PROIECTAREA

UNITATII

DIDACTICE

UNITATEA DE INVATARE:Strategii,tehnici si tactici de negociere TEMA: Strategii de negociere SUBTEMA: Identificarea tipurilor de strategie de negociere adecvate TIPUL LECTIEI: Lectie de comunicare de cunostinte COMPETENTE SPECIFICE: C.S. 1 Sa utilizeze strategii adecvate in cadrul procesului de negociere COMPETENTE DERIVATE: C.D. 1 Sa defineasca strategiile de negociere; C.D. 2 Sa inteleaga rolul strategiilor in negociere; C.D. 3 Sa identifice tipurile de strategii mai des utilizate; C.D. 4 Sa analizeze caracteristicile fiecarui tip de strategie de negociere; C.D. 5 Sa diferentieze strategiile de negociere; C.D. 6 - Sa aleaga tipul de strategie de negociere cel mai potrivit in functie de situatie; MATERIAL DIDACTIC: manualul, tabla, creta, biletele cu strategii METODE SI PROCEDEE: conversatia, explicatia, munca in grup, problematizarea, jocul de rol, invatarea prin descoperire FORMA DE ORGANIZARE:frontal, individual si pe grupe DURATA:50 minute LOCUL DE DESFASURARE: sala de clasa

Etapele lectiei - Timp 1.Moment organizatoric (5 min) 2. Descrierea obiectivelor (2 min)

Obiective

Activitatea profesorului -5 saluta elevii; -6 asigura ordinea si linistea in clasa; -7 face prezenta; -8 capteaza atentia elevilor; -9 le prezinta modul in care se va derula ora: -parte de teorie predata de profesor impreuna cu elevii, acestia incercand pe baza cunostiintelor lor sa dea raspuns problemelor teoretice propuse; -parte de punere in practica a cunostintelor predate prin jocul de rol pe baza biletelor cu diferite situatii;

Activitatea elevilor - isi pun pe banca materialele necesare noii ore; - sunt atenti si isi noteaza ordinea etapelor in care se va desfasura ora

Strategii

Forma de organizare -frontala

Materiale didactice

-frontala

3.Desfasurar ea orei (35 min)

C.S.1 C.D.1

- profesorul incepe sa faca shema lectiei la tabla; - intreaba elevii referitor la anumite notiuni teoretice, din cunostintele lor de pana acum; - pe baza raspunsurilor date de elevi defineste impreuna cu ei notiunile de strategie si negociere; - expune problema importantei alegerii tipului de strategie adecvat in raport cu tipul de partener de negociere; -enunta cele 4 categorii de strategii ce urmeaza a fi puse in discutie; -descrie pe scurt strategiile de negociere, plasandu-le in raport antitetic 2 cate 2 pentru a fi intelese mai usor de catre

- raspund la intrebarile teoretice ale profesorului, utilizand logica proprie fara a cunoaste dinainte tema prezentata - unele raspunsuri date de ei, daca sunt acceptate de profesor sunt scrise in caiete de catre toata clasa in felul acesta sunt mult mai interesati, motivati, si vor intelege mai usor materia

-conversatia -explicatia -expunerea

-frontala

-manualul -tabla -creta

C.D.2

elevi:directe-indirecte, cooperativeconflictuale; - cere parerea elevilor cu privire la cea mai eficienta strategie de negociere pentru a vedea daca au retinut caracteristicile fiecareia; - propune un joc de rol pe echipe de cate 2, in care elevii trebuie sa-si imagineze ca sunt parteneri de negociere intr-o situatie aleasa de ei si sa creeze un dialog scurt, in functie de strategia de negociere pe care o vor trage la sorti;

-jocul de rol - comunica numele echipelor, apoi trag la sorti strategia de negociere si creeaza dialogul; -fiecare echipa prezinta dialogul, partenerii citindusi fiecare replicile pentru a acorda veridicitate situatiei; -sunt atenti pentru a-si putea imbunatati capacitatile de expunere, atentie si dialog - isi noteaza tema -conversatia

- pe grupe

- biletele cu cele 4 strategii;

4.Aprecieri generale concluzii (6 min) 5. Tema pentru acasa (2 min)

-isi exprima impresiile despre dialogurile prezentate si face recomandari -anunta tema pentru data viitoare, adica invatarea lectiei predate

- frontal

-lecturarea

-frontala

Schema la tabla

Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat

Strategia de negociere = Tipuri de strategii de negociere Dupa modul de abordare directe

indirecte Dupa atitudinea negociatorului cooperative

conflictuale

de credinte si preferinte de interese de instrumentare

Reguli de conduita 1 Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. 1 Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa iti intelegi mai intai partenerul. 1 Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenie Planul de negociere trebuie s conin urmtoarele elemente: definirea i susinerea scopului negocierii; obiective maxime i minime a negocierii; modul i poziiile de tratare pe momente de interes reciproc; variante de negociere; limite de negociere, posibiliti de compromis; Dosare informative, care se ntocmesc pentru reuita negocierii:: Dosarul tehnic - n cazul produselor (instalaii) complexe sau unicat este necesar elaborarea unor documentaii tehnice care s cuprind parametri tehnici i de calitate, tolerane, performane, garanii redactate n cteva limbi strine, la cerere n limba preferat. De multe ori se organizeaz discuii pentru asigurarea documentaiei tehnice necesare. Dosarul comercial - cuprinde condiii de livrare, felul ambalajului, mijloacele i cile de transport, modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen lung i. riscurile fluctuaiilor cursurilor valutare, penaliti, soluionarea litigiilor. Dosarul cu situaia conjunctural a pieei - se fac trimiteri la alte tranzacii ncheiate anterior, analize a unor date tehnice i comerciale, precum i taxele vamale, impozite, puterea de cumprare a monedei locale, modul de transfer a fondurilor acumulate, posibiliti de transport i comunicaii. Dosarul privind concurena n economia de pia, studierea concurenei este o cerin permanent, ea trebuie s cuprind elemente tehnico-economice semnificative a concurenei pentru a se putea stabili poziia proprie. Dosarul cu sursele de finanare i bonitatea firmei. Este bine ca banca finanatoare s emit o scrisoare de bonitate i de asigurarea finanrii firmei.