Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
21 Tehnici de Negociere PDF
21 Tehnici de Negociere PDF
6. Tactica tergiversarii
Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii
motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.
Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue
tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea i nevoia de a o
finaliza cu o alta firma concurenta.
Spre exemplu, n cazul n care desi cele doua parti (vanzator i cumparator)
stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe
cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa
o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret
mai mare decat cel stabilit initial.
Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate
la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi
tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite
de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre
aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare
trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu
trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN WIN
(intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important
ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.
Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul in care poti
invata un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre pasiunile mele.
Uneori este greu sa negociezi cu cei apropiati, cu prietenii, astfel ca mie, cel mai
usor imi este sa negociez in mediul business. O zicala mai veche spune: In viata
nu primesti ceea ce meriti ci ceeea ce negociezi.
In acest articol iti voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITATII. Legea este usor
de folosit de fiecare dintre noi si are efecte precise. Voi incepe cu cateva exemple
pentru a intelege mai bine aceasta lege:
Exemplu 1
De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel
incepe ngecierea in care pentru ca sindicatele sunt dispuse sa negocieze de la
un plafon foarte mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o
parte dintre cererile lor, ceva de genul: Uite noi sindicatele, avem cinci cereri,
putem renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?
Exemplul 2
Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre
exemplu, daca miine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de
motorina de la 4 lei la 7 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim decizia
guvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor
publice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire
cat era preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se
bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand
astfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, in
ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.
Exemplu3
Cazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti se cere
ceva in schimb. Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi sa ceri si tu un
favor! Acest caz l-am intalnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o
firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi trimita un cadou de
promovare a firmei lor. Poti sa refuzi un cadou? Mai greu! Apoi dupa ce i-am dat
adresa, m-a intrebat daca ii pot acorda 10 minute atunci cand imi aduce cadoul.
Ce poti sa mai spui? Mai nimic. Ti s-a oferit ceva gratis, trebuie sa oferi si tu ceva
acum! :)
Exemplul 4
Exemplul 5
De cele mai multe ori in vanzari, am observat ca sunt foarte multi agenti care nu
stiu sa finalizeze si sa incheie o vanzare. Sunt clienti care incearca sa negocieze,
iar dupa ce au obtinut o reducere, mai cer inca una, dupa ce au obtinut un
termen de plata, mai cer inca unul sau altceva in plus. In astfel de cazuri, in
trainingurile pe care Extreme Training le livreaza, o tehnica pe care o recomand
este chiar legea reciprocitatii! Mai exact ii indemn sa incerce formulari de genul:
Daca reusesc sa obtin un discout de 5% pentru dumneavoasttra, lansam
comanda? Sau: Cand el va spune: Livrerea mi-o asigurati?; ii puteti raspunde:
Daca va asiguram livrarea, cate bucati veti achizitiona? Exemplele ar putea
continua, ideea este destul de simpla in acest ultimul caz, incearca sa-i smulgi
promisiunea de cumparare inainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care
el il doreste. Nu-i oferi reducere si-l intrebi apoi, ci il intrebi inainte: Daca eu pot
face X pentru dumnevoasta, veti cumpara de la noi? Testati si veti vedea ca veti
obtine mai usor promisiuni de cumparare si va veti apropia mai repede de finalul
negociereii!
Tactica ezitarii
Tactica ezitarii functioneaza. Este una din tehnicile cu care opereaza cei mai
experimentati negociatori fie in vanzari fie in viata profesionala. Cel mai nimerit
pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.
Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin
praful, vreau sa o vand!
Sa zic ca pot cobor pana la 6 000 cel mult, dar mai mult de atat nu pot!
O sa discut cu sotia mea! Intre timp gandeste-te daca poti sa mai lasi putin
la pret, spune Florin!
Florin pleaca bucuros! Cunoaste piata auto si stie ca acea masina face
aproximativ 8 000 Euro. La 6000 euro, se gandeste ca este un adevarat chilipir.
Nici nu se gandea ca vrea atat de putin. Si pare-se ca vecinul mai este dispus sa
lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai in cateva secunde a lasat 1000 euro!
Astfel ca probabil Florin se va intoarce la vecinul lui si ii va face o oferta de vreo
4200 Euro, urmand ca apoi sa urce oferta pana la 4 500. Posibil sa cumpere
masina!
Tu, care vinzi masina, nu ai facut o afacere foarte buna. Cum ai fi putut proceda?
Sa reformulam dialogul astfel incat sa stii data viitoare!
(nu ti-a trecut prin cap ca vecinul tau este un potential cumparator altfel nu i-ai fi
spus asa direct ca vrei sa o vinzi, dar folosesti Tehnica Ezitarii)
Florin, sincer sa fiu, asa am zis si anul trecut ca o vand, insa nu m-am
indurat de ea!
Pai ma gandesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin stie ca pretul ei ar
fi de 8000 E, in plus cunoaste masina si proprietarul si stie ca a avut grija de ea )
Fii serios Florine, stii tu, face mai mult de atat! Eu cred ca aceasta masina
face aproape 10.000 Euro, insa mai putem discuta daca te hotarasti! (si tu tot la
7000 te gandeai, insa presupui ca este dispus sa dea mai mult decat nivelul
primei oferte facute anume 7 000).
Dialogul poate continua. Cel mai probabil dupa cum va dati seama Florin ar putea
cumpara masina la 8-8500E. Te invit sa compari cele doua dialoguri! Cu siguranta
vei constata ca a doua oara te-ai comportat mai bine.