Introducere

In aceast lucrare se dorete dezvoltarea

abilitilor de comunicare, negociere i, implicit, de
persuasiune, al indivizilor aflai n diverse situaii.
Niciodat a comunica nu este egal cu a vorbi.
Conteaz ceea ce spui, dar mult mai important este
modul n care comunici un anumit lucru, mesajul
transmis trebuind cntrit cu mare atenie.
Aa cum se cunoate, exist persoane care
se nasc cu un anumit talent in sport, teatru,
activiti practice, comunicare, negociere etc, dar
acest lucru nu este adesea suficient pentru a fi
no.1 ntr-un anumit domeniu; trebuie s te educi i
s te antrenezi continuu.
Orice comunicare presupune existena unui
emitor (cel care face comunicarea) i a unui
receptor (cel care primete mesajul respectiv).
Mesajul este transmis / difuzat prin intermediul unui
canal de comunicaie. In mod obligatoriu trebuie sa
existe un feedback dinspre receptor ctre
comunicator, astfel nct s se constate msura n
care acest mesaj a fost neles, crezut i, n final,
acceptat). Tot acest proces complex se desfoar
ntr-un anumit context fizic i psihosocial.
Exist mai multe tipuri de comunicare:
- comunicarea intrapersonal (comunicarea cu noi
nine;
- comunicarea interpersonal (comunicarea cu
persoanele din jurul nostru);

1
- comunicarea n grup restrns (comunicarea cu 3
sau mai multe persoane, n vederea ajungerii
mpreun la un consens);
- comunicarea public (comunicarea n grupuri
mari de indivizi);
- comunicarea n mas (comunicarea prin
masmedia: posturi radio, TV, filme, ziare i reviste
etc).
Comunicarea poate fi privit i ca o tentativ
de influenare, prin care se urmrete ca
interlocutorul s se comporte conform dorinei
comunicatorului. Dac se obine acest lucru, se
poate spune ca acea comunicare a fost eficient.
Warren Weaver spune despre comunicare c
reprezint totalitatea proceselor prin care o minte
poate s influeneze pe alta [15].
Comunicarea poate fi dezvoltat pe dou
planuri:
- coninutul mesajului (informaiile pe care le conine
mesajul);
- relaie (ghideaz receptorul spre interpretarea ct
mai clar a informaiilor coninute n mesaj).
De asemenea, comunicarea este inevitabil
(prin cuvinte, expresivitatea feei, limbajul trupului,
vestimentaie etc.) i ireversibil. Prezena ntr-un
grup de persoane face inevitabil comunicarea.
Trebuie acordat mult atenie modului n care
comunici anumite informaii, deoarece odat spus
un lucru (care poate deranja interlocutorul /
interlocutorii) este foarte greu, dac nu imposibil (n
multe situaii) s repari situaia creat. Comunicarea
2
uman induce, alturi de transmiterea mesajului, i
un anumit comportament.
Comunicarea poate fi [15]:
- simetric (interlocutorii consider c au
aceeai autoritate i niciunul dintre ei nu va ncerca
s-l domine pe cellalt). Acest gen de comunicare
stimuleaz creativitatea i permite att negocierea,
ct i conflictul.
- complementar (unul dintre interlocutori
consider c are o mai mare autoritate, care este
acceptat de cellalt). Sunt relaii bazate pe ierarhie
(medic-pacient, profesor-elev, printe-copil, ef-
subaltern), care sunt mai stabile, dar, din pcate, pot
genera tensiuni (ce erau n stare latent) ce nu pot fi
uor rezolvate. Exist pericolul apariiei abuzului din
partea celui care domin.
Relaia dintre interlocutori poate fi pozitiv
(prietenie, iubire, grij, admiraie, acceptare etc),
neutr (indiferen) sau negativ (dispre, dominare,
dezaprobare, dumnie etc).
Un loc aparte n cadrul comunicrii l ocup
comunicarea intercultural. Aceasta are mare
importan n dezvoltarea unor relaii de prietenie,
de afaceri ntre interlocutori. Este deosebit de nociv
s se considere c valorile i normele specifice
propriei culturi au caracter universal, fiind valabile
oricnd i oriunde.
Se poate vorbi de existena unui spaiu al
comunicrii frontaliere, atunci cnd comunicarea are
loc ntre dou persoane, grupuri de afaceri etc, ce
aparin unor culturi diferite. Ca urmare a acestui
3
fapt, pot aprea anumite nenelegeri, legate de [16]:
- simboluri / tabu uri
- mediul politic i cel religios
- statutul social al femeii n culturi i religii diferite
(condiia femeii n raport cu brbatul, n societatea
respectiv); dac n lumea islamic, precum i n
rile asiatice femeile se supun aproape
necondiionat voinei brbailor, n lumea cretin
occidental nu mai exist, teoretic, diferene de
comportament i condiie social n funcie de sex.
In Romnia poate fi considerat un gest elegant s
acorzi ntietate unei femei la intrarea n lift / ntr-o
ncpere, dar acest gest poate trezi suspiciuni n
Occident.
- eticheta n afaceri (vestimentaie etc); n ceea ce
privete mbrcmintea, inuta protocolar (n stil
occidental) nu creeaz probleme nicieri n lume.
inuta de afaceri standard (costum i cravat) este
obligatorie n mediile de afaceri din SUA i Europa
Occidental.
- modul de exprimare a respectului (modaliti de
salut, punctualitatea etc); n special n rile asiatice
(dar i n Brazilia sau Olanda), reciprocitatea
salutului, a cadourilor / favorurilor au o mare
importan social. De asemenea, punctualitatea
are importan pentru nordici, germani, britanici i
nord-americani, n timp ce arabii i latinii nu fac caz
de punctualitate, iar locuitorii Balcanilor pot fi chiar
agasai de precizie i punctualitate.
- limb, gesturi, expresivitatea feei, limbajul trupului;
diferena cea mai clar dintre dou culturi este dat
4
de limb, dar diferenele lingvistice pot fi uor
depite, prin folosirea unui mix de limbaj (al vocii i
al trupului), precum i a unor simboluri vizuale i
semnale acustice.
Ca tabu-uri pot fi amintite:
- oferirea florilor n numr par n Norvegia (n numr
impar florile se ofer numai la nmormntri);
- pentru chinezi oferirea unui cadou sub forma unui
ceas constituie o situaie deosebit de grav, n
cultura acestui popor ceasul fiind considerat
simbolul morii;
- japonezii nu mpacheteaz niciodat cadourile n
hrtie alb, deoarece albul semnific doliul n
Japonia;

Tehnici de comunicare
Comunicarea socio-uman, dar mai ales
comunicarea n afaceri, presupune existena unui
anumit dar al vorbirii. Acest lucru se realizeaz prin
educaie i antrenament continuu, astfel nct s fii
n msur s controlezi att ceea ce spui, dar mai
ales cum spui (tonul i volum vocii, ritm, modulaie,
accent). Poi s zmbeti sau s te ncruni, poi
vorbi pe un ton ridicat sau sczut, poi face
complimente, mici daruri sau poi face pe supratul.
In multe cazuri, astfel de reacii (spontane sau voite)
pot asigura succesul unei afaceri importante.
Comunicarea n afaceri este focalizat pe
influenare, persuasiune, generare de convingeri i

5
inducere de comportamente favorabile
comunicatorului [15].
Obiectivul unui vnztor este de a-i vinde
produsele, al unui orator, de a-i impune ideile, al
unei persoane din domeniul publicitii, de a
convinge consumatorii n cumprarea unui anumit
produs / serviciu etc. Fiecare dintre acetia
influeneaz, mai mult sau mai puin,
comportamentul auditorului. Trebuie avut n vedere
c aceast aciune de influenare este reciproc.

Comunicarea verbal i nonverbal

Comunicarea presupune transmiterea

informaiilor, att prin cuvinte, ct i prin voce
(volum, ton, ritm i modulaie, accent),
expresivitatea feei, limbajul trupului.
Astfel, tonul vocii are o mare importan
deoarece transmite o anumit atitudine, sentimente.
Se identific un ton de baz (o voce joas,
exprimnd autoritate i calm, competen i
ncredere) i un ton nalt, strident (semnific team,
nervozitate, provocare conflictual, nemulumire).
Volumul vocii ne poate face dominatori sau
dominai. Vocea puternic dovedete o personalitate
de mare vitalitate i for, iar o voce optit,
ovitoare caracterizeaz oamenii timizi, slugarnici.
Acurateea mesajului verbal are rolul su n
cadrul unei comunicri eficiente. O vorbire
echilibrat, clar presupune existena unei articulri

6
fr excese, n timp ce articularea mormit,
blbit (neclar) produce impresia de comoditate.
Accentul, are n vedere modul n care este
rostit o silab dintr-un cuvnt, un cuvnt ntr-o
propoziie, un grup de cuvinte ntr-o fraz. Accentul
schimb i nelesul unor cuvinte, ca de exemplu:
mobil mobila; torturi torturi). Accentul poate
deveni i instrument de manipulare. Pentru a
menine interesul interlocutorului asupra celor
spuse, trebuie s existe o alternan a sunetelor
joase cu cele nalte, pentru ca expunerea s nu
devin monoton, plicticoas.
Modulaia vocii transmite emoii, sentimente i
atitudini. Modulaia exprim bucurie / tristee,
mulumire / regret, prietenie / furie, dominare /
umilin, putere / slbiciune.
Ritmul vocii poate fi lent (se rostesc pn la
250 silabe / minut), normal (se rostesc ntre 250 i
450 silabe / minut) i rapid (se rostesc aproximativ
500 silabe / minut). Ritmul vocii poate genera
senzaia de presiune sau de somnolen. Dac
ritmul vorbirii are fluctuaii mari, atunci persoana
respectiv este imprevizibil.
Un bun comunicator trebuie s-i adapteze
viteza cu care rostete cuvintele n conformitate cu
mesajul pe care-l transmite.
Lucrurile nesemnificative (comune) se pot rosti
mai repede, iar lucrurile cu adevrat importante, se
vor rosti rar i apsat. Prin urmare, n realizarea
unei comunicri eficiente, trebuie combinat tonul cu
ritmul i volumul vorbirii.
7
 Folosind vocea la un volum ridicat, vorbind
rapid i pe ton grav, sensul mesajului va fi perceput
ncrcat de agresivitate i chiar mnie. Folosind un
volum al vocii cobort, tonul devine cald, ritmul
merge spre mediu i sensul mesajului se schimb
radical.
In Teoria limbajului (1934), Karl Bhler
identific patru funcii distincte ale limbajului:
expresiv, apelativ, descriptiv, manipulatoare.
Funcia expresiv exprim o stare interioar
(se evideniaz personalitatea, caracterul, pasiunea
comunicatorului), funcia apelativ (impresiv,
retoric) este cea care trebuie s impresioneze i s
implice interlocutorul, iar cea descriptiv
(reprezentativ) este pur informativ, centrat pe
obiecte i exprim coninutul mesajului.
Un alt aspect important al comunicrii
interumane, este cel care se refer la modul de
comportare n anumite situaii, n cadrul unei ntlniri
etc. Astfel, poziia capului, a corpului, amplitudinea
gesturilor i viteza micrilor pot avea influen
pozitiv sau negativ asupra rezultatului unei
ntlniri.
Trebuie evitat exprimarea unei aprecieri
numai pe baza observaiei (sumare) a micrilor
corpului unei persoane, deoarece aceasta poate
conduce la o concluzie fals despre acea persoan.
Micrile corpului sunt doar expresia unor
sentimente, atitudini i emoii. Limbajul trupului
(micrile corpului) nu exprim idei. In interpretarea
corect a limbajului transmis de corpul
8
interlocutorului, trebuie s pstrm o oarecare
distan fa de interlocutor, adaptndu-ne i timbrul
vocii.
Poziia corpului (n poziie culcat, aezat,
aplecat nainte / napoi, n balans), precum i
micrile braelor / picioarelor, transmit atitudini ce
exprim disponibilitatea sau respingerea.
Poziia capului interlocutorului transmite
anumite semnale i anume:
Capul sus: siguran de sine, aciune. Uneori
aceast poziie poate fi interpretat ca
arogan.
Capul plecat (lsat n piept) i umerii czui:
lipsa voinei, a speranei, slugrnicie,
inferioritate, slbiciune, timiditate, ascultare;
ntoarcerea capului de la interlocutor:
respingere;
Inclinarea capului uor lateral: ascultare cu
atenie i interes;
Micarea capului sus-jos: aprobare, nelegere;
Micarea capului stnga-dreapta: dezaprobare,
negare;
Un corp ncordat trdeaz nesiguran, chiar
team, iar o inut corporal dreapt (capul lsat
uor pe spate), semnific mulumire de sine, o
atitudine deschis, siguran, dar i o oarecare
flexibilitate. Nelinitea interioar, teama sunt
ilustrate prin balansarea unei persoane pe vrfuri i
clcie, prin legnare sau tremur.

9
 Mersul unei persoane poate fi rigid (tensionat)
ceea ce arat o ncordare interioar sau elastic
(degajat), exprimnd relaxare, linite interioar.
Persoanele deschise privesc tot timpul nainte (n
direcia de mers) i ctre persoana cu care se
ntlnesc, iar persoanele nchise in capul plecat
(neprivind direct obstacolele ntlnite n drum).
Poziia corpului eznd (pe fotoliu, scaun,
canapea) poate semnifica controlul situaiei sau o
oarecare instabilitate emoional, agitaie sau o
anumit grab n ncheierea unei discuii.
Mimica feei poate exprima bucurie/tristee,
interes/plictiseal, siguran/ndoial, calm/furie,
prietenie/dumnie, iubire/ur etc. Gura, prin
ridicarea colurilor sale, exprim bucurie, iar prin
coborrea acestora exprim tristee, dezamgire.
Ochii pot fi buni sau ri, dilatarea sau
micorarea pupilelor, transmind anumite informaii,
cum ar fi bucurie, tristee, interes, plcere, acord
etc. Se spune c privirea este deschis cnd
prezint o anumit mobilitate sau obraznic, cnd
este fix, iar ochii sunt dilatai.
Prin urmare, atunci cnd se observ o oarecare
dilatare a pupilelor unui interlocutor (partener de
negociere) se poate merge mai departe cu mrirea
preului din ofert, iar atunci cnd aceste pupile se
contract atunci trebuie fcute concesii. Privirea
insistent, cu pupilele dilatate, exprim dorina de
intimitate, un anumit interes sau chiar un mod de
hruire a unei persoane.

10
 S-a ncercat o clasificare a modului de a privi [9].
Astfel, exist:
- privire oficial, concentrat asupra frunii
partenerului de discuii (ex. ef subaltern);
- privire de anturaj, care se ntlnete n cazul
prezentrilor (prim contact cu interlocutorul), fiind
focalizat sub nivelul ochilor (se include i gura
interlocutorului);
- privire intim, este acea privire care alunec pe
trupul unei persoane (nu este focalizat ntr-o
anumit zon, mergnd adesea de la nivelul ochilor
pn la nivelul coapselor).
Gestica, se refer la: micarea minilor,
picioarelor, degetelor, umerilor, gtului i capului).
Micrile pot fi: brute, lente, echilibrate, regulate
sau neregulate. Micrile lente denot moliciune,
resemnare, iar cele brute entuziasm, energie,
bucurie. Gesturile ample indic grandoare, dar
poate i o oarecare agresivitate, n cazul n care
acestea sunt febrile i destul de rapide. Un om care
minte se trdeaz uor prin agitaia degetelor, printr-
o respiraie neregulat, o uscciunea a gurii i o
tendin permanent de a-i drege vocea.
Pot fi identificate persoane tenace i rezistente
(micri greoaie), persoane agresive sau
nepstoare (micri brute), persoane vistoare
(micri relaxate), persoane nemulumite sau
nervoase (micrile uoare, dar brute). Gesturile i
micrile simple indic modestie i simplitate. Exist
pericolul ca anumite intenii ascunse ale
interlocutorului s fie mascate prin astfel de gesturi,
11
astfel nct s existe impresia unui interlocutor
inocent.
Poziia capului interlocutorului transmite anumite
semnale:
de siguran de sine, de aciune (capul sus);
uneori poate fi interpretat ca arogan;
lipsa voinei sau a speranei (capul plecat, lsat
n piept);
de respingere (capul este ntors de la
interlocutor);
ascultare cu interes i atenie (capul uor
nclinat lateral)
aprobare sau nelegere (micarea capului n
sus i n jos)
negare sau dezaprobare (micarea capului
stnga-dreapta)
Timiditatea, nesigurana sunt ilustrate printr-o
atitudine retras (mini pe lng corp, umerii strni
i capul ntre umeri). Strngerea minii are
semnificaia unui ritual ce poate fi nsoit de
anumite manifestri: btaia uoar pe spate / pe
umr, prinderea braului interlocutorului, a reverului
sau a gulerului hainei a cestuia, mbriare, srut.
Minile ncletate, congestia feei (ochi injectai,
scrnet de dini, rnjet), ntoarcerea spatelui
interlocutorului, ncordarea muchilor gtului etc,
sunt semne foarte clare ale unui comportament ostil.
Poziia picioarelor poate exprima o atitudine
defensiv, de aprare (picioare ncruciate), rigid

12
(un picior peste cellalt, prins cu mna), fric,
nervozitate, disconfort (glezne ncruciate).
In orice situaie ce implic expunerea ideilor
printr-un discurs n faa unui auditoriu, mesajul
transmis de corpul oratorului (micarea capului, a
corpului, braelor i degetelor) asigur o anumit
claritate a cuvintelor sale.
Gesturile deschise (palmele deschise spre
interlocutor, faa i corpul fiind orientate ctre
acesta, susinnd privirea interlocutorului)
caracterizeaz agenii de protocol, reporterii i
vnztorii. Gesturile nchise se manifest prin
declanarea unei atitudini de aprare (braele i
picioarele sunt ncruciate, lsare pe spate sau
distanare de interlocutor).
Palma minii poate transmite semnale de
sinceritate, corectitudine (palmele deschise ctre
partener), de supunere (palma deschis n sus) sau
de dominare (palma ndreptat n jos). Dac n
timpul unei discuii interlocutorul i ncheie haina, i
freac ochii, nasul, evitnd privirea celui cu care
vorbete, mesajul receptat va fi cel de suspiciune,
nencredere.
Dac interlocutorul strnge pumnul, i freac
ceafa sau i frmnt minile, dovedete o anumit
frustrare (nemulumire, amrciune). Plictiseala,
prudena sunt exprimate prin poziionarea picior
peste picior i micnd laba piciorului ntr-un anumit
ritm, printr-o privire pierdut sau chiar prin
mzglirea unor lucruri nesemnificative pe o bucat
de hrtie. Cnd interlocutorul se agit pe fotoliu,
13
clipete des, transpir i fumeaz intens, nu-i
privete partenerul de discuii, se joac cu
monedele gsite ntmpltor n buzunare,
dovedete o anumit nerbdare, nervozitate,
ncordare.
Poziia de aprare se exprim prin ncruciarea
braelor, btaie n mas cu degetele. Poziia
conciliant, de cooperare i siguran, se exprim
prin deschiderea braelor, capul dat pe spate cu
fruntea sus cutnd privirea interlocutorului.
inuta dreapt, (cu minile poziionate la spate
sau introduse n buzunare), indic ncredere,
stpnire de sine. Satisfacia, acceptarea se
exprim prin gestul de a strnge mna
interlocutorului, de a-i freca palmele.

inuta vestimentar
Un rol important revine i inutei vestimentare,
prima impresie fiind influenat de aspectul exterior
al interlocutorului, precum i de fizionomie, privire,
gesturi i, uneori, de mijlocul de transport (auto,
moto) cu care vine la ntlnirea respectiv. O
vestimentaie protocolar / oficial, chiar dac indic
un caracter rigid, conservator, este binevenit n
majoritatea cazurilor. Sunt ns situaii cnd inuta
lejer (jeans, adidai, sacou) este adecvat unui
anumit mediu, exprimnd simplitate i relaxare.
Mesajele transmise de corpul uman n timpul unei
ntlniri / discuii, nu trebuie interpretate n mod
14
izolat, ci ntr-un anumit context, fiecare gest fiind
legat de alte gesturi. Evaluarea interlocutorului
(partenerului de discuii), a concesiilor ce ar putea fi
solicita, sunt exprimate prin mngierea uoar a
brbiei, prin trecerea minii peste fa, privirea
aintit peste ochelari, tergerea ochelarilor etc.

Comunicarea n relaiile publice

In relaiile publice, pentru atragerea simpatiei
sau pentru a ctiga notorietate pe scar larg, se
poate aciona pe dou ci: fie se poate face ceva pe
care populaia l ateapt, fie ceva la care nu s-a
gndit nimeni pn atunci.
Departamentul de Relaii Publice dintr-o
organizaie are mare importan n structura
organizaiei, acesta avnd rolul de a organiza i
administra sistemul de relaii comerciale,
economice, socio-culturale, politice etc.
Departamentul stabilete strategia i politica
de comunicare a organizaiei (redactarea de
mesaje, organizarea de evenimente, selecia
purttorilor de cuvnt), urmrind s rezolve cu
eficien maxim triada transparen-
confidenialitate - discreie.
In anumite organizaii, n cadrul
departamentului de comunicare (Public Relations)
exist birouri de pres ce au rolul de a menine
relaia cu mass-media, n beneficiul organizaiei
respective. Pentru a rspunde cu promptitudine
solicitrilor din mass-media acest serviciu
specializat trebuie s dein o baz de date (ce
15
include statistici diverse, diagrame, fotografii etc), s
organizeze conferine de pres, expoziii, congrese
i seminarii, workshop-uri, s prezint buletine
informative.
Comunicatul de pres elaborat de o
organizaie (din domeniul administrativ, comercial,
politic, socio-cultural) poate fi privit ca un document
de referin, ce urmrete atenuarea efectului unor
crize, prevenirea declanrii unor evenimente
neplcute, atragerea de simpatii. Acest comunicat
poate conine doar date statistice simple sau poate
transmite opinii, comentarii, urmrind influenarea
opiniei publice.
Dosarul de pres conine, n general,
documente i materiale informative, detaliate,
destinate publicitii (rapoarte, publicaii ale
organizaiei, brouri, prospecte, comunicate,
discursuri ale managerilor). Exist 3 categorii de
dosare de pres [15]:
- Dosar de pres eveniment, elaborat cu ocazia unui
eveniment al organizaiei (trg, lansare de produse /
servicii etc);
- Dosar de pres carte de vizit, care ofer mass-
mediei informaii generale despre activitatea
organizaiei (obiective, realizri, probleme);
- Dosar de pres suport, care nsoete comunicatul,
aducnd date i referine suplimentare.
Conferina de pres are loc numai atunci cnd
organizaia trebuie s fac o comunicare important
pentru public (desfurarea unui eveniment
important, apariia unei crize etc).
16
 Unul dintre atributele departamentului PR este
promovarea organizaiei prin organizarea de
evenimente, urmrindu-se atragerea de noi clieni,
creterea nivelului de simpatie fa de organizaie,
ridicarea moralului angajailor, popularizarea
produselor / serviciilor etc. Pentru aniversarea unei
activiti de lung durat (de ex. srbtorirea unor
ani de la nfiinarea organizaiei) pot fi editate
albume care prezint istoria organizaiei de la
nfiinare i pn n prezent, aciunea antrennd
presa i publicul n cadrul unui cocktail. De
asemenea, pot fi distribuite articole promoionale, cu
logo-ul organizaiei imprimat, cum ar fi: brichete,
calendare, agende, pixuri, CD-uri, mape de pres
etc.
In dezvoltarea i meninerea la un nivel nalt a
relaiilor publice un rol deosebit l joac aciunile de
influenare a deciziilor (la nivel guvernamental,
legislativ, administrativ, prezidenial etc) prin
utilizarea unor mijloace diverse. Aceast aciune se
numete lobby i reprezint stabilirea unor relaii
publice speciale. Are o larg ramificaie n diverse
sectoare ale vieii socio-economice i politice,
influennd deciziile luate. Activitatea de lobby este
legalizat doar n SUA.

Comunicarea la angajare

Mapa de prezentare a candidatului pentru

ocuparea unui anumit post ntr-o organizaie este
constituit dintr-un numr de documente, cum ar fi:
17
Curriculum Vitae, scrisoarea motivaional
(scrisoare de intenie), scrisori de recomandare
(referine) i opional CD-uri (nregistrri audio /
video), diverse publicaii n care se face referire la
candidat etc [15].
Prin analiza acestor documente angajatorul
poate sa-i fac o prim impresie (nainte de
interviu) n privina candidatului.
CV-ul are o mare importan, de aceea trebuie
acordat o atenie deosebit n ntocmirea acestuia,
el putnd favoriza acceptarea mai uoar a
candidatului. CV-ul este necesar la angajare, pentru
obinerea unei burse, la avansarea n funcie, ca
justificare n obinerea de demniti publice, chiar
pentru solicitarea unui credit bancar etc. Prin urmare
acest CV trebuie s conin toate realizrile
personale i profesionale ale candidatului.
CV-ul trebuie s fac referire, n mod
obligatoriu, la: datele personale (nume, prenume,
eventual i o fotografie, data i locul naterii,
adresa, telefon fix i mobil, fax, email, starea civil,
naionalitatea i cetenia; experiena profesional
(studii, calificri, formare profesional), postul pe
care-l caut (considernd c posed calitile
necesare), lucrri publicate, brevete, certificri,
autorizri speciale, abiliti / competene, limbi
strine cunoscute (nivelul de cunoatere citit,
scris, vorbit), stagii practice efectuate, distincii i
premii acordate, pasiuni, referine, carnet de
conducere (se precizeaz categoriile de vehicule),

18
disponibilitatea sau indisponibilitatea de a cltori
etc.
Redactarea CV-ului trebuie s fie realizat cu
mare atenie, imprimarea s fie ngrijit, exprimarea
s fie clar, corect i s existe semntura autorului
la final (n colul din dreapta jos).
Scrisoarea motivaional (scrisoare de intenie)
trebuie adresat persoanei care face evaluarea/
recrutarea i va fi alctuit dintr-o introducere (n
care se va face referire la modul cum a aflat de
oferta de angajare respectiv, de postul respectiv),
apoi va continua cu prezentarea motivaiilor care
stau la baza depunerii candidaturii pentru acea
poziie din organizaie (se prezint concis pregtirea
i punctele forte din experiena profesional,
disponibilitatea pentru lucru n echip i n condiii
de stres, anumite trsturi de caracter,
responsabilitate i a avantajelor care ar rezulta din
acceptarea sa. Aceast a doua parte trebuie s
captiveze interlocutorul, deci trebuie acordat mare
atenie n redactarea acestei pri.
In a treia parte se fac referiri la motivaiile ce
stau la baza interesului manifestat pentru
respectivul post (valoarea organizaiei, oamenii din
organizaie, produsele / serviciile realizate de
organizaie etc). Ultima parte este rezervat
mulumirilor pentru timpul i atenia acordate,
exprimndu-se sperana acceptrii pentru
susinerea unui interviu. In final, scrisoarea de
intenie este semnat.

19
Comunicarea scris n afaceri
In acest gen de comunicare trebuie acordat
atenie asupra unor aspecte [5]:
a)Coordonatele persoanei sau companiei respective
(nume, prenume, titlul acesteia, adresa) trebuie
scrise corect.
b)Adresarea poate fi oficial (de exemplu: Stimat
doamn sau Stimate domn, Cu respect, Cu
deosebit stim etc) sau informal.
c)Confidenialitatea comunicrii se asigur prin
specificarea pe plic a cuvintelor: Confidenial,
Personal, Secret.
d)Acordarea unei atenii deosebite privind
dimensiunea comunicrii scrise; astfel, o
comunicare complicat i destul de mare poate
descuraja nc de la nceput, semnificnd lips de
respect fa de rangul destinatarului i timpul
acestuia.
e)Stilul i tonul comunicrii; o invitaie nu trebuie s
sune ca un convocator, dar nici o rugminte ca o
somaie.
Pentru comunicarea din partea companiilor este
obligatorie folosirea hrtiilor cu antetul companiei
respective, acestea fiind considerate capete de
pod n strategia de comunicare vizual, logo-ul
companiei exprimnd unicitate i for.

Comunicarea specializat

Comunicarea specializat reprezint un element

important n comunicarea de afaceri. Imaginea unei
20
companii productoare de diverse bunuri industriale
sau furnizoare de servicii este strns legat de
cteva aspecte [2], [8]:
- Istoric (de la nfiinare pn n prezent)
- Valoare de pia
- Valoarea mrcii / mrcilor nregistrate
In multe cazuri, cumprarea unui produs /
serviciu este influenat de acest tip de comunicare
(reclam TV, media, panouri outdoor etc).

Marca unui produs sau serviciu

Imaginea unei mrci legitimeaz produsul /
serviciul respectiv, difereniindu-l de produse
similare care exista n acel moment n pia. Marca,
prin intermediul unei comunicri bine fcute, se
detaeaz ca o emblem pe care publicul
consumator o agreeaz. Prin fora imaginii mrcii
sau a firmei care produce marca respectiv sunt
influenate opiniile i convingerile consumatorului,
atitudinea acestuia fa de produs / serviciu. In
promovarea oricrei mrci, orice companie trebuie
s respecte 3 condiii: continuitate, consecven i
credibilitate [5].
Marca apare ca urmare a aplicrii unei strategii
inteligente pentru susinerea, promovarea i
vnzarea unui produs / serviciu. Marca unui produs /
serviciu trebuie s fie identificat uor de ctre
publicul consumator cruia i se adreseaz
produsul / serviciul respectiv.

21
 Conform printelui marketingului, Ph. Kotler
(2006) mesajul transmis de o marc are mai multe
semnificaii [2]:
- atribute (se scot n eviden anumite
caracteristici considerate importante);
- avantaje (se face referire la utilizri
funcionale);
- simboluri culturale (are n vedere un anumit tip
de cultur);
- valori (se refer la sistemul de valori al
productorului);
- personalitate (se sugereaz un anumit gen de
personalitate);
- gen de utilizator (se indic genul de
consumator care cumpr / utilizeaz produsul
sau serviciul respectiv).
Construcia mrcii are o structur piramidal, la
baza fiind atributele, apoi avantajele i la vrful
piramidei valorile pe care le evoc marca. In
general, unei mrci trebuie s i se asocieze mai
multe avantaje.
Marca unui produs/serviciu reprezint o
certitudine asupra calitii. In realizarea identitii
unei mrci trebuie avute n vedere mai multe
aspecte: nume, logo, culori i simboluri.
Numele mrcii unui produs / serviciu trebuie s
aib o serie de caracteristici [5]:
-s sugereze avantajele produsului (anumite
caracteristici ale produsului);
-s fie uor de pronunat i memorat;
-s fie distinctiv i s dinuie n timp;
22
-s nu aib semnificaii (referitor la text sau imagine)
care s deranjeze statutul socio-cultural dintr-o
anumit ar;
-s poat fi asociat un stil vizual destul de puternic.
In general, n realizarea unei mrci de succes se
poate face apel la cteva strategii:
a) concepia unui design distinctiv;
b) asocierea mrcii produsului/serviciului cu
utilizatori celebri (din lumea teatrului, filmului,
afacerilor etc)
c) dezvoltarea unei imagini publicitare relevante.
Exist o strns legtur ntre imaginea unei
mrci (eficient, clar, credibil) i actul propriu-zis
al comunicrii. Mesajul care nsoete prezentarea
mrcii unui produs sau serviciu trebuie astfel
conceput nct s elimine orice nenelegere din
partea publicului consumator, deoarece orice
greeal, orict de mic, poate afecta iremediabil
imaginea firmei i a produselor sale.
Deci, marca reprezint o legtur strns ntre
realitate i promisiune, o legtur ntre cea ce
dorete publicul i ceea ce ofer i garanteaz
productorul.

Identitatea furnizorului de produse sau servicii

(Logo)
Imaginea, identitatea oricrui furnizor de produse
i/sau servicii este exprimat printr-un logo, cu rol
important n comunicare. Un logo bine realizat
trebuie s aib n vedere urmtoarele obiective de
baz:
23
 - s atrag atenia asupra companiei,
produsului sau serviciului oferit;
- s contribuie la prestigiul firmei
- s promoveze garania firmei
Realiznd acest logo o firm transfer elementele
sale importante ntr-un simbol. Mesajul logo-ului
trebuie s fie foarte clar i credibil, publicul cruia i
se adreseaz trebuind s fie convins de fidelitatea
acestuia n privina companiei, a produselor i
serviciilor oferite.
Pe bun dreptate se afirm c logo-urile pot fi
considerate adevrai declanatori vizuali [2], care
acioneaz cu rapiditate i eficien asupra
mentalului, chiar mai bine dect o pot face cuvintele.
In acelai timp un logo realizeaz distincia ntre
companii i ntre produsele acestora. Logo-ul are
mai multe funcii, i anume:
- de contact (companie publicul consumator)
- explicativ (lmurirea publicului n ceea ce
privete identitatea i personalitatea
companiei)
- referenial (se refer la capacitatea de a oferi
informaii privind produsul sau serviciul
respectiv)
- de identificare (identificarea publicului cu
produsul sau serviciul respectiv)
- semnificant (se adaug un plus de emoie)
- metalingvistic (traduce codul n care este
transpus mesajul)
- estetic (imprim sensibilitate, plcere,
emoie)
24
 Logo-ul poate fi reprezentat printr-o emblem,
simbol, obiect (Mercedes, Subaru, BMW, Suzuki,
Citroen etc)(Fig.1), numai prin text (Dell, Harrods,
ExxonMobil, IBM etc) (Fig. 2), sau printr-o
combinaie text-simbol (Dodge, Dacia, Porsche,
Nissan, Land Rover, Adidas, Renault, Mitsubishi,
Pfizer, Michelin, Turkish Airlines etc) (Fig. 3).

a b
Fig. 1 Logo reprezentat printr-o emblem

a b
Fig. 2 Logo definit prin text

25
 Fig. 3 Logo definit prin combinaie text - simbol

Comunicarea specializat este ntlnit n special

n grafica publicitar, activitate ce exercit o
26
puternic influen asupra comunitilor de oameni;
comunicarea mesajului se poate face obiectiv (la
nivel raional) i/sau subiectiv (la nivel simbolic).
Mesajul poate fi transmis prin cuvinte, imagini,
culori, semne, simboluri, pictograme, cifre,
elemente grafice diverse.
Publicitatea presupune definirea imaginii unui
produs sau serviciu, a unei mrci de produs, precum
i a particularitilor consumatorilor produsului sau
serviciului respectiv. David Ogilvy afirm c
publicitatea trebuie s fie coerent, credibil,
adevrat i agreabil [3].
Exist o difereniere clar ntre publicitate i
reclam. Publicitatea este o activitate creativ care
st la baza realizrii reclamelor, iar reclama este
rezultatul final al acestei activiti, care urmrete:
- atragerea ateniei publicului consumator
asupra unui produs / serviciu;
- declanarea interesului consumatorilor;
- stimularea dorinei i determinarea aciunii
Publicitatea este influenat de mediul de afaceri,
tehnologia existent, viaa socio-cultural a
comunitii respective. Ea are rol de informare i
creeaz modele de urmat, imagini de marc,
aducnd n viaa oamenilor un univers complex
format din vise, legende, plceri, nevoi i aspiraii.
Prin publicitate se urmrete ca reclama s
reflecte ateptrile consumatorului, adic s fie ct
mai aproape de ce i-a dorit consumatorul. Sunt
prezentate produse/servicii/ ce sunt transmise

27
consumatorilor spre a fi percepute, nregistrate,
analizate, asimilate.
In creaia publicitar trebuie acordat mare
atenie selectrii sugestiilor motivaionale pentru a
evita un eventual conflict cu mediul socio-cultural al
consumatorilor. Publicitatea poate avea influen
pozitiv sau negativ; consumatorii sunt influenai
s cumpere un anumit produs / serviciu, care ar
rspunde cel mai bine ateptrilor i nevoilor
acestora.
Arta publicitii const n transformarea unui
produs / serviciu mai greu accesibil, ntr-unul
abordabil din punct de vedere financiar, sentimental
i estetic. inta publicitii este transformarea
imaginii produsului sau a serviciului, ntr-un ghid
cluzitor pentru consumatori.

Simboluri n comunicarea specializat

Comunicarea mesajului publicitar se poate face
sub aspect obiectiv sau subiectiv.
Mesajul poate fi transmis prin cuvinte (text),
imagini, obiecte, simboluri, forme grafice. Literele
(cuvintele utilizate la redactarea unui text) sunt
elemente lingvistice, iar imaginile, ilustraiile folosite
sunt elemente iconice.
Creatorii de reclame trebuie s se asigure c
mesajul transmis este receptat bine de ctre
consumatori, existnd o legtur strns ntre
designul grafic i comunicarea vizual. Ei trebuie s
utilizeze semne inteligibile pentru consumatori, care
vor traduce aceste semne n mentalul lor,
28
conturndu-i imaginea despre produsul sau
serviciul prezentat n reclam.
Simbolul poate reprezenta o asociere de
concepte, de idei, o aciune uman, un semn de
recunoatere concret, un domeniu de activitate etc.
Exist simboluri intenionale (ce atrag atenia asupra
calitilor produsului), simboluri interpretative
(transmit stri emoionale) i simboluri conotative
(ce introduc o imagine-catalizator pentru ateptrile
consumatorului) [6,17]. Un element poate ngloba
unul, dou sau chiar pe toate cele 3 simboluri.
Simbolurile trebuie s fie clare, s nu creeze
confuzii. Funciile semnelor i simbolurilor sunt
descrise pe larg n tiina numit semiologie (UE)
sau semiotic (USA). Simbolul este un caracter
scris sau o reprezentare grafic folosit pentru a
reprezenta ceva. Poate fi o liter, o figur, un
element grafic, un element convenional, pentru a
reprezenta o aciune, un obiect, un proces [17].
Simbolurile grafice trebuie s direcioneze, s
avertizeze, s interzic sau s transmit anumite
instruciuni. De asemenea, acestea trebuie s fie
funcionale, instructive, accesibile, clare i lizibile.
Henry Dreyfuss [3], a stabilit existena a trei
categorii de simboluri:
- simboluri reprezentative (care reprezint
obiectul);
- simboluri abstracte (redau elementele
eseniale ale unui mesaj prin elemente grafice);
- simboluri arbitrare (simboluri nou create).

29
 Pn n prezent nu exist un sistem universal
valabil de simboluri pictoriale. Exemple de
reprezentri grafice ntlnite n semnalistic i
semnificaia lor [18]: broasc estoas sugereaz
deplasarea cu vitez redus; iepure deplasarea cu
vitez mare; clepsidra trecerea timpului; sgeat
continu direcie, iar sgeata ntrerupt micare
n direcia respectiv; umbrel protecie; pahar
spart fragil.
Exist forme geometrice, ca ptrat, dreptunghi,
cerc, elips, hexagon, triunghi, romb, pentagon etc
(Fig. 4) i linii (drepte verticale sau / i orizontale,
curbe), punct, sgeat (Fig. 5), ce se pot utiliza ca
elemente n definirea unor simboluri / pictograme.

Fig. 4 Forme geometrice utilizate n definirea unor simboluri /

pictograme

30
Fig. 5 Linii, punct, sgeat utilizate n definirea unor simboluri /
pictograme

Linia utilizat n definirea unor

simboluri/pictograme poate avea semnificaii
pozitive sau negative. Linia dreapt - poate
nsemna orientare, for, vitalitate, ghidare
(semnificaie pozitiv) sau pasivitate (semnificaie
negativ); linia curb - poate reprezenta cretere,
gingie sau flexibilitate (semnificaie pozitiv) sau o
stare alunecoas, domoal (semnificaie negativ);
linia groas - simbolizeaz putere (semnificaie
pozitiv) sau brutalitate, violen (semnificaie
negativ); linia subire - simbolizeaz delicatee
(semnificaie pozitiv) sau fragilitate (semnificaie
negativ).

Culoarea n comunicarea specializat

Definirea unui mesaj se face prin prin cuvnt,

imagine, sens i semnificaie. Ca simboluri pot fi
folosite diferite animale, peisaje exotice, orae care
au o anumit semnificaie, ns utilizarea acestora
nu trebuie ns s genereze confuzie n interpretare.
Ne putem gndi asupra necesitii utilizrii
culorilor n promovarea bunurilor industriale i/sau a
serviciilor. Importana apelrii la limbajului culorilor
rezult din reprezentarea clar a bunului industrial
sau serviciului respectiv, dezvoltnd, n acelai timp,
identitatea sa inconfundabil. Totodat, se creeaz

31
un mediu adecvat receptrii reclamei de ctre
consumatori.
Culorile joac un rol fundamental, comunicnd
cu consumatorii mult mai profund i mai sincer
dect un anumit text. Fiecare culoare este
purttoarea unui mesaj cheie, care face diferena
ntre produse similare. Dac sunt folosite 34 culori
n prezentarea unei mrci, n mod sigur se transmit
tot attea mesaje despre marca respectiv.
Culorile pot modifica starea de spirit a
consumatorilor, acestea trebuind adaptate
anotimpului n care are loc transmiterea mesajului
publicitar. Astfel, exist culori primare (rou, galben,
albastru) i culori secundare (rezultate din
combinarea a dou culori primare). In majoritatea
cazurilor creatorii de reclame aleg culori sau
combinaii de culori care ocheaz, atrgnd
imediat atenia celui care privete reclama.
Exist un cod al culorilor care pot accentua un
mesaj de interzicere sau de permisiune a unei
aciuni. De exemplu:
-albastru, se folosete pentru a exprima starea de
meditaie, linite, fidelitate, libertate, pace, magie,
ap, cer; pentru produse congelate i reci.
-verde, exprim o stare de odihn, de calm, invidie,
rceal,pornirea unui utilaj (PORNIT); pentru
produse bio, ecologice, publicitate medical /
farmaceutic; culoarea verde nchis exprim o stare
de nelinite;
-rou, exprim agresivitate, atracie, foc, dinamism,
pasiune, iubire, putere, pcat sau dorin; se
32
utilizeaz pentru produse din carne, alimente
congelate, supe.
-galben, exprim cldur (soare), bun dispoziie,
energie, prosperitate, avertizare, trdare, minciun;
pentru produse ce conin acid citric (lmi), porumb.
-violet, exprim o stare neplcut, demnitate,
ceremonial, team, melancolie; pentru produse
farmaceutice (care conin ment).
-portocaliu, exprim cldur, stare de bine, vanitate,
glorie, progres,nelciune; pentru produse
alimentare.
-alb, exprim inocen, prospeime, puritate, calm,
perfeciune; pentru ambalajul buturilor soft (soft
drinks).
-negru, exprim seriozitate, solemnitate, distincie,
mister, depresie, fric, pcat, doliu, nefericire; pentru
obiecte sobre, de lux.
-maro, exprim o stare de plictiseal, deprimare,
constrngere, conservatorism;
-gri, exprim srcie, tristee.
Prin urmare, exist culori i forme care:
- atrag atenia consumatorilor asupra mesajului sau
produsului
- rein cel mai mult atenia
- direcioneaz atenia.
Pentru a atrage ateniei publicului consumator
asupra unui anumit produs / serviciu, se poate apela
la cteva tehnici de reprezentare, prin care produsul
sau serviciul s fie prezentat n perspectiv sau n
prim plan sau n plan median, folosind o palet de
culori corespunztoare: rou (atrage foarte bine
33
atenia asupra produsului / mesajului, exprim
dinamism), verde (nsufleete, ndemnnd la calm,
odihn), albastru (magie, linite), alb (puritate,
perfeciune, inocen, negru (este culoarea care
slbete) etc .
Pentru a determina creterea gradului de impact
asupra consumatorilor, este recomandat ca n
realizarea reclamelor s se foloseasc combinaii
contrastante de culori, prin aceasta urmrindu-se
obinerea unei perfecte armonii ntre ilustraie i
culoarea de fundal. Ca exemplificare, putem folosi
rou sau portocaliu pe fond albastru, albastru pe
fond galben, verde sau galben pe fond rou, violet
pe fond verde etc.
Sunt culori (utilizate pentru diverse produse) care
acioneaz ca un vector de recunoatere. Astfel:
- culoarea roie pentru Coca-Cola i albastr pentru
Pepsi(Fig.6),albastr pentru Digi, roie pentru
Vodafone, portocalie pentru Orange, violet pentru
Telekom(Fig.7), verde pentru Cosmote, Deichmann,
Danone (Fig. 8), maro pentru UPS (Fig. 9).

a b
Fig. 6 Coca-Cola i Pepsi
34
 Fig. 7 Digi, Orange, Telekom, Vodafone

Fig. 8 Danone, Cosmote, Deichmann

Fig. 9 Compania de curierat UPS

Pentru ca un produs / mesaj, s rein n msur

ct mai mare atenia consumatorilor, trebuie s
existe o asociere perfect ntre lizibilitatea textului i
culorile utilizate. De exemplu: fundalul poate fi
35
galben i textul scris cu culoare neagr; fundal alb
sau albastru i scrisul verde; scris verde sau galben
pe fundal albastru: scris portocaliu pe albastru:
scris rou, verde, negru pe portocaliu, scris galben
sau rou pe verde, scris portocaliu, rou, galben pe
negru etc.
Direcionarea privirii consumatorilor se poate face
prin anumite sgei indicatoare, prin trasarea de linii
orizontale i verticale, prin folosirea unor personaje
care s indice o anumit direcie, prin realizarea
unui contrast care s evidenieze ceea ce
intereseaz n mod deosebit. Pentru ghidarea citirii
mesajului de ctre consumatori trebuie realizat o
ierarhizare a importanei informaiei (pot fi utilizate
tipuri diferite de caractere).

Tipul de caractere utilizat mpreun cu imaginea

i culoarea contribuie la transmiterea mesajului.

Pictograma

Semnalistica este un concept bine integrat, un

set de instruciuni vizuale asigurnd orientarea,
direcionarea, deplasarea spre o destinaie final.
Pictograma reprezint un ajutor binevenit
pentru orice utilizator de a se descurca n orice
mprejurare n care este prezent semnalistica.
Pictograma este integrat n procesul de
semnalistic, avnd caracteristici proprii prin care se
identific i se ajunge la anumite destinaii. Ele pot fi
gsite pe diverse produse (in interiorul sau pe
36
ambalaj produselor, n instruciunile de siguran
livrate cu produsul respectiv, pe materiale
publicitare). Pentru realizarea lor se utilizeaz
tehnici calitative i cantitative, pe baza unui eantion
reprezentativ de consumatori.
Utilizarea pictogramelor prezint multe
avantaje, cum ar fi:
- vizibilitatea mai mare a unor avertismente (pentru
a atrage mult mai bine atenia) i o nelegerea mai
clar a mesajelor de avertizare de ctre cei cu grad
redus de instruire sau cu dificulti de vedere (se
asigur o lizibilitate crescut prin posibilitatea citirii
la distan);
- se asigur o interpretare mai rapid i cu precizie
sporit, comparativ cu folosirea cuvintelor;
- permit memorarea instantanee a unui mesaj/
pericol.
Utilizarea pictogramelor se poate face individual
sau alturi de msuri complementare, acestea
putnd rezolva problemele cauzate de multitudinea
cultural i lingvistic, evitndu-se n acest fel
necesitatea afirii de informaii n mai multe limbi
strine. Exist trei tipuri de semne identificate de
filosoful Charles Sanders Pierce: iconice, simbolice
i indiciale [4].
Semnele iconice comunic direct ideea, prin
existena unei legturi ntre obiect i reprezentarea
sub form de icon, avnd un impact semnificativ
asupra celui care recepioneaza mesajul. Semnele
indiciale realizeaz ghidarea spre obiectul respectiv,

37
iar semnele simbolice realizeaz legtur simbol
semnificaie.
Exist o palet larg de domenii de aplicare a
pictogramelor [18]:
- business centre (indicaii pentru intrare-ieire,
toalete, punct de informare, scri, scri rulante,
parcare, lifturi, loc pentru fumat etc);
- transporturi aeriene (pentru plecri-sosiri, parcare,
verificri documente, punct de informare, toalete -
inclusiv pentru persoane cu dizabiliti, scri, lift,
restaurant, cafenea, restaurant, oficiu potal, punct
de schimb valutar, birou obiecte pierdute, sal de
ateptare, staie taxi, autobuz sau metrou)
- domeniul telecomunicaiilor (telefonie fix, mobil
etc);
- diverse servicii, centre comerciale (parcare auto,
scri, scri rulante, lift, restaurant, toalete pentru
brbai / femei, sal de recreere, telefon, automate
bancare, zona wireless, direcii de deplasare
dreapta / stnga, coffee shop, farmacie, florrie,
librrie, unitate bancar etc)
- uniti sanitare (policlinici, spitale, centre de
diagnostic i tratament etc): punct de informare,
registratur, sal de ateptare, primul ajutor,
cafenea, serviciu ambulan, cabinete pe
specialiti, radiologie i imagistic medical, sli de
operaii, farmacie etc)
- muzee i biblioteci;
- uniti de nvmnt (grdinie, coli gimnaziale i
licee);

38
- universiti (sli de seminar, de laborator, de sport,
amfiteatre, restaurant, cafeteria, scri, lift, toalete
etc)
- uniti de sport / agrement i n competiii sportive
(olimpiade, campionate, turnee sportive etc)
- grdini zoologice (punct de informare, punct de
ntlnire, reprezentri grafice pentru animale,
coffee bar, restaurant, parcare auto, toalete etc) i
grdini botanice
Orice pictogram trebuie s ndeplineasc
anumite condiii pentru a realiza funcia pentru care
a fost creat:
-s fie accesibil (bun vizualizare) i lizibil
-s fie identificat i neleas cu uurin
-s prezinte claritate n reprezentarea grafic
-s asigure deplasarea rapid, fr probleme spre o
destinaie stabilit
Astfel, dac se dorete deplasarea n incinta
unui aeroport, acest lucru ar deveni o mare
problem fr existena pictogramelor, ce trebuie s
fie nelese de foarte mult lume.
In Fig. 10 este prezentat zona de plecri
interne i internaionale (Domestic and International
Departures), iar n Fig. 11 zona de sosiri interne si
internaionale (Domestic Arrivals Terminal i
International Arrivals Terminal) ale Aeroportului
Internaional Henri Coand din Bucureti [19].

39
 a

40
 c
Fig. 10 Zona de plecri interne i internaionale

41
 Fig. 11 Zona de sosiri interne i internaionale
Simbolurile utilizate n realizarea pictogramelor
trebuie s fie clare, din punct de vedere grafic i s
sugereze riguros ceea ce vor s prezinte.
O categorie special de pictograme o reprezint
semnele rutiere, limbaj grafic i vizual neles la nivel
mondial. Se ntlnesc indicatoare rutiere care
avertizeaz, altele care impun anumite restricii sau
interdicii, altele care transmit informaii generale
(staie de carburant, restaurant, parcare), altele care
oblig s faci un anumit lucru etc.

Publicitatea produselor i serviciilor

Promovarea, este un ansamblu de aciuni i
mijloace de informare folosit n atragerea
cumprtorilor poteniali spre punctele de vnzare,
n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora
42
i implicit a creterii eficienei economice a activitii
ntreprinderii productoare [7].
Printr-o promovare corespunztoare pot fi
stimulate i ghidate nevoile publicului consumator.
Deci, se poate vorbi de un mix de marketing care s
nglobeze produsul, locul unde poate fi gsit pentru
a fi cumprat , preul acestuia i promovarea
[10,14].
Pentru atingerea obiectivelor propuse prin
aciunea de promovare, se pot folosi tehnici de
genul:
- acordarea de reduceri de pre (n general,
voucher cu o anumit valoare);
- realizarea de vnzri grupate
- organizarea unor loterii, concursuri, jocuri
diverse
- efectuarea de demonstraii cu acordarea de
eantioane gratuite, cadouri simbolice etc.
Publicitatea este o activitate creativ i flexibil
(sunt prezentate aspecte din via, produse, servicii)
al crei rezultat final este reclama, prin care se
dorete atragerea ateniei consumatorilor asupra
unui anumit produs / serviciu i stimularea dorinei
acestora de a cumpra.
Succesul publicitii este legat de existena unui
bun / foarte bun plan de marketing. Consumatorii
trebuie ca n primul rnd s perceap aceste
reclame, apoi s le nregistreze i s le analizeze,
lund decizia n final de a le asimila.
Publicitatea creeaz modele pe care le propune
consumatorilor poteniali, imagini de marc cu care
43
consumatorii doresc s se identifice. Publicitatea
trebuie s fie ntr-o continu perfecionare, fiind
legat de faptul c potenialii consumatori sunt din
ce n ce mai sofisticai.
Publicitatea reflect societatea, precum i
moravurile acesteia (ntr-o anumit perioad), avnd
rolul de a arta oamenilor modul n care pot rezolva
anumite probleme.
Pe baza unor studii de pia, sunt identificate
preocuprile actuale cele mai rspndite,
analizndu-se modul de raportare a produselor ce
urmeaz a fi promovate prin reclam, la nevoile
consumatorilor.
In proiectarea i realizarea efectiv a produselor
industriale sau a serviciilor trebuie s se plece de la
consumator i nevoile acestuia.
In stabilirea strategiile eficiente de publicitate
trebuie avute n vedere aspectele legate de
conjunctura concurenial, potenialii consumatori,
mediul socio-cultural, natura produselor i ritmul de
cumprare a acestora (sptmnal, trimestrial,
anual etc), anotimpul n care produsele respective
sunt solicitate.
Destul de rar se ntmpl ca o anumit categorie
de produse s asigure vnzri constante i mari pe
parcursul anului i de aceea firmele trebuie s fac
permanent studii de pia pentru a sesiza din timp
preferinele consumatorilor n perioade diferite din
an (n acest fel se reuete o diminuare a riscurilor
existenei unor stocuri fr micare).

44
 Exist strategii diferite de publicitate pentru
produse noi i pentru produse deja consacrate,
pentru cele ieftine i cele relativ scumpe.
Calitatea produselor alturi de perioada de
lansare a produsului respectiv joac un rol esenial
n succesul aciunii de publicitate. In cazul n care
lansarea unui produs nou n pia ntrzie din cauza
anumitor probleme de producie, atunci devine
nerentabil intrarea acestuia n competiie cu firmele
concurente.
Cu ajutorul unei publiciti corespunztoare,
inovaiile de produs au aproape ntotdeauna
succesul garantat.
Exist o publicitate direcionat ctre potenialul
consumator i una orientat spre companii i
diverse profesii [16]. In cadrul publicitii adresate
potenialului consumator intr:
-publicitatea naional. Aceasta se realizeaz de
ctre proprietarul unui produs sau serviciu, fr vreo
referire privind preul produsului sau serviciului,
activitatea de service sau instalare, vnzare en
detail.
-publicitatea local sau publicitate cu amnuntul
este acea publicitate desfurat de un comerciant,
ntr-un mediul concurenial, prin care transmite
imaginea unui anumit tip de magazin, dorit de
consumatori. Sunt comunicate informaii legate de
pre, activitatea de service, programul magazinului
etc.
Exist o publicitate numit publicitatea produselor
finite [16] aplicabil componentelor (care sunt mrci
45
nregistrate) ce fac parte din structura diverselor
echipamente i produse finite. Acest tip de
publicitate provoac cerere din partea
consumatorilor, prin activitatea de promovare a
elementelor componente ale unui anumit produs (de
exemplu cipuri pentru laptopuri i tablete, profile din
pvc pentru ferestre i ui etc).
Produsele pot fi comercializate i direct prin
reclame trimise prin pot, transmise prin mass-
media (ziare, reviste, TV, radio etc).
Publicitatea care se adreseaz firmelor i
profesiilor mbrac mai multe forme. Aici se
regsete publicitatea comercial, care se
adreseaz distribuitorilor i comercianilor en-gros i
en-detail, ageniilor prin care se vnd produsele
respective. Publicitatea care se face la rafturi, lng
casele de marcat se ncadreaz n publicitatea
comercial.
Publicitatea industrial se adreseaz
productorilor bunurilor industriale sau de larg
consum, acetia trebuind s achiziioneze diverse
maini i echipamente, materii prime i materiale,
componente diverse, pentru desfurarea activitii
productive.
In general, publicitatea industrial nu urmrete
vnzarea direct a unui produs, ci doar prezentarea
produsului i creterea gradului de cunoatere a
unei mrci.
Publicitatea profesional este acel tip de
publicitate care se adreseaz direct profesionitilor
din diverse domenii. Acetia pot face recomandri
46
consumatorilor privind utilizarea unui anumit produs
sau serviciu.
Publicitatea corporativ poate fi catalogat ca
public relations advertisment. Ea are n vedere
prezentarea activitii organizaiei (companiei)
respective, modul de organizare al acesteia,
concepiile de business etc, urmrind ctigarea
bunvoinei consumatorilor i susinerea unui
anumit produs.
Grupurile int ale acestei forme de publicitate
sunt reprezentate de acionarii organizaiei
(companiei), angajaii, comunitatea financiar,
membrii guvernului i consumatorii finali.

Reclama
In evoluia reclamei s-au identificat 4 perioade
semnificative [13]:
a) perioada n care accentul reclamei era pus n
special pe valoarea produsului/serviciului
respectiv. Aceasta este perioada de beneficiu
b) perioada n care imaginea deine un rol
important n definirea produsului/serviciului.
Este perioada imaginii
c) perioada n care accentul migreaz spre latura
emoional i de integrare social (sunt
prezentate imagini idealizate despre produs).
Perioada este numit perioada motivaional
d) perioada n care se manifest o abordare
psihosocial centrat pe inducerea unor stiluri
de via pentru o colectivitate. Este numit
perioada simbolurilor
47
 In ochii publicului consumator, orice produs sau
serviciu, trebuie analizat sub dou aspecte:
- practic (utilitatea produsului sau serviciului)
- comunicaional (mesajul social coninut)
Orice reclam trebuie s conin, prin titlu, text,
imagine, simboluri etc, ceea ce oamenii doresc, simt
i gndesc. Pentru a atrage mai mult atenia
publicului consumator i a spori receptivitatea
consumatorului, unele reclame pot fi nsoite i de
melodii, efecte sonore i vizuale speciale (caricaturi,
animaie), imagini care ocheaz, inclusiv contrast
de culori.
O reclam tiprit (indoor / outdoor) trebuie s
transmit mesajul nc de la prima vedere,
deoarece exist un timp relativ redus pentru citirea,
respectiv studierea acesteia, de ctre public.
Redactarea lizibil, clar, precum i atractivitatea
culorilor, a graficii folosite, calitatea tipografic, toate
mpreun conduc spre obinerea unei reclame
reuite.

Structura reclamei
Aa cum s-a vzut, o reclam utilizeaz titluri,
text, imagine, elemente grafice, care mpreun
contribuie la atingerea scopului propus.
Reclama, are rolul de a realiza un impact pe
termen ct mai lung, asigurnd i beneficiile
urmrite. Orice reclam trebuie s aib la baz o
concepie unitar ntre text, imagine, form i
culoare.

48
 Multe reclame sugereaz potenialilor
consumatori o imagine n care se regsesc pe ei
nii, inoculndu-li-se ideea c rezolvarea
problemelor lor existeniale se poate face apelnd la
produsele propuse n reclame.
Orice reclam trebuie s respecte mai multe
criterii [17]:
s fie accesibil vizual i s existe un echilibru
corespunztor ntre text i imagine;
s evidenieze avantajele produsului/serviciului
i nu produsul/serviciul propriu-zis;
s fie condimentat erotic, deoarece scenele
senzuale se vnd bine;
s fac apel la vedete i celebriti din lumea
filmului i televiziunii, sportului, artei etc;
s introduc n reclame copii i diverse
animale (acolo unde este posibil);
s foloseasc cu maxim eficien paleta
coloristic pentru accentuarea contractului;
s asigure parcurgerea reclamei fr nici un
efort din partea consumatorilor (textul,
imaginile, numele mrcii trebuie vizualizate
integral prin plimbarea privirii);
mesajul transmis s fie distinct, clar i lipsit de
ambiguitate;
s fie ispititoare
In design-ul unei reclame ct mai eficiente i
atractive trebuie respectate 6 principii de baz [13]:
- principiul unitii conceptuale (concepia n
ansamblu a reclamei);
49
 - principiul armoniei structurale (existena
compatibilitii ntre elementele machetei,
dispunerea elementelor fcndu-se ntr-un
anumit flux);
- principiul ordonrii receptrii (se refer la
dirijarea privirii de ansamblu). Configuraiile
cele mai utilizate sunt n Z i S. Citirea
reclamei se face stnga-dreapta, sus - jos.
- principiul evidenierii elementului ce a fost
desemnat ca element principal. Inc din faza
de concepie a reclamei se stabilete ce
element va fi evideniat: imaginea, textul, titlu
sau logo-ul companiei.
- principiul contrastului (diversitate vizual;
presupune diferene n ceea ce privete
mrimea, forma, modalitatea de exprimare,
evitndu-se monotonia reclamei)
- principiul echilibrului (se urmrete mbinarea
i conlucrarea perfect a tuturor elementelor
reclamei). Se controleaz poziia, mrimea i
ponderea elementelor reclamei, utilizarea la
randament maxim a elementelor care pot
realiza efectul dorit.
Att simetria n exces, dar i asimetria n exces
pot duna reclamei. Simetria n exces poate
conduce spre monotonie i imobilitate, n timp ce
asimetria n exces induce o stare de tensiune,
agitaie, chiar agresivitate.
Poziionarea optim a elementelor n reclam
trebuie s in seama i de spaiul cultural n care
triesc cei crora li se adreseaz mesajul publicitar.
50
 Pentru cultura occidental zona de vizibilitate
maxim este poziionat n colul din dreapta sus
(elementele vizuale i emoionale se plaseaz n
partea stng a reclamei, iar cele logice n partea
dreapt), iar pentru cultura oriental zona de
maxim vizibilitate este localizat n colul din
stnga jos. Cele dou zone sunt strns legate de
modul de scriere i citire diferit n cele dou culturi.
In funcie de canalul mediatic utilizat,
transmiterea mesajului se poate face sub multe
cteva forme [6,11]: spot TV/radio, afiaj
outdoor/indoor, banner, machet de pres etc.
In funcie de coninut [6] sunt reclame:
- ca o fotografie
- informative
- pentru poziionare distinct
- comparative ntre servicii / produse
- ca o povestire
- vedet pentru un anumit tip produs / serviciu
- testimoniale
- care prezint scene de via
- ca o declaraie
- tip beneficii, aventur
- care fac apel la notorietatea unor vedete din lumea
filmului/televiziunii, a unor persoane din cultur,
art, sport, medicin, afaceri
- demonstrative (prezint demonstraii pentru
echipamente de buctrie, bricolaj, activitate de
ntreinere fizic etc)
- care fac apel la cultura popular, reclame
fantastice, de conjunctur etc.
51
 Dup tipul mesajului [6]:
- reclame raionale, la care accentul este pus n
principal pe informare, pe caracteristicile i
beneficiile utilizrii produsului / serviciului
- reclame emoionale, la care se insist pe
caracteristicile ce influeneaz emoional
potenialii consumatori
Unele reclame urmresc obinerea unui efect
imediat , iar altele urmresc obinerea unor efecte
pe termen lung.
In funcie de tonul comunicrii, reclamele pot fi
agresive (se folosete un ton imperativ / difuzarea
reclamelor se face cu o frecven foarte mare) i
neagresive (se folosete un ton calm).
In funcie de coninutul mesajului publicitar
reclamele pot avea la baz sugestia (urmrind
transmiterea unor stri emoionale) sau
transmiterea cu prioritate a informaiilor.
Exist 4 modele de configurare a punerii n
pagin a reclamei [16]:
modelul focalizat (utilizarea de forme
geometrice adecvate, convergena liniilor de
for spre un centru de greutate n care se afl
produsul / mesajul cel mai important);
modelul axial (direcionarea percepiei n
funcie de axele privirii);
modelul organizrii secveniale (alegerea
tipului de traseu convenabil pentru parcurgerea
cu privirea a reclamei);
modelul perspectivei (conceperea unui decor
n care se integreaz produsul).
52
Triada titlu text imagine n reclam

In realizarea unei reclame apar mai multe

elemente: titlu, text, imagine, elemente grafice,
simboluri etc, ce dau for reclamei.
Realizarea machetei reclamei presupune
transpunerea ntr-o form ordonat a acestor
elemente. O reclam poate conine doar imagine,
numai text sau text + imagine (destul de des
ntlnit).
Reclama poate fi condus de text, imagine sau
de un mix text-imagine. Trebuie s existe o armonie
perfect ntre titlu, text, imagine, cuvinte, simboluri i
alte elemente grafice.
Titlul reclamei reprezint un element de baz n
realizarea unei reclame bune. Titlul trebuie s fie
seductor, incitant i s agae potenialii
consumatori. El trebuie s atrag privirea (s sar
n ochi)potenialilor consumatori asupra reclamei
respective i s-i seduc.
Titlul poate avea n vedere o oferta legat de pre
(mod de plat accesibil, ofert gratuit, ofert
special, promoie etc), date calendaristice, anumite
expresii (cum ar fi: oc, nou, acum, n sfrit, v
prezentm), cuvinte cheie (de ce, pentru ca, cum
s), cuvinte singulare (diet), 2-3 cuvinte asociate
(afaceri profitabile, luna cureniei urbane). Titlul
reclamei poate fi i ca o avertizare, ca o declaraie,
mrturisire, ntrebare sau ca un test. Poate conine

53
i un ton imperativ folosind cuvintele: atenie, stop,
acionai acum, nou.
In stabilirea titlului reclamei se poate ine seama
i de punctul forte al produsului / serviciului. In cazul
n care titlul rspunde dorinei potenialului client,
acesta cu siguran se va opri asupra reclamei, o va
privi i este posibil s-o i citeasc.
Titlul care conine o ofert clar sau care
promoveaz ceva ce-i dorete publicul
consumator, va avea un anumit avantaj, deoarece
transmite mesajul celor care citesc numai titluri.
Din categoria titlurilor de succes fac parte [17]:
- titlul tire (conine referiri la un produs/ serviciu
nou sau la o nou utilizare a unuia mai vechi);
- titlul curiozitate, are ca scop trezirea curiozitii
consumatorilor; de cele mai multe ori ns nu
este suficient pentru a-i determina pe indivizi
s citeasc reclama;
- titlul beneficiu , sugereaz potenialilor clieni
c este exact ceea ce i doresc s cumpere.
Sub nici o form nu trebuie folosite titluri
sofisticate, sau fr sens sau care transmit
sentimentul de tristee sau negativism. Titlul poate fi
scris cu litere majuscule ct i cu litere mici,
recomandndu-se utilizarea aceleiai dimensiuni
pentru caracterele titlului.
In continuare sunt prezentate cteva exemple de
titluri.
Titluri care fac referire la date calendaristice:
*De la 1 iunie TVA redus la 9% pentru alimente

54
*De la 1 ianuarie 2016 dispar accizele la produsele
de lux
*Din 4 ianuarie 2016 se d startul reducerilor de
iarn, dup srbtori
* De la 1 septembrie 2015 se dubleaz alocaiile
pentru copii
*Poi aplica prin programul Work and Travel in the
USA pn la 1 martie 2015
Titluri legate de ofert de pre, reduceri, promoii
i oferte speciale, creditare accesibil:
*Noul Audi Q3 City, Acum la 274 Euro / lun (TVA
inclus) prin Audi Finance
*Audi A1 City, acum la 13.900 Eur + TVA
*Jeep Grand Cherokee, Premium Edition. Ofert All
Inclusive. 10.000 Eur Discount, 0% dobnd, 4 ani
garanie fr limit de km
*Mercedes-Benz. Best in Business.
Clasa C Business Edition, Rat de leasing ncepnd
de la 199 Eur +TVA / lun
Avantaj client 4.500 EUR + TVA
*La LIDL preurile sunt aa cum nu le-ai mai vzut!
TVA-ul scade la 9%, iar preurile scad pe bune.
*Revista HISTORIA + DVD la doar 19.99 LEI
* Ofert irezistibil. Vorbeti 240 minute cu doar 7
Euro / lun
* Cumperi acum i plteti la anul
Titluri care se refer la valoarea produsului /
serviciului:
*Numai cu diploma MBA de la noi vei avea succes
n business!

55
 Titluri care conin cuvinte cheie (cum, de ce,
cine, cum s, pentru ca, sfat, cine altcineva etc):
*Cum s cltoreti n jurul lumii cu bani puini
*De ce Ginko Biloba ajut memoria?
*Acest brand l ntlneti oriunde n lume,. Este
NIKE.
*Un sfat pentru o grdin de vis
Titluri test:
* Detergentul de vase Fairy face fa cu succes la
banchete
Titluri declaraie:
*Am descoperit adevrata plcere conducnd un
BMW
Titluri care conin un singur cuvnt:
Diet, Vitamine, Sex
Titluri care conin dou cuvinte:
*Absolut Vodka
* Fii Genial!
Titluri care conin trei cuvinte:
*Dispar grsimile rapid
Titluri avertisment:
*Ai grij ce cumperi, pentru c tu cumperi pentru
sigurana ta i a familiei tale!
*Nu facei focul n pdure! Pericol de incendiu.
Titluri ntrebare:
* Ce form au dorinele tale?
Titluri promisiune:
* Cu Orange PrePay primeti mai mult dect te
atepi.
In multe cazuri, n cadrul unei reclame imaginea
este cea care decide i nu titlul. Imaginea este cea
56
care clarific mesajul transmis prin intermediul
titlului. Deci, trebuie cntrit foarte bine ce element
dorim s domine n reclam, titlul sau imaginea.
Niciodat, ntr-o reclam, nu trebuie s fie
amndou la fel de puternice, existnd pericolul
excluderii reciproce, ceea ce nu este de dorit.
Deoarece mesajele din reclame acioneaz ca
nite indicatoare pentru potenialii clieni, acestea
trebuie realizate n concordan cu situaia acestora
sau punctul lor de vedere.
Textul oricrei reclame trebuie s induc
dorina celui care-l citete. Acesta trebuie s fie lung
dac imaginea reclamei este lipsit de substan
sau cnd se urmrete comunicarea unor date
importante despre un produs / serviciu.
Textul reclamei trebuie s fie destul de simplu,
atrgtor i lizibil, motivant i credibil, competitiv,
informativ i concret.
Creatorul de reclame trebuie s stabileasc
iniial rolul textului / imaginii n transmiterea ideii
coninut de reclam. Dac alege o anumit
imagine ca factor puternic pentru ghidarea
reclamei, atunci titlul reclamei trebuie s fie ct mai
simplu.
Dac ns titlul definete reclama, atunci se va
utiliza o imagine relativ simpl. Niciodat nu trebuie
conceput o reclam n care titlul i imaginea s fie
simple, deoarece rezultatul va consta ntr-o reclam
anost.
In conceperea textului reclamei trebuie folosite
verbe (la diateza pasiv), adjective i adverbe
57
pentru sublinierea caracteristicilor produsului sau
serviciului, fraze originale, cuvinte diverse (de
exemplu: succes garantat, seductor, captivant,
gratuit, decisiv, sigur, imbatabil, superb etc. In
acelai timp, trebuie s existe o cursivitate a
textului, din care s rezulte o atitudine pozitiv.
Alegerea tipului de scriere este foarte
important, deoarece acesta are puterea de a
transmite rafinament, dinamism, puritate,
agresivitate, sinceritate, seriozitate, accesibilitate.
Alegerea unui anumit tip de scriere se face n
funcie de mesajul transmis i caracteristicile
produsului / serviciului. In scrierea mesajului se pot
folosi caractere nguste i nalte (semnific
elegan, precizie), rotunde (exprim prietenie,
cldur), mari (impun autoritate), mici (exprim
accesibilitate, apropiere), caractere care imit
scrisul de mn (exprim bunvoin). Prin crearea
unor titluri decorative, fonturile ajut la scoaterea n
eviden a mesajului.
Tipul corespunztor de font se alege n funcie
de lizibilitatea textului, aceasta fiind determinat de:
- stilul folosit, mrimea i grosimea caracterelor
- lungimea rndului, distana dintre cuvinte,
dintre rnduri i dintre paragrafe
Spaiul existent ntre litere are influen asupra
lizibilitii textului, i, deci, n citirea corect a
reclamei. In general, oamenii citesc rndurile
orizontal, spaiile fiind egale ntre cuvinte. Niciodat
ntr-o reclam nu se va adopta scrierea pe

58
diagonal. Creatorii de reclame au n vedere dou
tipuri de caractere:
- pentru elementele de text cele mai vizibile i
importante (logo-uri);
- pentru blocul principal de text (litere mai mici)
In scrierea textului unei reclame pot fi utilizate
litere romane, gotice, egiptene, speciale, ce trebuie
s armonizeze att ntre ele, ct i cu alte elemente
vizuale ce aparin reclamei (imagini, culori i altele).
In reclamele realizate pentru produse industriale
sau bunuri de larg consum, este recomandat s
apar i imaginea produsului respectiv, alturi de
textul care transmite informaii legate de
caracteristici, pre, discount, modalitate de plat etc.
Exist i voci care afirm c dintr-o reclam
poate lipsi imaginea produsului, oamenii fiind pui n
situaia de a-i imagina cum ar arta acesta.
Pentru a nu deveni monotone reclamele trebuie
permanent schimbate. Publicul consumator actual
este influenat mai ales de imagini dect de cuvinte,
folosind pe scar larg tehnologia modern de
comunicare (Internet, reele de socializare, ca
Facebook, Twitter etc).
Sunt reclame n care dominant este textul,
susinut de imagine i reclame n care poziia
dominant n pagin este ocupat de imagine, fiind
susinut de text. Ins, majoritatea reclamelor conin
att text ct i imagine.
Reclamele sunt vizuale (ziare, prospecte,
calendare, reviste, cataloage, demonstraii, trguri i

59
expoziii, panouri outdoor i indoor, ambalaje etc),
auditive (radio) i audiovizuale (TV, filme).

Publicitatea outdoor, online si pe Internet

Publicitatea outdoor (publicitatea n aer liber)

include postere, bannere, reclame pe mijloacele de
transport, n staiile de transport n comun, panotaj
mobil etc.
Publicitatea outdoor se folosete:
- pentru introducerea n pia a unui produs sau
serviciu nou, prin promovarea ct mai vizibil a
acestuia, insistnd n cadrul reclamei pe denumirea
sa comercial;
- pentru readucerea n atenia publicului a numelui
unui brand de produs / serviciu / organizaie
Reclama outdoor are avantaje i dezavantaje.
In categoria avantajelor intr:
- caracterul de mas al reclamei, fiind vizualizat de
un public numeros (n general n micare);
- vizualizarea reclamei non-stop, asigurndu-se
obligatoriu iluminarea acesteia pe timpul nopii;
- multiplicarea i poziionarea aceleiai reclame n
mai multe locuri alese cu atenie;
- acioneaz ca o continuare a activitii de
publicitate realizate prin alte canale (TV, radio,ziare,
reviste etc);
Dezavantaje:
- adresndu-se n mod deosebit unui public aflat n
micare (percepia reclamei se face n secunde),
reclama outdoor trebuie s fie bine / foarte bine
60
realizat din punct de vedere conceptual i al jocului
imagine text culoare.
Astfel, imaginea trebuie s fie ct mai eficient,
textul concis i scurt, culorile puternice pentru a
atrage privirea de la distan;
-folosirea de texte dintr-un numr mic de cuvinte
(max. 10);
-timpul redus de vizualizare a reclamei (5 15 sec.);
-situaia n care reclama este poziionat diferit de
planul iniial de localizare pentru desfurarea
campaniei publicitare;
-nu exist selecia publicului, deoarece aceasta
poate fi vzut de un public numeros i neselectat
anterior.
Localizarea reclamelor poate fi gsit:
-pe faadele cldirilor (Fig. 12)

Fig. 12 Reclame pe faada cldirilor

-pe mobiler urban (Fig.13)
61
 Fig. 13 Reclame pe mobilier urban
-sub form de panouri publicitare (Fig. 14)

62
 Fig. 14 Reclam tip panou publicitar
-pe pereii staiilor transportului n comun (Fig.15,
Fig.16, Fig.17)

Fig. 15 Reclam pentru telefonie mobil (staie RATB)

63
 Fig. 16 Reclam Star Wars (staie RATB)

Fig. 17 Reclam McDonalds (staie RATB)

-bannere (Fig. 18)

Fig. 18 Reclam tip banner pe cldire

64
-panouri digitale (Fig. 19)

Fig. 19 Panouri digitale

-pe mijloacele de transport n comun (Fig. 20, Fig.
21, Fig. 22)

Fig. 20 Reclam pe autobuz RATB

65
 Fig. 21 Reclam pe autobuz RATB

Fig. 22 Reclam pe tramvai

-pe elemente gonflabile (Fig. 23)

66
 a

b
Fig. 23 Reclame pe elemente gonflabile
Reclamele din staiile metroului, spre deosebire
de cele din aer liber, pot fi realizate astfel nct s
transmit informaii ct mai complete despre
67
caracteristicile unor produse, echipamente, servicii.
(Fig. 24).

b
Fig. 24 Reclame n staii de metrou
Avnd n vedere timpul mai mare alocat analizrii
reclamelor din subteran (n funcie de programul de
circulaie al trenurilor), textul i imaginea sunt mai
bogate i se utilizeaz culori care odihnesc privirea
(albastru, galben, portocaliu, alb).
68
 Publicitatea on line s-a manifestat ncepnd cu
anul 1995, ns majoritatea standardelor, normelor
i politicilor n acest domeniu s-au stabilit n special
n ultimii ani.
Odat cu avntul tehnologic informaional, firmele
au cutat permanent mijloace pentru dezvoltarea
afacerilor, pentru promovarea ct mai eficient a
produselor i/sau a serviciilor oferite, prin plasarea
de reclame, cu costuri mai reduse dect prin
metodele clasice (TV, radio, ziare, reviste), apelnd
la Internet, reelele de socializare (Facebook,
Twitter) etc. Folosind Internetul informaia poate fi
direcionat direct ctre anumite grupuri interesate.
Utiliznd publicitatea online, publicul este n
msur s afle multe informaii (cu doar cteva
click-uri) privind caracteristicile unor produse sau
servicii, poate face comparaii legate de pre ntre
produse / servicii, magazine etc.
Unul dintre avantajele publicitii online fa de
publicitatea tradiional este acela c n publicitatea
online costul pentru timpul acordat vizualizrii
reclamei este suportat de firma de publicitate i de
utilizatori, acest cost fiind rezonabil la o expunere a
mesajului suficient de mare. Prin urmare, rezult un
cost redus comparativ cu mijloacele tradiionale de
promovare prin publicitate. Mesajul (text i imagine)
poate fi redat prin diverse forme, existnd un palier
larg n privina creativitii.
Sunt multiple informaii tiinifice, obiective,
emoionale, existnd totodat posibilitatea accesrii

69
opiniilor unor experi n domeniu sau a altor
utilizatori.
Transmiterea informaiilor se face la scar
global, nu exist o zona geografic anume
delimitat. Se poate cuantifica reacia publicului fa
de diverse produse i / sau servicii, mesajul fiind
interactiv (firm de publicitate consumator).
In cazul publicitii pe Internet (Web Advertising),
paginile web sunt adevrate pagini de publicitate,
unde apar companii, produse, servicii oferite de
acestea. Pentru realizarea paginilor web se
apeleaz la elemente de design, divertisment,
animaie etc.
Bannerele ce apar n paginile web pot fi realizate
sub forme diverse: dreptunghi (Fig. 25), ptrat (Fig.
26), elips etc, putnd fi statice, animate sau
interactive (implic i utilizatorii) (Fig. 27).

Fig. 25 Banner sub form dreptunghiular

70
Fig. 26 Banner sub form ptrat

Fig. 27 Banner interactiv

71
 Succesul unui banner este dat de atractivitatea
acestuia, de coninutul n imagini i logo-uri, de
mesajul pe care-l transmite (acesta trebuie s fie
pozitiv). In acest fel utilizatorii sunt incitai s caute
mai multe informaii.
Intre momentul prsirii unei pagini web i
ncrcarea/ accesarea altei pagini web apare o
publicitate interstiial ce poate fi [17]:
-inline (apare n fereastra principal a browserului,
utilizatorul putnd accesa att mesajul ct i site-ul
firmei de publicitate) ;
-pop-ups (apar imediat n faa utilizatorului i pot fi
nchise oricnd, dac nu se dorete vizualizarea
reclamei respective) ;
-pop-under (apar brusc la nchiderea ferestrei
curente).
In anul 2013 piaa de publicitate din Romnia a
atras 313 milioane euro, iar conform Media Fact
Book, Initiative Media (ZF din 4 iunie 2015), evoluia
pieei de publicitate din Romnia n perioada 2010
-2015 (exprimat n milioane euro) a fost:
TV : 209 mil. Eur (2010) 205 mil. Eur (2015) ;
Online Google, Yahoo, Facebook : 31 mil. Eur
(estimare ZF n 2015) ; Online publisheri locali : 26
mil. Eur (2010) 25 mil. Eur (2015) ; Outdoor : 33
mil. Eur (2010) 27 mil. Eur (2015) ; Radio : 21 mil.
Eur (2010) 18 mil. Eur (2015) ; Print : 26 mil. Eur
(2010) 16 mil. Eur (2015).
Pe primul loc n privina cheltuielilor pentru
publicitate continu s se afle companiile din
telecom i IT, locurile urmtoare fiind disputate de
72
companii din domeniul bancar, al sntii, al
produselor cosmetice i de igien personal,
retaileri (electronice, electrocasnice etc), productori
de bere, de ciocolat etc.

Negocierea
Negocierea poate fi privit ca un proces
interpersonal de decizie, rezultatul negocierii
trebuind s fie acceptabil pentru prile implicate
(strategia win-win). Negocierea reprezint un mix
ntre cooperare, compromis, confruntare i
renunare. Documentele negocierii trebuie redactate
n limbile prilor implicate n negociere i, eventual,
ntr-o limb de larg circulaie.
Negocierea nseamn s stabileti un acord
asupra unui lucru cu unul / mai muli parteneri,
implic anumite concesii fcute de prile implicate
n negociere, urmrindu-se atingerea unui anumit
rezultat. In momentul negocierii unui contract de
colaborare, anumite puncte dintr-un contract etc,
trebuie inut seama de viitorul relaiei cu partenerul
de negociere. Niciodat, apelarea la tactici incorecte
n negociere, nu conduce la o nelegere pe termen
lung.
Negocierea eficient are la baz exerciiu i un
feedback corespunztor, pe cnd eecul negocierii
este rezultatul unui feedback defectuos, la care se
adaug starea de automulumire i de incompeten
autoalimentat.
Experiena personal este folositoare, dar nu este
suficient. Aceasta poate duce la mbuntirea
73
aptitudinile de negociere, dar n absena unui
feedback adecvat este imposibil o mbuntire a
activitii. Oamenii cu mai mult experien sunt mai
ncreztori, ns acest lucru i poate determina s-i
asume riscuri inutile (de exemplu, pot fi tentai ca n
cadrul unor negocieri s amenine partenerul de
discuii sau s dea un ultimatum pentru oferta
prezentat).
Chiar dac exist negociatori care posed o
anumit intuiie i reacii spontane n timpul
negocierilor, o negociere eficient are la baz o
pregtire riguroas nainte de aezarea la masa
negocierilor, managerii, prin anticiparea
comportamentului partenerului de discuii, putnd
elabora strategii bazate pe aciune.
Absena feedback-ului produce dou tendine [9],
care-i mpiedic pe negociatori s profite la maxim
de experiena acumulat:
- tendina de confirmare (oamenii sunt tentai s
vad numai ceea ce vor ei s vad). Acest lucru,
deosebit de nociv, face ca oamenii s caute numai
informaiile care confirm ceea ce cred ei c este
adevrat, n acest fel ajungndu-se la deformarea
realitii.
- egocentrismul (se manifest prin tendina
oamenilor de a percepe experiena proprie ntr-o
manier mulumitoare pentru ei, acest lucru putnd
produce mari daune, n special pe termen lung).
Mulumirea cu puin reprezint un alt motiv pentru
care negociatorii pot eua ntr-o negociere. Trebuie
ca de la nceput negociatorul s-i stabileasc
74
target-uri nalte, optimizndu-i astfel tacticile i
strategia de negociere ca s-i ating obiectivele
propuse.
Incompetena autoalimentat are n vedere
cunoaterea limitelor individuale, oamenii
manifestnd de obicei reinere n necesitatea
schimbrii lor comportamentale sau n
experimentarea unor atitudini noi. Ei devin astfel
reticeni la schimbare.
Un negociator nu trebuie s aleag ntre o
atitudine de duritate i una maleabil. Nu este
ntrutotul adevrat c exist oameni care se nasc cu
talent de negociatori. Foarte muli negociatori de
succes s-au format prin forele proprii.
In general, negocierile, nu au n vedere o sum
fix, ci ele sunt jocuri de sum variabil, ceea ce
nseamn c prin colaborarea prilor implicate s
se ajung la o valoare comun, acceptat de pri.
Aptitudinile de negociere sunt foarte importante.
Ele sunt legate de cteva elemente definitorii [6]:
-natura dinamic a activitii economice (oblig
oamenii s-i negocieze i renegocieze existena n
cadrul organizaiilor, pe toat durata carierei lor
profesionale)
-interdependena dintre oameni (presupune
cunoaterea de ctre oameni a modului de
colaborare i de integrare a intereselor)
-concurena (succesul unei negocieri este strns
legat i de cunoatere mediului concurenial i de
modul n care te descurci n acest mediu)

75
-tehnologia informaional (permite comunicarea
mondial i negocierea online)
-globalizarea (presupune dobndirea de ctre
manageri a aptitudinilor de negociere care s le
permit relaionarea cu oameni aparinnd unor
culturi i naionaliti diverse)
Puterea de negociere este n strns legat de
competena profesional (nivelul studiilor),
descendena aristocratic, apartenena politic a
partenerilor de negociere (poate fi surs de putere,
dar i de slbiciune sau conflict). Sexul
negociatorului poate fi o surs de putere sau
slbiciune (rile islamice). Comunicarea dintre
parteneri poate fi distorsionat de ncrederea sau
nencrederea privind studiile i competena unuia
dintre interlocutori. Apartenena religioas poate
genera bariere insurmontabile.
In cazul negocierii multiculturale trebuie pregtit
cu o deosebit grij ntlnirea cu partenerul
/partenerii de discuii. Astfel, agenda de lucru
propus trebuie s in seama de apartenena
religioas a partenerilor, de zilele de srbtoare n
care nu se fac afaceri n ara partenerului, de orele
de rugciune (n cazul n care exist aa ceva), de
sistemul politic dominant din ara partenerilor etc.
In multe cazuri, exist situaii cnd nainte de
demararea discuiilor propriu-zise, trebuie s lupi
pentru a corecta imaginea greit a anumitor
parteneri de negociere fa de poporul romn.
Astfel, pentru majoritatea locuitorilor din vestul

76
Europei, suntem percepui ca fiind lenei, hoi,
neloiali, chiar violatori.

Tehnici de negociere
In nici o negociere nu trebuie intrat fr o
pregtire prealabil, deoarece pot fi cauzate mari
prejudicii. Trebuie avut n vedere c i partenerul de
negociere s-a pregtit corespunztor pentru aceast
ntlnire. Prin urmare, pregtirea din timp a
discuiilor ce urmeaz s aib loc n cadrul
negocierii, reprezint baza negocierii de succes.
De la nceput trebuie stabilit o list de obiective,
care s fac referire la:
a) Scopul i interesul dumneavoastr, adic ce se
urmrete s se obin n urma negocierii;
b) Evaluarea scopurilor i intereselor partenerului de
negociere;
c) Stabilirea strategiei optime ce va fi folosit de
dumneavoastr;
d) Stabilirea tacticilor i a argumentelor ce vor fi
utilizate;
e) Revederea scopurilor negocierii nainte de
nceperea propriu-zis a negocierii.
Stabilirea propriilor scopuri i interese presupune
cunoaterea precis att a aspectelor ce vor putea
fi negociate, ct i a celor pe care nu dorii a le
negocia. Dumneavoastr vei scrie o list
(partenerul de discuii s nu aib acces la ea) care
s conin numai subiectele la care suntei dispus
s negociai.
77
 Dac n cadrul negocierii dumneavoastr urmrii
atingerea mai multor scopuri, atunci trebuie stabilit
scopul principal (poate fi preul cel mai mic sau
dezvoltarea unei colaborri pe termen lung etc) i
scopurile secundare (cum ar fi modalitatea de plat,
taxa de reziliere a contractului, penaliti de
ntrziere etc). In final, este obligatoriu s ordonai
aceste scopuri dup prioriti. Urmeaz apoi s
ntocmii o list ce va conine rezultatele posibile ale
negocierii i s stabilii concesiile pe care le vei
putea face i cele pe care nu le vei putea accepta.
In urma unei negocieri se poate ajunge la un
rezultat [1]:
- ideal (improbabil de obinut, dar nu i imposibil).
Acest rezultat este incorect, putnd mpiedica
dezvoltarea unei relaii pe termen lung; partenerul
de negociere va fi total nemulumit de acest rezultat
- corect (cinstit), este rezultatul win win, care
este acceptat de ambele pri implicate n
negociere. Concesiile pe care suntei dispus s le
facei pot avea n vedere anumite aspecte ale
negocierii sau toate punctele aferente negocierii.
In negocierea preurilor este foarte important s
se cunoasc, ct mai exact, condiiile i preurile
concurenei (preuri, discount-uri, cantiti de
produse, contribuia la activitatea de distribuie,
eventuale alternative), astfel nct s evitai situaia
neplcut de a face concesii mai multe i mai mari
dect este necesar. In negocierea contractelor sunt
vitale informaiile legate de situaia juridic a firmei
respective.
78
 Prin urmare, evaluarea corect a scopurilor i
intereselor partenerului de negociere, v ferete de
a face concesii inutile, care va pot aduce prejudicii.
Aceste informaii v ajut s evaluai punctele tari i
slabe ale partenerului de negociere.
Colectarea informaiilor despre partenerul de
negociere se face prin utilizarea mai multor surse,
avndu-se n vedere aspectele:
- tipologia, caracterul partenerului de negociere;
- domenii sale de interes, preferine;
- soluiile preferate n mod normal i reacia sa la
propuneri;
- obieciile formulate n mod curent i
comportamentul su n alte negocieri;
- deciziile pe care le ia;
- evoluia n timp a partenerului de negocieri,
gradul su de ncredere i sinceritate, de
discreie i putere, de decen;
- influena exercitat n firma creia i aparine
(relaiile cu efii, cu colegii);
- mputernicirile pe care le are partenerul de
negociere;
- legturile sale cu concurena;
- rezultatele urmrite la negocieri (ce trebuie s
obin i ce trebuie s evite);
- lucrurile / aspectele care-l deranjeaz i cele
de care se teme.
De asemenea, se va ntocmi i o list cu
informaii importante despre partenerul de
negociere, cu referire la:
- situaia financiar;
79
 - poziia pe pia, situaia clienilor acestuia;
- situaia concurenial a acestuia i a
competitorilor;
- experiene ale conlucrrii anterioare;
- contracte anterioare etc.
Prin ntrebri deschise i o ascultare activ
trebuie aflate posibilele interese pe care partenerul
de negociere nu este dispus s vi le arate n mod
deschis (dac exist aa ceva), deoarece acest
lucru l-ar putea dezavantaja n cursul negocierii.
Eventualele interese ascunse de partenerul de
negociere pot fi:
- cutarea de noi clieni
- dorina de a elimina concurena
- existena unor probleme financiare
- presiunea de a se ajunge ct mai repede n
negociere la un anumit rezultat sau de a se efectua
o vnzare
- dorina sa de a se evidenia printr-un rezultat optim
al negocierii etc.
Dac se observ existena unei preocupri a
partenerului pentru propria imagine, atunci
ludndu-l i subliniind calitile acestuia, este mai
uor de convins n acceptarea unor propuneri. Ins,
dac partenerul de negociere este interesat de
dezvoltarea unei colaborri pe termen lung, atunci
trebuie asigurat c acceptarea condiiilor propuse de
dumneavoastr i confer stabilitate i siguran n
derularea nelegerii ce se dorete a fi perfectat.
Cunoaterea hobby-urilor, a preferinelor
gastronomice, sportive, culturale, a datei zilei sale
80
de natere, precum i a aversiunilor partenerului de
discuii, nevoia acestuia de prestigiu i
recunoatere, de siguran i confort, pot fi foarte
utile n cadrul discuiilor.
Trebuie avut n vedere c i partenerul de
negociere i-ar fi putut fixa scopuri principale i
secundare. Prin urmare, trebuie s v transpunei
imaginar n locul partenerului de negociere i s
ntocmii lista scopurilor, ordonate dup prioriti.
Vei analiza concordanele din liste, concesiile pe
care le ateapt partenerul de negociere s le
facei, vei decide dac putei accepta sau nu
condiiile impuse, obieciile pe care le poate ridica
partenerul de negociere, cele mai bune opiuni ale
partenerului (n cazul n care nu se va obine o
nelegere ntre parteneri).
Exist cteva reguli de care trebuie s se in
seama atunci cnd se acord concesii [12]:
obinerea de concesii tot mai multe i mai
importante, pe msur ce dumneavoastr
niv facei concesii;
oferii concesii care sunt n favoarea
dumneavoastr sau care sunt foarte
importante pentru partenerul de negocieri, dar
pe dumneavoastr nu v cost mult;
facei ca aceste concesii pe care le acordai s
par mereu mai mari dect sunt n realitate;
ncercai s legai concesiile pe care le facei
de concesiile fcute de partenerul de
negociere.

81
 Pentru stabilirea strategiei optime de negociere
(pe baza informaiilor obinute pe diverse canale),
trebuie realizat o analiz detaliat folosind metoda
SWOT, care se refer la punctele tari, punctele
slabe, oportuniti i riscuri (Strenghts,
Weaknesses, Opportunities, Threats). Att punctele
tari ct i cele slabe trebuie scrise pe hrtie.
Cteva exemple de puncte tari: produse de
foarte bun calitate, poziie semnificativ pe pia,
imagine bun i credibilitate, preuri competitive,
condiii de plat avantajoase, situaie juridic bun
In cazul n care negocierea nu merge n direcia
dorit, trebuie prevzute i nite alternative atractive
(care ar putea conveni partenerului de negociere).
Cteva exemple de puncte slabe: poziia slab pe
pia, preuri mai mari fa de concuren, eventuale
reclamaii din colaborri anterioare
Permanent, n timpul discuiilor, trebuie afiat o
stare de siguran deplin, motivat de convingerea
c oferta dumneavoastr are cel mai bun pre i
cele mai adecvate condiii de plat, de livrare etc.
De asemenea, avnd n vedere scopul urmrit n
cadrul negocierii, v putei gndi i la dezvoltarea
colaborrii (pe termen mediu sau lung), odat cu
semnarea nelegerii.
Orice negociere prezint o oarecare doz de
incertitudine, cel puin pn la finalizarea i
semnarea contractului i de aceea trebuie evaluate
cu mult atenie toate opiunile:

82
- dac nesemnarea contractului va afecta i alte
contracte cu acelai partener sau cu mai muli
parteneri de afaceri;
- gradul de ncredere n partenerul / partenerii de
negociere;
- stabilirea unor alternative n cazul n care
negocierea nu se desfoar conform ateptrilor
(se va considera alternativa cea mai bun i cea
mai defavorabil).
Dac se cunoate alternativa cea mai
defavorabil, negociatorul va dobndi o anumit
siguran n cadrul discuiilor. Dup stabilirea
strategiei de negociere, se pot adopta tacticile
corespunztoare n negociere.
Astfel, trebuie convins partenerul de discuii de
avantajele ce decurg din semnarea contractului n
termenii impui de dumneavoastr (ex. creterea
vnzrilor i a cotei de pia, reducerea costurilor de
producie, de distribuie, mbuntirea imaginii
organizaiei respective, posibilitatea de acces pe noi
piee, satisfacie garantat a clienilor etc).
Avnd n vedere informaiile pe care ar trebui s
le deinei n legtur cu partenerul de negociere,
putei s-l convingei c produsele firmei
dumneavoastr, termenii colaborrii propuse,
rspund nevoilor sale (trebuie ns s accentuai
atributele care difereniaz produsul sau serviciul
oferit de dumneavoastr fa de concuren).
Chiar n condiiile unor produse foarte bune,
trebuie s fii pregtit dinainte, cu argumente solide,
s rspundei obieciilor partenerului de negociere.
83
 Comportamentul dumneavoastr n negocieri
trebuie s in seama i de tradiiile culturale, stilul
de a face afaceri etc, al partenerului de negociere.
Inaintea unei negocieri cu persoane strine, ar
trebui cunoscute mentalitatea i obiceiurile rii
respective.
Astfel, negociatorii din America de Nord, acord
mare atenie organizrii ntlnirii, fiind adepii
negocierii bazate pe oferte i contraoferte repetate.
Ei pun accent pe claritatea negocierii i pe
rapiditatea cu care se ncheie aceasta, nefiind
interesai de ara de unde provine partenerul sau de
cultura rii respective. Sunt prietenoi, ambiioi,
neprotocolari, considernd aspectul financiar al
negocierii ca fiind deosebit de important n
finalizarea acesteia.
Negociatorii francezi acord o importan
deosebit punctualitii (aceasta fiind considerat un
semn de curtoazie) i protocolului n afaceri,
considernd orice negociere ca o dezbatere care i
propune gsirea de soluii viabile i bine
fundamentate. In Frana, trebuie evitate ntrebrile
personale, politeea fiind foarte apreciat.
Negociatorii din Marea Britanie sunt instruii n
coli speciale pentru a deveni foarte buni
negociatori, apreciind politeea, punctualitatea i
protocolul, respectndu-i mereu cuvntul dat. Ei se
consider lideri nnscui, sunt foarte bine organizai
(au fie detaliate despre partenerii de discuii, au
scheme de negociere pentru diverse situaii ce pot
aprea etc), i-i pstreaz calmul n orice situaii.
84
Odat stabilit, echipa de negociatori rmne
neschimbat pe parcursul negocierii.
Negociatorii nemi sunt calmi, serioi i punctuali,
foarte siguri pe ei, conducndu-se dup deviza Ein
Mann, ein Wort (adic Un om, un Cuvnt), ceea
ce subliniaz respectarea cuvntului dat. Ei poart
negocierile, n general, n timpul orelor de program,
fiind persevereni n a-i atinge scopul, strduindu-
se s obin cele mai bune condiii.
Spaniolii sunt foarte duri n privina preurilor i a
condiiilor.
Suedezii, ca negociatori, se caracterizeaz prin
modestie, punctualitate, seriozitate (chiar o atitudine
rece n discuii) i eficien. Pregtirea lor
profesional este solid, sunt politicoi i precii n
ceea ce fac, evitnd riscurile de orice fel.
Negociatorii italieni cunosc bine piaa
internaional, precum i firmele din domeniul care i
intereseaz. Se entuziasmeaz i se supr relativ
cu uurin, abordnd negocierea n mod deschis i
cu optimism (comunicarea lor este ncrcat
emoional). Sunt persoane plcute, amabile, cu o
anumit flexibilitate, apreciind protocolul, glumele
bune, mesele mbelugate, muzica bun, femeile
frumoase. Deciziile n firmele mari se iau ns la
nivel centralizat.
Negociatorii din Benelux (Belgia, Olanda,
Luxemburg) sunt coreci, persevereni i cinstii, fiind
deosebit de sensibili la ateniile protocolare (care
au valoare simbolic).

85
 Aceti negociatori includ n pre i o marj de risc
pentru a se asigura n eventualitatea nerespectrii
clauzelor contractuale.
Negociatorii din Europa Central i de Rsrit
sunt, n majoritatea cazurilor, obositori i dificili,
discuiile cu acetia durnd mult timp, comparativ cu
negocierile din vestul Europei. Sunt preferai
partenerii cu care au mai avut relaii de afaceri, chiar
dac ofertele lor sunt mai puin avantajoase. De
asemenea, apreciaz glumele bune, sunt foarte
precaui n ncheierea unei afaceri i deosebit de
receptivi la concesiile de pre fcute de persoane
importante participante la negocieri (sunt onorai de
participare la negocieri a unor conductori de firme
foarte cunoscute).
Negociatorii rui manifest, n general, tendina
de a lungi timpul pentru discuii (nu au noiunea
timpului), ntreinnd relaii formale, distante. Nu
accept s piard teren n timpul negocierilor i
consider acordarea de concesii ca o dovad de
slbiciune. Trebuie dovedit mult pricepere n
folosirea argumentelor pe care le ai pentru a-i
convinge s finalizai negocierea.
Negociatorii din America Central i de Sud au
preferin pentru negocieri directe, cu ocazia
ntlnirilor protocolare. Sunt persoane prietenoase i
ospitaliere, solicitnd punctualitate din partea
partenerilor de negociere (chiar dac sunt situaii
cnd ei mai ntrzie la negocieri). Sunt ncntai de
partenerii de discuii care cunosc cultura i modul lor
de via. In general, decizia final n privina
86
negocierii se ia de ctre conducerea firmei
respective. Au tendina de a face permanent
comparaii privind preurile, calitatea produselor,
condiiile de plat / livrare cu preurile pe care le pot
obine din SUA. De aceea, n timpul negocierilor se
poate reveni de mai multe ori asupra unor aspecte
care au fost deja convenite.
In Orientul Mijlociu i Apropiat cheia unei
negocieri de succes ine de rbdare i timp.
Discuiile pot ncepe imediat, dup schimbul de
daruri, servitul cafelei sau al ceaiului.
Arabilor le place s rspund ambiguu (afirmaia
Da sau negaia Nu, putnd avea i semnificaia
de Poate), s negocieze un timp foarte lung
(revenind de multe ori asupra aspectelor stabilite),
avnd chiar un sentiment de insatisfacie dac ajung
prea repede la atingerea obiectivului propus.
Intrzierea la o ntlnire de afaceri nu este privit, la
arabi, ca o nclcare a regulilor etichetei.
Religia are un rol foarte important n lumea arab
i, prin urmare, trebuie acordat respect deosebit
obiceiurilor i practicilor musulmane, arabii
apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i care le
neleg modul de via. Sub nici o form nu trebuie
exprimat admiraia fa de un obiect care aparine
unui musulman, deoarece acesta se va simi onorat
s-l ofere. In cazul unei invitaii la mas, se vor evita
discuiile despre soii sau fetele gazdei sau ale
dumneavoastr.
Negociatorul din Africa are un comportament
prietenos i de ncredere reciproc, orice ntlnire
87
de afaceri ncepnd cu o lung discuie general. In
negocieri timpul este flexibil, iar uneori cnd
comunic, pot gesticula foarte mult. Dei muli dintre
aceti negociatori africani au studii n strintate
(cunoscnd domeniul comercial), sunt situaii cnd
acetia fac afirmaii care nu corespund realitii, i
pentru a impresiona partenerul de discuii, se fac c
discut cu nu tiu ce ministru, chiar prim ministru.
Sunt orgolioi, iar dac li se ofer ocazia sunt
dispui s ncheie afacerea numai n favoarea lor.
Adesea, vin la negocieri superficial pregtii, dar
pretind s fie tratai de la egal la egal.
Negociatorii japonezi au mult experien i
rbdare n abordarea discuiilor, principii morale
riguroase i nu gust glumele sau ironiile.
Negociatorii japonezi au un nalt nivel de cultur i
educaie. Inaintea negocierii acetia adun
informaii detaliate despre partener, informaii ce vor
fi folosite (cu completri ulterioare) cu ocazia altor
negocieri. Negocierea este riguros pregtit,
deciziile fiind luate n ritm lent i centralizat.
O tehnic aplicat de negociatorii japonezi este
aceea de a folosi un translator la negocieri, astfel
acetia ctignd timp de gndire n aprecierea
argumentelor partenerului de negociere. Cuvntul
japonez hai care apare des n timpul negocierilor
poate semnifica nelegere sau ncurajare.
Rareori acesta semnific acordul cu aspectul
discutat.
Trebuie evitate anumite gesturi atunci cnd are
loc negocierea cu japonezi. De reinut c nu se
88
mpacheteaz cadourile n hrtie alb, deoarece
aceasta semnific doliul n Japonia. Provoac
oroare btutul prietenete pe umr sau strnsul /
scuturatul minii. In Japonia, plecarea privirii denot
respect fa de interlocutor, negocierile fiind
orientate pe stabilirea unor relaii de lung durat.
Japonezii sunt adaptabili la schimbri i pun mare
accent pe inuta vestimentar (aceasta trebuie s fie
decent). Crile de vizit la japonezi sunt imprimate
pe o parte n limba japonez i pe cealalt parte n
limba englez. Protocolul are caracter de ceremonie
i are loc n restaurante prestigioase.
Negociatorii chinezi fac parte din echipe mari,
componena echipei schimbndu-se pe parcursul
negocierii. In echip intr muli specialiti care
hruiesc partenerul de negociere, obosindu-l prin
multitudinea de ntrebri diverse pe care le
adreseaz.
Chinezi trag foarte mult de timp, sunt orgolioi dar
i ospitalieri, apreciind foarte mult complimentele.
Nu vor intra niciodat n negocieri dac preul ofertat
nu va fi redus pn la un nivel considerat negociabil
sau dac nu vor fi convini prin argumentare solid
de corectitudinea preului cerut. De asemenea,
negociatorii chinezi nu concep s piard sau s
ajung n situaia de a depune armele. Ei
manifest o anumit reinere atunci cnd au n fa
negociatori tineri sau de sex feminin.

Tactici de negociere

89
 Tacticile de negociere reprezint metode prin
care se poate obine un rezultat optim n urma unei
negocieri. Probabilitatea ca astfel de tactici s fie
cunoscute i utilizate i de ctre partenerul de
negociere este destul de ridicat.
Folosirea acestor tactici n negociere are la
baz principiul deja menionat, adic win win
(ctig ctig). Tactica folosit ntr-o negociere
trebuie adaptat personalitii negociatorului i n
conformitate cu situaia din acel moment [1,8]. In
funcie de mersul negocierii, orice tactic stabilit
anterior discuiilor, poate fi modificat.
Dar, beneficiind de multe informaii adunate
despre partenerul de negociere, poate fi focalizat
argumentarea conform situaiei.
Astfel, argumentele dumneavoastr (care
trebuie s fie maxim 3), vor fi puse ntr-o anumit
ordine, pentru a crete puterea de convingere. In
general, la sfritul argumentrii se pune
argumentul cel mai puternic, adic argumentul care
poate decide soarta negocierii, argumentul cel mai
slab se va situa la mijloc, iar la nceputul
argumentrii va fi localizat argumentul care se
poziioneaz al doilea n ordinea ierarhizrii.
Pentru a fi mai convingtor n susinerea
punctului de vedere, pot fi aduse n discuie
exemple plauzibile, aspecte ce pot fi uor dovedite,
modele logice de gndire. De asemenea, poate fi
implicat i partenerul de negociere prin adresarea
unor ntrebri simple referitoare la opinia sa n
privina celor prezentate.
90
 Exist multe tactici de negociere din care vor fi
prezentate unele considerate reprezentative [5].
Tactica prevederii
Se folosete cnd se ateapt o critic din
partea partenerului de negociere (din cauza unei
colaborri anterioare, unde au existat anumite
nemulumiri) pentru a-i ntri poziia n negociere,
slbind astfel poziia pe care o deinei
dumneavoastr. Este obligatoriu s dai asigurri
partenerului de negociere c n colaborrile viitoare
nu vor mai exista nemulumiri de orice natur.
Tactica acordrii de concesii
Concesiile pot fi folosite foarte bine ca tactic,
ns trebuie cntrit cu mare atenie valoarea
oricrei concesii fcute. Este de ateptat ca dup
concesia dumneavoastr, partenerul de discuii s
fac, la rndul su, o concesie.
Concesia pe care o facei partenerului de
negociere trebuie prezentat n aa fel nct s par
ca o mare favoare i s-l oblige pe acesta s
procedeze la fel.
Dac partenerul nu reacioneaz aa cum ai
crezut, atunci putei afirma c acea concesie a fost
fcut pentru a ajunge la o nelegere avantajoas
pentru ambele pri. Dac la nceputul negocierii
partenerul de negociere face o concesie, nu trebuie
s v grbii s rspundei i dumneavoastr cu o
concesie, acest lucru putnd fi fcut oricnd pe
parcursul negocierii.
Tactica uimirii depline

91
 Se aplic atunci cnd partenerul de negociere
pune o condiie, pe care o considerai exagerat.
Pentru a afla cum gndete i reacioneaz
partenerul de negociere, este recomandat s
spunei c ai rmas fr cuvinte sau c avei
impresia c este o glum ceea ce ai auzit.
Dac partenerul insist asupra condiiei
propuse, (considernd c este rezonabil),
surprinderea dumneavoastr trebuie s continue i
n acelai timp trebuie s ncercai s aflai prin
ntrebri bine formulate modul n care partenerul de
negociere a ajuns la aceast concluzie. In urma
analizei argumentelor interlocutorului, care susine
condiia respectiv, vei fi putea explica avantajele
unei nelegeri realiste i rezonabile.
Tactica lipsei disponibilitii pentru negociere
Se aplic atunci cnd avei deplina siguran c
partenerul de discuii este foarte interesat de
finalizarea negocierii, neavnd alternative sau
avnd unele foarte proaste. Aceast tactic de
negociere este periculoas, deoarece poate fi
folosit i de cealalt parte din cadrul negocierii.

Tactica marii lovituri

Se adopt atunci cnd poziia dumneavoastr
n negociere este foarte bun i realizai c
partenerul este foarte interesat de finalizarea
negocierii i ncheierea unei nelegeri. Fcnd apel
la aceast tactic cutai s ndeprtai partenerul
de negociere de la scopul su iniial, sugernd c
solicitrile lui nu vor fi acceptate.
92
 La final, cnd se ncheie negocierea partenerul
de negociere s cread c a negociat foarte bine,
prin finalizarea unei dure negocieri i ncheierea
unei bune afaceri.
Ins, dac partenerul de negociere v solicit o
concesie foarte consistent, trebuie s v gndii c
folosete aceeai tactic.
Tactica cererii de mbuntire a ofertei iniiale
Se refer la solicitarea adresat partenerului de
negociere de a mbunti oferta fcut. Aceast
tactic se va utiliza numai dac dumneavoastr
avei n cadrul negocierii o poziie foarte bun i
numai dac avei garania c partenerul de
negociere va veni n ntmpinarea solicitrilor
dumneavoastr.
Trebuie s exprimai prin limbajul corpului
dezamgirea fa de oferta primit i suprarea c
ai investit atta timp i munc n negociere.
Tactica good news bad news
Aceast tactic (veste bun veste rea) va
produce nesiguran partenerului de negociere. Prin
vestea rea, care ar rezulta din discuii, partenerul
de negociere trebuie s neleag c nu se mai
poate ajunge la o nelegere, iar prin vestea bun
(ce urmeaz imediat dup cea rea) partenerului i se
sugereaz c ncheierea afacerii ar mai fi posibil,
dar n anumite condiii.
Dac interlocutorul aplic aceast tactic n
timpul discuiilor, trebuie s verificai situaia i s nu
v grbii cu concesiile. Dac aflai c vestea rea

93
(vestea proast) este un fapt real, atunci putei face
concesii.
Tactica amnrii
Se aplic n mod obinuit cnd negocierea se
blocheaz (ajunge n impas), nemaifiind posibil
ncheierea unei nelegeri.
Se convine cu partenerul de negociere s se
amne discutarea punctului care a cauzat blocajul i
s se treac la discutarea / finalizarea celorlalte
puncte.
Este obligatoriu ns ca dup soluionarea mai
multor puncte, s se gseasc un moment favorabil
i s se readuc n discuie punctul amnat de
comun acord.
Tactica rotunjirii n jos
Se aplic, n general, cnd se negociaz
preuri. Se vor evita ct se poate concesiile legate
de pre, insistndu-se pe nalta calitate a produselor
din ofert, pe termenii avantajoi pentru pli etc.
Putei promite susinerea nelegerii prin furnizarea
de materiale publicitare, filme de prezentare etc,
fr nici o obligaie financiar din partea partenerului
de negociere.
Este obligatoriu ca atunci cnd este inevitabil
concesia legat de reducerea preului, s cunoatei
toate preurile, toate condiiile i termenii de plat.
Este mult mai bine s acordai partenerului un
discount retroactiv, legat de nivelul vnzrilor (prag
de vnzri lunare / trimestriale / anuale), deoarece
procednd astfel partenerul de negociere se va

94
mobiliza mai bine s vnd pentru a obine, n final,
discount-ul stabilit.
Tactica pailor mici
Este recomandat n situaiile n care se
dorete obinerea de concesii n multe puncte mai
puin importante. Chiar dac aceste puncte luate
separat au importan redus pentru partenerul de
negociere, mpreun v pot crea un avantaj
considerabil.
Este o tactic de obosire a partenerului de
discuii prin care se pot obine concesii multe i
importante. Aplicarea acestei tactici mpotriva
dumneavoastr, v poate cauza prejudicii, prin
acordarea mai multor concesii n punctele discutate
cu partenerul.
Tactica abordrii precaute
Este o tactic recomandat pentru situaii
dificile sau chiar conflictuale ce pot aprea n timpul
negocierii, existnd pericolul ntreruperii acesteia.
Se poate utiliza tactica i atunci cnd v este team
c partenerul s-ar putea supra dac i-ai solicita
prea mult.
Scopul acestei tactici defensive l constituie
aflarea prerii partenerului de negociere (acesta
are posibilitatea de a face propuneri pentru
soluionarea punctului aflat n impas.
Tactica ntrebrilor
Pornete de la ideea c cel care ntreab
conduce [8]. Prin cteva ntrebri bine formulate
pot fi evitate momentele dificile din timpul
negocierilor i dezamorsate eventualele tensiuni ce
95
pot aprea. Cel care aplic aceast tactic cunoate
att ntrebrile, ct i rspunsurile pe care le poate
primi.
Tactica celor 2 negociatori
Este vorb de 2 negociatori care fac parte din
aceeai echip, unul va fi persoana bun, iar
cellalt persoana rea, urmrind amndoi ca prin
acest joc s se obin o nelegere convenabil ntre
pri. Exemplificnd, negociatorul ru refuz orice
concesie (cernd i riscnd mult), iar cel bun apare
ca un mpciuitor, tempernd discuia.
Persoana bun este cea care va conduce
discuia, astfel nct permanent s existe o porti
de scpare pentru amndoi negociatorii din echip.
Tactica mituirii
Face parte din categoria tacticilor murdare
[8]. Aceast tactic se aplic peste tot n lume,
putndu-se porni de la mici atenii, cu valoare
nesemnificativ (pixuri, agende, brelocuri, mouse-uri
etc), atenii ce nu creeaz obligaii pentru partenerul
de discuii. Dac valoarea cadoului / ateniei
depete o anumit valoare, poate s apar
suspiciunea i afacerea s fie compromis.
Nivelul mitei ce poate fi acceptat (i
materializat sub form de comision, valoare fix n
bani / natur sau ca relaie) depinde de demnitatea,
corectitudinea i motivaia, starea material, lcomia
negociatorului i gradul de risc la care este dispus
acesta s se expun.
Tactica falsei concurene

96
 Const n intoxicarea, n prealabil, pe ci
ocolite, a partenerului de negociere cu informaii
dirijate care se refer la existena mai multor
concureni interesai n finalizarea aceleiai afaceri.
Aceste informaii dirijate au n vedere: puterea
economic i financiar a concurenilor, seriozitatea
lor, stadiul negocierilor cu acetia.
Pentru a da o anumit greutate negocierii
principale, se pot antrena discuii n paralel cu firme
concurente partenerului de negociere (discuii fr
valoare), fcnd s scape accidental concesiile pe
care acetia le-ar fi fcut.
Tactica falsei comenzi de prob
Const n lmurirea partenerului de negociere
c obiectul supus negocierii nu este dect o prob,
urmnd ca ulterior s se dezvolte colaborarea prin
ncheierea unor afaceri mult mai consistente.
Astfel, se pot obine reduceri substaniale de
pre, anumite condiii mai avantajoase pentru plat
i livrare. Partenerul de negociere va accepta
aceste concesii, gndindu-se n perspectiv la
ncheierea unor afaceri consistente cnd va
recupera i eventuala pierdere suferit acum.
Tactica falsei oferte
Tactica este util atunci cnd pentru afacerea
ce trebuie negociat exist mai muli concureni,
existnd avantajul posibilitii de a alege dintre
acetia. Cu ocazia primei ntlniri pentru negociere
se las impresia partenerului de discuii de
acceptare a tuturor solicitrilor sau a majoritii

97
acestora, lsnd s se neleag c la urmtoarea
ntlnire nelegerea va fi ncheiat.
Astfel, fiind convins de finalizarea afacerii n
condiiile dorite de el, partenerul de negociere va
respinge pe orice alt solicitant. La urmtoarele
runde de negociere se va trage de timp, fr a da
de neles c nu mai suntei de acord cu preteniile
partenerului.
In momentul n care suntei sigur c toi ceilali
concureni s-au retras (ai rmas singurul implicat),
atunci putei s v schimbai atitudinea solicitnd
concesii dup concesii. Partenerul de negociere
fiind decis s termine ct mai repede negocierea, va
accepta condiii diferite de cele cu care s-a aezat
prima oar la masa negocierilor.
Tactica intoxicrii statistice
Tactica const n bombardarea partenerului de
negociere cu multe date statistice, selectate cu
atenie, extrase din brouri, pres, oferte etc. Aceste
date cosmetizate, trebuie s fie reale i
inatacabile, avnd un efect de intimidare a
partenerului, inducndu-i acestuia sentimentul c a
venit nepregtit la negocieri. Acesta va dori s
termine ct mai repede negocierile i s prseasc
starea de inferioritate n care a fost pus.
Tactica neajutoratului (Tactica naivului)
Este o tactic n care fcnd pe neajutoratul,
punei insistent ntrebri pentru a nelege mai bine
detaliile nelegerii ce se dorete stabilit. Partenerul
de negociere, creznd n naivitatea dumneavoastr

98
v transmite informaiile de care avei nevoie,
acesta devenind astfel vulnerabil.
Tactica asocierii / disocierii
Const n asocierea obiectului discutat n cadrul
negocierii cu o imagine, persoan, structur
organizaional important. In acest fel, partenerul
de discuii este dispus s accepte condiii mai puin
favorabile n ceea ce l privete, deoarece va avea
posibilitatea de a colabora cu o persoan / entitate
de prestigiu.
In mod similar se poate discredita un obiect prin
asocierea sa cu o imagine, persoan sau entitate
contestat. De fiecare cnd partenerul de negociere
face o asociere reuit, dumneavoastr trebuie s
facei o disociere.
Tactica ostaticului (prizonierului)
In cazul acestei tactici ostaticul (prizonierul) ar
putea fi: un echipament / utilaj industrial, un anumit
document (o anumit informaie), o sum de bani
pltit n avans etc.
O tranzacie complex este divizat n acorduri
(nelegeri) pariale negociate separat,
condiionndu-se i implicndu-se reciproc. Pe baza
unei nelegeri pariale negociate se poate fora
nota pentru negocierile ce vor urma.
Tactica de bazar
Este o tactic foarte veche folosit, n special, n
lumea oriental [8]. Are la baz lansarea unor
pretenii exagerate chiar de la nceputul negocierii.
Fiecare dintre parteneri i-a stabilit nainte de

99
debutul negocierii poziiile i condiiile ce vor fi
acceptate pentru finalizarea nelegerii.
Tactica se bazeaz pe dou principii: principiul
contrastului (dou lucruri diferite puse alturi par i
mai diferite) i principiul reciprocitii (dac vi se ia /
d ceva, simii nevoia de a lua sau da ceva la
schimb). Pentru depistarea acestei tactici este
recomandabil s permitei partenerului de negociere
s vorbeasc primul.
Nu exist negociere fr obiecii. Negocierea
presupune ca partenerii de discuii s ridice obiecii
i s fac concesii pentru a se ajunge n final la un
rezultat agreat de ambele pri. Este posibil ca n
cursul unei negocieri s apar dezacorduri ntre
partenerii de discuii legate de:
- oferta prezentat (cu referire la preuri, condiii
de plat / livrare, certificare etc);
- calitatea moral a unuia dintre interlocutori
(lipsa ncrederii);
- concesiile care sunt solicitate i cele ce sunt
acordate;
- clarificarea unor aspecte referitoare la produsul
supus negocierii;
- manifestarea dezinteresului n discuii i n
privina colaborrii viitoare.
Pe parcursul negocierii trebuie s fii concentrat
asupra acesteia, s ascultai cu mare atenie nct
s nu v scape nimic. Procednd astfel, putei s v
dai seama dac n timpul discuiilor partenerul a
fcut o obiecie (cnd condiiile nelegerii propuse
nu sunt acceptate solicitndu-se noi clarificri) sau
100
a gsit un pretext (pentru a ascunde o situaie
financiar proast sau o anumit tensiune existent
n cadrul negocierii, care poate duce chiar la jignirea
partenerului de dialog).
Obieciile pot fi contracarate prin furnizarea de
informaii suplimentare, printr-o argumentare
raional, prin oferirea de concesii, mbuntirea
ofertei, n timp ce pretextele nu pot fi nlturate
(necunoscndu-se adevratul motiv al lor).
Obieciile trebuie tratate ca semnale pozitive
care v garanteaz faptul c partenerul de discuii
dorete finalizarea negocierii. Orice obiecie trebuie
tratat cu mult atenie, cu mare grij, ca s nu
jignii partenerul de negociere, prin folosirea unor
expresii de genul: Nu este adevrat!. Chiar dac o
obiecie vi se pare stupid (simplist) la prima
vedere, nu acionai n for contrazicnd-o imediat,
ci permitei partenerului s argumenteze.
Orice obiecie are un motiv (argumentat mai mult
sau mai puin), ce va trebui descoperit de ctre
dumneavoastr, pentru a putea reaciona adecvat
pentru nlturarea ei.
Dup expunerea argumentelor pentru nlturarea
obieciei, trebuie s verificai dac obiecia a fost n
realitate nlturat. Pentru aceasta, trebuie s
ntrebai partenerul de discuii dac rspunsurile pe
care i le-ai dat l-au mulumit.
De exemplu, dac un produs vi se pare prea
scump, l putei ntreba cum a stabilit acest pre (cu
ce s-a comparat preul), ce criterii stau la baza
aprecierii produsului ca fiind prea scump etc. Dac
101
observai lipsa interesului partenerului, l putei
ntreba ce anume l-ar interesa.
Cnd obiecia nu poate fi nlturat, aceasta
trebuie acceptat, iar dumneavoastr trebuie s v
concentrai pe punctele pozitive din alte domenii.
Pretextele pot fi recunoscute relativ cu uurin,
deoarece atunci cnd ncercai s le nlturai
(ncadrndu-le greit la obiecii), acestea vor fi
repetate sau vor fi nsoite de alte pretexte, iar
argumentarea nu va ajuta la nimic. Dac se
reuete identificarea adevratului motiv al
pretextului invocat, atunci se poate trata pretextul ca
o obiecie.
Klaus-J.Fink (1999), stabilete paii ce trebuie
parcuri pentru nlturarea pretextelor:
-artai partenerului de dialog c ai neles mesajul
acestuia i c luai n serios ceea ce spune;
-reducei pretextul la situaia curent (lipsa
interesului, a timpului);
-facei nite presupuneri pozitive, adic considerai
c exist o modalitate de a mulumi ambele pri;
-prezentai avantajele i foloasele ofertei pe care ai
naintat-o partenerului de negociere, scond n
eviden anumite condiii care sunt n avantajul
partenerului de negociere;
-ncercai s obinei acordul partenerului de discuii,
cutnd s-l implicai ct mai mult n discuie
(implicarea pozitiv a partenerului de discuii).
In timpul discuiilor putei sublinia faptul c
apreciai i recunoatei valoarea partenerului de
negociere, mulumindu-i i ludndu-l chiar pentru
102
formularea de obiecii (exemplu:suntei un foarte
bun cunosctor al problemei., este bine c ai
adus acest aspect n discuie etc).
Dac pe parcursul negocierii observai o reacie
continu defensiv (neexistnd dorina de
negociere), este mult mai bine s ntrerupei
negocierea.
Partenerii de negociere
Pe timpul negocierilor partenerii pot accepta i
pot face concesii, fiind deschii negocierii sau pot fi
incoreci, apelnd la diverse subterfugii pentru a
cauza prejudicii altora. Prin urmare, se impune mare
atenie n timpul negocierilor pentru a nu fi nelat.
V putei da seama de caracterul partenerului
de negociere, dac suntei ateni la cteva aspecte:
a) Partenerul de negociere ncearc s devieze
discuia, evitnd s rspund la ntrebri directe.
Acesta urmrete ndeprtarea dumneavoastr de
la obiectivele propuse pentru negociere. De obicei,
evitarea rspunsurilor are loc n cazul aspectelor
pentru care partenerul de negociere nu dorete s
vin cu precizri lmuritoare. Regula este s
insistai n discuii asupra acestor aspecte (puncte
de discuii), pentru a obine un rspuns bine
conturat.
b) Partenerul de negociere minte, iar minciunile pot
fi relativ uor descoperite prin observarea
contradiciilor ce apar ntre afirmaiile partenerului
de negociere din timpul discuiilor i cele din
discuiile anterioare.
103
c) Partenerul de negociere caut s obin avantaje
n timpul discuiilor, manipulndu-v. Acesta poate
afirma [1]: Suntem amndoi oameni de afaceri cu
experien, care negociem la un nivel nalt. Sunt
sigur c i dumneavoastr suntei de prere c nu
trebuie s ne concentrm asupra fiecrui fleac
sau M bucur s discut cu un partener att de
experimentat., aa c sunt sigur de nelegerea
dumneavoastr c este necesar s lum o decizie
aici, pe loc.
Scopul manipulrii este de a fora o persoan s
ia o decizie n favoarea manipulatorului. Niciodat,
nu trebuie s v lsai influenai i s luai o decizie
rapid, pe care o vei regreta mai trziu.
Pentru a contracara aciunea manipulatorului
trebuie s trecei la ofensiv, rspunznd, de
exemplu: Da, mi place s iau decizii. Avem o
companie de succes pentru c analizm cu grij
fiecare decizie pe care o lum.
d) Partenerul de negociere spune c ai fcut o
anumit afirmaie, cnd de fapt nu ai fcut acest
lucru. Se impune n acest caz, pentru clarificarea
problemei, o reacie imediat din partea
dumneavoastr.
e) Partenerul de negociere atac primul ncercnd
s-l intimideze pe interlocutor sau are un
comportament rigid (cteodat dumnos), fiind
sceptic n ceea ce privete negocierea. Pentru
anihilarea acestui comportament trebuie depus o
munc susinut pentru a-l convinge de
corectitudinea negocierii.
104
 In cazul n care descoperii c partenerul de
negocieri se comport necinstit, fie ntrerupei
imediat negocierea, fie continuai negocierea,
ncercnd s obinei ct mai mult n urma acesteia.
In orice negociere trebuie s avei n vedere
scopurile i obiectivele pe care le urmrii. Nu este
de dorit ca n negocieri s rspundei la un atac al
partenerului de discuii atacndu-l, certndu-v cu
acesta sau manifestnd total dezinteres fa de
ceea ce spune. In acest fel este foarte posibil s
ctigai un partener sau un contract important.
Este foarte important s ascultai cu atenie
opinia interlocutorului (chiar dac difer de opinia
dumneavoastr) asupra aspectelor discutate,
deoarece aceste preri pot scoate n eviden noi
puncte de vedere. Putei pune ntrebri
suplimentare interlocutorului pentru lmurirea noilor
puncte de vedere, putei s-i solicitai sfaturi i s
facei propuneri constructive n vederea ajungerii la
o nelegere convenabil pentru ambele pri.
Dac propunerile i oferta dumneavoastr sunt
mai bune dect cea mai bun alternativ a
partenerului de negociere, vei avea avantaj destul
de mare n cadrul negocierii. Cu abilitate, putei
prezenta propunerile ca fiind n conexiune (ntr-o
anumit msur) cu ideile interlocutorului.
In multe cazuri negocierile pot avea rezultat
negativ dac partenerul de discuii nu vrea s
cedeze, avnd convingerea c acceptnd
propunerile propuse i va pierde prestigiul n faa
celorlali.
105
 Cu argumentare solid trebuie s explicai
dezavantajele ce decurg dac negocierea eueaz
i s prezentai avantajele ce se obin prin
ncheierea nelegerii. Sub nici o form nu trebuie s
ameninai n timpul negocierii, pentru c acest
comportament provoac contradicie i agresiune,
periclitnd relaiile pe termen lung.

Finalizarea negocierii
Succesul unei negocieri poate fi intuit nc de la
nceput sau pe msur ce evolueaz discuiile.
Dac anticipai acordul partenerului de discuii,
putei s-i oferii posibilitatea de a alege dintre dou
alternative.
Deci, n orice negociere, trebuie acordat o
atenie deosebit la dou aspecte importante, i
anume:
- Debutul discuiei cu partenerul de negociere.
Astfel, o inut adecvat pentru ntlnire i un
comportament corespunztor (persoan agreabil,
simpatic) poate duce la succesul negocierii, iar un
comportament rigid, chiar ostil, va duce, probabil, la
un eec al negocierii.
- Expunerea propunerilor de colaborare i
susinerea lor, precum i a obieciilor ce pot aprea,
cu argumente solide.
Un negociator experimentat i d seama de
momentul ncheierii negocierii, cnd nelegerea
poate fi semnat. Partenerul de negociere va relua
106
punctele deja convenite, exprimndu-i intenia de
aprobare a rezultatului negocierii. Deci, orice
discuie de aici ncolo devine inutil.
Este bine ca documentele finale ale negocierii s
le realizai dumneavoastr, deoarece procednd
astfel vei fi sigur c toate subiectele discutate i
convenite au fost nregistrate corect. Dac
ntocmete partenerul de negociere actele finale ale
negocierii atunci trebuie s verificai atent
formulrile folosite, acurateea cu care au fost
nregistrate aspectele discutate.
La finalul negocierii putei face o trecere n revist
a avantajelor rezultate pentru ambele pri n urma
negocierii, plasnd avantajul cel mai important la
sfritul enumerrii. De asemenea, putei face
referire i la dezavantajele ce ar fi dac nu se
ncheia negocierea cu un eec.
In multe situaii, ncheierea negocierii poate fi
sesizat i prin comportamentul partenerului de
discuii (acesta aprob argumentele folosite de
dumneavoastr i face estimri privind efectele
finalizrii negocierii, solicit detalii asupra modului
de derulare a colaborrii, privete i ine n mn
documentele folosite n negociere - prospecte,
acorduri etc.
O nelegere ntre parteneri se poate ncheia pe
un anumit interval de timp (o anumit perioad) sau
pe termen lung. Dac dorii s ajungei mai repede
la momentul finalizrii negocierii i s evitai
obinerea unui rspuns direct, negativ, atunci putei
pune ntrebri partenerului de discuii, care s
107
conin anumite cuvinte (de exemplu: dac,
presupunnd c, n cazul n care etc.)
In concluzie, apelarea la ntrebri n discuiile cu
orice partener de negociere, prezentarea unor
argumente solide, convingtoare i rezolvarea cu
profesionalism a obieciilor ridicate, conduc, n
majoritatea cazurilor, la succesul negocierii.
BIBLIOGRAFIE

1.Astrid Heeper, Michael Schmidt Tehnici de

negociere. Pregtirea, strategiile folosite i
ncheierea cu succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL,
2007
2.Beatrice Adriana Balgiu, Victor Adr Comunicare
interpersonal. Perspective teoretice i Strategii
practice, Ed. Printech, 2009
3.Dncu V.S Comunicarea simbolic, Ed. Dacia,
Cluj-Napoca, 2003
4.Dreyfuss H. Symbol Sourcebook. An
Authoritative Guide to International Graphic
Symbols, John Wiley & Sons, USA, 1984;
5.George Adr, Ancua Adr - Comunicare i
negociere n afaceri, Ed. Printech, Bucureti, 2012
6.Jouve, M. Comunicarea. Publicitate i relaii
publice, Ed. Polirom, Iai, 2005
7.Kotler Ph., Keller K. Lane Marketing
management, Prentice Hall, 2006
8.Laureniu Popper, Constantin Rdui Negocierea
i finalizarea afacerilor, Ed. Printech, 2000

108
9.Leigh Thompson Mintea i inima negociatorului.
Manual complet de negociere, ed. Meteor Press,
2007
10.Patriche D. - Marketing industrial, Ed. Expert,
Bucureti 1994
11.Petre D., Iliescu D. Psihologia reclamei, Ed.
Comunicare.ro, Bucureti, 2005
12.Robinson C. In Verhandlungen gewinnen:
Strategien, Techniken und Taktiken fur Ihren Erfolg,
Landsberg/Lech, 1992
13.Russel J. Th., Lane R. W. Manual de
publicitate, Ed. Teora, Bucureti, 2002
14.Stanciu Sica - Marketing, Universitatea
Bucureti, 1993
15.tefan Prutianu Tratat de comunicare i
negociere n afaceri, Ed. Polirom, 2008
16.Victor Adr O comunicare specializat. Grafica
publicitar, Ed. Printech, 2011
17. Victor Adr, Nicoleta-Elisabeta Pascu, George
Adr Comunicare vizual prin grafic, Ed. Printech,
Bucureti, 2014
18. Pictogram and Icon Collection, From Public
Signage to Web Icons PIE Books, 2006, Japan
19.BestValue Shopping Guide, Airport Info

109
CUPRINS

Introducere... p1
Tehnici de comunicare...p5
Comunicarea verbal i nonverbal...p6
inuta vestimentar...p15
Comunicarea n relaiile publice...p15
Comunicarea la angajare...p18
Comunicarea scris n afaceri...p20
Comunicarea specializat...p21
Marca unui produs sau serviciu...p22
Identitatea furnizorului de produse sau servicii
(Logo)...p24
Simboluri n comunicarea specializat...p29
Culoarea n comunicarea specializat...p32
Pictograma...p38
Publicitatea produselor i serviciilor...p44
Reclama...p49
Structura reclamei...p50
Triada titlu text imagine n reclamp55
Publicitatea outdoor, online si pe Internet...p62
Negocierea...p75
Tehnici de negociere...p79
Tactici de negociere...p93
Partenerii de negociere...p106
Finalizarea negocierii...p 110
110
Bibliografie...p 112

111