Proiect marketing

Analiza pietei unui produs Apple Inc.

Apple Iphone - 3G

ZAHARAGIU VLAD - ALEXANDRU

SPECIALIZARE: MANAGEMENT
CURS: MARKETING
ANUL II-IFR
 Capitolul I

Prezentarea si pozitionarea companiei APPLE USA

Infiintata in 1976, Apple Inc. a fost si este una din companiile care au adus schimbarile
radicale in societate, in felul oamenilor de a munci si comunica. Alaturi de companii precum
IBM sau Microsoft, Apple avea sa dezvolte pe parcursul a 30 de ani o industrie gigant pe care
noi o cunoastem astazi ca industria IT, dar care are in spate aparitia si dezvoltarea
calculatoarelor, a serverelor si retelelor, a dezvoltarii de limbaje de programare si ulterior de
programe software capabile sa asigure o interfata grafica intre om si calculator.

Apple, Inc. (NASDAQ: AAPL pana in ianuarie 2007 Apple Computer, Inc.) este o sediul in
California, a fost infiintata la 1 aprilie, 1976 de catre Steve Jobs, Steve Wozniak, si Ronald
Wayne. Apple 1 a fost de fapt un calculator personal construit de mana lui Wozniak, dar a fost
vandut ca si o placa de baza, fiind lansat pe piata in luna iulie a anului 1976.

Toata povestea celor de la Apple a inceput in garajul parintilor lui Steve Jobs, in Los
Altos, California, plecand cu o baza materiala obtinuta din vanzarea obiectelor personale ale lui
Steve Jobs si Ronald Wayne, respectiv un Volkswagen si un calculator personal. Treptat acel
garaj avea sa fie pentru cei doi atat camera de lucru, unitate de service si magazin.

Din cauza faptului ca cei doi nu mai faceau fata afacerii care incepea sa prinde contur,
acestia si-au marit investitia datorita imprumutului pe care l-a facut la banca noul colaborator
Mike Markkula. Astfel ca, la doi ani dupa infiintare, afacerea de garaj a devenit Apple
Incorporated, avand un capital de $250.000. La finalul anului respectiv, vanzarile au atins cifra
de $300 milioane datorita lansarii Apple 2.

In anul 1983 Steve Jobs a vandut primul computer personal cu interfata grafica, dar
acest lucru nu a fost un adevarat succes, datorita pretului mare pe care il avea, insa cu un an mai
tarziu cei de la Apple au lansat Macintosh, a carui lansare a fost un eveniment crucial in ceea ce
priveste numele Apple. Ulterior in anul 1991, Apple introduce PowerBook, echivalentul in zilele
noastre a laptopurilor. Desi acestia au mai scos pe piata si produse care nu au avut succes cum ar
fi aparate foto digitale, CD-playere audio portabile si aparatura TV, nu s-au oprit din drumul lor
si la 15 august 1998 au lansat un nou calculator care amintea de Macintosh 128k: iMac. Cel care
s-a ocupat de designul acestui produs, a conceput apoi designul iPod-ului si al iPhone-ului.
 La inceputul mileniului nostru Apple a scos pe piata un audioplayer digital: actualul
iPod, si in acelasi timp se deschide primul Apple Retail Store in Virginia, California, SUA. in
2010 a aparut computerul tableta iPad, care a ajuns sa indeplineasca in acelasi timp rolul mai
multor aparate sau dispozitive mobile, cum ar fi smartphone mobile, aparat de navigatia dupa
sistemul GPS, e-Reader, browser internet, jocuri electronice si dictionare.1[1]

1 Piata si evolutia companiei

In zilele noastre, cei de la Apple au ajuns sa produca si sa comercializeze calculatoare si

software dar si produse de larg consum. Printre cele mai cunoscute produse ale companiei se
numara cele care fac parte din linia de calculatoare Macintosh (MacBook, Mac Pro, iMac, Mac
Mini), linia de playere multimedia iPod, linia de telefoane mobile de tip smartphone-ul iPhone si
linia de tablete iPad. Notorietatea companiei Apple isi face simtita prezenta in 10 tari prin cele
peste 300 de magazine Apple Store si in peste 100 de tari prin intermediul dealerilor autorizati.

In ultimul deceniu a fost constatata o crestere impresionanta a vanzarilor, datorita lansarii

constante de produse de succes si a designului aparte. Aceasta crestere a continuat totusi si in
perioada de criza, chiar daca produsele si-au pastrat pretul premium. Putem considera volumul
vanzarilor un rezultat al gradului de satisfactie ridicat al consumatorilor si al valorii brandului
care in anul 2011 a fost declarat cel mai valoros din lume, devansandu-l pe celebrul Google.

Dezvoltarea extrem de rapida a industriei calculatoarelor si a software-urilor, cu diverse

tehnologii si companii care au aparut peste noapte si altele care au dat faliment la fel de rapid, au
constituit de fapt probleme in stabilirea unor fundamente puternice in realizarea unor cercetari si
analize eficiente si cu grad ridicat de actualitate. Se poate vorbi despre o incepere a echilibrarii
acestei industrii si in acelasi timp a pietei abia odata cu aparitia unor sisteme de operare si solutii
software stabile care au o interfata grafica precum cele oferite de companiile Apple si Microsoft.

Spre deosebire de cei de la IBM si Microsoft, cei de la Apple si-au dorit intotdeauna sa isi
creeze propriul segment in care sa fie lider prin comercializarea de produse diferite care au un
design aparte.

Daca vorbim din punct de vedere al viziunii traditionale, HP, IBM, Asus, Sony etc., nu
pot fi considerati concurenti directi deoarece cei de la Apple folosesc un sistem de operare diferit
ce nu utilizeaza solutii Microsoft si datorita faptului ca designul si pretul superior sunt adresate
unui segment de piata aparte.

1[1] http://www.ifoapplestore.com/the_stores.html - consultat la 7.05.2012

 Marirea gamei de produse a oferit sansa patrunderii pe diferite piete precum cea a
telefoanelor mobile de tip smart-phone (iPhone), a dispozitivelor de redare multimedia (iPod) si
a celor de tip tableta (iPad). Aceasta dezvoltare a liniilor de produse i-a determinat compania sa
scoata de pe piata termenul computer din numele oficial si sa ia in calcul o strategie aparte in
lupta cu potentialii concurenti, printre care s-au numarat in ultimii ani compania Samsung, pe
piata smart-phone-urilor si a tabletelor. Sud-coreenii se plaseaza totusi pe un loc secund, din
cauza faptului ca varietatea larga de produse pe platforma Android nu ofera exclusivitate vreunui
producator.

2 Inovatia prin design - cheia unui marketing de succes

Atunci cand vorbim despre viziunea unei intreprinderi nu trebuie sa ne limitam intr-un
mod simplist la maximizarea profiturilor intreprinderii, ea trebuie sa reflecte valorile de baza ale
organizatiei. Astfel este formulata o misiune pentru a comunica viziunea lor, tuturor partilor
interesate. Trebuie avut in vedere faptul ca misiunea nu reprezinta acelasi lucru ca obiectivele
intreprinderii, fie ele pe termen scurt, mediu sau lung. Practic, misiunea este o declaratie concisa,
referitoare la scopul organizatiei, fiind o expresie a ratiunii de a fi a acesteia. Daca toate
nivelurile organizatiei respective adera la misiunea formulata si actioneaza intr-un anumit mod,
astfel incet sa contribuie la indeplinirea ei, se poate vorbi de un succes. 2[2] Scopul misiunii in
sine este acela de a asigura convergenta eforturilor firmei in aceeasi directie de a crea un anumit
climat organizational si de a orienta stabilirea obiectivelor, strategiilor si programelor de actiune
viitoare ale firmei.

Si in cazul Apple, aceasta se deosebeste de celelalte companii care au un obiect de

activitate similar prin misiune. Principala caracteristica este specificitatea. Cu alte cuvinte,
misiunea poarta amprenta firmei si o diferentiaza de ceilalti operatori ai pietei. Misiunea Apple
este sa ofere unelte umanizate, iar valorile brandului Apple sunt: individualismul, gandirea
diferita, claritatea, inteligenta umana, nu cea artificiala. Pornind de la astfel de valori, Apple a
stiut mereu sa se diferentieze foarte clar, in primul rand prin denumirea sa, prin logo marul
muscat, care face trimitere la marul cunoasterii din Biblie, dar si prin designul aparte, de ceilalti
jucatori de pe piata.

Diferentierea prin valorile brandului se face printr-un exercitiu de autocunoastere, astfel

incat daca faci un lucru foarte bine si intr-un mod destul de onest, atunci cu siguranta vei
descoperi ceva ce iti apartine doar tie, pentru ca fiecare suntem unici si fiecare companie prin
oamenii sai, este deosebita de celelalte. Daca valorile tale reflecta cu onestitate ceea ce esti si
ceea ce vrei sa faci, atunci vor ramane in timp, relevante pentru oameni, asa ca poti sa schimbi

2[2] Balaure, V.(coordonator) Marketing, Editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus,
Bucuresti, 2002, pag. 578
multe, cum ar fi produsul, modul de comunicare cu fiecare segment de consumatori dar esenta
brandului tau si pozitionarea vor ramane aceleasi. Pentru a sustine cele spuse anterior, amintesc
de perioada in care de la conducerea Apple a plecat Steve Jobs si a fost inlocuit cu James Scully
un profesionist foarte bun, dar care s-a dovedit ca nu avea aceeasi viziune si era mult mai
preocupat de cifre, decat de brandul in sine. Astfel, sub conducerea lui, Apple a pierdut foarte
mult, fiindca a inceput sa se indrepte spre zona in care era pozitionat IMB, iar dupa ce vanzarile
au inceput sa intre pe o panta descendenta, Steve Jobs a fost chemat inapoi. Dupa revenire,
acesta si-a adus propria echipa de conducere si a impus din nou valorile brandului, Apple
redevenind ceea ce era inainte.

Nucleul misiunii Apple a fost reprezentat de dorinta continua sa inoveze o industrie aflata
inca la inceputuri si marcata de o rigiditate din punct de vedere al designului, in mare parte
cauzata de limitarile tehnologice din ultimii 30 de ani.

Exista o legatura puternica intre activitatile responsabile de succesul produsului pe piata,

acestea fiind marketingul ce are in vedere aspecte precum cercetarea de piata si strategia,
designul ce este responsabil de procesul de proiectare al produselor, de felul in care functioneaza
si arata, in timp ce activitatea de inovare se limiteaza la aspecte precum tehnologia si interfata.
Aceasta legatura se poate observa si din figura 4.

Fig.7 Legatura dintre cele 3 activitati

La nivelul companiei este utilizata strategia binara care reprezinta tipul leadership-ului de
produs. Aceasta strategie presupune un efort continuu de inovare si introducerea constanta pe
piata a produselor noi cu scopul de a surprinde consumatorul intr-un mod cat mai placut, acesta
fiind primul pas spre fidelizare si spre crearea unui brand cat mai carismatic. Astfel apare nevoia
de creativitate,

Apple IDg este departamentul companiei responsabil pentru designul tuturor produselor
Apple, inclusiv al liniei de calculatoare Apple Macintosh. Acest departament este veriga unui
lant din care face parte si departamentul de marketing, cele doua reprezentand principala sursa de
inovatie. Asa cum am precizat la inceputul capitolului, in anul 1977 a fost pusa baza designului
industrial al companiei Apple. Dupa revenirea lui Steve Jobs la carma conducerii, s-a reluat si
stilul liniilor curbe, insa acesta a fost improspatat cu nuante vibrante si detalii translucide. Odata
cu lansarea iMac, a fost marcata si o noua directie a designului, pastrandu-se in acelasi timp
elemente remarcabile de la Macintosh-ul original, ca formatul all-in sau manerul de transport.
 Limbajul de design reprezinta abordarea generala care ghideaza proiectarea si dezvoltarea
produselor, transmitand aspecte precum concept, componente (materiale, culori, forme, modele,
teme, texturi, stil), context social.

Anual, in cadrul unor evenimente programate, au loc imbunatatiri si inovari ale

produselor. Aceasta politica de produs, elaborata presupune si un departament de design eficient
dar si o gestiune a inovatiei care din punct de vedere al pietei este o problema delicata deoarece
pe de o parte se poate depasi concurenta, iar pe de alta parte trebuie monitorizata si analizata si
evaluata reactia pietei la o abatere de la norma stabilita. Se pot deosebi trei tipuri de inovatii
primare: inovatiile curente, de ruptura si cele de adaptare dar si un tip de inovatie secundara cum
ar fi inovatia de fond. Un exemplu de inovatie curenta este imbunatatirea periodica a produselor
Apple prin reducerea dimensiunilor acestora, introducerea unor culori si materiale noi si a unor
editii speciale.

Atunci cand sunt pastrate caracteristicile de baza ale produselor si se realizeaza un pas
calitativ prin imbunatatiri si modificari majore ale unuia sau a mai multor aspecte, se face
referire la inovatiile de adaptare.3[3] Un exemplu pentru acest tip l-a constat transformarea
fizica pe care a suferit-o carcasa calculatoarelor ce a dus la schimbarea felului in care sunt
percepute. Dupa cum stim cu totii, calculatoarele comercializate in anii 90 aveau un design rigid
si auster, fiind vazute ca niste cutii de culoare inchisa, fara un factor diferentiator, altul decat cel
tehnic. Acest lucru s-a intamplat odata cu introducerea calculatorului iMac si ulterior a liniilor
Mac Mini si Mac Pro. iMac a fost primul calculator care a schimbat felul in care un calculator
era privit, devenind un produs cult.

Inovatiile de ruptura sunt marcate deseori (din motive de adaptabilitate a pietei la noile
forme) de tipare formale inspirate din elemente traditionale, care cu timpul, printr-un proces
firesc, isi dezvolta solutii stilistice proprii. Acestea au constituit si vor constitui in continuare un
teren extrem de fertil pentru activitatea de design (ex. trecerea de la trasura la automobil). 4[4] La
nivelul companiei Apple, inovatiile de ruptura au fost reprezentate de renuntarea la tastaturii in
favoarea ecranului tactil si de tranzitia netbook - tableta. O inovatie de ruptura care a schimbat
complet un produs deja existent a fost introducerea interfetei grafice la nivelul calculatorului de
catre Apple.

In ceea ce privesc inovatiile de fond putem vorbi despre lansarea de produse noi pentru
piete noi. Exemple de astfel de produse Apple sunt ipod Touch, derivat din iPhone si solutiile
server derivate din produsele Mac Mini si Mac Pro.

3[3] Gongea A., Ideile vand! Design Management si succesul pe piata, Editura Cartea
Universitara, Bucuresti, 2004, pag. 43

4[4] Gongea A., Ideile vand! Design Management si succesul pe piata, Editura Cartea
Universitara, Bucuresti, 2004, pag.43
 Totodata, la nivelul inovarii interfetei si a experientei consumatorilor, Apple, in viziunea
actuala, urmareste 2 obiective majore, ce constau in eliminarea din procesul logistic a
intermediarilor de tip reseller, vanzand direct consumatorilor si asamblarea si personalizarea
produselor bazata pe specificatiile cerute de client. Costurile sunt minimalizate prin simplificarea
lantului logistic deoarece prezenta intermediarilor presupune un pret final mai ridicat ceea ce
poate duce la pierderea unui avantaj competitiv din punct de vedere al pretului. Pentru a indeplini
aceste obiective, compania a dezvoltat mecanisme de marketing si management strategic ce
asigura respectarea acestor obiective si urmaresc viziunea de ansamblu a companiei. In
dezvoltarea produsului, Apple a optat sa produca parti componente si accesorii de care
consumatorii au reala nevoie. Compania achizitioneaza componentele necesare produsului dar in
acelasi timp isi produce propriile componente pentru a minimiza costul de productie prin
neapelarea la componente provenite din exterior, al caror pret este de obicei superior, datorita
marcii.

Proiectarea si producerea propriului sistem de operare dar si a unei mari parti din propriul
hardware, solutii software, aplicatii si servicii si solutii noi personalizate cu ergonomie
superioara, si integrare excelenta hardware software in acelasi timp, finalizand cu un design
industrial inovativ reprezinta strategia companiei.

Pe langa imbunatatirile aduse liniei de produse existente compania pune accent astazi si
pe revolutionarea produselor digitale si a modului de folosire ale acestora, prin proiectarea si
producerea unor produse si servicii ca iPod, iTunes Store, iPhone si iPad. O alta activitate care
este luata in calcul in aceasta strategie este si extinderea retelei de distributie pentru ca produsele
sa ajunga la mai multi consumatori dintre cei vizati, oferindu-le in acelasi timp vanzari si suport
post-vanzare de calitate.

3 Gama de produse si servicii a companiei Apple

Cand vorbim despre gama de produse si servicii Apple, ne referim la una extrem de
diversificata care ofera solutii de calcul, comunicare si divertisment, software performant precum
si cea mai mare colectie de muzica din lume. in figura de mai jos sunt prezentare o serie de
produse marca Apple.

In randurile ce urmeaza, voi prezenta produsele si serviciile oferite de compania Apple:

1. Calculatoare de tip desktop aceste tipuri se comercializeaza incepand cu anul 1976, anul
lansarii companiei. Pot preciza faptul ca evolutia acestora pe parcursul a celor 36 de ani a fost
una destul de impresionanta, atat la nivel hardware, cat si software. Apple a fost prima companie
care a scos pe piata un calculator cu o interfata grafica, primul calculator cu control prin mouse si
primul calculator all-in, care incorpora intr-o singura unitate si corpul si ecranul calculatorului.
Linia de produse iMac - Lansat in 1998, iMac a ramas fidel tipului de design all-in.
Devenit cel mai vandut calculator in SUA incepand cu 2000, iMac este comercializat in
prezent sub 2 versiuni in functie de dimensiunile ecranului: 21,5' si 27';
Linia de produse Mac Mini - Lansat in 2005, Mac Mini este oferit ca o alternativa mai
ieftina a calculatorului iMac. Produsul este comercializat fara ecran, mouse si tastatura si
vizeaza in special persoanele ce fac tranzitia de la Microsoft la Mac OS si care au deja
aceste componente. Punctul cheie al vanzarii il reprezinta designul unic, calculatorul fiind
printre cele mai mici, usoare si eficiente solutii desktop din lume.
Linia de produse Mac Pro - Lansat in 2006, Mac Pro este un calculator de tip statie de
lucru destinat in special profesionistilor si dezvoltatorilor software. Posibilitatile de
configurare ale acestuia sunt foarte extinse, existand peste 200 de optiuni in configurarea
acestuia. In configuratiile de top, Mac Pro este unul dintre cele mai puternice calculatoare
comerciale din lume, fiind premiat in cadrul multor targuri IT din lume.

2. Calculatoare portabile de tip laptop - Produsele de tip laptop oferite de Apple au fost
intotdeauna apreciate pentru designul, fiabilitatea si autonomia ridicata. In acelasi timp, dupa
1990 ele au fost preferate de mediile creative, agentiile de publicitate si grafica pentru puterea de
procesare data de arhitectura PowerPC. In anul 2006, Apple a decis trecerea la arhitectura Intel si
a restructurat liniile astfel:
Linia de produse MacBook - Lansat in 2006, este cel mai ieftin produs din gama de
laptopuri avand o carcasa din policarbonat si fiind destinat in special studentilor. Este
disponibil intr-o singura versiune cu dimensiunea ecranului de 13';
Linia de produse MacBook Pro - Linia actuala de laptopuri profesioniste, ce dispun de o
carcasa unibody din aluminiu a fost lansata in 2006. Este renumita pentru autonomia
impresionanta (intre 7-10 ore) si drept cel mai ecologic laptop din lume. Este disponibil
in 3 variante, in functie de dimensiunile ecranului: 13', 15' si 17';
Linia de produse MacBook Air - Acest produs a fost lansat in 2008, fiind la vremea aceea
cel mai subtire laptop din lume. Este un produs ultra-portabil, destinat celor aflati in
permanenta miscare, cu o carcasa unibody din aluminiu, rezistenta si usoara. Este
disponibil in 2 variante, in functie de dimensiunile ecranului: 11' si 13';
3. Calculatoare de tip server - Aceste produse sunt destinate companiilor si profesionistilor din
mediul online ce au nevoie de o solutie de tip server proprie. Linia de produse Xserve este cea
mai performanta din punct de vedere al posibilitatilor de configurare, putand fi folosita la nivelul
retelelor si companiilor mari. Versiunile server ale produselor Mac Mini si Mac Pro se adreseaza
companiilor mici si a profesionistilor (bloggeri, programatori etc.) care au nevoie de o solutie
eficienta si cu un cost scazut.

4. Telefoane mobile de tip smartphone - Lansarea in 2007 a telefonului mobil iPhone a

reprezentat patrunderea Apple pe o piata imensa, controlata puternic de companii precum Nokia,
Samsung si Motorola. Ajuns la a 4 generatie, iphone a inregistrat la nivel mondial vanzari de
peste 110 milioane de unitati. Telefonul iPhone a revolutionat piata telefoanelor mobile prin
renuntarea la tastatura alfanumerica in favoarea unui ecran senzitiv cu tehnologia Multi-Touch.
Majoritatea concurentilor ofera acum aproape in exclusivitate numai telefoane de tipul
touchscreen. Lansarea telefonului a creat un efect de halo asemanator cu cel produse de lansarea
iPod.

5. Dispozitive de redare muzica si continut multimedia - Lansarea iPod in 2001 a reprezentat

pentru companie trecerea de la productia exclusiva de calculatoare la extinderea catre produsele
electronice de larg consum. La momentul lansarii, a reprezentat o inovatie revolutionara si a
schimbat felul oamenilor de a cumpara, transfera si asculta muzica. Succesul produsului, vandut
in peste 160 de milioane de unitati la nivel mondial a reprezentat o revigorare totala a companiei,
creand un puternic efect de halo ce a dus la cresterea vanzarilor de calculatoare Apple. Liniile
actuale de produse ipod sunt:
iPod Shuffle - un dispozitiv de redare audio simplu si de dimensiuni reduse.
iPod Nano - un player audio si video de dimensiuni reduse, cu o memorie de tip flash si o
paleta de culori disponibile impresionanta.
iPod Touch - un dispozitiv inspirat din produsul iPhone, prezentand majoritatea
specificatiilor acestuia, mai putin functia de telefon.
iPod Clasic - produsul clasic, urmasul primului model de ipod. Singurul din gama ipod
care foloseste un harddisk pentru stocarea muzicii si ultimul produsul ramas in fabricatie
cu tehnologia ClickWheel.

6. Dispozitive electronice de tip tableta multimedia - Lansata in 2010 si ajunsa la a doua

generatie, tableta iPad a cunoscut un succes rasunator, avand vanzari la nivel mondial de peste 25
de milioane de unitati. Apple detine o cota de piata in SUA de 87% la nivelul pietei acestor tipuri
de produse, desi zeci de companii concurente au lansat solutii asemanatoare. Lansarea tabletei
iPad, alaturi de solutiile lansate de concurenta au creat o noua piata ce a dus la declinul noii
lansate piete a calculatoarelor de tip netbook.
7. Solutii software iOS - Odata cu lansarea sistemului iOS pe dispozitivele iphone, iPad si
iTouch, Apple a lansat noua platforma App Store, parte integranta din iTunes cu scopul de a pune
la dispozitie atat solutii software iOS proprii cat si cele produse de catre programatori si
dezvoltatori software externi. In 2011, colectia cuprinde peste 300 de mii de aplicatii, iar
numarul de descarcari a depasit 10 miliarde.

Analiza pietei unui produs

-Apple iPhone 3G 8Gigabytes-

Denumirea de smartphone a aparut recent, cand companiile producatoare de telefoane

mobile au lansat pe piata modele cu totul noi si performante. Caracterizate de anumite
dimensiuni, ecran touchscreen si cele mai noi functii si componente tehnologice, smartphone-
urile au invadat piata mondiala a telefoanelor mobile.
Telefoanele de tip smartphone au la baza tehnologia PDA (personal digital assistant),
concept creat inca din 1988. Evolutia catre un mini-calculator pliabil s-a dezvoltat sub forma
primelor PDA realizate de Apple, care mai tarziu au lansat binecunoscutul iPhone. Acest tip de
telefon inglobeaza toate functiile unui telefon mobil obisnuit, dar si un sistem de operare si o
platforma care sustine multe programe si functii care ajuta la navigarea pe internet, stocarea si
redarea de muzica, jocuri, fisiere.

Descrierea pietei

Conform estimarilor Canlys din ultimul trimestru din 2008, Apple iPhone, smartphone-ul
cu cel mai mare display de pe piata Statelor Unite si nu numai, detine o cota de piata de 28% din
piata dispozitivelor mobile convergente. Primul pe piata americana, Blackberry detine 41%, in
timp ce, la nivel mondial, Nokia detine suprematia cu 52.9% din piata dispozitivelor mobile
inteligente.
Chiar daca nu este disponibil in toate tarile, Apple a reusit sa se claseze, prin terminalul
iPhone, pe locul 3 mondial in topul vanzatorilor de smartphone-uri la nivel mondial, avand o
cota de piata de 6,5%. Apple a devansat Motorola, care a obtinut in ultimul trimestru vanzari mai
mici cu 388 milioane de dolari fata de perioada similara a anului trecut.
Telefonul iPhone-ul a avut rezultate bune si in Europa, Orientul Mijlociu si Africa, Apple
s-a clasat pe locul cinci la vanzari de telefoane mobile, dupa Nokia, RIM, HTC si Motorola, dar
a devansat companii ca Sony Ericsson, Samsung si Palm, potrivit studiului Canalys.
Urmatorul pas pentru Apple este extinderea portofoliului, datorita faptului ca piata smartphone-
urilor este in crestere, in 2007 reprezentand 10% (crestere de 60% din 2006) din vanzarile
mondiale de telefoane mobile. Un al doilea motiv ar fi acela ca un singur produs, oricat de bun ar
fi, nu este indeajuns pentru cresterea cotei de piata.
Concurenti directi - in SUA

In America, primul concurent direct al iPhone-ului este Blackberry Storm, dar si

Blackberry Pearl, modele ce contin caracteristici multimedia pentru a atrage utilizatorii non-
business.
Research In Motion (RIM), a atacat agresiv piata de consum prin diversificare bazei de abonati
dincolo de executivi, politicieni si alti profesionisti care au reprezentat clientul principal pentru
iPhone. Potentialul lui Blackberry Storm este evidentiat de Verizon Wireless, care a anuntat ca a
vandut in primele 3 luni de la aparitie un million de telefoane Storm doar pe piata din SUA, in
timp ce Apple a vandut doua milioane in primele 12 luni de la aparitie.
Desi cu perioada de lansare in aprilie 2009, un al doilea puternic concurent cu foarte bune
caracteristici pentru Apple iPhone este Palm Pre un telefon mobil demn sa concureze iPhone,
Nokia N97, Android G1, LG Prada 2 si altele, incearca sa aduca intr-un SmartPhone accesibil
toate tehnologiile populare ale momentului, plus Palm webOS. Noul Pre are ecran tactil
(touchscreen) de mari dimensiuni, tastatura completa Qwerty (slide), interafata avansata cu
gesturi si miscari ale degetelor, dar si camera foto digitala, memorie interna de 8GB si multe
muuuulte altele. Are GPS, WiFi,player MP3, mufa de casti jack 3,5 mm, Bluetooth 2.1 cu A2DP,
e-mail cu push, USB 2.0 cu mufa microUSB.

Concurenti directi - pe piata europeana

Samsung Omnia este asemanator cu iPhone, iar obiectivul acestui dispozitiv este de a
usura accestul utilizatorilor la internet de pe telefonul mobil.Modelul are ecran lat pentru
vizionarea secventelor video, functii de redare a muzicii si o camera de 5 megapixeli.
Un smartphone in genul iPhone, HTC Touch, cu design special si functii mult mai avansate
decat produsul similar al Apple, produs de cel mai popular producator de echipamente mobile de
buzunar cu windows din lume, a ales sa lanseze functia touchscreen(functie de baza pentru
iPhone), tocmai cu putin timp inainte de lansarea oficiala Apple iPhone. Asadar, datorita
strategiei de marketing a celor de la HTC, consumatorii care au dorit un echipament puternic cu
ecran tacti si design atragator au avut o singura optiune: HTC Touch.

Segmente de piata si de consumatori

Segmentul de piata pe care a fost lansat Apple iPhone il reprezinta cel al smartphone-
urilor cu display tactil.
Asa cum strategiile de marketing ale celor de la Apple anuntau ca principalii
consumatorii sunt executivii, politicieni si alti profesionisti, cei mai multi dintre cei care au
cumparat terminalul produs de Apple au fost barbati cu varste mai mici de 35 de ani, 62 de
procente fiind absolventi de studii superioare, arata iSuppli. Un sfert dintre cumparatori au devit
abonati AT&T, distribuitor unic al iPhone-ului in Statele Unite, chiar daca inainte apelau la
serviciile altor operatori.
Cei mai multi dintre cumparatorii iPhone sunt deja vechii clienti ai produselor Apple,
unul dintre ei declarand ca este un "Appleholic", avand pana acum toate produsele iesite pe piata.

Gama sortimentala oferita

Gama sortimentala a iPhone-urilor este formata dint iPhone 8Gb, iPhone 16Gb, iPhone
3G 8Gb si iPhone 3G 16 Gb. Execeptand caracteristicile din numele sortimentelor, toate cele 4
modele de iPhonuri au aceleasi caracteristici.
Masurand 116 x 62 x 12 mm si cantarind 133 g, Apple iPhone 3G include de asemenea o
camera digitala puternica de 2.0 MP / Geotagging. Telefonul este echipat cu o baterie de Li-Ion ,
facilitand un timp de vorbire de 10.00 ore si de standby de 300 ore. Ingineria acestuia include o
memorie de 8GB sau 16GB cu un ecran celular ce permite setarea unei imagini de fundal de 320
x 480 px. De asemenea, ofera suport pentru mesajele de tip SMS dar si MMS pentru imagini si
orice alte fisiere media. Telefonul iPhone 3G permite Media streaming utilizand tehnologia
iTunes / AT&T Mobile TV / AT&T Video . Transferul rapid de date utilizeaza tehnologia HSDPA
. Totodata, acesta poate fi conectat la un calculator printr-un cablu pentru transfer de informatii.

Analiza SWOT

Puncte forte
Pe langa faptul ca Apple iPhone a fost primul smartphone cu un display tactil generous de
3.5 inch, in cazul acestui model, Apple a fost si un inovator, folosind pentru prima data la
fabricarea acestui model o tehnologie multitouch, cu ajutorul caruia ecranul poate suporta
atingeri simultane. Consumatorii business au fost atrasi de design-ul simplu cu un singur buton.
In acelasi timp, memoria de 8/16 Gb satisface cerintele multor cumparatori din randul tinerilor,
produsul inlocuind cu usurinta un DVD player portabil sau un MP4 player (are functie de iPode).
In concordanta cu dezvoltarea tehnologilor IT&C, Apple iPhone beneficiaza de tehnologie
wireless.Aceasta caracteristica si marimea ecranului permit accesarea paginilor web cu usurinta.

Puncte slabe
In comparatie cu alte smartphonuri cu camera foto de 8 Mp , Apple iPhone, cu o camera
de doar 2 Mp, nu permite inregistrarea de clipuri video, reprezentand un dezavantaj pentru
cumparatorii ce ar dori sa achizitioneze un singur produs care sa inlocuiasca o camera foto si un
telefon mobil. Frecventele defectiuni de software au clasificat Apple iPhone ca fiind unul din
smartphone-uri cu cele mai slabe sisteme de operare. Acest fapt a dus reticenta consumatorilor in
achizitionarea acestui produs.

Amenintari
 Tinand cont ca in SUA produsul se gaseste blocat numai intr-o anumita retea ,
consumatorul evita deblocarea terminalului datorita temerii ca odata decodat, performantele
aparatului se diminueaza, asa cum declara oficialii Apple.
Faptul ca Apple nu a mai adus niciun produs nou pe piata smartphone-urilor, in timp ce
competitorii si-au dezvoltat gama de produse cu caracteristici superioare, ameninta volumul
vanzarilor celor de la Apple. Deasemenea, atat costul de productie si pretul de vanzare ale
produselor nou oferite ale celorlalti concurenti sunt mai mici.De aici rezulta si faptul ca
produsele Apple nu se adreseaza segmentului de consumatori din clasa medie.

Oportunitati
Brandul puternic al producatorului Apple este motivul existentei si prosperitatii afacerii,
acestea fiind considerate produse de lux de catre utilizatorii produselor IT.

Strategii de marketing ale competitorilor

Produs de cel mai popular producator de echipamente mobile de buzunar cu Windows din
lume, a ales sa lanseze functia touchscreen(functie de baza pentru iPhone), tocmai cu putin timp
inainte de lansarea oficiala Apple iPhone. Asadar, datorita strategiei de marketing a celor de la
HTC, consumatorii care au dorit un echipament puternic cu ecran tacti si design atragator au avut
o singura optiune: HTC Touch.
Fie ca le pasa de mediul inconjurator sau e doar o strategie de marketing,Samsung iese in
prim plan cu doua telefoane noi care arata respect pentru conceptele ecologice: Samsung W510
si Samsung F268. Samsung W510 este primul telefon al producatorului coreean construit din
asa-numitul bio-plastic, material natural extras din porumb. De asemenea, carcasa acestui model
se spune ca ar fi dizolvabila in apa si ca nu ar contine materiale grele precum mercur sau
cadmium.

Informatii privind parerile vanzatorilor de Apple Iphone prin metoda

chestionarului

Elaborarea metodelor de recoltare a informatiilor

S-a folosit in prezenta cercetare de marketing, cercetarea directa pentru ca prin aceasta
metoda se obtine o imagine completa si cuprinzatoare asupra fenomenului cercetat si inlesneste
cunoasterea unor dimensiuni noi mai ales sub aspect calitativ. De mare ajutor a fost pregatirea
specifica a personalului care a cules datele din teren, agentii de vanzari fiind familiarizati cu
astfel de probleme.
Elaborarea chestionarului

Chestionarul reprezinta instrumentul de culegere a datelor de care depinde reusita

cercetarii. La realizarea lui s-a tinut cont de scopul cercetarii de principalele obiective, s-au
folosit intrebari deschise, inchise si mixte, intrebari de opinie etc.
Chestionarul prezentat mai jos a fost folosit pe un esantion de 100 de agenti de vanzari
din diferite puncte de vanzare a terminalelor Iphone 3G, precum magazine Orange Store, Orange
Partener, Vodafone, Vodafone Partener, MediaGalaxy si Flanco

Chestionar

1.In cadrul magazinului se comercializeaza produse Apple inafara de Iphone 3G?

A) Da
B) Nu

2.Sunteti de acord cu imbunatatirea promovarii produsului Iphone 3G de catre compania Apple?

A) Acord total
B) Acord
C) Indiferent
D) Dezacord
E) Dezacord total

3.Comercializati si alte terminale smartphone, fata de Iphone 3G?

A) Da
B) Nu

4.Puteti afirma daca produsul Iphone 3G este un produs de calitate?

A) Acord total
B) Acord
C) Indiferent
D) Dezacord
E) Dezacord total

5.Vanzarile ale acestui tip de telefon au crescut in ultima perioada fata de vanzarile altor tipuri de
telefoane ?
A) Mult
 B) Putin
C) Satisfacator
D) Deloc

6.Ce credeti ca ar trebui modificat pentru a putea creste vanzarile la acest tip de telefon ?
A) Scaderea pretului
B) Cresterea calitatii
C) Utilizarea altor ambalaje

7.Materialele publicitare primate de laApple pot ajuta la cresterea vanzarilor?

A) Mult
B) Putin
C) Deloc

8.Ce metoda de promovare credeti ca ar fi eficienta pentru a creste popularitatea acestui produs
in cardul magazinului?
A) Posterele, abtibildurile si etichetele adecvate
B) Prezentare speciala si diferita fata de restul telefoanelor
C) Personal special angajat care sa prezinte doar acest produs
D) Campanie publicitare radio, tv, campanii de flyere etc

Prelucrarea informatiilor - Codificarea chestionarului

Intrebarea nr.1

A) 67

B) 33

Intrebarea nr.2

A) 23

B) 30
 C) 21

D) 19

E) 7

Intrebarea nr. 3

A) 78

B) 25

Intrebarea nr. 4

A) 36

B) 34

C) 12

D) 15

E) 6

Intrebarea nr. 5

A) 38

B) 29

C) 19

D) 18

Intrebarea nr. 6

A) 75

B) 12

C) 16

Intrebarea nr. 7

A) 62

B) 31
 C) 10

Intrebarea nr. 8

A) 9

B) 21

C) 36

D) 37

Analiza si interpretarea informatiilor

Se constata ca imaginea produsului Iphone 3G este formata: aproximativ 69% din totalul
magazinelor din esantion comercializeaza produsul. Cercetarea de marketing desfasurandu-se
intr-o zona centrala a orasului si la hypermarketurile cu profil, astfel se constata ca imaginea
produsului tinda sa devina din ce in ce mai favorabila in detrimentul celorlalte produse
concurente.

Calitatea produselor este un criteriu care devine din ce in ce mai important in

comportamentul consumatorilor.

In schimb, desi calitatea este foarte buna, pretul este un alt criteriu foarte important, pe
piata se gasesc foarte multe produse concurente la preturi mai mici. Materialele publicitare pot
ajuta la cresterea vanzarilor, la orientarea si educarea comportamentului consumatorului,
posibilitatile in acest domeniu fiind practic nelimitate.

Elaborarea concluziilor

In urma analizelor si interpretarilor informatiilor din cercetare se trag urmatoarele

concluzii:

Imaginea produsului este favorabila, fapt ce poate fi punct de plecare in cresterea vanzarilor

Produsul Iphone 3G va fi promovat, pe cat se poate, separat fata de alte produse concurente si cat
mai agresiv in cadrul magazinului.
Materialele de promovare si in special rafturile speciale vor trebui amplasate inaintea
concurentei, pentru o vizibilitate mai mare si tot odata pentru a creste vanzarile acestui produs.

Promovarea imaginii magazinului prin produsul in sine, promovarea se poate face la

evenimentele sportive in aer liber, prin impartirea de flayere si pliante, prin conceperea de
campanii promotionale, campanii de reduceri sau campanii de fidelizare a clientilor (vii cu
telefonul vechi si ai o reducere de ...la noul Iphone 3G) etc.

Cercetarea impactului pe care l-ar putea avea produsul in momentul in care in magazin exista o
persoana care promoveaza si ofera informatii doar despre acest produs. Impactul emotional al
viitorului cumparator va fi foarte mare, il va face sa se simta special ca doreste sa achiitioneze un Iphone
3G si ca este o persoana care ii asigura tot suportul necesar doar despre acest telefon. In acelasi tip creste
increderea in magazin.