SCHIMBAREA DE ATITUDINI

a. Mecanismul persuasiunii
Persuasiune se refera la determinarile intentionate pe care le suporta actorul social atunci când o
instanta initiatoare urmareste deliberat schimbarea de atitudini, prin mijloace mai mult sau mai putin
înşelătoare.
Modelul general este: sursa (comunicator) – mesaj – receptor (tinta).

A. Caracteristicile sursei.
Important este cum e perceputa de catre tinta si nu cum este sursa în realitate.
a) credibilitatea (cât de experta este considerata sursa si ce încredere se poate avea în ea).
Indicatorii credibilitatii sunt:
1. viteza cu care vorbeste (rapiditate si fluenta mare - > este perceputa ca fiind mai competenta);
2. intentiile ce i se atribuie (când sustine o idee care este în dezacord cu statutul si interesele
sale, sursa este perceputa ca fiind mai credibila).
O problema în perceperea competentei este efectul de halo (în ce masura o persoana competenta
într-un domeniu este perceputa ca expert si în alt domeniu).
b) asemanarea sursei cu receptorul. Este vorba despre:
1. similaritate cu tinta (etnice, religioase, socio-economice, vârsta, sex etc.).
Similaritatea duce la cresterea atractivitatii comunicarilor pentru tinta.
2. Reciprocitatea - atractivitatea creste daca îi atribuim sursei o pretuire pentru noi.
Indiferent de similaritate si reciprocitate, atractivitatea fizica în sine mareste puterea persuasiunii.
3. asemanarea între sursa si grupul de referinta al tintei (concordanta a mesajului cu normele
grupului). Daca mesajul este în discordanta cu normesle si valorile grupului, persuasiunea nu are loc.
Schimbarea este mai mare când informatiile vin de la surse multiple si apare consens între
argumente.

B. Continutul si forma mesajului

a) taria argumentelor.
1. prezentarea si a unor argumente favorabile pentru pozitia contrara mareste impactul
mesajului (sursa pare mai informata si mai obiectiva). Exagerarea în acest sens poate duce însa la
neîncredere si dubii.
2. problema pusa în discutie nu trebuie sa fie închisa, cu concluzii definitive, ci deschisa prin
întrebari retorice;
3. repetarea argumentelor creste efectul dar la un moment dat apare suprasaturatia (repetarea
de 3 ori a unor argumente complexe creste efectul în timp ce repetarea de trei ori a unor argumente simple,
scade efectul, intervenind suprasaturatia).
b) inducerea de reactii emotionale si frica. Nu trebuie sa depaseasca o anumita valoare pentru
ca auditoriul poate sa nu mai fie atent la argumente logice, sa se simta amenintat si sa respinga mesajul.
c) forma si canalul de transmitere al mesajului. Aceleasi mesaje transmise prin canale diferite si
în forme diferite au influente distincte.

1 Schimbarea de atitudini _ Mecanismul persuasiunii _ Rezitenţa la schimbare _ Schimbări atitudinale

spontane: disonanţe şi restructurări cognitive
 C. Ţinta
Nu este un receptor pasiv si nu accepta neconditionat mesajele. Apare problema implicarii eului.
Implicarea eului apare ca urmare a:
a) atasamentului eului fata de atitudini prealabile.
b) implicatiile pozitiei propuse de sursa asupra tintei.
c) importanta problemei în discutie pentru persoana tinta.

Rutele de persuadare sunt doua:

1. ruta centrala – se analizeaza informatiile critic, se dezvolta raspunsuri cognitive complexe.
Schimbarea atitudinala va tine de taria si consistenta logica a argumentelor sursei.
2. ruta periferica – influentele vin de la aspecte exterioare continutului mesajului (caracteristicile
sursei, forma mesajului, contextul) Succesul persuasiunii depinde de valoarea si intensitatea acestor
aspecte).

2 Schimbarea de atitudini _ Mecanismul persuasiunii _ Rezitenţa la schimbare _ Schimbări atitudinale

spontane: disonanţe şi restructurări cognitive
 b. Rezistenţa la schimbare
Subiectii prelucreaza informatiile dar dezvolta si mecanisme de autoaparare, de rezistenta:
a) expunerea selectiva – constient sau nu, se evita expunerea la informatii cu care actorii sociali
sunt în dezacord. Astfel, sansa de a primi si a interpreta informatii noi este minima, mesajul ne mai
ajungând la receptor.
b) daca informatia ajunge la receptor, oamenii se apara prin:
- deprecierea credibilitatii sursei ( ex.: atribuirea unor interese ascunse);
- distorsionarea mesajului (se retin informatiile ce convin, se distorsioneaza celelalte);
- respingerea în bloc a mesajului.
c) mecanismul inocularii W. Mc. Guire (1964) afirma ca rezistenta la schimbare creste prin
mecanismul inocularii.
Atacul mesajului persuasiv (virusul) poate fi restrâns:
- fie prin asimilarea de catre tinta a unor argumente suplimentare pentru propria pozitie (vitamine);
- fie prin însusirea unor argumente (mai slabe) care sustin pozitia sursei, care îl imunizeaza fata
de atacul ce urmeaza (anticorpi).
Rezistenta la schimbare este mai mare atunci când tintele sunt inoculate.
d) mecanismul prevenirii si preîntâmpinarii argumentelor - subiectii stiu dinainte care va fi
pozitia sursei rezista mai bine persuasiunii, având timp sa dezvolte contra-argumente.

3 Schimbarea de atitudini _ Mecanismul persuasiunii _ Rezitenţa la schimbare _ Schimbări atitudinale

spontane: disonanţe şi restructurări cognitive
 c. Schimbări atitudinale spontane: disonaţe şi restructurări cognitive
Actorul social detine atitudini primite prin trei cai:
1. experienta directa;
2. transfer de la persoane semnificative;
3. preluare de atitudini cristalizate la nivel grupal si societal sub forma de stereotipii sociale.

Educatia si persuasiunea urmaresc expres inducerea si schimbarea unor atitudini.

Cele mai multe se achizitioneaza si se schimba însa în mod spontan, datorita discordantei dintre
diferite elemente cognitive, evaluative si comportamentale.

Aceasta problematica a fost pusa în evidenta de:

a) teoria balansarii – discordante ce apar între evaluari;
b) teoria congruentei – discrepanta între informatiile pe care le are subiectul si componenta
afectiv evaluativa a atitudinii;
c) teoria disonantei cognitive – discrepanta atitudine – comportament -> atunci când se constata
discrepante între atitudini si comportamente se creeaza o stare de disconfort psihic, pe care subiectul vrea
sa o rezolve, si nu o poate rezolva decât prin schimbarea atitudinii.
Disonanta nu duce automat si nici macar neaparat la schimbari de atitudine -> produce însa o serie
de destructurari si restructurari cognitive, justificari si rationalizari:
1. justificarea prin exceptare. Se justifica comportamentele disonante cu o atitudine prin apel la
cazurile care nu confirma regula (Stim cu totii ca fumatul dauneaza sanatatii, provocând, printre altele si
cancer. Ne linistim însa gândindu-ne la persoane care au fumat pâna la adânci batrânete, pastrându-si o
stare de sanatate buna, si fumam în continuare.
2. justificarea prin consecinte pozitive. Sunt scoase în evidenta efectele pozitive ale unui
comportament contra - atitudinal (am facut-o, dar a meritat).
3. factorul cel mai important în schimbarea atitudinilor este asumarea responsabilitatii personale
pentru un comportament.
4. schimbarea este mai mare când efortul pentru schimbarea de atitudine sau de comportament
este mai mare.
Schimbarea de atitudini în urma disonantei accentueaza asupra procesului de auto-persuasiune

4 Schimbarea de atitudini _ Mecanismul persuasiunii _ Rezitenţa la schimbare _ Schimbări atitudinale

spontane: disonanţe şi restructurări cognitive