UNIVERSITATEA ,,Alexandru Ioan Cuza’’ IASI

Raport de practica
Management- Marketing

Student: Nemteanu cas. Ursu Liliana

Specializarea: Management, FEAA

Anul: 2, ID, Piatra Neamt

-2015-2016-
Motivatie si explicatii

Societatea comerciala la care am efectuat stagiul de practica se numeste S.C.

FAGUL PRODIMPEX S.R.L. din localiatea Hangu, judetul Neamt.
Motivul principal pentru care am optat sa efectuez stagiul de practica la firma
mai sus mentionata a fost de orind personal, deoarece este firma unor prieteni de
familie, a parintilor mei si pentru ca este in localitaea in care locuiesc si eu. Un alt
motiv pentru care am ales aceasta firma se datoreaza obiectului de activitate pe care
il desfasoara, care corespunde studiilor mele efectuate inainte, astfel fiindu-mi
cunoscute mai multe lucruri legate de activitatea acesteia.
Stagiul de practica efectuat la S.C. FAGUL PRODIMPEX S.R.L. a avut loc in
perioada 02 – 21 mai 2016 (trei saptamani). In toata aceasta perioada am urmarit
indeaproape activitatea tuturor angajatilor firmei cat si a managerului.
Personalul firmei a fost generos la fel ca in toate zilele in care am colaborat cu el,
punandu-mi la dispozitie datele necesare din diferite registre si dosare.
O problema care am intalnit-o si care o consider mai speciala, a fost greutatea cu
care reuseam sa stau de vorba cu administratorul firmei, lucru de inteles deoarece are
un program foarte incarcat.
Pe perioada practicii am avut in vedere obiective precum: aplicarea in practica a
cunostintelor teoretice dobandite la cursuri, acumularea de experienta in formare in
cadrul unei entitati economice, familiarizarea cu mediul de afaceri, solutionarea
problemelor economice din cadrul unei societati comerciale.
Intr-o oarecare parte, problemele teoretice intalnite la cursuri se regasesc si in
practica, desi multe lucruri ce tin de teorie nu isi au locul sau sunt mai greu
observabile, mai ales in cadrul organizatiilor mici.
Pot spune ca practica este imperios necesara a fi efectuata in cadrul studiilor,
cunostiintelor de ordin teoretic pentru a ajuta la intelegerea fenomenelor de
marketing si management.

2
1.Cunoasterea firmei si a sectorului de activitate

1.1. Istoricul firmei

S.C. FAGUL PRODIMPEX S.R.L. se prezinta sub forma unei societati cu
raspundere limitata, avand trei actionari: Bobu Vasile, Bezim Alexandru, Bezim
Camelia, dintre care actualul administrator este domnul Bezim Alexandru.
In baza certificatului de inregistrare fiscala SC. Fagul Prodimpex S.R.L. isi
are sediul principal in localitatea Hangu, judetul Neamt.
S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. s-a infiintat la 11 august 1994, de catre socrul
actualului administrator, acesta incepand activitatea cu un gater vertical hidraulic cu
transport busteni si un circular;

foto 1. Primul gater vertical hidraulic

In timp firma a progresat si s-a extins, asadar la momentul actual detine 3

(trei) gatere orizontale WOODMIZER, 2 (doua) gatere orizontale HUSQVARNA,
2(doua) circulare simple si 1(unu) circular multilame si 5(cinci) autocamioane cu

3
semiremorca VOLVO pentru tranportul marfurilor rezultate in urma debitarii, si 2
(doua) incarcatoare frontale JCB, 6 (sase) T.A.F.-uri- tractor articulat forestier de tip
PERKINS, 3 (trei) autocamioane forestiere pentru transport busteni cu brat hydraulic
SCANIA.

Foto 2. Gater Woodmizer (stanga) si gater Husqvarna(dreapta)

Pe langa acestea firma mai detine : terenuri, mobilier si aparatura birotica.

Firma colaboreaza cu banca Raiffesen Bank la efectuarea tranzactiilor
bancare unde are deschis si contul bancar.
In momentul constituirii SC. Fagul Prodimpex S.R.L. avea un efectiv de 5
angajati, in prezent se observa o crestere de pana la 71 de angajati.
S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. inregistreaza in anul 2015 o cifra de afaceri
anuala in jur de 15 862 633RON, profit net de 1 458 786 RON, cu un capital propriu
de 3 418 047RON.

1.2. Obiectul de activitate

S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. este inregistrata in Registrul Comertului cu

numar J/27/1100/1994, Codul unic de inregistrare 6040365.
Principalul obiect de activitate asa cum il specifica statutul este –Taierea si
rindeluirea lemnului- cod CAEN -1610.

4
 Pe langa activitatea de taiere si rindeluire a lemnului firma se ocupa si cu
exploatare forestiera astfel asigurandu-si material (busteanul) pentru debitare si cu
transportul de marfuri.

1.3.Asociati

La infiinatrea firmei era un singur actionar, respectiv Bobu Vasile, datorita

varstei inaintate cel care a infiintat firma a lasat la conducere pe fiica lui si pe sotul
acesteia, fiecare detinand un anumit procent din firma.
SC.Fagul Prodimpex S.R.L. este reprezentata in relatiile cu tertii de catre
domnul Bezim Alexandru in calitate de Director general si Administrator.

5
 2. Structura organizatorica a firmei

Structura organizatorica a S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. este de tip functional

Aceasta fiind utilizata cu success in cadrul firmelor mici si mijlocii unde activitatile
sunt bine definite.

ADMINISTRATOR/

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR DIRECTOR
DIRECTOR ECONOMIC
PRODUCTIE COMERCIAL

APROVIZIONARE
CONTABILITATE
DESFACERE
CASERIE
TRANSPORT

Administratorul ramane principalul responsabil pentru controlul profitului si

planificare, dar este consiliat si de cei trei manageri, care in functie de situatia
concreta, primesc autoritate si responsabilitati decizionale.
Biroul de aprovizionare fundamenteaza necesitatile de produse cerute de
piata, incheie contracte de aprovizionare avand in vedere respecatarea termenelor de
livrare, a conditiilor de plata si a ordinii prioritatilor, raspunde de cantitatea si
calitatea produselor primite, raspunde pentru intocmirea documenetelor necesare si
se coreleaza activitatea cu operatiunile transmise la biroul de contabilitate.

6
 Biroul de desfacere se ocupa de promovare si prezentare a produselor si de
informarea biroului de aprovizionare asupra necesarului de marfa, centralizarea
informatiilor privind vanzarile si stocurile din depozit
Biroul de transport – marfurile aprovizionate se transporta cu autovehiculele
proprii si furnizoriar. Marfurile ce trebuie distribuite clientilor se realizeaza tot cu
autovehiculele proprii. Biroul se mai ocupa de buna functionare a masinilor.
Directorul economic raspunde de activitatea contabila generala, de
contabilitatea costurilor si de evaluarea activitatii economice a societatii si
organizeaza, coordoneaza si indruma acitvitatile de aprovizionare si desfacere a
marfurilor in paralel cu dezvoltarea si imbunatatirea activitatii de marketing.
Biroul de contabilitate se ocupa de inregistrarea elementelor patrimoniale ale
societatii, se ocupa de invenatrierea lor, intocmeste bilantul, balanta pe conturi
sintetice si analitice.

7
3. Personalul si managerii

3.1. Personalul

Analizand si interpretand evolutia principalilor indicatori economico-

financiari (cifra de afaceri, profit, capitaluri proprii, numarul de angajati) pentru
ultimii cinci anii, observam o crestere a personalului de la 24 angajati in anul 2011
un numar de 79 angajati in anul 2015.

S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. are un personal calificat, angajatii sunt deschisi,
receptivi la nou, fiecare cunoscandu-si locul si atributiile ce ii revin.
O statistica cu privire la procentul masculin si feminin al personalului de la
firma este de 20% feminin si de 80% masculin.

8
 procentul feminin si masculin al
personalului
feminin
20%

masculin
80%

In functie de varsta personalul se imparte in:

- 15% cu varsta de pana la 35 ani;
- 70% cu varsta cuprinsa intre 35- 50 ani;
- 15% cu varsta de peste 50 ani;

varsta personalului

<50 ani >35ani

15% 15%

35-50 ani
70%

S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. se prezinta conform organigramei, astfel:

- Director general/ administrator : Bezim Alexandru
- Contabil sef: Aflorei Stefania
- Casier: Bocancia Mariea.
- Responsabil productie: Floroaia Neculai- inginer silvic
- maistru de exploatare: 2 pers.

9
 - corhanitori mecanici: 6 pers.
- fasonatori mecanici: 6 pers.
- tehnician prelucrarea lemnului: 2 pers.
- responsabil depozit cherestea: 1 pers.
- responsabil depozit bustean:1 pers
- gateristi: 8 pers.
- circularisti: 8 pers
- legatori: 3 pers.
- sortatori: 4 pers.
- soferi inacrcatoare frontale: 2 pers
- muncitori necalificati : 23 pers.
- drujbist: 4 pers.
- electrician: 1pers.
- Responsabil comercial: Brinzuca Silviu
- transport : Matei Mihai – inginer mecanic.
- soferi : 10 persoane.

3.2. Managerii

La conducerea acestei firme se afla:

- Administrator: Bezim Alexandru
- Contabil sef: Aflorei Stefania
- Responsabil comercial: Brinzuca Silviu
- Responsabil productie: Floroaia Neculai
Managementul inseamna a directiona, a indeplini, a asuma responsabilitati si
se bazeaza pe cele patru functii: planificare, organizare, coordonare si control.
Un manager bun este vazut ca fiind cel care obtine rezultate urmarind un set
de activitati prescrise si mentinand comportamentele in anumite limte. El poate
reactiona la anumite situatii si rezolva problemele pe termen scurt, subordonatii
depind de lider pentru obtinerea informatiilor, merg la el pentru a lua decizii.

10
4. Dotarea tehnica

Pana in prezent S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. a achizitionat urmatoarele:

 autobasculante: - Cricuri
- Chei dinamometrice
- Lampi stroboscopice
- Cuva spalat piese
- Strung
- Chei filtru ulei
- Flex
- Patenti
- Prese
- Gresoare
- Aparat de sudura
- Chei tubulare
- Clicheti
- Prelungitoare
- Compresor
- Drujbe
- Ascutitor panze
- Masina de balotat.

Mai are in dotare la sediul birourilor si:

- Imprimante
- Calculatoare
- Xeroxuri
- Fax
- Scaner
- Camera de supraveghere

11
5. Sistemul informational si informatizarea acestuia

Informatia reprezinta cheia succesului.

Sistemul informational pentru o firma reprezinta mijlocul prin care aceasta
tine o legatura permanenta cu salariatii, clientii, furnizorii, si alte persoane prin care
aceasta are contact cu mediul exterior si cu cel interior.Prin proiectarea buna a
sistemului din firma se pot lua decizii cu privire la anumite actiuni cum ar fi :
strategii de marketing , decizii de conducere etc., mai usor, mai repede si mai corect.
Sistemul informational reprezinta totodata si un mijloc prin care firma
cunoaste in orice moment situatia stocurilor, a vanzarilor etc. Daca o firma are un
sistem informational bine dezvoltat –telefon, fax, internet, retea, aparatura video-
atunci putem supune ca ea este si o firma competenta in activitatea pe care
o desfasoara si in relatiile cu exteriorul respectiv cu colaboratorii. Dar
succesul acesteia depinde nu numai de asta ci si de interesul si abilitatea cu care
sistemul informational este utilizat de catre personalul responsabil, respectiv de catre
manageri.
Prin introducerea in firme a sistemelor informationale au loc modificari in
structura firmei si in natura posturilor de lucru prin simplificarea sarcinilor de lucru,
prelucrarile vor fi facute de catre sistem. Prin usurarea muncii de birou a unui angajat
ii va ramane mai mult timp pentru creativitate, inovare, ceea ce ar conduce la
succesul garantat a intreprinderii.
Informatiile cu privire la sistemul informational al S.C. Fagul Prodimpex
S.R.L. le-am obtinut prin lucru la fata locului, prin discutii cu cei ce se ocupa cu
intretinerea sistemului. Firma are un contract cu o alta firma de prestarii servicii cu
intretinerea sistemului informatic: S.C.Soft Service S.R.L.
Firma detine in prezent 4 calculatoare cu sisteme hardware, pe care sunt
instalate softwuri de aplicatii : windows XP, Microsoft Office, Programul pentru
contabilitate CIEL V7, Programul SUMAL Agent si alte programe utile.
Calculatoarele sunt conectate la internet.
Pentru o securizare mai eficienta firma a achizitonat de curand 8 camere
video de supraveghere conectate la internet.

12
6. Activitatea firmei

In prezent S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. are ca obiect principal de activitate -

Taiere si rindeluire a lemnului- cod CAEN: 1610, sic a obiect secundar de activitate
prestari servicii forestiere si exploatare forestiera- cod Caen 0220, si al doilea obiect
secundar de activitate - Transport marfuri- cod CAEN 494

13
7. Concurenta

Principalii concurentii din zona pentru S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. sunt:
- S.C. Forestar S.A.
- S.C. Lafor S.R.L.
- S.C. Grup Lemn S.R.L.
- S.C. Hanrex S.R.L.
- S.C. New Nick S.R.L.
- S.C. FramForest S.R.L.
In ultima perioada concurenta in acest segment de piata este foarte mare, datorita
lipsei de material lemnos si mai ales datorita legilor si regulilor ce s-au impus de
catre Ministerul Mediului, Apelor si Padurilor, firmelor cu acest obiect de activitate.
Lipsa de material lemnos aparand in urma retrocedarilor de fond forestier facute in
ultima perioada.
O alta cauza ce duce la aceasta concurenta este data de pretul de pornire ridicat la
licitatiile organizate de catre Romsilva- Regia Nationala a Padurilor, iar pretul de
vanzare a produselor rezultate din lemn nu acopera uneori cheltuielile, ceea ce duce
la falimentarea multor firme de acest gen, mai ales la disparitia de pe piata a firmelor
mici.
Un mare avantaj al firmei S.C.Fagul Prodimpex S.R.L. este dat de faptul ca a
obtinut doua contracte de vanzare- cumparare de material lemnos cu doua Ocoale
Silvice private din zona, ce acopera necesarul de materie prima.
Obiectivul firmei in cadrul careia am realizat stagiul de practica este de a creste
in cantitate si calitate a produsele oferite, obiectiv realizat partial in urma
achizitionarii noilor utilaje- gatere WOOD MIZER, T.A.F.-uri PERKINS,
autocamion SCANIA si trimiterea unor muncitori la un curs de instructaj si
perfectionare.
Un alt avantaj a firmei il constituie o buna colaborare cu clienti si obtinerea unor
preturi de vanzare avantajoase si mai mari fata de concurenti din zona, datorita
cantitatii mai mari oferita si o gama mai diversificata

14
8.Piata firmei

Piata este un loc comun. Este timpul si spatiul in care agentii activi din
societate vin sa comunice unii cu altii si sa schimbe intre ei bunuri cu valoare de
schimb.
Agentul motor care pune in miscare o piata si o economie este consumatorul.
Piata tinta: desemneaza acea parte din piata spre care se indreapta in mod deosebit si
sigur produsul.
In cazul nostru piata tinta este desemnata de firmele care exporta material
lemnos – cu precadere cele din zona portuara a tarii- Constanta - spre Emiratele
Arabe Unite, respectiv Dubai. Cateva firme exportatoare de material lemnos cu care
firma are contracte sunt: SC Eurogulf Investments S.R.L., SC Agrimol Trade S.R.L.,
SC Ferco Capital S.A., S.C. Holz Expert Industry S.R.L.
Clienti firmei mai sunt si persoanele juridice si fizice din judetul Neamt sau
judetele invecinate, care au nevoie de diverse sortimente de grinzi, cherestea pentru
constructii sau lemne pentru foc.

15
9.Situatia economico- financiara a firmei

Biroul contabilitate realizeaza activitati de cunoastere, gestiune si control al

patrimoniului si al rezultatelor obtinute asigurand :
- inregistrare cronologica si sistematica, prelucrarea si pastrarare informatiilor
cu privire la situatia patrimoniala si rezultatele obtinute;
- controlul operatiilor patrimoniale;
- intocmirea balantelor de verificare si a bilantului contabil al societatii.
Principalele sarcini ale sectorului financiar contabil sunt :
- asigurarea organizarii contabile a valorilor materiale si banesti din
patrimonial societatii;
- asigurarea efectuarii corecte si la timp a inregistrarilor contabile privind
mijloacele fixe.
- activele circulante;
- fondurile proprii si alte fonduri;
- datoriile si creantele;
- cheltuielile de productie si de circulatie;
- calculatia costurilor;
- rezultatele financiare;
- asigurarea respectarii prevederilor legale privitoare la patrimonial societatii si
gestionarea acestuia;
- organizarea periodica a inventarierii valorilor materiale si urmarirea
definitivarii rezultatelor inventarierii;
- intocmirea principalilor indicatori economico-financiari;
- organizarea si perfectionarea sistemului informational.
Evolutia in timp a firmei
RON
anul 2012 2013 2014 2015
cifra de afaceri 9162435 10640396 14889675 15862633
capitaluri proprii 906866 1120674 2673552 3418047
profir net 178442 275982 1553583 1458786
numar angajati 33 43 49 71

16
 Firma SC Fagul Prodimpex SRL inregistreaza in anul 2012 o cifra de afaceri
de 9162435RON, iar profitul net de 178442RON, in comparatie cu datele inregistrate
in anul 2015 se observa ca firma a avut o evolutie buna.
In tabelul de mai jos sunt redate cateva date despre activitatea firmei.
Bilant si Cont de Profit si Pierderi
2011 2012 2013 2014
BILANT
ACTIVE 832148 965506 1157854 1900304
IMOBILIZATE

ACTIVE CIRCULANTE 866473 1357904 2051701 2849833

Stocuri 246484 384135 813470 954846
Creante 493903 566229 1135843 897627
Casa si conturi 126086 407539 101388 997360

CAPITALURI PROPRII 728424 906855 1120674 2 673 552

Capital social 600 600 600 600

DATORII 970197 1416544 2088881 2076585

CONT PROFIT SI
PIERDERI
Cifra de afaceri 9207760 9162435 10640396 14889675
VENITURI TOTALE 9244052 9247022 10629673 14922031
CHELTUIELI TOTALE 9102306 9031202 10297456 13145581
Rezultatul Brut
Profit/pierdere 121745 215820 332217 1775450
Rezultatul Net
Profit/pierdere 99261 178442 275982 1553583

17
10. Mixul de marketing

Optiunea strategica de marketing, concretizata in decizia echipei manageriale

exprima ‘’a face ceea ce trebuie’’ dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este
nevoie si de implementarea acesteia, adica de ‘’a face cum trebuie’’, pentru
a indeplini obiectivele propuse.
Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul
marketingului, acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing.
Conceptul esential al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing
reprezinta ‘’ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma
le combina cu scopul de a produce pe piata tinta reactia dorita’’ (Ph. Kotler -,,
Principii de marketing’’, p. 134-135).
El reuneste proprietatile caracteristice ale organizatiei, elementele pe care
aceasta le poate folosi pentru a influenta cererea pentru produsul sau in general,
vanzarile in mod special si anume: produsul insusi, nivelul pretului, activitatea
promotionala si distributia sau plasarea produsului.
Elemetele mixului de marketing sunt cunoscute sub numele de "Cei
Patru P",acestia fiind: Pret, Produs, Promotie si Distributie.
Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente
sa fie luate in considerare.
Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixxului nu a fost conceput
correct va rezulta o strategie esuata de marketing. La conceperea acestui mix
principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata tinta.
Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si
sa combine aceste elemente pentru a crea strategii si planuri de marketing
ce vor satisface clientul. Asadar mixul de marketing trebuie sa indeplineasca
sau sa depaseasca obiectivele organizatiei din perspectiva clientului.
Un mix de marketing separat, este cel conceput pentru fiecare produs sau
pentru fiecare segment de marketing, in functie de structura organizationala a
companiei.

18
 Exista numerosi factori care dicteaza felul in care elementele mixului de
marketing sa fie proportionate. Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se
doreste realizarea unei strategii de marketing sau a unui plan de marketing.
Pe termen lung toate cele 4 variabile ale mixului pot fi modificate, insa pe
termen scurt este dificil de modificat distributia sau produsul.
Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizatia poate actiona in
vederea obtinerii impactului maxim asupra pietii si consumatorului si reflecta modul
in care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizatia
pentru obtinerea efectelor scontate.
Dintre fortele interne ce isi pun amprenta asupra structurii mixului de
marketing si a modificarii acestuia, se remarca: resursele tehnice, financiare, de
marketing, precum si structura organizatorica, metodele si calitatea conducerii.
Esentiala este capacitatea intreprinderii de a delimita rolul fiecarui factor si maniera
sa de actiune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus. Trebuie avut in
vedere ca fortele endogene sunt potentate de cele exogene, care sunt factori externi
pe care organizatia nu-i poate controla, dar pe unii ii poate influenta prin
actiuni promotionale de exemplu, sau pretul pietii mondiale, pentru a obtine o
ajustare a actiunilor de marketing.

10.1. Strategii de produs

In conceptia clasica produsul reprezinta un asamblu de elemente fizice,
chimice sau de alta natura reunite intr-un tot unitar si identificabil si care indeplinesc
anumite functii. Perioada de timp scursa intre momentul aparitiei produsului destinat
satisfacerii unei anumite nevoi si momentul disparitiei acestuia de pe piata reprezinta
ciclul de viata al produsului
In aceasta organizatie produsul este reprezentat de diferitele sortimente de
cherestea si sub forma de prestarii servicii in domeniul forestier si in domeniul
transportului de marfuri

19
10.2. Strategii de pret
Pretul este atat un instrument practic de lucru cat si o categorie economica,
intalnita si utilizata in toate disciplinele specifice stiintelor economice.
Pretul si produsul constituie elementele esentiale ale relatiei producator-
consumator.
Prin politica de pret intreprinderea poate viza anumite obiective specifice, dar
si realizarea unor obiective commune cu cele ale mix-ului (existent sau
supravietuirea, piata, vanzarile, castingul, cresterea). In multe situatii firmele sunt
nevoite sa se multumeasca cu pastrarea pietei protejate, care ii permite sa lucreze
fara pierderi.
Politica supravietuiri este necesara:
- atunci cand firma se afla intr-o pozitie concurentiala nefavorabila;
- cand stocurile cresc mult peste nivelul normal;
- cand ritmul schimbarii dorintelor consumatorilor este mult mai rapid
decat capacitatea de adaptare a intreprinderii.

Obiectivul supravietuirii este avut in vedere inainte de toate de orice firma,

celelalte obiective fiind luate in considerare numai dupa ce existenta pe piata ii este
asigurata.
In aceste conditii firma va urmari alinierea preturilor la cele ale principalilor
competitori si chiar vor fi reduceri sub aceste niveluri.
Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing.
El poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de
marketing, iar schimbarile de pret atrag de regula un raspuns imediat din
partea pietei. In acelasi timp pretul este si componenta mixului de marketing mai
putin controlabila de catre intreprindere

10.3. Strategii de promovare

Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei prin
care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice ( concretizate in
activitati promotionale), incearca sa influenteze compartamentul clientilor sai actuali

20
si potentiali in vederea obtinerii unor rezultate cat mai bune (profituri) pe o perioada
mai lunga de timp .
S.C. Fagul Prodimpex S.R.L a decis sa aiba ca modalitati de promovare
publicitatea prin mass media, promovarea vanzarilor si relatiilor publice.

Presa scrisa:
Firma a apelat la presa scrisa unde a aparut reclama firmei, in ziare dar si in
reviste de specialitate ce promoveaza sectorul forestier.

Internet :
Firma a aparut pe diferite site-uri, si s- a abonat la diverse firme de pe
internet ce se ocupa cu acest sector: rwim, lemnsupermarket, lemn.fordaq.

Promovarea vanzarilor
Pentru a trezi sau pentru a pastra viu interesul cumparatorului pentru un
anumit bun este nevoie de o campanie promortionala bine fundamentata combinata
cu folosirea unor tehnici si intrumente adecvate.
Prin intermediul acestor actiuni promotionale, se are in vedere atragerea de
noi client, acapararea de noi segmente de piata. Aceste campanii promotionale
trebuie corelate cu cele ale concurentei si convingerea potentialilor clienti ca
alegerea facuta de ei este cea mai buna.
Firmele mari din domeniu practica in permanenta aceste politici, ele sunt
corelate in evenimente la un moment dat, in functie de anotimp, de mediul extern etc.
S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. realizeaza in medie 1-2 campanii lunare.
Punctele urmarite in cadrul unei campanii promotionale fiind:
 obiectivul campaniei
 strategia adoptata
 metodele aplicate
 planul de actiune

21
 De realizarea acestor campanii se ocupa persoana de la biroul
commercial Brinzuca Silviu. Aceste campanii au ca scop fidelizarea
clientilor prin practicarea unor preturi scazute.

Relatiile publice
Actiunile in aceasta directie vizeaza contactul direct cu opinia publica in
scopul determinarii unei atitudini favorabile a acesteia fata de firma . Inca de la
infiintare, firma S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. s-a individualizat printr-
o permanenta preocupare pentru respectarea obligatiilor, corectitudine fata de clienti,
fapt care a determinat cresterea increderii fata de ceea ce ofera.
Pana in prezent a dat dovada de fair-play, subliniindu-se atuurile fara a
discredita concurentii. Acest fapt a determinat, de asemenea, o crestere a prestigiului
firmei. Se va continua sa se pastreze aceleasi atitudini.
Un alt factor care a contribuit la succesul firmei este reprezentat de relatiile
din interiorul firmei, catacterizate de intelegere, colegialitate si colaborare intre toti
angajatii.

10.4.Strategii de distributie

Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc

pe„traseul” parcurs de marfa intre producator si consumatorul final.
Distributia cuprinde doua procese, distincte, importante:
 „gestionarea”canalelor de distributie, adica a partii economice a
traseului marfurilor;
 logistica marfurilor (distributia fizica) care are in vedere latura fizica
a traseului de la producator la consumatorul final.
Prin distributie se intelege etapa finala din cadrul unui ciclu economic,
productia nu poate fi reluata decat cu riscul producerii pe stoc, risc care se poate
concretizz oricand in blocarea activitatii. Activitatea prin care are loc distributia
fizica a produselor nu este usoara si nici minora, trecera produselor de la producator
la consumator implica activitati de incarcare-descarcare, transport, stocare –

22
depozitare, manipulare, conditionare, receptia marfii - atat cantitativa cat si
calitativa, documente care atesta transferul de proprietate, intrarea - iesirea din
depozit si vanzarea.
Preocuparile producatorului in legatura cu sistemul de distributie incep inca
din faza proiectarii afacerii. Acesta va initia si dezvolta o afacere pentru a obtine
profit, adresandu-se cu oferta sa unor clienti care trebuie sa intre in posesia bunului
sau serviciului in conditii cat mai avantajoase de timp, calitate si cheltuieli. Pentru
proiectarea unui sistem eficient de distributie si alegerea celor mai bune strategii se
parcurg mai multe etape :
 Analiza consumatorilor
 Stabilirea variantelor de distrbutie
 Stabilirea criteriilor de selectie
 Fundamentarea criteriilor
 Selectarea celei mai bune variante
Aceste aspecte au fost avute in vedere la analiza canalelor de distributie
existente, la amplasarea unor noi magazine, la amplasarea si dotarea unitatilor de
prestari servicii, la recrutarea si selectia personalului de vanzare.
In cadrul firmei S.C. Fagul Prodimpex S.R.L. transportul marfii este asigurat
prin masini proprii, se face receptia calitativa si cantitativa a marfi, dupa care este
depozitata, scaderea din gestiunea depozitului de bustean, intrarea in gestiunea sectie
de productie si apoi scaderea din depozitul de cherestea.
Se intocmesc actele necesare:
 de intrare si iesire din depozitul de bustean: AP- Avize Primare de
insotire a materialului lemnos, Mla- Registrul de intrari-iesiri de
material, AA- Avize Secundare altele decat cherestele.
 actele necsare de intrare –iesire catre alte firme din depozitul de
cherestea: AA-Avize secundare altele decat cherestele, AC- Aviz
secundar pentru Cherstea, Registru intrari- iesiri de material lemnos,
Avize de insotire a marfi, Facturi fiscale, chitante, CMR – scrisoare
de transport.

23
11.Planificarea strategica

11.1 Analiza mediului

Unitatile strategice de afaceri sunt intalnite la firmele care gestioneaza
concomitent mai multe afaceri. Planificarea strategica pune accentul pe
diversificarea si optimizarea portofoliului. Strategiile organizatiei trebuie sa se
reflecte si in planuri strategice la nivelul activitatilor functionale: marketing, vanzari,
productie, financiar, contabil, personal. Strategiile pentru compartimentele
functionale vizeaza optimizarea consumului de resurse si imbunatatirea rezultatelor.
Obiectivele strategice reprezinta tinte sintetice exprimate cantitativ cu privire
la ceea ce isi propune firma sa realizeze intr-un interval de timp. Ele constituie
mijlocul prin care misiunea firmei este reflectata in rezultate asteptate al caror nivel
conditioneaza realizarea misiunii. Obiectivele pe care si le stabileste firma se
integreaza intr-un sistem de gestiune prin obiective si trebuie sa indeplineasca mai
multe cerinte:
 Sa fie cuantificabile;
 Sa aiba caracter realist;
 Sa fie coerente;
 Sa fie ierarhizabile;
 Sa fie clare.

Strategia se afla in stransa interdependenta cu obiectivele stabilite:

obiectivele reprezinta finalitatile pe care firma si le propune sa le realizeze, iar
strategia defineste mijloacele de atingere a obiectivelor. Procesul de planificare
strategica a actiunilor de marketing:

24
 Planurile strategiei se detaliaza in procesul prin care se stabilesc toate
elementele necesare atingerii obiectivelor fixate prin planurile de marketing.

11.2 Obiectivele strategice

Scopul firmei SC Fagul Prodimpex SRL pentru anul 2016 este unul mult mai
ambitios si anume acela de a realiza un volum al vanzarilor mai mare fata de cel din
2015 si o reducere a cresterilor pe produs cu 5 %, lucru realizabil datorita
investitiilor facute in utilaje, in autocamioanele pentru transport bustean, in masinile
pentru serviciile de transport marfa.
Pentru atingerea acestor obiective, managerul firmei a propus sa incheie cat
mai multe contracte cu firmele de specialitate. Acest compartiment va avea un rol
deosebit de important in angajarea, califcarea, perfectionarea si salarizarea
angajatilor.

25
11.3 Elaborarea strategiilor

Cel care se ocupa de angajari, impreuna cu administratorul firmei vor avea de

indeplinit urmatoarele sarcini:
 in primul rand – planificarea resurselor umane si anume:
- descrierea posturilor
- specificarea posturilor
- estimarea numarului de personal.
 urmatorul pas este asigurarea cu resurse umane si anume:
- recrutare
- selectie
 asigurarea climatului de munca, protectia muncii si siguranta posturilor;
 formarea profesionala;
 evaluarea performantelor;
 recompensarea.

Pornind de la aceste sarcini, angajarea personalului se va face dupa urmatoarele

criterii:
 selectia preliminara;
 testarea;
 verificarea referintelor;
 criteriul de angajare;
 decizia de selectie.

11.4.Elaborarea planurilor si programelor

Pentru inceput, firma isi propune sa puna la punct toate detaliile cu salariatii
care se ocupa de recrutarea de personal, acestia tinand cont de obiectivele firmei si
de planul de afaceri propus. Ei vor selecta si testa fiecare candidat la post in functie
de criteriile deangajare si anume:

26
  Selectia preliminara: presupune analiza documentelor prezentate de candidati
(cereri, CV-uri, scrisori de intentie, diplome de studiu) pentru a elimina din
start pe cei cu calificari insuficiente pentru ocuparea postului.
 Interviul preliminar: consta intr-o discutie sumara intre solicitantul postului si
un specialist, prin care sunt clarificate unele aspecte din documentele
prezentate si sunt furnizate solicitantului informatii succinte privind cerintele
postului de munca si marja de salariu in care s-ar puteaincadra.
 Testarea: de fapt o mostra de comportant cu privire la comportantul sau
performantele viitoare ale individului testat.
 Verificarea referintelor: consta in culegerea informatiilor privind
performantele de la locurile de munca anterioare ale solicitantilor.
 Interviul de angajare : presupune o discutie mai ampla intre solicitantul
postului si persoana care conduce interviul. Acesta poate fi chiar
administratorul firmei.
 Decizia de selectii: sau alegerea finala consta in retinerea pentru angajare a
aceluia dintre candidati despre care se crede, in urma parcurgerii etapelor
precedente, ca va avea cele mai bune performante in munca.

11.5 Punerea in actiune

Pentru a reusi recrutarea cat mai multor solicitanti, firma isi va face
cunoscuta intentia de angajare prin mai multe mijloace de publicitate si anume:
 publicitatea prin mass – media : ziare, reviste .Cel mai avantajos mod de
publicitate este publicitatea prin mass – media si anume prin presa scrisa.
Aceasta prezinta numeroase avantaje si anume:
- costul redus al informarii ;
- operativitatea transmiterii mesajelor ;
- flexibilitatea mesajelor transmise ;
- posibilitatea pastrarii informatiilor publicitare ;
- selectivitate ridicata.

27
11.6.Supravegherea si controlul

Unul dintre lucrurile extraordinare pe care le presupune conducerea propriei

afaceri este posibilitatea de a-ti crea propriile reguli la locul de munca. Important
este ca ele sa fie cele mai bune. Regulile proaste pot fi opresive, pot genera
ineficienta, in timp ce regulile bune pot ajuta atat managerul cat si angajatii sa evite
confuziile si conflictele. Regulile eficiente depind in mare parte de timpul de munca
prestat. Pentru a evita unele conflicte posibile se pot lua cateva masuri in cadrul
urmatoarelor aspecte legate de activitatea ce se desfasoara in firma si anume:
 salarii si beneficii : regulile companiei ar trebui sa includa o descriere clara si
precisa asupra modului de salarizare, inclusive asupra locului si perioadei de
timp in care angajatii isi vor primi salariile. Se vor stabili reguli clare cu
privire la beneficii, care sunt acestea si cine este indreptatit sa le primeasca.
 Saptamana de lucru: regulile ar trebui sa defineasca saptamana de lucru ca
fiind alcatuita din 7 zile in care se calculeaza inclusive orele suplimentare si
sa fie platite corespunzator.
 Perioada concediilor: se vor stabili reguli de acordare, privind durata si
perioada in care angajatii isi pot lua concediu de odihna.
 Rapoartele de performanta: performanta angajatiilor va fi revizuita si
analizata annual.

28
Sinteza si concluzii

Organizatia ce a fost studiata si observata este SC Fagul Prodimpex SRL,

localitaea Hangu, judetul Neamt.
Societate cu lunga traditie in exploatare forestiera si debitarea materialui
lemnos, firma prezentata are o imagine de organizatie ce isi respecta si multumeste
clientii, indiferent de natura acestora. La momentul actual, organizatia este o
societate cu capital privat romanesc, ce isi continua procesul real de transformare in
dorinta de a exista profitabil pe o piata concurentiala si cu mai multe provocari.
Principalul obiect de activitate este –Taierea si rindeluirea lemnului,
simbolizat de codul CAEN 1610.
Organizatia este una mica, avand un numar de 71 angajati. Structura este
caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al interactiunii
dintre proprietari si angajati. Managementul este unul democratic dar, totusi, in care
managerul principal este in pozitia centrala din punct de vedere al comunicatiilor si
al adoptarii deciziilor. In anul 2015 firma a obtinut o cifra de afaceri de 15.862.633
RON.
Consumatorii sau piata tinta a SC Fagul Prodimpex SRL o reprezinta
persoanele juridice si nu numai, care se ocupa cu exportul de material lemnos, dar si
cele din interiorul tarii.
Unul din obiectele de activitate secundare, exploatarea forestiera si prestarea
de servicii forestiere pentru diferite ocoale silvice.
Un alt obiect de activitate secundar, il reprezinta transportul de marfurii,
firma transporta propria marfa clientilor, dar are si contracte cu doua firme pentru
prestarea de transport intern de marfuri in diferite locatii.
La momentul actual firma detine 5 autocamoioane cu semiremorca VOLVO,
3 autocamione forestiere cu brat hidraulic SCANIA, 6 taf-uri PERKINS, 2
microbuze pentru transportul angajatilor VW.
Firma respecta regulile si legile impuse de Ministerul Mediului, Apelor si
Padurilor cu privire la transportul de material lemnos, la depozitarea si transportarea
deseurilor rezultate in urma prelucrari lemnului.

29
 Am asistat la doua controale la firma, unul efectuat de catre Garda de Mediu
iar celalalt efectuat de catre Garda Forestiera, in urma carora firma nu a primit
contraventii, din care deducem ca firma respecta regulile.
Managerul este bine pregatit din punct de vedere profesional si de asemnea
un lucru propice dezvoltarii firmei il mai reprezinta si experienta indelungata a
managerului, ceea ce a dus la crearea unui cadru propice desfasurarii activitatii de
productie si comercializare. Personalul care deserveste publicul este politicos si in
permanenta la dispozitia clientului.
In conluzie activitatea managerului este buna desi ar fi bine sa se puna mai
mult accentul pe pregatirea personalului prin crearea unor training-uri sau sesiuni de
instruire, sa se intareasca politica de promovare a firmei, sa se tinda spre o largire a
pietei de desfacere, in urma promovarii imaginii firmei fapt ce ar duce in definitiv la
o crestere a profitului lucru benefic pentru SC Fagul Prodimpex S.R.L.
Consider ca acest raport m-a facut sa vad firma altfel, si acum prezint mai
mult interes pentru partea de marketing din cadrul ei, cat si pentru managementul
firmei. Iar pe unde este nevoie incerc sa aduc pe cat se poate imbunatatiri si sugestii
ca totul sa decurga cat mai bine si sa tinem firma in varful pietei din judet.

30
Bibliografie

1. Emil Maxim - Marketing -ed. Univ. ,,Al. I. Cuza’’, Iasi, 2006

2. Panaite Nica, Aurelian Iftimescu- ,,Management- Concepte si aplicatii”-
ed.Univ.,,Al. I. Cuza’’, Iasi' 2006
3. Internet sursa :
http://www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/sica/7.htm
https://www.risco.ro
https://membri.listafirme.ro

31