Tehnica solicitării unor variante - care să aibă în vedere: durata contractului,

I.1 Aspecte generale

Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce
urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere. Există tehnici de
contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tehnici adoptate
de partener, precum şi tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale
contractului. Tehnicile de negociere, pentru a fi eficiente trebuie să se plieze fiecărei
situaţii în parte.
I.2 Tehnici utilizate în negociere
Tehnica mandatului limitat - care urmăreşte trezirea spiritului de cooperare al
partenerului ca urmare a unei anumite poziţii adoptate.
Tehnica posibilităţilor limitate - în care negociatorul-vânzător este informat că
bugetul este mai mic decât pretenţiile acestuia.
Tehnica amplificării concurenţei - prin organizarea unor negocieri simultane
cu mai mult parteneri.
Tehnica negocierii „rigide”- este posibilă de aplicat în cazul produselor de
înaltă tehnologie.
Tehnica „scurt-circuitării”- constă în „ocolirea” unui negociator dificil prin
ridicarea nivelului negocierii.
Tehnica falselor concesii - constă în „inventarea” de obiecţii şi obstacole mari,
care apoi sunt „vândute” partenerului drept concesii.
Tehnica întreruperii negocierii (time ouţ) - în scopul temperării unui partener
iritat, dezorganizării argumentaţiei sale sau forţarea unor concesii din partea
acestuia.
aria de cuprindere a garanţiilor, furnizarea de materiale sau componente de către
partener, variaţii de specificaţie tehnică, mărimea comenzii etc.
Tehnici de abatere a atenţiei- prin schimbarea subiectului, amânarea luării
unei decizii, crearea de confuzie.
Tehnica negocierii „sterile”- este utilizată atunci când nu se doreşte a se
ajunge la un acord şi se urmăreşte semnarea contractului cu un alt partener. În acest
sens se solicită concesii imposibile, se invocă interdicţii ale autorităţilor, motive de
forţă majoră etc.
Tehinca falsei concurenţe- constă în înşelarea partenerului în ceea ce priveşte
numărul şi puterea concurenţilor săi prin prezentarea unor oferte ferme cu preţuri
reduse ( obţinute pentru loturi mici sau de introducere pe piaţă), simularea unor
convorbiri cu alţi vânzători etc.
Tehnica falsei comenzi de probă - se concretizează în solicitarea unei
„comenzi de probă” cu preţ redus ( fără intenţia de a mai comanda cantităţi
suplimentare importante, sau folosirea facturii în negocierea cu alţi parteneri),
justificând prin cheltuieli de promovare ,pentru introducere.
Tehnica negocierii în spirală - constă în preluarea negocierii la un nivel
superior unde aceasta „se începe de la capat” şi apoi, după convenirea condiţiilor,
din nou se transferă, la un nivel superior şi se reia solicitarea de a oferi condiţii mai
bune.
Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declară iniţial o ofertă, iar
ulterior se solicită specificaţii tehnice mult mai complicate, condiţii de livrare şi de
plată mult mai avantajoase etc.
Tehnică „disparitiei” decidentului - în care se urmăreşte reducerea nivelului de
aspiraţie a partenerului şi forţarea acestuia de a consimţi la reducerile de preţ
solicitate.
 Tehnica obosirii partenerului - prin aşezarea acestuia cu faţa spre soare sau
lumină puternică, alegerea unei săli zgomotoase de tratative, aşezarea în scaune
neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare, lipsa
încălzirii pe timpul iernii, folosirea abuzivă a băuturilor alcoolice,etc.
Tehnica actorului - prin exprimarea deliberată a unor trăiri afective, de mare
intensitate, urmărind obţinerea iniţiativei, impresionarea partenerului, exprimarea
disperării, etc.
Tehnica ultimatumului - constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare
este condiţionată continuarea negocierii în prezentarea de oferte „ultime şi finale”.
Tehnici de tratare a obiectului negocierii - în ceea ce priveşte modul de tratare
a obiectului negocierii, se disting două tehnici, a căror aplicare poate fi utilă mai
ales în cazul unor blocaje în jocul poziţional:
• extinderea obiectului implică adăugarea unor elemente noi în discuţie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite
iniţial, cu subiecte care au fost identificate de părţi pe parcurs. Adesea, aceste noi
elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativităţii unuia sau a
ambilor protagonişti.
• transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau
parţială,ceea ce poate să însemne declanşarea unei noi negocieri, diferită de cea
anterioară (în continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociază creativităţii, însemnând valorificarea unor
oportunităţi care reies în cursul tratativelor.
Tehnici de tratare a elementelor de negociere - deoarece apar mai multe
elemente de negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de prezentare a
lor.
Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul să formuleze oferta
pentru toate elementele în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va
evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se
ajunge la acord asupra unui număr de subiecte. În final, se ajunge la acord, atunci
când diferenţele de poziţie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte un element de negociere,
până se ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii. Apoi se trece la subiectul următor.
Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor – modurile în care se fac
propunerile şi se răspunde la acestea pot fi foarte diferite; două tehnici alternative
sunt: abordarea de tip "lider" şi abordarea "independent".
În abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori îşi prezintă oferta, iar
partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează obiecţii (şi îl obliga pe
ofertant să le respingă), aduce argumente şi o modifică. Observăm că întreaga
dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbătută, atacată sau
susţinută, celalalt partener încercând s-o schimbe, fără a formula propria sa ofertă.
Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine "liderul".
Abordarea de tip „independent" presupune ca un negociator să îşi prezinte
propunerea şi să ofere clarificările solicitate de partener; apoi acesta din urmă face o
contra- propunere, discutată la rândul ei.
Tehnica întrebarilor - în procesul negocierii, întrebările joacă un rol deosebit
de important, având funcţii multiple în argumentare şi în aplicarea diverselor tactici.
Interogarea,folosind un „sistem de întrebări”, reprezintă calea reală pentru a
conduce dialogul.
Prin întrebări bine formulate, se poate prelua oricând iniţiativa. Se pot verifica si
clarifica afirmaţiile adversalului. De pildă, atunci când observi anumite
neconcordanţe şi contradicţii între afirmaţiile lui, în loc să dai totul pe faţă cu
brutalitate, poţi să te arăţi doar nelămurit întrebând, într-un mod exemplificat în
mod personal, în următorul fel: „Nu vă supăraţi, dar n-am înţeles prea bine; „N-aţi
putea reveni pentru a-mi explica cum se leagă lucrurile acestea unele cu altele?”
 Prin întrebări tactice politicoase, se poate evita s-au amâna un răspuns direct
într-o chestiune delicată, acesta putând fi un exemplu: Îmi permiteţi, vă rog, să
răspund mai târziu la această problemă?
Întrebări „bumerang” pentru contra-atacarea rapidă, când partenerul face
afirmaţii fără a le putea susţine.Un model ar putea fi: Sunteţi sigur că preţul nostru
este prea ridicat? Îmi permiteţi să vă dovedesc prin cifre cât de avantajoasă este
ofertă noastră?
Prin întrebari stimulator, se poate orienta si stimula gândirea adversarului în direcţia
vizată de argumentaţia noastră:” V-aţi gândit la creşterea de productivitate pe care
o puteţi obtine dacă…? Inflaţia este o problema si pentru dvs.? V-ati gândit să
schimbaţi ambalajul?”
Întrebările retorice pot fi folosite nu atât pentru a obţine răspunsuri, cât pentru
efectul lor de argument cu încărcătură emoţională: „Superioritatea produsului
nostru este evidentă, nu-i aşa? Chiar vreţi să vă cred? Întotdeauna sunteţi pe
fază?”
Tehnica răspunsurilor
În procesul negocierii trebuie gândite nu numai întrebările care vor fi adresate
partenerului, dar şi propriile răspunsuri la întrebările posibile ale partenerului.
În formularea răspunsurilor la întrebările partenerului trebuie avute în vedere
următoarele reguli:
a) evitarea grabei – răspunsul trebuie dat numai după ce s-a înţeles bine întrebarea şi
ce se ascunde în spatele ei;
b) nu trebuie neapărat să se răspundă direct la toate întrebările partenerului (unele
nu merită, altele sunt periculoase).
c) răspunsul poate fi amânat motivând insuficienta cunoaştere a problemei, lipsa
documentaţiei, memoria slabă.
d) nu este obligatoriu întotdeauna enunţarea unui răspuns „prea sincer”,care poate
afecta propria putere de negociere.
e) detalierea răspunsului să fie făcută numai dacă acest lucru este în propriul
avantaj.
f) unele răspunsuri la neîncrederea partenerului trebuie să cuprindă informaţii
suplimentare, dovezi, fapte .
Tehnica concesiilor
Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia
poziţiei partenerului. Concesiile reciproce contribuie la materializarea succesivă, la
conturarea treptată a rezultatelor negocierii dar există nişte reguli de aplicare a
acestora :
a) Pregăteşte motivaţii credibile pentru o marjă de negociere a preţului de 10-20%
faţă de preţul practicat pe piaţă.
b) Nu accepta prima ofertă a partenerului .
c) Nu ceda primul într-un aspect major, ci începe cu concesii în domenii mai puţin
importante .
d) Valoarea concesiilor pentru partener creşte când sunt obţinute cu dificultate, deci
nu le acorda „pe gratis”.
e) Ţine o evidenţă clară a concesiilor reciproce, atât ca număr, cât mai ales ca
valoare şi utilizeaz-o .
f) Nu este necesar să răspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egală ca
valoare; ea poate avea şi conţinut subiectiv.
g) O concesie o constituie şi formularea „vom studia cu atenţie propunerea
dumneavoastră”.
h) Dacă nu poţi obţine o concesie, încearcă să obţii cel puţin o promisiune.
i) La acordarea unei concesii subliniaţi că valabilitatea ei trebuie considerată în
contextul întregii negocieri şi nu separat.
j) Nu-ţi fie teamă să spui „NU” solicitărilor de concesii ale partenerului .
Tehnica parafrazei
În negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile cuvinte, ceea
ce am înţeles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul că este vorba de punctul său
de vedere trebuie menţionat în mod expres. Parafraza este introdusă simplu, prin
propoziţii de genul: “Dacă am înţeles eu bine…” sau “Hai să vedem dacă am
înţeles şi eu ce vrei să spui…” sau “Vrei să spui că…”.
Parafrazând, dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles, ne acordăm un
supliment de timp pentru gândirea şi formularea răspunsului şi, totodată, verificăm
faptul că l-am înţeles corect noi înşine.
I.3 Tehnici de argumentare şi persuasiune
Între partenerii de negociere, argumentarea şi persuasiunea devin necesare
atunci când cel puţin unul dintre ei doreşte să „construiască” în mintea celuilalt o
convingere care să declanşeze comportamentul aşteptat de ei.
Argumentul şi argumentaţia
În negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de bază în susţinerea
intereselor şi obiectivelor părţilor. Astfel se pot prezenta câteva „reguli de aur ale
argumentării” care pot fi observate în rândurile ce urmează:
1 Stabileşte clar cea mai bună alternativă de negociere, înainte de a începe
prima rundă de negocieri! Având mereu în minte şi comparând mereu cea mai buna
alternativă de negociere cu rezultatele la care s-a ajuns într-un moment oarecare al
procesului de negociere, avem o măsură a succesului repurtat sau a impasului în
care ne găsim.
2 Porneşte de la convingerea fermă că partenerul are ceva de câştigat! A doua
regulă de aur a argumentării este credinţa fermă că partenerul are ceva de câştigat
de pe urma tranzacţiei.Dacă plecăm din start cu ideea că-l vom păcăli şi fura,există
toate şansele ca partenerul să-şi dea seama de acest lucru şi să devină suspicios sau
să refuze negocierea.Chiar dacă mesajul va fi convingator ,ceva din gesturi sau din
priviri ne va trăda intenţiile.
3 Identifică motivele de cumpărare/vânzare ale partenerului! O regulă de aur a
argumentării priveşte cunoaşterea motivelor de cumpărare ale partenerului. Venind
în întâmpinarea acestora, este mai uşor de trezirea şi menţinerea interesului pentru
negocieri.
4 Personalizează mesajul, adaptează-l la partener! A parta regulă de aur a
argumentării se bazează pe personalizarea argumentelor şi umanizarea comunicarii,
ţinând seama de stilul şi sensibilitatea propriilor interlocutori. Dacă va face
concesii, partenerul însuşi va trebui să le justifice superiorilor săi ierarhici. Va fi cu
atât mai dispus să le facă cu cât argumentele vor fi prezentate în propriul stil de
negociere.
5 Controlează-ţi atitudinile şi comportamentul! Comportamente favorabile:
calmul, echilibrul, vorbirea clară şi hotărâtă, entuziasmul ponderat de realist, atenţia
acordată satisfacerii intereselor partenerului, explicarea cu grijă şi amabilitate a
detaliilor. Comportamente nefavorabile: irascibilitatea, patetismul şi entuziasmul
prea exuberant, explicaţiile superficiale şi defectuoase, extrema nerăbdare de a
încheia contractul, formularea de promisiuni extravagante, lipsa de înţelegere pentru
interesele partenerului.
Urmând aceşti paşi şi ştiind cum să-i pliem pe diversele situaţii vom aveam
parte de reuşite în negocierile la care vom lua parte.
II.1 Definiţie. Aspecte generale
Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde
mijloacele şi formele de acţiune utilizabile într-o situaţie dată, pentru realizarea
obiectivelor propuse. Tacticile reprezintă activităţile planificate imbinate cu un
comportaent abil pentru atingerea fiecarui obiectiv. “Alegerea” tacticii de negociere,
este adesea o opţiune spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau la
o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât
o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul. Tactica
premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc
psihologic. Practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la dispoziţie un
întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere.
Tacticile de negociere pot fi împarţite în ofensive şi defensive, în tactici
cooperante şi tactici conflictuale, tactici care utilizează mijloace loiale şi tactici care
utilizează mijloace neloiale, tactici de tipul când, cu accent pe utilizarea timpului şi
tactici de tipul cum, bazate pe un anumit procedeu cu scopul de a influenţa
partenerul.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenţei unui climat de
înţelegere şi colaborare dintre parteneri.
Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizează asigurarea unei calităţi
superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a căii spre realizarea
acordului.
Tacticile defensive şi ofensive au ca problematică următoarele:
-subiectele asupra cărora urmează să se exercite presiunea;
-gradul de intensitate al presiunii exercitate;
-care sunt argumentele pentru fiecare problemă de negociat;
-timpul de care dispune pentru argumentare şi contraargumentare.
Tacticile defensive - în cadrul acestor tactici se urmăreşte ca partenerul să
repete expunerea deja făcută sub pretextul că răspunsul a fost sumar şi nu am reuşit
să le înţelegem în totalitate.
O altă tactică defensivă este aceea de a spune numai atât cât este necesar
pentru a convinge cealaltă parte să vorbească.Cu cât vorbesc mai mult cu atât
negociatorii simt nevoia de a dezvălui tot mai multe aspecte pentru a fi
convingători.
Tacticile ofensive folosesc întrebările de testare care urmăresc descoperirea
punctelor slabe în apărare ale oponentului înainte de a se lansa în atac.
Partenerul va fi astfel obligat să ofere informaţii suplimentare,să dezvăluie
astfel intenţii ascunse ,să treacă în defensivă.Astfel de tactici sunt preferate de
negociatorul dinamic,cooperant şi plin de iniţiativă. Tacticile defensive urmăresc ca
sub diferite pretexte partenerul să fie determinat să repete expunerea deja
făcută.Această repetare crează un moment de respiro şi posibilitatea de a câştiga
timp pentru a analiză mai bine argumentele partenerului.
II.2 Tactici utilizate în negociere
Toate categoriile de tactici si tehnici de negociere sunt utilizate de cele mai
multe ori de ambele echipe,urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine ,cea mai
abilă şi cu mai multă experienţă,să aibă de câştigat la încheierea negocierii.
Tactica „A face concesii”
Gândiţi-vă înainte de negociere ce concesii sunt importante pentru partenerul
de negociere,concesii care nu vă costa însă mult.Deoarece mulţi oameni se simt
obligaţi să răspundă unei favori printr-o favoare,puteţi folosi concesia ca pe o
tactică.
Scopul acestei tactici este de a prezenta concesia partenerului în aşa fel încât el
să o perceapă ca pe o mare favoare şi, să vă facă o concesie la rândul lui.
Tactica „Am rămas fără cuvinte”
Această tactică poate fi folosită atunci când partenerul pune o condiţie
exagerată. Când aveţi impresia că o condiţie este exagerată si credeţi că acest lucru
este conştientizat de partenerul de negociere,puteţi răspunde: „M-aţi lăsat fără
cuvinte” sau „Cred că glumiţi”
 Dacă este conştient că cerinţa este exagerată, aceste propoziţii îi dau
posibilitatea să retragă condiţia exprimată.
Tactica „Prevederea”
Este folosită când vă aşteptaţi la o critică din partea partenerului de negociere.
Dacă din colaborarea anterioară au rezultat reclamaţii sau dacă există motive
care au provocat nemulţumirea partenerului, este posibil ca acesta să se folosească
de aceste fapte în scopul de a vă slăbi poziţia în cadrul negocierii.Vă puteţi proteja
împotriva unui atac,explicând clar că pe viitor nu vor mai fi motive de nemulţumire
sau reclamaţii.
Tactica „A nu fi dispus să negociezi”
Această tactică urmăreşte să provoace nesiguranţa partenerului de negociere,cu
scopul de a-l atrage.Trebuie să-i explicaţi clar că nu mai există loc de negociere.
De exemplu:Vă puteţi aduna documentele,vă ridicaţi in picioare şi plecaţi spre
uşă.
Există însă riscul ca partenerul să plece.Este foarte important să fiţi absolut
sigur că partenerul de negociere este extrem de interesat să ajungă la o înţelegere cu
dumneavostră,pentru a putea aplica această tactică fară a vă afecta imaginea.
Tactica încercării diminuării preţului
Pentru a micşora aşteptările asupra preţului se pot utiliza două tactici.Prima
este de a compara oferta cu cea a competitorilor,a doua este cererea cinstită.
Cererea directă
Aici cealaltă persoană poate folosi o frază înşelătoare:”La acest punct politica
firmei noastre este să fie de acord cu discountul pentru furnizor”sau „Este o
practică de afaceri normală în aceste cazuri să se acorde dicount furnizorului”.
Preţul este o ţinta evidentă în orice negociere şi fiecare cumpărător ar trebui
să-l încerce.Fraza „Este practica normală de afaceri”este inteligentă,poate uşor să
te prinda in cursă.Poate în mod subtil să pună presiune asupra ta pentru a te
conforma la ceea ce e declarat ca normal.Prima fază de contra-atac este să întrebaţi
„De ce?”Puteţi formula astfel:”Sugeraţi că preţul nostru este prea mare.Pot întreba
prea mare în comparaţie cu ce?”
Înţelegerea adevăratului motiv este foarte importantă pentru a putea răspunde
adecvat.Fiecare ajustare a preţului trebuie întotdeauna să fie însoţită de o concesie
din partea părtii adverse. O contra-măsura a acestei tactici este să cereţi mai mult
din prima clipă. Cumpărator sau vânzător cerând mai mult, veţi primi mai
mult.Totuşi preţul trebuie să fie realist.
Tactica „Amânarea” (Întreruperea)
În multe cazuri este necesar a se lua o pauză de 5-10 minute în care fiecare
dintre părţi să iasă din sala de negocieri pentru a revedea modul în care au evoluat
negocierile sau pentru a reconsidera poziţia pe care se află.
Efectele întreruperii asupra negocierilor pot fi pozitive:părţile au ocazia de a-şi
consolida poziţia şi a trece în revistă ceea ce s-a relizat pâna atunci,pot lua noi
iniţiative pentru a obţine o afacere bună.
Dezavantajele ar fi că se poate rata ocazia materializării unor avantaje deja
câştigate,climatul se poate deteriora sau părerile celorlaţi se pot schimba.
Este foarte important să se cunoască bine modul în care aceste întreruperi
trebuie utilizate,când este bine să se faca o pauză,cum trebuie făcută si cum trebuie
reîncepute negocierile:
La sfârşitul unei faze a negocierilor.Acestea sunt:
1. În momentul în care s-a încheiat faza exploratorie şi înainte de prezentarea
ofertelor.
2. După ce s-au facut ofertele şi înainte de a se începe negocierea lor.
3. În funcţie de momentul negocierii,dacă forma înţelegerii finale a devenit
clară.
Atunci când s-a ajuns într-un impas:
 Se poate întâmpla ca negocierea să se blocheze într-un punct în care nu se
poate ajunge la nici o înţelegere.Când vă găsiţi într-o astfel de situaţie cea mai bună
soluţie este să vă înţelegeţi cu partenerul de negociere să amânaţi discutarea acestui
punct.
Cât timp se urmăreşte atingerea unei înţelegeri comune,aceasta pauză poate fi
utilizată pentru căutarea unei soluţii în comun,de către ambele părţi.
Înainte de identificare soluţiilor posibile
Dacă aveţi dubii în privinţa strategiei alese atunci întrerupeţi negocierile şi
analizaţi modul de a le continua.
Atunci când energia şi concentrarea au scăzut spre nivelul minim este
necesară o pauză pentru a putea fi regenerate.
Proceduri recomandate petru a face o întrerupere:
1. Se va stabili necesitatea unei întreruperi:”Cred că ar fi în avantajul ambelor
părti dacă am face acum o pauză.”
2. Se vor rezuma cele discutate şi se va anticipa derularea tratativelor:”Până
acum am stabilit preţul şi termenii de plată,iar în continuare cred că am putea găsi
împreună soluţii pentru...”
3. Se va stabili durata pauzei:”Vă convine să ne întâlnim peste 10 minute?”
4. Se vor refuza soluţiile noi.Dacă cealaltă parte doreşte să propună o nouă
soluţie,amânaţi analiza acesteia până după pauză.
Stabilirea termenelor finale
Aceasta presupune stabilirea momentului în care negocierile vor lua sfârşit sau
termenul limită al unei secvenţe de şedinţe de negocieri.
Stabilirea termenului final poate duce la o concentrare accentuată pentru
atingerea unei soluţii creative sau a unui compromis constructiv,ajută la o mai bună
concentrare şi la o mai bună utilizare a energiei şi efortului.În lipsa unor termene
finale rezonabile,părţile pot găsi pretexte pentru diverse amânări în speranţa unor
câştiguri viitoare mai mari.
Totuşi,stabilirea unor termene finale reduse poate avea un efect negativ.În
acest caz soluţia este simplă:se spune pur şi simplu:” Nu sunt de acord”.
Tactica „Dar dacă...?”
Tactica utilizării unor astfel de întrebări este utilă în timpul fazelor exploratorii
şi creative din timpul negocierilor,ajutând părţile să identifice cea mai bună formă a
înţelegerii în avantajul ambelor părţi.Aceeaşi tactică poate deveni dăunătoare dacă
este utilizată intr-un moment avansat al negocierilor.Daca s-a depus un efort
deosebit pentru a se ajunge la un punct comun în prezentarea ofertelor şi chiar în
negocierea acestora,iar ceilalţi pun o întrebare de genul:”Dar dacă..(o modificare
importantă)”,atunci are loc o depreciere a cooperării şi a progresului realizat în
desfăşurarea tratativelor.
Tactica stresării şi tracasării
Aceasta slăbeşte rezistenţa fizică şi psihică a adversarului. Ca excepţie şi cât
mai rar posibil, atunci când negociem cu un adversar dificil, neprincipial si
dezagreabil, dispus să se angajeze inutil în tratative dure si prelungite, se recomandă
folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare.În cadrul acestora, se
urmăreşte slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a adversarului, pentru a bloca o
argumentaţie insistentă şi vicioasă. La masa tratativelor, poate fi aşezat cu ochii în
soare sau altă sursă de lumină iritantă.Poate fi aşezat cu spatele la o uşă care scârţâie
şi pe care cineva o închide şi o deschide insistent, ca din întâmplare.
Poate fi aşezat în apropierea unei surse puternice de căldură (se folosesc şi
surse direcţionale de căldură radianţa) sau într-un curent de aer umed şi rece.
Poate fi invitat la o masă la care i se oferă, cu multă generozitate, exact ceea
ce nu-i place sau nu poate să mănânce. Se pot oferi băuturi tari peste limita
rezistenţei sale psihice.
 Când relaţia pe termen lung nu ne interesează şi ne propunem folosirea unor
astfel de mijloace de presiune, trebuie să facem acest lucru sub masca celei mai
desăvârşite nevinovaţii şi amabilităţi, cerându-ne scuze şi prefăcându-ne victime
alături de adversar.
Când adversarul nostru foloseşte astfel de tactici, iar noi le identificăm la
timp, ele devin mai uşor de neutralizat sau suportat.
Tactica surprizei
Dacă nu-l poţi convinge, zăpăceşte-l!
În negociere, tactica surprizei şi alternării ritmului se bazează pe schimbări
imprevizibile ale argumentaţiei sau comportamentului părţilor negociatoare.
Deturnarea bruscă şi neaşteptată a sensului discuţiei, tăcerile şi întreruperile
surprinzătoare, lansarea unor argumente şi atuuri neaşteptate etc., pot avea drept
efect năucirea şi intimidarea continuă a adversarului, slăbindu-i capacitatea de
reacţie. Totul este să ştii când să schimbi pasul; poate veni un moment în care este
bine să stai de o parte sau altul în care este mai bine să ataci, un moment în care să
vorbeşti sau altul în care să taci, unul în care să fii ferm şi altul în care să fii
maleabil, unul în care să iei şi altul în care să dai.Tactica surprizei poate da rezultate
bune în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi, care învaţă
şcolăreşte o anumită schemă de negociere. Când sunt scoşi brusc din scenariul
pregătit din timp, ei rămân debusolaţi şi se grăbesc să ajungă la un acord oarecare,
numai ca să se termine totul mai repede.
Tactica tăcerii
În general tăcerea este resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe
oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie.
În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor
fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile,
propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru
reuşita negocierii.
Întreruperea partenerului când nu eşti de acord cu ceea ce spune şi
expunerea propriilor păreri reprezintă nu numai un comportament nepoliticos ci şi o
modalitate de a pierde oportunitatea unor informaţii probabil de o extremă
importanţă. Căci, tactica tăcerii nu poate fi despărţită de ştiinţa sau chiar arta de a
asculta.
A păstra tăcerea atunci când partenerul a adoptat o poziţie care nu ne
avantajează sau a formulat un ultimatum constituie o tactică eficientă în măsura în
care tăcerea creeează o stare de inconfort şi poate să sugereze partenerului să
abordeze problema mai rezonabil, să facă concesii, să aducă un plus de informaţii.
Tactica schimbării negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepţi mai
puţin, partea adversă schimbă negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i
se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi
este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de
obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor care ţi se opun.
Fără îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebări: Ne place sau nu
noul partener?”, Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de
cel care a fost înlocuit?”, De fapt, de ce s-a făcut schimbarea?”, Ce semnificaţie
are aceasta?”.
Tactici psihologice de negociere
Oamenii doresc ceea ce nu pot avea sau ceea ce-si doresc alţii.Lăcomia si
invidia sunt cât se poate de reale în sufletul uman.Dacă vreţi neapărat să vă atrageţi
clienţii,ataşaţi produsului anunţul „recent vândut”.Eficacitatea acestei licitaţii
depinde de numărul licitanţilor.Cu cât licitaţia este mai tumultoasă,cu atît fiecare
dintre participanţi va gândi:”Dacă atât de multe persoane doresc lucrul
acesta,atunci trebuie să-l cumpăr neapărat”.Dacă ţintiti sus şi păstraţi
secretele,obţineţi rezultate.
Nimeni nu trebuie să-şi prezinte prea devreme cea mai bună ofertă ori să facă
prea multe concesii încă de la începutul negocierii.Pentru a obţine afacerea cea mai
bună,trebuie să aveti răbdare şi gândire strategică.Oamenii au o teamă înăscută faţă
de superioritatea altora.
„Este inteligent să fii prost”
Amintiţi-vă: lucrurile nu sunt întotdeauna aşa cum par a fi.Este posibil ca
oamenii să simuleze prostia pentru a obţine mai multe de la dumneavoastră,dar la
fel puteţi proceda şi dumneavoastră.
De exemplu,avem tendinţa de a presupune ca trebuie să ne simplificăm
explicaţiile pentru cineva care vorbeşte cu evident accent străin.Unele persoane se
folosesc de accentul lor pentru a caştiga un avantaj imens în negocieri şi au succes.
În loc de a vă trăda iritarea,lăsaţi persoana respectiva să continue
explicaţiile.Afişaţi un aer de nedumerire.Lăsaţi-o să creada că nu sunteţi inteligent
şi astfel puteţi culege o mulţime de informaţii,fără să fi fost nevoit să scoateţi o
vorbă.Uneori,cel mai înţelept este să vă limitaţi la a asculta.Cu cât dumneavoastră
vorbiţi mai puţin şi partea adversă mai mult,cu atât aflaţi mai multe.
II.3 Tactici utilizate în avantaj propriu
Lipsa de împuternicire
Atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât
ar dori,se poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii
ce au fost discutaţi.Această tactică este nelipsită din repertoriul oricărui
negociator,fiind recunoscută ca făcând parte din maniera normală în care se joacă
acest joc si cât timp va fi utilizată raţional nu va aduce dezavantaje negocierilor.
O problemă diferită apare atunci când una din părţi nu are împuternicirea de a
încheia acordul.Cealaltă parte poate fi pusă în faţa situaţiei ca acordul încheiat prin
negociere să nu fie acceptat de o autoritate superioară,cerându-se ulterior alte
concesii.Această lipsă de împuternicire va deranja si interfera cu durata negocierilor
şi cu modul în care se vor face concesii;modalitatea de a negocia devine mult mai
complicată.
Contra-tactici
Negociatorii pot fi sfătuiţi când se tem că ceilalţi ar putea utiliza aceasta
tactică,să clarifice poziţiile înainte de negocieri.Stabilit fiind scopul,planul şi durata
negocierii,înainte de a se intra în faza exploratorie,există un moment în care se
poate pune o întrebare specifică:”Aveţi împuternicirea de a încheia acordul în acest
mod?”
Dacă lipsa de împuternicire este argumentată într-un stadiu avansat al
negocierilor,atunci se poate exercita o influenţă puternică pentru încheierea unui
acord. Li se vor oferi celorlalţi toate facilităţile necesare pentru a lua legătura cu cei
ce pot autoriza încheierea afacerii-telefon,fax,şi vor fi forţaţi astfel să depăşească
acest obstacol.
Schimbarea obiecţiilor în afirmaţii
În momentul în care ceilalţi sunt ostili şi au o poziţie negativistă,este bine să
încercăm să punem întrebări la care să poată răspunde doar cu „Da”.
Ideea este că aici,un mod negativ de a reacţiona va fi întrerupt de seria de
răspunsuri afirmative pe care va fi obligat să le dea.De exemplu:
„V-am spus că nu suntem de acord cu acest preţ.”
„Am dreptate să cred că nu veţi plăti acest preţ în nici o altă circumstanţă?”
„Da.”
„Acest preţ este prea ridicat pentru a-l plăti?”
„Da.”
 „Deci,ar fi necesară o calitate mai bună înainte de a putea reconsidera preţul?”
„Da.”
Tactica „ De ce”?
O întrebare constantă poate fi cea care priveşte motivul,şi apoi motivul
motivului:
„Eu pot să ofer maximum 1000 lire.”
„De ce?”
„Deoarece,dacă am oferi mai mult nu am obţine nici un profit din această
afacere.”
„De ce?”
Şi aşa mai departe.Utilizare întrebărilor de tip „de ce?” poate fi pozitivă în
afara procesului de negociere,ajutându-ne să construim o imagine clară a evaluării
făcute de ceilalţi şi reprezintă o parte a armurii necesare în această etapă a
negocierilor.
Contra-tactici
La aceste întrebări se vor da numai informaţiile esenţiale,răspunzând direct la
întrebări.Nu se vor face argumentări laborioase deoarece la începutul negocierii
ofertele celorlaţi parteneri pot obţine un avantaj competitiv prin cunoaşterea exactă
a poziţiei dumneavoastră .
Tactica „Rotunjirea în jos”
Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai
degrabă rotunjirea în jos a cifrelor mici ,decât să facă concesii la cele mari.
Cel mai bine este să calculaţi impactul unei rotunjiri în jos asupra sumei
totale,pentru că la nivel total poate însemna atingerea limitei dumneavoastră
inferioare.
Tactica „Abordarea precaută”
Aceasta este recomandată atunci când se ajunge la situaţii dificile sau conflicte
în timpul negocieri şi există pericolul ca aceasta să se termine cu un eşec.Scopul
este de a afla părerea partenerului si dimensiunea domeniului de negociere,iar pe de
altă parte ,de a da posibilitatea partenerului de negociere să avanseze propuneri
pentru soluţionarea punctului respectiv.
Aceasta tactică este de tip defensiv şi vă lasa deschisă o posibilitate de
întoarcere fără a intra în probleme,putând fi folosită si împotriva tacticii „ A nu fi
dispus să negociezi”.
Tactica politeţii exagerate şi a linguşirii. Este folosită pornind de la premisa
că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinţă. Uneori o astfel
de tactica poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin linguşire se evidentiază
merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât
solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale.
2.4 Tactici de negociere în forţă şi contramăsuri
Croşeu :”Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”
În orice negociere veţi ajunge probabil la un punct în care între cele două părţi
rămâne un dezacord pe care nu ştiţi cum să-l aplanaţi.O tehnică excelentă pentru
rezolvarea acestei situaţii este cea numită „croşeu”.Frumuseţea ei constă în faptul că
este folosită după ce aţi obţinut concesiile maxime pe care partea adversă pare a fi
de acord să le ofere, dar încercaţi să căpătaţi şi mai multe fără a strica negocierea.În
momentul acela,croşeul este adesea eficient.Croşeul este simplul anunţ:”Trebuie să-
mi oferiţi ceva mai bun”.
De exemplu dacă discutaţi cu un vânzător de automobole ,puteţi spune:”Aş
plăti
20 000dolari pentru maşina aceea”.Vânzătorul spune:”Preţul este de 28
000,dar o să stau de vorbă cu managerul să văd dacă vă poate oferi ceva mai
bun”.Poate că atunci când va reveni,vânzătorul va spune:”Am discutat cu
managerul si m-a autorizat să vând maşina pentru 25000 de dolari.Sunteţi de
acord?”
Metoda croşeului vă cere să răspundeţi:” Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”.
Nu vă costă nimic,şi,de cele mai multe ori,dacă mai rămâne loc pentru concesii
viitoare,partea adversă va veni cu o ofertă mai bună.Încercaţi să aduceţi pe cineva în
punctul în care să spună:”Este absolut oferta cea mai buna pe care o pot
face”.Când se întâmplă asta,n-are rost să repetaţi „trebuie să-mi oferiţi ceva mai
bun”,fiindcă aţi epuizat deja tactica aceasta.Când partea adversă trage linie,trebuie
să admiteţi că într-adevăr nu va trece mai departe de punctul respectiv.Croşeul este
o cale de a atinge două obiective explicite.
În primul rând vă alegeţi cu o ofertă mai bună şi în al doilea rând cunoaşteţi
punctul în care aţi împins atât de departe tabăra adversă,încât afirmă că nu-l poate
depăşi.
Dacă însă cineva utilizează croşeul împotriva dumneavoastră, folosiţi o contra-
tactică.
Dacă dumneavostră sunteţi vânzătorul şi partea adversă încearcă să utilizeze
croşeul,o contracaraţi,spunând: „V-am oferit un preţ realmente bun,de ce trebuie să
vă fac o ofertă mai bună?V-am oferit deja un preţ mult mai mic decât altora.În loc
să-mi reduceţi preţul,ar trebui să vă creşteţi oferta.”
Avantajul dumneavoastră este că înţelegeţi ce se întâmplă,pe când majoritatea
oamenilor nu înţeleg.Puteţi folosi croşeul pentru a mişca puţin poziţia părţii
adverse.Iar când cineva încearcă croşeul asupra dumneavoastră,contracaraţi-l.
Tactica „Asta-i tot ce pot face” Următoarea tactică este o metodă de a
întrerupe o negociere sau o conversaţie fără a crea animozitate.Când doriţi să
anunţaţi că aţi ajuns la punctul dincolo de care nu mai vreţi să negociaţi şi că aţi
atins limita ofertei,spuneţi doar:”Asta-i tot ce pot face.Trebuie să vă decideţi dacă-
mi acceptaţi oferta sau nu.Eu am mers cât de departe am putut.”
Tactica aceasta trage linia,dar o face în mod civilizat.În loc să spuneţi „dacă nu
acceptaţi ,la revedere!”-ceea ce este ostil şi agresiv-,trageţi linia politicos în privinţa
oferirii altor concesii.Asta nu înseamnă că puneţi capăt negocierii.Ca tactică,creează
impresia iniţială că afacerea nu va mai avea loc dacă partea adversă nu
capitulează.Dacă doriţi să mai discutaţi,reînnoieşte părţii adverse speranţa că mai
este încă posibil să bateţi palma.
Dacă altcineva încearcă cu dumneavoastră tactica „asta-i tot ce pot face”,puteţi
utiliza o contra-tactica bună: verificaţi limitele pe care le exprimă.De exemplu
puteţi să întrebaţi:
„Asta înseamnă că în nici un fel de circumstanţe n-aţi fi de acord să ajungem
la un acord în privinţa problemelor ce au rămas deschise?Nu deţineţi autoritatea
respectivă sau pur şi simplu aţi decis să nu vă clintiţi?”
Când încercaţi să verificaţi limitele,acestea se dezintegrează în mod
frecvent.De aceea, dacă cineva vă spune că asta-i tot ce poate face,că nu mai poate
să facă alte concesii,adresaţi-i unele întrebări incisive şi puneţi concluzia sub
semnul întrebării.
Tactica „Dacă nu acceptaţi ,la revedere!”
Când rostiţi „dacă nu acceptaţi,la revedere!”,daţi realmente un ultimatum.Este
o declaraţie de luptă şi primul imbold al cuiva care o aude este să spună „la
revedere!”,pentru că nimănui nu-i place să fie silit să ia o decizie împotriva voinţei
sale. Lăsaţi o cale de ieşire cu fruntea sus.
În nici o negociere nu este recomandabil să încolţiţi partea adversă.Excepţiile
se fac doar atunci când aţi fost minţit sau dacă a existat o denaturare a
adevărului.Altfel,gândiţi-vă că este imposibil să reveniţi ulterior şi să redeschideţi
discuţiile.
Cum să contraatacaţi declaraţia „dacă nu acceptaţi,la revedere!”
Dacă într-o negociere vi se spune „dacă nu acceptaţi,la revedere!”,încercaţi să
modificaţi parametrii discuţiei.
Să presupunem că vi se spune:”Preţul cu care vând casa este de 350 000
dolari.Dacă nu acceptaţi,la revedere!”. Dumneavoastră doriţi să plătiţi doar 310
000 de dolari,dar pentru a continua negocierea schimbaţi parametrii
discuţiei,spunând:”Poate că v-aş plăti banii aceştia,dar ar trebui să introduceţi
niste beneficii suplimentare,care să merite suplimentul de 40 000 de dolari.Ce
părere aveţi de o ipoteca în condiţii rezonabile?”
În felul acesta aţi schimbat parametrii discuţiei şi aţi păstrat deschisă
posibilitatea de a cumpăra casa dacă se vor face unele modificări in alt domeniu
decât al preţului.Negocierea se îndepartează în acest fel de „dacă nu acceptaţi,la
revedere!” şi se apropie de „să discutăm în ce fel putem încheia tranzacţia”.
2.5 Tactici către o confruntare directă - tactici războinice
Nu puţine sunt situaţiile în care negociatorii adoptă un alt comportament şi
anume acela al confruntării, al bătăliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea
în care se da o luptă, îl constituie faptul că una din părţi va câştiga în detrimentul
celeilalte.
Tactica "primeşte-dă”. Întotdeauna un războinic este interesat să primească
mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o
concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să
obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de
a o face pe a sa şi va folosi întotdeauna puterea de a face prima mutare.
O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje
comerciale pozitive pe termen scurt, şi va putea câştiga teren în timpul negocierii.
Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor
şi al atingerii unor puncte moarte, în care nici una din părţi nu doreşte a să dea ceva
înainte de a primi.
Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de
negociatori, tactica ofertelor false, antrenează defavorabil în jocul său atât
vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă
suficient de mare ca valoare, pentru a înlătura de la început concurenţa. Odată ce
acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel
negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea.
De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încât
războinicului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică
dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere.
Tactica invocării neglijenţei. Cu siguranţă că există puţine contracte perfecte,
fără lipsuri şi aceasta pentru că negociatorii se mulţumesc să lase o serie de
probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează să deruleze
contractul. Datorită neglijenţei, de multe ori contractele prezintă ambiguităţi,
neclarităţi sau omisiuni. În cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt
evidente şi relativ simple. Este bine să se prevadă lipsurile, prin includerea în
contract a înţelegerilor şi a procedurilor. De asemeni atunci când partenerul aduce la
cunoştinţă eventualele omisiuni, neclarităţi sau ambiguităţi, este indicat să se
răspundă prompt şi, dacă este posibil, să se dea un răspuns personal. În cazul în care
nu se răspunde, trebuie să se sublinieze fără jenă că acţiunea luată în discuţie, în
mod unilateral, este în discordanţă cu interpretarea proprie a conţinutului iniţial.
 2.6 Metode de finalizare a negocierilor f)tehnica ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea
Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un asupra propunerii afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;
fel de valoare practică dacă nu ar fi urmată de încheierea afacerii ce s-a avut în g)tehnica întrebării directe – formulată “în ce condiţii sunteţi dispus să
vedere de către cei doi parteneri. încheiaţi tranzacţia?” – care oferă date certe despre intenţiile partenerului.
Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al
2.7 Concluzii şi recomandări
oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a
Din punct de vedere cronologic, comunicarea interumană este primul
discuţiilor. În această privinţă nu există reţete universal valabile, dar în momentele
instrument spiritual al omului în procesul socializării sale. Între procesul
în care apar unele stări tensionale, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea
comunicării şi societatea, respectiv existenţa umană există o relaţie de strânsă
continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare.
dependenţă şi interacţiune; comunicarea joacă un rol major în viaţa cotidiană a
Prevederile prin care se poate afla care este punctul în care partenerul ar
fiecărei persoane , indiferent de gradul de complexitate al activităţilor pe care acesta
accepta finalizarea sunt:
le desfăşoară.
a) tehnica finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o
În cadrul procesului de negocierii un moment esenţial îl constituie alegerea
cantitate mai mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit
modalităţii de purtare a tratativelor : o importanţă deosebită trebuie acordată
procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ;
stabilirii unor tactici adecvate care trebuie să aibă în vedere o serie de elemente,
b)tehnica comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie
adică împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit şi mijloacele
asemănătoare, care s-a încheiat la preţul “X”, apoi, în funcţie de reacţia
de care se dispune, acţiunile partenerului de negociere, tehnicile folosite, dozarea şi
cumpărătorului, acţionează corespunzător;
elaborarea acestora.
c)tehnica ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să
Dacă apelăm la câteva tactici, tehnici, trucuri şi scheme de negociere, învăţate
plătească partenerul pentru o marfă “ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ
şi exersate din timp, şansele de a păstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajută să
produsul real de care dispune;
preluăm iniţiativa, dar şi să recunoaştem tactica adversarului pentru a-i administra
d)tehnica “bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat de produs dar
antidotul cuvenit. Dacă deconspirăm tactica adversarului şi îi spunem pe nume,
declară că nu are la dipoziţie pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se
destrămăm ceva din puterea sa de negociere. În plus, avem la îndemână o linie de
pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului;
acţiune tactică premeditată, un plan pe care merită să-l respectăm
e)tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie
O tactică eficientă trebuie concepută în aşa fel încât să ţină cont de subiectele
posibilă, legată de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de
asupra cărora urmează să se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii
la noul nivel;
exercitate, de argumentele ce vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de
ordinea de abordare a problemelor ce urmează a fi negociate.
În situaţia în care negociatorul caută să ajungă la o înţelegere comună cu
partenerii, adică utilizează un ansamblu de tactici către o înţelegere comună, câteva
concluzii ce ar putea fi desprinse analizând acest ansamblu prezentat în lucrare ar
putea fi : referitor la tactica întreruperilor , este foarte important să se ştie când să se
facă o pauză, cum să se facă şi cum să se reînceapă negocierea pentru a nu rata
ocazia materializării unor avantaje deja câştigate; utilizarea tacticii “ Dar dacă…?”
într-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat compromiterea
cooperării şi a progresului realizat; tactica confesiunii este cu siguranţă o modalitate
bună pentru câştigarea simpatiei însă poate fi dezastruoasă dacă partenerul nu
urmăreşte o înţelegere comună ci doar avantajul propriu; răbdarea este una din cele
mai preţioase calităţi a negociatorului de succes: este unicul mod de pătrundere a
problemei, de obţinere a unor rezultate ca obţinerea de informaţii , separarea
dorinţelor de realitate, conducerea la noi concesii din partea părţilor, etc.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni
psihologice sau asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina să se
deplaseze în direcţia dorită (ameninţare, băiat bun/băiat rău , fapt împlinit,
comunicare distructivă etc).
Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase tactici vizează
exploatarea sa în folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorii cu experienţă, care au dese întâlniri cu alte echipe de negociatori,
recunosc faptul că fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor şti
însă să deosebească aceste diferenţe şi să-şi ajusteze corespunzător pregătirea şi
modul de acţiune.
Scopul lucrării este de a trece în revistă instrumentele şi aptitudinile necesare
unui negociator pentru a câştiga un avantaj suplimentar în cursul tratativelor.
Elementele cheie ale acestui mod de acţiune sunt:
 Este în avantajul nostru să dăm satisfacţie şi Celorlalţi.
 Pregătirea negocierilor necesită determinarea precisă a scopului şi a ţintelor
urmărite.
 Crearea unui climat plăcut, vioi şi propice afacerilor.
 Ar fi de dorit stabilirea unui plan înainte de începerea negocierilor, plan ce
va putea fi utilizat ulterior pentru a le controla.
 Se va face oferta maximă posibilă, prezentată ferm, fără rezerve şi fără
justificări neesenţiale.
 Se va căuta să se înţeleagă cât mai bine ceea ce vor Ceilalţi şi de ce, apoi se
va analiza poziţia lor reală.
 Se va influenţa situaţia şi se va căuta influenţarea negociatorilor, dar în
acelaşi timp se va încerca să li se dea şi satisfacţie
 Se vor face concesii pentru a obţine alte concesii, păstrând negocierile
fluide, pe un front larg, şi căutând să se evite orice impas.
 Se va utiliza o gamă largă de tactici de negociere.
Desigur că mai sunt sute de reflecţii ce pot fi formulate, recomandări şi analize
ce pot fi făcute în legătură cu vastul subiect al tacticilor şi tehnicilor de negociere
abordate în lucrarea de faţă. Să-i tratăm pe cei cu care intram în contact aşa cum am
dori noi să fim trataţi de aceştia; să-i facem pe semenii noştri să se simtă importanţi;
iată doar două din multitudinea de recomandări posibile care nu au nici pe departe
pretenţia de a fi epuizat subiectul.