Munca asiduă bate talentul –

Ce contează de fapt în vânzări

Fortificat în acest an cu tehnicile mentale corecte

Ludwig Schreiner
19.04.2018

© profine group
 Vânzarea se face de 3x

Service clienți
Încheierea
contractului Montajul /
Reparații

© profine group
 A vinde nu înseamnă (numai) a
consilia - ținta este încheierea

© profine group
 Există vânzător
înnăscut?
© profine group
 Diverse competenţe
Tehnici de comunicare
de ex.
- Tehnica întrebării
- Argumentarea utilității
- Abordarea obiecțiunilor
- Comunicare non -
violentă Trening în vânzări –
- Mesaje -
tu/dumneavoastră
de unde putem
- Limbajul corpului începe

HOTĂRÂRE MENTALĂ
Încredere în sine

© profine group
 Dacă ai putea,
ai mânca o prăjiturică pe loc
sau două prăjiturele după ce
aștepți 15 minute, ce ai
alege?

Testul prăjituricii

© profine group
 Prefă-te până reușești –
PREFĂ-TE
PÂNĂ
REUŞEŞTI

sau
Forța gândirii pozitive

© profine group
 Folosirea mijloacelor de comunicare în vânzări

Înțelegeți clienții 5%
prin… ascultare
10% citire
(vedere)
20% vedere +
ascultare

30% privire / observare

50% discuții despre

75% a face personal / a aplica

90% a-i învăța pe alții

© profine group
 Procesul de vânzare

Faza preliminară /
1 pregătirea
Încredere
întrebării
Tehnica

Faza de contact
2
Faza de ofertă Determinarea și
3 dezvoltarea
necesităţii
Faza de tratative
4
Faza de încheiere
5
© profine group
 Ferestre frumoase – ce
înseamnă, de fapt?
Cel ce întreabă,
conduce …
© profine group
 Tehnica întrebării
întrebări închise
încep cu un verb:
• Ieși diseară cu mine?
• Vreți să cumpărați ușa de intrare?
• Erați la locul faptei la ora aceea?
• Sunteţi de acord să montăm jaluzelele
după cum am vorbit?
Posibilitățile de răspuns sunt DA sau NU
Țintele întrebărilor închise:
Evitarea divagațiilor
Facilitarea luării deciziilor
© profine group
întrebări deschise
încep cu pronume interogative:
• Ce v-a adus la noi?
• Cum vă pot fi de folos?
• Cine ne-a recomandat?
• Ce este deosebit de important pentru
noua dumneavoastră fereastră?
Posibilitățile de răspuns sunt deschise
Țintele întrebărilor deschise:
dezvoltarea ideilor
Informaţii noi
 Ca desert doriți budincă sau
mai degrabă tortul nostru cu
zmeură făcut în casă?

© profine group
 Pe drum spre încheiere –
Strada cu întrebările DA
Rezumaţi cele mai importante fapte din discuția pentru vânzări ca
întrebări închise …
• Renovare 2-FH la Bad Oeynhausen - DA
• Primăvara aceasta în mai - DA
• Primirea sistemului termoizolant – este necesar acordul - DA
• Folosirea programului de promovare KfW - DA
• Ferestrele în alb - DA
• Praguri fără bariere la elementele de balcon și terasă – DA
• Pentru o mai bună protecție termică și de zgomot v-ați decis
pentru jaluzele – DA
• Ați discutat și cu părinții/socrii - DA

© profine group
 Numai cel ce-și cunoaște
ținta, găsește calea.
Laotse

© profine group
 Formularea țintelor

Aș vrea să mănânc mai

puțin.

© profine group
 Formularea țintelor

Fii mai prietenos cu clienții.

© profine group
 Formularea țintelor

Atingeți o creștere a volumului vânzărilor cu 15%

în comparație cu anul trecut
în zona de vânzări 123
pentru grupa de produse protecție solară
până la 31.12.2017
cu o contribuție la acoperire >22%

De ce aveți nevoie de la noi pentru realizarea

acestui scop?

© profine group
 Baza de date posibilă pentru formularea
cantitativă a țintelor

© profine group
 Formularea țintelor cu formula SMART

S pecific
M ăsurabil
A tractiv, Accesibil fără ajutor
R ealist
T erminat
© profine group
 Ascultați-vă percepția

Ascultați-vă starea mentală

Antrenați-vă tehnicile de comunicare

Înainte de toate – tehnica întrebărilor

© profine group
 „Fiecare schimbare este
însoțită de neplăceri și
uneori de durere.
Este nevoie de timp și
rezistență”

© profine group
 Bucurați-vă de întreaga noastră
gamă de trening, coaching și
consulting, un combustibil
pentru succesul dumneavoastră

Ludwig Schreiner

© profine group