TEORIE

ACTUL PRAGMATIC

Actul pragmatic este un mesaj suplimentar care nu este rostit ca atare, dar poate fi înteles
de către receptor, dacă acesta acordă atentie următoarelor aspecte:

1 Mijloace lingvistice de comunicare suplimentare (gesturi, mimică, zâmbet,

voce, momente de tăcere, modul de a privi, etc.)

2 Caracteristici ale vorbitorului dinn punct de vedere psihologic.

Actul pragmatic însotette mesajul propriu ti îmbogătette sensul acestuia cu noi părti din
informatie.

Actul pragmatic este întâlnit în toate tipurile de dialog, atât cele formale, cât ti cele
informale.

Contextul este reprezentat de starea fizică ti psihologică totală care influentează

performanta actului de conversatie. Astfel, o conversatie poate avea loc într-un mediu formal (o
sală de clasă, într-un hol sau sală de conferinte) sau într-un mediu informal (acasă, pe stradă, într-
o pauză).

Contextul influentează conversatia, deoarece interlocutorii vor alege un subiect adecvat

pentru locul în care se află.

În pragmatică, subiectul se numette referent, fiind în strânsă legătură cu textul.

INTERACtIUNEA VERBALĂ

Interactiunea verbală reprezintă relatia bine stabilită dintre interlocutori ti dialog:

a. Interactiune personală

b. Interactiune de tranzactie

Interactiunea personală este specifică pentru dialogul efectuat de către prieteni, membri
ai familiei, cunottinte, atadar oameni care îti pot permite un mod informal de adresare.

Interactiunea de tranzactie este specifică interlocutorilor care sunt situati la un nivel

socio-profesional diferit, care nu au aceeati vârstă sau care nu au o relatie apropiată.

Ex: directorul si angajatul

În ceea ce privette construirea mesajului, interactiunea verbală este redată de structurile

lingvistice posibile.
CONTEXTUL SITUAtIONAL
 Contextul situational reprezintă comportamentul vorbitorului în timpul conversatiei. Este
întotdeauna în strânsă legătură cu contextul conversatiei, în sensul că, un context formal va cere
un comportament cenzurat, pe când un context informal va permite vorbitorului libertate,
reflectând starea lui de spirit.

REGISTRUL DISCURSIV

Registrul discursiv este conectat cu tipul de referent ti cu modul în care este exprimat în
conversatie. Dacă referentul apartine unui anumit domeniu (medicină, lingvistică) ti vorbitorul
folosette termeni specifici corespunzător domeniului respectiv, atunci ne confruntăm cu registrul
discursiv tehnic. Dar dacă vorbitorul nu folosette termeni specifici, deti referentul apartine unui
anumit domeniu, atunci avem de-a face cu registrul discursiv non-tehnic.

Registrul discursiv este considerat a fi afectiv când vorbitorul participă în mare măsură
din punct de vedere artistic (el îti arată starea de spirit, dorintele, ce-i place ti ce nu), îti exprimă
punctul de vedere participând afectiv, cu o atitudine impartială ti obiectivă. Dacă vorbitorul nu
lasă ca interlocutorul său să îi citească sentimentele interioare, registrul discursiv va fi non-
afectiv.

Atunci când vorbitorul folosette constructii poetice cu scopul de a-ti exprima punctul de
vedere, sau atunci când folosette jocuri de cuvinte bazate pe polisemie sau cuvinte cu acelati
sunet sau diferite întelesuri, avem de-a face cu registrul discursiv artistic.

ACTELE VERBALE

Actele verbale reprezintă conversatia adecvată, luând parte la dialogul fiecărui vorbitor.

Orice act verbal este realizat din trei componente majore:

1. Componenta locutionară

2. Componenta ilocutionară

3. Componenta perlocutionară

Componenta locutionară exprimă gramaticalitatea mesajului ti anume dacă acesta este

construit corect din punct de vedere gramatical. Această componentă adâncette nivelul educatiei
ti culturii fiecărui vorbitor.

De asemenea, ar putea depinde de atitudinea pe care o are vorbitorul fată de o anumită

persoană sau realitate.

Majoritatea vorbitorilor tind să scoată în evidentă relieful puternic al unei anumite

situatii, fie ridiculizând-o, fie ironizând-o.

Componenta ilocutionară reprezintă sensul propriu al actului verbal. Acesta a fost

clasificat astfel:

1 Actul verbal directiv, reprezentat prin comenzi, porunci, cereri, rugăminti.

Ex: Intră!

Dă-mi sarea!

Du-te acolo!

Acest act verbal directiv este larg răspândit în vorbirea zilnică ti poate fi de asemenea
întâlnit în comunicarea publicitară sau cea politică.

1 Actul verbal declarativ, cel care schimbă situatia vorbitorului, după ce a fost
rostit.

Ex: Nu ai reutit să treci testul.

Vă declar sot ti sotie.

Ati fost promovat.

Situatia receptorului se poate schimba atât în rău, cât ti în bine.

Sunt câteva conditii care trebuie îndeplinite pentru ca actul verbal să poată fi considerat
declarativ:

1 Oratorul tebuie să aibă calitatea oficială sau puterea să facă schimbarea

respectivă;

2 Vorbitorul nu trebuie să rostească actul verbal respectiv ironic sau în glumă, ci pe

un ton serios;

3 Ambii vorbitori trebuie să foloasească acelati cod lingvistic în vederea întelegerii

mesajului.

2 Actul verbal reprezentativ, aduce informatii doar despre o anumită situatie.

Informatia este fie cerută de către interlocutor, fie doar oferită de către vorbitor.

Acest tip de act verbal apare în partea narativă a oricărui discurs (când vorbitorul de
obicei îl informează pe interlocutorul său despre ce s-a întâmplat).

Este important ca actul verbal reprezentativ să fie obiectiv ti impartial astfel ca vorbitorul
să nu dezvăluie niciunul din sentimentele lui interioare.
 Ex: Are loc un concert în centrul oratului.

Tom John va cânta în noiembrie.

3 Actul verbal comisiv, ce reprezintă o promisiune a vorbitorului fată de

interlocutorul său.

Promisiunea trebuie să fie întotdeauna în beneficiul receptorului.

Ex: Îti voi aduce câteva pulovere. (mama către copil)

Promit că te concediez. (managerul către angajat)

Aceasta din urmă nu este o promisiune. Sunt câteva conditii care trebuie îndeplinite
pentru ca actul verbal să fie comisiv:

1 Promisiunea trebuie să fie posibilă, nu o declaratie precum: ”Îti promit luna de pe

cer.” Această declaratie este o minciună.

4 Actul verbal afectiv, cea mai mare categorie de acte.

Toti vorbitorii au ceva de exprimat în legătură atitudinea, cheful sau starea lor de spirit.
Conversatia noastră este colorată de un anumit discurs registru, construit prin intermediul actelor
verbale afective.

Ele exprimă dezamăgire, durere, surpriză, recunottintă, nerecunottintă, furie, etc. De cele
mai multe ori, actele verbale afective sunt dobândite din celelalte tipuri de acte verbale, deoarece
vorbitorul nu poate conversa fără să-ti exprime sentimentele.

Ex: Ce zi însorită!

Cum a putut face ata ceva!

Componenta perlocutionară reprezintă consecinta evidentă a actului verbal respectiv.

Altfel spus, comunicarea poate fi acceptată, refuzată sau chiar ignorată de către receptor.
Atitudinea conversatională a receptorului este reprezentată de elemente. Această componentă
poate fi obtinută fie prin mijloace verbale (cuvinte, întelesuri, propozitii), fie prin mijloace
nonverbale.

PRINCIPIUL COMUNICĂRII

Pragmaticii disting două principii de bază ale comunicării verbale. Acestea sunt:

1. Principiul cooperării;
 2. Principiul politetii.

Fiecare principiu are grijă de anumite aspecte ale comunicării ti caracterizează în

conformitate cu aceleati reguli proprii.

Principiul cooperării este interesat în a stabili căile prin care un mesaj poate fi construit.
El este axat pe construirea mesajului în timpul conversatiei ti se stabilette pe baza a patru reguli
majore:

a. Regula cantitătii

b. Regula calitătii

c. Regula relevantei

d. Regula manierei

Regula cantitătii prevede faptul că un mesaj ar trebui să contină numai părtile necesare
de informatie care sunt solicitate de către receptor pentru a-l întelege.

În timpul conversatiei fiecare persoană poate da fie mai multe informatii decât este
necesar, fie mai putine.

A: Unde ai fost?

B: La magazin.

În tipurile formale de dialog această regulă este obligatorie deoarece este important ca toti
participantii la actiunea conversatiei să poată avea informatii clare ti complete.

În vorbirea de zi cu zi deseori această regulă este încălcată, fie intentionat, fie din
greteală. Când este încălcată intentionat, acest fapt creează acte pragmatice.

În publicitate această regulă ar trebui îndeplinită, deoarece clientilor trebuie să li se aducă

la cunottintă toate informatiile necesare despre produsul sau serviciul promovat.

Regula calitătii prevede faptul că orice vorbitor ar trebui să spună numai acele părti de
informatie despre care este convins că sunt adevărate. În limba vorbită această regulă este
deseori încălcată ti interlocutorul poate lua în considerare elementele apartinând contextului
situational (voce, mimică, gesturi, momente de tăcere, etc.).

Această regulă, în conversatia formală ti în dialogurile oficiale trebuie să fie exprimată de

către vorbitori. Când este încălcată, acest fapt reflectă crearea unui act pragmatic.

Regula relevantei prevede faptul că fiecare participant la actiunea conversatiei sau al

dialogului pe care îl poartă, ar trebui să păstreze aceeati referintă.
 Ex: A: Mi-ai adus banii?

B: Vine pottatul, trebuie să plec.

Vorbitorul vrea să evite un răspuns din cauză că nu împlinit dorinta interlocutorului său.

Ex: A: Mi-ai adus banii?

B: Plouă ti eu nu mi-am luat umbrela.

Când regula relevantei este încălcată intentionat, se va clădi un act pragmatic în spatele
cuvintelor. Regula este păstrată în dialogul formal atunci când contextul oficial cere aceasta.

Ex: Profesorul despre diploma de absolvire.

În publicitate putem întâlni două tipuri principale de dialog:

5 primul între garantii;

6 al doilea între persoana care creează reclama ti public (cei care vor cumpăra
produsul).

De asemenea dialogul politic este construit astfel încât să se încalce regula relevantei
intentionat.

Regula manierei spune că într-un dialog, fiecare participant ar trebui să-ti construiască
propriile lui acte verbale într-un mod cât mai clar ti explicit, fără informatii detaliate sau
insuficiente.

Uneori regula manierei este încălcată intentionat deoarece vorbitorul are propriile sale
motive (să ascundă ceva, să manipuleze, să evite, să pretindă prietenia, etc.). În alte tipuri de
dialog, regula manierei poate avea următoarele aspecte: în discursurile politice este de regulă
încălcată prin transmiterea unor informatii false.

Principiul politetii poate fi dezvoltat în două aspecte importante:

1. Politete pozitivă

2. Politete negativă

Fiecare dintre cele două aspecte contine câteva reguli de constructie. Regulile sunt
identice în ceea ce privette politetea, însă sunt diferite ca sens.

Principiul politetei pozitive prezintă un acord total ti întelegere între vorbitori în timpul
dialogului. Ei nu au nimic unul împotriva celuilalt ti îti exprimă sentimente adevărate de
prietenie ti respect.
 Principiul politetii negative exprimă un dezacord între vorbitori, atitudine care este
ascunsă în spatele cuvintelor, astfel că toate regulile politetei negative reprezintă surse ale creării
unui act pragmatic.

Regula generozitătii

În cazul politetii pozitive, emitătorul exprimă o generozitate sinceră receptorului său.

Ex: A: Pot să iau ti eu o tigară?

B: Sigur, servette-te!

În cazul politetii negative, această regulă exprimă dezacordul, de fapt chiar am putea citi
dezacordul în tonul vocii, mimică sau gesturi ale receptorului.

Ex: A: Pot lua loc lângă tine?

B: Da, poti! (strâmbându-se)

Regula interesului exprimă un inters real manifestat fată de interlocutor în cazul politetii
pozitive.

Ex: ti-ai schimbat freza, îti stă bine!

În cazul politetii negative, dezacordul este de cele mai multe ori exprimat prin
intermediul ironiei. Uneori receptorul nu simte ironia, va lua spusele la propriu ti va crede ceea
ce i-a fost spus.

Ex: Ai o rochie dragută! (dar felul în care A se uită la B spune că aceasta nu este
adevărat).

Politetea pozitivă reflectă interesul sincer al vorbitorului manifestat fată de persoana

interlocutorului (obiceiuri, comportament). Vorbitorul nu rămâne indiferent la niciuna dintre
schimbările interlocutorului său.

Ex: A: Ai o pălărie drăgută, de unde ai cumpărat-o?

B: Multumesc! Am cumpărat-o din mall.

Politetea negativă, este folosită:

1. pentru a ironiza schimbarea din viata interlocutorului ti putem observa tonul

ironic prin mimică, voce, etc.

2. când vorbitorul pretinde că e interesat de viata interlocutorului său doar pentru a

obtine ceva de la el.
 Ex: A ttie că lui B îi place ceva anume ti A va profita de aceasta având un subiect
comun de discutie cu B pentru a obtine ceva de la el.

Regula auto-ignorării

În politetea pozitivă, această regulă reprezintă atitudinea sinceră a vorbitorului de a nu lua

în considerare nicio consecintă negativă care s-ar putea răsfrânge asupra lui, în favoarea
interlocutorului său. Vorbitorul nu ia în considerare niciun aspect negativ care l-ar putea afecta,
deoarece lui chiar îi pasă de interlocutorul său mai mult decât de el însuti.

În politetea negativă, auto-ignorarea este un mod de a contrazice interlocutorul, însă

emitătorul nu-ti permite să o facă, ata că el se ignoră pe el însuti în loc să pretindă că acele
consecinte nu sunt atât de importante pentru el, dar sunt mai importante pentru vorbitor,
interlocutor.

ELEMENTELE DEICTICE

Elementele deictice reprezintă o categorie de cuvinte inventate pentru multele elemente

morfologice diferite, însă ele sunt atât de diferite unul fată de celălalt, încât toate corespund
aceluiati scop principal: să identifice o realitate sigură care este importantă pentru vorbitor în
timpul conversatiei.

Putem identifica următoarele tipuri de elemente deictice:

1. Elemente deictice personale (E.D.P.)

2. Elemente deictice sociale (E.D.S.)

3. Elemente deictice de timp (E.D.T.)

4. Elemente deictice spatiale (E.D.Sp.)

5. Elemente deictice textuale sau argumentative (E.D.T&A.)

Elementele deictice personale trebuie să identifice interlocutorii conversatiei, sau

persoanele care nu sunt prezente dar despre care se vorbette din punct de vedere lingvistic
traditional. Următoarele categorii morfologice pot apartine clasei elementelor deictice personale:
pronume, substantive comune, substantive proprii, indiciale.

Ex: El este rău.

Prietenii mei mă vor attepta.

Dacă identificarea este corectă ti toti oamenii o percep la fel, vorbim despre elemente
deictice personale obiective (E.D.P.O.).
 Ex: Mă voi întâlni cu Ion în statia de autobuz. (Ion – E.D.P.O.)

Dacă perceptia este în principal subiectivă, adică nu va corespunde realitătii, fiind o

întelegere subiectivă a vorbitorului, vorbim despre elemente deictice personale subiective
(E.D.P.S.).

Ex: Cine a venit la tedintă?

Toti elevii ti Mot Crăciun. (elevii – E.D.P.O., Mot Crăciun – E.D.P.S.)

Elementele deictice personale subiective sunt o sursa a creării actului pragmatic, astfel în
spatele mesajului corespunzător, în spatele cuvintelor, este ascunsă o informatie în plus, în
principal atitudinea vorbitorului cu privire la persoana respectivă (care poate fi ironică, plină de
afectiune sau dispret).

Elementele deictice sociale identifică interlocutorii sau persoanele care nu sunt prezente
la respectiva conversatie din punct de vedere social, profesional. Aflăm informatii despre viata
lor socială sau pozitia lor profesională în societate din punct de vedere lingvistic traditional.
Acestea pot fi exprimate prin întelesuri ale substantivelor comune sau prin constructii indiciale.
Există două tipuri principale în această categorie:

1. Elemente deictice sociale obiective (E.D.S.O.)

2. Elemente deictice sociale subiective (E.D.S.S.)

Prima categorie reprezintă o perceptie reală ti adevărată a vorbitorului despre nivelul

profesonal si social al persoanei considerate. Înseamnă că fiecare persoană din jur va împărtăti
aceeati perceptie ca a vorbitorului.

Ex: El va merge la dentist astăzi. (el – E.D.P.O., dentist – E.D.S.O.)

Dacă perceptia vorbitorului despre pozitia profesională ti socială a cuiva nu corespunde

de fapt cu realitatea, ne găsim în categoria elementelor deictice sociale subiective. Înseamnă că
elementele deictice reprezintă impresia subiectivă a vorbitorului cu privire la pozitia socială a
persoanei respective.

Elementele deictice temporale prezintă perceptia temporală a timpului, care apartine

vorbitorului. Aceste elemente sunt necesare în fiecare conversatie în scopul de a limita timpul
atunci când actiunea conversatiei are loc. De asemenea ele se pot referi la evenimente care au
avut loc înainte de respectiva conversatie, sau care ar putea avea loc după. Este important să le
scoatem în evidentă deoarece ele aduc mult în relief aspecte ale vietii care contează pentru
vorbitor. Din punctul de vedere traditional lingvistic, elementele deictice temporale pot fi
exprimate cu ajutorul:

7 adverbelor de timp (acum, atunci, ieri, mâine)

 8 constructiilor indiciale alcătuite din numerale (vârsta de trei ani, în două zile, de
acum înainte, la 3.30)

9 timpurile verbale (prezente, trecute ti viitoare).

Trebuie să amintim că toate timpurile viitoare în engleză apartin axelor prezente

temporale. Există doar două axe temporale în engleză: prezente ti trecute. Luând în considerare
perceptia vorbitorului asupra timpului (fie una obiectivă, fie una subiectivă), distingem
următoarele categorii de elemente deictice temporale:

1. obiective

2. subiective

Cele obiective exprimă o perceptie obiectivă asupra timpului. Este acea perceptie în
unanimitate a timpului de către toti vorbitorii, reflectând mijloacele traditionale de măsurare a
timpului: secunde, minute, ore, zile, săptămâni, etc.).

Ex: A: Când se întoarce?

B: La ora 5. (E.D.T.O.).

Elementele subiective exprimă o perceptie individuală a timpului. Se ttie bine că

procesele psihologice ale mintii umane, la fel de bine ca personalitatea fiecărui individ în parte,
influentează modul în care acea personă va percepe timpul. Când o persoană este bine dispusă
sau are o deosebită plăcere în petrecerea timpului său, va percepe acel interval în mai putine
minute sau ore decât durează în realitate. Când din contră, o persoană nu are nicio plăcere în ceea
ce se petrece în jurul lui, în ceea ce-l privette, el va simti acel timp ca ti cum nu s-ar mai termina.

Elementele deictice temporale subiective dezvoltă un act pragmatic în spatele textului.

Acest fapt este explicat prin intentia vorbitorului de a-ti arăta sentimentele în strânsă legătură cu
contextul sau cu contextul situational al dialogului. Fiecare conversatie care se folosette de
elemente deictice temporale subiective va prezenta articole ale timpului subiectiv. Astfel
vorbitorul ne va lăsa să intrăm în mintea lui ti anume în adevărata lui intentie comunicativă.

Elementele deictice spatiale limitează locul în care se desfătoară actiunea mentionată în

dialog. Ele reprezintă o foarte largă categorie din punct de vedere traditional lingvistic, în care
pot intra mai ales următoarele elemente morfologice:

10 substantive comune

11 substantive proprii

12 adverbe de loc

Este posibil ca locul să fie exprimat printr-o serie de cuvinte numite constructii deictice
sau indiciale.

Ex: La capătul lumii.

Ele pot fi împărtite în două categorii principale în strânsă legătură cu perceptia despre
realitate exprimată de vorbitor. Astfel distingem:

1. Elemente deictice spatiale obiective

2. Elemente deictice spatiale subiective.

Elementele deictice spatiale obiective reprezintă o perceptie generală acceptată a

spatiului. Aceasta înseamnă că toti vorbitorii vor întelege acelati lucru auzind numele locului
respectiv.

Ex: A: Unde ai fost?

B: În Ploietti. (E.D.Sp.O.)

Elementele deictice spatiale subiective reprezintă o perceptie personală, individuală, a

spatiului exprimat de vorbitor. Această perceptie nu se identifică cu ceea ce ceilalti oameni din
jurul lui ar putea gândi. Ea este în strânsă legătură cu starea lui de spirit, cheful, atitudinea fată de
interlocutorul său sau de subiectul conversatiei.

Ex: A: Unde locuiette George?

B: La capătul lumii. (E.D.Sp.S exprimat prin intermediul unei constructii indiciale).

Pentru că acestea sunt întelesuri subiective, elementele deictice spatiale subiective

întotdeauna dezvoltă un act pragmatic în spatele mesajului. Acest act pragmatic exprimă
adevărata intentie comunicativă a vorbitorului (mânie, consideratia lui fată de ezitarea
interlocutorului său). Există situatii când categoria subiectivă este sugerată prin intermediul
adjectivelor care însotesc substantivele comune. Ele construiesc împreună o constructie indicială
cu sens subiectiv. Literatura subiectivă ti cea fantastică de asemenea oferă astfel de elemente.

Elementele deictice argumentative

În timp ce toate celelalte elemente deictice contin ambele forme, obiective ti subiective,
elementele deictice argumentative sunt alcătuite doar din elemente subiective. Acest fapt este
explicat de continutul lor. Ele exprimă atitudinea subiectivă a vorbitoruluiîn timpul conversatiei
la care ia parte. O persoană poate exprima o complexă serie de sentimente în timpul vorbirii:
ezitare, anxietate, singurătate, tristete, fericire, satisfactie, invidie, etc.

Cea mai importantă modalitate de a le construi, este prin folosirea interjectilor. Ele pot fi
de asemenea alcătuite prin intermediul constructiilor indiciale capabile să exprime sentimentele
vorbitorului.
 Crede-mă!

Mă rog...nu ttiu.

Pe cuvântul meu!

Să mor eu!

REGULILE LUI WATZLAVICK

Regulile lui Watzlavick se referă la modalitătile de construire a unei comunicări eficiente

în timpul conversatiei. Există patru reguli:

1. Orice mesaj este reprezentat printr-un act al comunicării, alcătuit din componentele de
bază:

a. continut

b. relatie: relatia dintre interlocutori influentează ti determină natura continutului:

1 când interlocutorii comunică unul cu celălalt pe baza unei relatii formale,

continutul este de asemenea formal (bazat doar pe informatii);

2 când relatia dintre vorbitori este una neoficială, continutul va fi mult mai
diversificat în sensul că nu va contine doar părti de informatie, ci ti elemente afective
care iau parte la repectiva conversatie (chef, stare de spirit).

2. Fiecare dintre cele două componente (ti anume continutul ti relatia) are un limbaj specific
de exprimare în sine, astfel:

1 Continutul va fi exprimat prin intermediul următoarelor functii ale limbajului:

a. functia referentială: oferă părti de informatie clare ti obiective, fără nicio urmă de
participare afectivă;

b. functia metalingvistică: oferă explicatii pentru termenii de specialitate când

acettia nu sunt decodificati în mod corespunzător de către receptor (termenii tehnici sunt
de regulă explicati de către emitător);

c. functia expresivă: implică o constructie artistică a mesajului cu figuri de stil,

puzzle-uri, ironie sau umor.

1 Limbajul relatiei este bazat pe următoarele functii:

a. functia afectivă: reprezintă participarea directă la dialog într-un mod personal a

vorbitorului; nu implică artisticitate; este exprimată prin cuvinte precum interjectii,
vocative, moduri de exprimare a sentimentelor;
 b. functia fatică: reprezintă intentia vorbitorului de a mentine canalul comunicării; în
timpul conversatiei, el va elabora atentia interlocutorului său de multe ori prin
intermediul cuvintelor precum: ”Etti aici?”, ”Mă auzi?”, ”Ai înteles?”;

c. functia conativă: este reprezentată de încercarea vorbitorului de a oferi tot

respectul cuvenit interlocutorului său; el îl face pe receptor să se simtă important ca ti
cum ar fi cei mai buni prieteni.

3. Cea de-a treia regulă a lui Watzlavick se referă la natura relatiei stabilită între
interlocutori. Această relatie poate fi de următoarele tipuri:

a. relatie de egalitate, când vorbitorii sunt toti egali ti nu-ti pot permite orice tip de
acte verbale;

b. relatie complementară, când vorbitorii sunt situati la nivele diferite din punct de
vedere socio-profesional.

Fiecare secventă a conversatiei ar trebui să urmeze în mod logic, toate secventele fiind conectate
între ele în punctul de referintă. Dacă nu există ata o logică conexiune între secvente, înseamnă
că unul dintre vorbitori fie nu a fost destul de atent la referent, fie nu a arătat îndeajuns respect
pentru interlocutorul său.

STUDIU DE CAZ

Publicitatea se ocupă cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor ti ideilor, de cele mai

multe ori prin mesaje plătite. Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorintelor clientilor
potentiali, ti formarea asociatiilor pozitive în legătură cu produsul sau compania promovată, scop
care este atins prin folosinta metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai putin subtile.

Vânzătorii văd reclama ca o parte constituentă a strategiei generice de promovare a acestora. Alte
componente ale promovării sunt reclamele, relatiile publice, vânzările personale ti promovarea
de vânzări.

ISTORIA PUBLICITĂtII

Firma interioară, una dintre primele forme de publicitate, era de obicei un semn, pictat foarte
atrăgător pe peretele unei clădiri. Cele mai vechi semne au fost descoperite în ruinele
Babilonului, Romei Antice ti ale oratului Pompei. 500 de ani mai târziu, comerciantii egipteni
amplasau de-a lungul drumurilor publice bucăti de stâncă în care erau sculptate diverse mesaje în
scopul informării călătorilor în legătură cu produsele sau serviciile oferite. În perioada anilor 500
î.e.n., în vechea Romă, mesajele erau pictate pe pereti în scopul promovării jocurilor publice,
afacerilor locale sau pentru a chema alegătorii la vot.
 Perioada medievală se caracterizează prin aparitia unor noi forme de publicitate, simplă,
dar eficientă: folosirea ata-numitilor "strigători". Acettia erau cetăteni, angajati de către
comercianti, care lăudau prin strigăte calitătile mărfurilor acestora. Mai târziu, ei au devenit
figuri familiare ti pe străzile atezărilor coloniale americane. Acetti "strigători" sunt predecesorii
crainicilor moderni care difuzează reclame radio sau TV.

In 1453, o dată cu inventarea presei tipografice de către Johann Gutenberg, tipografii, ti

mai târziu comerciantii, încep să utilizeze mici "fluturati" pentru a-ti promova produsele. Aceste
mici bucăti de hârtie adesea contineau simboluri specifice breslei ti de multe ori erau lipite pe
zidurile oratului. Această formă de publicitate a fost folosită foarte mult timp, până în epoca
modernă ti s-a caracterizat printr-o flexibilitate deosebită, afitele putând fi purtate cu uturintă
dintr-o zonă în alta.

Prima reclamă a apărut în anul 1472, în limba engleză, sub forma unei mici bucăti de
hârtie distribuită manual, anuntând vânzarea unei cărti de rugăciuni. 200 de ani mai târziu a fost
publicat primul anunt în ziar prin care se oferea recompensă pentru recuperarea a 12 cai furati. În
coloniile americane, în primul ziar publicat cu regularitate, Boston Newsletter, au început să se
publice anunturi din 1704. Aproximativ 25 de ani mai târziu, Benjamin Franklin a făcut
reclamele mai atractive tipărind titlurile cu litere mai mari.

In SUA primele forme ale publicitătii au apărut în Philadelphia, Pennsylvania, când Volney B.
Palmer a deschis un magazin, considerat predecesorul agentiilor de publicitate din zilele noastre.
Agentii săi contractau cu ziarele spatii de publicitate la preturi continând discount-uri, urmând
apoi ca ele să fie vândute către diverti clienti, la un pret mai mare. În 1869 Francis Ayer a fondat
N.W. Ayer & Son, agentie care exista ti în zilele noastre. Ayer a modificat practica de până atunci
a agentiilor de publicitate facturând clientilor acelati pret pe care îl contractase, plus un comision
agreat de ambele părti.

In 1880 David Adania fondează prima agentie de publicitate din România, care purta
numele său. Până acum, publicitatea din România a trecut prin mai multe faze: strigătul
mărfurilor în fata prăvăliilor ti în zonele cele mai circulate; "anunciurile" ("înttiintările"), sau
"mezaturile", "vânzările" sau "înttiintările particulare", care erau informatii despre marfa sub
forma unor texte scurte ti apăruseră în ziarele vremii începând cu anul 1829. Acestea din urmă
aveau o formă concisă pe care azi o numim "mica publicitate”.

Cele mai promovate produse pe plan mondial în această perioadă au fost ata-numitele
"medicamente patentate"). Peste 50 de firme producătoare cheltuiau pe publicitate mai mult de
50.000 de dolari anual. În ultimii 20 de ani, aceste companii au devenit producători de alimente,
săpunuri sau cosmetice. Ele au început să îti promoveze produsele, folosind nume specifice:
mărcile. Scriptul distinctiv al numelui Coca Cola a fost prima dată promovat pe evantaie suvenir,
tăvi, calendare ti multe alte obiecte promotionale, devenind cea mai cunoscută marcă din lume.

1920 Este anul în care întreaga industrie de publicitate a trecut printr-o transformare
masivă, atât din punct de vedere al abordării, cât ti al practicii. Acum, agentiile de publicitate
încep să dezvolte strategii de marketing ti copywriting. Mai mult, agentiile au început să
efectueze cercetări de piată ti studii demografice pentru a putea tinti mai bine consumatorii.
Introducerea radioului a creat o nouă oportunitate, iar la sfârtitul anilor \'20 publicitatea a luat
fiintă ti în acest domeniu.

In 1924 Regina Maria a României, cunoscută în toată Europa în urma voluntariatului depus pe
frontul Primului Război Mondial, a acceptat să apară într-o reclamă în care să laude calitătile
cremei "Pond's Cold". Acesta a fost primul testimonial din istoria publicitătii. Regina Maria era
prima personalitate regală care accepta un astfel de gest. Acest tip de publicitate s-a dovedit a fi
în timp unul dintre cele mai credibile ti mai eficiente în toată lumea.

150 - Televiziunea apare încă din anii '40, însă din cauza preturilor ridicate ale televizoarelor ti a
numărului redus de canale TV, ea nu s-a impus imediat. 10 ani mai târziu însă, televiziunea
surclasase deja radioul. Tonul publicitătii de asemenea s-a schimbat. Nu se mai prezentau doar
avantajele produsului promovat, ci se încerca ti crearea imaginii sale. Astfel, anuntatorii aveau
ocazia să demonstreze cum se pot utiliza produsele lor ti au început să folosească pe scară largă
personalităti care să laude produsele în cauză.

1980 - Cretterea productiei de masă ti rapida îmbunătătire tehnologică, aparitia produselor

electronice mici (telefoanele, casetofoanele, calculatoarele) care au devenit disponibile
publicului larg la preturi accesibile, au devenit tinte ti pentru publicitate. Sfârtitul anilor '80 a
marcat aparitia culorilor "neon" pe aproape orice obiect care putea fi imprimat. O dată cu aparitia
calculatorului, s-a dezvoltat ti o întreagă industrie de obiecte promotionale legate de acesta:
mousepad-uri, wrist rests, mouse holders, screensavers etc.

1990,- Tehnologia digitală a transformat industria outdoor. Panourile publicitare care până acum
erau pictate manual, încep să fie tipărite cu ajutorul calculatorului. Companiile outdoor oferă o
selectie diversificată de formate outdoor: reclame în statiile de autobuz, pe chiotcuri, publicitate
în aeroporturi, display-ere în marile centre comerciale ti pe taxi-uri.

În perioada 1990 - 2002, în România s-au editat 198 titluri de publicatii specializate în
publicitate, dintre care 63 cu difuzare natională. În 1999, publicitatea detinea pozitia III, cu o
pondere de 9% din totalul timpului de emisie radio la nivel national ti aceeasi pozitie cu o
pondere de 11,1% din totalul timpului de emisie TV.

World Wide Web (www) este inventat de Tim Berners-Lee în 1990. Industria publicitară pe
internet este încă în faza de început. Publicitatea on line îti face aparitia într-un mod semnificativ
în 1995 ti cele mai multe dintre standardele, normele ti politicile acestei industrii au fost stabilite
în ultimii 2 ani. Internetul a devenit principalul mod de a comunica ti de a încheia contracte. În
anul 2004, publicitatea on-line a ajuns la nivelul de 8,4 miliarde dolari.