METODE DE CONSULTANŢĂ ÎN AGRICULTURĂ

Metodele individuale se bazează pe discuţii între agentul de consultanţă şi fermier şi

funcţie de locaţie, acestea pot avea loc în fermă sau locuinţa fermierului sau la biroul
agentului de consultanţă. Aceste discuţii au fost adaptate funcţie de situaţie şi context, prin
diferite modele, cum ar fi modelul consilierii, modelul diagnoză¬prescriere, modelul
participativ.
Acestor modele li se adaugă tehnici specifice de utilizat cum ar fi: stimularea întrebărilor,
informaţie şi propunerea de soluţii model, comentarii la observaţii, inventarierea avantajelor /
dezavantajelor. Întrucât ceea ce ne propunem aici este o analiză, nu vom detalia modul de
funcţionare al metodelor ci vom pune în balanţă avantajele şi dezavantajele.
Avantajele majore pe care metodele individuale le prezintă se referă la acceptarea
cu uşurinţă a beneficiilor pe care intervenţiile le pot avea asupra fermei în corelaţie cu
sentimentul de siguranţă conferit fermierului de situarea într-un mediu familiar; investigarea la
faţa locului a problemelor ce prezintă aspecte observabile; validitatea solicitărilor fermierului
poate fi uşor verificată şi bazat pe observaţii comune aceştia pot conlucra pentru un nivel
superior al rezultatelor; vizitele repetate constituie un excelent prilej de schimb de informaţie,
mai ales acolo unde o activitate comună cu fermierul este proiectată pentru o perioadă lungă
de timp; numărul vizitelor poate fi redus în timp, după ce agentul de consultanţă şi fermierul
se familiarizează.
Metodele individuale sunt calea cea mai potrivită pentru rezolvarea unor probleme
punctuale şi de interes major pentru fermier. Aceasta datorită faptului că natura unică a
problemelor este frecvent în strânsă corelaţie cu persoana fermierului. Este cel mai potrivit
mijloc de integrare a informaţiilor agentului de consultanţă şi ale fermierului şi de clarificare
pentru fermier a sentimentelor contradictorii pe care acesta le poate avea faţă de obiective în
conflict. În fine, prin contact direct şi personal, agentul de consultanţă poate spori încrederea
fermierului prin interesul pe care îl poate arăta faţă de persoana şi situaţia acestuia, fără
neapărată legătură cu activitatea profesională.
Există desigur şi un număr important de dezavantaje, printre care, probabil cel mai
important îl reprezintă costurile ridicate produse de consumul mare de timp şi personal. Un
număr relativ redus de fermieri din publicul ţintă poate fi acoperit de către un agent de
consultanţă prin discuţii mutuale, indiferent de locul în care acestea se desfăşoară.
Posibilitatea ca informaţii incorecte să fie transferate fermierilor este relativ ridicată iar
mijloacele de control şi corecţie pe care le au la îndemână supervizorii agenţilor de
consultanţă sunt extrem de reduse. Nivelul de confidenţă pe care se bazează metoda este
extrem de ridicat iar absenţa acesteia compromite orice încercare. Situaţiile intermediare
conduc la o lipsă de deschidere din partea fermierului şi la aceeaşi imposibilitate de a rezolva
problemele. Frecvent, atunci când discuţiile sunt deschise de fermier sau la solicitarea
acestuia, problemele în cauză se găsesc într-un stadiu avansat iar rezolvarea acestora printr-
o abordare anterioară acestui moment ar fi presupus un efort considerabil mai redus.
Fermierii nu realizează faptul că adesea problemele pe care le au sunt comune vecinilor lor şi
că o rezolvare comună ar fi în beneficiul tuturor părţilor implicate, indiferent care ar fi acestea.
Dacă revenim în contextul specific în care se găseşte agricultura României astăzi,
la nivelul de dezvoltare al fermelor / fermierilor ca şi la poziţia pe care o ocupă profesia de
agricultor astăzi, va trebui să accentuăm câteva dintre aspectele menţionate anterior. Va
trebui, de asemenea, să luăm în considerare nivelul de dezvoltare al serviciilor de
consultanţă agricolă şi gradul de acoperire pe care acestea îl au în teritoriu.
Metodele individuale sunt preferate şi adeseori de preferat în acest context. Deşi
presupun un efort financiar important şi sunt mari consumatoare de timp şi personal, acestea
reuşesc să-şi atingă obiectivele propuse. Volumul publicului ţintă este însă redus iar
propagarea rezultatelor în comunitate este frecvent la un nivel inferior celor mai pesimiste
aşteptări.
Datorită experienţelor din trecut, cea mai mare parte a fermierilor, şi putem spune
majoritatea, refuză curent orice formă de cooperare /colaborare cu alţi fermieri prin
intermediul structurilor statului. Aceasta se datorează în parte şi unei abordări nepotrivite a
acestei problematici de către serviciile de consultanţă şi în special de către cele publice.
Datorită costurilor şi disponibilităţilor, serviciile de consultanţă agricolă private şi cele din zona
O.N.G.-urilor preferă cu succes metodele de grup, în timp ce serviciile publice înregistrează
eşecuri în mod constant în acest domeniu.
Nivelul de confidenţă şi încrederea pe care fermierii o investesc în serviciile private
este considerabil mai mare şi uşor de explicat.
Un alt element legat de context şi specific agriculturii româneşti este reprezentat de
calitatea infrastructurii corelată cu costurile vizitelor în termini de timp şi efort financiar. Acest
impediment se reflectă în volumul serviciilor acordate fermierilor, frecvenţa intervenţiilor şi
public ţintă acoperit. Nivelul de dotare al serviciilor publice şi puterea financiară a acestora nu
permite utilizarea metodelor individuale la nivelul doleanţelor acestora şi la nevoile specifice
ale fermierilor. În mod curent, sunt preferate discuţiile la biroul consultantului, bazate pe
modelul consilierii şi cel al diagnozei-prescrierii, folosind toate combinaţiile de tehnici posibile.
Pe lângă faptul că aceasta nu este metoda cea mai potrivită pentru situaţia curentă, puterea
financiară a fermierilor şi disponibilitatea acestora în termeni de timp reprezintă o
constrângere extrem de importantă.
Încrederea pe care fermierii o investesc în relaţia cu agenţii de consultanţă ai
serviciilor publice este în strânsă corelaţie cu nivelul experienţei şi competenţelor acestora şi
cu trecutul lor profesional. Unii dintre reprezentanţii acestor servicii sunt compromişi de
activitatea desfăşurată în trecut iar acolo unde aceştia au fost înlocuiţi, personalul nou
angajat este tânăr şi lipsit de experienţă practică sau posedă insuficiente cunoştinţe
profesionale. Nivelul expertizei pe care aceştia o pot acorda poate compromite poziţia
structurii de consultanţă respective în condiţiile în care fermierii sunt în continuare extrem de
suspicioşi. Desigur că experienţa profesională a agenţilor de consultanţă se acumulează în
timp, tot aşa cum se construieşte încrederea reciprocă şi nivelul de implicare, nu numai strict
profesional.
Un alt element important de menţionat pentru peisajul consultanţei agricole
româneşti, şi în special în ceea ce priveşte poziţia structurilor de consultanţă publice, îl
reprezintă valoarea pe care fermierii o ataşează serviciilor primite gratuit. Acest element
reprezintă, în acelaşi timp, o reconsiderare a gratuităţii serviciilor oferite de către stat
fermierilor. Structura voluminoasă şi costisitoare a serviciilor publice de consultanţă agricolă
produce rezultate diferite funcţie de implicarea personală a managementului local. Pentru a
putea modifica percepţia fermierilor faţă de aceste structură două puncte extrem de
importante trebuiesc luate în discuţie: gratuitatea serviciilor şi calitatea acestora. Aceasta
poate conduce la apropierea de comunitatea fermierilor şi poate scuti efortul bugetului de
resort de un effort important. Valoarea pe care o vor ataşa fermierii serviciilor se va modifica
astfel şi va fi proporţională cu raportul balanţei aşteptări / rezultate, în special prin prisma
calităţii.
Metodele de grup utilizate în consultanţă prezintă numeroase avantaje în
comparaţie cu metodele individuale prin prisma taliei publicului ţintă, economiei importante de
timp, costurilor considerabil mai reduse pe cap de fermier, utilizarea metodelor ca vector de
transfer al inovaţiilor.
Eforturile din partea structurilor de consultanţă sunt însă mult mai mari prin prisma
creării grupurilor, pregătirii acestora precum şi a planificării şi a programelor, nevoii de
expertiză externă, şi şanselor ridicate de conflict între fermieri şi agenţii de consultanţă.
Oricare dintre metodele de grup disponibile: prezentări, discuţii de grup,
demonstraţii, ziua câmpului se pretează în situaţia specifică României, mai puţin aceea a
activităţii de consultanţă în centre de pregătire, de altfel specifice statelor dezvoltate şi cu
tradiţie în activitatea de consultanţă agricolă. Cel puţin pentru etapa în care se găsesc în
acest moment, fermierii nu sunt pregătiţi pentru a percepe corect această metodă. Astfel,
efortul deosebit pentru echiparea materială şi cu personal a acestor centre nu se justifică, cel
puţin deocamdată. Activităţile specifice acestei metode pot fi temporar transferate spre şcolile
de pregătire vocaţională, şcolile rurale sau parţial organizate de structurile de consultanţă,
sub forme şi la momente care să răspundă atât nevoilor dar mai ales disponibilităţilor
fermierilor.
În cazul discuţiilor de grup, dificultăţile majore sunt legate de formarea grupurilor
acolo unde acestea nu existau anterior. Şi întrucât ne raportăm permanent la situaţia
României, acest element lipseşte în majoritatea situaţiilor. Dacă adăugăm repulsia faţă de
formele de organizare anterioare de dată mai recentă sau mai îndepărtată, dificultăţile de
comunicare şi apropiere de fermieri, o să înţelegem de ce acest tip de metodă solicit intens
structurile de consultanţă, deşi rezultatele la care se poate ajunge şi infrastructura de
comunicare creată justifică implicarea oricărei formă de structură de consultanţă agricolă.
Întrucât nu există o practică şi o tradiţie în sensul utilizării unei astfel de metode de
grup, trebuiesc create toate premisele care pot conduce la apariţia spiritului de grup. Trebuie
oferit cadrul formării şi educării în spiritul apartenenţei la comunitate şi participării active la
viaţa acesteia, trebuie oferit suport pentru eliminarea inhibiţiilor şi conştientizării interesului
comun.
O altă problemă pe care discuţiile în grup o pot ridica se referă la refuzul de a
prezenta propriile probleme în faţa altor fermieri, sau de a prezenta corect realitatea. Urmând
aceeaşi linie, unii fermieri pot fi inhibaţi şi pot avea probleme în a se exprima sau a interveni
în discuţie. Avantajul pe care discuţiile îl prezintă faţă de prezentări, constă tocmai în
posibilitatea obţinerii unei reacţii directe din partea fermierilor şi a unui feed-back imediat,
acestea validate de prezenţa membrilor grupului. Omogenitatea şi structura grupului rămân
fundamentale utilizării metodei.
Un nivel diferit de implicare din partea fermierilor participanţi ca şi a structurilor de
consultanţă organizatoare îl prezintă demonstraţiile şi ziua câmpului. Elementele concrete şi
observabile au un efect diferit asupra fermierilor, atât a organizatorilor cât şi a vizitatorilor. În
acelaşi, timp nivelul şi gradul de sensibilitate a fermierilor este diferit. Efectul obţinut asupra
participanţilor este cu mult mai mare decât în cazul celorlalte metode, în situaţia succesului
metodei. Costurile dezvoltării metodei, în ambele situaţii, sunt ridicate şi atrag o
responsabilitate partajată între agenţii de consultanţă şi fermieri.
Aşa cum aminteam în cazul metodelor individuale, structurile private de consultanţă
şi în special cele de tip O.N.G. beneficiază de un credit substanţial mai mare din partea
fermierilor la utilizarea metodelor de grup.
Credibilitatea sporită a acestora rezidă în primul rând din absenţa acestor forme din
experienţele trecutului fermierilor. Pe de altă parte, misiunea declarată a acestora,
disponibilitatea de resurse, chiar dacă limitată, hotărârea şi seriozitatea în urmărirea
rezultatelor, fac din aceste structuri un partener serios pentru activitatea în grup. În acest
segment, al metodelor de grup, structurile publice de consultanţă agricolă în România mai au
de depus un efort important în construirea capitalului de încredere.
Avantajele metodelor de grup devin reale pentru situaţia agriculturii româneşti
atunci când barierele comunicării şi percepţia tuturor participanţilor în procesul consultanţei
agricole vor atinge un nivel decent. Iar acest nivel poate fi atins prin educaţie, sensibilizare şi
efort susţinut în stabilirea de canale de comunicare permanente.
Metodele de masă utilizate în consultanţa agricolă, campaniile şi expoziţiile
agricole, sunt încă prea puţin utilizate în peisajul consultanţei agricole româneşti. Deşi
începuturile au fost făcute deja, demersurile vin din partea industriilor şi companiilor
interesate în dezvoltarea agricolă. Aceasta nu înseamnă o deplasare pe un drum greşit dar
implicarea structurilor de consultanţă şi în special al celor publice este timidă sau absentă.
 Mijloacele utilizate în campaniile agricole se adresează fermierilor cu un mesaj
suficient de complex şi greu accesibil. Paşi importanţi au fost realizaţi pe această cale în
ultimii ani, prin aportul de consiliere externă de care structurile publice au beneficiat.
Elementul cel mai important de luat în considerare la utilizarea mijloacelor şi metodelor de
masă în consultanţă se referă la nivelul de educaţie al receptorilor şi la obişnuinţa utilizării
canalelor de comunicare utilizate în acest sens. Şi la acest capitol trebuie depus un efort
susţinut.
Costurile pe cap de fermier sunt cele mai reduse în comparaţie cu celelalte metode
disponibile, dar în acelaşi timp, lipsa unui feed-back face imposibilă evaluarea eficienţei,
nivelului la care mesajul sau mesajele au fost receptate şi efectul acestora asupra
comportamentului fermierilor. Metodele în sine se limitează la transferul de informaţie, într-o
formă cât mai accesibilă fermierilor. Pentru a atinge un nivel minim de eficienţă în utilizarea
acestor metode, este necesară educarea fermierilor, modelarea modului de comunicare al
acestora, oferirea de suport necesar unei percepţii corecte şi complete.
Pe de altă parte, emiţătorul trebuie să formuleze mesajul luând în considerare toate
variabilele curente ale publicului ţintă, trebuie să se asigure că decodificarea acestuia este
posibilă în parametrii în care a fost proiectat şi că şansele de a fi acceptat de subiecţi sunt
suficient de ridicate. Proiectarea şi realizarea de mesaje destinate consultanţei de masă
necesită un effort suplimentar considerabil pentru etapa actuală în care se găseşte
agricultura românească. Implicarea specialiştilor în comunicare şi psihologie pentru
proiectarea de mesaje efective poate conduce la o creştere substanţială a costurilor.
În ceea ce priveşte expoziţiile agricole, aşa cum aminteam, primii paşi au fost făcuţi
de industrii, în dorinţa de a se apropia de comunitatea fermierilor. Demersul, necesar şi
absolut logic ar fi trebuit să fie însoţit de o implicare pe măsură a serviciilor publice de
consultanţă. Pe lângă rolul pe care acestea îl pot juca în vulgarizarea evenimentelor şi
sublinierea importanţei evenimentelor, implicarea directă în organizare şi participare, pot
aduce un plus de prestigiu. Desigur că toate elementele derivate din constrângerile bugetare
au făcut ca până în momentul de faţă implicarea acestora să fie cel puţin timidă sau retrasă.
Importanţa participării ca şi a ceea a antrenării fermierilor în astfel de evenimente este deja
istorie în statele dezvoltate cu tradiţie în consultanţa agricolă. Desigur că în situaţiile specifice
la care ne referim, avem de a face cu un nivel diferit de educaţie, reprezentare profesională,
tradiţie şi interes.
Un alt element care împiedică utilizarea cu succes, deocamdată, a expoziţiilor
agricole ca metodă de masă în consultanţa agricolă îl reprezintă imaginea pe care fermierii o
au despre propria poziţie. Şi aici includem atât statutul social şi profesional cât şi nivelul şi
puterea economică a fermelor lor. Percepţia pe care aceştia o au despre sine îi demotivează
de la participare.
Ruptura care există deocamdată la nivel tehnologic între ceea ce anumite companii prezintă
în expoziţiile agricole şi puterea de cumpărare a fermierilor este extrem de pronunţată. O altă
categorie este reprezentată de vechile companii producătoare de input-uri şi care au
supravieţuit pe piaţă. Acestea continuă să fie prea puţin atrăgătoare pentru fermieri şi
răspund într-o măsură mult prea redusă nevoilor şi realităţilor fermierilor, şi agriculturii în
general. Între aceste două categorii terenul este deocamdată liber.
Expoziţiile agricole se adresează mai degrabă consumatorilor finali decât
fermierilor, cel puţin deocamdată. Implicarea structurilor de consultanţă este prea puţin
semnificativă şi timidă, ca şi prezenţa universităţilor şi şcolilor agricole şi a structurilor
implicate în cercetare.
Dacă revenim la campanii, trebuie să subliniem o puternică nevoie de formare
pentru vectorii mesajelor. Şi aici includem marea masă a jurnaliştilor. Deşi este impropriu să
ne adresăm mass-media în general şi solicitările noastre ar trebui să se orienteze precis spre
presa agricolă, acest lucru este imposibil. Presa agricolă nu există în adevăratul sens al
cuvântului.
Publicaţiile existente astăzi au circulaţie locală, funcţionează fără abonaţi, nu realizează un
feed-back de la consumator, şi nu sunt produse de profesionişti. Nu există nici o specializare
de limbă română care să pregătească specialişti în presa agricolă. Iar profesioniştii în
jurnalistică sunt cât se poate de departe atât de realităţile din agricultură cât şi de conţinutul
profesiei şi statutului fermierilor. Mai mult chiar, interesul pe care aceştia îl manifestă pentru
dezvoltările din sectorul agricol, oricare ar fi acestea şi din orice direcţie ar veni ele,
administraţie, cercetare, educaţie, producţie, industrii agro-alimentare, este extrem de redus
şi vizează exclusiv consumatorul final, îmbrăcând forma de ştiri.
Este evident că nevoia de specialişti în presă agricolă trebuie să fie formulată de
piaţă, iar piaţa îţi formulează cererea funcţie consumatorul de presă specializată. Ori, cel
puţin astăzi, această cerere este neformulată. Procesul de dezvoltare va evolua, sperăm,
paralel şi va conduce la un produs propriu şi adecvat poziţiei şi destinaţiei.
Elementul esenţial apropierii de comunitatea fermierilor şi de menţinerea
contactului în parametrii normali, depind în mod critic de canalele de comunicare, de starea şi
utilizarea acestora, de educaţia în comunicare şi obişnuinţa comunicării. Iar efortul major în
stabilirea şi întreţinerea acestora revine structurilor de consultanţă. Nici una dintre metodele
de consultanţă nu se poate dezvolta normal şi produce rezultate fără comunicare.
Primul pas în dezvoltarea canalelor de comunicare se referă la pregătirea
resurselor umane din structurile implicate în consultanţa agricolă. Iar pregătirea acestora
presupune un nivel extrem de ridicat şi fin orientat dacă luăm în considerare publicul adresat
şi nivelul de educaţie al acestuia. Iar acest efort este unul continuu, chiar dacă nu la acelaşi
nivel ca demararea procesului.
Cu un grad ridicat de importanţă se plasează şi pregătirea profesională a
agenţilor de consultanţă. Pregătirea acestora trebuie orientate spre formarea de profesionişti
în consultanţă şi nu limitată la convertirea unor specialişti în agricultură pentru un nou
domeniu de activitate. Această formare presupune transferul unui instrumentar specific de
lucru, adaptat profesiei şi actualizat în mod regulat. Utilizarea corespunzătoare a
instrumentelor, tehnicilor şi metodelor în consultanţa agricolă se bazează pe cunoştinţe
teoretice solide adăugate la experienţa practică.
Astfel, operatorul principal asupra nivelului de satisfacţie al fermierilor, balanţa
aşteptări / calitate / rezultate va conduce serviciile de consultanţă pe poziţia pe care acestea
trebuie să o ocupe în mod natural. Atunci când balanţa se înclină în favoarea fermierilor,
volumul beneficiilor înregistrate de structurile de consultanţă va fi unul considerabil şi se va
sprijini pe baze solide şi durabile.
Orientarea de piaţă a serviciilor de consultanţă va aduce câştig de cauză nu
numai structurilor interesate în obţinerea unei poziţii stabile şi cu perspective de dezvoltare
dar în primul rând comunităţii fermierilor.
Considerarea activităţii fermierilor ca o afacere ca oricare alta, acceptarea dialogului deschis,
orientarea spre nevoile reale ale acestora, deplasarea spre fermieri în locul adoptării unei
poziţii de expectativă, apropierea dintre agentul de consultanţă nu numai pe baze strict
profesionale, conduc la ceea ce ambele părţi aşteaptă astăzi. Consultanţa agricolă trebuie să
fie motor al dezvoltării agricole şi rurale şi nu anexă. Efortul trebuie depus de toate părţile
implicate şi aici adăugăm şi universităţile, liceele şi şcolile, cu precădere acelea situate în
mediul rural, structuri implicate în cercetarea agricolă dar şi în domeniile agro-alimentar şi al
producerii de input-uri, companii private sau publice din aval sau amonte de agricultură. Tot
mediul agricol trebuie să poată conştientiza importanţa procesului şi perspectivele pe care
acesta le oferă.