Kevin Spacey Negociatorul

Fiecare dintre noi are un sistem de reprezentare preferat. De exemplu, atunci cand invatam ceva
nou, unii prefera sa vada imagini, altii sa-si imagineze cum se face acel lucru, altii sa auda cum se
face, altii sa simta acel lucru iar altii sa-si dea seama exact cum functioneaza. Nici un sistem nu este
mai bun decat celalalt.
Oamenii care sunt foarte buni in profesiile lor au abilitatea de a folosi toate sistemele de reprezentare
si de a alege care este cel mai potrivit intr-o situatie anume.

In functie de sistemul preferat de reprezentare, comportamentul nostru este diferit. In cele ce

urmeaza vom prezenta caracteristicile principale ale sistemelor de reprezentare: vizual, auditiv,
kinestezic si auditiv digital.

Vizual

Cei care sunt vizuali tind sa:

• Fie organizati, bine ingrijiti. Pentru ca ei vor sa arate bine. Si ce asteapta de la ceilalti? Acelasi
lucru!
• Foloseasca vizualizarea pentru a-si aduce aminte si pentru a lua decizii
• Aiba o imaginatie bogata si sa le fie greu sa-si exprime ideile in cuvinte
• Vorbeasca mai repede decat majoritatea oamenilor. De ce? Pentru ca au o imagine in minte, si
acea imagine se misca si trebuie sa spuna totul despre ea intr-un timp foarte scurt.
• Prefere interactiunile personale – sa vada persoana cu care vorbeste si sa-i vada reactiile
• Vrea sa vada concepte, idei sau cum se face un anumit lucru.
• Vor sa vada imaginea de ansamblu.
• Uneori nu isi amintesc ce s-a spus si devin confuzi cand li se dau multe indicatii verbale. Daca le
poti desena o harta sau o schita, ei vad mai clar ce ai vrut sa le comunici.
• Isi aminteasca mai degraba fete decat nume.
• Sa se concentreze mai degraba pe o activitate vizuala decat pe zgomot.

Auditiv

• Sunt constienti de schimbarile din tonul vocii si raspund mai usor la anumite tonalitati.
• Percep anumite secvente si isi pot aminti cu usurinta instructiunile primite.
• Se bucura de discutii si prefera sa comunice oral mai degraba decat in scris.
• Au nevoie sa fie auziti.
• Sunt usor distrasi de zgomot.

Kinestezic

• Vorbesc mai incet decat ceilalti oameni. Ei au nevoie de timp pentru a-si da seama ce simt despre
acel subiect.
• Sunt mai sensibili la cum isi percep corpul si sentimentele si raspund bine la atingeri.
• Invata facand, miscandu-se si atingand.
• Se imbraca si se ingrijesc mai mult pentru propriul confort decat pentru modul in care arata.
• Iau decizii bazate pe sentimente.
• Stau mai aproape de oameni decat cei cu sistem vizual de reprezentare pentru a simti energia
celeilalte persoane. Persoanele vizuale stau mai in spate pentru a avea o perspectiva mai buna si a-i
vedea mai bine, in intregime, pe ceilalti.

Auditiv digital
• Simt nevoia sa gaseasca un sens in orice, sa-si dea seama, sa inteleaga.
• Vorbesc cu ei insisi si poarta conversatii imaginare cu diverse persoane. Adesea isi aduc aminte ca
au discutat ceva cu cineva, cand de fapt conversatia nu a a vut loc decat in imaginatia lor.
• Invata prin a-si aseza lucrurile mental
• Nu sunt spontani, le place sa gandeasca mult.
• Logica, faptele si cifrele joaca cel mai mare rol in luarea deciziilor.
• Memoreaza pe secvente, proceduri, pasi.

Exista moduri prin care putem determina care este sistemul preferat de reprezentare al cuiva. Mai jos
sunt 12 intrebari care iti pot determina ce sistem de reprezentare preferat ai. Tine minte: sistemul tau
de referinta se poate schimba in timp sau de la o situatie la alta, si nici un sistem de reprezentare nu
este mai bun decat celelalte. Asa ca distreaza-te facand acest test si foloseste rezultatele pentru a-ti
imbunatati comunicarea cu ceilalti :

Instructiuni:

La fiecare punct de mai jos, acorda un numar fiecarei fraze, dupa urmatoarea scara:
1. Te caracterizeaza putin
2. Urmatoarea descriere foarte buna.
3. Urmatoarea descriere foarte buna.
4. Te caracterizeaza cel mai mult

Intrebari:

1. Cand ma duc in vacanta la mare, primul lucru de care ma bucur este:

a) Sa simt nisipul fierbinte, caldura soarelui si racoarea brizei pe fata ta
b) Sunetul valurilor, al vantului si al pasarilor
c) Este genul de vacanta care are un rost iar costurile sunt rezonabile
d) Peisajul, soarele luminos si apa albastra.

2. Cand sunt depasit de situatie, ma ajuta sa:

a) Vad lucrurile in ansamblu.
b) Aud ce se intampla.
c) Sa fiu in contact cu ce se intampla
d) Sa inteleg ce se intampla.

3. Cand primesc o sarcina la lucru, mi se pare mai usor daca:

a) Am o imagine a ceea ce mi se cere.
b) Simt lucrul care-mi este cerut.
c) Inteleg ce mi se cere.
d) Imi reglez frecventa la ceea ce mi se cere.

4. Mi-e mai usor sa urmaresc o prezentare, daca:

a) Ma simt conectat cu prezentatorul si materialul este de interes pentru mine
b) Exista o reprezentare vizuala pentru a putea vedea conceptele prezentate
c) Prezentarea este logica, bazata pe fapte si cifre.
d) Prezentatorul vorbeste clar, variaza tonalitatea vocii si stie unde sa accentueze mesajul.

5. Cand imi cumpar o masina, iau decizia in functie de:

a) Pret, setari de siguranta, kilometraj
b) Cat de confortabila este si cum ma simt in ea la drive test
c) Culoarea, stilul si cum arat in ea
d) Sunetul motorului, silentiozitatea, sistemele stereo

6. Imi comunic sentimentele prin

a) Tonul vocii
b) Cuvinte
c) Infatisare
d) Sentimente

7. Cand sunt nelinistit, primul lucru care se intampla este:

a) Lucrurile incep sa sune diferit.
b) Lucrurile incep sa se simta diferit.
c) Lucrurile incep sa arate diferit.
d) Lucrurile incep sa nu mai aiba sens.

8. In timpul unei discutii, sunt influentat cel mai des de:

a) Logica celeilalte persoane.
b) Tonul vocii.
c) Energia pe care o simt de la cealalta persoana.
d) Limbajul corpului si capacitatea de a vedea situatia din punctul de vedere al celuilalt.

9. Imi evaluez competenta profesionala in functie de

a) intelegerea mea a ceea ce trebuie facut
b) modul in care ma vad facand progrese
c ) cum suna lucrurile
d ) cat de satisfacut ma simt

10. Unul din punctele mele forte este abilitatea de a:

a) vedea ceea ce trebuie facut
b) gasi intelesul noilor fapte si date
c) auzi ce suna corect
d) a intra in legatura cu sentimentele mele.

11. Ma bucur de:

a) alegerea unei bucati muzicale pentru a o asculta
b) o actiune logica si obligatorie
c) alegerea unor haine confortabile
d) alegerea unor haine care arata bine

12. Cand sunt de acord cu cineva, cel mai des spun:

a) Am un sentiment bun legat de asta.
b) Arata bine.
c) Suna bine.
d) Asta are sens.
Pune raspunsurile in tabelul de mai jos:

2. Aduna ciferele de pe fiecare coloana. Compara scorurile celor patru coloane si vei afla care este
sistemul tau preferat de reprezentare.

5 intrebari pentru a determina pe ce canal functioneaza creierul tau deobicei

O sa te rog sa citesti urmatoarele afirmatii si pentru fiecare dintre ele sa notezi un numar de la 1 la 4
in functie de cum se potriveste pentru tine. Uite ce inseamna cifrele de la 1 la 4.
4.Afirmatia care ma descrie cel mai bine dintre toate
3. A doua descriere care ar putea sa ma caracterizare
2. A trei-a descriere care e posibil sa mi se potriveasca
1. Aceasta e afirmatia care mi se potriveste cel mai putin
Deci pentru urmatoarele 5 seturi de propozitii o sa ai cate patru afirmatii la fiecare. O sa te invit sa
pui la fiecare propozitie numere de la 1 la 4 in funtie de ce inseamna ele pentru tine, conform
explicatiilor de mai sus.
Propozitia 1. – Deciziile mele importante se bazeaza pe:
- Senzatiile pe care le am in stomac (piept, etc)
- Care dintre variante imi suna mai bine
- Care dintre variante imi este mai clara
- Pe un studiu precis si o revizuire exacta a situatiei
Propozitia 2. – In timpul unei discutii in contradictoriu, sunt cel mai des infuentat de:
- Tonul vocii celor cu care discut
- Daca nu imi dau seama care sunt argumentele celor cu care discut
- Logica argumentelor celeilalte persoane
- Daca nu ma simt pe aceeasi lungime de unda cu ce simte cealalta persoana
Propozitia 3. – Comunic cel mai usor starile pe care le am prin:
- Modul in care arat si ma imbrac zilnic
- Sentimentele pe care le impartasesc
- Cuvintele pe care le aleg si le rostesc
- Tonul vocii mele
Propozitia 4. – Cel mai usor este pentru mine:
- Sa gasesc care este volumul ideal al sunetului la un sistem audio stereo
- Sa gasesc argumentul cel mai potrivit, din punct de vedere intelectual, in legatura cu un
subiect interesant
- Sa aleg cea mai confortabila piesa de mobilier la o expozitie
- Sa aleg care sunt combinatiile de culori cele mai atractive si bogate
Propozitia 5. – Eu:
- Functionez ca si cum as fi conectat cu sunetele din jurul meu
- Functionez ca si cum informatiile si faptele din jurul meu sunt cele mai importante
- Functionez ca si cum as fi foarte sensibil la modul in care imbracamintea se potriveste cu
fizicul meu
- Raspund foarte puternic la culori si la modul in care arata o camera
Cum sa faci notarea:
Pentru fiecare afirmatie tu va trebui sa pui in tabelul de mai jos numarul pe care l-ai notat in
dreptul ei.
Pasul 1. Copiaza raspunsurile de la test intr-un tabel ca cel de mai jos.
Propozitia 1 Propozitia 2 Propozitia 3 Propozitia 4 Propozitia 5
K: (numarul ales de tine) A: V: A: A:
A: V: K: D: D:
V: D: D: K: K:
D: K: A: V: V:
Pasul 2. Aduna toate numerele pentru fiecare dintre literele A, D, K, V in parte. O sa ai cate 5 numere
la fiecare dintre cele patru litere amintite.
Interpretarea testului
Punctajul cel mai mare pe care l-ai obtinut la una dintre litere reprezinta sistemul tau de a percepe
lumea.
A – auditiv (persoane pentru care toata experienta acumulata consta din sunete si cuvinte)
V- vizual (persoane pentru care toata experienta acumulata consta in imagini)
K – kinestezic (persoane pentru care toata experienta acumulata consta in senzatii si emotii)
D- dialog intern (persoane care sintetizeaza toata experienta prin cuvinte si sens, isi vorbesc in minte)
La modul general, trebuie sa stii ca tiparul pe care iti functioneza creierul (vizual, auditiv, kinestezic,
dialog intern) iti conduce toata viata ta. Poti sa comunici si sa te faci inteles mai bine de catre
persoanele care au exact acelasi profil mental ca al tau. Ceilalti te vor intelege mai rapid daca au si ei
acelasi tipar ca al tau. Esti atras de oameni care isi folosesc creierul exact cum ti-l folosesti si tu.
Aceste tipare nu arata ce ai tu in minte ci arata cum anume foloseste mintea ta toate informatiile pe
care le ai acolo.

De exemplu Vizualul aduna informatii in mintea lui sub forma de imagini (poze si filme). Atunci
cand tu esti un vizual o sa crezi ca toata lumea este tot vizuala. Si o sa incerci sa le explici ce doresti
tu, in termeni vizuali. De exemplu un vizual vede totul in jur, de la afise pana la mici modificari pe
figura celui cu care vorbeste.

Un auditiv isi da seama imediat daca s-a schimbat ceva in tonul vocii celuilalt, iar un kinestezic isi da
seama mai usor de emotiile celuilalt.
Daca esti un auditiv iti scapa si modificarile pe fata cuiva si nici nu interpretezi sau nu observi rapid
emotiile. Asa ca am cautat un exercitiu si o sa te invat sa il faci ca sa le ai pe toate activate eficient.

Alta lume poate ca isi foloseste creierul in alt mod, auditiv, kinestezic, dialog intern. Aceste
diferente sunt cele care te fac sa spui “ Imi place de cutare persoana”, sau “Nu il suport pe acela”.

Imagineaza-ti orice relatie cu cineva – servici, cuplu, prieteni, cunostinte intamplatoare, etc. Aceste
relatii sunt influentate de modul in care tu percepi lumea si de modul in care functioneaza creierul
tau.

Tot ce faci tu este filtrat de tiparul creierului tau.

De exemplu daca ai de prezentat ceva si tu esti vizual, o sa prezinti numai in modul vizual acele
lucruri. Asta inseamna ca o sa captezi atentia a 40% dintre oameni (cam asta e proportia de vizuali in
lume) dar o sa pierzi pe ceilalti 60% dintre cei prezenti care sunt pe tiparul auditiv, kinestezic si
dialog intern.

Proportia de oameni cu tipar auditiv este de 20%, kinestezic tot 20% iar dialog intern tot 20%.
Asta este o limitare.

Aceasta miscare a ochilor este de scurta durata (o fractiune de secunda de multe ori) si involuntara,
destul de greu de controlat. Ce se intampla? Orice activitate de logica implica emisfera cerebrala
stanga, pe cand o activitate de creatie implica emisfera dreapta. Nervii olfactivi se incruciseaza,
astfel ca informatia vizuala din dreapta ajunge in emisfera stanga si reciproca: informatia vizuala din
partea stanga ajunge in emisfera dreapta.

Atunci cand ne amintim ceva sau rezolvam o problema de matematica, emisfera cerebrala stanga este
folosita mai mult sau mai putin intens. In acel moment, ea se axeaza pe solutionarea problemei, astfel
incat nu poate procesa in acelasi timp informatia vizuala, astfel ca ochii se deplaseaza automat la
stanga, asa incat imaginile preluate de ochi sunt trimise in cea mai mare parte catre emisfera
cerebrala dreapta.

Si invers: daca traim un sentiment sau ne imaginam ceva, activitati care sunt efectuate de emisfera
dreapta, aceasta este solicitata la maxim, iar ochii se deplaseaza catre dreapta, astfel incat imaginile
percepute de ochi sa fie procesate de emisfera stanga. Simplu si logic, nu?

Cum se deplaseaza, mai exact, ochi?

Spre dreapta:

- sus: se creeaza (imagineaza) o imagine, ceva vizual

- lateral: se imagineaza sunete

- jos: se traieste un sentiment

Spre stanga:

- sus: subiectul isi aminteste o imagine

- lateral: subiectul isi aminteste sunete

- jos: dialog intern (cand subiectul rezolva o problema de matematica, de exemplu, privirea ii ramane
mult timp atintita in partea stanga jos)

Inainte de a aplica aceste cunostinte, este bine sa se faca o calibrare a subiectului. Sunt persoane care
au emisferele inversate. In acest caz, tot ce tine de logica este procesat de emisfera dreapta, iar tot ce
tine de creatie este efectuat de emisfera stanga. Cum facem calibrarea? Prin cateva intrebari simple,
la care cunoastem raspunsul. Asa ne dam seama de miscarea oculara.