Consultanța în management din

România, 2016-2017
Raport detaliat

AMCOR
Email: office@amcor.ro Tel: 021.311.51.75
Website: www.amcor.ro Str. Avram Iancu nr. 22,
etaj 1, București, sectorul 2
 2

CUPRINS

Introducere _____________________________________________________ 4
Cuvânt înainte ___________________________________________________________ 4
Informații generale despre piața de consultanță în management din România _________ 6
Premise. Participanți. Metodologie ___________________________________________ 8

I. Piața de consultanță în management din România în anul 2016 _________ 10

I.1 Cifra de afaceri în anul 2016 _____________________________________________ 10
I.2 Cererea de consultanță în anul 2016 ______________________________________ 12
I.3 Finanțarea din fonduri europene __________________________________________ 13
I.4 Evoluția pieței în anul 2016, comparativ cu anul 2015 şi cu estimările anterioare făcute
pentru anul 2016 ________________________________________________________ 13

II. Previziuni privind consultanța în management din România în anul 2017 _ 15

II.1 Previziuni privind evoluția cifrei de afaceri în anul 2017 _______________________ 15
II.2 Previziuni privind cererea de consultanță în anul 2017 ________________________ 16

III. Specificul firmelor și al proiectelor de consultanță din România în 2016. Previziuni pentru
2017 _________________________________________________________ 17
III.1 Consultanții în management – structura firmelor, experiență, competențe _________ 17
III.2 Onorariile în consultanță _______________________________________________ 18
III.3 Exportul serviciilor de consultanță _______________________________________ 19
III.4 Specificul proiectelor de consultanță și al pieței _____________________________ 19

IV. Detalii și grafice _____________________________________________ 21

IV.1 Piaţa de consultanţă în management din România în anul 2016 ________________ 21

IV.1.1 Cifra de afaceri în anul 2016 ________________________________________ 21

IV.1.2 Cererea de consultanță în anul 2016 __________________________________ 25
IV.1.3 Finanțarea din Fonduri europene ____________________________________ 28
IV.1.4 Piața de consultanță în management din România în anul 2016, comparativ cu anul
2015 și cu estimările făcute pentru anul 2016 ________________________________ 30

IV.2. PREVIZIUNI PRIVIND CONSULTANŢA ÎN MANAGEMENT DIN ROMÂNIA ÎN ANUL

2017 __________________________________________________________________ 31
 3

IV.2.1 Previziuni privind cifra de afaceri în anul 2017 __________________________ 31

IV.2.2 Previziuni privind cererea de consultanță în anul 2017 ____________________ 32

IV.3 Specificul firmelor și al proiectelor de consultanță din România în anul 2016. Previziuni
pentru 2017 ____________________________________________________________ 34

IV.3.1 Consultanții în management – structura firmelor, experiență, competențe _____ 34

IV.3.2 Evoluția onorariilor. Previziuni _______________________________________ 39
IV.3.3 Exportul serviciilor de consultanță ____________________________________ 41
IV.3.4 Specificul proiectelor de consultanță și al pieței _________________________ 42
 4

INTRODUCERE

Cuvânt înainte

Studiul pieței de consultanță în management din România este o inițiativă anuală a AMCOR,
ajunsă deja la a zecea ediție. Realizat pe baza datelor culese în prima jumătate a anului 2017
de la 68 de firme participante, acest Raport asupra pieței de consultanță este o oglindă a
modului în care firmele participante la studiu au perceput anul 2016, oferind totodată și câteva
indicii cu privire la evoluțiile din 2017.

Realizarea unui studiu al pieței de consultanță în management din România este o sarcină
dificilă, mai ales din cauza diferenței foarte mari între numărul firmelor care au înregistrată ca
activitate principală consultanța în management și numărul firmelor prezente în mod real în
piață și care realizează proiecte de consultanță în mod constant. Astfel, în urma analizei globale
realizate de către AMCOR asupra informațiilor disponibile la nivel național cu privire la toate
firmele cu cod CAEN principal 7022 – „consultanță pentru afaceri și management” înregistrate
și active în anul 2017, considerăm că dimensiunea reală a pieței de consultanță din România
nu depășește 2,4 miliarde lei (550 milioane Euro) și cuprinde un număr de aproximativ 1.500
de firme active, cu un număr total de 14.000 de salariați. Această estimare include și activități
de servicii externalizate, precum și anumite activități de consultanță în domeniul investițiilor
financiare și M&A.

Studiul pieței realizat de AMCOR a inclus atât firme mari cât și firme mici și considerăm că este
reprezentativ, prin rezultatele sale, pentru ansamblul pieței de consultanță.

În anul 2016 a continuat scăderea accentuată a pieței de consultanță în management, un

procent de peste 70% dintre firmele participante raportând scăderi la nivelul cifrei de afaceri și
al onorariilor încasate. Astfel, numărul firmelor mici, cu venituri sub 200.000Euro, a crescut cu
75%, în timp ce numărul firmelor medii și mari, cu venituri de peste 500.000Euro a scăzut cu
peste 80%.

La nivelul celor 75 de firme membre AMCOR, scăderea cifrei de afaceri în anul 2016
comparativ cu anul 2015 a fost de 63% (Year on Year).
 5

Firmele de consultanță au rămas și în anul 2016 profund ancorate în proiectele cu finanțare

europeană, peste 80% dintre participanți raportând venituri din astfel de proiecte. Mai mult,
pentru aproape jumătate dintre firmele participante fondurile europene generează peste 75%
din cifra de afaceri. Această cvasidependență a generat de altfel continuarea scăderii
accentuata a volumului afacerilor în 2016, în condițiile întârzierilor în lansarea proiectelor
aferente noului interval de programare 2014-2020.

Piața de consultanță rămâne extrem de fragmentată și dominată de firme mici și foarte mici,
ponderea firmelor cu mai puțin de 10 consultanți în studiul AMCOR fiind de peste 97%.
Valoarea este foarte apropiată de procentul real de 93% calculat separat la nivelul tuturor
firmelor de consultanță existente la nivel național și arată faptul că eșantionul de firme
participante la studiu este reprezentativ pentru ansamblul pieței.

Și în anul 2016 s-a remarcat ponderea proiectelor de mică anvergură, cu durată sub 3 luni și
necesitând maxim 2 consultanți.

Pentru anul 2017 piața manifestă un optimism clar, reflectat de ponderea de peste 70% a
firmelor care estimează creșteri ale cifrei de afaceri, precum și de cele 40% care se așteaptă
la creșterea onorariilor pentru consultanță (față de doar 6% care se așteaptă în continuare la
scăderi). Acest optimism este strâns legat de deblocarea programelor de finanțare europeană,
dar și a investițiilor, în special la nivelul administrațiilor locale.

Mulțumesc tuturor participanților la acest studiu, atât celor care au furnizat date cât și celor care
le-au analizat și interpretat și vă invit să aflați în continuare modul în care piața de consultanță
în management a evoluat în România în perioada 206-2017.

Cătălin Hristea
Președinte AMCOR
 6

Informații generale despre piața de consultanță în management din

România

Informațiile din cadrul acestei secțiuni introductive sunt obținute prin prelucrarea datelor
existente la nivel național, din surse publice (Registrul Comerțului, Ministerul Finanțelor) și au
rolul de a forma o vedere de ansamblu asupra dimensiunii pieței de consultanță în management
din România.
Astfel, în urma analizei globale realizate de către AMCOR asupra informațiilor disponibile la
nivel național cu privire la toate firmele cu cod CAEN principal 7022 – „consultanță pentru
afaceri și management” înregistrate și active în anul 2017, au rezultat următoarele concluzii
care pot ajuta la o înțelegere corectă a pieței de consultanță în management din România:
 39.100 firme înregistrate
 15.500 firme înregistrate în București (40% din total)
 26.150 firme cu cifră de afaceri 0
 16.400 firme care au declarat în bilanț activitatea care a generat profitul principal din
activitățile specifice CAEN 7022, cu următorul profil:
• 6.900 firme înregistrate în București (42% din total)
• 7.5 miliarde lei – cifra totală de afaceri
• 32.200 salariați
• 5.600 firme cu cifră de afaceri 0, cu 800 de angajați
• 7.900 firme cu profit brut pozitiv, în valoare de 1,8 miliarde lei, cu un total de 25.500
angajați
• 5.900 firme cu profit brut negativ (pierderi), în valoare de 580 milioane lei, cu un total de
6.700 angajați
• 4.000 firme cu 1 angajat, cu cifră totală de afaceri de 700 milioane lei (medie de
175.000lei/firmă, adică aprox. 40.000Euro)
• 2.500 firme cu 2-5 angajați (total 6.900 angajați), cu cifră de afaceri de 1,29 miliarde lei
• 460 firme cu 6-10 angajați (total 3.500 angajați), cu cifră de afaceri de 930 milioane lei
• 255 de firme cu o rată anuală a venitului/angajat de peste 1 milion lei
 cea mai mare firmă cu cod CAEN 7022: GLOBAL E-BUSINESS OPERATIONS CENTRE
SRL (centrul de servicii al Hewlett Packard): cifră de afaceri 336 milioane lei, 2.363 angajați
 majoritatea firmelor mari cu cod CAEN 7022 nu sunt de fapt companii de consultanță, ci
sunt companii de servicii de management create de către companii care activează în alte
domenii de activitate (ex.: SOCIETATEA ENERGETICÃ ELECTRICA SA (utilități), CEZ
ROMANIA SA (utilități), KMG ROMPETROL SRL (rafinare petrol), IULIUS MANAGEMENT
CENTER SRL (management spații comerciale), ABBVIE (farmaceutice) etc.)
 7

 din top 26 firme după numărul de angajați (9.500 angajați, 1,96 miliarde lei cifră de afaceri),
numai 4 firme desfășoară activități reale de consultanță, toate în domeniul IT

Eliminând din lista acestor firme acele societăți care fie nu au angajați, fie înregistrează
rezultate financiare nefirești pentru o activitate economică în domeniul serviciilor (de exemplu
profit semnificativ mai mare decât cifra de afaceri sau cifra de afaceri negativă), rezultă o listă
de cel mult 5.500 de firme, cu o cifră de afaceri reunită de aprox. 3,5 miliarde lei. Dintre acestea,
2.400 de firme înregistrează 1 salariat și au o cifră reunită de afaceri de 570 milioane lei, fiind
cel mai probabil vorba despre firme care funcționează ca alternative de optimizare financiară
la un contract de muncă, firme pentru contracte individuale de management, vehicule
individuale pentru investiții etc.

Considerăm astfel că dimensiunea reală a pieței de consultanță din România nu depășește 2,4
miliarde lei (550 milioane Euro) și cuprinde un număr de aproximativ 1.500 de firme active, cu
un număr total de 14.000 de salariați.
 8

Premise. Participanți. Metodologie

Studiul “Piața de consultanță în management din România în perioada 2016-2017” este

rezultatul unei cercetări cantitative derulate în mediul on-line de către AMCOR, Asociația
Consultanților în Management din România și finalizată în trimestrul al III-lea al anului 2017.
Participanții la acest studiu au fost firme de consultanță membre și nemembre AMCOR, firme
de dimensiuni variate - mici, medii, mari și foarte mari, care au răspuns invitației de a participa
la cercetarea întreprinsă de către AMCOR.

Participanți
La realizarea studiului din acest an au participat 68 de reprezentanți ai unor firme de
consultanță.
Prin termenul „respondenți” utilizat frecvent în cadrul documentului înțelegem reprezentanții
firmelor de consultanță ale căror răspunsuri au fost considerate valide (acei participanți care
au parcurs toate întrebările din chestionar, care nu au oferit informații eronate sau incomplete
în câmpurile destinate răspunsurilor libere etc.). Printre răspunsurile validate se numără și cele
oferite sub forma anonimatului.

Structură și conținut
Raportul este structurat în patru capitole principale, astfel:
 „Piața de consultanță în management din România în 2016”
 „Previziuni ale evoluției pieței de consultanță în management din România în 2017”
 „Specificul firmelor și al proiectelor de consultanță din România în 2016. Previziuni 2017”
 „Detalii și grafice”

Primele trei capitole sintetizează rezultatele studiului AMCOR, cuprinzând informații grafice și
comentarii explicative și sunt destinate cititorului care dorește să înțeleagă principalele realități
și evoluția pieței. Astfel:
 Capitolul I este dedicat analizării cifrei de afaceri înregistrate de firmele de consultanță în
management care activează pe piață, a cererii de consultanță în management în anul 2016,
unei analize comparative între valorile înregistrate în 2015 și cele înregistrate în 2016,
precum și unei analize comparative a rezultatelor obținute comparativ cu estimările făcute
anterior pentru anul 2016.
 9

 Capitolul al II-lea include previziuni privind piața de consultanță în management din

România pentru anul 2017 în ceea ce privește cifra de afaceri, cererea de consultanță și
piața de consultanță în management, comparativ cu anul 2016.
 Capitolul al III-lea conține o analiză a serviciilor de consultanță în management din punctul
de vedere al structurii pieței, al experienței și competențelor dobândite de consultanți, o
analiză a onorariilor în consultanță, dar și informații privind exportul serviciilor de
consultanță în anul 2016 și o analiză a specificului proiectelor. De asemenea, este inclusă
o analiză a calității pieței din punct de vedere concurențial și etic.

Capitolul al IV-lea cuprinde informațiile detaliate culese în urma studiului pieței și în baza cărora
au fost compilate concluziile din primele 3 capitole ale studiului. Acest ultim capitol conține atât
informații statistice detaliate, cât și interpretări ale acestor date și este util cititorilor care doresc
să studieze evoluția pieței pe o perioadă de 5 ani și să înțeleagă la un nivel detaliat factorii care
au influențat această evoluție.

Echipa de autori
Alexandra Pușcă – colectare și prelucrare date studiu
Cătălin Hristea – analiza pieței, interpretare date și concluzii studiu
 10

I. PIAȚA DE CONSULTANȚĂ ÎN MANAGEMENT

DIN ROMÂNIA ÎN ANUL 2016

Acest capitol oferă o retrospectivă asupra activității firmelor de consultanță în management în

anul 2016, comparativ cu anii anteriori. Indicatorii luați în calcul pentru analiză sunt: cifra de
afaceri, cererea de consultanță, rezultatele obținute, dar și o analiză a rezultatelor obținute,
comparativ cu previziunile pentru anul 2016. Concluziile analizei realizate sunt sintetizate în
continuare.

I.1 Cifra de afaceri în anul 2016

Firmele care au dat curs invitației AMCOR de a răspunde la chestionar au fost dintre cele mai
diverse: de la firme foarte mici, cu câțiva angajați până la firme de consultanță și training în
management cu peste o sută de angajați.

Cifra de afaceri cumulată a respondenților la studiu a fost de 39.971.472 Euro.

În ceea ce privește evoluția pieței de consultanță în management înregistrată în anul 2016

comparativ cu rezultatele obținute în anul 2015, se poate observa faptul că:
 70,59% din totalul respondenților au declarat că au înregistrat scăderi ale cifrei de afaceri,
 23,52% au declarat că au înregistrat creșteri ale cifrei de afaceri,
 5,89% au declarat că cifrele lor de afaceri au stagnat.

  
70,6% 5,9% 23,5%
Este de remarcat faptul că structura respondenților la studiul din acest an nu s-a modificat
semnificativ față de studiile anterioare, ponderea cea mai mare fiind în continuare deținută de
firmele cu o cifră de afaceri mai mică de 200.000 Euro, cu un procent de 79,41%, cel mai mare
 11

din ultimii 5 ani. Pe locul al doilea din punct de vedere procentual se află categoria firmelor cu
cifra de afaceri cuprinsă între 200.000 și 500.000 de Euro, care s-a menținut la o valoare
similară celei înregistrate în anul anterior, cu un procent de cca. 15%, urmate de categoriile
între 500.000 și 1 milion de Euro și peste 1 milion de Euro, fiecare cu un procent de cca. 3%.

< 200.000€ 500.000€ >

200.000€ 500.000€ 1.000.000€ 1.000.000€

79% 15% 3% 3%
Evoluția cifrelor de afaceri arată o creștere cu peste 75% a numărului firmelor mici (sub
200.000Euro) și o scădere cu peste 82% a numărului firmelor medii și mari (peste
500.000Euro).

 75%  82%
< 200.000Euro > 500.000Euro
Industriile care au înregistrat cea mai mare creștere a solicitării de servicii de consultanță au
fost transporturile, administrația centrală și construcțiile, în timp ce contracții substanțiale s-au
înregistrat în cadrul clienților din administrația centrală, servicii de afaceri și respectiv
agricultură.

 
Administrație locală –89% Transport +804%
Servicii de afaceri -73% Administrație centrală +88%
Agricultură -17% Construcții +46%
 12

Participanții la studiu consideră că printre principalii factori care au contribuit la creșterea cifrei
de afaceri în 2016 s-au numărat diversificarea serviciilor de consultanță oferite clienților,
programele de finanțare ale UE, dar și o mai bună relație consultant-client, în timp ce factorii
care au contribuit la scăderea cifrei de afaceri în 2016 au fost: scăderea volumului investițiilor,
instabilitatea legislativă și economică, creșterea concurenței etc.

Motive  Cauze 
Probleme fonduri UE 40% Diversificarea serviciilor 54%

I.2 Cererea de consultanță în anul 2016

Din rezultatele obținute reiese că o mare parte din veniturile înregistrate de firmele respondente
au fost generate de clienți deja existenți, din sectoare precum: industrie, agricultură,
administrație publică centrală, construcții, comunicații/media, turism, servicii financiare,
transport, servicii publice (utilități) etc.

În ceea ce privește misiunile de consultanță cerute de clienți, managementul de proiect se află

în continuare pe primul loc, acesta fiind urmat de alte tipuri de consultanță și de alte servicii de
consultanță.

  
59% 38% 23%
Project Consultanță Management
Management strategică operațional
 13

I.3 Finanțarea din fonduri europene

Proiectele finanțate din fonduri europene constituie în continuare o prezență importantă în
activitatea firmelor de consultanță în management, iar ponderea acestor proiecte în cifrele de
afaceri este în continuare foarte mare. Având însă în vedere întârzierile înregistrate în 2016 în
lansarea proiectelor aferente noului interval de programare, aceste ponderi foarte mari se
transformă într-un risc în egală măsură mare care poate afecta semnificativ piața de
consultanță în anul 2017.

Cea mai mare parte (82%) a firmelor respondente participante la studiul AMCOR sunt implicate
în proiecte cu finanțare europeană, acest procent fiind într-o mică scădere față de anul 2015.

Pentru 65% dintre firmele participante la studiul AMCOR, proiectele cu finanțare europeană au
generat peste 60% din cifra de afaceri a anului 2016, iar pentru peste 47% dintre firme cifra de
afaceri aferentă proiectelor cu finanțare Europeană constituie peste 75% din cifra de afaceri.

proiecte UE proiecte non-UE

82% 18%
I.4 Evoluția pieței în anul 2016, comparativ cu anul 2015 şi cu estimările
anterioare făcute pentru anul 2016
Analizând estimările făcute la începutul anului 2016 comparativ cu rezultatele finale înregistrate
în anul 2016 și cu rezultatele anului 2015, se poate observa faptul că peste 55% dintre firmele
respondente nu și-au atins ținta propusă privind cifra de afaceri, chiar și în condițiile în care
peste 70% dintre firme au realizat cifre de afaceri mai scăzute decât în anul 2015. Semnificația
acestui rezultat este aceea că scăderea pieței (și implicit a volumului activității firmelor de
consultanță) a fost semnificativ mai accentuată chiar și decât previziunile de la începutul anului
2016.
 14

  
55,9% 23,5% 20,6%
Din restul firmelor participante la studiul AMCOR, 23,52% și-au atins obiectivele de cifră de
afaceri propuse, iar 20,6% au înregistrat rezultate mai bune decât cele estimate, cu valori
cuprinse între 10% și peste 30%.

Dintre companiile care au înregistrat scăderi ale cifrei de afaceri față de propriile previziuni de
la începutul anului 2016, 25% și-au ratat obiectivele cu peste 30%.
 15

II. PREVIZIUNI PRIVIND CONSULTANȚA ÎN

MANAGEMENT DIN ROMÂNIA ÎN ANUL 2017
Cel de-al doilea capitol al cercetării realizate de către AMCOR este dedicat analizării
previziunilor făcute de către participanții la studiu cu privire la evoluția pieței de consultanță în
management în anul 2017. Pe lângă formarea unei opinii cu privire la evoluția pieței în anul
2017, datele colectate din această secțiune a cercetării pieței vor fi utilizate în 2018 pentru
analiza comparativă a rezultatelor obținute în anul 2017, comparativ cu previziunile de început
de an.

II.1 Previziuni privind evoluția cifrei de afaceri în anul 2017

În ceea ce privește cifra de afaceri a companiilor care prestează servicii de consultanță în
management, se remarcă faptul că majoritatea firmelor estimează pentru anul 2017 creșteri
ale activității.

În ciuda contracției pieței și a rezultatelor negative înregistrate în anii 2015 și 2016, se remarcă
un optimism semnificativ cu privire la evoluția pieței în anul 2017.

  
9% 18% 73%
Astfel, peste 73% dintre respondenți estimează creșteri ale cifrei de afaceri, iar 18% estimează
o stagnare.

Spre deosebire de anul 2016, pentru care firmele estimau în proporție de peste 25% scăderi
ale volumului de activitate, la începutul anului 2017 doar 9% dintre firme se așteaptă la scăderi.
 16

II.2 Previziuni privind cererea de consultanță în anul 2017

Principalele sectoare economice din care respondenții consideră că vor proveni clienții pe
parcursul anului 2017 sunt și de această dată industria, agricultura, administrația publică locală,
turismul, construcțiile, serviciile de afaceri, administrația publică centrală, dar și comerțul, în
timp ce misiunile de consultanță care se estimează că vor genera preponderent venituri în 2017
sunt managementul de proiect și consultanța strategică.

 
Project Management Consultanță inginerie
Consultanță Strategică Consultanță IT
Managementul Operațiunilor Consultanță Fonduri UE
Industrie Servicii de afaceri
Agricultură Servicii Financiare
Administrație locală Servicii Publice (Utilități)
 17

III. SPECIFICUL FIRMELOR ȘI AL PROIECTELOR

DE CONSULTANȚĂ DIN ROMÂNIA ÎN 2016.
PREVIZIUNI PENTRU 2017

Al treilea capitol al acestui studiu este dedicat analizării specificului firmelor de consultanță în
management din România, cu accent pe următoarele elemente: dimensiunea personalului,
experiența și competențele consultanților din aceste firme, evoluția onorariilor din consultanță
și exportul serviciilor de consultanță.

III.1 Consultanții în management – structura firmelor, experiență,

competențe

În ceea ce privește dimensiunea și structura firmelor de consultanță în management, din

răspunsurile primite de la participanții la studiu se observă faptul că piața este dominată de
firme mici și foarte mici, în proporție de 97% firmele participante raportând un număr de până
la 10 consultanți. Acest procentaj este cel mai mare din ultimii 5 ani și este justificat de scăderea
substanțială a pieței în perioada 2015-2016, scădere care a generat reduceri de personal în
majoritatea firmelor de consultanță.

 

97% 3%
< 10 consultanți > 10 consultanți
Proporția firmelor care obțin peste 50% din venituri utilizând consultanții proprii angajați full-
time s-a menținut la un nivel constant de 70% în ultimii 2 ani. Pe de altă parte însă, în anul 2016
a crescut ponderea firmelor care realizează mai puțin de 25% din venituri utilizând consultanți
full-time, în principal din cauza reducerii normei consultanților proprii, dar și a faptului că firmele
 18

de consultanță au preferat să apeleze pe perioada proiectelor la consultanți externi în loc să

angajeze personal full-time pe perioadă nedeterminată.

Referitor la profilul de experiență al angajaților firmelor de consultanță în management, se

păstrează evoluția anului anterior în sensul creșterii nivelului de senioritate a consultanților.
Astfel, în 2016 peste 78% dintre consultanți aveau peste 5 ani de experiență, dintre aceștia
peste 32% având o experiență medie de peste 10 ani.

Reducerile de personal generate de contractarea pieței au afectat disponibilitatea firmelor de

a angaja proaspăt absolvenți, astfel că în ultimii 2 ani niciuna dintre firmele participante la studiu
nu a raportat personal cu experiență mai mică de 1 an.

III.2 Onorariile în consultanță

În anul 2016 a continuat scăderea onorariilor, în contextul unei piețe mult restrânse și a unei
concurențe mult accentuate. Procentajul firmelor care au raportat scăderi de onorarii a fost de
24%, cel mai mare din ultimii 5 ani, în condițiile în care aceste scăderi de onorarii au ca referință
onorariile deja afectate de scăderile din ultimii 3 ani.

  
24% 62% 14%
Cu privire la evoluția viitoare a onorariilor, este semnificativ faptul că majoritatea covârșitoare
a participanților la studiu consideră că onorariile fie se vor conserva, fie vor crește, ceea ce
dovedește un optimism cu privire la revenirea unei perioade de creștere.
 19

40% dintre firme consideră că onorariile vor crește în 2017, în timp ce ponderea celor care
estimează continuarea scăderilor este la minimul ultimilor 5 ani, cu o valoare de doar 6%.

 
6% 40%

III.3 Exportul serviciilor de consultanță

Din punctul de vedere al exportului serviciilor de consultanță, se observă o ușoară scădere a

procentului firmelor care declară că au întreprins misiuni de consultanță în afara granițelor țării
în cursul anului trecut (35% comparativ cu 40% în anul anterior).

Din punct de vedere al ponderii proiectelor internaționale în veniturile firmelor de consultanță

participante la studiu, se observă o scădere cu 50% a numărului firmelor care realizează între
10%-25% din venituri din exportul serviciilor, simultan cu o creștere echivalentă a ponderii
firmelor care realizează până la 10% din venituri din export de servicii (ponderea acestora
ajungând în 2016 la 73%).

Astfel, rezultă faptul că veniturile generale din exportul serviciilor s-au redus în anul 2016.

III.4 Specificul proiectelor de consultanță și al pieței

Față de anii anteriori, se observă o creștere a numărului de proiecte de consultanță de
complexitate mai redusă, în cadrul cărora este necesară utilizarea unui număr mai redus de
consultanți. Astfel, ponderea proiectelor care necesită 3 și mai mulți consultanți a scăzut cu
mai mult de jumătate, de la 38% la 17,6%.
 20

  
26% 56% 18%

Analiza duratei medii a unui proiect de consultanță arată faptul că a crescut ușor ponderea
proiectelor scurte, de până la 3 luni, în detrimentul proiectelor medii, cu durate între 3-9 luni.

Ponderea proiectelor cu durată mai lungă de 1 an a crescut semnificativ, până la o valoare de

44%, ceea ce reprezintă maximul ultimilor 5 ani.

Indicatorul calității pieței este în scădere în 2016, în condițiile în care ponderea firmelor care
consideră că piața este afectată de concurență neloială și de comportament neetic este în
creștere. Contracția pieței de consultanță și numărul redus de proiecte au dus la o creștere a
concurenței și la scăderea onorariilor, ceea ce a condus la creșterea comportamentelor
neconcurențiale și neetice.

 
35% 65%
Concurență corectă Concurență neloială
 21

IV. DETALII ȘI GRAFICE

IV.1 Piaţa de consultanţă în management din România în anul 2016

IV.1.1 Cifra de afaceri în anul 2016

Cum ați aprecia că a variat (în procente) cifra de afaceri a companiei dvs. de-a lungul anilor?
2011/2012 2012/2013 2013/2014 2014/2015 2015/2016
> 30% 25.71% 16.47% 23.29% 35.00% 11.76%
> 10-30% 15.71% 8.24% 15.07% 14.10% 8.82%
> 10% 7% 15.29% 19.18% 12.44% 2.94%
Nu s-a modificat 24.29% 24.71% 12.33% 14.10% 5.89%
< 10% 8.57% 3.53% 2.74% 2.46% 11.76%
< 10-30% 10% 15.29% 12.33% 6.40% 5.89%
< 30% 8.58% 16.47% 15.06% 15.50% 32.35%
< 50% 20.59%

Din totalul firmelor respondente, 70,6% au declarat scăderi ale cifrei de afaceri, 23,52% au
declarat creșteri ale cifrei de afaceri, iar 5,89% au declarat că nu au înregistrat modificări
semnificative ale cifrelor lor de afaceri.
Cea mai mare pondere procentuală o dețin firmele care declară o scădere a cifrei de afaceri,
ceea ce confirmă
previziunile care
arătau faptul că
scăderea pieței din
anul 2016 va
continua și în 2017.
Scăderea pieței este
semnificativ mai
accentuală decât
cea înregistrată în
2016, în sensul în
care 20% dintre
 22

firme au înregistrat o scădere mai mare de 50%, iar peste 50% dintre firme au înregistrat scăderi
de peste 30%.

În același context, se poate observa și faptul că anul 2016 a înregistrat cel mai mic procentaj
de firme care au înregistrat creșteri din ultimii 5 ani, respectiv doar 24%.

În care dintre următoarele intervale se încadrează cifra de afaceri din consultanță a companiei?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
< 200.000 euro 67.14% 66.28% 50.68% 45.30% 79.41%
200.000-500.000 euro 15.71% 20.93% 26.03% 15.10% 14.71%
500.000-1.000.000 euro 4.29% 1.17% 8.22% 22.50% 2.94%
> 1.000.000 euro 11.43% 5.81% 4.11% 12.25% 2.94%
nu știu 1.43% 5.81% 10.96% 4.85% 0%

Analizând structura respondenților comparativ cu anul 2015, se observă o creștere cu peste

75% a ponderii firmelor mici, cu cifră de afaceri mai mică de 200.000 Euro, aproape 80% dintre
respondenți încadrându-se în această categorie. Considerăm că această constatare este
relevantă pentru
ansamblul pieței de
consultanță în anul 2016,
piață extrem de
fragmentată și dominată
de firme mici. Creșterea
masivă a ponderii firmelor
mici este explicată prin
scăderea generală a
pieței și a fost alimentată
în special de scăderea
cifrei de afaceri a firmelor
cu cifre de afaceri de peste 500.000Euro, care au scăzut ca pondere cu peste 82%, de la 35%
la doar 6%.
 23

Care credeți că a fost principalul factor care a contribuit la creșterea cifrei de afaceri?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
Programele de finanțare UE 29.41% 29.41% 39.02% 28.20% 36.36%
Diversificarea serviciilor oferite 41.18% 38.24% 26.82% 12.82% 54.54%
clienților
Promovarea mai bună a serviciilor 17.65% 8.82% 9.76% 7.70% 0%
oferite clienților
O mai bună relație consultant-client 5.88% 20.59% 12.20% 8.98% 9.10%
Alt motiv 5.88% 2.94% 12.20% 42.30% 0%

Cel mai important factor care a contribuit în anul 2016 la creșterea cifrei de afaceri a firmelor
de consultanță în management a fost diversificarea serviciilor oferite clienților (54,54%), urmat
de programele de finanțare UE (36,36%). În contextul celorlalte date analizate, putem
concluziona că, în contextul unei piețe în scădere, firmele care s-au adaptat și și-au diversificat
gama de servicii oferite (migrând în special de la proiectele cu finanțare europeană) au reușit
să depășească cu succes această perioadă și chiar să înregistreze creșteri, în timp ce restul
firmelor au înregistrat scăderi (peste 40% dintre firmele care au înregistrat scăderi ale cifrei de
afaceri au indicat motive asociate contracției pieței de proiecte cu finanțare UE).

În mod surprinzător, cu
toate că lipsa proiectelor cu
finanțare UE a constituit
motiv de declin pentru peste
40% dintre firmele
respondente, 36% dintre
firmele care au evoluat
pozitiv au fost ajutate în
acest sens tot de către
programele cu finanțare UE.
 24

Care credeți că a fost principalul factor care a contribuit la scăderea cifrei de afaceri?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
Instabilitatea legislativă și economică 15.79% 10.00% 18.18% 11.54% 17.65%
Corupția și birocrația 15.79% 10.00% 13.64% 8.97% 2.94%
Scăderea volumului investițiilor 36.84% 50.00% 22.73% 6.41% 20.60%
Contracția economică 31.58% 13.33% 27.27% 1.28% 0%
Creșterea concurenței 0% 6.67% 9.09% 0% 14.70%
Alt motiv 0% 10.00% 9.09% 71.80% 44.11%

În ceea ce privește factorii care au contribuit la scăderea cifrei de afaceri în anul 2016, cel mai
mare procent a fost înregistrat de categoria „alt motiv” cu 44,11%, urmat de ”scăderea
volumului investițiilor” (20,6%), ”instabilitatea legislativă și economică” (17,65%) și ”creșterea
concurenței” (14,7%), în timp ce ”corupția și birocrația” au înregistrat 2,94%, în scădere
semnificativă față de ultimii 4 ani.

Se observă că răspunsurile oferite de participanții la studiu corespund realităților economice

ale anului 2016, care a marcat o scădere a volumului de investiții publice cu peste 26% față de
anul 2015, precum și un eșec al demarării proiectelor aferente exercițiului financiar 2014-2020,
chiar și la 2 ani de la demararea acestuia.
Analiza justificării răspunsurilor celor peste 44% dintre respondenți care au selectat
categoria ”alt motiv” ca justificare a rezultatelor slabe obținute în 2016 arată faptul că acestea,
în cvasi-totalitatea lor, se referă la deficiențe în domeniul absorbției fondurilor europene:
 25

 „modificarea continuă și nejustificată a condițiilor”,

 „nelansarea programelor cu fonduri europene”,
 „problemele întâmpinate în PNDR”,
 „blocajul politic și lipsa capacității administrative în domeniul absorbției fondurilor
europene”,
 „problemele instituționale în atragerea de fonduri europene”,
 „inconstanța și inconsecvența lansării de apeluri pe fonduri structurale, inclusiv înăsprirea
condițiilor de participare și cofinanțare din partea potențialilor beneficiari”,
 „lipsa proiectelor lansate de Autorități”,
 „aplicarea criteriului prețul cel mai scăzut”,
 „scăderea calității consultanței și acceptarea acesteia de către autorități”,
 „dispariția unor contracte majore”,
 „lansarea cu întârziere a programării 2014-2020” etc.

IV.1.2 Cererea de consultanță în anul 2016

Cât la sută din veniturile dvs. de anul trecut au fost generate de clienți deja existenți?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
< 10% 15.94% 17.86% 19.44% 15.39% 14.71%
10-25% 23.19% 8.33% 13.89% 7.41% 26.47%
25-50% 17.39% 22.62% 16.67% 26.92% 29.41%
> 50% 43.48% 51.19% 50% 50% 29.41%

Se observă o scădere
substanțială a ponderii firmelor
care s-au bazat în proporție de
peste 50% pe clienții existenți
pentru realizarea cifrei de afaceri
în anul 2016 (de la 50% în anul
2015 la sub 30% în anul 2016),
ceea ce corespunde constatării
că firmele care au înregistrat
creșteri au realizat acest lucru
prin diversificarea ofertei de
 26

servicii și, probabil din acest motiv, prin abordarea unor segmente noi ale pieței.
Astfel, 29,41% dintre respondenți au declarat că mai mult de 50% din veniturile lor au fost
generate de clienții deja existenți (în scădere față de cele 50 de procente din anul 2015), iar alți
29,41% au declarat că veniturile lor din anul 2016 au fost generate de clienți existenți în
proporție de 25-50%.

Care sunt sectoarele industriei din care au provenit preponderent clienții dvs.?
(răspunsuri multiple)
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
Agricultură 40.58% 36.14% 18.31% 53.24% 44.12%
Industrie 47.83% 45.78% 50.70% 51.94% 58.82%
Construcții 20.29% 18.07% 18.31% 18.19% 26.47%
Servicii de afaceri 23.19% 31.33% 15.49% 32.46% 8.82%
Servicii financiare 1.45% 9.64% 7.04% 7.79% 11.76%
IT/Telecomunicații 12.99% 8.82%
Comunicații/Media 5.80% 6.02% 2.82% 3.90% 17.65%
Turism 20.29% 12.05% 7.04% 11.69% 14.70%
Comerț 13.04% 13.25% 12.68% 9.09% 8.82%
Transport 2.90% 6.02% 5.63% 1.30% 11.76%
Administrație publică centrală 17.39% 8.43% 4.23% 15.58% 29.41%
Administrație publică locală 28.99% 26.51% 28.17% 27.27% 2.94%
Servicii publice (utilități) 4.35% 8.43% 4.23% 14.29% 11.76%
Non profit 7.25% 9.64% 23.94% 11.69% 8.82%
Altele 7.25% 1.20% 5.63% 28.57% 4%

Sectoarele industrial și respectiv agricultură sunt în continuare cele mai mari consumatoare de
servicii de consultanță în management, cu ponderi apropiate de cele ale anului 2015.
Variații importante se pot constata:
 în sectorul construcțiilor (cel mai mare procent din ultimii 5 ani),
 al serviciilor de afaceri (în scădere abruptă de la peste 30% în 2015 la sub 9% în 2016, cel
mai mic procentaj din ultimii 5 ani),
 al transporturilor (un procentaj dublu față de cel mai bun rezultat din ultimii 4 ani),
 al administrației publice centrale (30%, procentaj dublu față de anul 2015)
 al administrației publice locale (scădere substanțială de la o medie de 28% a ultimilor 4 ani
la sub 3% în 2016)
 27

Care dintre următoarele misiuni de consultanță au fost cele mai căutate de către clienții dvs. în anul
trecut? (răspunsuri multiple)
Anul Anul Anul Anul Anul
2012 2013 2014 2015 2016
Consultanță strategică (analiza pieței, 45.53% 44.58% 37.14% 36.36% 38.24%
reorganizare, M&A etc.)
Consultanță pentru management operațional 17.65% 15.66% 15.71% 12.99% 23.52%
(nivel de departament)
Consultanță pentru management resurse 5.88% 12.03% 8.57% 12.99% 5.88%
umane (recrutare, dezvoltare, evaluare,
training)
Project Management 55.52% 56.63% 55.71% 85.71% 58.82%
Managementul schimbării 7.35% 3.61% 5.71% 9.09% 8.82%
Consultanță IT 5.88% 7.23% 5.71% 5.19% 5.88%
Externalizare procese IT 4.41% 4.82% 2.86% 2.60% 0%
Externalizarea altor procese de afaceri 10.29% 3.61% 4.29% 7.80% 14.70%
Alte servicii de consultanță 23.53% 25.30% 14.29% 62.33% 26.47%
Alte tipuri de consultanță 10.29% 4.82% 10% 65% 14.70%

În rândul celor mai solicitate tipuri de misiuni de consultanță, managementul de proiect se află
în continuare pe primul loc, cu un procent de 58,82% în 2016, în scădere însă față de anul
anterior. Acesta este urmat de consultanță strategică (38,24%), alte servicii de consultanță (în
 28

special consultanță în inginerie cu peste 25%), consultanță pentru management operațional

(23,52%) etc.

IV.1.3 Finanțarea din Fonduri europene

Firma dvs. este implicată în proiecte finanțate din fonduri europene?

Anul 2015 Anul 2016
DA 89.61% 82.35%
NU 10.39% 17.65%

Analizând componența
participanților la studiul
AMCOR, observăm că
majoritatea firmelor sunt
implicate în proiecte finanțate cu
fonduri europene, ceea ce
reprezintă o realitate a pieței de
consultanță în management din
ultimii ani, chiar dacă ponderea
 29

firmelor care sunt implicate în proiectele cu finanțare europeană este într-o ușoară scădere
comparativ cu anul anterior.

Un procent de 70,59% dintre

Cât la sută din CA reprezintă proiectele cu fonduri europene?
respondenți declară că peste
Anul 2015 Anul 2016
45% din cifrele lor de afaceri
0-15% 16.88% 20.59%
provin din proiectele cu fonduri
15-30% 7.80% 5.88%
europene, iar pentru cca. 47%
35-45% 2.60% 2.94%
dintre firmele participante la
45-60% 19.48% 5.88%
60-75% 6.49% 17.65% studiu proiectele europene

75-80% 28.57% 26.47% reprezintă peste 75% din cifra de

90-100% 18.18% 20.59% afaceri.
De altfel, această dependență
masivă de proiectele cu finanțare europeană constituie una dintre principalele cauze ale
scăderii volumului afacerilor firmelor de consultanță în ultimii 2 ani, în contextul finalizării
proiectelor aferente intervalului de programare 2007-2013 și al întârzierilor în lansarea
proiectelor aferente noului interval de programare.
 30

IV.1.4 Piața de consultanță în management din România în anul 2016,

comparativ cu anul 2015 și cu estimările făcute pentru anul 2016

Cum ați aprecia CA a companiei dvs. comparativ cu estimările pe care le aveați la începutul anului?
Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
> 30% decât estimarea 23.29% 12.98% 11.77%
> 10-30% decât estimarea 15.07% 12.98% 5.89%
> 10% decât estimarea 19% 18.18% 2.94%
Nu s-a modificat față de estimare 12.33% 23.38% 23.52%
< 10% decât estimarea 2.73% 7.80% 8.83%
< 10-30% decât estimarea 12% 10.39% 20.59%
< 30% decât estimarea 15.07% 14.29% 11.76%
< 50% decât estimarea 14.70%

Comparând estimările făcute de companii la începutul anului cu rezultatele înregistrate în anul

2016, se poate observa faptul că 55% dintre companii nu au reușit să-și atingă țintele de volum
de activitate propuse, peste 25% dintre acestea ratând obiectivul cu mai mult de 30%, iar 15%
cu peste 50%.
Astfel, din totalul respondenților, numai 23,52% nu au înregistrat diferențe între cifrele estimate
și cele obținute, iar 20,6% au reușit chiar să depășească estimările de început de an.
 31

IV.2. PREVIZIUNI PRIVIND CONSULTANŢA ÎN MANAGEMENT DIN

ROMÂNIA ÎN ANUL 2017
IV.2.1 Previziuni privind cifra de afaceri în anul 2017

Pentru anul în curs (2017), cum apreciați că va evolua cifra de afaceri pentru compania dvs.?
Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016 Anul 2017
Creștere > 30% 12.86% 27.71% 19.12% 18.18% 23.52%
Creștere între 10-30% 25.71% 26.51% 36.76% 20.78% 29.41%
Creștere sub 10% 18.57% 16.87% 13.24% 22.08% 20.59%
Nu se va modifica 28.57% 21.69% 17.65% 12.99% 17.65%
Scădere < 10% 4.29% 1.20% 2.94% 3.90% 8.83%
Scădere între 10-30% 7.14% 1.20% 4.41% 16.88% 0%
Scădere mai mare de 30% 2.86% 4.82% 5.88% 5.19% 0%

Piața manifestă un optimism aflat la maximul ultimilor 5 ani, în condițiile în care 73,52% dintre
respondenți estimează pentru 2017 creșteri ale cifrelor de afaceri. După doi ani de scăderi
semnificative ale pieței, piața consideră că s-a ajuns la un minim de la care trebuie reclădită o
creștere sustenabilă.
Opiniile ponderate care consideră că volumul de activitate va stagna în 2017 comparativ cu
2016 acoperă 17,65% dintre respondenți, în timp ce ponderea celor care consideră că anul
2017 va aduce noi scăderi de activitate este la un minim al ultimilor 3 ani. Chiar și în rândul
acestora însă se
remarcă faptul că
estimările se referă
doar la scăderi ale
activității de până la
10%.
 32

IV.2.2 Previziuni privind cererea de consultanță în anul 2017

Principalele sectoare economice din care vor proveni clienții dvs. în anul în curs (2017) sunt:
Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016 Anul 2017
Agricultură 42.65% 41% 32.35% 53.85% 50%
Industrie 51.47% 51.22% 55.88% 59.00% 67.65%
Construcții 17.65% 18.29% 17.65% 17.95% 23.53%
Servicii de afaceri 25% 28.05% 20.59% 35.90% 23.53%
Servicii financiare 2.94% 7.32% 7.35% 10.26% 8.82%
Comunicații/Media 4.41% 7.32% 5.88% 7.70% 11.76%
Turism 16.18% 18.29% 7.35% 20.51% 26.47%
Comerț 8.82% 12.20% 17.65% 6.41% 17.65%
Transport 2.94% 6.10% 4.41% 0.00% 0%
Administrație publică centrală 19.12% 12.20% 7.35% 11.54% 17.65%
Administrație publică locală 29.41% 26.83% 25% 37% 44.12%
Servicii publice (utilități) 4.41% 7.32% 7.35% 10.26% 2.94%
Non profit 5.88% 6.10% 17.65% 5.12% 17.65%
Altele 2.94% 1.22% 1.47% 24.36% 2.94%

Firmele intervievate estimează că și în anul 2017 sectoarele economiei din care vor proveni
majoritatea clienților sunt cel industrial în proporție de 67,65%, agricultura (50%) și, în creștere
semnificativă peste maximul ultimilor 4 ani, administrația publică locală.
 33

Tipul de misiuni de consultanță care va genera cea mai mare parte a CA în anul acesta (2017):
(răspunsuri multiple)
Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016 Anul 2017
Consultanță strategică 54.41% 48.78% 45.59% 10.38% 38.24%
Managementul operațiunilor 20.59% 17.07% 20.59% 2.59% 20.59%
Consultanță în resurse umane 7.35% 15.85% 5.88% 2.59% 11.76%
Project Management 63.24% 60.98% 58.82% 39.00% 70.59%
Managementul schimbării 7.35% 7.32% 10.29% 0.00% 14.70%
Consultanță IT 4.41% 6.10% 8.82% 2.59% 5.88%
Dezvoltare și integrare 5.88%
Servicii de management al 0%
tehnologiei informației
Servicii de management întreținere 0%
rețele calculatoare
Externalizarea proceselor de afaceri 6.62% 7.35% 2.94% 11.76%
Alte servicii de consultanță 26.47% 21.90% 16.18% 36.36% 23.53%
Alte tipuri de consultanță 7.35% 1.22% 8.82% 6.49% 5.88%

Firmele intervievate consideră că și în anul 2017 misiunile de consultanță care vor genera cea
mai mare parte a cifrei de afaceri vor rămâne cele de management de proiect, la fel ca în anii
anteriori, însă într-o proporție mult mai mare, de peste 70%. Aceste previziuni se bazează
probabil pe speranțele
privind deblocarea
proiectelor cu finanțare
europeană, multe firme
investind în anii 2015 și
2016 în scrierea de
proiecte care urmează
să demareze în anul
2017.
 34

Alte misiuni de consultanță care se estimează că vor sprijini în măsură semnificativă realizarea
cifrelor de afaceri în anul 2017 sunt: consultanța strategică, consultanța pentru management
operațional, managementul schimbării, dar și alte servicii de consultanță (de exemplu
inginerie).

IV.3 Specificul firmelor și al proiectelor de consultanță din România în

anul 2016. Previziuni pentru 2017
IV.3.1 Consultanții în management – structura firmelor, experiență,
competențe

Firmele respondente au raportat un nr. total de 348 de angajați, substanțial mai mic decât cel
înregistrat în anul anterior, însă proporțional cu numărul firmelor care au participat la realizarea
studiului.

Din totalul personalului, câți angajați sunt consultanți care generează direct venit din vânzarea
serviciilor lor de consultanță?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
0-10 consultanți 79.10% 85.37% 83.33% 81.82% 97.00%
11-30 consultanți 16.42% 10.98% 15.15% 11.69% 3.00%
peste 30 consultanți 4.48% 3.65% 1.52% 6.49% 0.00%

Dintre acești angajați, majoritatea sunt consultanți care generează direct venituri din vânzarea
serviciilor de consultanță, restul angajaților fiind considerați personal auxiliar.
 35

După cum se poate observa din analiza datelor, participanții la studiul AMCOR au fost în 2017
predominant firme mici, cu mai puțin de 10 consultanți. Acest profil este reprezentativ însă
pentru ansamblul pieței de consultanță din România, care este în continuare foarte fragmentat
și dominat de firme mici și foarte mici. După doi ani consecutivi de scădere a pieței, multe firme
și-au redus substanțial numărul de angajați, aceasta fiind o altă explicație a creșterii ponderii
firmelor mici în studiul realizat de AMCOR.

Din volumul total facturat clientului, cât a fost în medie rezultatul muncii consultanților proprii
angajați cu contracte de muncă full-time?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
mai puțin de 25% 14.93% 28.05% 24.24% 18.18% 26.48%
între 25% și 50% 17.91% 14.63% 13.64% 10.39% 2.94%
între 50% și 75% 22.38% 14.63% 12.12% 11.69% 11.76%
peste 75% 44.78% 42.69% 50% 60% 58.82%

Analiza datelor relevă

faptul că proporția
firmelor care obțin peste
50% din venituri utilizând
consultanții proprii
angajați full-time s-a
menținut la un nivel
constant de 70% în ultimii
2 ani. Pe de altă parte
însă, a crescut ponderea
firmelor care realizează
mai puțin de 25% din
venituri utilizând consultanți full-time, ceea ce poate avea două explicații:

 într-o piață extrem de contractată, au existat firme care au preferat să contracteze și proiecte
care nu corespundeau neapărat profilului lor de bază, ceea ce a necesitat și colaborarea cu
alte firme sau cu consultanți temporari, chiar dacă aceasta a însemnat reducerea propriilor
venituri din respectivele proiecte
 36

 pentru a-și reduce costurile cu personalul angajat, multe firme au redus normele
consultanților sau au apelat la consultanți externi part-time strict pe durata unor proiecte,
fără un angajament pe termen lung.

Care este experienţa medie (în număr de ani de servicii de consultanţă prestate) a consultanţilor din
firma dvs.?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
sub 1 an 7.46% 3.66% 4.62% 0.00% 0%
între 1 și 5 ani 23.88% 26.83% 29.23% 14.29% 23.53%
între 5 și 10 ani 44.78% 50% 41.53% 51.94% 44.12%
peste 10 ani 23.88% 19.51% 24.62% 33.77% 32.35%

Se observă practic dispariția firmelor care utilizează în rolul de consultant angajați fără
experiență sau cu experiență mai mică de 1 an, ceea ce probabil se explică prin faptul că într-
o piață aflată în scădere de 2 ani, majoritatea firmelor au apelat la reduceri de personal,
păstrând însă consultanții seniori. Pe termen mediu însă această stare de fapt va produce
efecte negative, întrucât nu
permite intrarea în profesie
a unei noi generații de
consultanți.

Ponderea consultanților
full-time cu experiență de
peste 5 ani rămâne de
peste 75%, iar a celor cu
experiență mai mare de 10
ani se păstrează peste
30%.
 37

Indicați 3 domenii de cunoștințe pe care considerați că angajații care lucrează în consultanță în

firma dvs. ar trebui să le aprofundeze: (răspunsuri multiple)
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
Stabilirea necesităților organizației 8.96% 13.75% 17.19% 19.48% 26.47%
client/diagnostic inițial
Dezvoltarea unor propuneri de 14.93% 13.75% 17.19% 46.75% 67.65%
proiecte de consultanță
Modalitatea de contractare a unei 26.87% 28.75% 25% 17% 14.70%
misiuni de consultanță
Execuția/implementarea proiectului 10.45% 6.25% 10.94% 29.87% 29.41%
de consultanță
Exit-ul/Finalizarea formală a unui 7.46% 8.75% 6.25% 9.09% 11.76%
proiect de consultanță
Asumarea lecțiilor/experiențelor 5.97% 6.25% 6.25% 22.07% 26.47%
învățate în cursul proiectelor
Relația/comunicarea cu clientul 17.91% 21.25% 21.88% 44.15% 38.24%
Atitudine profesională și 0% 3.75% 6.25% 10.39% 8.82%
comportament etic
Cunoștințe generale de management 10.45% 15% 6.25% 15.58% 20.59%
(referitoare la procese de lucru și
funcțiuni ale unei companii)
Deținerea unei specializări într-un 29.85% 23.75% 29.69% 42.86% 29.41%
anumit domeniu tehnic sau
profesional
Aplicarea de metode și tehnici de 19.40% 21.25% 29.69% 33.77% 38.24%
consultanță
Altele 10.45% 6.25% 3.13% 9.09% 2.94%

Cel mai important domeniu de evoluție profesională pe are firmele de consultanță participante
la studiu l-au identificat pentru angajații lor (cu o pondere de aproape 68%) este acela de
dezvoltare a unor propuneri de proiecte de consultanță. Într-o piață aflată în scădere, firmele
de consultanță au înțeles faptul că generarea de noi oportunități și capacitatea de a pregăti
proiecte și oferte potrivite constituie cea mai eficientă cale de redresare.
 38

Alte subiecte/competențe pe care respondenții consideră că angajații firmei lor trebuie să le

aprofundeze includ, cu procentaje mari, următoarele: relația/comunicarea cu clientul și
aplicarea de metode și tehnici de consultanță (fiecare cu câte 38,24%),
execuția/implementarea proiectului de consultanță și deținerea unei specializări într-un anumit
domeniu tehnic sau profesional (fiecare cu câte 29,41%), dar și stabilirea necesităților
organizației client/diagnostic inițial și asumarea lecțiilor/experiențelor învățate în cursul
proiectelor (fiecare cu câte 26,47%).

Răspunsurile primite reliefează existența unor nevoi concrete de formare la nivelul angajaților
firmelor de consultanță, care trebuie luate în considerare de către firmele de consultanță în
vederea perfecționării personalului și a creșterii competențelor și a eficienței acestuia.
 39

IV.3.2 Evoluția onorariilor. Previziuni

În ce măsură onorariile (tarifele zilnice) pe care le solicitați pentru serviciile de consultanță au variat
în anul 2016 comparativ cu 2015?
Perioada Perioada Perioada Perioada
2012/2013 2013/2014 2014/2015 2015/2016
creștere peste 50% 2.47% 3.08% 1.30% 0.00%
creștere între 25-50% 2.47% 6.15% 2.60% 5.88%
creștere între 10-25% 7.41% 6.15% 10.39% 8.82%
creștere de până la 10% 9.88% 13.85% 14.28% 0.00%
au rămas constante 64.20% 46.15% 58.44% 61.76%
scădere de până la 10% 4.94% 6.15% 2.60% 2.95%
scădere între 10-25% 4.94% 7.69% 6.49% 8.82%
scădere între 25-50% 1.23% 4.62% 0% 11.77%
scădere de peste 50% 2.47% 1.54% 3.90% 0.00%
nu știu 0% 4.62% 0% 0.00%

Scăderea generală a pieței și reducerea volumului de activitate a condus la scăderi ale

onorariilor de consultanță, ca o reacție a firmelor la creșterea concurenței. Astfel, aproape 24%
dintre respondenți
au raportat scăderi
ale onorariilor în
2016.
Este de asemenea
important de
precizat faptul că
aceste scăderi se
adaugă celor deja
înregistrate în anii
2014 și 2015.
 40

În ceea ce privește opiniile cu privire la modul în care onorariile vor evolua în anul 2017, opinia
predominantă este pozitivă. După scăderile semnificative din ultimii 2 ani, firmele participante
la studiul pieței realizat de AMCOR consideră în proporție de peste 40% că onorariile vor crește,
opinia celor pesimiști aflându-se la minimul ultimilor ani, cu o pondere de doar 6%.

Cum estimaţi că se vor schimba onorariile pe care le solicitaţi pentru serviciile de consultanţă pe
care le veţi oferi în anul viitor? (răspunsuri multiple)
Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016 Anul 2017
creștere de peste 50% 1.23% 1.54% 0.00% 0%
creștere între 25-50% 0.00% 1.54% 1.30% 8.82%
creștere între 10-25% 8.64% 15.38% 11.69% 11.76%
creștere de până la 10% 19.75% 21.54% 14.28% 20.59%
vor rămâne constante 61.73% 47.69% 54.55% 52.94%
scădere de până la 10% 3.70% 6.15% 5.19% 2.94%
scădere între 10-25% 1.23% 1.54% 3.90% 2.94%
scădere între 25-50% 0.00% 0.00% 2.60% 0%
scădere de peste 50% 1.23% 0.00% 1.30% 0%
nu știu 2% 4.62% 5.19% 0%
 41

IV.3.3 Exportul serviciilor de consultanță

Procentul firmelor care au derulat în 2016 misiuni de consultanță în afara României se

încadrează în continuare în trendul crescător al ultimilor 4 ani, chiar dacă este într-o ușoară
scădere față de anul anterior (35% în 2016 față de 40% în 2015).
În cursul anului trecut (2016) ați întreprins misiuni de consultanță în afara granițelor țării?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
DA 23.88% 22.78% 25% 40% 35.30%
NU 76.12% 77.22% 75% 60% 64.70%

Cât reprezintă veniturile realizate din proiecte de consultanță internațională derulate în afara
României din totalul veniturilor realizate de firma dvs. în anul trecut?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
mai puțin de 10% 62.50% 50% 81.25% 51.85% 73.33%
între 10-25% 18.75% 16.67% 6.25% 40.74% 20%
între 25-50% 0% 27.78% 6.25% 0.00% 6.67%
mai mult de 50% 18.75% 5.55% 6.25% 7.41% 0%

Din punct de vedere al ponderii proiectelor internaționale în veniturile firmelor de consultanță

participante la studiu, se observă o scădere a acesteia, preponderent în intervalul de până la
10% (73,33%). Față de anul anterior, ponderea firmelor care au obținut între 10%-25% din
venituri din proiecte internaționale a scăzut la jumătate (20% în anul 2016 față de 40% în anul
2015).
 42

În contextul general al
scăderii cifrelor de afaceri,
scăderea ponderii
veniturilor din proiecte
internaționale echivalează
în fapt și cu o scădere
semnificativă a valorii
veniturilor obținute din
proiecte internaționale.

IV.3.4 Specificul proiectelor de consultanță și al pieței

Care este numărul mediu de consultanţi alocaţi pentru un proiect?

Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
1 consultant 21.74% 21.52% 19.05% 26.31% 26.47%
2 consultanți 49.27% 51.90% 58.73% 35.53% 55.88%
peste 3 consultanți 28.99% 26.58% 22.22% 38.16% 17.65%

Față de anii anteriori, se observă o creștere a numărului de proiecte de consultanță de

complexitate mai redusă, în cadrul cărora este necesară utilizarea unui număr mai redus de
 43

consultanți. Astfel, ponderea proiectelor care necesită 3 și mai mulți consultanți a scăzut cu
mai mult de jumătate, de la 38% la 17,6%.

Analiza duratei medii a unui proiect de consultanță arată faptul că a crescut ușor ponderea
proiectelor scurte, de până la 3 luni, în detrimentul proiectelor medii, cu durate între 3-9 luni.

Care este durata medie a unui proiect tipic în cadrul firmei dvs.?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
mai puțin de 3 luni 26.47% 17.72% 14.29% 18.18% 20.59%
între 3-6 luni 32.35% 22.78% 26.98% 29.87% 23.53%
între 6-9 luni 8.82% 15.19% 17.46% 3.90% 0%
între 9-12 luni 10.30% 7.60% 15.87% 11.69% 11.76%
peste 1 an 22.06% 36.71% 25.40% 36.36% 44.12%

De asemenea, a crescut semnificativ ponderea proiectelor cu durată mai lungă de 1 an, până
la o valoare de 44%, ceea ce reprezintă maximul ultimilor 5 ani. Coroborat cu scăderea
numărului de consultanți alocați unui proiect, este foarte probabil ca această creștere a duratei
proiectelor de peste 1 an să se datoreze întârzierilor și decalării termenelor de finalizare a
proiectelor și nu creșterii complexității proiectelor.
 44

Câte proiecte de consultanță derulează firma dvs. în medie în fiecare an?

Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
1-5 proiecte 26.47% 36.71% 39.68% 25.97% 38.23%
6-10 proiecte 27.94% 25.32% 20.64% 25.97% 20.59%
10-20 proiecte 24.68% 17.65%
45.59% 37.97% 39.68%
peste 20 proiecte 23.38% 23.53%

Analiza numărului de
proiecte derulate anual
de firmele de
consultanță arată o
creștere a ponderii
firmelor care derulează
un număr de până la 5
proiecte la (38%, față de
26% în anul 2015), în
paralel cu scăderea
ponderii firmelor care
derulează anual între 6
și 20 de proiecte. Ponderea firmelor care derulează anual peste 20 de proiecte a rămas
constantă la valoarea de 23% înregistrată în anul 2015, o valoare cu aproape 50% mai scăzută
însă decât media anilor 2012-2014.

Analiza percepției generale asupra comportamentului concurențial al firmelor de consultanță

arată o degradare a opiniei generale cu privire la calitatea concurenței și respectiv la
comportamentul etic al firmelor.
Cum percepeţi concurenţa de pe piaţa de consultanţă din România?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
Loială 44.78% 27.85% 34.92% 40.26% 35.29%
Neloială 55.22% 72.15% 65.08% 59.74% 64.71%
 45

Considerați că în general firmele de

consultanță în management din
România au un comportament etic?
Anul 2015 Anul 2016
Da 67.53% 41.18%
Nu 32.47% 58.82%

Astfel, atât procentajul celor care

consideră că piața este caracterizată
de o concurență loială, cât și
al celor care consideră că
firmele de consultanță au un
comportament etic este în
scădere față de anul anterior,
realizând o revenire a valorilor
la nivelul anului 2014.
Contracția pieței de
consultanță și numărul redus
de proiecte au condus la o
creștere a concurenței și la
scăderea onorariilor, ceea ce a dus la creșterea comportamentelor neconcurențiale și neetice.

Firma dvs. şi-a schimbat domeniul/domeniile de competenţă (consultanţă strategică, project

management, consultanță IT, consultanță HR și training etc.) în anul trecut?
Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
Da 8.70% 13.41% 18.18% 23.38% 5.88%
Nu 91.30% 86.59% 81.82% 76.62% 94.12%
 46

În mod surprinzător, cu toate că piața nu a mai oferit oportunitățile din anii anteriori, firmele de
consultanță au arătat o dispoziție extrem de redusă în 2016 de adaptare la această nouă
realitate a pieței, prin explorarea unor arii noi de expertiză. Modificarea domeniilor de
competență s-a situat astfel în 2016 la cel mai scăzut nivel din ultimii 5 ani.
În contextul în care peste 80% din
firmele din piață s-au specializat în
ultimii ani în scrierea și respectiv
implementarea sau
managementul proiectelor cu
finanțare europeană, majoritatea
acestor firme nu au reușit să
„migreze” către alte domenii
complementare de consultanță.

Toate firmele care au reușit totuși să își adapteze domeniile de expertiză la schimbările pieței
au menționat ca motivație a acestei decizii schimbarea factorilor externi (contextul economico-
financiar, modificarea cererii).

De ce natură au fost factorii care au condus la această schimbare?

Anul 2012 Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016
Interni (restructurări, de natură 16.67% 18.18% 41.67% 20.00% 0%
financiară)
Externi (context economico- 100% 90.91% 58.33% 73.34% 100%
financiar, cerere, trend)
Alții 0% 9.09% 0% 7% 0%
 47

Care credeţi că vor fi cele mai mari dificultăţi pe care le veţi întâmpina în anul viitor?
Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015 Anul 2016 Anul 2017
Recrutarea personalului specializat 17.91% 14.81% 23.08% 9.09% 29.41%
Loializarea personalului specializat 8.96% 6.17% 12.31% 2.60% 5.88%
Menținerea clienților actuali 16.42% 17.28% 12.31% 1.30% 11.76%
Încasarea onorariilor din 53.73% 30.86% 36.92% 25.97% 41.18%
consultanță/blocaj financiar
Apariția altor firme de consultanță 2.99% 6.17% 7.69% 0.00% 5.88%
Intrarea în România a altor firme de 8.96% 6.17% 3.08% 0.00% 5.88%
consultanță internaționale
Reducerea bugetelor alocate de 25.37% 28.40% 33.85% 7.79% 32.25%
clienți pentru consultanță
Concurența neloială 31.34% 45.68% 41.54% 14.29% 20.59%
Instabilitatea economică și politică 32.84% 49.38% 36.92% 27.27% 82.35%
Corupția 20.90% 20.99% 29.23% 3.90% 11.76%
Altele 4.48% 6.17% 3.08% 7.79% 5.88%

Companiile participante la studiu au identificat ca principale dificultăți pentru perioada

următoare: instabilitatea economică și politică (82,35%), blocajul financiar în ceea ce privește
încasarea de onorarii din
consultanță (cca. 41%),
reducerea bugetelor alocate
de clienți pentru consultanță
(32,25%), reducerea
personalului specializat (cca.
30%).

La polul opus, în viziunea respondenților, cele mai mari oportunități profesionale previzionate
pentru anul 2017 sunt în continuare în majoritatea opiniilor exprimate programele de finanțare
ale UE, creșterea competitivității și încheierea de noi parteneriate.
 48

Despre AMCOR
AMCOR, Asociația Consultanților în Management din România, este membru deplin al
Federației Europene a Asociaţiilor de Consultanţă în Management, FEACO Brussels
(www.feaco.org) şi al Consiliului Internaţional al Institutelor de Consultanţă în
Management, ICMCI (www.icmci.org).
Pe plan naţional, AMCOR este organismul de reglementare a profesiei de consultant în
management, fiind membru al Uniunii Profesiilor Liberale din România, UPLR (www.uplr.ro).

Misiunea AMCOR este aceea de a aduce valoare adăugată membrilor săi prin promovarea
unui climat de profesionalism şi etică pe piaţa de consultanţă în management din România.
Apartenenţa la AMCOR este o dovadă de responsabilitate socială faţă de mediul în care firmele
de consultanță în management își desfășoară activitatea, fiind totodată o dovadă a încrederii în
capacitatea organismelor profesionale şi a societăţii civile de a influenţa, în mod pozitiv, o piaţă
şi un sector economic.