Universitatea Valahia

Facultatea de Ştiinţe Economice

Specializarea Marketing

Distributia serviciilor in turism

Conducător ştiinţific:

Prof.asist.drd. Dorina Tanasescu

Studenti: Neagu Sorin Marian

 Cuprins

1. Conceptul de distribuţie şi rolul distribuţiei în turism pg 3

2. Canale de distributie pg 4
3. Strategii de distrbuţie în turism pg 4
4. Adâncimea canalului de distribuţie pg 5
 1. Conceptul de distribuţie şi rolul distribuţiei în turism
În turism, distribuţia constituie o pârghie importantă a actului de vânzare a produsului turistic,
de stimulare şi atragere a consumatorilor potenţiali.
Fiind o componentă principală a mix-ului de marketing, distribuţia produselor turistice are în
vedere atât circuitul fizic şi economic al acestora între producători şi clienţi, cât şi ansamblul
relaţiilor care iau naştere între prestatorii de servicii, clienţi, comercianţi şi alţi intermediari,
prezentându-se ca un ansamblu de fluxuri ale negocierilor, transferului, actelor promoţionale,
produselor.
Ca preocupare principală de marketing, distribuţia nu este deci o activitate care se limitează
doar la bunurile materiale, desfăşurându-se şi în sfera serviciilor.
Conexiunea propriu-zisă între firmele prestatoare de servicii turistice şi clientelă se
realizează tocmai prin intermediul distribuţiei, fără ca preocupările de marketing să înceteze.
Distribuţia este un element important al mixului de marketing şi este definită ca fiind
„totalitatea activităţilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producător la
consumator” sau, cu alte cuvinte, cuprinde „totalitatea activităţilor care au loc în spaţiul şi
timpul care separă prestatorul de servicii de consumator”.
Politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor
de desfacere coordonate cu performanţele întreprinderii, iar obiectul acesteia îl constituie
finalitatea actelor de vânzare-cumpărare în ceea ce priveşte alegerea celor mai indicate
canale de distribuţie, cât şi opţiunea pentru ruta optimă a mişcării produselor”.
Distribuţia se justifică prin aceea că aceasta facilitează achiziţionarea şi consumarea
serviciilor turistice de către clientelă. Ea face posibilă compararea şi alegerea acelor
combinaţii de servicii turistice care convin cel mai mult clientelei.
Distribuitorii specializaţi sunt aceia care efectuează, în mod calificat, o preseleţie a
produselor turistice în baza unor aprecieri calitatative, a unor vizite prealabile în zonele de
deststinaţie turistică etc.
În acelaşi timp, distribuţia calificată se dovedeşte utilă deoarece asigură valorificarea, în
folosul firmelor prestatoare de servicii şi al clienţilor, a aşa numitului efect de reţea, prin care
se înţelege capilaritatea sistemului comercial format din puncte de vânzări omniprezente în
zonele emitente şi receptive.
Dintre obiectivele pe care şi le propune distribuţia în turism, cele mai importante se referă la:
- acoperirea geografică integrală a spaţiului din care provine clientela turistică şi în
care operează firmele de turism;
- asigurarea controlului întregii reţele de distribuţie;
- asigurarea flexibilităţii (creşterea şi reducerea) numărului de distribuitori, în funcţie de
mărimea cererii şi ofertei turistice;
- stimularea intermediarilor;
- reducerea cheltuielilor de distribuţie etc.

3
 2. Canale de distribuţie
Un canal de distribuţie este o întreprindere sau un set de întreprinderi independente
implicate în transmiterea produsului la consumator sau „o combinaţie de utilităţi şi funcţiuni
asigurate de întreprinderile ce constituie itinerarul deplasării produselor din punctele de
producţie în cele de consum”.
Tipurile de canale de distribuţie utilizate în turism sunt:
 Canale de distribuţie directe;
Canale de distribuţie indirecte.
Distribuţia directă se caracterizează prin lipsa intermediarilor, ea presupunând
vânzarea serviciilor turistice direct către clienţi.
Acest canal de distribuţie se utilizează atunci când cererea este suficient de mare comparativ
cu oferta. Principalele modalităţi prin care se poate realiza distribuţia directă în turism sunt:
vânzarea directă, sistemul de rezervări de locuri, vânzările prin corespondenţă sau catalog,
vânzările prin telefon sau cele prin mijloacele moderne de comunicaţii precum internetul.
Distribuţia indirectă presupune prezenţa intermediarilor, persoane fizice şi juridice care se
interpun între prestatorii de servicii şi turist. Se recomandă cu precădere în situaţia în care
firmele prestatoare fie nu pot executa în mod eficient unele operaţiuni turistice, fie nu pot
pătrunde direct pe anumite pieţe, datorită eforturilor promoţionale şi investiţionale mari, fie
pentru a nu-şi asuma unele riscuri economice sau tehnice.
Intermediarilor turistici le revine rolul de a prelua serviciile parţiale, de a le combina într-o
formă atractivă şi de a le vinde sub forma unor servicii turistice complete.

3. Strategii de distrbuţie în turism

Diferenţierea strategiilor se realizază în funcţie de o serie întreagă de criterii, pe baza cărora
firmele pot fundamenta propriile opţiuni. Astfel, se pot întâlni anumite variante strategice
turistice, în funcţie de următoarele criterii:
Lungimea canalului de distribuţie, constituie unul dintre cele mai importante criterii de
diferenţiere strategică. Se poate opta pentru:
distribuţia directă, caz în care prestatorul de servicii vinde produsul în mod nemijlocit
clientelei turistice, în conformitate cu solicitările şi pretenţiile acesteia, la un preţ mult mai
accesibil.
distribuţia prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar, de regulă tur-operator,
pătrunzându-se astfel mult mai uşor pe pieţe inaccesibile.
distribuţia prin canale lungi, cu cel puţin doi intermediari, de natura tour-operatorilor şi
respectiv, agenţiilor de turism, ceea ce permite o mai bună acoperire a pieţei.
Lăţimea canalului de distribuţie permite fundamentarea uneia dintre următoarele
opţiuni strategice:
distribuţia extensivă, bazată pe un număr mare de intermediari, fără să se ţină cont de
specializarea lor, ceea ce permite o difuzare largă a produselor turistice. Principalul avantaj
constă în faptul că produsul turistic este cunoscut mai bine, însă, în condiţiile în care nu sunt
coordonate judicios eforturile fiecărui participant, se poate ajunge la situaţia neplăcută de a
nu mai avea capacităţi disponibile.
distribuţia selectivă, printr-un număr relativ redus de intermediari, de regulă tour-operatori
specializaţi pe tipuri de produse turistice, pe destinaţii, pe clientelă.
distribuţia exclusivă, prin intermediul unui singur intermediar, care asigură o distribuţie de
calitate deosebită, iar produsul este destinat unei clientele selecţionate.
4. Adâncimea canalului de distribuţie:
- reţea largă de puncte de vânzare, poziţionate cât mai aproape de clientelă, care
poate acoperi multiple zone geografice
- difuzare îngustă, concentrată.
Opţiunea strategică a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii, pe lângă cele
amintite anterior, iar prin combinarea alternativelor strategice, firmele pot alege cele mai
bune soluţii vizând distribuţia produselor, astfel încât să se satisfacă în mod corespunzător
cererea turistică.