Universitatea Danubius Galati – M.F.P.

P- anul I - 2009-2010 - Matketing financiar

Targurile si expozitiile
- parte integranta a instrumentelor de marketing -

Pentru a defini targurile si expozitiile trebuie sa pornim de la necesitatea

societatilor de a utiliza instrumente moderne si eficiente de comunicare, schimb de
marketing si informatii, cu cheltuieli cat mai mici si pe o perioada cat mai scurta.

Astfel, prin targuri si expozitii intelegem manifestari cu o accentuata functiune de

piata, locul si momentul desfasurarii acestora fiind hotarata de organizatori, in functie de
interesul acestora. Pe de alta parte targurile si expozitiile permit participantilor sa-si
prezinte produsele si serviciile executate de ei, cat si sa ofere informatii utile cu privire la
domeniul lor de activitate, caracteristicile produselor sau serviciilor oferite, precum si sa
stabileasca noi relatii cu potentiali clienti.

„Targurile si expozitiile sunt o parte integranta a instrumentelor de marketing

pentru produsele si serviciile oferite de companii si de alte entitati economice. Ele sunt
considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al culturii, identitatii,
structurii unei companii spre potentialii beneficiari, cumparatori, utilizatori”1

Este locul unde se reuseste focalizarea atentiei si aromizarea intr-un scurt timp, de
numai cateva zile interesele si obiectivele principalilor promotori ai evolutiei unei piete
specifice, cum ar fi:

 Vanzatorii de produse si servicii in calitate de expozanti;

 Cumparatorii, consumatorii, beneficiarii, utlizatorii produselor si serviciilor
expuse, in calitate de vizitatori profesionali;

 Prestatorii de servicii specializate pentru targuri.

In delungul desfasurarii targurilor si expozitiilor s-au stabilit functii ale acestor

evenimete cum ar fi:

- functia de comunicare, de stabilire de contacte intre furnizori si cumparatori ce

are ca avantaje stabilirea de contacte personale intre un numar mai mare de parteneri
decat prin utilizarea altor instrumente de marketing si cunoasterea reciproca, din care se
creeaza un climat de incredere intre cele doua parti;

- functia de creare a imaginii viz-a-viz de o piata sau de o anumita companie

sau de un grup de companii;
- functia de informare;
1
Zamfir Moise – Marketing prin intermediul targurilor si expozitiilor – Editura All – pg. 26

1
 Universitatea Danubius Galati – M.F.P.P- anul I - 2009-2010 - Matketing financiar

- loc de intalnire a potentialilor parteneri dintr-un anumit domeniu economic,

comercial si industrial;
- limitarea in timp si spatiu, targurile si expozitiile fiind caracterizate printr-o
anumita periodicitate, ciclitate si o localizare precisa;

- loc de pregatire si creare a conditiilor pentru vanzari viitoare si vanzari

directe;

- facilitarea vizitarii;

- functia de forumuri;

- functia de indicator asupra potentialului dezvoltarii economice a unei tari,

industrii sau ramuri a acesteia;

Targurile si expozitiile au voluat treptat, pornind de la simple elemente spre

instrumente si medii marketing. Ele asigura un potential larg si eficient tuturor
obiectivelor companiei in cadrul strategiei sale de marketing. In timpul unei xepozitii,
expozantii prezinta strategia de comunicare, preturile, modalitatile de vanzare, distributie
si export, caracteristicile produselor sau serviciilor oferite.

Facand o comparatie intre cum era inainte de 1989, cand pentru un elev sau
manager de intreprindere de stat, student sau lucrator in cooperatie, participarea la targuri
si expozitii reprezenta, de cele mai multe ori, punctul culminant al anului, acum la 20 de
ani dupa, lucrurile s-au schimbat destul de mult insa avantajele participarii au ramas inca
aceleasi.

La momentul actual oamenii de afaceri, managerii de companii, sunt sub presiune

in fiecare zi. Oricat de multe contracte in derulare ar avea este permanent loc si de mai
multe. Angajatii companiilor vor salarii mai mari, competitia e tot mai dura pe zi ce trece,
noile reguli impuse de Uniunea Europeana sunt bune, dar numai dupa ce reusim sa trecem
de aceasta (noua) perioada de tranzitie. In economia de piata totul se joaca pe o singura
carte: marketingul. Iar mixul de marketing, format din cei 4P (produs, pret, promovare,
plasament) parca nu a fost niciodata mai perfectionat decat este acum.

S-au dezvoltat noi strategii de promovare, apeland la ultimele cuceriri ale tehnicii.
Se vorbeste de marketing viral, de web marketing, telemarketing, campanii de Direct
Mailing, campanii intr-unul sau doi pasi, oferte combinate si de blog marketing. Se
concep produse de nisa si se inventeaza piete la care, in urma cu 5 ani, nimeni nu
indraznea sa se gandeasca. Participarea la targuri si expozitii este considerata de o parte
din oamenii de afaceri ca fiind o consumatoare de timp, cu rezultate nesemnificative.
Nimic mai eronat! Cu un efort financiar redus se poate obtine un profit bun.

Participarea la targuri si expozitii vine in completarea strategieie de reducere de

costuri astfel, cu un stand de cativa metri patrati, o oferta bogata de produse, oameni
competenti care sa poata oferi informatii publicului se poate ajunge la niste costuri de la

2
 cateva sute de euro la cateva mii (in cazul in care se deplaseaza la expozitie utilaje
speciale, costurile cresc in consecinta).

Universitatea Danubius Galati – M.F.P.P- anul I - 2009-2010 - Matketing financiar

Beneficiile participarii la un targ pot fi imediate (directe) sau "intarziate"

(indirecte).

Produsele si serviciile care se pot vinde vizitatorilor la stand sunt beneficii

imediate.

Beneficiile indirecte sau „intarziate” sunt strict legate de ofertele care se distribue
si de imaginea pe care si-o creeaza expozantul. Chiar si la un an de la participarea la un
targ, este posibil ca un potential client sa-si aduca aminte de un anumit expozant. Iar acest
mic amanunt poate fi cel decisiv in incheierea unui contract de sute de mii de euro. 2

Industria targurilor si expozitiilor a explodat, pur si simplu, in Romania! Daca in

urma cu 15 ani puteam numara pe degete sectoarele economiei acoperite de targuri
organizate in tara, astazi avem de ales dintr-o oferta de peste 25 de tematici. Lider pe
aceasta piata se mentine Romexpo, care are, pe langa experienta, si avantajul unui centru
expozitional ce poate rivaliza cu cele din Europa occidentala.

In 2007, pe teritoriul Romaniei s-au organizat targuri si expozitii cu urmatoarele

tematici:
- tehnologia informatiei,
- agro-zootehnie si industrie alimentara,
- medicina umana si veterinara,
- ecologie,
- constructii si instalatii,
- utilaje,
- echipamente si tehnologii pentru industrie,
- transporturi,
- bunuri de larg consum,
- mobila,
- turism,
- media si tiparituri,
- confectii, textile,
- cosmetice,
- cadouri,
- advertising.

Participantii la targuri au cel putin 5 mari avantaje:

1. pot vinde produsele si serviciile companiei,
2. pot vedea pe viu cum evolueaza competitia pe piata,
3. pot lansa noi produse intr-un cadru festiv, cu sute de vizitatori si presa,

2
06-Sep-2007 by Florin Campeanu-Campeanu.ro» Articole» Controlul si reducerea costurilor» Exploatati la
maximum targurile si expozitiile!

3
4. pot organiza promotii diverse,
5. pot explora noi piete, analizand ofertele expozantilor.

Selectivitatea constituie unul din criteriile obligatorii in utilizarea eficienta a

targurilor si a expozitiilor ca parte componenta a sistemului de marketing.

Universitatea Danubius Galati – M.F.P.P- anul I - 2009-2010 - Matketing financiar

Procesul de selectie a unui targ poate decurge dupa cum ar fi:

- cunosaterea si analiza grupelor de targuri avute in vedere;

- studierea profilului si tematicii lor;

- analiza segmentului de piata si a grupurilor de cumparatori potentiali vizati;

- alegerea zonei in functie de dezvoltare economica;

- preselectia targurilor si vizitarea lor;

- selectarea unuia sau mai multor targuri in vederea participarii.

Dupa selectarea targului la care s-a decis participarea, expozantul porneste

campania de pregatire pentru participarea la expozitie. In practica se intalnesc doua tipuri
de participari: colectiva si individuala. Voi prezenta mai pe larg participarea colectiva.

1.Partciparea colectiva – se organizeaza in general de catre institutii sau

organizatii oficiale ori companii autorizate specializate in organizarea de targuri si
expozitii. Ea implica cheltuieli mai mari volum mai mare de munca atat din partea
organiztorului cat si din partea expozantului. Este necesara incheierea unui contract intre
parti, in care obligatiile partilor sunt clar si strict delimitate. Organizatorul trebuie sa
primeasca in avans de la expozanti anumite informatii cu privire la:

- specificatia si descrierea exponatelor si materialelor;

- suprafata de expunere solicitata;

- locul de unde se livreaza exponatele;

- nationalitatea reprezentantilor expozantilor;

- denumirea si adresele reprezentantilor.

Intr-un stadiu uletrior, expozantii trebuie sa mai ofere organizatorilor urmatoarele

informatii:

- obiectul de activitate si nomenclatorul produselor de export;

- scopul si obiectivele participarii la targ;

- operatiunile comerciale pe care le deruleaza deja in tara gazda;

4
 - natura afacerilor pe care intentioneaza sa le incheie cu ocazia participarii la
targ;

- lista companiilor sau persoanelor care sa fie invitate sa viziteze acest targ;

- necesarul de personal autohton angajat temporar;

- cereri pentru mobilier, echipament si articole suplimentare.

Toate aceste informatii sunt necesare organizatorului pentru a putea fi inscris in

catalogul oficial al targului, pentru elaborarea si distribuirea materialelor promotionale,
efectuarea reclamei, organizarea participarii la expozitie, pregatirea si echiparea standului
ales.

Inainte cu circa 6 luni de deschiderea targului se organizeaza o intalnire cu

reprezentantii expozantilor unde li se prezinta conditiile de participare. Programul si
calendarul participarii colective cuprinde o esalonare a termenelor de executie a fiecarei
activitai necesare potrivit obiectivelor stabilite pentru participare.

Universitatea Danubius Galati – M.F.P.P- anul I - 2009-2010 - Matketing financiar

2. Partciparea individuala a unui singur expozant intr-un singur stand.

Dezavantajele acestui tip de participare sunt costurile ridicate, eficienta mai scazuta a
activitatii promotionale si de reclama.

STUDIU DE CAZ

Targurile si expozitiile instrument de marketing in cadrul

SC DUTCH MARINE TRADING DESIGN SA ROMANIA

Societatea Dutch Marine Trading Design SA (pe scurt DMT Design SA) este o
companie cu capital romano-olandez ce s-a infiintat in anul 2001, obiectul principal de
activitate fiind productia de echipamente navale: vinciuri, cabestane, lanturi, ancore si
parame. Piata de desfacere a produselor firmei este intr-un procentaj de 95% in afara
granitelor Romaniei. Pentru o mai buna promovare a produselor si serviciilor oferite de
aceasta, departamentul de marketing al societatii colaboreaza periodic cu oragnizatorii de
targuri internationale.

In anul 2008 printre multe alte targuri si expozitii societatea a participat pentru
prima data la targul international SEATRADE MIDDLE EAST MARITIME organizat
in perioada 14-16.12.2008 prin intermediul societatii organizatoare SC EXPO
PROFESIONALS SRL.

In continuare voi prezenta pasii parcursi de societate inainte si dupa participarea la

expozitie:

5
 Pasul 1. Incheierea si semnarea contracului de participare la expozitie intre
organizator si expozant .

Cuprinde:

- obiectul si durata contracului si anume perioada in care se desfasoara

expozitia.
- Obligtiile expozantului

- Obligatiile oragizatorului

- Incetarea contractului

- Anexa 2 – ce cuprinde termenele limita stabilite de frima organizatoare in

vederea unei bune oraganizari

Pasul 2. Se intocmeste Fisa de inscriere pentru anul 2008 in care sunt precizate
urmatoarele:

- denumirea societatii SC Dutch Marine Trading Design SA

- structura patrimoniului Privat

Universitatea Danubius Galati – M.F.P.P- anul I - 2009-2010 – Matketing financiar

- Nomenclator de export: Proiecte tehnice de echipamente navale; Echipamente

pentru industria navala (vinciuri, cabestane, role de ghidare, babale, echipamente de
punte, echipamente pentru nave de dragare, diferite constructii sudate).
- Conditiile de eligibilitate la care se anexeaza Declaratia, stampilata si semnata,
pe propria raspundere a reprezentntului legal al societatii prin care se declara ca
societatea nu a beneficiat in ultimii 2 ani fiscali si in anul fiscal in curs de ajutor de stat
si sau ajutor „de minimis” care cumulate sa conduca la o intensitate a ajutorului care
depaseste nivelul intensitatii fixat in conformitate cu prevederile Regulamentului privind
exceptarile in bloc sau printr-o decizie adoptata de Comisia Europeana.

- Participarea in anii anteriori la targuri si expozitii, in cadrul Pavilionului

Romaniei, organizat cu sprijinul Anconav, cu finantarea de la bugetul statului astfel:

 2003 – Europort Olanda

 2004 -Rotterdam Maritime Olanda

 2005 Rotterdam Maritime Olanda

 2006 – SMM Hamburg germania

 2007 – Gulf Maritime Sharjah

6
  2007- Rotterdam Maritime Olanda

 2008 – ASIA SINGAPORE MARITIME

 2008- POSIDONIA

 2008 - SMM Hamburg

 Participarea a avut ca efect cresterea numarului de clienti, implicit a

numarului de comenzi si a valorii exporturilot realizate in anii urmatori.

- se mai stipuleaza faptul ca societatea se obliga sa suporte costul transportului,

cazarea delegatilor proprii, transportul mostrelor, inclusiv formalitatile si taxele vamale,
urmand sa i se deconteze de catre organizator, in conformitate cu HG nr. 296/2007, cota
de 50% din contravaloarea cheltuielilor de transport, formalitatile si taxele vamale,
manipulari si depozitare pentru mostrele expediate in regim de export temporar.

- Suprafata necesara pentru etalare care este de min. 12-14 mp

- Dotarile specifice pentru expunere si numarul acestora fiind: 1 masa + 1

scaun, 1 buc. Showcase, 1 buc suport pliante, 1 podium, 1 vitrina, 15-20 buc carlige

- Expunerea consta in: Modele de echipamente (2 buc) – (dimensiuni/ buc:

aproximativ 50x60x130 cm, greutate/buc aprox. 45kg), prospecte, pliante, bannere (1
cutie, greutate aprox. 20kg)

- Numele si datele de contactale persoanei imputernicite sa se ocupe de buna

desfasurare a expozitiei

In fisa de inscriere se mai prevede si valoarea garantiei pe care expozantul trebuie sa o

plateasca o data cu inscierea, garantie ce va fi returnata in in cazul in care societatea nu
este admisa pentru participare sau daca este admisa, dupa finalizarea expozitiei.

Pasul 3 In urma acceptarii participarii se transmit diverse informatii catre

societatea organizatoare necesare desfasurarii expozitiei cum ar fi o scurta descriere a
firmei:

DUTCH MARINE TRADING GROUP is a company specialized in Trade, Design

and Manufacture of wide range of naval equipment to highest standards, such as:

Universitatea Danubius Galati – M.F.P.P- anul I - 2009-2010 - Matketing financiar

- Standard or custom made anchors, mooring and towing systems, delivered

as winch complex with electric / electric - hydraulic / hydraulic drive including
integrated electric – hydraulic – pneumatic control;
- Related deck equipment: coupling winches for barges, capstans, fairleads,
bollards, warping rollers, towing hooks, towing pins, A-frames, manholes, hatches,
dredging equipment;

7
 - Special built trade equipment like: diving systems, non-ferrous pipes and
plates, stainless steel equipment.

DMT brand products are high reliable, achieving optimum ratio

quality/price/delivery terms. They are designed based on specific customer requirements
and delivered with certificates of main Classification Societies.

Dutch Marine Trading Group mainly supplies and provides:

- Winches and winch related products

- Mooring equipment

- Deck equipment

- Special equipment developed on customer’s projects

- Steel construction for marine or industrial purpose

- Non-ferrous rough materials

- Engineering services.

Pasul 4

- stabileste locatia standului in colaborare cu organizatorul

- Pe data de 05.11.2008 se confirma biletul de avion a reprezentantului societatii

costul fiind de 835 eur.

- Pe data de 07.11.2009 se confirma cazarea reprezentantului firmei, costul fiind de

826 eur

- In data de 17.11.2008 se trimit catre stand exponatele prin export temporar, costul
transportului fiind valorificat la 361 euro.

- Cheltuielile cu obtinerea vizei se valorifica la 125 usd = 87 eur

Cost total aproximat = 2.109 eur aproximativ 8.436 lei

Pasul 5

Participarea efectiva la expozitie. Participanti la aceasta expozitie au fost companii

din toata lumea, numarul lor fiind de aproximativ 250 de companii.

Universitatea Danubius Galati – M.F.P.P- anul I - 2009-2010 - Matketing financiar

8
 Concluzii:

Dupa finalizarea expozitiei societatea organizatoare prezinta decontul cu 50% din

costul expozitiei, conform HG 2100/2004 Mecanisme, Cap. 1, art.5, alin. (2): Mecanisme
de acordare a sprijinului financiar de la bugetul de stat pentru aplicarea Proramului de
promovare a exportului, administrat de Ministerul Economiei si Comertului. Capitulul I –
Participarea la targuri si expozitii. Internationale.

In urma efectuarii decontului se constata ca societatii expozante i se restituie suma

de 1.766,78 lei fara TVA, de catre Centrul Roman pentru Promovarea Comertului.

Cheltuielile totale rezultate in urma participarii societatii la aceasta expozitie se

valorifica la suma de 6.669,22 lei

Urmare acestei expoztii in anul 2009 societatea DUTCH MARINE TRADING SA

a inregistrat o cifra de afaceri realizata pe piata Dubai de 292.830 euro = 1.171.320 lei,
suma ce s-a datorat participarii la expozitia prezentata mai sus.

In concluzie expozitiile genereaza premisele pentru cresterea vanzarilor, cresterea

numarului de comenzi, lansarea de noi produse intr-un mod mul mai eficace decat
promovarea business to business, direct mail-ul, relatiile publice si telemarketing-ul.

Succesul in urma participarii la o expozitie poate fi denumit ca “atingerea

obiectivelor masurabile ale companieie in raport cu expozitiile”