PROMOVAREA UNEI FIRME DE CONTABILITATE

Lumea contemporană, în ansamblul său, dar mai ales lumea economică

actuală, se află într-o continuă mişcare, manifestându-se ca un proces în
perpetuă devenire. Procesul de mondializare a schimburilor comerciale,
globalizarea fostelor economii naționale şi creşterea fără precedent a
importanței piețelor financiare sunt manifestări din ce în ce mai pregnante ale
vieții economice de astăzi.
Aceasta se caracterizează prin însemnate progrese, în toate domeniile de
activitate şi implicit în domeniul profesiei contabile. Profesia contabilă este
supusă unor noi exigențe, în condițiile globalizării şi aplicării tehnicilor
financiar-contabile la nivel mondial.
Rolul profesionistului în economie este reconsiderat, fiind apreciat ca un
veritabil analist şi consilier de gestiune. Sfaturile şi experiența sa constituie
componente ale fundamentării deciziilor managerului privind buna desfăşurare
a activității unității pe care o conduce.
Procesul de convergență a standardelor de contabilitate, a standardelor
de întocmire a situațiilor financiare anuale şi a standardelor de audit
impune, oricărui profesionist contabil, însuşirea unui limbaj comun de
comunicare către piața de capital, care să corespundă cerințelor
utilizatorilor de informații financiar-contabile2.
Totodată, procesul normării şi normalizării contabile internaționale
permite firmelor prestatoare de servicii financiar-contabile să se dezvolte
într-o rețea ce depăşeşte granițele țării. Acestea sunt, până la acest moment,
singurii prestatori de servicii care pot ajuta companiile, într-o mare varietate de
servicii contabile şi fiscale globale.
Rolul firmelor de contabilitate, în cadrul afacerilor întreprinderilor mici şi
mijlocii, care devin din ce în ce mai „internaționale”, este chiar mai mare, ele
reprezentând, pentru acest segment de afaceri, singurii furnizori de servicii de
consultanță fiscală şi contabilitate.
Prezența firmelor de contabilitate pe piețele pe care există cerere pentru
serviciile lor impune şi o ofertă corespunzătoare, care să o satisfacă. Orientarea
către client trebuie să constituie o direcție permanentă în management-
marketingul firmelor de contabilitate.
Marketingul serviciilor profesionale :
1 .Atunci când un liber profesionist contabil solicită noi misiuni prin publicitate
sau alte forme de marketing, pot exista ameninţări la adresa conformităţii cu
principiile fundamentale. De exemplu, o ameninţare de interes propriu asupra
conformităţii cu principiul competenţei profesionale este generată dacă
serviciile, performanţele sau produsele sunt promovate într-un mod care este în
neconcordanţă cu acest principiu.
2 .Un liber profesionist contabil nu trebuie să compromită profesia atunci când
promovează serviciile profesionale. Liber profesionistul contabil trebuie să fie
onest şi loial şi nu trebuie:
(a) Să emită pretenţii exagerate pentru serviciile oferite, calificările deţinute sau
experienţa câştigată; sau
(b) Să facă referiri compromiţătoare sau comparaţii nefundamentate referitoare
la activitatea altora. Dacă liber profesionistul contabil are îndoieli cu privire la
caracterul adecvat al unei anumite forme de publicitate sau marketing, liber
profesionistul contabil trebuie să aibă în vedere consultarea organismului
profesional relevant.
Principalele caracteristici specifice marketingului firmelor mici includ:
operativitate şi flexibilitate, posibilitatea specializării pe un segment mic al
pieţei, personalizare înaltă şi calitate excepţională a ofertei, dezvoltarea unor
relaţii speciale cu clienţii şi oportunităţi de fidelizare sporite.
Politica de promovare reprezintă un element important al politicii de
marketing a firmei. În prezent, nu mai este suficient să produci; produsul trebuie
să fie cunoscut de consumatori şi să aibă o bună imagine în rândul acestora,
existenţa şi dezvoltarea întreprinderii aflându-se într-o relaţie strânsă cu
performanţa activităţii promoţionale desfăşurate.
De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de instrumente specifice
(publicitate, promoţii, relaţii cu publicul, promovarea prin vânzători,
merchandising şi manifestări promoţionale), promovarea poate contribui
la modificarea percepţiilor, atitudinilor, sentimentelor, opiniilor consumatorilor
cu privire la firmă şi oferta acesteia.
 Promovarea este apreciată ca fiind una din cele mai costisitoare componente
ale strategiei de marketing. Pentru cele mai multe firme, problema nu este dacă
desfăşurarea activităţilor de promovare este necesară sau nu, ci care să fie
mărimea bugetelor ce vor fi alocate şi repartiţia acestora pe diferitele tehnici
promoţionale. În fapt, orice firmă este angajată într-un amplu proces de
comunicare promoţională.
Strategia de promovare a apărut din nevoia găsirii unui raport optim între
eforturi şi rezultate, în strâns ă legătură cu strategia globală a întreprinderii.
Strategia promoţională urmăreşte găsirea unui dozaj corespunzător al
diferitelor variabile promoţionale, pentru ca acţiunea lor conjugată să ducă la
cele mai bune rezultate. Strategia promoţională a firmei abordează piaţa şi
mediul în care îşi desfăşoară activitatea în calitatea sa de agent comercial, ca
actor de piaţă, care are ceva de oferit, ceva de vândut.
Strategia promoţională manevrează tehnicile de promovare şi le combină în
mixuri promoţionale, perfect adaptate întreprinderii, obiectivelor, resurselor de
care se dispune, pietei,
Promovarea serviciilor financiar contabile trebuie să se realizeze în limitele
deontologiei profesionale. Normele impuse de organismele profesionale
(prevăzute în Codul etic – CECCAR) reglementează și definesc regulile jocului
pe o piață concurențială acerbă astfel încât reputația profesiei contabile să nu fie
afectată.
Astfel « profesionistul contabil nu trebuie să compromită profesia atunci
când își promovează serviciile profesionale. Profesionistul contabil trebuie să fie
onest și nu trebuie :
• Să exagereze în nici un fel calitatea serviciilor oferite, a calificărilor deținute
sau a experienței câștigate,
• Să facă referiri compromițătoare la comparații nefundamentate cu activitatea
altor profesioniști contabili. »
Semnificația termenilor specifici în înțelesul Codului etic:
Publicitate = comunicarea către public a informațiilor asupra serviciilor oferite
sau a calificărilor pe care le posedă un profesionist contabil, în scopul obținerii
de lucrări;
Anunțul = comunicarea către public a unor fapte privind un profesionist contabil,
care nu sunt destinate pentru promovarea acestui profesionist sau a societății
sale;
Oferta (directă sau indirectă) = este concretizată în demersurile făcute pe lângă
un potențial client, în scopul de a-i propune servicii profesionale.
Publicitatea și oferta sunt permise exclusiv pentru liber-profesioniștii contabili.
Conform Codului etic național al profesioniștilor contabili din România, sunt
interzise:
Inserări personale făcute în presă, în publicațiile profesionale sau altele, prin
scrisori, afișe, etc. și în general toate procedeele publicitare, atunci când acestea
folosesc comparații cu alți membrii sau, prin modul de prezentare și conținut,
aduc prejudicii în vreun fel altor membri;
Oferta, atunci când prin ea se acordă reduceri din onorariu, comisioane, tarife
reduse sau alte avantaje, precum și atunci când face în vreun fel uz de un mandat
politic sau de o functie administrativă.
Conform Codului etic, anunțurile sunt permise în următoarele cazuri:
Anunțuri în presă, cu condiția să nu contravină regulilor de etică profesională,
trebuind să aibă un caracter sobru și informativ și să respecte un format
corespunzator.
Inserarea în presa locală a unor anunțuri de informare a publicului despre o
primă deschidere de cabinet sau schimbare de adresă
Inserările în anuare, cărți de telefon, cataloage de firme etc. sunt permise cu
condiția de fi limitate la indicarea informațiilor necesare utilizatorului pentru a
contacta cabinetul. Este permisă de asemenea tipărirea de broșuri de prezentare.
Mixul de marketing este rețeta potrivită pentru combinarea în anumite
proporții a ingredientelor (variabilelor de marketing) care asigură succesul
firmei. Mixul de marketing în serviciile financiar contabile cuprinde variabile de
marketing precum :
-tipul de serviciu oferit
-prețul serviciilor
-modalitatea de prestare și de livrare a serviciilor
-promovarea serviciilor
-rolul profesionistului contabil în aducerea de valoare adaugată afacerii
 Clientului.
Mixul de promovare defineşte acţiunile firmei legate de comunicaţiile cu
privire la produs şi la promovarea acestuia pe piaţa ţintă.
Mixul promoţional reprezintă principala activitate de comunicare a firmei,
fiind în fapt o comunicare de tip formal.
Cea mai bună metodă de promovare este calitatea serviciilor => un client
mulțumit te recomandă mai departe.
Secretul câștigării unui client nu este nicidecum prețul cel mai mic, ci valoarea
adusă afacerii clientului prin serviciile profesionale oferite.
Practicarea unor prețuri scazute și neacoperitoare a resurselor implicate nu
poate conduce la o dezvoltare durabilă ci doar la o penetrare a pieței pe termen
scurt.
Principii ale promovării serviciilor contabile:
-Nu vindeți mai mult decât știți sa faceti creând așteptari false clientului
-Evaluați-vă și prezentați-vă realist competențele profesionale și nu promiteți
servicii pentru care nu aveți expertiza
-Este interzisă denigrarea colegilor, a celorlalți profesioniști contabili. Acest
gen de comentarii denotă slăbiciune și reprezintă o dovadă de lipsă de
profesionalism.
-Țineți cont in procesul de ofertare de sensibilitatile clienților precum și de
valorile lor culturale
-Executarea ireproșabilă a serviciului profesional oferit asigura atât continuarea
colaborarii cât și acumularea unor referințe bune extrem de importante în
formarea imaginii profesionistului contabil
-Oferiți doar servicii de care clientul are efectiv nevoie. Ajutați-l să le
identifice și arătați-i că vă pasă de problemele lui reale găsind cele mai bune
soluții.
-Profesionistul contabil trebuie să se prezinte și să se comporte adecvat în
relația cu clientul său
-Fiecare client este unic și ca atare trebuie tratat individual
-Profesionalismul trebuie menținut atât în stadiul de promovare a serviciilor cât
și în executarea și livrarea acestora.
Tehnici de promovare :
• Publicarea de cărți, articole, rapoarte și studii de specialitate
• Redactarea unor buletine informative care să țină la curent clienții cu noutățile
în domeniu
• Participarea la emisiuni economice radio-TV, conferințe și seminarii de profil
• Participarea la evenimente organizate de Camerele de Comerț
• Crearea unui website propriu centrat pe prezentarea companiei și a serviciilor
propuse, precum și informații de interes care să satisfacă necesitățile generale ale
clienților existenți și a celor potențiali
• Identitatea vizuală (cărți de vizită, foi de lucru cu antet, broșuri și materiale
promoționale etc)
• Respectarea unui cod de ținută vestimentară cu impact asupra imaginii
profesionistului
• Colaborarea cu alți profesioniști (juriști, HR, etc) astfel încât să se ofere
potențialilor clienți servicii complete
Promovarea serviciilor financiar contabile realizată în mod individual de
fiecare profesionist contabil are un impact semnificativ asupra imaginii și
reputației profesiei contabile în general, și drept urmare trebuie să nu uităm că
atunci cand ne promovam serviciile promovam în fapt profesia contabilă.
Analizând specificul serviciilor financiar-contabile şi condițiile în
care-şi desfăşoară afacerile organizațiile din domeniu, se evidențiază faptul
că marketingul serviciilor financiar- contabile se referă la activitatea unui
sector distinct de piață, în cadrul căruia predomină întreprinderile mici
şi mijlocii, care încearcă permanent să se adapteze la noile condiții de
desfăşurare a activităților în cadrul economiei de piață.