PROMOVAREA UNEI FIRME DE

CONTABILITATE

Apărut la începutul secolului al XX-lea în

SUA, marketingul a evoluat pe parcursul anilor,
devenind un domeniu fundamental al afacerilor,
cu funcţiile şi principiile sale specifice.
Potrivit unei definiţii generale, marketingul
este funcţia afacerii
responsabilă de piaţă şi de satisfacerea
consumatorilor, de cunoaşterea pieţei şi de
gestionarea judicioasă a acţiunilor firmei în
legătură cu ea. Pentru aceasta marketingul
utilizează o întreagă paletă de instrumente,
inclusiv segmentarea, ţintirea,poziţionarea şi
mixul de marketing (produs, preţ, distribuţie şi
plasament). Iar principiul de bază care
încununează toate activităţile de marketing este
primordialitatea clientului.
Pe termen lung, activitatea de marketing, în
cea mai mare parte, poate fi considerată o
operațiune care contribuie la crearea şi
dezvoltarea fondului comercial al organizației.
Valoarea acestuia se estimează, în mod concret,
în momentul vânzării afacerii. Celelalte cheltuieli
cu acțiunile de marketing, înregistrate în mod
curent, sunt considerate costuri ale perioadei
care se regăsesc în dinamica vânzărilor.
Marketingul serviciilor financiar-contabile
trebuie abordat prin prisma celor două
reprezentări: concept şi proces.
 Abordarea marketingului serviciilor financiar-
contabile ca un concept impune definirea lui ca
o nouă filozofie a activității de afaceri, ca
un nou mod de gândire la toate nivelurile
organizatorice ale întreprinderii. Astfel,
rolul marketingului constă în direcționarea
tuturor activităților societății în vederea
satisfacerii intereselor clientului. Când toate
compartimentele firmei funcționează pentru
client, rezultatul este acela al unui marketing
integrat. Integrarea marketingului în cadrul
societăților de servicii financiar-contabile este
realizată pe deplin, numai atunci când întreaga
conducere îi înțelege semnificația şi se
implică direct în aplicarea acestuia,
renunțându-se la interpretarea lui ca o simplă
funcție în organizarea societății.
În opinia noastră, marketingul serviciilor
financiar-contabile mai înseamnă:
• punerea activă în serviciul nevoilor utilizatorilor
reali şi potențiali de informație contabilă;
• ameliorarea şi adecvarea permanentă a serviciilor
oferite la nevoile utilizatorilor pentru a asigura un
nivel ridicat de satisfacție a acestora;
• permanenta comunicare cu clienții;
• evaluarea gradului de satisfacție a acestora, pentru
a efectua, oportun, ajustările în materie de ofertă
informațională.
Marketingul serviciilor profesionale :
1 .Atunci când un liber profesionist contabil
solicită noi misiuni prin publicitate sau alte forme
de marketing, pot exista ameninţări la adresa
conformităţii cu principiile fundamentale. De
exemplu, o ameninţare de interes propriu asupra
conformităţii cu principiul competenţei
profesionale este generată dacă serviciile,
performanţele sau produsele sunt promovate într-
un mod care este în neconcordanţă cu acest
principiu.
2 .Un liber profesionist contabil nu trebuie să
compromită profesia atunci când promovează
serviciile profesionale. Liber profesionistul
contabil trebuie să fie onest şi loial şi nu trebuie:
(a) Să emită pretenţii exagerate pentru serviciile
oferite, calificările deţinute sau experienţa
câştigată; sau
(b) Să facă referiri compromiţătoare sau
comparaţii nefundamentate referitoare la
activitatea altora. Dacă liber profesionistul
contabil are îndoieli cu privire la caracterul
adecvat al unei anumite forme de publicitate sau
marketing, liber profesionistul contabil trebuie să
aibă în vedere consultarea organismului
profesional relevant.
Principalele caracteristici specifice
marketingului firmelor mici includ: operativitate şi
flexibilitate, posibilitatea specializării pe un
segment mic al pieţei, personalizare înaltă şi
calitate excepţională a ofertei, dezvoltarea unor
relaţii speciale cu clienţii şi oportunităţi de
fidelizare sporite.
Politica de promovare reprezintă un element
important al politicii de marketing a firmei. În
prezent, nu mai este suficient să produci; produsul
trebuie să fie cunoscut de consumatori şi să aibă o
bună imagine în rândul acestora, existenţa şi
dezvoltarea întreprinderii aflându-se într-o relaţie
strânsă cu performanţa activităţii promoţionale
desfăşurate.
De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu
de instrumente specifice (publicitate, promoţii,
relaţii cu publicul, promovarea prin vânzători,
merchandising şi manifestări promoţionale),
promovarea poate contribui
la modificarea percepţiilor, atitudinilor,
sentimentelor, opiniilor consumatorilor cu privire
la firmă şi oferta acesteia.
Promovarea este apreciată ca fiind una din cele mai
costisitoare componente ale strategiei de
marketing. Pentru cele mai multe firme, problema
nu este dacă desfăşurarea activităţilor de
promovare este necesară sau nu, ci care să fie
mărimea bugetelor ce vor fi alocate şi repartiţia
acestora pe diferitele tehnici promoţionale. În fapt,
orice firmă este angajată într-un amplu proces de
comunicare promoţională.
Strategia de promovare a apărut din nevoia
găsirii unui raport optim între eforturi şi rezultate,
în strâns ă legătură cu strategia globală a
întreprinderii.
Strategia promoţională urmăreşte găsirea unui
dozaj corespunzător al diferitelor variabile
promoţionale, pentru ca acţiunea lor conjugată să
ducă la cele mai bune rezultate. Strategia
promoţională a firmei abordează piaţa şi mediul în
care îşi desfăşoară activitatea în calitatea sa de
agent comercial, ca actor de piaţă, care are ceva de
oferit, ceva de vândut.
 Strategia promoţională manevrează tehnicile de
promovare şi le combină în mixuri promoţionale,
perfect adaptate întreprinderii, obiectivelor,
resurselor de care se dispune, pietei,
Promovarea serviciilor financiar contabile
trebuie să se realizeze în limitele deontologiei
profesionale. Normele impuse de organismele
profesionale (prevăzute în Codul etic – CECCAR)
reglementează și definesc regulile jocului pe o
piață concurențială acerbă astfel încât reputația
profesiei contabile să nu fie afectată.
Astfel « profesionistul contabil nu trebuie să
compromită profesia atunci când își promovează
serviciile profesionale. Profesionistul contabil
trebuie să fie onest și nu trebuie :
• Să exagereze în nici un fel calitatea serviciilor
oferite, a calificărilor deținute sau a experienței
câștigate,
• Să facă referiri compromițătoare la comparații
nefundamentate cu activitatea altor profesioniști
contabili. »
Semnificația termenilor specifici în înțelesul
Codului etic:
 Publicitate = comunicarea către public a
informațiilor asupra serviciilor oferite sau a
calificărilor pe care le posedă un profesionist
contabil, în scopul obținerii de lucrări;
 Anunțul = comunicarea către public a unor fapte
privind un profesionist contabil, care nu sunt
destinate pentru promovarea acestui profesionist
sau a societății sale;
 Oferta (directă sau indirectă) = este concretizată în
demersurile făcute pe lângă un potențial client, în
scopul de a-i propune servicii profesionale.
Publicitatea și oferta sunt permise exclusiv pentru
liber-profesioniștii contabili.
Conform Codului etic național al
profesioniștilor contabili din România, sunt
interzise:
 Inserări personale făcute în presă, în
publicațiile profesionale sau altele, prin scrisori,
afișe, etc. și în general toate procedeele publicitare,
atunci când acestea folosesc comparații cu alți
membrii sau, prin modul de prezentare și conținut,
aduc prejudicii în vreun fel altor membri;
Oferta, atunci când prin ea se acordă reduceri din
onorariu, comisioane, tarife reduse sau alte
avantaje, precum și atunci când face în vreun fel uz
de un mandat politic sau de o functie
administrativă.
Conform Codului etic, anunțurile sunt permise în
următoarele cazuri:
 Anunțuri în presă, cu condiția să nu contravină
regulilor de etică profesională, trebuind să aibă un
caracter sobru și informativ și să respecte un format
corespunzator.
 Inserarea în presa locală a unor anunțuri de
informare a publicului despre o primă deschidere
de cabinet sau schimbare de adresă
Inserările în anuare, cărți de telefon, cataloage de
firme etc. sunt permise cu condiția de fi limitate la
indicarea informațiilor necesare utilizatorului
pentru a contacta cabinetul. Este permisă de
asemenea tipărirea de broșuri de prezentare.
 Mixul de marketing este rețeta potrivită
pentru combinarea în anumite proporții a
ingredientelor (variabilelor de marketing) care
asigură succesul firmei. Mixul de marketing în
serviciile financiar contabile cuprinde variabile de
marketing precum :
-tipul de serviciu oferit
-prețul serviciilor
-modalitatea de prestare și de livrare a
serviciilor
-promovarea serviciilor
-rolul profesionistului contabil în aducerea de
valoare adaugată afacerii
Clientului.
Mixul de promovare defineşte acţiunile firmei
legate de comunicaţiile cu privire la produs şi la
promovarea acestuia pe piaţa ţintă.
Mixul promoţional reprezintă principala activitate
de comunicare a firmei, fiind în fapt o comunicare
de tip formal.
Cea mai bună metodă de promovare este
calitatea serviciilor => un client mulțumit te
recomandă mai departe.
Personalizarea și adaptarea serviciilor la
nevoile și dificultățile pe care le
întâmpină clientul sunt esențiale.
Prețul reprezintă punctul de echilibru între
cerere și oferta, dintre resurse și nevoi.
Stabilirea prețurilor serviciilor depinde în
principal de resursele implicate și utilizate pentru
prestarea serviciilor.
Inovarea și pregătirea continuă presupun costuri
ridicate care se regăsesc în
prețurile practicate.
Secretul câștigării unui client nu este nicidecum
prețul cel mai mic, ci valoarea adusă afacerii
clientului prin serviciile profesionale oferite.
Practicarea unor prețuri scazute și
neacoperitoare a resurselor implicate nu poate
conduce la o dezvoltare durabilă ci doar la o
penetrare a pieței pe termen scurt.
Principii ale promovării serviciilor contabile:
-Nu vindeți mai mult decât știți sa faceti creând
așteptari false clientului
-Evaluați-vă și prezentați-vă realist competențele
profesionale și nu promiteți servicii pentru care nu
aveți expertiza
-Este interzisă denigrarea colegilor, a celorlalți
profesioniști contabili. Acest
gen de comentarii denotă slăbiciune și reprezintă o
dovadă de lipsă de profesionalism.
-Țineți cont in procesul de ofertare de
sensibilitatile clienților precum și de valorile lor
culturale
-Executarea ireproșabilă a serviciului profesional
oferit asigura atât continuarea colaborarii cât și
acumularea unor referințe bune extrem de
importante în formarea imaginii profesionistului
contabil
-Oferiți doar servicii de care clientul are efectiv
nevoie. Ajutați-l să le
identifice și arătați-i că vă pasă de problemele
lui reale găsind cele mai bune
soluții.
-Profesionistul contabil trebuie să se prezinte și
să se comporte adecvat în
 relația cu clientul său
-Fiecare client este unic și ca atare trebuie tratat
individual
-Profesionalismul trebuie menținut atât în stadiul
de promovare a serviciilor cât și în executarea și
livrarea acestora.
Tehnici de promovare :

• Publicarea de cărți, articole, rapoarte și studii de

specialitate
• Redactarea unor buletine informative care să țină la
curent clienții cu noutățile în domeniu
• Participarea la emisiuni economice radio-TV,
conferințe și seminarii de profil
• Participarea la evenimente organizate de Camerele de
Comerț
• Crearea unui website propriu centrat pe prezentarea
companiei și a serviciilor propuse, precum și
informații de interes care să satisfacă necesitățile
generale ale clienților existenți și a celor potențiali
• Identitatea vizuală (cărți de vizită, foi de lucru cu
antet, broșuri și materiale promoționale etc)
• Respectarea unui cod de ținută vestimentară cu
impact asupra imaginii profesionistului
• Colaborarea cu alți profesioniști (juriști, HR, etc)
astfel încât să se ofere potențialilor clienți servicii
complete
Promovarea serviciilor financiar contabile
realizată în mod individual de fiecare profesionist
contabil are un impact semnificativ asupra imaginii
și reputației profesiei contabile în general, și drept
urmare trebuie să nu uităm că atunci cand ne
promovam serviciile promovam în fapt profesia
contabilă..