2.

Tipologia negociatorilor
Diversitatea clienţilor şi complexitatea modurilor în care aceştia se comportă relevă în mod concret
o multitudine de tipuri sau stiluri de negociatori şi un mare număr de genuri de negocieri.
În practică, cele mai des întâlnite comportamente ale clienţilor în materie de negociere tind spre
următoarele patru categorii principale:
- cooperare sau atitudine paşnică
- conflict sau adversitate
- afectivitate sau raţional
- demagogie sau manipulare
Se conturează astfel patru categorii principale de negociatori:
- negociatorul cooperant,
- negociatorul conflictual,
- negociatorul afectiv şi
- negociatorul demagog.
Aceste patru modele formează categorii de referinţă, în raport cu alte tipuri. În realitate este greu
de regăsit un negociator afectiv 100%.
Negociatorul cooperant Negocierea lui se desfăşuară după deviza învingător – învingător şi se
bazează pe o voinţă reală de a reuşi şi pe respectul faţă de partener şi faţă de obiectivele sale. El
este un generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu şi lung. El exclude efectele nefaste ale
raportului de forţe, apără interesele negociatorilor şi acţionează într-un cadrul de încredere totală.
Experienţa arată că toate relaţiile comerciale sănătoase şi cooperante sunt durabile. Ele se traduc
printr-o fidelitate reală şi un parteneriat fiabil şi solid. A fi un negociator cooperant presupune
respectarea următoarelor reguli:
 transparenţa,
 loialitatea faţă de partener,
 respectul pentru obiectivele sale,
 voinţa de a ajunge la un angajament pozitiv.
Negociatorul afectiv Este o persoană care acţionează şi negociază potrivit sentimentelor şi
emoţiilor sale de moment. Departe de a fi raţional şi pragmatic în negocierile sale, el acţionează în
funcţie de afinităţile sale şi de gradul de afectivitate care îl leagă de partenerul său. Impulsiv, el
poate decide în privinţa unei cumpărări sau exprimă un refuz fără motiv evident sau raţional.
Modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat
sau adversitate, prietenie sau respingere. Modul cooperant se poate dovedi valabil cu condiţia să
fie abordat cu supleţe şi treptat.
Negociatorul conflictual Un negociator conflictual este o persoană care acordă prioritate forţei şi
nu diplomaţiei. El foloseşte şantajul sau ameninţarea, renunţă cu uşurinţă la dialog. Strategic, cele
mai bune modalităţi de a face faţă unui asemenea negociatorul sunt fi de a fi mai conflictual decât
el, fie de a-l atrage pe terenul afectiv sau cooperant, fie de a-i te supune provizoriu pentru a câştiga
negocierea.
Negociatorul demagog Din păcate, negocierea demagogică este o formă destul de răspândită în
lumea afacerilor. În lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici şi strategii, mulţi negociatori se
refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii. Fiecare negociator are
un stil dominant de a purta o negociere în funcţie de personalitatea sa, cultura, valorile şi
convingerile sale. Succesul depinde de capacitatea negociatorului de a şti care este cel mai bun
mod pe care trebuie să-l adopte pentru a excela în negociere.
Cele mai bune stiluri sunt, prin definiţie, cele care permit şi promit un rezultat pozitiv pentru
ambele părţi.

3. Influenţa culturii naţionale asupra stilului de negociere

Un negociator competent trebuie să-şi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe, inclusiv celor
caracteristice culturii din care provine. Cultura influenţează în mod profund felul în care oamenii
gândesc, comunică şi acţionează. Diferenţele culturale dintre indivizii de la masa negocierilor pot
crea bariere care îngreunează sau chiar blochează procesul de negociere. Datorită marii diversităţi
de culturi şi a complexităţii lor, nici un negociator nu poate cunoaşte şi înţelege pe deplin toate
culturile cu care interacţionează. Ceea ce îi face însă mai uşoară adaptarea şi previne neînţelegerile
este identificarea domeniilor specifice în care există diferenţe semnificative şi care pot avea un
impact major asupra rezultatului negocierilor.
Negociatorul american: consideră negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv; acordă
importanţă mare organizării, punctualităţii, eficienţei şi iau decizii cu rapiditate; sunt prietenoşi şi
neprotocolari; argumentarea este centrată pe eficienţă, preferă negocierea “punct cu punct”, cu
apropiere treptată de soluţia de compromis.
Negociatorul englez: este politicos, punctual, protocolar; este bine pregătit pentru negociere;
negociază pe bază de date concrete, judecă bine deciziile şi îşi respectă cuvântul.
Negociatorul german: este politicos, calm, serios, meticulos; se străduieşte să obţină cele mai bune
condiţii, dar lasă şi partenerul să câştige; nu va face niciodată compromisuri radicale, dar nici nu
are pretenţii exagerate; se ţine de cuvânt, respectând cele convenite.
Negociatorul francez: apreciază punctualitatea, acordă atenţie factorului social, manifestă umor şi
ironie; consideră negocierea ca fiind o competiţie dură, o dezbatere amplă şi o căutare a unor soluţii
bine fundamentate.
Negociatorul italian: este deschis, temperamental, se entuziasmează uşor, apreciază umorul;
cunoaşte bine domeniul de negociere, abordează subiectele direct şi deschis; apreciază tocmeala.
Negociatorul chinez: este ospitalier, apreciază complimentele, manifestă reţinere faţă de femei şi
negociatori tineri; acordă o mare atenţie preţului şi acceptă să negocieze doar după ce acesta a fost
scăzut la un nivel considerat negociabil.
Negociatorul japonez: este bine educat, inteligent, creativ; consideră că negocierea cere
experienţă, răbdare, concentrare; nu negociază niciodată cu “cărţile pe faţă”, fiind vagi şi neclari
în declaraţii.