Capitolul 4

CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAŢIONALE

Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă a tranzacţiei de comerţ

exterior. În cadrul ei, are loc materializarea acordului de voinţă al părţilor în sensul
derulării unei afaceri internaţionale. Contractarea în comerțul internațional este un
proces mai complex decât întocmirea unui contract între părţi din aceeaşi ţară
deoarece părţile într-un contract internaţional:
 au posibilităţi mai reduse de a se întâlni faţă în faţă;
 de regulă, au valori sociale şi practici diferite;
 sunt aproape întotdeauna sub influenţa unor culturi diferite;
 legile cărora li se supun sunt impuse de administraţii distincte, cu
practici şi sisteme juridice diferite.
Diferenţele menţionate pot avea o influenţă negativă asupra contractului şi
asupra afacerilor în general, ducând frecvent la neînţelegeri şi chiar la litigii. De
aceea, părţile într-un contract internaţional trebuie să-şi definească acordul de voinţă
sub forma unor clauze clare, cuprinzătoare, lipsite de ambiguităţi. Este preferabil ca
aceste clauze să fie scrise.
În domeniul comercial, contractul presupune 2 parteneri între care se stabileşte
un acord, în scopul derulării unei afaceri (o vânzare-cumpărare, o închiriere, un gaj,
prestarea unui serviciu, transmiterea unui drept etc.)

Aspecte care influenţează contractele comerciale internaţionale

Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaţionale

presupun existenţa unuia sau mai multor elemente de extraneitate:
 partenerii îşi au reşedinţa statutară în ţări diferite;
 locul unde se execută contractul este străin în raport cu una din părți sau cu
amândouă (de ex., marfa se află într-un antrepozit în străinătate);
 transportatorul mărfii este străin în raport cu una din părți sau cu amândouă;
 ș.a.
Balanţa puterii. În cele mai multe situaţii contractuale, una din părţi deţine o
poziţie mai puternică decât cealaltă. Balanța puterii depinde de:

 mărimea și puterea financiară și de piață a părților (în ce măsură una din părți
este dependentă de cealaltă). De exemplu, o firmă care produce un bun foarte
cerut are capacitatea de a insista asupra unor condiţii contractuale foarte

98
 favorabile ei, restrângând astfel drepturile clienților. Ea poate oferi un contract-
tip, având clauze nenegociabile, conform principiului „acceptă sau renunţă”.
 profesionalismul și abilitatea negociatorilor (capacitatea de a redacta un
contract scris);
 diferențele dintre practicile de afaceri ale părților (de ex., cât timp de alocă
negocierilor și redactării clauzelor);
 aspecte transculturale. Părţile trebuie să aibă în vedere următoarele:
 Trebuie formulate prevederi care să reflecte cultura partenerului (sau
să nu fie incompatibile cu aceasta), ţinând seama în acelaşi timp, de
propriile cerinţe. O asemenea redactare presupune o bună înţelegere a
culturii celeilalte părţi şi a diferenţelor faţă de cultura proprie.
 Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele să
poată fi bine înţelese de partener, mai ales în situaţiile când contractul
urmează a fi tradus în limba acestuia.
 Prescurtările, expresiile colocviale, formulările pretenţioase sau
avocăţeşti vor fi reduse la minimum.

Reglementarea juridică a contractelor comerciale internaţionale

Contractele pot fi în formă orală sau scrisă. Datorită faptului că relaţia

contractuală se stabileşte între 2 părţi având interese virtual opuse, clauzele
contractului sunt de regulă completate şi limitate de legi. Acest fapt are menirea de a
proteja interesele părţilor şi a defini raporturile concrete dintre ele în cazul când
prevederile contractuale sunt neclare sau chiar lipsesc.
Cadrul juridic internaţional care reglementează activitatea de contractare şi
derulare a tranzacţiilor internaţionale este format din 3 categorii de izvoare juridice:
sistemele de drept naţionale, uzanţele internaţionale şi convenţiile internaţionale
(dreptul internaţional uniform).
1. Sistemele de drept naţionale continuă să deţină un rol important în
reglementarea raporturilor comerciale internaţionale. În principiu, orice sistem
internaţional de drept poate fi apt să cârmuiască un contract extern, cu condiţia ca el
să fi fost desemnat în acest scop de către părţi, printr-o clauză expresă: “legea
aplicabilă contractului”. Aceasta are putere de drept, adică ea nu poate fi eludată de
nimeni. Orice instanţă chemată să judece în cazul unui litigiu (indiferent dacă este
vorba de o instanţă de drept comun sau de un organ de arbitraj) va aplica legea
respectivă. Dreptul aplicabil contractului de vânzare internaţională include întreg
ansamblul de reglementări normative dintr-un stat şi nu un singur act normativ sau o
lege.
În cazul în care părţile nu specifică în contract care este dreptul aplicabil
contractului, în cadrul raportului contractual ia naştere un conflict de legi care se

99
soluţionează pe baza normelor de drept internaţional privat (norme conflictuale). Iată
câteva astfel de norme:
- lex voluntatis – care permite (dă dreptul) părţilor să desemneze legea
aplicabilă contractului;
- lex loci contractus (lex loci actus)– prevede că legea aplicabilă
contractului este legea ţării în care contractul a fost încheiat;
- lex loci executionis – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde
are loc executarea contractului (sau a operaţiunilor esenţiale);
- lex rei sitae – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde se află
bunul ce formează obiectul contractului;
- lex venditoris - prevede că legea aplicabilă este legea ţării
vânzătorului.
2. Uzanţele internaţionale reprezintă practici repetate care, datorită frecventei
lor folosiri sub formă de clauze contractuale, au căpătat caracter de norme juridice. În
scopul creşterii celerităţii şi siguranţei operaţiunilor, practica internaţională a realizat
o standardizare şi o uniformizare a unor uzanţe pe plan internaţional. Unele
organisme internaţionale (UNCITRAL1, CEE – ONU, CCI de la Paris, asociaţiile
profesionale ale comercianţilor etc.) au realizat uniformizarea unor categorii de
uzanţe, sub formă de : condiţii de livrare, contracte-tip, condiţii generale, contracte-
cadru etc. pentru ca ele să fie înţelese şi interpretate la fel pretutindeni în lume.

 CCI de la Paris a emis:

 condiţiile generale de livrare (INCOTERMS - International Rules
for the Interpretation of Trade Terms) publicate în mai multe
ediţii: 1936, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010.
 uzanţele referitoare la acreditive, publicate în broşura (“Broşura
500”), incasso documentar etc.
 CEE-ONU a realizat o serie de contracte-tip sub formă de condiţii de livrare,
între care:
 model 574 pentru furnizări de materiale şi echipamente;
 model 730 pentru export de bunuri de consum de folosinţă
îndelungată şi materiale de construcţii;
 model 410 pentru vânzarea de lemne tăiate;
 model 125 pentru vânzarea produselor metalice.

 Asociaţiile de comercianţi au elaborat contracte-tip pentru tranzacţii cu unele

produse de bază:
- The London Corn Trade Association: pentru cereale;
- The Incorporated Oil Seed Association: pentru seminţe oleaginoase;
- The Refined Sugar Association: pentru zahăr;
- The London Jute Association: pentru iută;
- The London Rubber Trade Association: pentru cauciuc;
- The British Wool Federation: pentru lână;
1
Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional, organism din sistemul ONU înfiinţat în 1966, în
scopul coordonării acţiunilor la nivel mondial în direcţia uniformizării normelor dreptului comerţului internaţional.

100
- The Hide Shippers and Agents Association pentru piei.

3. Convenţiile internaţionale cu privire la contractele comerciale internaţionale

constituie un element de completare a cadrului legal internaţional în materie. Acestea
aduc precizări şi reglementări mai ales în domeniile şi zonele care nu-şi găsesc
reglementarea nici în sistemele de drept ale diferitelor state, nici în uzanţele
internaţionale.
În domeniul vânzărilor internaţionale de bunuri, cele mai importante convenţii
internaţionale sunt: “Convenţia asupra legii aplicabile vânzărilor cu caracter
internaţional de bunuri mobile corporale” (Haga, 1955; Haga, 1964); “Convenţia
Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri” (Viena,
1980).

Contractul privind vânzarea internaţională de bunuri

Condiţii generale de validitate

Pentru a-şi produce efectele, contractul de vânzare internaţională trebuie să

îndeplinească anumite condiţii esenţiale de validitate, cerute de lege, condiţii care
privesc atât fondul cât şi forma contractului.
a) Condiţii de validitate privind fondul contractului vizează în principal, 2
elemente şi anume:
- capacitatea şi consimţământul părţilor;
- obiectul şi cauza contractului;
Capacitatea şi consimţământul părţilor sunt reglementate prin normele
existente în legea naţională a părţilor. În legislaţia română, capacitatea şi
consimţământul sunt reglementate în Codul Civil, la articolele 948 şi 950. Legea
defineşte capacitatea prin excepţie, precizând ce se înţelege prin incapacitate. În
această categorie sunt incluşi minorii, alienaţii mintali şi persoanele puse sub
interdicţie judecătorească (cei cărora li s-a interzis, prin hotărâre judecătorească
definitivă, dreptul de a exercita anumite drepturi, printre care şi pe acela de a sta parte
într-un contract comercial). Pentru ca contractul să fie valabil, este necesar ca părţile
să aibă capacitate juridică în momentul încheierii lui.
Consimţământul reprezintă manifestarea hotărârii părţilor de a încheia un act
juridic. Pentru a fi valabil exprimat, el trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:
 să emane de la o persoană cu discernământ. Legea defineşte discernământul prin
excepţie, precizând categoriile de persoane considerate ca fiind lipsite de
discernământ: pe lângă cele care nu au capacitate juridică, în această categorie
intră persoanele aflate sub imperiul unor tulburări mentale vremelnice (sub
influenţa alcoolului, a drogurilor etc.)
 consimţământul nu poate fi viciat, în momentul manifestării lui, prin eroare,
violenţă, dol sau evicţiune. Eroarea este o falsă reprezentare a realităţii la
101
 momentul încheierii contractului. Dacă ea vizează chiar obiectul contractului,
atunci produce nulitatea lui. Eroarea trebuie înţeleasă în sensul de confuzie, adică
o greşeală neintenţionată , cauzată de aspecte exterioare cum ar fi de exemplu,
dificultăţile de traducere (datorate nuanţelor de limbaj etc.). Iată un exemplu de
eroare: am crezut că cumpăr cereale (cereals) dar în realitate era vorba de un
produs alimentar (cereals). Nu intră în discuţie erorile cauzate din neglijenţă sau
incompetenţă. Violenţa se referă la toate acţiunile (ameninţări, şantaj, bruscare
fizică etc.) prin care se exercită presiuni asupra unei persoane spre a o determina
să încheie un contract pe care altfel nu l-ar fi încheiat. Dolul (înşelăciunea)
semnifică inducerea în eroare a unei persoane, prin mijloace non-violente, în
scopul de a o determina să încheie un contract. Dolul presupune cel mai adesea
furnizarea de informaţii false cu privire la elementele contractului: calitatea mărfii,
termenul de livrare, posibilitatea plăţii etc. Evicţiunea reprezintă tentativa unei
persoane de a exercita un drept care nu-i aparţine.
Obiectul şi cauza contractului. Contractul comercial de vânzare internaţională
este:
- bilateral (participă 2 părţi);
- sinalagmatic (părţile au interese opuse);
- cu titlu oneros (prestaţia fiecărei părţi se face contra unei prestaţii
echivalente);
- translativ de proprietate (are ca efect trecerea proprietăţii asupra
mărfii de la vânzător la cumpărător).
Ca urmare, în sens larg, prin obiectul contractului înţelegem prestaţiile la care
se obligă părţile prin contract. În sens restrâns, obiectul contractului se referă numai
la prestaţia vânzătorului, adică la marfă. Din această perspectivă, obiectul trebuie să
îndeplinească condiţiile de validitate, după cum urmează:
 el trebuie să existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul să existe în momentul
încheierii contractului, el putând fi constituit şi în viitor (de ex. contractele de
furnizare).
 el trebuie să fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci când
părţile stabilesc în contract cantitatea, fără însă a determina exact calitatea (de ex.,
1000t de benzină). Obiectul este determinabil atunci când prin contract se
stabilesc criteriile cu ajutorul cărora, la scadenţă se poate determina obiectul.
 el trebuie să fie posibil. Un obiect este imposibil material (dacă nu poate fi realizat
de nimeni), sau imposibil juridic (obligaţia de a ceda un drept care nu-ţi aparţine).
 el trebuie să fie în concordanţă cu dispoziţiile legale şi cu morala socială.
Cauza contractului se referă la scopul urmărit de părţi la încheierea lui. Pentru
a fi valabilă, cauza trebuie să fie reală, să fie licită şi să fie morală.

b) Condiţii de validitate privind forma contractului

Prin forma contractului se înţelege modalitatea prin care se exteriorizează
voinţa părţilor de a da naştere între ele la un raport juridic. Forma poate fi cerută de
lege ca o condiţie de validitate a acestora (ad validitatem) sau ca o condiţie de probă
(ad probationem). Condiţiile de formă ale vânzării ies de regulă de sub incidenţa lui
lex contractus, legislaţiile naţionale reglementând prin dispoziţii de drept material cu
102
caracter imperativ întocmirea unui înscris, iar într-un număr mai redus de state, se
admite acordul de voinţă, realizat pe cale verbală.
Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie să se
dovedească existenţa unui contract. Într-o ţară un contract oral se poate dovedi
suficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord scris şi chiar autentificat la
notariat. Din acest motiv, partenerii caută întotdeauna să obţină cea mai bună dovadă
a existenţei contractului. Acest fapt îi pune la adăpost de multe neplăceri în situaţia
executării silite.
Pentru ca anumite contracte să devină executorii, majoritatea jurisdicţiilor
impun existenţa lor în formă scrisă. De obicei, contractele de vânzare a mărfurilor
(dar şi cele privind închirierea proprietăţilor imobiliare) cu o valoare totală ce
depăşeşte o limită stabilită prin lege trebuie să existe în formă scrisă pentru a putea fi
declarate executorii. Deşi părţile pot să încheie asemenea contracte în formă orală,
convenind să execute de bună voie clauzele contractuale, drepturile ce li se cuvin nu
pot fi onorate silit în cazul unui litigiu.
Conform legislaţiei române, contractele de comerţ exterior se încheie în mod
obligatoriu în formă scrisă, această formă fiind obligatorie atât pentru validitatea cât
şi pentru proba lor. În alte sisteme de drept, forma scrisă nu este obligatorie; proba
existenţei contractului poate fi făcută prin orice mijloace.

Alegerea legii aplicabile, a jurisdicţiei asupra tranzacţiei,

soluţionarea litigiilor şi executarea silită

În general, asemenea probleme apar atunci când părţile ajung la neînţelegeri.

Dacă au fost anticipate, ele vor crea mai puţine probleme partenerilor. A stabili legea
aplicabilă înseamnă a preciza în avans care sunt drepturile şi responsabilităţile
părţilor în contract.
Legea aleasă să cârmuiască contractul şi jurisdicţia asupra lui nu trebuie
neapărat să coincidă. De pildă, un contract poate fi cârmuit de legea română iar forul
competent pentru soluţionarea litigiilor să fie Tribunalul comercial din Frankfurt.
Condiţia este ca forul ales să accepte legea desemnată de părţi. De asemenea, simplul
fapt că o instanţă are drept de jurisdicţie nu înseamnă că aceasta va accepta să audieze
şi să soluţioneze un caz adus înaintea sa. În multe ţări, instanţele au dreptul de a
refuza să soluţioneze anumite dispute internaţionale, recomandând alte foruri,
considerate a fi mai în măsură să judece cazurile respective.
Odată cu desemnarea legii aplicabile şi a jurisdicţiei asupra tranzacţiei, părţile
trebuie să aibă în vedere şi modalităţile de soluţionare a litigiilor. O modalitate facilă
de a limita responsabilităţile şi costurile în caz de litigiu constă în alegerea anticipată
a mijloacelor de soluţionare a acestuia. Cea mai ieftină soluţie este de obicei
negocierea. Dacă decizia trebuie luată de o terţă parte, cea mai bună soluţie este
arbitrajul, cu condiţia ca acesta să fie uşor realizabil. Clauza de arbitraj este frecvent

103
întâlnită în contractele internaţionale deoarece conferă părţilor un control mai mare
asupra procedurii decât în cazul acţiunilor în instanţă.
În caz de litigiu, părţile (sau una dintre ele) trebuie să obţină executarea
sentinţei. Dacă acest lucru nu este posibil, sentinţa este inutilă iar judecarea cauzei de
asemenea. Executarea silită este un proces juridic, asemănător cu aplicarea
sechestrului pe proprietate sau ordinul de a efectua o anumită prestaţie, şi din acest
motiv, ea este dusă la îndeplinire de către funcţionari ai statului (executori
judecătoreşti, poliţişti etc.). Aceştia au, în virtutea legii, autoritatea de a duce la
îndeplinire un ordin judecătoresc. În consecinţă, valabilitatea judecăţii sau a sentinţei
obţinute trebuie recunoscută de către autorităţile locului în care se va realiza
executarea. Dacă există o hotărâre judecătorească emisă de un anumit for, iar
executarea urmează să fie efectuată de un altul, este posibil să apară dificultăţi
deoarece recunoaşterea unei sentinţe sau judecăţi emise în altă ţară este o chestiune
de apreciere.

Conţinutul contractului. Principalele clauze

Contractele internaţionale de vânzare a mărfurilor au un conţinut complex. Ele

au numeroase clauze, înscrise pe zeci sau chiar sute de pagini, în funcţie şi de
complexitatea tranzacţiei pe care o reglementează. Totuşi, conţinutul contractului
poate fi sistematizat în câteva părţi esenţiale şi anume: preambulul (identificarea
părţilor); obiectul contractului; preţul; condiţiile de livrare; termenul de livrare. durata

PREAMBULUL conţine datele necesare identificării părţilor contractante, ca de

exemplu:
- denumirea părţilor şi calitatea lor (vânzător sau cumpărător);
- sediul părţilor (sediul social statutar);
- datele privind înmatricularea în registrul comerţului;
- forma juridică şi naţionalitatea;
- persoanele fizice împuternicite să reprezinte părţile, funcţia lor
precum şi actele juridice în temeiul cărora ele sunt abilitate să
semneze contractul; procura (generală sau specială) trebuie să fie
întocmită în conformitate cu legislaţia ţării de reşedinţă şi
autentificată de către o autoritate competentă (Ministerul Justiţiei,
notariat, camere de comerţ şi industrie.
- acordul , tratatul convenţia sau orice altă înţelegere (la nivel
interguvernamental) încheiată anterior care creează premisele
încheierii tranzacţiei respective.

104
 A. OBIECTUL CONTRACTULUI

În sens restrâns, obiectul contractului se referă la condiţiile în care vânzătorul

se obligă să execute mărfurile sau să presteze serviciile, pentru satisfacerea cât mai
deplină a cerinţelor cumpărătorului. Din acest punct de vedere, obiectul contractului
poate fi definit prin următoarele elemente privitoare la marfa ce urmează a fi livrată:
denumirea, cantitatea, calitatea, garanţiile privind calitatea, controlul şi recepţia,
respingerea, ambalarea şi marcarea.
a) Denumirea mărfii trebuie astfel stabilită încât să înlăture orice posibilitate de
confuzie sau înţelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile (de masă), este suficientă
înscrierea denumirii complete şi a tipului de marfă, conform uzanţelor comerciale
internaţionale. (De exemplu: cuvântul “light” desemnează un tip de ţiţei, simbolul
SMR 20 un tip de cauciuc, zahărul poate fi de calitatea 11, 14, ş.a.m.d.)
Pentru mărfuri nefungibile, şi servicii este necesară enumerarea elementelor
care contribuie la individualizarea produsului sau a prestării. descrierea exactă,
tehnologiade fabricaţie, parametrii tehnici, referirea la catalog, prospect, tip, normă
tehnică, mostră, eşantion, marcă de fabrică etc.
b) Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură iar în cazul
bunurilor nefungibile, prin precizarea numărului de bucăţi (număr de seturi, duzini,
groşi). Cantitatea se determină de regulă, la locul unde se face expedierea mărfii
(staţia de cale ferată, portul sau aeroportul de expediere). Părţile pot să cadă de acord
ca determinarea cantităţii să se facă la locul de destinaţie. Uneori, se realizează o
dublă determinare: atât la locul de expediere cât şi la cel de destinaţie (mai ales în
situaţiile în care pe parcursul transportului, nu există certitudinea conservării
calitative a mărfii).
Pentru a determina corect cantitatea, în contract este necesar să se prevadă:
 Unitatea de măsură este în funcţie de natura mărfii. Pentru bunuri nefungibile se
utilizează bucăţi sau multiplii (de ex. duzini, seturi, groşi în cazul nasturilor etc.).
Pentru bunuri fungibile se utilizează unităţi de suprafaţă, lungime, greutate,
capacitate etc. Trebuie ţinut cont de diferenţele care există între sistemele de
măsuri şi greutăţi.
 Modul de stabilire a cantităţii, dacă se face prin numărare, cântărire, măsurare
etc.; se va preciza dacă operaţiunea se efectuează integral sau parţial (şi cota la
care trebuie să se limiteze verificarea).
 Documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă, conform uzanţelor
internaţionale, acestea sunt însăşi documentele de transport (scrisoarea de trăsură
sau conosamentul, în funcţie de modalitatea de transport).
 Toleranţa admisă. În cazurile în care cantitatea nu se poate determina exact, de la
început (îndeosebi la mărfurile fungibile), aceasta se înscrie în contract cu o
anumită aproximaţie, indicându-se toleranţa admisă, în unitatea de măsură
specifică sau în procente. Admiterea de toleranţe cantitative îi dă posibilitatea
expeditorului să utilizeze integral capacitatea mijlocului de transport, să evite
frachtul mort, să depisteze uşor mijloacele de transport necesare şi potrivite etc.

105
 Dacă în contract nu se precizează toleranţa, ea trebuie înţeleasă ca fiind de
maximum ±10%.
 Starea fizică a mărfii. La unele categorii de mărfuri, cantitatea este în funcţie de
starea ei fizică în momentul cântăririi. La mărfuri cum sunt cerealele, bumbacul,
fibrele, lâna, minereurile ş.a., trebuie precizat procentul de umiditate.
 Concentraţia în substanţă utilă. Pentru îngrăşăminte chimice, minereuri şi altele
mărfuri de acest tip, trebuie indicată concentraţia în substanţă utilă. Acest amănunt
este foarte important deoarece de el depinde însuşi preţul mărfii.

c) Calitatea mărfii este unul din elementele esenţiale care determină

competitivitatea exporturilor. În principiu, calitatea oricărei mărfi se determină prin
descrierea parametrilor de calitate împreună cu descrierea parametrilor tehnici.
Totuşi, pentru unele produse este dificil de departajat calitatea de nivelul tehnic. În
practică, se vorbeşte despre “nivelul tehnico-calitativ”. Calitatea se determină prin
mai multe metode:
 Pe bază de vizionare. Conform acestei clauze, cumpărătorul examinează marfa şi
îşi dă consimţământul asupra ei. Metoda poate fi folosită în 2 variante: (1) clauza
“văzut şi plăcut” presupune că importatorul a văzut marfa înainte de încheierea
contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei. Se utilizează de regulă la
mărfuri fungibile. (2) Clauza “după încercare” presupune că încheierea
contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător care
trebuie să se pronunţe în timp limitat. Dacă cumpărătorul n u acceptă marfa,
contractul se consideră reziliat. (Această metodă se utilizează frecvent în comerţul
cu maşini, echipamente şi alte bunuri nefungibile).
 Metoda “tel quel” (sau “tale quale”) presupune că importatorul acceptă marfa
“aşa cum este”, fără vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este
practicată în comerţul mondial cu produse agricole, minereuri şi alte mărfuri la
care nu pot interveni modificări importante de calitate.
 Pe bază de mostre. Dacă se utilizează această metodă, vânzătorul pune la
dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul.
Mostra este în funcţie de natura mărfii: în cazul bunurilor fungibile, ea poate fi o
parte reprezentativă a mărfii (o cantitate mică din marfă, de ex. un săculeţ de
cafea), pe cât posibil fără întrebuinţări uzuale şi deci fără valoare comercială. În
cazul bunurilor nefungibile, mostra nu poate fi decât un exemplar din marfă (o
servietă, o pereche de mânuşi, un covor ş.a.m.d.). Dacă este vorba de o mostră cu
voaloare foarte mare (un utilaj etc.), ea se va restitui după încercare sau se va
deconta la un preţ prestabilit. Marfa livrată trebuie să corespundă întocmai
mostrei. În caz de contestaţie, concordanţa dintre marfă şi mostră poate fi stabilită
prin expertiză. Dacă marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumpărătorul poate
pretinde o bonificaţie de preţ. Dacă neconcordanţa este serioasă, ea poate să fie
inacceptabilă pentru cumpărător care este în drept să refuze marfa. De regulă,
mostrele se depun spre păstrare la terţe persoane (camere de comerţ, asociaţii ale
comercianţilor etc.).
 Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. Este o metodă ce se utilizează în special la
mărfurile de bursă. Mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu reprezintă o marfă
106
 reală ci o noţiune abstractă, un simbol al unei calităţi standard de care trebuie să se
apropie cât mai mult calitatea mărfii (de ex. simbolurile “RSS 1” sau “RSS 2”
reprezintă tipuri de cauciuc natural). Pot fi de asemenea, utilizate denumiri uzuale
pentru a desemna o anumită calitate a mărfii (de ex. expresiile “common”, “fair”,
“middling” pentru diferite calităţi de bumbac american; Ashmuni sau Karnak 6
pentru bumbacul egiptean etc.). Acolo unde există standarde internaţionale,
mărfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv (cu
menţiunea “ISO 2000”, “ISO 2001” etc.).
 Pe bază de degustare. se practică pentru mărfuri alimentare, băuturi etc. La unele
mărfuri (de ex. vinuri), degustarea se efectuează de către experţi.
 Prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu. Mărcile de fabrică şi
de comerţ permit identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse
similare. Marca de serviciu atestă calificarea şi competenţa organizaţiilor
specializate în acest scop.
 Clauza “rye- terms” (RT). Această metodă a fost practicată în comerţul cu secară,
fiind apoi preluată şi în tranzacţiile cu alte mărfuri. Conform acestei clauze,
cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie dacă starea calitativă a
mărfii sosite la destinaţie nu corespunde cu cea prevăzută în contract.
 Clauza “sound delivered” prin care se înţelege “marfă sănătoasă la descărcare”,
se utilizează în special în comerţul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT,
aceasta dă dreptul cumpărătorului să refuze marfa în cazul în care bonificaţia nu
este acoperitoare.
 Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metodă universală, fiind cel mai
frecvent utilizată în tranzacţiile comerciale internaţionale.
Tot legat de calitatea mărfii, părţile vor preciza în contract şi procedeele
tehnice de determinare a calităţii: metodologia de calcul a datelor convenite;
toleranţele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de laborator pentru mărfurile
care se pretează; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitere-
respingere a loturilor; cotele normative şi modul de încadrare a rezultatelor în aceste
cote; modul de apreciere a defectelor.

d) Ambalarea şi marcarea

Ambalarea mărfii constituie o componentă importantă a strategiei comerciale,

în special în tranzacţiile cu bunuri de consum. În contract, trebuie precizat felul
ambalajului care este în funcţie de natura mărfii. În general, ambalajul trebuie să
îndeplinească următoarele condiţii: (1) să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a
nu încărca excesiv costul transportului; (2) să fie rezistent, pentru a proteja
integritatea mărfii; (3) să fie estetic, spre a fi un factor de promovare a vânzării. Dacă
în contract nu se specifică felul ambalajului, vânzătorul este obligat să predea marfa
„în ambalajul uzual de export”.
În contract se înscriu precizări cu privire la faptul dacă: a) ambalajul trece în
proprietatea cumpărătorului sau rămâne în proprietatea vânzătorului şi se împrumută
doar importatorului; preţul la care trece în proprietatea cumpărătorului. b) ambalajul

107
se returnează ; în acest caz, trebuie precizat cine suportă cheltuielile de returnare şi
termenul de restituire.
În funcţie de includerea sau neincluderea valorii ambalajului în preţul mărfii, în
practică există următoarele clauze privind ambalajul:
 netto: vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic)
fiind inclus în preţul mărfii (de ex. cutiile metalice sau borcanele de nesscafe);
 netto plus ambalaj: costul ambalajului (ridicat) se calculează separat de al mărfii;
ambalajul se facturează separat;
 netto/netto: în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern (de
prezentare) nici al celui extern (pentru transport);
 brutto/netto: preţul ambalajului este cuprins în preţul mărfii; uneori se calculează
la preţul unitar al mărfii (de ex. lădiţele de citrice).
Marcarea este o operaţie care îndeplineşte cel puţin două funcţii: (1)
operativitate în mânuirea mărfii pe timpul transportului. (2) publicitate comercială în
cazul revânzării mărfii de către importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut,
limba utilizată, modul de aplicare etc.). Uneori, se prevede obligaţia cumpărătorului
de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete şi/sau ambajale
individuale special imprimate.
Marcarea se face în limba ţării vânzătorului iar traducerea într-o limbă de
circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă.
Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv, şi să poarte marca de fabrică sau de
comerţ a firmei vânzătoare.
Marcajul se face ţinând cont de ruta şi mijlocul de transport precum şi de
dispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri (COTIF, CMR).
În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica diferite
marcaje cum ar fi:
 special – mai ales la mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de
precizie, materiale explozive etc.);
 originar – marfa rămâne în ambalajul producătorului;
 neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de
origine a mărfii; cumpărătorii solicită de regulă un marcaj neutru atunci când: a)
sunt supuşi unor măsuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.); b)
doresc să reexporte marfa.

e) Garanţiile cu privire la calitatea mărfii

Garanţiile asupra mărfii sunt date de vânzător şi se referă la:

 garanţia contra evicţiunii, respectiv a eventualelor pretenţii pe care le-ar
ridica persoane terţe dacă le-a fost lezat dreptul de inventator sau dreptul
de proprietate asupra mărcii de comerţ sau de fabricaţie, asupra
modelelor de utilitate etc.
 Garanţia contra viciilor de calitate. Prin contract, vânzătorul trebuie să
garanteze calitatea mărfii. În general, sunt de remarcat două categorii de
mărfuri din punct de vedere al necesităţii acordării garanţiei: mărfuri
108
 care contractual, necesită termene de garanţie (majoritatea bunurilor
prelucrate) şi mărfuri care nu necesită termene (toate bunurile fungibile
precum şi cele cumpărate în starea în care se află, prin metoda „tel
quel”).
Pentru mărfurile la care prin contract nu se acordă un termen de garanţie,
trebuie să se prevadă obligaţia vânzătorului de a elibera un certificat de calitate sau
un buletin de analiză.
În perioada de garanţie, vânzătorul continuă să fie răspunzător pentru
remedierea defecţiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor de la vânzător la
cumpărător a avut deja loc. În orice contract, se va stipula că vânzătorul este
răspunzător de viciile aparente şi de viciile ascunse privind calitatea.

f) Controlul şi recepţia mărfii

Cumpărătorul se obligă prin contract, să recepţioneze marfa, adică să depună

diligenţele necesare pentru a intra în posesia ei. Intrarea în posesia mărfii se face după
efectuarea controlului final de recepţie. În cazul în care rezultatele controlului nu
permit preluarea mărfii, cumpărătorul este obligat să o depoziteze în condiţii normale
de păstrare şi conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe contul şi cheltuielile
vânzătorului. În contract se va stipula locul unde se va face recepţia, în funcţie de
natura mărfii şi de înţelegere. Se va indica pe cât posibil şi organul împuternicit de
cumpărător cu controlul mărfii şi de asemenea, dacă controlul se va efectua şi la
sediul vânzătorului (la locul de producţie).
Controlul cantitativ şi calitativ trebuie realizat cu maximă atenţie pentru a fi
evidenţiate toate defectele care apar la data efectuării acestuia. Cumpărătorul are
obligaţia de a-l informa pe vânzător despre orice neregulă sau deficienţă descoperită
în timpul controlului, atât la locul de producţie cât şi la livrare sau la destinaţie.

g) Reclamaţii. Respingerea mărfii

Reclamaţiile pot să se refere la: lipsuri cantitative, devieri de la condiţiile de

calitate înscrise în contract, deficienţe de ambalare, marcare, etichetare ş.a.
Reclamaţia nu conduce automat la respingerea mărfii, care înseamnă refuzul
cumpărătorului de a considera marfa ca fiind livrată, ea nefiind conformă cu
prevederile contractului. Respingerea de către cumpărător a mărfii este o măsură cu
efecte complexe. Se recurge la ea ori de câte ori cumpărătorul este convins că au avut
loc încălcări serioase ale contractului de către vânzător. Cazurile de respingere
trebuie precizate în contract. În general, se consideră că vânzătorul nu şi-a respectat
obligaţiile contractuale, în următoarele situaţii:
 Cu privire la cantitate: când a livrat o cantitate în plus sau în minus faţă de cea
stipulată, peste toleranţa admisă în mod expres în contract. Cel mai grav este cazul
în care cantitatea livrată este mult inferioară celei convenite, situaţie în care
cumpărătorul nu-şi poate onora obligaţiile asumate faţă de clienţii interni (mai ales

109
 când este vorba de mărfuri sezoniere sau care se comercializează cu prilejul
sărbătorilor).
 Cu privire la calitate. Avem 2 situaţii: (1) dacă a livrat altă marfă decât cea
prevăzută în contract (un produs de alt tip, un produs neconform cu mostra sau
modelul trimis cumpărătorului şi pentru care acesta şi-a dat acordul, un produs de
altă marcă decât cea indicată de cumpărător etc.). (2) Dacă marfa sosită la
destinaţie nu posedă calităţile necesare pentru utilizare comercială (marfă
deteriorată sau distrusă pe timpul transportului, indiferent dacă este vina
producătorului sau a cărăuşului).
 Cu privire la termenul de livrare: dacă marfa a fost livrată cu întârziere, astfel
încât cumpărătorul este în situaţia de a nu-şi putea onora obligaţiile asumate faţă
de clienţii interni.
Dacă cumpărătorul dispune de date şi informaţii pe care îşi poate baza
respingerea mărfii, el îşi poate exercita acest drept şi înainte de livrare. Motivele
refuzului trebuie să fie temeinic fundamentate, cunoscând că cumpărătorul este
pasibil de grave consecinţe materiale dacă vânzătorul dovedeşte că marfa nu trebuia
respinsă.
Contractul trebuie să precizeze remediile posibile în caz de respingere. Trebuie
ţinut cont de faptul că respingerea mărfii nu echivalează cu rezilierea sau rezoluţia
contractului. Cumpărătorul poate să dorească să rămână în raporturi contractuale cu
vânzătorul şi chiar să încerce să obţină unele avantaje din situaţia nou creată, cum ar
fi preluarea mărfii la o altă dată, convenită de comun acord, cu acceptarea de loturi
noi de marfă, corespunzător prevederilor contractului, cu dreptul de a cere penalizări
sau despăgubiri.
Cumpărătorului îi revine obligaţia de a notifica fără întârziere vânzătorului
despre respingerea mărfii şi de a cere instrucţiuni. Cu toate că notificarea orală poate
fi considerată suficientă, este util ca ea să fie confirmată în scris.
Riscurile decurgând din respingerea mărfii revin vânzătorului şi de aceea,
claritatea notificării orale şi a confirmării scrise sunt deosebit de importante. Dacă
vânzătorul nu poate să facă aranjamentele necesare pentru custodierea mărfii imediat
după respingere, cumpărătorul este obligat să se îngrijească de marfă, în contul
vânzătorului, şi să o returneze acestuia imediat ce a primit indicaţii în acest sens.
Sintetizând, prin contract, trebuie negociate şi convenite modalităţile de
prezentare şi rezolvare a reclamaţiilor, ca de exemplu:
- transmiterea în formă scrisă a reclamaţiei;
- menţionarea documentelor justificative care vor fi anexate la
reclamaţie;
- precizarea organelor competente, care vor emite sau atesta
documentele justificative;
- prelevarea şi transmiterea de eşantioane din marfa reclamată;
- stabilirea termenului în care pot fi transmise reclamaţiile;
- stabilirea termenului în care vânzătorul rezolvă reclamaţia şi în ce
mod (bonificaţie, înlocuirea parţială a mărfii livrate, remediere la
destinaţie, returnare pentru remediere în ţara vânzătorului ş.a.).

110
111