6.5.

Studii de caz privind oferta de produse agricole și/sau

agroalimentare
6.5.1. Studiul dinamicii ofertei de produse agricole şi/sau agroalimentare
Studiul dinamicii ofertei de produse agricole şi/sau agroalimentare pe piaţa agrară
trebuie să evidenţieze măsura în care apar modificări în volumul şi structura ofertei, cât şi în
nivelul preţurilor individuale.
Este cunoscut faptul că nu este suficient ca volumul valoric al ofertei să corespundă
volumului valoric al cererii de consum.
Este necesar, totodată, ca structura sortimentală a ofertei, nivelul său calitativ,
accesibilitatea produselor etc., să corespundă diferenţierii gustu-rilor, nivelului exigenţelor
tuturor categoriilor de consumatori, a puterii lor de cumpărare etc.
În creşterea globală a valorii ofertei trebuie să se ţină seama de contribuţia diferitelor căi
în asigurarea nivelului scontat.
Spre exemplu, în două perioade (t0 şi t1), oferta pe piaţă la carnea de porc, comercializată
în trei variante calitative, la trei categorii de preţuri a avut următoarele dimensiuni (tab. 6.7):
Tabelul 6.7
Oferta totală şi preţurile la produsul “carne de porc “ pe piaţa municipiului–––––––––––
––––– în două perioade ( t0 şi t1)
t0 t1
Grupa de calitate Cantitatea Preţ (p0 ) Cantitatea Preţ (p1)
(q0) - tone - lei/t (q1) - tone - lei/t
Specialităţi 4000 7500 5500 15000
Calitatea I-a 7000 4500 8000 9000
Calitatea a II-a 4500 3000 3600 6500

Din aceste date rezultă că oferta totală, exprimată valoric în preţurile fiecărei perioade,
era de 75 mil. lei în t0 (q0p0) şi de 177,9 mil. lei în t1 (q1p1), reprezentând o creştere faţă de
perioada de bază cu 102,9 mil. lei, respectiv cu 137,2 %, fapt ce rezultă şi din calcul:
 qi pi 177,9
*100 − 100 = *100 − 100 = 237,2 − 100 = 137,2%
 q0 p0 75

 qi pi −  q0 p0 102,9
sau: *100 = *100 = 137,2%
 q0 p0 75
Creşterea globală a ofertei are trei surse:
1. Creşterea cantitativă a ofertei

În perioada t1 oferta a fost de 17.100 tone, faţă de 15.500 tone în t0, ceea ce reprezintă o
creştere de 10,32 %.
În exprimare valorică, creşterea ofertei pe această cale este de 7,7419 mil. lei, rezultat ca
produs între sporul cantitativ (q1-q0) şi preţul mediu din t0 (q0p0/q0), respectiv, 7,7419
mil. lei.
Raportată la volumul valoric al ofertei din perioada de bază, această creştere reprezintă:
 (  1  0 ) * p0 *100 = 7,7419 *100 = 10,32%
q − q _

q 0 p0 75

2. Creşterea calitativă a ofertei

Datele din tabelul prezentat sugerează o schimbare a structurii, în
sensul deplasării spre varianta calitativ superioară a ofertei (spre specialităţi şi calitatea I-a).
Dacă nu ar fi avut loc modificări în structură, s-ar fi realizat acelaşi preţ ca şi în perioada
t0, adică 4838,71 lei/t, ceea ce ar fi însemnat un volum valoric al ofertei de 82,7419 mil. lei
(17100 * 4838,71).
În realitate, valoarea totală a ofertei în perioada t1 la preţul perioadei de bază (q1p0)
este de 88,05 mil. lei.
Diferenţa dintre cele două niveluri (5,3081 mil. lei), exprimă toc-mai aportul sporului
cantitativ al ofertei la creşterea globală, care procen-tual reprezintă:
_

q p 1 0 − ( q1 ) * p0
*100 =
88,05 − 82,7419
*100 =
5,3081
*100 = 7,08% 3. Modificarea
q 0 p0 75 75
preţurilor individuale
Aportul acestei căi la creşterea globală a ofertei se poate determina ca diferenţă între
valoarea ofertei din perioada t1 în preţuri curente (q1p1) şi aceeaşi ofertă în preţurile perioadei
de bază (q1p0).
Din calcul rezultă o diferenţă de 89,85 mil. lei, care în procente reprezintă:
q p − q p
1 1 1 0
*100 =
177,9 − 88,05
*100 =
89,85
*100 = 119,8%
q p 0 0 75 75

Deci, creşterea ofertei în t1 faţă de t0, în exprimare valorică şi procentuală se prezintă

sintetic astfel:
102,9 mil. lei = 7,7419 + 5,3081 + 89,85
137,2 % =10,32 + 7,08 + 119,8
Să se evalueze evoluţia ofertei de legume şi fructe din cadrul Societăţii
Comerciale______________________________din localitatea ___________care realizează
la produsul "mere" următoarea structură de calitate a producţiei marfă în două perioade
succesive (tab. 6.8).

Tabelul 6.8
Oferta totală şi preţurile la "mere", pe piaţa localităţii __________________ în perioada
t0 şi t1

t0 t1
Clasa de calitate
q0 - tone p0 - lei/t q1 - tone p1 - lei/t
Extra 800 450 1400 650
I 1300 350 1500 400
a II-a 460 200 900 250
Sub STAS 2740 100 2100 120
Total 5300 - 5900 -
 Pornind de la modelul prezentat mai sus, să se stabilească participarea fiecărei căi la
creşterea globală a ofertei în perioada t1, faţă de perioada t0.
2. Oferta totală şi preţurile la lapte şi produse lactate din cadrul S.C. Alimentara S.A.
_______________________a avut următoarea structură, în două perioade diferite (tab. 6.9):
Tabelul 6.9
Oferta totală şi preţurile la "lapte şi produse lactate", în cadrul
S.C. Alimentara S.A. __________________ în perioada t0 şi t1

t0 t1
Produsul şi clasa
de calitate q0 - q1 -
p0 - lei/t p1 - lei/t
tone tone
Lapte cal. I (3,5 % grăsime) 300 1500 500 2000
Lapte cal. a II-a (1,8 % grăsime) 500 1000 350 1250
Caşcaval - cal. I 120 125000 180 145000
Caşcaval - cal. a II-a 75 100000 55 115000
Telemea vacă -cal. I 230 200000 250 220000
Telemea vacă - cal. a II-a 60 140000 45 175000
Utilizând datele prezentate în tabel să se determine creşterea globală a ofertei în perioada
t1 faţă de perioada t0 şi contribuţia fiecărui factor de influenţă.
3. Oferta totală şi preţurile la cartof din cadrul S.A. AGROIND din localitatea
____________________a avut următoarea structură în două perioade diferite (tab. 6.10):
Tabelul 6.10
Oferta totală şi preţurile la "cartof", în cadrul S.A. AGROIND___________________ în
perioada t0 şi t1

t0 t1
Clasa de calitate
q0 - tone p0 - lei/t q1 - tone p1 - lei/t
Cal. I 2500 1800 3700 2500
Cal. a II-a 1000 1500 800 2000
Sub STAS 300 500 200 700
Total 3800 - 4700 -

Pe baza datelor din tabel se va determina creşterea globală a ofertei la cartof şi căile
de realizare (valoric şi procentual), în perioada t1, compa-rativ cu perioada t0.
Calculul dimensiunilor pieţei efective
şi a pieţei potenţiale

L25 – pagina Manual 300

• Să se determine dimensiunile pieţei interne a unei
firme agrolimentare şi proporţia extinderii acesteia (pe
total şi pe cele două căi) la "carne şi produse din carne" în
anii 2008 (t0) şi 2013 (t1), luându-se în calcul un consum
mediu pe consumator de 50 kg, respectiv 60 kg;
• autoconsumul va fi luat în calcul cu o pondere de 30 % în
anul 2008 şi 35 %, în 2013.
• Numărul consumatorilor în anul 2008 a fost de 330.000
persoane, iar în 2013 de 375.000 persoane.
7.12.4. Modificarea pieţei produsului
şi a firmei
în funcţie de concurenţă
• Piaţa unui produs agricol sau agroalimentar se poate
extinde şi prin atragerea unor cumpărători din rândul
nonconsumatorilor relativi sau prin preluarea unor cumpărători
ai unor produse similare, aparţinând fie aceleiaşi firme, fie unei
alte firme (concurenţă orizontală sau concurenţă verticală).
• Datorită marii diversităţi a produselor agricole şi agroalimentare
şi numărului relativ mare de întreprinderi, relaţiile dintre
produse sunt complexe, de obicei având loc un schimb
permanent de consumatori, ceea ce conduce la modificări în
dimensiunile pieţei acestora, precum şi în cele ale întreprinderii.
• Se cere:
• a) să se determine dimensiunea pieţei firmei în anul 2010 şi
2013, precum şi cota de piaţă aferentă fiecărui produs;
• b) să se determine proporţia în care piaţa fiecărui produs şi piaţa
globală a firmei s-au extins pe cele trei căi (concurenţa verticală,
concurenţa orizontală şi nonconsumatorii relativi);
• c) să se reprezinte grafic piaţa firmei în anii 2010 şi 2013
evidenţiin-du-se cotele de piaţă ale produselor şi modificările
intervenite între acestea.
• Aplicaţia se poate rezolva şi cu ajutorul calculatorului electronic
folosind un program informatic specific.
Determinarea cotei de piaţă efectivă şi
previziunea cotei de saturaţie a pieţei
produselor agricole şi/sau
agroalimentare

L3 – pagina Manual 287

• Cota de piaţă a unui produs sau a unei firme
reprezintă volumul de vânzări (cantitativ sau valoric)
deţinut de o firmă pe o piaţă. Ea exprimă ponderea
ce revine fie unei firme în piaţa totală a produsului în
care este profilată, fie a unui produs în piaţa grupei
de produse din care acesta face parte etc.
• Pentru a determina cota de piaţă a unei firme agricole
şi/sau agroalimentare este absolut necesară stabilirea
pieţei de referinţă la care se face raportarea, care
poate fi reprezentată fie de piaţa globală (totală), fie
de un segment al acesteia.
• Pentru previziunea cotei de piaţă a produselor agricole şi
agro-alimentare vom folosi metoda lanţurilor Markov.
• Ne vom referi la următorul exemplu :
• S.C. DANONE S.A. __________________ este
dominantă pe piaţa municipiului Iaşi la lapte şi produse
lactate. Alături de produsele “A” şi “B”, a lansat de curând
pe piaţă un nou produs “C”.
• Pentru a stabili care vor fi cotele de piaţă a celor trei
tipuri de produse pe care le are în fabricaţie (A, B şi C), a
folosit un panel de 2000 consumatori, de la care s-au
cules informaţiile necesare.
• Astfel, la 31 august 2013, distribuţia celor 2000 de
cumpărători era următoarea (tab. 7. 34 ).
 10.4. Studii de caz privind organizarea și eficiența unei campanii
promoționale

Evaluarea utilizării bugetului publicitar şi

determinarea eficienţei unei campanii promoţionale
Analiza mai multor anchete a demonstrat faptul că, impactul publi-cităţii (prin mijloace
mass media) este în funcţie şi de numărul expunerilor (repetării) mesajului promoţional.
Astfel, din totalul subiecţilor chestionaţi, ponderile celor care au reţinut parţial sau în
întregime caracteristicile produsului căruia i se adresează mesajul publicitar se prezintă astfel
(tab. 10.4):
Tabelul 10.4
Impactul publicităţii pentru un produs agroalimentar în rândul cititorilor de ziare
Reluarea mesajului Ponderea persoanelor care au reţinut (%)
publicitar Câteva caracteristici Toate caracteristicile
a. de 5 ori 15 10
b. de 10 ori 25 40
c. de 15 ori 30 50

O anchetă distinctă a stabilit că devin cumpărători efectivi circa 4 % din cei care cunosc
doar parţial caracteristicile produsului şi 10 - 12 % din cei care cunosc toate caracteristicile
acestuia.
Cu aceleaşi fonduri publicitare, firma poate recurge fie la varianta a, (acoperind o arie
de 5 milioane persoane), fie la varianta b (acoperind o arie de 3 milioane persoane), fie la
varianta c (acoperind o arie de 1,8 milioane persoane).
Se va considera un tarif mediu de 80 lei pentru un mesaj publicitar (varianta a), 64 lei
(varianta b) şi 48 lei (varianta c).
Care va fi varianta pe care o va alege firma ?
Pentru a răspunde la această întrebare se va proceda astfel:
➢ Se determină numărul potenţial al persoanelor care au reţinut parţial sau total
caracteristicile produsului, pe variante:
Au reţinut parţial Au reţinut total
a. 5000000 * 0,15 = 750000 pers.; 5000000 * 0,10 = 500000 pers.;
b. 3000000 * 0,25 = 750000 pers.; 3000000 * 0,40 = 1200000 pers.;
c. 1800000 * 0,30 = 540000 pers.; 1800000 * 0,50 = 900000 pers.

➢ Se determină numărul cumpărătorilor efectivi din cei care au reţinut parţial sau total
caracteristicile produsului, pe variante:
a. 750000 * 0,04 + 500000 * 0,12 = 30000 + 60000 = 90000 pers.;
b. 750000 * 0,04 + 1200000 * 0,12 = 30000 + 144000 = 174000 pers.;
c. 540000 * 0,04 + 900000 * 0,12 = 21600 + 108000 = 129600 pers.;
➢ Se determină cheltuielile totale cu mesajul publicitar, pe variante:
a. 80 * 5 = 400 lei
b. 64 * 10 = 640 lei
c. 48 * 15 = 720 lei
➢ Se determină costurile ce revin pe un cumpărător efectiv şi se compară rezultatele pe
variante:
 a. 400 : 90000 = 0,004444 lei
b. 640 : 174000 = 0,003678 lei
c. 720 : 129600 = 0,005556 lei
Din compararea celor trei variante se va opta pentru varianta b, care reflectă costuri
unitare minime, cu efect maxim asupra cumpărătorilor efectivi.
Societatea Comercială “Agroind” S. A. din localitatea ____________ are asigurată
valorificarea a 450 tone din produsul _____________.
Costul unitar al produsului a fost de 470 lei/t, iar preţul de vânzare "loco-producător"
prevăzut a fost de 640 lei/t.
Cheltuielile cu promovarea reprezintă 3,2 % din veniturile totale, cu un coeficient de
elasticitate de 0,155.
Se cere să se stabilească mărimea optimă a cheltuielilor de promovare, cunoscându-
se faptul că acest lucru se poate determina în cazul când elasticitatea cheltuielilor de promovare
este mai mică decât raportul dintre cheltuelile totale de promovare şi profitul net :
Ch. prom.
Ech.p. 
Profit net
Se va proceda în felul următor:
• se determină veniturile totale: Vt = 450 * 640 = 288.000 lei
• se calculează cheltuielile cu promovarea :
Chelt. cu promovarea = 288000 * 0,032 = 9.216 lei
• se determină profitul net total:
Profit net total = 450 (640 – 470) – 9216 = 76500 – 9216 = 67.284 lei

Ch. prom. 9216

• se calculează raportul : = = 0,1369
Profit net total 67284
• se compară cu elasticitatea cheltuielilor de promovare: 0,142 > 0,1369
Deoarece elasticitatea cheltuielilor de promovare este mai mare decât raportul
Ch. prom.
, se impune creşterea cheltuielilor cu promovarea.
Profit net total

➢ Se testează o majorare a cheltuielilor de promovare cu 15 %, rezultând următoarele

valori:

Cheltuieli de promovare = 10.598,4 lei

Cantitatea vândută suplimentar = 25 tone
Venituri totale = 304.000 lei
Profit net total = 70.151,6 lei
Ch. prom. 10598,4
➢ Raportul = = 0,151
Profit net total 70151,6
Se constată o apropiere foarte mare faţă de coeficientul elasticităţii de promovare a
produsului.
Se va continua cu o creştere de încă 10 % a cheltuielilor de promovare. Se obţin
următoarele rezultate:
– Cheltuieli de promovare = 11.658,24 lei
– Cantitatea totală ce urmează a se vinde = 510 tone
 – Profit net total = 75.041,76 lei
Ch. prom. 11658,24
– Raport  = = 0,1554
Profit net total 75041,76
Din comparaţie rezultă că acest raport este mai mare decât coeficientul elasticităţii
cheltuielilor de promovare, ceea ce înseamnă că mărimea optimă a cheltuielilor de
promovare a produsului este de 11.658,24 lei, iar profitul net total va fi de 75.041,76 lei.

1. Să se determine varianta optimă a utilizării unui buget publicitar pe baza următoarelor

date (tab. 10.5).
Tabelul 10.5
Impactul publicităţii pentru un produs agroalimentar
în rândul cititorilor de ziare

Reluarea mesajului Ponderea persoanelor care au reţinut (%):

publicitar numai numele toate atributele
noului produs noului produs
a. de 7 ori 21 11
b. de 14 ori 38 17
c. de 21 ori 46 21

➢ Dintre persoanele care reţin numai numele noului produs devin cumpărători efectivi
numai 6 % şi 15 % din cei care au reţinut toate atributele noului produs ;
➢ Se va lua în considerare următoarea audienţă - ţintă:
a. - 5,5 milioane persoane;
b. - 3,5 milioane persoane;
c. - 1,5 milioane persoane.
Tarifele pentru un mesaj publicitar:
a = 86 lei;
b = 55 lei;
c = 41 lei.
2. Să se determine mărimea optimă a cheltuielilor de promovare, ţinând seama de
elasticitatea cheltuielilor de promovare şi de raportul dintre cheltuielile de promovare şi
profitul net.
Se cunosc următoarele elemente:
• cantitatea propusă pentru valorificare este 600 tone struguri de masă;
• costul unitar este de 1.700 lei/t;
• preţul de vânzare (loco-fermă) este egal cu 2.800 lei/t;
• cheltuielile de promovare sunt evaluate la 2,4 % din veniturile totale;
• coeficientul de elasticitate al cheltuielilor de promovare este de 0,08.
O Societate Comercială pe Acţiuni şi-a planificat pentru anul de gestiune curent
realizarea unei cifre de afaceri (total vânzări) de 860 mil. lei.
Pentru mărfurile comercializate, firma obţine o cotă medie de rabat comercial de 20 %.
Comercializarea mărfurilor reclamă cheltuieli totale de 122.500 lei, din care 36.500 lei
cheltuieli constante şi 86.000 lei cheltuieli variabile (respectiv, dependente de volumul
vânzărilor de mărfuri).
Există toate condiţiile pentru realizarea întocmai atât a vânzărilor prevăzute, cât şi a
profitului programat de 49.500 lei şi o rată a profitului de 40,4 %.
 Compartimentul de marketing prezintă conducerii Societăţii Comerciale proiectul unei
campanii promoţionale, care ar urma să conducă la obţinerea unui spor al vânzărilor de mărfuri
faţă de nivelul menţionat mai sus, iar cheltuielile pe care le reclamă desfăşurarea acestei
campanii promoţionale se ridică la 13.000 lei.
Pentru a se justifica din punct de vedere economic, efectul campaniei promoţionale
trebuie să determine un spor al vânzărilor încât cheltuielile acestei campanii să fie integral
acoperite din profitul realizat şi dacă este posibil, să se obţină un profit suplimentar.
În cazul de faţă, pentru a aprecia oportunitatea campaniei promoţio-nale, conducerea
Societăţii Comerciale solicită Compartimentului de marketing să evalueze sporul probabil al
vânzărilor pe care această campanie promoţională îl poate determina.
Acest spor este evaluat la 188.000 lei (cu alte cuvinte, în loc de 860.000 lei, se
preconizează realizarea unui volum al vânzărilor de 1.048.000 lei).
Ce hotărâre va lua conducerea Societăţii Comerciale (acceptare sau respingere) în
legătură cu proiectul acestei campanii promoţionale ?
În vederea adoptării unei decizii se vor ordona datele disponibile din tabelul 10.6 şi se
vor calcula cele care lipsesc (astfel, observăm că nivelul cheltuielilor variabile este de 10 %
faţă de total vânzări, nivel pe care îl vom aplica şi la vânzările care ar rezulta în urma acceptării
proiectului campaniei promoţionale).
Rezultă că din profitul brut obţinut se acoperă cheltuielile campaniei promoţionale
proiectate, rămânând un profit suplimentar de 4.872 lei faţă de profitul care s-ar obţine dacă nu
s-ar recurge la proiectul amintit.
Tabelul 10.6
Mărimea indicatorilor economici realizaţi de S.C. ____________

Indicatorii U.M. Realizări

fără campanie cu campanie
publicitară publicitară
Vânzări anuale lei 86000 104800
Rabat comercial lei 17200 20960
(20 % din vânzări)
Cheltuieli totale, lei 122500 141300
din care:
- constante lei 36500 36500
- variabile (10 % din vânzări) lei 8600 10480
Profit brut – total lei 49500 68300
Se scad chelt. cu camp. lei - 13000
promoţională
Profit net – total lei 41580 46452

În consecinţă, conducerea Societăţii Comerciale ar trebui să accepte organizarea acestei

campanii promoţionale.
Pornind de la datele de mai sus (în afară de sporul de vânzări estimat de compartimentul
de marketing) şi avându-se în vedere necesitatea evaluării măsurii în care cheltuielile
ocazionate de desfăşurarea campaniei promoţionale sunt eficiente, se vor stabili următoarele
două limite minime ale vânzărilor, care ar urma să fie realizate ca rezultat al desfăşurării
acestei campanii promoţionale şi anume:
 a) nivelul minim al vânzărilor care ar putea asigura numai acoperirea cheltuielilor
cu campania promoţională şi obţinerea de către Societatea Comercială a aceluiaşi profit
net pe care l-ar fi putut obţine şi fără desfăşurarea campaniei promoţionale;
b) nivelul minim al vânzărilor care ar putea asigura realizarea de către Societatea
Comercială a aceleiaşi rate a profitului.
În urma efectuării calculelor s-au obţinut următoarele valori:
a) 990.000 lei;
b) 1.042.500 lei.
1. Să se aprecieze dacă campania publicitară pentru vânzarea unui produs (conserve din carne
de porc) de către o Societate Comercială pe Acţiuni, a fost eficientă pe baza următoarelor
date:
a) Realizări fără campanie publicitară:
– volumul vânzărilor = 600.000 buc.;
– preţ unitar = 4,8 lei/buc.;
– rabat comercial = 13,5 %;
– cheltuieli de comercializare - total = 295.500 lei ;
din care:
– cheltuieli constante = 25.500 lei;
– cheltuieli variabile (0,45 lei/buc.) = 270.000 lei;
– profit brut total = 93300 lei;
– profit net total= 78372 lei.

b) Programul de marketing propune o campanie publicitară prin care volumul vânzărilor

ar putea spori cu 80.000 buc., iar cheltuielile aferente campaniei promoţionale ar reprezenta
6.000 lei.
1) Să se arate ce decizie va lua o Societate Comercială pe acţiuni privind acceptarea
unui proiect vizând o campanie promoţională pentru creşterea vânzărilor pe baza
următoa-relor date (tab. 10.7):
Tabelul 10.7
Date de calcul

Indicatorii V0 - fără campanie V1 - cu campanie

publicitară publicitară
Vânzări anuale - lei 430000 580000
Rabat comercial 17,5 17,5
(% din vânzările anuale)
Cheltuieli fixe - lei 135 135
Cheltuieli variabile 8,0 8,0
(% din vânzările anuale)
Cheltuieli cu campania - 5500
promoţională - lei
 Studii de caz privind distribuția produselor agricole și/sau
agroalimentare
9.7.1. Calculul numărului mediu al verigilor de distribuţie
Canalul de distribuţie sau de marketing se caracterizează prin lungime, lăţime şi
adâncime.

Tabelul 9.1
Tipuri de aprovizionare a unei localităţi cu produse agricole şi/sau agroalimentare
Tipul
de aprovi- Avantaje Inconveniente
zionare
Optimizarea cantităţilor de produ- Nu se pot optimiza
se zootehnice în stare proaspătă capacităţile de depozi-
tare
DIRECTĂ Absenţa stocurilor de produse
Nu se semnalează întreruperea
legăturilor cu unitarea de vânzare
cu amănuntul
Optimizarea transportului în Cheltuieli financiare
amonte; o singură factură, un suplimentare
singur transport
PRIN Posibilităţi de realizare la un înalt Riscuri privind
STOCURI nivel a unor operaţiuni comerciale vânzările lente
şi financiare privind piaţa
Riscuri diverse,
incendii, greve etc.
Nerecunoaşterea
exactă a cantităţilor de
Inexistenţa stocurilor produse comandate şi
pe sortimente, cauzată
de rotunjirea comen-
zilor
PRIN Ritmicitatea funcţionalităţii capa- Comercianţii nu sunt
TRANZIT cităţilor de depozitare mulţumiţi
Optimizarea transportului în aval:
prin capacitatea unui mijloc de
transport se deservesc mai mulţi
furnizori, pot fi incluse mai multe
tipuri de produse agricole și/sau
agroalimentare

Lungimea canalului de distribuţie se apreciază după numărul de verigi intermediare de

la producător la consumator.
Spre exemplu, o firmă producătoare de conserve din carne, cu o producţie de 12.000 tone
anual, a utilizat pentru comercializare pe pieţele internă şi externă următoarelor variante ale
canalelor de distribuţie:
 Producător-Consumator 350 tone
Producător-Angrosist-Detailist-Consumator 4650 tone
Producător-Exportator-Angrosist-Detailist-Consumator 7000 tone

Numărul mediu al verigilor prin care au fost distribuite produsele fir-

mei se calculează astfel (0, 2, 3, reprezintă numărul verigilor interme-diare) :
(350 * 0) + (4650 * 2) + (7000 * 3) 30300
Nr. mediu interm. = =  2,5
12000 12000
Să se determine numărul mediu de verigi intermediare de distribuţie a unei firme,
care a folosit pentru vânzarea produselor sale (16.000 tone carne şi produse din carne)
următoarele variante ale canalului de distribuţie:
2000 tone
Producător-Consumator
Producător-Detailist-Consumator 4500 tone
Producător-Angrosist-Detailist-Consumator 4000 tone
Producător-Exportator-Angrosist-Detailist-Consumator 5000 tone

9.7.2. Evaluarea strategiilor de distribuţie a produselor agricole şi/sau

agroalimentare
O firmă producătoare de conserve din carne are posibilitatea să aleagă o variantă de
distribuţie (din cele trei propuse), ţinând seama de preţul unitar realizat şi cheltuielile aferente
fiecărei variante (tab. 9.2).
Cunoscând faptul că firma urmează să comercializeze 600.000 bucăţi conserve din carne
iar costul unitar efectiv a fost de 3,0 lei/buc., să se determine cea mai eficientă variantă de
distribuţie, utilizând drept criteriu de alegere profitul probabil maxim.
Pe baza datelor prezentate se va proceda la determinarea profitului realizabil pentru
fiecare variantă a sistemului de distribuţie propus.
Se va utiliza următoarea relaţie de calcul:
 Tabelul 9.2
Sistemul de distribuţie, preţul şi cheltuielile aferente
(date convenţionale)

Preţ unitar Cheltuieli suportate de

Varianta obţinut de producător
de distribuţie producător (mii lei)
(lei/buc.) cu distribuţia cu
promovarea
V1 - Sistem propriu 4,2 450 96
V2 - Sistem propriu 3,9 225 37,5
+ intermediari
V3 - Intermediari 3,3 120 21

Profitul probabil = Veniturile totale (cifra de afaceri) - (cheltuielile de producţie +

cheltuielile de distribuţie + cheltuielile de promovare)
V-1 => Profitul probabil = 600.000 * 4,2 - (1800.000 + 450000 + +96000) = 2520000 -
2346000 = 174000 lei = 174 mii lei;
V-2 => Profitul probabil = 600.000 * 3,9 - (1800.000 + 225000+ + 37500) = 2340000
- 2062500 = 277500 lei = 277,5 mii lei;
V-3 => Profitul probabil = 600.000 * 3,3 - (1800.000 + 120.000 + +21000) = 1980.000
– 1941.000 = 39.000 lei = 39 mii lei.
Comparând rezultatele se observă că unitatea va opta pentru un sistem combinat de
distribuţie (V2).
1. Care va fi cantitatea minimă de conserve din carne ce trebuie comercializată pentru
acoperirea cheltuielilor de distribuţie şi de promovare pentru fiecare variantă de distribuţie
propusă.
2. Să se aleagă varianta optimă de distribuţie a produselor unei firme de conserve din
legume şi fructe, cunoscându-se următoarele date (tab. 9.3).

9.7.3. Optimizarea costului distribuţiei produselor

agricole şi/sau agroalimentare pe piaţa internă şi externă

O Societate Comercială pe Acţiuni foloseşte în prezent pentru distri-

buţia unuia din produsele sale pe piaţa ţării _________, patru depozite.
Costurile acestui sistem de distribuţie sunt următoarele (tab. 9.4).
Tabelul 9.3
Sistemul de distribuţie, preţul şi cheltuielile aferentex)
(date convenționale)
Cheltuieli suportate de
Preţul unitar
producător – mii lei
Vari- Sistemul de obţinut de
de
anta distribuţie producător de
distribu-
lei/buc. promovare
ţie
V1 Propriu 3,2 496 208
Combinat (propriu +
V2 2,7 184 82
intermediari)
 V3 Prin intermediari 2,5 19,6 40
*) Unitatea va vinde 800.000 buc. conserve din legume, iar costul unitar a fost de 2,8 lei/buc.

Tabelul 9.4
Cererea de consum şi costurile anuale de distribuţie la produsul _____________(date
convenţionale)

Cererea Costurile anuale ale distribuţiei – mii €

Depozitul anuală de operare a de
de stocare
(tone) depozitelor transport
A 600 3000 400 600
B 450 2000 350 400
C 1100 5000 750 1000
D 750 4000 500 750
TOTAL 3000 14000 2000 2750

Pentru a opta pentru una din variante, se va calcula costul total cu distribuţia în condiţiile
menţinerii celor patru depozite, cât şi a centralizării distribuţiei într-un singur depozit.
Costurile totale în prima variantă sunt egale cu suma cheltuielilor de operare, stocare
şi transport:
Cht = 14000 + 2000 + 2750 = 18750 mii €.
În varianta unui depozit central, costurile anuale totale vor fi:
Cheltuieli de operare = 14.000 * 0,6 = 8400 mii €
Cheltuieli de stocare = 2.000 * 0,5 = 1.000 mii €
Cheltuieli de transport = 2.750 * 4 = 11.000 mii €
Total cheltuieli cu distribuţia = 20.400 mii €
Din compararea rezultatelor rezultă faptul că, varianta de distribuţie prin centralizarea
produsului într-un singur depozit nu se poate adopta deoarece conduce la o creştere a cheltuielilor
de distribuţie cu 1,65 mil. €, respectiv cu 8,8 %.
Să se arate care va fi varianta optimă de distribuţie a grâului pentru panificaţie într-un
teritoriu dat, cunoscând faptul că, în prima variantă produsul este concentrat în cinci depozite
iar costurile distribuţiei sunt prezentate în tabelul 9.5:
Tabelul 9.5
Cererea anuală şi costurile distribuţiei la produsul
"grâu pentru panificaţie" (date convenţionale)
Cererea Costurile anuale ale distribuţiei - mii lei
Depozitul anuală - de operare a de
de stocare
tone depozitelor transport
A 1200 252 45 72
B 700 111 34 44
C 1500 273 54 74
D 900 176 38 55
E 1800 238 69 108
TOTAL 6100 1050 240 353
 În varianta a doua (cu un singur depozit centralizat), costurile anuale de operare se vor
reduce cu 65 %, cele cu stocarea cu 58,0 % iar cele de transport vor spori de 5,5 ori.
Problema optimizării distribuţiei se pune şi în cazul exportului pe diverse pieţe
externe.
În acest sens, ne vom referi la o firmă producătoare de carne şi preparate din carne,
care se preocupă de creşterea eficienţei exportului produselor sale pe piaţa _____________,
care prezintă un debuşeu semnificativ.
În urma unei ample analize referitoare la distribuţia produselor sale pe această piaţă s-au
constatat, între altele, următoarele aspecte:
➢ exportul se efectuează în proporţie foarte redusă (sub 10 %), direct către reţeaua de
mari magazine de desfacere;
➢ cea mai mare parte a producţiei marfă este vândută prin intermediul firmelor
importatoare şi a agenţilor;
➢ numărul intermediarilor este ridicat şi astfel lungimea canalelor de distribuţie este
mare;
➢ nu există încă pe piaţa __________________o societate mixtă de comercializare
pentru "carne şi preparate din carne".
Felul în care contribuie diferitele verigi ale reţelei de distribuţie la formarea preţului de
vânzare cu amănuntul pentru "carne şi preparate din carne" este următorul :
%
1. Preţ franco - frontiera română 100
2. Preţ franco - depozit importator vămuit 130
3. Preţ de vânzare de către importator angrosistului 182
4. Preţul de vânzare de către angrosist detailistului 241
5. Preţul de vânzare cu amănuntul a produselor pe piaţă 410
Angrosiştii asigură o reducere a riscului insuccesului produselor firmei pe respectiva
piaţă externă. În acelaşi timp, aceştia lungesc într-o măsură importantă canalul de distribuţie,
pretinzând până la 40 % din preţul C.I.F. vămuit pentru activitatea ce o desfăşoară, din care 10
% este profitul lor net.
Ambele funcţii (de agent şi angrosist) pot fi preluate de o societate mixtă de
comercializare, profilată pe "carne şi preparate din carne". Pentru ca aceasta să fie rentabilă
pentru partea română, ea ar trebui să-şi diversifice serviciile recurgând eventual şi la importuri
din terţe ţări sau la preluarea acestora de la producătorii locali.
Din punct de vedere al bazei materiale şi al personalului, ar trebui să dispună de depozite
de distribuţie, săli de expunere şi comis-voiajori (al căror rol ar fi să contacteze periodic clienţi
potenţiali).
Profitul societăţii mixte ar trebui să fie cât mai scăzut (pentru a spori eficienţa exportului
firmei româneşti), dar suficient de stimulativ pentru partenerul extern.
Având în vedere aceste elemente şi cunoscând faptul că produsele româneşti se
adresează, pe piaţa _____________, în principal unui consum de masă, să se decidă asupra
căreia din următoarele trei variante de acţiune
ar trebui să opteze producătorul român:
1. păstrarea actualului circuit de distribuţie (exportator - agent/an-grosist - detailist -
consumator);
2. eliminarea agenţilor şi angrosiştilor şi distribuţia celei mai impor-tante părţi a
producţiei marfă către reţeaua de mari magazine şi cea de comerţ prin corespondenţă;
 3. înfiinţarea unei societăţi mixte româno- _____________ de comercializare a "cărnii
şi preparatelor din carne" şi distribuţia prin intermediul acesteia a celei mai mari părţi a
producţiei marfă.
Pentru fiecare situaţie în parte, se cere să se evalueze, cantitativ şi valoric,
consecinţele valorificării prin export a 10000 tone "carne şi preparate din carne" la un preţ
mediu franco - frontiera română de 25 lei/kg.
 Organizarea unei campanii motivaţionale pe piaţa externă a produselor
agroalimentare
Pentru creşterea gradului de competitivitate pe piaţa externă a produselor agricole şi/sau
agroalimentare româneşti, o Societate Comerci-ală pe Acţiuni îşi propune să efectueze un
studiu motivaţional, cu prilejul participării sale la un Târg Internaţional din oraşul
________________ ţara _______________.
Studiul trebuie să releve motivele de cumpărare sau necumpărare a produselor româneşti.
Modalităţile de obţinere a informaţiilor de către standiştii români sunt:
• observarea directă a reacţiilor vizitatorilor standului faţă de produsele
româneşti ;
• discuţii libere desfăşurate pe baza unui ghid de conversaţie
cu partenerii de afaceri străini;
• interviul în profunzime cu partenerii de afaceri străini;
• ancheta selectivă în rândul vizitatorilor standului românesc pe baza unui
chestionar scris, structurat, completat de operatorul de interviu sau de către cei
intervievaţi prin autoadministrare.
Conducerea Târgului Internaţional şi oficialităţile locale şi-au dat acordul pentru
utilizarea acestor metode de cercetare în incinta standului românesc, iar una din încăperile
acestuia prezintă condiţiile necesare pentru organizarea de discuţii libere sau interviuri în
profunzime cu partenerii de afaceri ai Societăţii Comerciale româneşti.
Durata târgului este de două săptămâni, accesul publicului şi al specialiştilor fiind permis
zilnic după un anumit program (spre exemplu, între orele 10 - 18).
Specialiştii desemnaţi pentru efectuarea cercetării motivaţionale au optat pentru
următoarele două modalităţi de obţinere a informaţiilor :
➢ o discuţie dirijată pe baza unui ghid de conversaţie cu partenerii potenţiali de
afaceri din oraşul ____________, ţara __________. Acestora li s-a trimis cu o
lună înainte de deschiderea târgului o invitaţie scrisă, formulată în termeni
adecvaţi, prin care sunt rugaţi ca în ziua _______ ora ______ să participe, în
cadrul pavilionului românesc, la o masă rotundă cu privire la posibilităţile
promovării exportului de produse agricole şi/sau agroalimentare româneşti pe
piaţa __________;
➢ cercetare selectivă în rândul vizitatorilor standului românesc pe baza unui
chestionar scris, structurat şi comple-tat de operatorul de interviu.
Principalele coordonate ale celor două modalităţi de culegere a informaţiilor sunt
prezentate în tabelul 10.3:
Tabelul 10.3
Elementele structurale ale interviului, pe variante

Varianta 1 Varianta 2
I. OBIECTIVE
1. Cunoaşterea gradului de interes al 1. Listarea elementelor motivaţionale
firmelor străine pentru produsele ce declanşează cererea la produsele
româneşti. expuse.
2. Evidenţierea principalelor tendinţe 2. Ierarhizarea motivelor în luarea
ale cererii de consum pentru produ- deciziei de achiziţionare a unor pro-
sele româneşti expuse. duse agricole şi agroalimentare
româneşti.
3. Precizarea principalelor deficienţe 3. Scalarea preferinţelor pentru pro-
invocate de partenerii străini referi- dusele agricole şi agroalimentare
toare la produsele agricole şi agroali- expuse în standul românesc.
mentare în discuţie. 4. Principalele minusuri pe care le
sesizează vizitatorii la produsele
româneşti.
II. UNITATEA DE OBSERVARE
Consumatorul (familia sau gospo- Consumatorul (familia sau gospo-
dăria). dăria).
III. UNITATEA DE SONDAJ
Partenerii de afaceri direcţi sau Vizitatorii standului românesc (după
indirecţi ai firmelor participante la efectuarea cercetării se vor lua în
masa rotundă. considerare numai răspunsurile
persoanelor rezidente în ţară).
IV. MODALITATEA DE EFECTUARE A CERCETĂRII
După o scurtă alocuţiune de introdu- Cei doi operatori de interviu se vor
cere, în care se va mulţumi tuturor adresa pe rând ( respectând fiecare
celor prezenţi pentru participare, pasul mecanic de timp stabilit),
moderatorul va invita auditoriul să-şi vizitatorilor ce au urmărit oferta de
expună şi punctul de vedere privitor produse agricole şi agroalimentare
la obiectivele discuţiei (formulate sub expusă în stand, rugându-i să răspun-
formă de întrebări în ghidul de dă la întrebările din chestionar.
conversaţie). Operatorii, care cunosc limba ţării
gazdă, vor consemna răspunsurile în
formulare individuale ce pot fi codi-
ficate în vederea prelucrării electro-
nice a datelor. Politeţea este cuvântul
lor de ordine.
V. DETERMINAREA MĂRIMII ŞI ASIGURAREA
REPREZENTATIVITĂŢII COLECTIVITĂŢII CERCETATE
S-au trimis invitaţii unui număr de
Mărimea eşantionului de selecţie se
peste 100 parteneri de afaceri repre-
stabileşte după formula:
t 2 * p(1 − p )
zentând: firme comerciale importan-
n=
te, angrosişti, magazine specializate  2
în comerţul cu produse agricole şi
în care, se vor folosi următoarele
agroalimentare, magazine universa-
valori numerice:
le, lanţuri de magazine specializate,
Caracteristica t = 2,5 = gradul de
firme de comerţ prin corespondenţă,
interes pentru produsele româneşti
agenţi ai firmei româneşti exporta-
expuse; n = 625 interviuri; pasul
toare pe piaţa respectivă. Se scon-
mecanic = din 10 în 10 minute;
tează pe participarea a 30 - 40 de
p = 0,5;  = 0,05 (max.  5 %). Se va
persoane reprezentând, pe cât posi-
lucra efectiv 5 ore pe zi, timp de 10,5
bil, toate categoriile de intermediari.
zile.
VI. INSTRUMENTUL DE PRELUARE A INFORMAŢIILOR
Ghid de conversaţie Ghid de conversaţie
1. Principalele tendinţe ce se resimt Vă rugăm să aveţi amabilitatea să
pe piaţă _______ în comerţul cu pro- răspundeţi la câteva întrebări referi-
duse agricole şi/sau agroalimentare : toare la oferta de produse agricole şi
• creşterea sau descreşterea agroalimentare din standul românesc
părţii din bugetul de familie vizitat:
 alocat cumpărării acestor
produse.
2. Cine sunt cumpărătorii pe această 1. Produsele expuse v-a trezit
piaţă? interesul Dvs.?
• încercare de conturare a pro- a.) Da ; b.) Nu;
filului principalelor segmen- Dacă da, care ________________
te de piaţă sub raport econo- _______________ (se pot indica mai
mic, demografic, socio-psi- multe produse, fiecare dintre produse
hologic; având un număr de ordine).
2. Sunteţi interesat în cumpărarea
unei cantităţi din produsele ex-
puse?
a.) Da ; b.) Nu;
Pentru cei care răspund 1b şi 2b se
trece la întrebarea nr. 7.
3. Care sunt principalele argumente în 3. Indicaţi, vă rugăm, în ordine,
motivarea cererii prezentate de re- elementele (factorii) de care ţineţi
prezentanţii comerţului cu aceste seama în alegerea unui produs:
produse? a. nevoile de consum;
b. marca produsului;
c. calitatea fizică;
d. asocierea sau substituirea cu alte
produse;
e. preţul;
f. ambalajul;
g. preţurile altor produse nealimen-
tare;
h. puterea de cumpărare (veniturile
personale).
4. Principalele orientări ale cererii de 4. Precizaţi care din aceste elemen-
consum pentru produsele agricole şi te sunt pentru dvs.:
Facto- Hotă- F. Imp Puţ F.
agroalimentare sub raportul : rii râtor imp. . in puţin
• diversificării sortimentale; imp
.
imp.

• al gradului de noutate; Se trec în

• al calităţii fizice; ordine
primii 5
• al ambalajului; factori

• al preţului.
5. Ce servicii solicită clientul înainte, 5. Se adresează celor ce au indicat 1a.
în timpul şi post-vânzare? Ce aţi apreciat pozitiv la produsul (le)
ce v-a(u) trezit interesul ?
_____________________________
6. Care sunt principalele minusuri în 6. Ce deficienţe aţi constatat la aceste
relaţiile de afaceri ale firmei cu par- produse?
tenerii străini?
7. Aprecieri comparative între oferta 7. Care este profesia Dvs ?
românească de produse agricole şi
agroalimentare şi cea a principalilor
concurenţi (determinarea gradului de
interes faţă de produsele româneşti).
8. Ce posibilităţi de eliminare a 8. Din câţi membri este formată
deficienţelor sugerează partenerii familia dvs ? ______
noştri de afaceri?
Vă mulţumim pentru atenţia pe 9. Ce venituri totale aveţi şi cât
care ne-aţi acordat-o! alocaţi pentru produsele agricole şi
agroalimentare? ____________
 Vă mulţumim pentru amabilitatea
de a răspunde la întrebările
noastre !

Se cere:
1. Să se analizeze comparativ cele două variante de obţinere a informaţiilor, cu indicarea
minusurilor semnalate în variantele prezentate.
 Promovarea prin intermediul tehnologiei IT
Promovarea prin intermediul tehnologiei IT înglobează ansamblul
acţiunilor de informare, atragere şi păstrare a clienţilor potenţiali şi tradiţionali spre o anumită
ofertă de stimulare a deciziei de cumpărare, prin trezirea interesului şi crearea convingerii că
oferta respectivă le satisface la cel mai înalt nivel anumite trebuinţe. În timp ce, producţia şi
comercializa-rea se realizează mai cu seamă la nivel local, promovarea poate favoriza firmele
de la toate nivelurile.
Internetul există de câtva timp, dar a intrat recent în domeniul afacerilor. Folosit
simplu, acesta este o vastă reţea (dintre reţelele computerelor) ce leagă computerele din fiecare
colţ al globului în aşa fel încât ele pot comunica şi împărţi informaţiile.
Structura sa (sau mai degrabă lipsa ei) poate fi descrisă cel mai bine ca o minge de
spaghetti – necunoscând vreo limită sau formă, neavând un centru şi cu reţelele legate într-un
mod aproape întâmplător. Nu este deţinut, condus sau reglat de nimeni, cu toate că diferite
organizaţii contribuie voluntar cu servicii şi sisteme ce ajută la susţinerea/întărirea arhitecturii
sale.
Mărimea exactă a Internetului este greu de apreciat, în oarecare măsură din cauza
naturii sale nestructurate. În orice caz, dezvoltarea şi acceptarea Web-ului ca modalitate
standard de a utiliza Internetul a condus la un interes fenomenal din partea publicului general.
Timp de 15 ani, Internetul s-a dezvoltat de la o mărime care putea fi măsurată în sute la
una care trebuie măsurată în milioane.
Orice reţea conectată la Internet poate fi compusă de oriunde din câteva şi mai multe
mii de calculatoare. Fiecare din ele pot avea câţiva (sau chiar câteva sute) de utilizatori, şi aşa
stabilind numărul total de oameni care folosesc Internetul este practic o sarcină imposibilă.
În loc să încercăm să evaluăm numărul total, multe studii se con-centrează acum pe
stabilirea datelor demografice ale Internetului; stabilind genul, educaţia, venitul, rasa, ocupaţia
şi caracteristicile geografice ale utilizatorilor.
Câteva din concluziile generale ale acestor studii indică faptul că bărbaţii sunt opuşi cu
femeile, oamenii cu o poziţie socială mai înaltă sunt opuşi grupurilor socio-economice mai
scăzute şi caucazienii sunt opuşi altor grupe rasiale, sunt mai potriviţi să fie utilizatori de
Internet. In orice caz, aceste date demografice se schimbă de-a lungul timpului.
Astfel, chiar dacă curentul demografic se opreşte, profilul caracte-ristic al utilizatorilor
de Web corespunde cu cele mai dorite pieţe străbătute
– afluenţă, foarte mult educată, călători frecvenţi care cheltuiesc peste medie pentru recreaţii
şi agrement – pe scurt, o piaţă ideală pentru produse turistice asemănătoare.
În timp ce, unele bunuri sunt gândite să se vândă prost online, servicii cum ar fi
călătoria, unde produsul este mai puţin tangibil şi clienţii se bazează mai mult pe informaţii,
sunt mai potrivite mediului online.
Cercetările recente au arătat că produsele turistice sunt dintre cele mai populare produse
achiziţionate de-a lungul Web-ului. Deşi acest curent reprezintă mai puţin de 20 % din toate
veniturile din turism, în decursul anului 2010 între 26 % şi 30 % din rezervările de călătorii
care reprezintă vânzări de peste 26 miliarde dolari, vor proveni din Web.
Desigur, cei mai mulţi oameni vor fi de acord că Internetul constituie un important şi
nou canal de distribuţie care furnizează marketerilor un canal puternic şi direct de distribuţie
care interacţionează cu consumatorii.
Oricum Web-ul nu este asemănător cu nici un alt canal de distribuţie care a existat în
trecut. Are câteva caracteristici care fac practicile tradiţionale de marketing ineficiente şi chiar
câteodată contraproductive. Agentul de piaţă trebuie să ia în considerare aceste chestiuni pentru
a obţine maximum de beneficiu din acest puternic şi nou mediu electronic.
 Una dintre cele mai importante caracteristici ale Web-ului este reţeaua sa globală.
Punând informaţii referitoare la compania ta pe Internet, aceasta dă o expunere neparalelă şi
disponibilă instantaneu pentru clienţii din întreaga lume, 24 de ore pe zi şi 365 de zile pe an.
Clienţii de oriunde pot accesa materialul tău promoţional, la o oră care este convenabilă pentru
ei şi astfel nu trebuie să se lupte ca să găsească oamenii care se ocupă cu vânzări la ore când
aceştia sunt la birou.
Literatura promoţională poate face uz de capabilităţile complete ale Internetului,
aceasta incluzând fotografii color şi grafice, sunet, animaţie şi chiar video la o parte din costul
producerii de broşuri tipizate. Aceste broşuri multimedia pot fi actualizate rapid, des (atât cât
este necesar) ceea ce conferă un potenţial mare de promovare pentru ofertele de ultim moment.
O versiune electronică a unei broşuri tipărite cu materiale promo-ţionale nu este
suficientă, conţinutul şi forma trebuie adaptată, astfel încât să se poată profita de puterea
Internetului, iar uneltele de navigare trebuie să fie incluse pentru ca să se evite ca utilizatorii să
se piardă în date.
În al doilea rând, spre deosebire de tehnicile de marketing tradiţio-nale, clientul este cel
care vine la companie să solicite informaţia, şi nu in-vers.
Marketingul pe Internet nu este limitat numai la distribuţia de informaţie ci are şi
potenţial de vânzare directă. Poate să treacă peste obstacole geografice şi bariere care separau
în mod tradiţional vânzătorul de cumpărător, prin asta schimbând modul în care produsele sunt
distri-buite. De exemplu, într-un scenariu de hotel, vizitatorul poate folosi Internetul pentru a
localiza proprietăţile care sunt compatibile cu interesele sale, după care decide dacă să facă o
rezervare, garantând-o cu o carte de credit.
Una din problemele în încercarea de a evalua impactul Internetului şi World Wide Web-
ului în sectorul turismului este rata fenomenală de creştere. Statisticile se schimbă zilnic şi
astfel sunt inexacte chiar înainte de a fi publicate. Totuşi, o schimbare este clară – toţi jucătorii
majori din sectorul turistic intră online.
În completare, multe agenţii au început să folosească Internetul, decât să apeleze la alte
agenţii online, sau să folosească Web-ul ca o resursă de informaţii suplimentare pentru a oferi
servicii mai bune clienţilor.
În timp ce multe din aceste site-uri îndeplinesc funcţiile agenţiilor de turism tradiţionale
de a acţiona ca un canal de informaţii între furnizori şi clienţi, făcând rezervări şi emiţând bilete,
este şi un ajutor în a naviga prin mulţimea de informaţii turistice disponibile. Cum turismul
devine din ce în ce mai global şi că destinaţiile şi furnizorii de călătorii fac din ce în ce mai
mult produsele turistice disponibile online, este într-adevăr posibil ca, consumatorii să aibă
nevoie să studieze unele date, să localizeze şi să salveze unele informaţii de care au nevoie.
Argumentul potrivnic este acela că, oamenii doar frecventează agenţiile pentru a căpăta
informaţii care îi ajută să reducă riscul care-l implică călătoria. Când serviciile pe care agenţiile
le oferă nu mai sunt privite ca fiind importante sau când ele nu mai sunt percepute ca fiind cel
mai convenabil mod de a obţine informaţii, consumatorii se vor duce în altă parte. Cum puterea
Internetului creşte, va deveni mai uşor să se găsească informaţii şi mai convenabil să rezerve
electronic.
Una din problemele în încercarea de a evalua impactul Internetului şi World Wide Web-
ului în sectorul marketingului este rata fenomenală de creştere. Statisticile se schimbă zilnic şi
astfel sunt inexacte chiar înainte de a fi publicate. Totuşi, o schimbare este clară – toţi jucătorii
majori din sectorul agroalimentar intră online. În ianuarie 1996, Arthur Andersen a estimat că
există 5000 de site-uri înrudite: prin 1998 această cifră a crescut până la 80.000. În loc să
vorbim în termeni de cifre, poate o analiză mai interesantă este să examinezi şi să clasifici site-
urile de pe Web în categorii generice bazate pe tipul companiilor care operează. În mod normal,
site-urile pot fi categorisite în cele operate de furnizorii de produse turistice şi cele operate de
intermediari. Prima categorie poate fi subdivizată în cele care operează pentru lanţurile
internaţionale majore şi cele care operează pentru companiile independente.
Prima categorie – site-urile lanţurilor – include acelea ale marilor companii hoteliere
şi a companiilor de închiriere maşini. Acestea promovează şi distribuie informaţia despre un
singur tip de produs (camere de hotel şi închiriere maşini) şi doar produsele unei singure
companii.
Bugetul sectorului turismului (cum ar fi de exemplu, liniile aeriene ca Southwest
Airways sau lanţuri hoteliere cum ar fi Formule 1), ale cărui limite sunt prea mici pentru a le
permite acestora să distribuie prin canalele tradiţionale de distribuţie, fiind interesaţi în
particular de potenţialul Internetului pentru distribuţie.
Mai multe lanţuri furnizează un site central care conţine informaţii despre companie în
general. Cele mai multe includ un motor de căutare, care îl face mai uşor pentru potenţialii
clienţi pentru a găsi produsul care satisface dorinţele lor. De exemplu, în cazul unui hotel,
utilizatorii introduc locaţia şi orice alte criterii dorite (cum ar fi piscine sau facilităţi de baby-
sitting) într-o pagină Web, iar site-ul răspunde cu o listă de proprietăţi care satisfac cerinţele
lor.
Profilurile fiecărei proprietăţi pot fi normal afişate, care includ descrieri textuale
suplimentate de fotografii şi, în sistemele mai avansate, disponibilitatea/preţurile şi facilităţi de
rezervare online. Aceasta se poate mări în complexitate, de la formele printate prin care
utilizatorul poate trimite un fax înapoi la companie pentru procesare, la o legătură prin e:mail
care permite utilizatorului să ceară informaţii sau o formă online care accesează o bază de date
şi este capabilă să proceseze rezervări. Anumite companii folosesc, de asemenea, site-urile
Web cum ar fi canale pentru a scăpa de inventarul primejdios. De exemplu, American Airlines
rulează promoţia sa de mare succes “NetSaver” în fiecare miercuri pentru a scăpa de locurile
nevândute pentru week-end-ul viitor.
Site-urile pentru furnizorii independenţi de turism tind să fie mai variate şi mai greu de
găsit. Majoritatea site-urilor tind să conţină doar câteva pagini statice Web, dar câteodată se
găsesc şi site-uri inovative, eficiente şi cuprinzătoare ale operatorilor mici. Un bun exemplu
este furnizat de Tellini în discuţia sa despre Vicarage Hotel din Londra:
“Site-ul este divizat în variate secţiuni. Prima este Introduction care dă informaţii despre
Vicarage. Preţurile şi meniul micului dejun sunt prezentate în secţiunea Details. Highlights
include informaţii despre Carnavalul Notting Hill şi Sărbătoarea Anului Nou din Trafalgar
Square. Direction cuprinde drumul de la aeroport. Frequently Aasked Questions prezintă o
listă cu întrebări variind de la timpul de cazare la situaţia locurilor de parcare.”
Poate succesul acestui site este cel mai bine măsurat de numărul de rezervări pe care-l
creează. Câteva din motivele pentru succesul său poate fi că include informaţii nu doar despre
B&B, dar, de asemenea, şi informaţii turistice despre zonele înconjurătoare. Face aceasta într-
o manieră foarte prietenoasă, care încurajează utilizarea de persoane noi în Web.
La începutul fenomenului călătoriilor prin Internet, cei mai mulţi observatori precizau
că cele mai mari lanţuri de agenţii de turism vor deveni lideri în pregătirea de vânzări de
călătorii online. Totuşi, cu excepţia American Airlines, se pare că majoritatea au eşuat în
exploatarea cu succes a acestei oportunităţi. În schimb, noile companii s-au afirmat şi au
dominat piaţa. Majoritatea acestora sunt site-uri cuprinzătoare, oferind o varietate largă de
servicii şi produse şi cu mare potenţial de înlocuire a agenţiilor de turism tradiţionale.
Conceptul de bază din spatele acestor mega site-uri este acela al unui magazin virtual
de călătorii – combinând produsele de călătorie de la diferite surse şi oferind utilizatorului un
mecanism standard de căutare de informaţii şi de a comanda produsele.
În ciuda noutăţii conceptului şi imaturităţii relative a site-urilor, ele au avut un impact
dramatic, cu site-uri ca Travelocity, Microsoft Expedia şi Preview Travel având vânzări de
bilete pe săptămână în teritoriu, în valoare de 1-2 milioane dolari. Câteva din aceste site-uri îşi
au originea în sistemul GDS, care tind să-şi echilibreze investiţiile existente în sisteme de
rezervări pentru a ajunge la client direct. Asemenea site-uri oferă o gamă diversificată de
servicii de călătorie şi permit utilizatorilor să caute informaţii despre zboruri, închirieri de
maşini şi hoteluri folosind aceeaşi bază de date valabilă şi pentru agenţiile de turism prin
terminalele sale, dar cu o interfaţă mai prietenoasă.
Biletele la hotel sau închirierea de maşini pot fi rezervate cu uşurinţă prin intermediul
site-ului şi se poate primi confirmarea online. Totuşi, cu zborurile, datorită regulilor
internaţionale ce organizează transportul aerian, obţinerea de bilete este uşor transferată
agenţilor de turism asociate site-ului pentru ticketing.
O caracteristică comună a succesului mega site-urilor este varietatea resurselor
folositoare pe care o furnizează călătoriilor pe lângă informaţiile comerciale. Acestea adesea
includ sfaturi generale pentru călătorie, un ghid al destinaţiilor conţinând informaţii despre aria
de atracţii, noutăţi despre călătorii, ştiri despre vremea locală, cursul de schimb, hărţi etc.
Asemenea caracteristici au fost incluse pentru a lărgi varietatea de servicii furnizate pentru
potenţialul client, aceştia făcând din site sursa centrală de procurare a informaţiilor despre
călătorie şi uşurându-i astfel pe aceştia de nevoia de a consulta alt intermediar.
Distribuţia călătoriilor turistice pe Internet este încă în faza de început, şi atâta timp cât
nimeni nu este sigur care va fi cea mai eficientă strategie de adoptat, este clar că Web-ul este
cauza prin care multe din canalele de distribuţie tradiţionale devin mai puţin bine definite.
Aceste dezvoltări au rezultat în dezbateri asupra viitorului intermediarilor tradiţionali.
Aşa cum am văzut, Internetul are potenţialul de a avea un efect major în modul în care
ospitalitatea şi produsele turistice sunt distribuite, redefinind modul prin care turiştii descoperă
şi cumpără produsele turistice. Are potenţialul de a depăşi multe probleme asociate cu mai
tradiţionala distribuţie electronică. Adresându-se direct consumatorului, ocoleşte GDS, dând
naştere la costuri mult mai mici şi făcând posibilă distribuirea de produse ieftine. Absenţa
cerinţelor în termeni de structură dă flexibilitatea de a distribui produse eterogene, în timp ce
simplicitatea şi acceptarea generală a standardizării interfeţei utilizatorului introduce
consistenţă în modul în care informaţiile sunt accesate – o condiţie esenţială necesară în
practicarea turismului.
Libertatea de intrare, costurile scăzute şi faptul că nu este nevoie de nici un echipament
special să-l facă atractiv ca distribuţie medie pentru micile operaţiuni de turism, în timp ce
capacităţile multimedia şi întinderea globală îl fac foarte eficace ca mediu de marketing.
Potenţialul său a fost oficial recunoscut de sectorul turistic. S-a prezis că Internetul va fi cheia
conducerii în viitor a sectorului turistic. Doar acele operaţii care vor exploata tehnologia pentru
a identifica corect nevoile consumatorilor şi vor oferi produsele ca atare vor supravieţui.
Calitatea mare a turismului în realizarea unor efecte sociale şi economice constă în
aceea că toate acestea sunt urmarea firească, normală, a actului turistic, ele nepresupunând
eforturi şi măsuri speciale; în plus, cele mai multe din efecte cunosc valori superioare, greu de
obţinut pe alte căi. Trebuie subliniat însă că îndeplinirea de către turism, în condiţii superioare,
a menirii sale este posibilă numai în măsura în care întreaga activitate turistică se desfăşoară la
un nivel calitativ ridicat.
Privit ca activitate economică, turismul include o gamă variată de servicii, şi anume:
servicii de informare, vânzare de călătorii turuistice, cazare, servire de preparate culinare, de
răcoritoare, de băuturi alcoolice, tratamente în staţiuni balneare, acţiuni cu rol de agrement şi
divertisment, ş.a.m.d.
În condiţiile actuale desfăşurarea unei activităţi eficiente înseamnă mai mult decât a
realiza un produs bun, a stabili un preţ atractiv pentru acesta şi a-l face accesibil consumatorilor
vizaţi. Firmele trebuie să şi comunice, atât cu clienţii lor actuali, cât şi cu cei potenţiali. În mod
inevitabil, fiecare firmă trebuie să desfăşoare atât activităţi de comunicare, cât şi activităţi
promoţionale.
 Satisfacţia personală, profesională şi socială a oricărei persoane depinde de aptitudinea
acesteia de a comunica cu semenii despre ceea ce este, ceea ce doreşte să fie si ceea ce crede
că este.
Succesul sau eşecul unei unităţii de turism depinde de modul în care aceasta reuşeste să
satisfacă dorinţele consumatorilor. Analiza şi prognoza cererii turistice, oferă firmelor
posibilitatea de a înţelege tendinţele de consum viitoare.
Marile firme alocă milioane de dolari activităţii de marketing, pentru că marketingul în
general şi promovarea în mod special oferă valoare produsului/serviciului pe piaţa de consum.
Pe piaţa românească, activitatea de marketing se desfăşoară greoi. Majoritatea firmele
nu au la bază un plan de marketing, iar lipsa unui asemenea plan, face activitatea de marketing
să fie ineficientă.