IACOB STEFAN (cs.

POPESCU) ADINA PETRONELA

MGFR 3 , GR.1

Examnen

COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI 12.06.2020

RASPUNSURI:

Pct.1

Am programat o intalnire in data de 13.06.2020 ora 14.00 cu Managerul de achizitii al Lantului de

farmacii NORDPHARM .

1. Obiectivul meu principal este sa devina partener de afaceri, ulterior sa implementez gama de
produse din portofoliul companiei la care lucrez.
2. Scopul este sa obtin acceptul de a lista produsele in farmacii si de a le factura

Unele dintre obiectiile pe care le pot primi din partea clientului sunt urmatoarele:

- De ce ar trebui sa lucrez cu tine?

- Avand in vedere ca SC VAVIAN SRL activeaza in piata pfarma din anul 2000, pot sa va asigur ca in
compania noastra sunt respectate cu strictete regulile de buna practica, depozitare si livrare.

Un alt aspect important pe care doresc sa-l evidentiez este faptul ca ofertele pot fi personalizate in
functie de nevoile si necesarul d-voastra.

-Colaborez cu alte depozite, ma aprovizionez de la ei!

- Compania VAVIAN SRL este unic importator si distribuitor la nivel national, avem logistica
proprie.Compania nu colaboreaza cu sub-distribuitorii cunostucti in piata pharma. In concluzie
produsele din portofoliul nostru se pot factura si livra doar din depozitul propriu.

- Pretul de achizitie este prea mare comparativ cu produsele unei companii concurente!

Daca discutam de produsele din portofoliul nostru pot sa va asigur de faptul ca sunt produse de top,
locul 1 in Europa in ceea ce priveste calitatea. Este adevarat pretul de lista este mai mare comparativ cu
pretul concurentei dar va reamintesc ca oferta de achizitie poate fi personalizata si adaptata si pot sa va
propun un procent convenabil pentru achizitie si un termen de plata favorabil
- Nu achizitionez pentru ca nu risc sa expire si sa raman in paguba

In cadrul Contractului de colaborare exista o clauza in ceea ce priveste produsele pentru retur.
Produsele cu BBD critic vor fi semnalate de client cu 4 luni inainte de expirarea termenului inscris pe,
produs.

- Momentan nu imi permit sa investesc intr-o gama de produse noua pe piata

-Este adevarat, gama de produse X este o noutate in piata , pot insa sa argumentez cateva aspecte:
avem promovare TV/RADIO si colaboram cu o companie specializata in PROMOVARE MEDICALA si nu in
ultimul rand suntem singurii care va oferim pentru gama de dispozitive medicale “garantia schimbului”,
daca pacientul a cumparat tensiomerul Y din farmacie si considera ca are o defectiune conform
procedurii de inlocuire , produsul defect va fi innlocuit cu un alt produs identic “nou”.

Pct.2.

Negocierea cu un client arogant este dificila datorita faptul ca este “plin de sine” mai este si negativist.
Un asemena tip de client are o multitudine de tertipuri in scopul de a iesi in evident si prin care doreste
sa-si manifeste importanta si statutul social. Fie se imbraca diferet fata de subordonati tocmai sa scoata
in evident ca el este seful chairs modul in care se misca si gesticuleaza si se adreseaza celorlati este o
caracteristica specifica clientului arogant.

Strategia de comunicare cu acest tip de client merge are rezultate foarte buneatunci cand iti exprimi
complimentele sincere. Exista ceva cu care se mandreste , care i-a confirmat valoarea in proprii ochi.
Observatia directa si munca de prospectare mai ales al caracterului persona; ne va permite sa
descoperim noi motive pentru a-I magului orgoliul dar fara sa facem afirmatii gratuite

Pct.3.

Cateva din beneficiile financiare ale clientului

- Implementarea campaniilor lunare de tip sell-out, clientul pune o reducere de prêt in accord cu
vanzatorul de ex.20% din pretul de vanzare afisat la raft al gamei de produse X,la sfasitul lunii
intocmeste un raport de vanzare iar cei 20% din prêt vor fi returnati clientului sub forma de “factura de
discount promo” .

- Un alt beneficiu finaciar este majorarea termenului de plata

- Oferta personalizata de produse

-