Proiecte Didactice Modulul 4 CEDA

MINISTERUL EDUCAŢIE
REPUBLICA MOLDOVA
Proiecte didactice pentru

implementarea
Curriculumului la disciplina
BAZELE ANTREPRENORIATULUI
Modulul IV: MARKETINGUL AFACERII

REPUBLICA MOLDOVA
Numărul de ore pe Modulul IV: Marketingul afacerii 18 ore (6 ore activitate individuală)
modul:
Scopul acestui modul este de a sugera elevilor faptul că domeniul marketingului are
menirea de a crea valoare pentru clienţi şi de a obţine, în schimb, valoare. Ei urmează să
conştientizeze necesitatea unei relaţii să nă toase şi durabile dintre clienţi şi
antreprenor, deoarece nici o firmă nu va poate deveni profitabilă fă ră o asemenea
Descriere generală a
legă tură . Dar pentru a atinge aceste obiective elevii trebuie să înţeleagă faptul că orice
modului: antreprenor va studia necesităţile şi comportamentul consumatorului prin intermediul
cercetă rii de piaţă . De asemenea elevilor li se va aduce la cunoştinţă legă tura existentă
între modulul IV şi urmă torul „Planificarea afacerii”, în cadrul că ruia vor aplica
cunoştinţele şi abilităţile obţinute pe parcursul orelor de la Marketingul afacerii prin
intermediul elaboră rii Planului de marketing.
Finalităţi modulare Unitatea de învăţare
şi conţinuturile tematice vizate
Unitatea de învăţare: Marketingul în contextul pieţei- 8 ore
Utilizează conceptul
de marketing în Noţiuni generale de marketing– 2 ore
promovarea
afacerii
Realizează o cercetare
de marketing Cercetarea de piaţă – 2 ore
pentru un produs/
serviciu
Realizează o cercetare
de marketing Piaţa și clienţii– 2 ore
pentru un produs/
serviciu
Analizează concurenţii
Concurenţa și segmentarea pieţei– 2 ore
Unitatea de învăţare: Aspecte de marketing aferente produsului - 8 ore
Evaluează produsul/ Produsul: bunuri și servicii – 2 ore
serviciul propus în
conformitate cu
cerinţele existente pe
piaţă
Stabileşte preţul unui Formarea preţului – 2 ore

produs/serviciu
Elaborează strategia Promovarea, plasarea și distribuţia – 4 ore

de promovare a
unui produs/serviciu
concret
Evaluarea sumativă - 2 ore

REPUBLICA MOLDOVA
Profesor _________________
Grupa: ____________________
Data: _______________________
Tema: Noțiuni generale de marketing

Unitatea de învăţare: Marketingul în contextual pieței
Finalitate modulară: Utilizează conceptul de marketing în promovarea afacerii
Timp alocat: 90 min
Obiective operaţionale: La sfîrşitul activităţii didactice elevii vor fi capabili:
1. să explice conceptul de marketing din perspectiva unui antreprenor;
2. să caracterizeze funcţiile marketingului la lansarea unui nou produs;
3. să argumenteze necesitatea utilizării tuturor componentelor mixului de marketing pentru
succesul propriei afaceri;
Tehnologiedidactică:
Metode: Eseu de 5 minute; GPP; Studiul de caz; Metoda PRES; Prezentare PPT;
Problematizare.
Forme de organizare a activităţii: Activitate frontală; activitate în perechi; activitate
individuală; activitate în grup.
Resurse didactice: PPT; Fişa cu studiul de caz ““Lansarea atelierului de reparaţie a
hainelor”; proiector digital; calculator.
Etapele Obiec Demers acțional Timp Tehnologie

activității tive didactică
Evocare Organizare agrupei. Notarea absenţelor. 16

min
SARCINA: Pornind de la afirmaţia
”Clientul are intotdeauna dreptate”,
individual timp de 5 minute , scrieţi un GPP. Eseu de 5
mic eseu la acest subiect. minute\ Activitate
individuală și în
In perechi discutaţi 2-3 minute asupra perechi
eseelor scrise şi citiţi cea mai reuşită
variantă.
Prezentarea eseelor
REPUBLICA MOLDOVA
Realizarea Profesorul prin prelegere însoţită de 45 Prelegere cu

sensului prezentare Power –point, explică min prezentare Power
elevilor noţiunea de marketing şi Point
obiectivele de marketing.
Pe parcursul mini-prelegerii elevii
O1 notează în caiet cuvintele cheie a
temei, conceptele marketingului.
Problematizare\
Sarcina: Inchipuiţi-va că sînteţi un Discuţii dirijate\
antreprenor. De ce aţi avea nevoie de Activitate frontală
cunoştinţe despre marketing?
Explicaţie în baza
Explicarea funcţiilor marketingului
P.P.T
Elevii sînt imparţiţi în 4 echipe. Se
distribuie fişele cu Studiul de caz: Studiu de caz\
“Lansarea atelierului de reparaţie a activitate în
hainelor” grup\fişa cu
studiul de caz
O2 Sarcina: Utilizind schema dată, “Lansarea
propuneţi cite o acţiune pentu fiecare atelierului de
funcţie a marketingului pe care reparaţie a
trebuie s-o întreprindă Anişoara hainelor”
pentru a lansa afacerea.
Prezentă rile elevilor

Explicarea prin prezentare Power
Point a mixul de marketing şi cei 4C.
Elevii notează în caiete elementele şi Prezentare
componentele de baza a mixului de P.P.S
marketing şi cei 4C.
Reflecție O3 Sarcina: Argumentaţi necesitatea 26 Metoda

utilizării tuturor componentelor mixului min PRES\Activitate în
de marketing pentru succesul propriei perechi
afaceri, prin metoda PRES.
Profesorul explică algoritmul de
prezentare a metodei PRES:
P- exprimaţi părerea.
R- formulaţi un raţionament (explicînd
opinia proprie).
E-exemplu.
S- elaboraţi un sumar al ideii propuse
REPUBLICA MOLDOVA
Elevii prezintă argumentele formulate Prezentare\Activit

Analiza lecţiei şi notarea elevilor ate frontală
Extindere Sarcina: Explicaţi corelaţia celor 4P şi cei 3 min Problematizarea\

4C. Activitate
individuală\
caietul de sarcini
STUDIUL DE CAZ: “Lansarea atelierului de reparaţie a

hainelor”
Anişoara vrea să deschidă în oraşul Floreşti un mic
atelier pentru reparaţia hainelor. Atelierul va fi
amplasat în apropierea pieţei centrale din oraş.
MARKETING
VINE DIN LIMBA ENGLEZĂ ŞI
“NOŢIUNI GENERALE DE ÎNSEAMNĂ: A CUMPĂRA, A
MARKETING” VINDE.
A FACE MARKETING ÎNSEAMNĂ A
BAZELE ANTREPRENORIATULUI ACŢIONA PE PIAŢĂ DISTRIBUIND
PRODUSE ŞI SERVICII NECESARE,
CELOR CARE LE AŞTEAPTĂ ŞI CARE
SÎNT DISPUŞI SĂ PLĂTEASCĂ
PENTRU ELE.
REPUBLICA MOLDOVA
OBIECTIVELE
MARKETUNGULUI
- DE A-I FACE CUNOSCUŢI PE CLIENŢI  SARCINA: INCHIPUIŢI-VA CA
CU PRODUSUL/SERVICIUL NOSTRU SÎNTEŢI UN ANTREPRENOR.
DE A STABILI UN PREŢ REAL
De ce a-ţi avea nevoie
-
ACCESIBIL PENTRU CLIENT, DAR SĂ
NU VINĂ ÎN DISCORDANŢĂ CU
INTERESELE ANTREPRENORULUI de cunoştinte despre
- DE A ALEGE METODE OPTIME DE
COMERCIALIZARE.
marketing?
2. Stabilirea preţului asigurînd

creşterea economică în baza
MIXUL DE MARKETING:
satisfacerii nevoilor si dorinţelor
clienţilor
ELEMENTELE COMPONENTE ALE
MIXULUI DE MARKETING SÎNT:
1. Cercetarea pieţei
FUNCŢIILE
3. Promovarea
produselor/serviciilo
PRODUS
PREŢ
si a consumatorului MARKETINGULUI r pe piaţa ş la nivelul
consumatorului
PROMOVARE
5. Adaptarea rapida a
intreprinderii la cerinţele pieţii
4. Vinderea
produselor/serviciilor pentru PLASAMENT
maximizarea profitului
REPUBLICA MOLDOVA
PRODUS PREŢ
 Varietate  Preţ de catalog
 Calitate  Rabaturi
 Design  Facilitări
 Caracteristici  Perioada de plată
 Condiţii de creditare
 Marca
 Ambalare
 Dimensiuni
 Servicii
 Garanţii
PLASAMENT PROMOVARE
 Canale  Reclama
 Acoperire  Acţiuni promoţionale
 Sortiment  Publicitate
 Amplasare  Relaţii publice
 Promovare directă
 Stoduri
 Forţă de vînzare
 Transport
 Vînzare personală
4C- elemente caracteristice

consumatorului Metoda PRES
Cerinţe  P- exprimaţi părerea.

 R- formulaţi un
Cost
consumator raţionament(explicînd opinia
Comoditate
proprie).
 E-exemplu.
Comunicare  S- elaboraţi un sumar al ideii
propuse
Profesor _________________
Grupa: ____________________
Data: _______________________
Tema: Cercetarea de piață
Unitatea de învăţare: Marketingul în contextul pieții
REPUBLICA MOLDOVA
Finalitate modulară: Realizează o cercetare de marketing pentru un produs/serviciu

Timp alocat: 90 min
1. Să descrie conceptulcercetarede marketing din perspectivaantreprenorului;
2. Să elaboreze întrebări pentru un chestionar de cercetare a pieții;
3. Să efectueze cercetarea de piață pentru produsul propriu.
Tehnologie didactică:
Metode: Graffiti, Lectură intensivă, GPP, Simulare, Axavalorii, Exercițiu
Forme de organizare a activităţii: Activitate în grup, Activitate în perechi, Activitate
individuală
Resurse didactice: foi A3, Anexa1, Model de chestionar pag.51 caiet de sarcini
Etapele Obie Demers acțional Timp Tehnologie

activității ctiv didactică
e
Evocare Împă rțirea în 4 grupuri 2 min. 15 Graffiti
Sarcină: Timp de 10 min, succesiv răspundeți la următoarele min. /Activitate în
întrebări:
1. Ce înseamnă marketingul?
grup /Foi A3
2. Explicați mixul de marketing?
3. De ce clientul întotdeauna are dreptate?
4. De ce trebuie de studiat piața?
Prezentarea grupurilor 8 min.
Realizarea Sarcină: Lecturați textul din anexa 1 și răspundeți la 20 Lecturăintensi

sensului O1 întrebări: min. vă
 Definiți noțiunea de cercetare de marketing
 Explicațice are de cîștigat un antreprenor dacă realizează Activitate în
cercetarea de marketing ;
grup/
 Descrieți o metodă de cercetare de marketing
 Stabiliți succesiunea și numerotați etapele de realizare a Anexa1Cercetar
cercetării de marketing; ea de piață
 Propuneți un principiu de bază pentru formularea
întrebărilor din chestionar
Sarcină: Elaborați împreună cu colegul un set de

O2 întrebăripentru un chestionar al unui produsul extras 20 GPP/Activitate
la sorț, conform algoritmului: min. în perechi/
1. Conform modelului din caietul de sarcini al elevului pag 51, Model de
individual, timp de 5 minute, scrieți o lista de 5 întrebăripentru
chestionarul de cercetare a pieții
chestionar pag.
2. Discutați în perechi întrebările timp de 10 minute și scrieți 51 caiet de
REPUBLICA MOLDOVA
întrebările comune sarcini

3. 3-4 perechi prezintă întrebările.
Profesorul oferă întrebă ri referitor la scopul
întrebă rilor din chestionar.
5 min.
Reflecție O3 Sarcină: Efectuați o cercetare de piață a propriului 20 Simulare/
produs, aplicînd chestionarul elaborat anterior în min. Chestionar
mediul colegilor de grup timp de 7 min.
Debrifarea simulă rii.
Sarcină: Plasaţi-vă pe axa valorii în segmentul care 10 Axa valorii/
exprimă opinia Dvs. vizavi de importanța cercetării de min. Activitate
piață. Argumentați-vă poziția prin rezultatele individuală
cercetării pe care le-ați obținuț.
Elevii se vor plasa pe urmă toarele poziții:

f.import; important; putin important; neimportant.
Extindere Sarcină: Lucrarea 4.1 pag.52 din caietul de sarcini ale Exercițiu
levului.
Anexa 1
Tema: Cercetarea de piață

Cercetarea de piață este o activitate de proiectare, strâ ngere, analiză şi raportare a datelor
relevante pentru o situaţie particulară de marketing cu care se confruntă o întreprindere.
Antreprenorul înainte de a vinde ceva trebuie să cunoască ce produse/servicii au nevoie
consumatorii. Pentru aceasta el are nevoie de o minimă cercetare a situaţiei pe piaţă : care este
preţul produselor similare, care este calitatea, ambalajul produselor date sau calitatea prestă rii
serviciilor cercetate, cum sunt promovate, cum sunt distribuite etc. Cele mai principale domenii
supuse cercetă rii sunt expuse în figura de mai jos:
Studiul pieţei şi Studiul preţului

caracteristicile ei Studiul
concurenţei
Sferele de cercetare în marketing

Studiul Studiul comunicării
consumatorului şi al promovării
Studiul condiţiilor
Studiul distribuţiei şi Studiul de livrare
al forţelor de vânzare produsului
REPUBLICA MOLDOVA
Principalele metode de cercetare şi instrumentele lor:

1 Studiul (instrumente: sondajul, interviul personal, interviul telefonic, ancheta, chestionarul),
2 Observarea (observarea),
3 Informaţii de bază – studierea anuarelor companiilor, a literaturii de specialitate,
4 Experimentul de piaţă – se aplică în scopul verifică rii tuturor aspectelor legate de afacerea
planificată într-o situaţie similară cu cea reală.
Etapele de realizare a cercetării de marketing
Pentru a realiza o cercetare marketing este necesar respectarea urmă toarelor etape:
Elaborarea Culegereainf
planului de ormaţiei
cercetare
Etapele cercetării de marketing
Identificarea Analiza
problemei şi informaţiei
obiectului
cercetării
Evaluarea
rezultatelor
de cercetare
Planul de cercetare a pieţii are la rîndul său următorii paşi:

1. Scopul cercetării de piaţă. De exemplu: de a determina dacă piaţa solicit produsul
sau serviciul care dorim să -l lansă m şi să elaboră m o strategie reală de pă trundere
pe piaţă ;
2. Obiectul cercetării: piaţa, produsul, preţul, distribuţia, comunicarea;
3. Metode de cercetare: studiul, observarea, informaţii de bază , experimentul de piaţă ;
După ce s-au stabilit scopul, obiectul şi s-a selectat metoda de cercetare, urmează să se
elaboreze instrumentele de cercetare, ca de exemplu, chestionarul. Proiectarea şi
elaborarea unui chestionar se va efectua în baza urmă toarelor etape:
Definirea clară a informaţiilor necesareşi dorite a fi obţinute.
Stabilirea tipurilor de întrebări, care constituie structura chestionarului. Există
trei tipuri de întrebă ri:
a)închise – cu ră spunsuri scurte oferite de-a gata (de ex.:da, nu; des; mediu, rar, niciodată etc.);
b)deschise – cu ră spuns liber în care respondentul îşi expune pă rerea;
Formularea întrebărilor din chestionar prevede respectarea a patru principii de
bază :
a) să fie clare şi concise cît mai scurtă posibil, folosirea limbajului cotidian;
b) selectarea cuvintelor, astfel încâ t să se evite sugerarea unui anumit ră spuns al
subiectului, conducâ nd la ră spunsuri nesincere.
c) luarea în considerare a capacităţilor persoanelor de a răspunde la întrebări. Există
cazuri în care anumite persoane nu cunosc nimic privind o anumită întrebare.
REPUBLICA MOLDOVA
d) aprecierea bunăvoinţei persoanelor de a răspunde la întrebările formulate în

chestionar. Există întrebă ri nedorite la care cel chestionat nu doreşte să ră spundă
corect, sincer, fiindcă de exemplu pot ţine de chestiuni prea personale (igienă ,
venituri).
5 Stabilirea succesiunii întrebărilor trebuie să se facă în ordine logică de la cele simple la
cele mai complexe;
6 Pretestarea chestionarului este o etapă absolut obligatorie, deoarece permite depistarea
eventualelor erori, scă pă ri comise la elaborarea chestionarului. Acest lucru se poate face
foarte simplu, rugaţi de pildă , rugaţicîţiva prieteni, colegi să vă ră spundă la întrebă rile
formulate în chestionar. Dacă ei nu cer explicaţii suplimentare şi ră spunsurile sunt clare,
atunci chestionarul e gata să fie aplicat, iar dacă nu atunci se trece la urmă toarea etapă ;
7 Revizuirea şi redactarea finală a chestionarului. Rezultatele pretestă rii chestionarului
sunt analizate, se fac modifică rile respective;
8 Implementarea chestionarului. După multiplicare chestionarul este fie distribuit
persoanelor supuse cercetă rii spre a fi completat de că tre aceştia, fie li se adresează
verbal întrebă rile din chestionar şi sunt notate ră spunsurile exprimate de persoanele
chestionate.
Profesor _________________
Grupa: ____________________
Data: _______________________
Tema: Piața și clienții
Unitatea de învăţare: Marketingul afacerii.
Finalitate modulară: Evaluează produsul/serviciul propus în corespundere cu cerințele
existente pe piață.
Timp alocat: 90 min.
Obiective operaţionale: La sfîrşitul activităţii didactice eleviivor fi capabili:
1. Să caracterizeze conceptul de piață și elementele ei.
2. Să calculeze mă rimea pieței și cota afacerii pe piață .
3. Să argumenteze comportamentul consumatorului pe piață .
Metode: Termeni în avans, Lectură intensivă, Harta de idei, Studiu de caz, R.A.I.
Forme de organizare a activităţii: Activitate în grup, Activitate individuală , Activitate
frontală .
Resurse didactice: Fișe, foi de hîrtie A4, flipchart, foi pentru flip chart, bol, minge.
Etapele Obiec Demers acțional Timp Tehnologie

REPUBLICA MOLDOVA
activității tive didactică
Evocare  Rapartizarea elevilor în echipe Termeni în

 Acroșarea termenilor pe flipchart avans
Sarcină: Folosind cuvintele afișate pe 5min /Activitate în
flipchart, timp de 5 min., formulați o posibilă grup/
definiție a pieței, lucrînd în grup. (ansamblul , Fișa ,,Termeni”
(1exemplar)
persoane fizice, persoane juridice participă la
Foi A4
un schimb, satisface , nevoi și dorințe.)
Prezentă rile echipelor 5min
 Verificarea noțiunii pieței din dicționar.
(Piața –cuprinde ansamblul de persoane
fizice și juridice capabile să participe la un
schimb care să le satisfacă o anumită nevoie
sau dorință .)
Anunțarea temei: ,,Piața și clienții,,
Realizarea O1  Repartiză m echipelor: Fișa Text ,,Piața 5min Lectură

sensului și clienții,, și Fișa ,,Harta de idei,, intensivă/
Sarcină: Citiți textul și selectați noțiunile 10mi Activitate
importante . n individuală/
Activitate în
Sarcină: Discutați în grup noțiunile grup/
selectate și completați o hartă de idei după Fișa: Text ,,Piața
modelul dat. 10mi și clienții,, (30
n exemplare)
 Prezentă rile echipelor
 Se va afișa Harta de idei model pentru Harta de idei/
completarea hă rților elaborate de elevi Activitate în
grup/ Fișa
Sarcină: Revizuiți hărțile de idei personale 5 min ,,Harta de idei,,
folosindu-vă de harta model. (5 exemplare)
 Repartiză m elevilor Fișa Studiu de caz

Brută ria ,,Colă cel,,
O2 Sarcină: Citiți Studiul de caz și rezolvați Studiu de caz/
exercițiile propuse: Fișa Studiu de
1. Calculați mărimea pieței 15 caz “Brută ria
2. Calculați cota fiecărei afaceri pe piață min Colă cel”
 Prezentă rile echipelor (5 exemplare)
 Profesorul va completa ră spunsurile pe
parcursul prezentă rilor 10
min
REPUBLICA MOLDOVA
Reflecție O3  Profesorul va pregă ti un set de întrebă ri cu R.A.I/Activitate

privire la comportamentul consumatorului 20mi frontală / Fișa
pe piață (vezi fișa ,,Întrebă ri”) n ”Set de
 Întrebă rile secționate vor fi puse într-un bol întrebă ri”/
din care elevii le vor extrage la momentul Minge/Bol
primirii mingii.
 După ră spuns, elevul va arunca mingea altui
coleg care îi va aprecia ră spunsul și va
extrage altă întrebare.
 Runda se va dsfă șura pînă cînd se vor epuiza
toate întrebă rile.
 Profesorul va face o generalizare a
comportamentului consumatorului pe piață .
Extindere Sarcină : Lucrarea 4.2, pag.54 din Caietul de 1 min Lucru individual
sarcini pentru elevi
Fișa ” Termeni„
ANSAMBLUL PERSOANE
FIZICE PERSOANE
JURIDICE PARTICIPĂ LA
UN SCHIMB
SATISFACE
NEVOIE Ș I DORINȚ Ă
REPUBLICA MOLDOVA
PIAȚA
Fișa „Definiția PIEȚII”

Piața –cuprinde ansamblul de personae fizice și
juridice capabile să participe la un schimb care să le
satisfacă o anumită nevoie sau dorință .
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
REPUBLICA MOLDOVA

…………………………………………………………………………………
Fișa : Text ,,Piața și clienții,,

Piaţa are loc în urmă toarele condiții: existenţa unei nevoi sau dorinţe clar definite;
existenţa unei cereri; existenţa unei oferte capabile să satisfacă nevoia manifestată ;
existenţa preţului produsului sau serviciului care face obiectul tranzacţiei.
Elementele pieţii sunt urmă toarele:
Cererea – este necesitatea de bunuri şi servicii pe piaţă .
Oferta - masa de bunuri care au fost vâ ndute, sunt sau pot fi livrate pe piaţă .
Preţul- aceasta este expresia monetară a valorii mă rfurilor.
Mărimea pieţei - reprezintă volumul maxim de vînzare care poate fi obţinut.

Q=n∗q∗p
Unde,
Q - mărimea pieţei,
n - numărul total de cumpărători ai produsului dat,
q - consumul la un cumpărător,
p - preţul uni produs.
Cota întreprinderii din piaţă - reprezintă raportul dintre numărul clienţilor, cifra
de afaceri, sau cantitatea produselor realizate de întreprindere şi mărimea pieţei
q
Cp= ∗l 00 %
Q
Unde,
Cp - cota întreprinderii pe piață,
q - numărul clienţilor sau cifra de afaceri a întreprinderii,
Q - mărimea pieţei
REPUBLICA MOLDOVA
Altă definiţie ar fi - Cota de piaţăeste ponderea pe care o deţine o întreprindere în

piaţa efectivă (reală ) sau potenţială a unui produs, la un moment dat (numă rul de clienţi /
procentul din numă rul total al consumatorilor actuali sau potenţiali ai unui produs, care
revine întreprinderii). Deseori, termenul„cota de piaţă "se foloseşte cu sensul de cotă de
vînză ri.
Corelarea dintre elementele de bază ale pieţei:

Cerere mare, ofertă mică , preţ mare;
Ofertă mare, cerere mică , preţ mare;
Ofertă mare, cerere mare, preţ mic;
Ofertă mică , cerere mică , preţ mic.
Clienţii şi nevoile lor

Schimbarea nevoilor consumatoruluieste influenţată de: creşterea veniturilor; creşterea
aşteptărilor faţă de produs/serviciu; îmbunătăţirea nivelului social, de educaţie; schimbarea
normelor sociale şi a tradiţiilor; tendinţele modei.
Schimbă rile nevoilor şi dorinţelor consumatorului influenţează vînzarea
produsului/serviciului, de aceea antreprenorul trebuie să fie mereu la curent cu tendinţele
de modificare a acestora pentru a elabora mă suri de adaptare a produsului / serviciului la
acestea.
Comportamentul consumatorilor
Comportamentul consumatorilor în legă tură cu decizia de cumpă rare trece printr-o
analiză din 5 pași:
Recunoaştere Căutarea Evaluarea Decizia de Sentimente
a problemei informaţiei alternativelor cumpărare post-cumpărare
Factorii care influenţează comportamentul consumatorului:

a) personali: vîrsta, ocupaţia, stilul de viaţă , situaţia economică , personalitatea şi
concepţia despre sine;
b) comerciali: publicitate, reprezentanţi, distribuitori, ambalaje;
c) sociali: familia, prieteni, vecini, cunoscuţi, mass-media, teste comparative
realizate, revistele sau asociaţiile consumatorilor;
d) de experienţă: examinare, manipulare, consumul sau utilizarea produsului.
REPUBLICA MOLDOVA
Fișa „ Harta de idei ”
PIAȚA ȘI CLIENȚII
REPUBLICA MOLDOVA
Fișa „ Harta de idei ” (MODEL)
MARE MICĂ
MĂRIMEA PIEȚII
CERERE
ărul clienților sau cifra de afaceri
MARE
PIAȚA ȘI CLIENȚII
COTA AFACERII
PE PIAȚĂ OFERTĂ
TAL DE CONSUMATORI AL PRODUSULUI MICĂ

MĂRIMEA PIEȚII PREȚ
CONSUMUL LA UN CUPĂRĂTOR MARE MIC
MIJLOCIU
PREȚUL UNUI PRODUS
REPUBLICA MOLDOVA
Fișa: Studiu de caz Brutăria „Colăcel,,
În satul Borogani, cu o populație de 5000 localnici, activează 3

antreprenori care produc și comercializează colaci.
Zilnic, 100 de locuitori cumpă ră cîte 4 colaci. Doamna Maria coace și
vinde de acasă cîte 50 colaci pe zi, la prețul de 4lei. Brută ria ,,Colă cel,, coace și
vinde cîte 150 colaci pe zi, la prețul de 5lei. La magazinul din sat se vînd zilnic
cîte 200 colaci la prețul de 10lei fiecare.
Prețul mediu la un colac vîndut în Borogani este de 7,40lei .
Sarcină :
1. Calculați mărimea pieței
2. Calculațicotafiecăreiafaceripepiață
Fișa: ,,Întrebări la metoda R.A.I.”

1. Cînd apare necesitatea consumatorului de a face cumpă ră turi?
2. Atunci cînd merge la piață , consumatorul cumpă ră produse ieftine
sau scumpe?
3. Consumatorul va negocia prețul?
4. Cum află consumatorul despre ofertele existente pe piață ?
5. Cum decide consumatorul să cumpere un produs?
REPUBLICA MOLDOVA
6. Ce-l determină pe consumator să scoată banii din buzunar pentru a

cumpă ra acest produs?
7. Ce-l determină pe consumator să revină în acest magazin sau să
cumpere a doua oară acest produs?
8. Ești elevul norocos!!! Ai onoarea să adresezi o întrebare proprie cu
privire la comportamentul consumatorului.
9. Cum va fi prețul produsului, dacă cererea pe piață va fi mare?
10. Unde se întîlnesc cererea cu oferta?
Profesor _________________
Grupa: ____________________
Data: _______________________
Tema: Concurența și segmentarea pieței

Unitatea de învăţare: Marketing-ul în contextul pieței
Finalitate modulară: Analizează concurenții
Timp alocat: 90 min
1.Să explice conceptele de concurență și de segmentare a pieței.
2. Să compare firmele concurente în baza criteriilor relevante tipului de afacere.
3. Să determine segmentul-țintă a pieței pentru propria afacere.
Metode: Explozie stelară, Discuții, Lectură activă, Studiul de caz/ Proiect de grup,
Problematizare, Exercițiul, Argument în 4 pași.
Forme de organizare a activităţii: Activitate individuală , în grup, frontală .
Resurse didactice:Poster cu stea, stichere, fișele cu tema ”Concurența și segmentarea pieței”,
fișele cu studiul de caz, fișele cu tabel de analiză a concurenților.
Etapele Obiect Demers acțional Timp Tehnologie

activității ive didactică
Evocare Se afișează pe tablă un poster cu o stea, înmijloc Explozie

REPUBLICA MOLDOVA
(15 min.) - conceptul de concurență și pe raze stelară/

-urmă toarele întrebă ri: Activitate
Ce este concurența ? individuală/fron
Cine sunt concurenții ? tală /
Unde are loc concurența ? Poster cu o stea
Cînd concurența devine mai acerbă ? cu întrebă ri,
Cum putem face față concurenței ? stichere
De ce concurența este necesară pentru piață ?
Sarcină: Notați pe stichere răspunsuri la aceste 6
întrebări și le acroșați pe stea.
Discuții în baza ră spunsurilor. 7 Discuții/
Anunțarea temei: Concurența și segmentarea 2 Activitate
pieții. frontală
Realizarea O1 Împă rțirea elevilor în 4 echipe. 2 Lectură activă/

sensului Sarcină: Citiți suportul informativ și gă siți 7 Activitate
(50 min.) ră spunsuri la urmă toarele întrebă ri: individuală/
1. Ce este concurența ? Fișeindividuale
2. Care sunt criteriile de analiză a cu tema
concurenților? ”Concurența și
3. Ce este segmentarea pieții și segmentul segmentarea
țintă de piață? pieții”
4. După ce criterii putem segmenta piața?
Prezentă rile elevilor. Discuții. 8 Discuții/

Activitate
Fiecare echipă primește fișe cu studiul de frontală
caz cu ideea de afacere bazată pe un
produs/serviciu legat de meseria studiată ,
O2 și fișe cu tabele pentru analiza 2
concurenților. Studiul de caz/
Sarcină: 6 Proiect de
1. Identificați concurențiiafacerii. grup/Activitate
2. Alegeți din fișa cu tema ”Concurența și de grup/
segmentarea pieței” criteriile relevante 10
pentru analiza concurenților. Fișe cu studiul
3. Realizați un studiu al concurenței în de caz
baza criteriilor alese, completînd tabelul Tabele pentru
primit (anexa 3) cu următoarele semne: analiza
+ bine, +/- neutru, - slab, negativ. concurenților
4. Determinați principalele avantaje
concurențiale ale afacerii ”Plăcințica”.
5. Care este concurentul principal al
afacerii ”Plăcințica”?
REPUBLICA MOLDOVA
Prezentă rile echipelor . 10
Sarcină: Demonstrați necesitatea studiului 5 Problematizare

concurenților. /Activitate
frontală
Reflecție O3 Sarcină: Determinați segmentul țintă de piață 6 Exercițiul/

(22 min.) pentru afacerea din studiul de caz în baza Activitate de
criteriilor de segmentare a pieței din fișa cu grup/
tema ”Concurența și segmentarea pieței”. Fișe cu tema,
Fișe cu studiul
Prezentă ri 6 de caz
Sarcină: Pornind de la afirmația ”Determinarea Argument în 4
segmentului țintă a pieței este importantă/ nu e 10 pași/
importantă pentru afacerea proprie”, formulați Activitate
un argument în 4 pași care vă exprimă opinia individuală
(afirmația – explicația – dovada – concluzia).
Prezentă ri.
Extindere Efectuați segmentarea pieței pentru

(3 min.) produsul/serviciul propriei afaceri.
Anexa 1
CONCURENŢA ȘI SEGMENTAREA PIEȚEI
CONCURENŢA
Concurența este rivalitatea între 2 sau mai mulți agenți economici care activează în aceeași
piață. Concurenţa urmează a fi privită ca un “ră u necesar” care îl stimulează pe antreprenor să fie în
permanentă că utare de a îmbună tă ţi calitatea procesului de vâ nzare, a produsului/serviciului
vâ ndut. Din aceste considerente concurenţa trebuie să fie studiată. Iată criteriile în baza că rora se
va studia:
• Amplasarea afacerii;
• Sortimentul de produse/servicii;
• Calitatea produselor;
• Operativitatea deservirii;
• Comportamentul personalului;
• Prezentarea produselor/ serviciilor;
• Amenajarea interioară;
• Programul de activitate;
• Prezența/ lipsa parcării;
• Politica de prețuri.
Procesul de evaluare a concurenţei se va face prin 2 modalită ţi:
 Vizitâ nd magazinele şi alte puncte de comercializare a produselor/serviciilor concurenţilor;
 Elaborâ nd un chestionar şi distribuindu-l în râ ndul consumatorilor care cunosc firmele
concurente.
SEGMENTAREA PIEŢII
REPUBLICA MOLDOVA
Piaţa nu reprezintă o masă inertă de consumatori, ci dimpotrivă , este formată dintr-o

diversitate de tipuri şi segmente de consumatori, aflată într-o continuă mişcare şi transformare sub
aspectul nevoilor, dorinţelor şi obiceiurilor de consum.Privită sub unghiul de vedere al
marketingului, structura pieţei reflectă ansamblul tipurilor şi segmentelor de consumatori existente
la un moment dat.
Segmentul de piaţă este un grup de consumatori cu nevoi şi caracteristici comune sau câ t
mai apropiate.
Aşadar, divizarea consumatorilor după un anumit criteriu în grupuri aparte care
reacţionează într-un mod specific la activitatea de marketing a producă torului constituie
segmentarea pieţei.
Din mulţimea segmentelor identificate antreprenorul va selecta segmentele mai
avantajoase, mai promiţă toare. Acestea devin segmente ţintă de piaţă, care este un segment
asupra că ruia antreprenorul îşi concentrează acţiunile şi eforturile de marketing în scopul atingerii
obiectivelor strategiei de marketing. În acest scop, pentru fiecare segment ţintă se elaborează un
program special de marketing structurat pe cele patru componente esenţiale: produs, preţ,
distribuţie, promovare.
CRITERIILE DE SEGMENTARE
Criteriile de segmentare sunt diverse însă majoritatea specialiştilor în marketing le-au grupat
în 5 categorii mari:
 geografici (regiune, oraş, sat)
 demografici (vâ rstă , sex, numă rul de membri în familie)
 economico-sociali (venituri, ocupaţie, nivel de instruire, naţionalitate, religie etc.)
 psihografici (personalitate, stil de viaţă , clasă socială )
 de comportament (atitudine, faţă de marcă , scopul, timpul şi frecvenţa).
Anexa 2
Studiul de caz ”Plăcințica”
Antreprenorul Munteanu Gheorghe a deschis o secție de patiserie ”Plă cințica” în or. Cahul.
Afacerea lui este specializată în producerea plă cintelor și învîrtitelor cu umpluturi de varză , cartofi,
brînză , mere. În oraș mai sunt și alți concurenți cum ar fi:
 Patiseria ”Gogoașa” situată la intrare în oraș, care are un sortiment bogat de plăcinte,
calitatea lor fiind înaltă, iar prețurile – acccesibile.
 ”Fornetti” - o gheretă situată lîngă gara de autobuze, produsele sunt preparate din
semifabricate congelate, prețurile sunt ridicate.
 Secția de patiserie a magazinului ”Fourchette”, este situată în centru, calitatea învîrtitelor
este joasă , produsele deseori nu sunt proaspete, prețurile sunt mari.
Sarcină : Analizați studiul de caz și gă siți ră spunsuri la urmă toarele întrebă ri:
1. Identificați concurenții afacerii.
2. Alegeți din fișa cu tema ”Concurența și segmentarea pieței” criteriile relevante pentru
analiza concurenților.
3. Realizați un studiu al concurenței în baza criteriilor alese, completînd tabelul primit cu
urmă toarele semne: + bine, +/- neutru, - slab, negativ.
4. Determinați principalele avantaje concurențiale ale afacerii ”Plă cințica”.
REPUBLICA MOLDOVA
5. Care este concurentul principal al afacerii ”Plă cințica”?

Anexa 3
Tabelul de analiză a concurenților
Criterii ”Plăcințica” Concurentul 1 Concurentul 2 Concurentul 3
1.
2.
3.
REPUBLICA MOLDOVA
Profesor _________________
Grupa: ____________________
Data: _______________________
Tema:Produsul: bunuri şi servicii
Unitatea de învăţare:Aspecte de marketing aferente produsului
Finalitate modulară:evaluează calitatea şi etapele ciclului de viaţă a produsului
Timp alocat: 90 min
1.să descriere atributele caracteristice unui produs/serviciu ;
2.să indentifice factorii care influenţează calitatea produsului/serviciului;
3.să caracterizeze produsul/serviciul la fiecare etapă a ciclului de viaţă ;
4. să argumenteze comportamentul antreprenorului în dependeţă de impactul ciclului de viaţă a produsului/serviciului
asupra afacerii
Metode: asocieri libere, CVINTET, problematizarea, miniprelegerea, predarea reciprocă ;
Forme de organizare a activităţii: activitate frontală , individuală , lucru în grup;
Resurse didactice:
Anexa nr.1 Fişa cu caracteristice ale atributelor,
Anexa nr.2 Graficul ciclului de viaţă a produsului / serviciului,
Anexa nr.3Fişa cu etapele ciclului de viaţă a produsului,
Anexa nr.4 Fișa cu impactul ciclului de viaţă a produsului asupra afacerii,
Poster “Algoritmul de elaborare a CVINTETULUI”;
REPUBLICA MOLDOVA
Etapele Obiective Demers acțional Timp Tehnologie

activității didactică
Evocare Profesorul scrie pe tablă cuvintele PRODUS şi SERVICIU. 2min

Separă clasa de elevi în 2 pă rţi.
20 min
Sarcină gr.I:
Individual în caiete scrieţi ce caracteristici asociaţi cuvîntului Produs;
3 min
Sarcină gr.II: Asocieri libere
Individual în caiete scrieţi ce caracteristici asociaţi cuvîntului Serviciu;
Activitate
Prezentări. Profesorul notează pe tablă caracteristicele numite de elevi într-o individuală,
coloniţă ale produsului şi a doua ale serviciului. 3 min frontală
Sarcină:
Cu caracteristicele fixate pe tablă formulaţi o descriere a produsului/ serviciului
respectiv. 4 min
Prezentări ale elevilor. 4 min
Profesorul realizează revizuirea asocierilor libere din perspectiva atributelor 4 min

numite şi anunţă tema nouă : Produsul: bunuri şi servicii.
Realizarea Profesorul numeşte şi fixează pe tablă atributele produsului/serviciului: 2 min

sensului O1 calitatea, caracteristicele, design-ul, marca, ambalarea şi eticheta. Problematizar
O2 ea/
40 min O3 Profesorul separă elevii în 6 grupe.Fiecare grup are urmă toarele sarcini Lucru în grup/
(Anexa nr.1): 4 min Fişa (1-6) cu
1. Citiţi şi depistaţi cărui atribut se referă textul dat și prezentaţi 8min caracteristice
REPUBLICA MOLDOVA
informaţia. ale atributelor
Profesorul revizuieşte/ completează ră spunsurile elevilor pe parcursul

prezentă rilor.
Miniprelegere
Profesorul afişează pe tablă un tabel cu 2 colonițe pe care este scris coloana I interactivă în
- Factorii care influenţează asupra calităţii produsului, coloana II - Factorii 3 min baza tabelului
care influenţează asupra calităţii serviciului.
3 min
Sarcină:Completați tabelul dat cu factorii relevanți.
Profesorul notează în tabelul de pe tablă ideile elevilorşi explică elevilor

factorii care influenţează calitatea produsului/serviciului. 2 min Predare
reciprocă/
5 min Activitate în
Profesorul afişează pe tablă graficul ciclului de viaţă a produsului și împarte grup /
clasa îmn 4 grupe. (Anexa nr.2) 13 min Fişa cu etapele
Sarcina: ciclului de viaţă
Analizaţi în grup graficul de pe tablă . Lecturați fișa primită (Anexa nr.3)şi a produsului /
pregă tiţi-vă să caracterizaţi etapa ciclului de viaţă a produsului care v-a Grafic ciclului
revenit. de viață a
produsului
Prezentă rile grupurilor.
Reflecție O4 Sarcina:Folosind tabelul (Anexa nr.4 )„Impactul ciclului de viaţă a produsului

29 min asupra afacerii” decideţi ce veţi face ca antreprenor pentru a spori eficienţa 10 min Problematizar
afacerii la etapa care va revenit: ea /
gr.I – etapa de lansare;
gr.II – etapa de creştere; Lucru în grup /
gr.III - etapa de maturitate; 6 min
REPUBLICA MOLDOVA
gr.IV – etapa de declin Fişa (1-4) cu

impactul
Prezentă rile elevilor. ciclului de viaţă
7 min a produsului
Sarcină:Folosind cunoștințele de la lecția de astă zi compuneţi o poezie din 5 asupra afacerii
versuri pornind de la substantivul PRODUS sau SERVICIU conform
urmă torului algoritm (profesorul va afişa acest algoritm pe tablă ) (Anexa
nr.5) 6 min CVINTET
Activitatefront
Prezentă rile elevilor. ală/ Algoritmul
de elaborare a
CVINTETULUI
Extindere Sarcina: Indentificați factorii care influențează calitatea produsului sau 1 min
1 min serviciului pentru propria afacere.
Anexa nr. 1 Fişa cu caracteristice ale atributelor (1-6)

Fișa nr.1 cu caracteristica atributului Fișa nr.2 cu caracteristica atributului Fișa nr.3 cu caracteristica atributului
este unul dintre instrumentele majore de un instrument competitiv pentru a este un nume, un termen, un semn, un
poziționare, are două dimensiuni - nivel diferenția produsul întreprinderii de simbol sau un design sau o combinație a
REPUBLICA MOLDOVA
de performanță și consecvența produsele concurenței. acestora, care indetifică producătorul

(menținerea în timp); sau vinzătorul unui produs sau serviciu
și adaugă valoare a unui produs. Îi ajută
pe consumatori să identifice produsele
care le-ar putea folosi și le vorbește
despre calitatea lor.
Fișa nr.4 cu caracteristica atributului Fișa nr.5 cu caracteristica atributului Fișa nr.6 cu caracteristica atributului
implică proiectarea și producerea conține informații tipărite care apar pe un alt mod de a adăuga valoare pentru
containerului sau ambalajului pentru ambalaj și face parte din ambalare. client este prin stilul și designul
produs. Ambalajul poate include Ambalajul devine un instrument de produsului. Design-ul poate fi una dintre
containerul ințial al produsului (sticluța marketing important, realizind mai armele competitive cele mai puternice
de parfum); un al doilea ambalaj care multe sarcini de vinzare - de la în arsenalul de maketing al
este aruncat cînd produsul urmează să atragrerea atenției pîna la descrierea întreprinderii. Un bun design contribuie
fie folosit (cutia de carton care conține produslui. El devine o reclamă de cinci la utilitatea produsului ca și la aspect.
parfumul) și ambalajul de secunde. Un ambalaj inovator poate da
expedierenecesar pentru depozitare, uneiîntreprinderi un avantaj asupra
identificare și expedierea produsului (o concurenței.
cutie de carton ondulat care conține 12
stcluțe de parfum ambalate).
Anexa nr.2 Graficul ciclului de viaţă a produsului

REPUBLICA MOLDOVA
REPUBLICA MOLDOVA
Anexa nr.3 Fişa cu etapele ciclului de viaţă a produsului

Grupul1 Etapa de lansare contribuie punctul de plecare la Grupul 2 Etapa de creștere se caraterizează prin sporire
comercializă rii produsului. Dacă pe piață se implementează un nou considerabilă a volumului de vînză ri datorită activită ții de
produs, producă torul se va stră dui să stimuleze cererea, marketing. Creșterea volumului de vînză ri la fel depinde de:
desfă șurînd o companie de promovare și modificînd strategia de competitivitatea produsului, calitatea acestuia, de gradul de
formare a prețurilor. Pentru stimularea vînză rilor firmele formează acceptare a produsului de catre cumpă ră rtori. La acest stadiu apar
canale eficiente de desfacere, mă resc volumul publicită ții, creează tot mai mulți concurenți și astfel se intensifică lupta concurențială
imagini favorabile produselor. De regulă, la faza de lansare, firmele pentru segmentele noi de piață. La o concurență puternică firmele
reușesc să acopere doar cheltuielile legate de producerea și mici sunt nevoite sa pă ră sească piața respectivă sau urmează : să
comenrcializarea produsului implimentat. Deja mai tîrziu pe majoreze cheltuielile pentru promovare, să perfecționeze canalele
segmental respectiv al pieței, firma poate obține anumit profit, însa de promovare, să varieze strategiile de formare a preturilor. La
el este foarte nesemnificativ. Clienții sunt puțini, doar cei amatori această etapă numă rul clienților este masiv, profitul începe și el să
de produse/servicii noi. La aceasta etapă numă rul concurenților crească , costurile sunt medii, orientate spre promovare.
este mic sau, în general, pot să lipsească .
Grupul 3 Etapa de maturitate are o durată relativ mai mare și Grupul 3 La acest stadiu are loc reducrea treptată a concurenților,
se caracterizează prin stabilitatea volumului de vînză ri pe piața dar și a volumului vînză rilor, a clienților și respectiv a profitului.
respectivă . Asupra duratei acestei perioade a ciclului de viață al Firmele pot evita declinul total pe urmatoarele că i: prin
prodului influențează urmă torii factori: modernizarea produselor: prin diverse strategii de formare a
 existența segmentelor de piață saturate; prețurilor; prin stimularea direcționată a desfacerii.
 nivelul concurenței este mare, dar deja se observă tendințe de
scă dere a ei, din moment ce unii din ei dispar de pe piață ;
 existența mijloacelor pentru elaborarea noului produs și pentru
implemntarea lui pe piață ;
 posibilită țile de perfecționare a canalelor de desfacere, a
structurii de promovare și a activitță ii publicitare;
 cumularea profitului în scopul modifică rii produsului existent și
al elaboră rii unor produse noi, deoarece profitul la etapa dată
este maximal;
 numă rul clienților este foarte mare;
Anexa nr.4 Impactul ciclului de viaţă a produsului asupra afacerii

REPUBLICA MOLDOVA
Impactul ciclului de viață a produsului asupra afacerii

Indicator Lansare Creștere Maturitate Declin
Vînzări Reduse Creștere rapidă Creșere lentă Reduse în scă dere
Costuri Înalte Medii Joase Joase
Profit Foarte mic În creșetere Maximali Redus în scă dere
Clienți Amatori de nou Masiv Masiv în scă dere lentă Ră mași
Concurenți Lipsesc, puțini În creștere Mulți, dar unii dispar În scă dere
Impactul ciclului de viață a produsului asupra afacerii
Indicator Lansare Creștere Maturitate Declin
Vînzări Reduse Creștere rapidă Creșere lentă Reduse în scă dere
Costuri Înalte Medii Joase Joase
Profit Foarte mic În creșetere Maximali Redus în scă dere
Clienți Amatori de nou Masiv Masiv în scă dere lentă Rămași
Concurenți Lipsesc, puțini În creștere Mulți, dar unii dispar În scă dere
Anexa nr.5 Algoritmul de elaborare a CVINTETULUI
Algoritmul Exemplu Exemplu
I vers Constă într-un singur cuvînt, care precizează Produs Serviciu
subiectul
II vers Două atribute care descriu produsul sau
serviciul (adjective)
III vers Patru cicluri de viață a produsului (verbe)
IV vers Patru cuvinte care exprimă sentimentele
clientului faţă de produs sau serviciu
V vers Un cuvînt care exprimă un factor care
influențează calitatea produsului sau
serviciului
Profesor _________________
REPUBLICA MOLDOVA
Grupa: ____________________
Data: _______________________
Tema: Formarea preţului

Unitatea de învăţare: Aspecte de marketing aferente produsului
Finalitate modulară: Stabileşte preţul unui produs/serviciu
Timp alocat: 90 min
O1. Să descrie procesul de formare a preţului pentru un produs/serviciu.
O2. Să determine o metodă relevant calculă rii preţului pentru un produs/ serviciu
O3. Să argumenteze eficienţa stabilirii preţului unui produs- serviciu.
Metode: scriere liberă, discuţie dirijată, păiangenul, mini-prelegerea, joc de rol, diagrama Venn, lectură intensivă.
Forme de organizare a activităţii: Activitate frontală, activitate individuală, activitate în grup, activitate în perechi.
Resurse didactice: caiete de sarcini pentru elevi, anexe.
Etapele Ob. Demers acțional Timp Tehnologie

Evocare Sarcina: Realizaţi timp de 5 min,o scriere liberă pornind de la 5min Scriere
15 min. întrebarea Cum se stabileşte preţul unui produs? liberă/Activitate
Prezentă rile elevilor individuală
10min
Anunţarea temei noi: Formarea preţului
REPUBLICA MOLDOVA
Realizarea O1 Sarcină:Citiţi textul şi daţi răspuns la următoarele întrebări: Lectură

sensului 1. Ce este preţul? 10min intensivă/Activi
2. Care sunt factorii ce influenţează formarea preţului unui tate individuală/
57 min. produs? Anexa 1 text ,,
3. Care este formula de formare a preţului unui produs? Formarea
7 min. preţului,,
Prezentă rile elevilor.
Mini-
 Profesorul explică fiecare element al formulei: prelgere/Activit
Preţulprodusului (Pp) = Costuritotale + Impozit + 5min atefrontală
Marja de Profit
Studiul de
O2 Sarcina: Rezolvaţi studiul de caz Nr.13 pag. 61 din caietul elevului. 10min. caz/Activitate în
grup/caietul
Prezentă rile elevilor. 5min elevului
Sarcina: Citiţi textul şi împreună cu colegul de bancă comparaţi 5min Lectura

strategiile de formare a preţului în baza Diagramei Venn: după intensivă/
costuri şi după cerere. Diagrama
Venn/Activitate
Prezentă rile elevilor 7min în perechi/Anexa
2 text ,,Strategii
Sarcină: Determinați care dintre strategiile prezentate o veți folosi 3min. de formare a
pentru stabilirea prețului la produsul /serviciul propriu. preţului,,
5 min. Discuții
frontale
REPUBLICA MOLDOVA
Reflecție O3 Sarcină: Imaginaţi-vă că sunteţi în locul lui Vasile din studiului de 7min. Joc de rol
caz Nr.13. Activitate în grup
17 min. Simulaţi o discuţie cu contabilul și vînzătorul întreprinderii, în care
să argumentaţi eficienţa stabilirii preţului la suvenire din argilă .
Prezentă rile elevilor 10 min.
Extindere Activitate: Stabiliţi preţul de realizare a propriului produs. 1min. Activitate

individuală
ANEXA 1 ,,Formarea preţului,,

Preţul reprezintă cantitatea de monedă cerută sau oferită pentru procurarea unei unită ţi de marfă sau serviciu. Preţul
reflect valoarea bunului economic respectiv. Preţul se manifestă numai în procesul de schimb între producă tor (vâ nză tor) şi
cumpă ră tor (consumator). Preţul se poate manifesta în mai multe forme: în formă de valoare a mă rfurilor şi serviciilor;
dobâ ndă pentru credit; plată pentru studii; dividend de la investirea de capital; onorariu pentru o lucrare ştiinţifică ; plata
pentru o că lă torie în transport; taxa pentru folosirea drumurilor; chirie pentru apartament; commission pentru anumite
servicii; salariu pentru munca exercitată etc.
PRINCIPIUL DE STABILIRE A PREŢULUI
Factorii care influenţează preţul sunt:
 cheltuielile de producere (materie primă , salariul muncitorilor etc.)
 cheltuieli administrative (chirie, reparaţii, salariul antreprenorului),
 impozitul.
ANEXA 2 ,,Strategii de formare a preţului,,
Antreprenorul înainte de a determina strategia de formare a preţului trebuie să ţină cont de urmă torii factori exigenţi:
consumatorii; influenţa statului (există preţuri reglementate de stat la produse de strictă necesitate şi cele energetice);
participanţii canalelor de distribuţie a mă rfurilor; concurenţii; cheltuielile de producţie; factorii psihologici.
REPUBLICA MOLDOVA
Strategia de stabilire a preţului: orientarea după costuri, orientarea după cerere, orientarea după concurenţi
I.Primul tip de strategie orientată după costuri dispune de un set de metode de calculare a preţului:
1. Metoda de formare a preţului în baza cheltuielilor exercitate. Acest preţ include: cheltuielile de producţie; adaosul
pentru cheltuielile comerciale; cheltuielile administrative; cheltuielile pentru publicitate; cheltuielile pentru
cercetă rile de marketing; profitulplanificat; impozitul (impozitulpevenitsauvaloareapatentei de întreprinză tor).
2. Metoda de formare a preţului în baza adaosului. Această metodă prevede calcularea unui adaos la volumul de
cheltuieli, care revin la unitate de marfă . De regulă , acest adaos este egal cu rata profitului din ramura respectivă . De
ex., o firmă de evenimente speciale a primit comandă de a procura 20 de kg. Torturipentru o nuntă . Costul de
producţie a 1 kg. de tort constituie 50 lei. Dacă firma planifică un profit de 30 lei la fiecare kilogram de tort,
atuncipreţul 1 kg. De tort va fi: C = 50 lei (cost. de producere) + 30 lei. (profit) + 15 lei (adaosul)+ 0,03 (impozitpevenit
3%). C = 50 + 30 + 15+0.03 = 95,03 lei.
II. La a doua grupă de strategii orientate spre cerere se referă urmă toarele metode de stabilire a preţurilor:
1. Metoda valorii receptive, care este una din cele mai ră spâ ndite metode de formare a preţului. Această metodă este
bazată pe ipoteza, că sensibilitatea faţă de preţ este determinată de receptivitatea consumatorului faţă de valoarea
mă rfii.
2. Metoda de flexibilitate a preţurilor. Preţul e considerat flexibil, dacă una şi aceeaşi marfă se vinde cumpă ră torilor la
preţuri diferite.
REPUBLICA MOLDOVA
Profesor _________________
Grupa: ____________________
Data: _______________________
Tema: Promovarea, plasarea și distribuția

Unitatea de învăţare: Aspecte de marketing aferente produsului
Finalitate modulară: Elaborează strategia de promovare unui produs/ serviciu concret
Timp alocat: 180 min
1. Să explice componentele strategiei de marketing a unui produs/serviciu.
2. Să aplice o metodă relevantă de promovare pentru un produs/serviciu.
3.Să determine plasamentul optimal pentru propria afacere.
4. Să elaboreze strategia de promovare a unuiprodus/serviciu.
Metode: Brainstorming, Lectură idei importante, Pixuri în pahar, Studiu de caz, Discuție,
Exercițiu.
Forme de organizare a activităţii: Activitate în perechi, Activitate frontală, Activitate
individuală, Activitate în grup.
Resurse didactice: flip-chart, magneți, fișe cu text, fișe ilustrate, foi, postere, marchere pentru
fiecare grup, pixuri și pahar, caietul elevului.
Etapele Obiective Demers acțional Timp Tehnologie

Evocare Verificarea temelor pentru acasă. 20 min
Profesorul demonstrează elevilor un Brainstorming

produs (de ex: cutie de bomboane, 25 min Activitate în
sticlă cu apă, pix, etc.) și repartizează perechi și
elevilor foi A4 sau stikere. frontală
Sarcină: Propuneți împreună cu colegul de
bancă o idée eficientă care ne va ajuta să
vindem acest produs mai repede și în volum
cît mai mare. Scrieți această idée pe foaia
primită.
Fixarea foilor cu idei pe tablă. 15 min
Revizuirea ideilor din perspective noțiunilor

de promovare, plasare și distribuție.
Anunțarea temei: Promovarea, plasarea și

REPUBLICA MOLDOVA
distribuția
Realizare O1 Distribuirea elevilor în 6 grupuri în baza

a numărării de la 1 la 6.
sensului Profesorul împarte elevilor o fișă
cu text (anexa 1) și formulează
sarcina.
Sarcină: Lecturaţi individual textul și

extrageți cîte 2 idei importante de la fiecare 15 min Lectură idei
subpunct. importante /
Sarcină: Discutați în grupuri și selectați cele Pixuri în
mai reușite idei la componenta care va pahar
O2 revenit: Gr.1, Gr.2 – Promovarea, Gr.3, 15 min Activitate
O3 Gr.4 – Plasarea, Gr.5, Gr.6 – Distribuția. individual și în
Prezentarea succesivă a grupurilor. grup
Profesorul repartizează fiecărui grup
cîte o imagine (3 imagini-produs, 3
imagini-serviciu )
Proiect de
Sarcină: Propuneți o metodă relevantă de 10 min grup
promovare pentru produsul/serviciul din
imagine, folosindu-vă de textul studiat
anterior. (anexa 2)
Prezentarea succesivă a grupurilor. 20 min
Sarcină: Determinați plasamentul optimal de
amplasare pentru propria afacere conform Exercițiu
sarcinei 3 pag. 64 din caietul elevului. individual
Prezentările elevilor 25 min
Reflecție O4 Sarcină: Analizați în grup studiul de caz și 30 min Studiu de caz /

elaborați o strategie de promovare care va Activitate în
ajuta pe Maria să-și vîndă bine produsele. grup
Studiul de caz: Maria a absolvit Școala

Profesională din localitatea de baștină,
specialitatea Brutar. Ea vrea să deschidă
propria afacere – o mică brutărie. În sat sunt 2
magazine care au în comercializare și produse
de panificație. (anexa 3)
Prezentarea succesivă a grupurilor.
Extindere Sarcină: Elaborați strategia de promovare a 5min

produsului/serviciului propriei afaceri Activitate
conform Lucrării 4.5 pag. 65 din caietul individuală
elevului.
Anexa 1.
REPUBLICA MOLDOVA
1. PROMOVAREA. METODE ŞI INSTRUMENTE DE PROMOVARE

Metodele de promovare au o serie de instrumente specific lor. Iată care sunt acestea:
- Publicitatea are ca instrumente: ziarul, revista, televiziunea, radioul, internetul,
panoul stradal, fayerul, că rţile de vizită , poşta, telefonul, faxul, cinematograful,
tranzit (pe mijloacele de transport), publicitatea gratuită , agende, calendare,
chipiuri cu numele produsului.;
- Promovarea vânzărilor: promoţii, reducerea preţurilor, vâ nză ri grupate (2
produse la preţ de unul sau la cumpă rarea unui detergent primeşti un balsam de
rufe cu reducere), degustă ri/probă ri, promovare la locul vâ nză rilor (postere cu
produsul dat lingă vitrina unde se află acesta), concursul publicitar, cadouri
promoţionale, mostre gratuite, cupoanele promoţionale, premii de fidelitate.
- Relaţii publice: interviuri în mass-media, proiecte sociale, activită ţi de caritate
(donaţii), sponsoriză ri, tâ rguri, expoziţii,.
- Vânzări directe: prin angajaţi, prin reprezentanţi, prin delegaţi
ELABORAREA STRATEGIEI DE PROMOVARE
Înainte de elaborarea strategiei de promovare este important de știut că există 4 variante
de stabilire a bugetului promoţional:
- fixarea bugetului promoţional prin stabilirea unui procent din cifra de afaceri;
- fixarea bugetului promoţional prin resursele disponibile, adică ceea ce-şi poate
permite întreprinderea;
- fixarea bugetului promoţional prin alinierea la nivelul concurenţei;
- fixarea bugetului promoţional prin obiective şi că i promoţionale de atingere a
acestor.
Stabilirea strategiei de promovare se poate face mai simplu prin ră spunsul la
urmă toarele întrebă ri:
- Ce? Produsul sau serviciul
- Cui? Publicul ţintă
- Cum? Metoda/instrumentul de promovare
- Când? Perioada de promovare
- Unde? Amplasarea aplicării metode/instrumentului de promovare
- Cu ce efort? Tipul de buget şi suma acestuia
2. PLASAREA. IMPORTANŢA PLASĂRII ŞI CRITERIILE DE SELECTARE A ACESTEIA
La alegerea amplasamentului unei afaceri axată pe comercializarea de produse este
necesarsă se ţină cont de starea economica şi demografică a zonei undeva fi amplasată
aceasta. De asemenea, la alegerea amplasamentului este necesar de a se analiza
asemenea factori ca:
 Numă rul şi structura populaţiei şi puterea de cumpă rare a acesteia,
 Natura produsului şi frecventa cumpă ră rii diferitelor produse,
 Intensitatea traficului pietonal,
 Apropierea concurenţilor,
 Vecină tatea cu alte afaceri,
 Numă rul locurilor de parcare,.
 Costul amplasă rii,
 Condiţiile contractului de închiriere,
REPUBLICA MOLDOVA
 Imaginea localului,
 Reglementă rile şi normele specifice (de exemplu pentru comercializarea
produselor alimentare sau cele chimice),
 Accesibilitatea pentru clienţi.
Alegerea amplasamentului unei afaceri din domeniul prestă rii serviciilor depinde de
specificul activită ţii. Pentru o afacerece se ocupă cu reparaţia şi deservirea copiatoarelor,
amplasarea nu joacă un rol decisiv, însă pentru o frizerie, un atelier de confecţii,
cură ţă torie chimică amplasarea e crucială . Afacerile respective trebuiesă fie localizate în
apropierea clienţilor. La stabilirea amplasamentului unei afaceri prestatoare de servicii
este necesar de ţinut cont de urmă torii factori:
 Existenţa transportului public;
 Existenţa unui numă r suficient de locuri de parcare ;
 Posibilitatea extinderii ulterioare a afacerii;
 Câ t de uşor şi repede pot gă si clienţii afacerea;
 Mă rimea cheltuielilor suplimentare pentru promovarea amplasamentului
respectiv.
În cazul alegerii amplasamentului unei întreprinderi producă toare se va ţine cont de
faptul care dintre amplasamente va satisface cel mai bine scopurile pe termen lung
,deoarece modificarea amplasamentului necesită mari cheltuieli. Astfel, înalegerea
amplasamentului pentru o întreprindere producă toare se vor lua în calcul urmă toarele
criterii:
 disponibilitatea forţei de muncă calificate;
 apropierea de sursele de materii prime;
 apropierea de pieţele de desfacere pentru bunurile finite;
 accesul la că ile de transport; costul şi calitatea utilită ţilor;
 revederile legale referitoare la protecţia mediului înconjură tor.
Ca şi încazul întreprinderilor comerciale şi a celor prestatoare de servicii, este necesarsă
se ia înconsideraţie specificul activită ţii.
La evaluarea variantelor de amplasament a unei afaceri, antreprenorul se va baza pe
costurile suportate şi veniturile care le va obţine în urma amplasă rii respective. Pentru
evaluarea alternativelor legate de amplasament una din metodele recomandate este
metoda de evaluare a factorilor relevanţi pentru decizie sau analiza factorială . Iniţial se
enumeră cei mai importanţi factori legaţi de decizia localiză rii: numărul de consumatori,
traficul de pietoni, suprafaţa, numărul locurilor de parcare, apropierea transportului
public, costul amplasării.
3. DISTRIBUȚIA. CANALE DE DISTRIBUŢIE
Pentru a determina condiţiile optime de realizare a produsului vom analiza canalele
de distribuţie. Tipul de distribuţie:
- directă sau canale ultrascurte (producă torconsumator),
- indirectă sau scurtă (producă tordetailistconsumator sau
producă torangrosist detailist consumator)
- lungi (producă toragentangrosist detailist consumator);
- Intensitatea distribuţiei;
Anexa 2.
Fișa 1. Fișa 2
REPUBLICA MOLDOVA
Fișa 3 Fișa 4
Fișa 5 Fișa 6
REPUBLICA MOLDOVA
Anexa 3
Studiul de caz: Maria a absolvit Școala Profesională din localitatea de baștină,

specialitatea Brutar. Ea vrea să deschidă propria afacere – o mică brutărie. În sat
sunt 2 magazine care au în comercializare și produse de panificație.
Sarcină: Analizați studiul de caz și elaborați o strategie de promovare care va

ajuta pe Maria să-și vîndă bine produsele .
………………………………………………………………………………………………………………..
Anexa 3


………………………………………………………………………………………………………………..
Anexa 3


………………………………………………………………………………………………………………..
Anexa 3

………………………………………………………………………………………………………………..

Proiecte Didactice Modulul 4 CEDA

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proiecte Didactice Modulul 4 CEDA

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAŢIE

Proiecte didactice pentru

Modulul IV: MARKETINGUL AFACERII

Stabileşte preţul unui Formarea preţului – 2 ore

Elaborează strategia Promovarea, plasarea și distribuţia – 4 ore

Evaluarea sumativă - 2 ore

Tema: Noțiuni generale de marketing

Etapele Obiec Demers acțional Timp Tehnologie

Evocare Organizare agrupei. Notarea absenţelor. 16

Realizarea Profesorul prin prelegere însoţită de 45 Prelegere cu

Prezentă rile elevilor

Reflecție O3 Sarcina: Argumentaţi necesitatea 26 Metoda

Elevii prezintă argumentele formulate Prezentare\Activit

Extindere Sarcina: Explicaţi corelaţia celor 4P şi cei 3 min Problematizarea\

STUDIUL DE CAZ: “Lansarea atelierului de reparaţie a

2. Stabilirea preţului asigurînd

4C- elemente caracteristice

Cerinţe  P- exprimaţi părerea.

Finalitate modulară: Realizează o cercetare de marketing pentru un produs/serviciu

Etapele Obie Demers acțional Timp Tehnologie

Realizarea Sarcină: Lecturați textul din anexa 1 și răspundeți la 20 Lecturăintensi

Sarcină: Elaborați împreună cu colegul un set de

întrebările comune sarcini

Elevii se vor plasa pe urmă toarele poziții:

Tema: Cercetarea de piață

Studiul pieţei şi Studiul preţului

Sferele de cercetare în marketing

Principalele metode de cercetare şi instrumentele lor:

Etapele cercetării de marketing

Planul de cercetare a pieţii are la rîndul său următorii paşi:

d) aprecierea bunăvoinţei persoanelor de a răspunde la întrebările formulate în

Etapele Obiec Demers acțional Timp Tehnologie

activității tive didactică

Evocare  Rapartizarea elevilor în echipe Termeni în

Realizarea O1  Repartiză m echipelor: Fișa Text ,,Piața 5min Lectură

 Repartiză m elevilor Fișa Studiu de caz

Reflecție O3  Profesorul va pregă ti un set de întrebă ri cu R.A.I/Activitate

Fișa „Definiția PIEȚII”

Piața –cuprinde ansamblul de personae fizice și

Fișa : Text ,,Piața și clienții,,

Preţul- aceasta este expresia monetară a valorii mă rfurilor.

Mărimea pieţei - reprezintă volumul maxim de vînzare care poate fi obţinut.

Altă definiţie ar fi - Cota de piaţăeste ponderea pe care o deţine o întreprindere în

Corelarea dintre elementele de bază ale pieţei:

Clienţii şi nevoile lor

Factorii care influenţează comportamentul consumatorului:

Fișa „ Harta de idei ”

Fișa „ Harta de idei ” (MODEL)

TAL DE CONSUMATORI AL PRODUSULUI MICĂ

CONSUMUL LA UN CUPĂRĂTOR MARE MIC

Fișa: Studiu de caz Brutăria „Colăcel,,

În satul Borogani, cu o populație de 5000 localnici, activează 3

Fișa: ,,Întrebări la metoda R.A.I.”

6. Ce-l determină pe consumator să scoată banii din buzunar pentru a

Tema: Concurența și segmentarea pieței

Etapele Obiect Demers acțional Timp Tehnologie

Evocare Se afișează pe tablă un poster cu o stea, înmijloc Explozie

(15 min.) - conceptul de concurență și pe raze stelară/

Realizarea O1 Împă rțirea elevilor în 4 echipe. 2 Lectură activă/

Prezentă rile elevilor. Discuții. 8 Discuții/

Prezentă rile echipelor . 10

Sarcină: Demonstrați necesitatea studiului 5 Problematizare

Reflecție O3 Sarcină: Determinați segmentul țintă de piață 6 Exercițiul/