Sunteți pe pagina 1din 9

Inoata alaturi de rechini

(fara sa fii mancat de viu)

Harvey Mackay

CAPITOLUL 1: “As dori 15000 de bilete pentru partida din seara asta, va rog”
Majoritatea problemelor legate de afaceri pot fi rezolvate daca te poti invata pe tine insuti sa privesti dincolo
de semnul dolarului. Afacerile se invartesc in jurul fiintelor umane.

CAPITOLUL 2: VANZAREA Curs intensiv al lui Harvey Mackay.


Lectia 1: Nu conteaza cat de mult valoreaza, ci cat de mult cred oamenii ca valoreaza.
Sentimentul nostru referitor la valoarea lucrurilor deriva nu din valoarea intrinseca a obiectului in sine ci de
cererea care a fost creata pentru acel obiect.
Pentru a furniza ceva, rebuie mai intai sa creezi cererea. Marketingul nu este arta de a vinde. Nu este simplul
fapt de a convinge pe cineva sa cumpere. Este arta de a crea conditiile inc are cumparatorul se connvinge
sintur. Si nimic nu este mai ocnvingator decat dovata ca ceilalti doresc acelasi lucru.
Lectia 2: Exista obiectii la orice propunere, indiferent cat de atractiva ar fi; vanzatorii buni inventeaza situatii
in care clientul este cel care vinde, indiferent de obiectii.
Marketingul american descris de japonezi: ATENTIE! OCHESTE! FOC!
Lectia 3: A sti ceva despre clientul tau este la fel de important ca a sti totul despre produsul tau.
Identificarea clientului nu inseamna sa iti prezinti, cu glas tare, marfa direct acelui client. Construieste mai
intai o structura de sprijin de “persoane care influenteaza” in jurul acelui client tinta.Aceasta implica un effort
profesionist de relatii cu publicul: povesti care sa laude complexul comercial deja existent si plin de succes;
informatii despre alte orase concurente care comploteaza pentru a I atrage pe fratii in parohia lor; o cerere
orchestrata pentru produs din partea liderilor formatori de opinie…
Sa iti cunosti clientul inseamna sa cunosti ce doreste cu adevarat clientul.Poate ca este vorba de produsul tau,
dar poate ca este vorba si de altceva: recunostere, respect, incredere, grija, sericii, un sentiment al importantei
de sine, prietenie, ajutor – lucruri la care cu totii – oameni suntem! – tinem mai mult decat tinem la comlexe
comerciale sau la plicuri.
Lectia 4: Profilul clientului in 66 de intrebari.
Sarcina cumparatorilor este sa vina pregatiti sa priveasca propunerea ta cu suspiciune si cinism. Sarcina ta ca
vanzator este sa neutralizezi aceste sentimente, in asa fel incat produsul tau sa obina ceea ce merita.
“Lectura” cea mai importanta epntru un vanzator este “parcurggerea” peretelui biroului potentialului client in
timp ce asteatpta ca acesta sa termine ceva de facut.
Pag. 49-54.
Lectia 6: O data ce personalitatea ta a fost legata de o anumita propunere, oamenii incep sa reactioneze la
personalitate si inceteaza sa reactioneze la propuneri.
Lectia 7: Prejudecatile rasiale si religioase si invidia omeneasca nu au fost eliminate pana la data publicarii
acestei carti.
Pentru noi, provocarea, este sa ii facem pe ceilalti sa vada ce avantaj au raspunzand propunerii noastre. Este
vital sa intelegem personalitatile celorlalti. Sa le facem sa straluceasca. Propriile noastre personalitati sunt
subordonate.
Lectia 9: Creeaza ti propriul club privat, adica aranjeaza lucrurile in asa fel incat sa “fii” cunoscut de cei de
acolo si unele aranjamente (masa, plata, chelnerul) sa fie organizate dinaintea intalnirii de afaceri.
Lectia 10: Scrisorile scurte au rezultate pe termen lung.
“Vreau sa stiti cat de mare placere mi a facut intalnirea cu dvs/cadoul dvs/ospitalitatea dvs/; Felicitari pentru
noua finantare/casa/uzina/sotie/etc.;Va trimit un articol despre plicuri/golf/tenis/mseminarii de markeging/etc.
care cred ca va va interesa/”
Sunt scrise de mana, cu timbre aplicate si trimise sin aceeasi zi in care apare articolul sau este anuntat
evenimentul.
Lectia 12: Ce stie orice vanzator – si nu destul de multi intreprinzatori.
Sunetul cel mai placut din lume este sunetul numelui lor pe buzele altcuiva.
Lectia 12: Planifica-ti timpul, nu il lasa sa treaca.
Sa sti ice trebuie sa faci nu este suficient daca nu ai reusit sa pui la punct autodisciplina de a o face. Cel mai
pericoulor, costisitor si distrugator obiecei din toate este irosirea timpului.
Un vanzator nu are de fapt nimic de vanzare in afara timpului sau. Produsul sau exista independent de ceea ce
adauga la el; prin personalitatea sa va castiga sau va pierde initial clienti, dar daca nu este gata sa ofere sericii
si sa fie accesibil pentru clientii sai, ii va pierde.
Marca unui bun vanzator este urmatoarea: clientul sau nu il priveste ca pe un vaznator, ci ca pe un sfatuitor de
incredereindispensabil, ca pe un angajat auxiliar care, din fericire, se afla pe statul de plata al altcuiva.
Este nevoie de energie si de autodisciplina pentru a vinde. Clientului tau nu ii pasa daca il cauti, Tie, cel care
vinde, trebuie sa iti pese.
Respecta o regula simpla: stabilieste un proram cu un numar fixat de telefoane care trebuie sa fie date in
fiecare zi de lucru si urmaresste acest program. Daca dai zece telefoane fara rezultat, dar numai unul la tinta,
ai dat doar un telefon.
Ca vanzator urmarirea felului in care folosesti timpul este echivalentul moral al numaratului caloriilor, cu
exceptia faptului ca tu monitorizezi randamentul, nu consumul.
Lectia 14: Daca nu ai o destinatie, nu vei ajunge niciodata acolo.
Stabilirea unor scopuri inseamna pur si simplu versiunea pe termen lung a masurarii trecerii timpului. Este
vorba despre un proces in trei etape:
- Stabilirea scopurilor
- Dezvoltarea unui plan pentru realizarea acestor scopuri.
- Supravegherea timpului pentur a te asigura ca planul tau va fi executat.
Fiecare din noi si fiecare afacere are nevoie de un set de scopuri si de convingeri primare, dar cea mai mare
parte dintre noi actionam mai mult din insinct decat dupa reguli precise si de pe o zi pe alta. Scopurile noastre
sunt gagi, iar planurile noastre pentru a le realiza inexistente.
“Un scop este un vis cu un termen limita.”
Noteaza le pe ale tale – pentru ca este singurul mod in care le dai substanta de care au nevoie pentru a te forta
sa le urmezi.
Lectia 15: Ai incredere in tine, chiar atunci cand nimeni nu are.
Daca ai incredere in tine, ei bine, nu exista nimic pe care sa nu il poti realiza. Asa ca nu renunta. Nu renuna
niciodata.
Lectia 16: Cauta modele de rol.
“Pionierii sunt cei care incaseaza toate sagetile.”
Lectia 17: Viseaza cu ochii deschisi.

CAPITOLUL 3: NEGOCIEREA.
Lectia 20: Zambeste si spune nu in timp ce iti musti limba pana la sange.
Vei fi uimit cum se vor imbunatati termenii afacerilor tale cand inveti sa spui NU.Poate maine.
Fiind cumparator, trebuie sa fii avertizat ca vanzatorul te masoara in permanenta si se pregatieste sa ste
loveasca de moarte. Timpul este aproape intotdeauna inamicul vanzatorului.
Am invatat cele doula lectii importante pe car ele poate invata orice negociator. In primul rand, fii pregatit sa
spui NU. Nimeni nu a dat faliment niciodata pentru ca a spus prea des NU. In al doilea rand, cel mai puternic
instrument in orice negociere este informatia.
Lectia 21: Trimite clonele.
De exemplu… la cumpararea unei case, sa trimiti pe altcineva in locul tau sa negocieze la pret, pe altul sa
negocieze conditiile si astfel iti faci o idee despre pretul real si ce vrea el de fapt.
Lectia 23: Intelege-ti bancherul.
Nu uita, in ciuda tuturor barierelor psihologice pe care tile pune in fata, bancherul este vanzatorul ; tu est
cumparatorul. Ei nu te suna acasa, dar asta nu inseamna ca asrcina ta este sa ii convingi sa faca afeaceri cu
tine. Sarcina lor este sa te convinga pe tine sa faci afaceri cu ei. Obliga I sa o faca. Vei obtine o afacere mai
buna.
Lectia 24: Singurul instrument foarte puternic pentru a castiga o negociere este abilitatea de a te ridica de la
masa tratativelor fara a incheia afacerea.
Fie ca este vorba de o negociere de munca, de o achizitie sau de o afacere imobiliara, nu te amagi crezand ca
este negociabila petnru ca trebuie sa fie negociata. Se intampla rar ca lucrurile sa se inrautateasca atunc9 cand
te ridici de la masa tratativelor.
Fii pregatit sa te ridici ld ela masa tratativelor… si fa o. Vei reusi sa te intorci la masa si chiar sa obtii conditii
mai bune.
INTELEGERILE PREVIN NEANTELEGERILE.
Faptul ca mimeaza indiferenta sau nu respecta, ca din intamplare, programul nu este adesea decat un subtil
mod al negociatorului de a te face sa crezi ca nu ii pasa.
Lectia 30: Ia deciziile cu inima si vei sfarsi prin a te imbolnavi de inima.
Nu ai numai dreptul, ci si responsabilitatea personala de a gandi la rece si cu calm la orice inveistitie majora
pe care ti se cere sa o faci.
Nu incheia niciodata o afacere semnificativa care ti se propune, o afacere care implica angajamentul de a ti
cheltui proprii bani, intr un impuls de moment.
Nu exista o reteta mai sigura pnetru dezastru decat o decizie bazata pe sentiment.
Cineva iti va face o oferta pe care nu o poti fefuza. Unde fiecare pas a fost coregrafiat, fiecare nota ochestrata
pentru a te conduce in acel anume moment, momentul in care este treba ta, datoria ta, responsabilitatea ta sa
spui da.
Spune nu.
Lectia 32: Totul este negociabil.
Orice incerci sa cumperi sau sa vinzi poate fi caumparat sau vandut daca poti ajunge de cealalta parte a mesei
pentru a vedea care este vantajul lor in afacerea respectiva.
Lectia 33: Batalia cumparator/vanzator.
In razboiul dintre cumparatorii si vanzatorii importanti, vanzatorul utilizeaza armele ofensive:
- recunoasterea, prin intermediul unor instrumente ca Mackay66
- infiltrarea, aranjand potriviri de personalitate si chiar etnice intre vanzator si cumparator.
- propaganda, prin intemediul reclamei si relatiilor cu publicul.
- tactici de shimbare a directiei, cercetand punctele slabe din apararea cumparatorului, acel singur da, acel
singur indiciu tradator care va sparge randurile.
- Tenacitatea, presiunea si ultimatumul.
Cumparatorul foloseste armele defensive:
- recunoasterea, prin intermedul amortizoarealor de recul care sunt clonele.
- timpul, o tactica ce include de asemena folosirea distantei, evaziunii, confuziei, umorului – orice ar putea
mari fondul de informatii al cumparatorului si l ar putea convinge pe vanzaotr sa conceada la termeni mai
favorabili.
- ambuscade minore, testand apele petnru a castiga concesii… si din nou, a obosi vanzatorul.
- Ambuscadele, ultimatumuri de ultim moment pentru a smulge concesii majore dua ce vanzatorul
considera ca a incheiat afacerea si calculeza deja, mintal, profitul.
Cine castiga? Acelasi ca intotdeauna: jucatorul care detine cele mai bune informatii, cel mai bun plan si cea
mai mare indemanare.

CAPITOLUL AL 4-LEA: MANAGEMENTUL.


Lectia 34: Singura mare greseala pe care o poate face un manager.
Iata ce se presupune ca ar trebui sa ofere managerii: Motivatia. Scopurile.Resursele. Capacitatea de a conduce.
Nu insa si restrictiile. Nu sa ti se spuna ce sa faci. Nu regulile.
Exista patru lucruri pe care trebuie sa le faci pentru a edifica o firma de succes.
1) sa gasesti capital.
2) Sa gasesti un medu favorabil in care sa il folosesti.
3) Sa angajezi oameni cheie
4) Va trebui sa stii cand sa te retragi. Aceasta este partea cea mai grea, dar aceasta este cea care te va
imbogati.
In firma, mai mult decat iti dai seama, ceea ce cauta oamenii nu sunt doar banii, ci recunoaserea, aprecierea si
libertatea creatoare. Cheia de a obtine ideile este o atmosfera in care toata lumea se poate simti libera sa
contribuie.
Aceasta atmosfera are nevoie de un mediu fara bariere.
Trebuie sa ii intelegi destul de bine pentru a le oferi nu ceea ce vrei tu, ci si ceea ce le este lor necesar pentru a
contribui la maximum.
Lectia 35: Atunci cand o persoana cu bani intalneste o persoana cu experienta, persoana cu experienta
sfarseste prin a lua banii, iar persoana cu bani sfarseste prin a avea experienta.
Avocatii si contabilii sunt excelenti avocati si contabili. Sunt mari specialisti in ceea ce fac, dar poti foarte
bine sa te bizui pe un pedichiurist pentru sfaturi in domeniul afacferilor.
“Nu are importanta cate galeti de lapte versi atata vreme cat nu pierzi vaca.”
Lectia 36: Afli intotdeauna vestile bune; ceea ce conteaza insa este cat de repede le afli pe cele proaste.
Eu respect o singura regula stricta. Merg prin fabrica mea in fiecare zi . Pot afla ceva nou si pot simti pulsul
locului fara ca s afie nevoie sa mi se spuna un singur cuvant. Un manager capabil merge prin fabrica si afla
vestile bune inaintea tuturor. Un manager deosebit afla primul vestile proaste. Daca tu esti cel care conduce,
trebuie sa incurajezi circulatia vestilor proaste, petnru ca daca nu o faci, situatiile rele vor deveni si mai rele.
Lectia 38: Trateaza ti furnizorii in felul in care iti tratezi clientii.
Lectia 39: Vremea omului renascentist a fost renasterea.
Cea mai mare parte a organizatiilor, si mai ales companiile care fabrica diverse lucruri, vu nevoie de aceste
talente: vanzatorul care aducae afaceri si managerul care stie ce trebuie sa faca cu acestea.
Lectia 40: Sa nu fii niciodata cel care se ocup ade lucruile dezagreabile.
Trebuie sa gasesti pe cinev acare sa ia deciziile dure, neplacute, nepopulare – si sa isi asume reiscula atunci
cand sunt prea dure, prea neplacute, prea nepopulare. Tu esti liderul fara pereche. Nu puteai sa stii cu adevarat
ce fel deom e persoana respectiva; nu l ai fi lasat sa ii trateze pe ceilalti in acest fel. Bineinteles ca stii. De
aceea l ai angajat. Daca tu esti acolo stralucind si zambind, servind in comitetele comunitatii, facand noi
prezentari de vazare, fiind citat in ziar cand vorbbesti despre viitorul domeniului cutare, nu vrei sa fii cunoscut
in oras drept tipul care concediaza angajatii de Craciun, care detesta sindicatele si scurteaza pauzele de cafea.
Realizarile tale publice nu vor fi apreciate daca esti cel care foloseste biciul acasa.
Cum conduci o firma?
Intelegi punctele forte si slabiciunile oamenilor cu care ai de a face si le exploatezi – in cel ami bun sens al
cuvantului – pentru a edifica puternice loialitati personale si pentru a te asigura ca toata lumea joaca rolul
potrivit.
Lectia 41: Pe de alta parte, daca ai de gand sa te ocupi de lucrurile dezagreabile…
Fii unul foarte bun. Unii manageri sunt puri si simplu facuti sa joace rolul durului. Daca esti hotarat sa fii un
tip dur, intelepciunea spune ca ar fi mai bine sa aduci aceste puncte foate in prim-plan:
- o inteligenta de exceptie, cu abilitatea de a pune intrebari ure de la ora 9:00a.m. pana la plecare, indiferent
de ora.
- Impartialitate (ii poti spune abilitatea de a lovi fie cu o scurta de dreapta, fie cu un croseu de stanga)
- Pastrarea unor standarde proprii extrem de inalte ale performantei.
- Angajamentul de a tine garda sus in mod continuu (si cinic)
- Abilitatea de a trata critica asa cum rata trece prin apa.
Cu alte cuvinte, trebuie sa ai metnalitatea unui sergetn – instructor. Soltatii tai nu te vor iubi, dar te or respecta
– atat timp cat le poti dovedi ca estei mai dur decat ei si ca te porti cu ine insuti si mai dur decat te porti cu ei.
Nu este lucrul pe care il recomand in primul rand, dar daca ti se potriveste: fa l.
Lectia 42: Lucrurile marunte nu insemna “mult”; inseamna totul.
Daca tu esti cel care conduci, sarcina ta este sa reduci la minimum greselile. Nu poti fi peste tot in acelasi
timp.
Totusi trebuie sa incerci sa impui touturor oameniilor ideea ca este important sa acorde atentie detaliilor.
Strategia este arta de a conduce. Nimeni nu va crede ca este important daca tu, seful, nu faci sa para a fi
important. Tactica pe care o folosesti este cea a exemplului.
“daca vreti sa castigati, baieti, aratati ca niste castigatori.”
Lucrurile marunte inseamna totul.
Ceea ce vor sa sublinieze antrenorii este ca , indiferent de lectie, o poti preda doar insufland elevului
sentimentul mandriei, nu al rusinii.
Lectia 43: Cum sa identifici un castigator.
Castigatorilor le palce sa aiba in jur alti castigatori. Un castigator stie ca este castigator. Stie ca va castiga din
nou si merge mai departe, cu asociati care nu numai ca pot tine pasul cu ei, ci sunt capabili, de asemenea, sa il
invete ceva.
Daca esti pe cale sa inchei o noua legatura de afaceri, nu te uita doar la cel cu care inchei afacera. Uita te la
subordonatii sai. Daca sunt slabi, ai o problema. Nu vei fi sprijinit de un personal de calitate. Nu este o situatie
noua in care vrei sa te afli.
Lectia 44: Cei mai buni oameni ai tai isi pot petrece cele mai productive ore cu ochii atintiti pe pereti.
Eficienta realizatea pe seama ceativitatii este contraproductiva. Nu pune semnul egalitatii intre activitate si
eficienta. Iti platesti oamenii cheie pentru a vedea lucrurile in ansamblu. Daca descoperi ca unul din directorii
tai se uita pe pereti, ca acel cantaret la oboi, in loc sa scrie un raport, dute si felicita l . Probabil ca facfe mult
mai mult bine companiei decat daca ar face orice altceva. Se gandeste. Este cel mai greu, cea mai de valoare
sarcina pe care o poate realiza o persoana.Asta te a ajutat sa ajungi acolo unde esti.
Lectia 45: Este mai distractiv atunci cand este spontan.
Atunci cand simti ca tensiunea a crescut cu adevarat si ca se mentine de prea multa vreme, atunci cand poti
simti ca nivelul concentrarii scade – inseamna ca a venit vremea sa organizezi o petreere sau sa vii cu bilete la
un meci sau la un concert.
Lectia 47: Nu exista exercitiu care te face perfect; trebuie sa adaugi un singur cuvant: exista eercitiu perfect
care te face perfect.
Exista doua calitati care sunt indispensabile pentru a ajunge in varf: o pregatire de specialitate si o hotarare de
fier. Sa incepem cu pregatirea: ii vom spune insa invatare.
Stim amandoi ca nici o carte nu iti va schimba viata. De fapt, numai tu iti poti schimba viata. Nu o pot face in
locul tau. Nici un profesor nu poate. Menirea unui profesor nu este numai aceea de a te familiariza cu uneltele
meseriei tale; profesorul este o unealta a meseriei tale, indiferent care este aceasta. Nu incetezi niciodata sa ai
nevoie de profesori. Angajeaza oameni care inca mai invata, oameni care cred ca invatarea este un proces ce
dureaza toata viata, fie ca se desfasoara in sala de clasa, la birou sau acasa.
Incurajeaza ti angajatii sa invete platindu l ecursurile. Infiinteaza o biblioteca a firmei si inzestreaz o cu
materiale scrise si cu casete audio si video. Arata le angajatilor ca doresti ca ei sa se dezvolte – si firma ta seva
dezvolta si ea.
Lectia 48: Ai incredere in specialisti… dar si ei se pot insela.
Exista doua tipuri de specialisti si este foarte important csa poti sa ii deosebesti: este vorba despre specialistul
care poate face sa se intample ceva si despre specialistul care iti poate spune cum crede ca se va intampla.
Primeste toate sfaturile pe care iti poti permite sa le primesti d la specialistii din categoria numarul unu, dar fii
foarte, foarte precut in legatura cu tipii din categoria a doua.
Sfatul meu este unul isngur: fii extrem de viclean. Bazeaza te pe acei oameni care iti spun de ce S A
INTAMPLAT ceva, dar nu te baza pe cei care iti spun de ce ceva URMEAZA sa se intample. Nu stiu nimic
mai mult decat stii si tu – si nici computerele lor nu stiu.
Ai incredere in tine si in curajul tau si , dupa toate probabilitatiel, te vei descurca cel putin la fel de bine.

Oricine crede ca este indispensabil ar trebui sa bage un deget int run vas cu apa si sa observe “golul” ramas
atunci cand il scoate afara.

Lectia 52: Trimite oamenii la mai multeconsfatuiri si vei face mai putine mariri de salarii.
Toate firmele care au succes ofera un numar constant de intalniri de mentinere a moralului, stimulente, premii
si recunoasteri. Daca vrei sa ridici putin moralul directorilor tai, ofera le o recunoastere neasteptata. Pentru cea
mai mare parte a oamenilor, laudele sunt la fel de importante ca banii. Trimite cativa oameni cheie la o
conventie sau un seminar sau chiar doua. Aplica le tratamentul complet.Toti directorii tai vor brebui sa iti
spuna ce au invatat, bineinteles, dar subliniaza faptul ca I ai ales tocmai pentru ca sunt exact enul de persoane
care vrei sa iti reprezinte compania si ca vrei sa ii recompensezi pentru asta.
Ai realizat mai multe lucruri: le ai spus oamenilor tai ca observi si apreciezi munca de calitate si ai creat un
stimulent fara sa te angajezi int run program costisitor care se poate dovedi si mai costisitor. Aceasta,
desighur, in plus fata d eprogramul existent de recunostere si premii.
Lectia 53: Cat de multi vanzatori ai?
Prin unele recunoasteri, este un mod deosebit de a spuen ca vanzarile sunt cheia firmei noastre.
Inventii:
1) Un afis se afla pe usa biroului: Daca stii de unde poti sa ne aduci o afacere, intra.
2) Al doilea afis se afla pe masa mica, rotunda din zona in care se tin conferintele in biroul meu. Acolo
scrie: “Sedinta noastra nu va fi intrerupta… decat daca apare un client.”
Lectia 54: Plictiseste te repede.
Intreprinzatorii au o trasatura comuna cu vanzatorii buni: ambii sunt in stare sa comunice un sentiment al
increderii in sine si al importantei misiunii lor care este contagios pentru toti cei aflati in jurul lor.
Intreprinzatorii stiu sa puna degetul pe rana. Ei au curajul sa repare situatia inainte ca aceasta sa se deterioreze
deoarece o componenta a firii lor este de a cauta noi provocari.
Ei determina prograul; stabilesc locul; domina terenul de joc.
Lectia 55: Cere sfatul unui batran.
… dar daca am invatat ceva de la acesti batrani, asta a fost ca nu trebuie sa port povara singur. Exista o
multime de sfatuitori calificati care ne pot ajuta… daca le cerem sa o faca.
Lectia 56: A sti cand sa nu muncesti din greu este la fel de important ca a sti cand sa o faci.
Munciti o jumatate de zi in fiecare zi. Si nu are importanta care jumatate anume… primele douasprezece ore
sau celelalte douasprezece ore.
“Primele cinci zile ale saptamanii, de luni pana vineri, sunt zilele in care muncesti penru a tine pasul cu
concurenta .Sambata si duminica reusesti sa o intreci. “
“Cei care obtin realizari de varf sunt cei care stiu cel mai bine sa se ocupe de sarcina incredintata.”
Cei care obin realizari de varf pot face deosebirea intre realizarea orientata spre scop.munca cu adevarat
productiva, si invartirea unei roti pur si simplu. Ei stiu sa evite ultima varianta. Plictiseala clasica a
intreprinzatorului se instaleaza… si apoi se dau naibii la o parte pentru un timp.
Lectia 57: Sa detii 1% din ceva valoreaza mai mult decat sa administrezi 100% din orice altceva.
Lectia 59: Trateaza ti angajatii in modul in care iti tratezi clientii.
Lectia 61: Nu poti rezolva o problema decat daca admiti mai intai ca ai una.
Cum sa faci angajari: pag. 213-216
Testul acid pentru angajare: Puneti intrbarea: Cum te ai simti daca aceasta persoana ar lucra pentru concurenta
in loc sa lucreze pentru tine?
Lectia 66: Care este cea mai bun amodalitate de a economisi timp?
1) Instaleaza ti un telefon in automobil.
2) Telefoneaza inotdeauna inainte de a face o vizita unui client sau potential client.
3) Parcheaza ti intodeauna masina int ro pozitie din care sa poti demara rapid.
4) Foloseste casetofonul din masina pentu a asculta caseste care te invata ceva, in loc sa asculti
obisnuitele vorbe goale de a radio.
5) Nu calatori niciodata fara un reportofon; trebuie sa il ai in preajma pentru a lua note in timp ce conduci.
6) Poarta reportofonul in buzunarul hainei si tine l p enotpiera. Acum ai dublat numarul de ore in care o
poti lua inaintea concurentei.
7) Ia intotdeauna cu tine ceva util de citit.
8) Nu te duce niciodata la banca vineri, in timpul pauzei de pranz.
9) Nu lua niciodata o cafea cu un alt agent de vanzare, ci numai cu un client.
10)Doar pentru ca este al naibii de greu, timp de o saptamana intreaga, citeste o publicatie de specialitate
in timpul pe care il dedici de obicei parcurgerii paginii sportive sau culturale.
Lectia 67: Nu te enerva si nici nu incerca sa te razbuni.
Daca nu poti dsa urmezi cel mai bun sfat si sa iti ierti dusmanii, atunci urmeaza al doile sfat si uita I. Singurul
mod in care poti sa te razbuni cu adevarat este sa nu le permiti dusmanilor sa te conduca spre autodistrugere.
Lectia 68: Cunoaste ti dusmanul.
Sa iti cunosti concurentii este la fel de important ca a ti cunoaste clientii.
4P: Produs, Pret, Pozitie, Promovare.
Lectia 69: Nu te lasa intimidat de reputatia cuiva.

CAPITOLUL AL 5-LEA:REZUMATE
1)RECUNOSTINTA: UN SENTIMENT UMAN FOARTE RAR.
Putem indura ura si chhiar dragostea, dar asa este natura umana: nu dorim sa suportam povara de a fi
recunoscatori, si deci moral indatorati, cuiva pentru mai multa vreme. Asa ca… vei fi mult mai fericit daca vei
considera ca ai facut acel lucru pentru tine insuti. Si apoi incearca sin rasputeri sa uiti ca ai facut o , pentru ca
benerficiarul a uitat deja.
2)NU ESTE ULTIMA TA IDEE BUNA.
Noi gandi8m la fel, mai des cdecat ne place sa recnoastem. Si daca ai avut o idee nemaipomenita, asta indica
destul de bine ca poti veni cu o alta. Trebuie sa ai mai mult de o9 idee buna. Una nu este de ajuns.
3)CUMPARA MASINI IEFTINE SI CASE SCUMPE.
Atat timp cat practic oricine poate fi proprietarul acestor asa numite automobilae de prestigiu, pe cine vei
impresiona? De fapt, esee adevarata reciproca. Daca iti poti permite un automobil de lux, poti avea un impact
si mai mare conducand unul obisnuit.
Un snob nu ar trebui in nici un caz zsa cumpere automobile scumpe. Automobilele se depreciaza. Casele isi
maresc valoarea.
6)”NIMIC NU ESTE MAI IMPORTANT EPTNRU CINEVA DECAT PROPRIA PERSOANA”
Data viitoare cnad cineva te va numi nemernic egoist, nu uita sa ii multumesti. Tocmai ti a oferit o confirmare
puternica a sanatatii tale mintale. “Daca ai facut lucrul respectiv, nu este vorba de laudarosenie.”
Dupa parerea mea, modestia este ceea ce parintii si profesorii nostri incearca sa ne invete cu de a sila inca de
la sase ani pentru a ne face mai usor de manevrat, dar este nenaturala. Un psiholog vede “tendinta
egocentrica” – reinterpretarea evenimentelor epntru a ne pune pe noi insine in tr o lumina favorabila si
credinta ca avem mai mult control asurpa evenimentelor decat avem de fapt – ca un semn al bunastarii
mintale.
Dr. Greenwald o poate numi tendinta egocentrica, dar eu o numesc optimism. Si eu numesc optimism o
calitate cu rezultate consistente. Ai avut vreodata realizari bune de pe urma pesimismului? Apropo, nimeni nu
se considera pesimist. Pesimistii se autoconsidera intotdeauna realisti.
Nu lasa ca tendinta egocentrica\optimismul sa fie inabusita in tine. Este mult mai productiva decat modestia.
7)NU EXISTA MEMORIE SLABA.
Ii poti aminti totul… daca te intereseaza. Noteaza numele clientrilor. Nu incerca sa te bazezi pe momrorie in
legatura cu asemenea lucruri. Cerneala spalacita este mai buna decat cea mai buna memorie. Daca notezi
undeva, poti gasi ce ai notat. Asigura te doar ca notezi lucrul respectiv.
8)NU UITA DE UNDE AI PLECAT.
Nici unul dintre cei care au inceput de la zero si au sfarsit prin a avea ceva nu a ajuns acolo numai prin forte
proprii. O data, cu multa vreme in ura, cineva a vazut in tine o calitate ca re la determinat sa doreasca sa iti
dea un impuls. Te considera si astazi la fel? Fii cinstit. Daca nu, daca succesul te a schimbat, atunci a venit
vremea sa te intorci la radacini. Oricare dintre lucruriel materiale pe care le ai acum ar putea disparea la fel de
repede precum au aparut.
Pastreaza legatura cu mentroii tai. Daca pierzi contactrul cu ei, ai sanse sa pierzi si contactul cu ceea ce te a
facut sa ajungi unde esti.
9)PASTREAZA-TI AGERIMEA PREZICAND VIITORUL.
Joaca acest joc si tu: incearca sa prezici consecintele evenimentelor care te intereseaza: Bursa de valori,
alegerile, evenimentele sportive, orice altceva.
Jocul are trei reguli. Unu, trebuie sa iti notezi predictiile, altfel vei trisa, smechere. Doi, trebuie de asemenea
sa notezi motivele pentru care ai facut predictiile respective. Trei, atunci cand pierzi, trebuie, obligatoriu, sa
analizezi de ce ai pierdut, de ce motviele tale nu au fost valabile.
11)INVITA UN MILIONAR LA MASA.
Inscrie I pe cei mai improtanti oameni pe care ii cunosti pe lista persoanelor carora le trimiti scrisori. Una
fintre fortele cfare il conduce pe cel cu mari realizari mult mai departe de restul oamenilor este nevoia
nemasurata de recunoastere si de aprobare. Banii reprezinta o unitate de masura. Iata de ce muncesc atat de
mult pentru ai obtine. Dar se poate spuen acelsi lucru si desrpe un compliment facut de un prieten.
12)NU ESTE IMPORTANT PE CINE CUNOSTI, CI CUM AJUNGI SA IL CUNOSTI.
“Optsprezece motive pentru care ar trebui sa calatoresti cu clasa intai.”
Este vorba de cel mai important factor si primul motiv prioritar: oamenii pe care ii intalnesti. La clasa intai
exista o camaraderie pe care nu o intalnesti la clasa turisti. Am spus camaraderie, nu snobism. Ca rezulta, mai
ales in timpul unui zbor lung, internationaol, ajungi sa ii cunosti pe cei cu care calatoresti si poti dezvolta
unele contacte valoroase.
14)CUM SA INVINGI LEGEA CERERII SI A OFERTEI.
Mentine iluzia ca cererea este maimare decat oferta. Intr o economie capitalista, tot ce este d evanzare este o
comoditate, indiferent ca este vorba de actini, bunuri de pret, bilete pentru un sezon sau locuri intr un
restaurant. Nimeni nu le vrea daca sunt prea usor de obitnut; daca nu le pot obtine, daca se cer, atucni toata
lumea le vrea. Deci, ca si la lectia 1: Ceea ce credem noi ca valoreaza un obiect nu deriva din valoarea sa
intrinseca, ci din cererea care a fost creata petnru acel obiect.
15)IN ACEASTA LUME EXISTA INTOTDEAUNA UN LOC PENTRU CEL CARE SPUNE: “MA VOI
OCUPA DE ASTA”
Provoaca lovitura. Conteaza sa spui ca ai de gand sa faci ceva inainte de a o face. Conteaza mult. L ai linistit
pe seful tau. Esti persoana care livreaza ceva.
Abilitatile pe care le capatam biruind groaza de a aparea in public si spunand tot ce avem pe suflet ne vor
ramane pentru tot restul vietii. Castigam incredere in sine si curaj de a gandi pozitiv, care ne permit sa fim
manageri mai buni, vanzatori mai buni si lideri mai buni. Un discurs seamana cu o prezentarea in vederea
incheierii unei vanzari. Este cel mai dur gen de rpezentare pe care il faci: vinzi ceva intangibil, oidee, unu un
produs.
18)FRUMUSEATEA BANILOR LICHIZI.
19)SENSUL VIETII.
Putin cantec.
Ceva dans.
Cateva hohote de ras.

CAPITOLUL AL 6-LEA:AJUTA-TI COPIII SA ISI INFRUNTE SOARTA.


Fii zgarcit cu sfaturile, dar atunci cand vorbesti, da-le cateva”gloante de argint” – lucruri cu adevarat
importante.
Descopera ceva ce iti place sa fi in asa fel incat sa fii platit pentru asta.
De obicei numim munca MUNCA. Munca nu este munca daca iti place, dar o multime de oameni par sa
considere ca pentru a ti castiga existenta, nu trebuie neaparat sa iti placa ce faci… de ce te ar plati cineva
pentru a o face? Nu este asa. Fa ce iti place.
Trucul ep care trebuie sa il inveti este urmatorul: daca iti place ceva, vei obtine rezultate, indiferent in ce
domeniu lucrezi.
Nu ramai acolo doar petnru a capata ceasul de aur. Continui sa te schimbi si sa inveti. Si descoperi ceva ce iti
palce si care iti este de folos – chiar daca pare ca nu ar enici o legatura cu ceea ce faci.
Acceptati faptul ca parintii vostri au uneori dreptate.
Indiferent cat de sclipitor estei sau cat de bun esti in ceea ce faci, traim int ro economie bazata pe schimb.
Capitalismul isi devoreaza in mod constant propriile creatii si da nastere altora noi.
“NU SE POATE” – NISTE CUVINTE FARA NICI UN VIITOR.
Oamenii care reusesc in viata sunt cei care repara ceva inainte ca lucrul respectiv sa se strice. Ei obliga
concurenta sa joace cu disperare. Sunt cei care fac regulile, iar celilalti trebuie sa joace cum le canta ei.
Spune le copiilor tai sa riste. Cel mai mare avantaj pe care il au cei tineri este acela ca ei, care nu au greutatiel
financiare si familiale ale celor in varsta, au foarte putin de pierdut daca risca. Asa ca incurajeasza I sa incerce
ceva nou. Sa sfideze soarta.
S ar putea sa dea gres uneori, dar pentru ca rata succesului sa se dubleze, s ar putea sa fie nevoiti sa dublezi
rata esecului. Aminteste ti: roata se invarteste in favoarea lor, sistemul este inclinat de partea lor, deoarece se
bazeaza pe schibmare. Pe distrugerea vechiului.
ESTE MAI GREU SA AI SUCCES AUTNCI CAND PARINTII TAI AU DEJA SUCCES.
Lucrurile in natrua se desfasara imuabil in tr un proces de nivelare. Nici o forma de vaiata nu continua sa se
perfectioneze cu fiecare generatie. Cresterea este o stiingta imperfecta. Le puteam oferi copiilor nostri
idealurile potrivite, educatia potrivita si sa le deschidem diverse usi, insa restul depinde de ei. Fiecare
generatie isi gaseste proprii lideri si arareori foloseste ultima generatie dretpexemple de urmat.
Copiii tai nu trebuie sa il depaseasca pe tatal lor sau pe Superman pentur a avea succes. Daca isi vor stabili
propriile teluri, daca isi vor olosi propriile talente si abilitati, daca vor lua ceea ce corespunde nevoilor lor din
ceea ce le am oferit si renunta la restul, vor avea tot ce le trebuie pentru a avea succes dupa orice standard.

CAPITOLUL AL 7-LEA: INCHEIERE:CUM SA REUSESTI.


HOTARARE+STABILIRE A SCOPULUI+CONCENTRARE=SUCCES.
Nu inveti sa inoti alaturi de rechini intr o singura sendinta. Provocarile importante cer practica si perseverenta.

SFARSIT