Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
GÎLCA Constantin
MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII
Note de curs
Chișinău, 2018
1
CONTINUT:
Capitolul 1: Introducere în managementul achizitiilor
Capitolul 2: Strategia și achizitiile strategice
Capitolul 3: Organizarea achizitiilor
Capitolul 4: Proceduri de aprovizionare
Capitolul 5: Deciziile privind sursele de aprovizionare
Capitolul 6: Asigurarea calitătii materiilor de aprovizionat
Capitolul 7: Controlul preturilor și al costurilor
Capitolul 8: Planificarea activitătii de aprovizionare
Capitolul 1: Introducere în managementul achizi iilor
1.1 Dezvoltarea achizitiilor și aprovizionării
1.2 Continutul procesului de aprovizionare
1.3. Obiectivele achizitiilor
1.4 Conceptul de lant de aprovizionare
1.5 Performanta procesului de aprovizionare
Achizitiile:
1. functie
2. proces
3. element de legatura
4. relatie
5. disciplina
6. profesie
Relatii externe
A. Relatia tranzactionala
BANI
Cumparator Vanzator
Produse/Lucrari
B. Relatia de reciprocitate
Inceredere
Technologii
Vanzator
Cumparator Angajament
Eficienta
Informatii
Sprijin
b. Progresul tehnologic
_ Tehnologia si complexitatea asociată ei a condus la aceea că majoritatea întreprinderilor
se specializează acum într-o gamă mai restrînsă de activităŃi si sînt nevoite să cumpere o
parte mai mare din materiile necesare de la cei care dispun de experienŃă specializată,
brevete, proprietate intelectuală sau drepturi de proiectare asupra tehnologiilor complexe
sau avansate.
c. Resursele limitate
d. ProporŃia crescîndă a cheltuielilor externe
să identifice furnizorii potentiali care îi pot oferi materiile prime sau serviciile dorite;
să selecteze dintre acestia cel mult trei furnizori pentru o anumită materie primă;
să trimită fiecărui furnizor selectat câte o cerere pentru ofertă în care să precizeze
cerinŃele concrete ale firmei;
să evalueze ofertele primite si să aleagă pentru fiecare materie primă cel mai bun
furnizor;
să emită periodic comenzi de aprovizionare prin precizarea cantităŃii, a calităŃii, a
termenelor la care sunt necesare materiile prime, a locului livrării.
De exemplu: Filiala din Olanda a firmei Rank Xerox a folosit la un moment dat 70
persoane cu calificare tehnică care să lucreze cu furnizorii pentru a-i ajuta să-si
îmbunătăŃească performanŃa. Totodată firma a iniŃiat si derulat programe de training
pentru angajaŃii anumitor furnizori cu scopul de a grăbi procesul de îmbunătăŃire a
performanŃelor în cadrul acestor firme. AngajaŃi ai firmelor furnizoare au fost trimisi
la sediul din Japonia al firmei Rank Xerox pentru a vedea cum se lucrează acolo.
Motivul principal pentru care firma Rank Xerox a acordat o atenŃie sporită
aprovizionării a fost o consecinŃă a deciziei acestei firme de a-si reduce numărul de
furnizori de la 3000 la 500.
Obiectivele achizitiilor:
_ A aproviziona organizaŃia cu un flux constant de materiale si servicii necesare pentru a
face faŃă nevoilor acesteia.
_ A asigura continuitatea aprovizionării prin întreŃinerea unor relaŃii eficace cu sursele
de aprovizionare existente si prin dezvoltarea de relaŃii cu alte surse, fie ca alternative,
fie pentru a face faŃă unor nevoi emergente sau planificate.
_A cumpăra cu eficienŃă si economie, obŃinînd, prin mijloace etice, cel mai bun raport
preŃ-calitate pentru fiecare unitate monetară cheltuită.
_ A gestiona stocurile astfel încît să se ofere cel mai înalt nivel de deservire posibil
utilizatorilor, la cel mai scăzut nivel al costurilor.
_ A întreŃine relaŃii solide de cooperare cu alte departamente, oferind informaŃii si
consultanŃă pe măsura necesităŃii, în scopul de a asigura funcŃionarea eficace a
organizaŃiei ca ansamblu.
_ A perfecŃiona personalul, politicile, procedurile si organizarea astfel încît să se asigure
realizarea obiectivelor menŃionate anterior.
Nivel opera_ional
-Expediere bunuri
-Între_inere eviden_elor
-Aprobarea plă_ilor facturilor
-Gestiunea cererilor de consum
-Determinarea pre_urilor, etc
Nivel tactic
-Metode de achizi_ie
-Negociere
-Bugetare
-Perfec_ionare personal
-Contractare, etc.
-Etică
-Comert reciproc
-Negociere post-licitatie
OrganizaŃiile pot avea scopuri unice sau multiple, care pot fi, de exemplu, legate de:
_ profitabilitate
_ ocuparea pieŃei
_ volumele vînzărilor
_ rentabilitatea capitalului
_ satisfacŃia clienŃilor
_ un comportament care să respecte mediul înconjurător
_ valori sociale
_ păstrarea locurilor de muncă
Viziunea firmei răspunde la întrebarea: ‖Unde doreste să ajungă firma?‖ si stă la baza
formulării misiunii firmei. Majoritatea firmelor si-au formulat atât o viziune, cât si o
misiune, dar viziunea trebuie stabilită prima dată. Formularea ei trebuie să fie cât mai
scurtă, se recomandă o propoziŃie prin care să se exprime unde doresc managerii să
ajungă firma.
O dată identificată, această viziune serveste la:
_ conturarea direcŃiei viitoare în care ar trebui să se îndrepte organizaŃia;
_ stabilirea unui profil organizaŃional puternic;
_ identificarea activităŃii economice de bază.
2.2.3 Obiectivele firmei
Pentru a elabora o strategie, trebuie luate în considerare următoarele aspecte:
_ Care sînt obiectivele urmărite?
_ Cum vor fi atinse obiectivele urmărite?
Etapele iniŃiale ale elaborării unei strategii impun efectuarea unei analize a activităŃii
economice a întreprinderii. Printre cîteva întrebări utilei la care ar trebui să se răspundă în
această etapă se numără:
_ Care este strategia actuală? Această întrebare porneste de la ipoteza că există o
strategie. Chiar dacă nu ar exista o strategie explicită, este foarte probabil că va exista
oricum o strategie implicită.
_ Strategia concordă cu cele aplicate în alte domenii-cheie ale activităŃii, de
exemplu, marketing si finanŃe? Cum ar putea fi îmbunătăŃită această concordanŃă?
_ Am identificat nivelul de risc asociat componentelor sau materialelor-cheie
pe care le achiziŃionăm? Care sînt pericolele inerente de pe piaŃă? Riscurile pot fi
legate, de exemplu, de siguranŃa aprovizionării sau de schimbările drastice de preŃuri.
_ Ce strategii sînt aplicate de concurenŃii nostri, adică de alŃi cumpărători de
pe piaŃa de aprovizionare?
_ Ce oportunităŃi pot fi exploatate pe pieŃele noastre de aprovizionare?!
_ Structura organizatorică actuală a companiei (si sistemul de comunicare afferent)
permite funcŃiei de achiziŃii să influenŃeze alte aspecte ale strategiei de activitate a
întreprinderii, dar si să fie influenŃată de acestea din urma?
Dat fiind că pe nici o piaŃă nu există reguli imuabile, aceste sarcini presupun implicarea
celor mai buni angajaŃi cu funcŃii executive. Ele ilustrează cît de important este ca
achizitorul profesionist să aloce resurse adecvate — inclusiv o parte din propriul său timp
— aspectelor strategice. In definitiv, percepŃia pe care o are o companie privind
propriile calităŃi sau defecte reflectă viziunea ei asupra propriei poziŃii de forŃă în
raport cu celelalte părŃi implicate pe o piaŃă. Recunoasterea oportunităŃilor si a
pericolelor, precum si capacitatea de a găsi strategiile adecvate pentru ajustarea
echilibrului în favoarea companiei, pot fi stimulente puternice pentru succesul unei
întreprinderi. FuncŃia achiziŃiilor trebuie să aibă o percepŃie profesionistă a rolului pe
care îl joacă în întreprinderea luată ca ansamblu, iar aceasta trebuie să implice planificare.
Pentru a putea realiza o planificare integrată a departamentului de achizi_ii se va _ine
cont de următoarele aspecte:
A. MEDIUL EXTERN
_ Ce evoluŃii tehnice sînt în curs atît în sectorul tradiŃional al pieŃei cît si în cel
netradiŃional si care ne-ar putea afecta piaŃa de aprovizionare în următorii cinci ani?
_ Ce efecte vor genera aceste evoluŃii, fie în sensul creării unor pericole pentru
aprovizionarea producŃiei, fie în sensul deschiderii unor oportunităŃi care pot fi
exploatate?
_Ce impact vor avea asupra managementului întreprinderii schimbările pronosticate de pe
piaŃa de aprovizionare? De exemplu:
- Ce concurenŃă va exista pentru acapararea furnizorilor existenŃi?
- Ce pieŃe de aprovizionare netradiŃionale vor trebui utilizate din cauza unor
schimbări din programul nostrum viitor de producŃie, vizînd
componentele/materiile prime si materialele?
_ În cazul în care o piaŃă de aprovizionare este în criză, capacitatea de producŃie
existentă va fi redusă din cauza retragerii unor furnizori de pe piaŃă? Ce efect vor avea
aceste schimbări asupra companiei?
Analiza PEST este una din tehnicile care ar putea fi utilizate pentru a se examina
mediul extern de manieră structurată.
Factori politici –
•Schimbări la nivel mondial
•Extinderea Comunită_ii Europene
•Instabilitatea unor economii
Factori economici
•Ratele dobânzilor
•Recesiunea
•Fluctua_iilor cursurilor de schimb
Factori sociali
•Indicatori demografici
•Migra_ia popula_iei
•Stilurile de via_ă
Factori Tehnologici
•Noile descoperiri
•Inven_iile
•Internetul
•Transferurile tehnologice
B. STUDIUL PIETEI
_ Ce aranjamente există pentru studierea pieŃei de aprovizionare?
_ Cum ar putea fi îmbunătăŃită corelaŃia dintre aceste eforturi, cercetarea în domeniul
produselor si studiile privind piaŃa de comercializare, în avantajul general al companiei?
C. STRATEGIA DE APROVIZIONARE
_ Există o politică si o strategie de aprovizionare la nivel de întreprindere? Dacă acestea
există, sînt ele clar înŃelese si este punerea lor în aplicare reusită?
_ Modul de organizare a funcŃiei noastre de achiziŃii este adecvat pentru a face faŃă
schimbărilor rapide care au loc pe numeroase pieŃe de aprovizionare?
_ În cazul în care există o concurenŃă crescîndă pentru resursele disponibile, ce măsuri
au fost luate sau ar trebui luate pentru a proteja interesele companiei?
_Unde suntem vulnerabili (de exemplu, depindem de o singură sursă de aprovizionaret?
Ce s-ar întîmpla dacă această sursă ar avea dificultăŃi?
_ Ce ipoteze am făcut în ceea ce priveste furnizarea de energie? Trebuie ele revizuite?
_ Care sînt tendinŃele de evoluŃie a costurilor de aprovizionare anticipate pentru
următorii cinci ani? Cum ne afectează aceste proiecŃii strategia (de exemplu, integrare
pe verticală, dezinvestiŃiet?
D. DEZVOLTAREA PRODUSELOR
_ Prin ce modalităŃi poate funcŃia de achiziŃii colabora de o manieră mai eficace cu
funcŃia de cercetare-dezvoltare, de exemplu, prin furnizarea de date privind economia
ofertei (aprovizionăriit încă din stadiile timpurii ale procesului de creare de noi produse?
_ Aspectele legate de aprovizionare sînt analizate în corelaŃie cu strategia de produs
dintr-un stadiu suficient de timpuriu? Li se acordă acestor aspecte o importanŃă
suficientă în cadrul acestei analize?
E. SELECTAREA SURSELOR
_ De cît timp lucrăm cu furnizorii nostri cheie? Ce proporŃie din activitatea noastră le
revine acestor companii? Avem de gînd să schimbăm această combinaŃie? Ce avantaje
ar putea rezulta?
_ Cînd s-au făcut ultimele verificări privind capacităŃile si planurile de dezvoltare ale
furnizorilor actuali si potenŃiali?
_ Există o procedură formală de selectare a furnizorilor, justificată de date relevante
privind costurile? Cum ar putea fi ea îmbunătăŃită?
_ Care din deciziile anterioare privind sursele de aprovizionare ar trebui revizuite prin
prisma evoluŃiilor comparative ale cursurilor de schimb? Am putea dezvolta
furnizori locali pentru a face faŃă oricăror probleme apărute în acest domeniu?
F. PLANIFICAREA
_ Cum ar putea fi îmbunătăŃită contribuŃia funcŃiei de aprovizionare la planificarea
generală de întreprindere? Ce dificultăŃi ar putea fi evitate datorită acestei contribuŃii
îmbunătăŃite?
_ Cum ne-am putea organiza de o manieră mai eficace, astfel încît sâ acordăm
angajaŃilor-cheie mai mult timp pentru analiza aspectelor pe termen lung?
_ Este actualul sistem de colectare a informaŃiilor din sfera aprovizionării suficient de
flexibil pentru a reacŃiona rapid la noile date?
_ S-au determinat pentru următorii cinci ani tipurile de surse de aprovizionare
si volumele aproximative care le vor fi solicitate?
_ Ce decizii istorice privind producerea sau achiziŃionarea anumitor articole trebuie
revizuite prin prisma circumstanŃelor actuale? Cum ne vor afecta schimbările în acest
domeniu? Ce surse de aprovizionare vor trebui localizate? Ce furnizori vor trebui
progresiv îndepărtaŃi? Ce cerinŃe suplimentare privind aprovizionarea cu materii prime
sau componente vor fi create de decizia de a produce anumite articole?
G. PERSONALUL
_ Care sînt nevoile de instruire ale angajaŃilor însărcinaŃi cu aprovizionarea? Cum am
putea satisface cel mai bine aceste nevoi? Cum am putea perfecŃiona cel mai bine
atitudinile si aptitudinile legate de aprovizionare la nivelul întreprinderii, astfel încît
angajaŃii să facă faŃă unor responsabilităŃi mai generale si mai solicitante?
_ De ce aptitudini suplimentare are nevoie personalul de aprovizionare în vederea punerii
în aplicare a programelor generale legate de apro-vizionarea întreprinderii ?
Modul de organizare, sistemele si procedurile elaborate în cadrul func_iei
achizi_iilor vor trebui să reflecte, de exemplu:
_ Gradul de internaŃionalizare.
_ Dimensiunea companiei.
_ Stilul managerial al conducerii.
_ Gradul de centralizare.
_ Autoritatea delegată managerilor.
_ Volatilitatea pieŃei de aprovizionare.
_ Tipurile de produse si ritmul schimbărilor tehnologice care le afectează.
_ Nivelul cunostinŃelor manageriale.
_ Sistemul de comunicare.
2.6 Sistemul de planificare al aprovizionării
Planul anual este, apoi, o confirmare a informaŃiilor detaliate care constituie nivelurile
vînzărilor, producŃiei, achiziŃiilor si cheltuielilor de capital, indicatori conturaŃi în
planul pe termen mediu. Adesea, el cuprinde, de asemenea, sarcinile-cheie convenite cu
personalul funcŃional. De regulă, documentul si procedura planului vor oferi o bază
pentru monitorizarea derulării acti vităŃilor. Planul va căuta să permită o analiză rapidă a
abaterilor, suficientă pentru a arăta ce s-a modificat, de ce s-au produs schimbări si cine
este responsabil de ele.
Nu există unanimitate în ceea ce priveste o metodă care ar fi cea mai bună în termeni
generali si ar trebui să evidenŃiem de la bun început faptul că întradevăr nu există o
structură organizatorică general aplicabilă. Structurile trebuie concepute astfel încît
să corespundă cerinŃelor specifice ale unei întreprinderi. Printre aceste cerinŃe specifice
se numără: obiectivele întreprinderii, strategiile, resursele si sistemul informaŃional,
stilul managementului de vîrf, capacitatea si înclinaŃia managerilor de a delega
responsabilitatea, funcŃiile executate în interiorul întreprinderii si culturile dominante.
Structurile organizatorice și sistemele de control ale unei firme depind, de asemenea, și
de mediul extern în care firma operează. Există două tipuri de structuri derivate din
modurile în care activită_ile firmei răspund mediului exterior.
1. O structură mecanică, în cadrul căreia autoritatea este centralizată la nivel
managerial, iar autoritatea verticală este folosită pentru a controla resursele umane și cele
materiale. Structurile mecanice operează cu eficien_ă maximă în mediile stabile.
2. O structură organică, în cadrul căreia autoritatea este descentralizată, angaja_ii
sunt încuraja_i să facă fată situatiilor neprevăzute, iar departamentele sunt încurajate să
comunice informa_iile și alte resurse dintr-o perspectivă interorganiza_ională. Structurile
organice îșI dovedesc eficien_a în condi_ii de incertitudine.
Schimbările majore în structura aprovizionării sunt departe de controlul func_iei
de aprovizionare. Modalitatea de organizare a aprovizionării trebuie să fie în concordan_ă
cu modalitatea de organizare a firmei, din cadrul căreia face parte și aprovizionarea.
Există cinci factori care influen_ează structura organiza_iei: restructurarea,
comer_ul electronic, sursele globale, parteneriatele și subcontractarea.
3.1.1 Restructurarea
Scopul restructurării este acela de a crea o organiza_ie mai suplă, care să poată răspunde
mult mai repede schimbărilor, fiind rezultatul eliminării pozi_iilor și joburilor.
Restructurarea, prin reducerea numărului de posturi este o practică foarte întâlnită recent
în firmele din toate domeniile. Fiind mai mici, firmele se pot concentra pe competen_ele
esen_iale și pot astfel elimina func_ii, ierarhii sau unită_i organizatorice.
Alături de al_i factori, restructurarea afectează structura aprovizionării prin reducerea
personalului din aprovizionare, crearea unor structuri plate, reconfigurarea posturilor,
formarea unor echipe care să se conducă singure și schimbarea criteriilor de măsurare a
performan_elor.
Printre factorii care determină restructurarea se regăsesc: eliminarea activită_ilor care nu
crează valoare, reducerea costurilor totale, introducerea tehnologiilor pentru economia
for_ei de muncă, concuren_a globală și recesiunea.
3.1.4 Parteneriatele
Prin intermediul parteneriatelor se pot crea o serie de interac_iuni între firme contribuind
astfel la conexiunile dintre diferitele func_ii ale firmei. Parteneriatele de colaborare au
rolul de a men_ine buna func_ionare a rela_iilor. Echipele vor fi formate pentru a se
ocupa de selectarea partenerilor poten_iali și pentru monitorizarea modului în care
func_ionează rela_iile. Rolul de coordonator sau leader de echipă sunt adesea apanajul
func_iei de aprovizionare.
3.1.5 Externalizarea
Externalizarea (subcontractareat unor activităŃi care, în modelul tradiŃional erau
prestate de organizaŃia cumpărătorului s-a extins considerabil în decursul timpului. În
prezent, se consideră că pot fi externalizate chiar si funcŃii precum evidenŃa contabilă,
transporturile, serviciile informatice, marketingul si chiar achiziŃiile. Aceasta se va
produce probabil din următoarele motive:
_ Stadiul de dezvoltare atins de achiziŃii nu este suficient pentru a oferi organizaŃiei
avantajul concurenŃial necesar. Externalizarea activităŃi către o organizaŃie proactivă si
mai avansată din punct de vedere strategic va permite obŃinerea acestui avantaj.
_ Structura organizaŃională existentă nu poate face faŃă schimbării rapide.
_ Structurile si procedurile existente fac imposibile strategiile de achiziŃii eficiente si
eficace, de exemplu în sectorul public. În asemenea cazuri, externalizarea activităŃii de
achiziŃii către sectorul privat ar putea aduce beneficii considerabile.
Externalizarea este adesea folosită pentru a facilita restructurarea. O consecin_ă
majoră a externalizării serviciilor a fost înlocuirea organiza_iilor verticale cu
organiza_iile orizontale. Efectele acestei transformări au constat în reducerea numărului
de angaja_i șI eliminarea unor departamente sau func_ii care ofereau servicii suport.
Într-o formă extremă, externalizarea poate duce la apari_ia firmelor virtuale care se
bazează pe rela_iile cu furnizorii pentru realizarea bunurilor și prestarea serviciilor.
3.2 Aprovizionarea – departament func_ional în cadrul firmei
Organiza_iile orizontale nu sunt plate în totalitate, dar au mai pu_ine nivele ierarhice
decât organiza_iile verticale. De asemenea, organiza_iile orizontale nu sunt incompatibile
cu cele verticale. Fiecare organiza_ie trebuie să găsească echilibrul perfect între
caracteristicile orizontale și cele verticale pentru a putea contribui la îmbunătă_irea
performan_elor.
Aprovizionare coordonată
Unitate de afacere
Aproviz.
Aprovizionare
centralizate
Unitate de afacere
Aprovizio
Aprovizionare centralizata
Unitate de afacere
Aprovizionare centralizate
Unitate de afacere
Unitate de afacere
*Nu există departamente sau personal independent de aprovizionare în cadrul unită_ilor
de afaceri sau în cadrul diviziilor organiza_iei
• Strategia de aprovizionare, sistemele și standerdele sunt controlate la nivel central și
toate activită_ile de aprovizionare sunt realizate central
Aprovizionare consultativă
Unitate de afacere
Aprovizio
Aprovizionare
centralizate
Unitate de afacere
Aprovizionar
Unitate de afacere
Aproviziona
Activităti centralizate:
_ Determinarea strategiilor de aprovizionare: integrarea verticală, subcontractarea, sursele
singulare sau multiple de aprovizionare, etc.
_ Aprovizionarea echipamentelor de capital și a sistemelor
_ Negocierea contractelor cu furnizorii omogeni cu care o serie de unită_i colaborează
_ Cercetarea aprovizionării pentru determinarea condi_iilor de pia_ă, a vulnerabilită_ilor,
etc.
_ Ra_ionalizarea comenzilor trimise unor furnizori specifici. Aceasta se va aplica atunci
când departamentul de aprovizionare controlează un număr mare de comenzi.
_ Controlul grupurilor de stocuri
_ Pregătirea și perfec_ionarea angaja_ilor
Activită_i descentralizate:
_ Comenzi de mică valoare
_ Produse utilizate de o singură unitate
_ Comenzi urgente – ini_iativele locale ar putea să evite întreruperile produc_iei
_ Aprovizionare locală pentru a economisi din cheltuielile de transport
_ Aprovizionare locală din motive sociale – o fabrică care face parte din comunitatea
locală va cumpăra de la furnizori locali pentru a contribui la prosperitatea acelei zone.
_ Achizi_iile personalului
Furnizorii pot să ofere anumite reduceri de preţ (discounturit care se concretizează sub
următoarele forme:
reducere de preţ pentru cantitate, care se poate aplica pentru întreaga cantitate de
materii prime care depăseste o limită minimă stabilită de furnizor
reducere de preţ progresivă, care se aplică succesiv pentru diferite niveluri ale
cantităţii de materii prime cumpărate suplimentar
reducere de preţ pentru plata rapidă sau anticipată a cantităţii de materii prime livrate
• Service-ul: acesta include pentru anumite materii prime un service înaintea vânzării, iar
pentru altele un service post-vânzare
• Stabilitatea financiară: Firmele cumpărătoare preferă să lucreze cu furnizorii care au o
situaţie financiară bună pentru că acestia sunt interesaţi de livrarea continuă si la
timp a materiilor prime
• Managementul practicat: un management bun în cadrul firmei furnizoare va avea
efecte favorabile asupra perfecţionării metodelor de muncă, a livrării la timp, a
reducerii rebuturilor, a conceperii unor produse noi(materii prime pentru firmele
cumpărătoare)
Alegerea numărului de furnizori pentru aceeasi materie primă este o decizie care are
următoarele variante:
_opţiunea pentru un singur furnizor
_opţiunea pentru mai mulţi furnizori
Practica a dovedit faptul că, activitatea de aprovizionare este mult mai eficientă dacă
firma reuseste să găsească mai mulţi furnizori pentru aceeasi materie primă, principalele
argumente fiind:
• creste siguranţa aprovizionării si calitatea materiilor prime, cu influenţe favorabile
asupra desfăsurării procesului de producţie sau de servire
• oferirea de către furnizori a unor servicii importante asociate cu livrările efectuate
• eliminarea dependenţei faţă de un singur furnizor, care ar putea genera o stare de
"automulţumire a furnizorului", cu consecinţe negative asupra calităţii oferite
Motivele pentru care firmele recurg la aprovizionarea din surse externe sunt:
• Calitatea materiilor prime
• Livrarea la timp a materiilor prime
• Costul: folosirea surselor de aprovizionare externă generează pentru beneficiari
cheltuieli de aprovizionare suplimentare faţă de cazul folosirii unor surse de
aprovizionare naţionale, referitoare la: comunicaţii suplimentare cu furnizorii, cheltuieli
de transport, obligaţii privind taxele vamale, cheltuieli pentru investigarea posibilităţilor
furnizorilor
• Tehnologiile noi: există domenii în care firmele fabrică materii prime foarte avansate
sub aspect tehnologic
• Lărgirea bazei de aprovizionare: firmele consumatoare de materii prime încearcă să
găsească si să menţină surse adecvate de aprovizionare pentru materiile prime necesare
Principalele probleme care apar în cazul aprovizionării din surse externe sunt:
Probleme de comunicare
Diferenţele de curs valutar de la o perioadă la alta
Modalitatea de plată
Legislaţii diferite privind încheierea
contractelor si prevederile din cadrul lor
Deși această defini_ie este extrem de largă vom considera comer_ul electronic ca fiind
activitatea de vânzare- cumpărare prin intermediul Internetului.
Procesele interne sau cele axate pe management – includ servicii automate adresate
angaja_ilor, cursuri de pregătire, schimb de informa_ii, video conferin_e și recrutare.
Avantajele SED:
_ Înlocuirea documentelor de hârtie cu mesaje electronice standard trimise prin
intermediul calculatoarelor, adesea fără a fi nevoie de interven_ia angaja_ilor.
_ Reducerea timpului de lucru întrucât furnizorii și cumpărătorul lucrează împreună în
timp real.
_ Reducerea costurilor de stocare și economisirea capitalului de muncă.
_ Promovarea strategiilor precum JIT.
_ Un mai bun serviciu către clien_i.
_ Facilitarea aprovizionării globale utilizând standardele interna_ionale.
_ Facilitarea plă_ilor și facturilor electronice, a transferului on-line de bani, care vor
elimina nevoia de pregătire a cecurilor sau a biletelor la ordin.
_ Integrarea func_iilor firmei, a celei de marketing, aprovizionare, produc_ie și financiar-
contabilă
_ SED promovează rela_ii de durată între furnizori și cumpărători și contribuie la
creșterea încrederii între aceștia.
Neajunsurile SED
În mod tradi_ional neajunsurile sau limitele SED se referă la costuri și lipsa flexibilită_ii.
SED rămâne un sistem costisitor mai ales pentru firmele mici și mijlocii care nu pot să își
permită utilizarea unui astfel de sistem. Cu toate acestea, există pentru aceste firme
variante mai accesibile, care se referă la posibilită_ile de utilizare a Internetului sau a
sistemelor de intranet pentru a servi aceleași scopuri ca și SED-ul.
Lipsa flexibilitătii
SED este o metodă inflexibilă de transmitere a datelor, care se pretează pentru plasarea
unor comenzi de aprovizionare ale căror elemente sunt cunoscute. Sed nu se pretează
pentru comenzile combinate de aprovizionare sau pentru optimizarea lan_ului de
aprovizionare. Spre deosebire de oameni, computerele nu pot interpreta date nestructurate
și nu pot delimita informa_ii din documentele electronice care nu sunt predefinite și
permanente.
Cataloagele printate sau listele cu produse oferă specifica_ii despre pre_urile produselor,
ilustra_ii ale produselor pe care furnizorii le oferă. Dezavntajele cataloagelor tipărite se
referă la faptul că acestea nu con_in informa_ii actuale, fiind mult mai greu de
actualizat. Un catalog electronic este o pagină web care oferă informa_ii despre produsele
și serviciile oferite șI vândute de un furmizor oferind în același timp șI posibilitatea
plasării oridinelor electronice și a realizării plă_ilor.
C. Cataloagele ter_ilor
Dezavantajele cataloagelor de tip ‖sell-side‖ și ‖buy-side ‖ pot fi minimizate dacă se
recurge la externalizarea proceselor spre o pia_ă electronică. Aceasta se poate realiza
dacă se conectează catalogul folosit pentru aprovizionarea electronică cu un catalog care
se găsește în pia_a electronică.
1. Licita_ii englezești – în cazul acestui tip de licita_ii, licita_iile sunt înlocuite succesiv
de alte licita_ii care au scopul de a ob_ine un prêt mai mare pentru un anumit produs.
2. Licita_ii olandeze - procesele de licitare englezești nu se pretează pentru vânzări ale
căror volum este foarte mare. Atunci când se dorește licitarea unui număr mare de
produse se recurge la licita_iile de tip olandez. Acest tip de licita_ii a fost dezvoltat în
secolul 17, în Amsterdam pentru a facilita comer_ul cu flori.
În cazul licita_iilor olandeze, cel care ini_iază procesul începe de la un pret mai mare,
urmând să descrească acest pre_ până ajunge la o valoare dorită. Cumpărătorul poate să
se decidă dacă să cumpere întregul lot de produse pentru care a licitat sau doar o parte a
acestora. Licitatorul va mări pre_ul produselor nevândute urmând ca ulterior să scadă din
nou acest pre_ și continuă în acest fel până când tot lotul este vândut.
3. Licita_ii închise – un cumpărător solicită cereri de ofertă de la mai mul_i furnizori pe
care se așteaptă să le primească până la o anumită dată. Reprezenta_ii cumpărătorului vor
evalua ofertele primite și vor selecta cea care corespunde criteriilor avute în vedere
de cumpărărtor.
4. Licita_ii inverse – în cazul acestor licita_ii, cumpărătorul postează pe o pagină web
produsul pe care dorește să îl cumpere și pre_ul dispus să îl plătească, iar furnizorii
vor licita pentru cel mai bun pre_ într-o anumită perioadă de timp.
CAPITOLUL 6
NEGOCIEREA ÎN PROCESUL DE APROVIZIOARE
6.1 CONŢIUTUL NEGOCIERII
6.2 FORMAREA SPECIALISTILOR PENTRU NEGOCIERE SI CALITĂŢILE
NECESARE
6.3. ROLUL CUMPĂRĂTORULUI (BENEFICIARULUI) ÎN NEGOCIERE
6.4 NEGOCIEREA PREŢULUI
6.5 CONŢINUTUL CONTRACTULUI DE VÂNZARE-CUMPĂRARE
Etapa de negociere propriu-zisă constă în discuţiile purtate între cele două părţi
(furnizorul si cumpărătorult, colectarea unor informaţii suplimentare si analiza acestora,
ajungerea la o înţelegere.
]
Etapa postnegociere implică implementarea înţelegerii în cadrul firmei furnizoare,
respectiv a firmei cumpărătoare.
_ Etapa de prenegociere
Nu toate negocierile necesită acelasi efort de pregătire, în sensul că timpul necesar
pregătirii depinde de complexitatea negocierii si de importanţa acesteia pentru firmă.
• Aspecte contractuale:
Cine răspunde de asigurarea informaţiilor?
La ce nivel sunt asigurate materiile prime?
În situaţia în care partenerii sunt din ţări diferite, legislaţia cărei
ţări stă la baza încheierii contractelor?
Dacă cerinţele firmelor cumpărătoare sunt clar stabilite?
• Aspecte generale:
Care sunt punctele si lipsurile noastre?
Care sunt punctele forte si lipsurile celeilalte părţi?
Pe ce durată se va încheia contractul?
Cât timp avem la dispoziţie pentru a ajunge la o
înţelegere cu furnizorul?
Faza de introducere
În această fază un negociator de succes acordă atenţie următoarelor aspecte:
crearea unei atmosfere propice pentru a ajunge la o înţelegere (amenajarea spaţiului în
care se poartă discuţiile, evitarea conflictului);
validarea presupunerilor făcute;
testarea poziţiei celeilalte părţi, a dorinţei acesteia de a colabora;
clarificarea problemelor.
Elemente esenţiale pentru această fază:
_nu întârziaţi la întâlnire;
_căutaţi aspectele pozitive formulate de cealaltă parte;
_faceţi de la început declaraţii scurte, esenţiale;
_nu luaţi rapid decizii.
Faza de discuţii
Această fază deţine cea mai mare durată din toată negocierea. Pe parcursul
discuţiilor se recomandă următoarele:
-dacă discuţiile intră în impas trebuie să încercaţi să sugeraţi o soluţie pentru a-l
depăsi;
-evitaţi discuţiile prin care atacaţi sau blamaţi cealaltă parte;
-stabiliţi periodic un rezumat al discuţiilor pentru a evita confuzii ulterioare;
-evaluaţi pe parcursul discuţiilor starea în care se află cealaltă parte si ce doreste să
obţină în continuare.
2. Etapa postnegociere
După încheierea negocierii fiecare parte trebuie să manifeste preocupare pentru ca
înţelegerea să fie implementată. În cazul în care implementarea este necorespunzătoare
atunci relaţia dintre cele două părţi va avea de suferit.
Dacă obiectul negocierii îl constituie produse complexe, cu un nivel tehnic ridicat. Echipa
poate avea în componenţa sa două până la opt persoane, depinzând de complexitatea si
importanţa aprovizionării care urmează a se efectua. În cadrul echipei se desemnează un
leader numit negociator, care are rolul de a coordona un grup eterogen de specialisti cu
opinii diferite asupra acelorasi probleme.
Condiţiile de ambalare se precizează prin tipul de ambalaj, materialul din care trebuie
confecţionat, caracteristicile care să-i asigure protecţia si conservarea materiei prime
CAPITOLUL 7
NORMAREA CONSUMURILOR DE RESURSE MATERIALE ÎN CADRUL
FIRMEI
7.1 NORMA DE CONSUM DE MATERII PRIME: NOŢIUNE, IMPORTANŢĂ,
CLASIFICARE
7.2 METODE DE STABILIRE A NORMELOR DE CONSUM DE MATERII
PRIME SI MATERIALE
7.3 SISTEMUL DE INDICATORI PRIVIND FOLOSIREA MATERIILOR
PRIME ÎN CADRUL FIRMEI
7.4 CĂILE DE REDUCERE A NORMELOR DE CONSUM
Pierderile tehnologice:
Imbunătăţirea dotării tehnice a firmei, acţiune care măreste precizia de prelucrare;
Imbunătăţirea amplasării utilajelor si locurilor de muncă;
raţionalizarea metodelor de muncă;
proiectarea produselor in mai multe variante constructive, in scopul
alegerii variantei optime care necesită un consum minim de materii prime.
Pierderile netehnologice:
絈 bunătăţirea metodelor de aprovizionare si transport;
aprovizionarea unor materii prime corespunzătoare sub aspect calitativ;
efectuarea recepţiei cantitative si calitative a materiilor prime aprovizionate.
CAPITOLUL 8
PLANIFICAREA ACTIVITĂŢII DE APROVIZIONARE ÎN CADRUL FIRMEI
8.1 CONŢINUTUL SI MODUL DE ELABORARE A PLANULUI DE
APROVIZIONARE
8.2 CALCULAREA NECESARULUI DE RESURSE MATERIALE PENTRU
ÎNDEPLINIREA PLANULUI DE PRODUCŢIE
8.3 DETERMINAREA NECESARULUI DE APROVIZIONAT DE RESURSE
MATERIALE
8.4 SISTEMUL MRP DE PLANIFICARE A CERINŢELOR MATERIALE
N = Nmp + Sres2
2. Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale al firmei (S), care se compun
din:
• Sursele interne formate din:
- Stocul de resurse materiale la începutul perioadei de plan (Sres1);
- Rezervele interne care pot fi mobilizate în perioada de plan (Ri).
• Sursele externe formate din:
- Necesarul de aprovizionat de resurse materiale (Na).
Relaţia de calcul a surselor de acoperire a necesarului de resurse materiale a firmei este:
S = Sres1+ Ri+ Na
Corelaţia principală care trebuie asigurată în cadrul planului de aprovizionare este ca
necesarul de resurse materiale al firmei să fie egal cu sursele de acoperire, adică:
N= S
Necesarul de ulei pentru ungerea utilajelor se stabileste prin metoda calculului direct,
înmulţind timpul total necesar de funcţionare a utulajelor cu norma de consum de ulei pe
o oră de funcţionare a utilajelor.
Necesarul de materiale auxiliare pentru crearea unor condiţii normale de muncă (de
exemplu salopete, halate, mănusi) se stabileste în funcţie de numărul de muncitori si de
normele privind protecţia muncii.
Necesarul de combustibil
Combustibilul se foloseste în următoarele scopuri:
• pentru nevoi tehnologice;
• pentru producţia de energie electrică;
• pentru încălzit.
Stocul de resurse materiale necesar la sfârsitul perioadei de plan (Sres2) este un stoc
care trebuie asigurat în plus, peste necesarul de resurse materiale pentru îndeplinirea
planului de producţie si constituie un stoc de siguranţă. Stocul de resurse materiale
necesar la sfârsitul perioadei de plan se calculează pe baza relaţiei:
Sres2 = Cz x tm
Cz - consumul mediu zilnic de resurse materiale;
tm - timpul mediu pentru care trebuie asigurat acest stoc (în zile).
Sistemul MRP constă în elaborarea unor programme pentru computer care să permită
stabilirea materiilor prime, reperelor si subansamblelor necesare fabricării produselor
finite cerute de piaţă, a cantităţilor necesare, a termenelor la care trebuie emise comenzi
către furnizori, respectiv a termenelor la care trebuie să intre aceste materii prime.
Obiectivele de bază ale MRP sunt:
controlul nivelului stocurilor, adică comandarea la furnizori a materiilor prime
necesare, în cantitatea necesară si la momentul potrivit;
stabilirea priorităţilor de prelucrare a materiilor prime;
planificarea utilizării capacităţii de producţie a firmei pentru a asigura un grad de
încărcare cât mai ridicat al acesteia.