Studiu de caz

1. Când Saleforce.com a fost lansat ca un serviciu bazat pe internet, cum i-a ajutat
acea inovare pe reprezentanții cu vânzările să interacționeze mai bine cu clienții?
Din momentul în care s-a lansat pe piață Saleforce.com a continuat să se perfecționeze
și să aducă noi tehnologii, completându-și astfel produsele și serviciile, într-un mod în care
pot pune în umbră metodele clasice de B-to-B.
Primul aspect prin care reprezentanții cu vânzările sunt ajutați prin intermediul
Saleforce.com este acela prin care marketingul relațional și modul său de punere în practică a
fost îmbunătățit prin: disponibilitatea sa 24/24 prin cele mai înalte tehnologii, fiind însă ușor
te folosit – nefiind necesară instalarea unui software pentru a accesa acest serviciu – atât de
reprezentanții și angajații companiei, cât și de clienți. Modul de acționare a programelor în
regim online ajută la economisirea timpului și determinarea unui grad înalt de control asupra
gestiunii proiectelor derulate. Este maleabil oferind ajutor și forțelor mici de vânzare, nu doar
celor mari, CRM-ul oferit are un preț accesibil pentru ambele tabere expuse, identificând în
mod constant nevoile clienților din diferite medii. Afirmând că media socială va juca un rol
foarte important în vânzările B-to-B, Saleforce.com achiziționează Radian6 și lansează
Chatter – Facebook-ul în lumea afacerilor, care duce la stabilirea unor relații solide și de
durată.
Integrarea produselor oferite este atent definită astfel încât fiecare instrument să
lucreze cu oricare altul – maximizând eficiența reprezentanților din vânzări.

2. Descrie diferențele pe care Saleforce.com le-a făcut pentru clienții NBCU și GE

capital.
NBCU – crearea unui singur canal de comunicare între companie și adviseri astfel
încât toate metodele de comunicare de marketing dar și propunerile acestora să fie vizibile
pentru toți, maximizând astfel vânzările încrucișate – prin utilizarea rețelelor/instrumentelor
sociale care oferă întâietate în a oferi echipei integrarea forței de vânzare cu clienții și
managementul intern – ce le permite forțelor de vânzare să gestioneze relațiile într-un mod
mai eficient prin intermediul unei colaborări deschise între ambele părți.
Ținta inovației în companie este înfățișată strict de directorii executivi care au primit
iPad-uri cu aplicația Saleforce.com preinstalată, care le permite acces la multitudinea de
instrumente Saleforce.com și informații în timp real despre clienți și nevoile acestora.
GE capital – crearea unui portal de colaborare unde cererea și oferta se intersectează,
reușind astfel să se ajute de expertiza colegilor, dar și a angajaților, permițând astfel punerea
în extern a nevoilor și experiențelor între directori – organizațiile client – angajați.
În schimb, ajutorul adus de Saleforce.com către GE capital se adresează aici întregii
companii prin intermediul Access GE, ce pune sub aceeași umbrelă CEOs, CFOs și angajații
– de la GE capital, dar și directorii executivi de la organizațiile client.
Astfel diferențele între ajutorul acordat de Saleforce.com către NBCU și GE capital
nu sunt colosal diferite, natura problemei expuse fiind diferită, dar modul de acționare fiind
asemănător – prin intermediul celor mai bune tehnologii de pe piața și creare unor platforme
care să se plieze pe nevoile descrise.