SĂPTĂMÂNA 1

Test 1: Cariere în vânzări

1. Care sunt cele patru categorii principale în care un specialist în operațiuni de vânzări
oferă de obicei valoare?
Ans – Strategie, tehnologie, operațiuni și performanță
2. Adevărat sau fals: Rolul de specialist în operațiuni de vânzări este un titlu de post clar
definit, care este standard în toate afacerile
Ans – Fals
3. Care dintre următoarele roluri de locuri de muncă necesită cunoștințe și abilități
fundamentale de vânzări?
Ans - Administrator de vânzări, dezvoltator de vânzări, specialist în asistență
pentru vânzări

Test 2: Ce este CRM?

1. Ce este un sistem de gestionare a relațiilor cu clienții și la ce se utilizează?
Sistemele Ans - Customer Relationship Management sunt instrumente
centralizate care ajută companiile să rămână conectate cu clienții, să mențină
actualizate informațiile despre clienți și detaliile de contact, să urmărească
fiecare interacțiune cu clienții și să gestioneze conturile clienților
2. Adevărat sau fals: Un sistem CRM poate urmări interacțiunile cu clienții și poate face
informațiile accesibile celor care au nevoie de ele, ajutând astfel să ofere clienților o
experiență satisfăcătoare și să consolideze relația afacerii cu aceștia Ans – True
3. Conform videoclipului "Ce este CRM?" de Zoho, care sunt trei beneficii ale utilizării
unui sistem CRM?
Ans–
- O mai bună organizare a datelor: Cu CRM, puteți importa clienți potențiali,
contacte și clienți, apoi puteți urmări vânzările și interacțiunea cu clienții
- Comunicare îmbunătățită: Cu CRM, puteți profita de mementouri automate
și șabloane de e-mail
- Informații partajate: Cu CRM, membrii echipei de vânzări pot avea acces la
aceleași resurse prin partajarea selectivă a datelor.
- Prindeți toți clienții potențiali: Cu CRM, formularele web-to-lead pot fi create
și încorporate în site-ul companiei; informațiile capturate vor fi trimise
automat către CRM și atribuite agentului de vânzări corespunzător.
- Cunoașteți-vă numerele: Cu CRM, puteți crea rapoarte pentru a afișa date
despre obiectivele de vânzări, oportunități și alte informații importante.

Test 3: Flexibilitatea forței de vânzări

1. Care este numele produsului Salesforce care poate fi utilizat pentru a urmări potențialii
clienți, clienții care sunt în curs de a efectua o achiziție și clienții care au cumpărat
anterior de la o companie?
 Ans – Cloud de vânzări
2. Care este numele produsului Salesforce care poate fi utilizat pentru a urmări
răspunsurile la eforturile de marketing anterioare, pentru a prezice ce eforturi vor
funcționa bine în viitor și pentru a crea materiale de marketing care sunt statistic mai
susceptibile de a funcționa bine?
Ans – Marketing Cloud
3. Enumerați cel puțin trei exemple de tipuri de afaceri sau industrii care ar putea utiliza
Salesforce Ans -
• Imobiliare
• Școli publice (cum ar fi un liceu)
• Asistenţă medicală
• Guvern
• Învățământul superior
• Fabricare

Test 4: Salesforce pentru afaceri

1. Care dintre următoarele descrie cel mai bine rolul unui specialist în operațiuni de
vânzări? Ans - Pentru a utiliza instrumentele Salesforce pentru a sprijini și a
împuternici echipele de vânzări să vândă mai eficient
2. Adevărat sau fals: Rolul specialistului în operațiuni de vânzări este un titlu de post clar
definit, care este standard în toate afacerile.
Ans – Fals
3. Adevărat sau fals: Managementul relațiilor cu clienții este procesul de gestionare a
relațiilor și interacțiunilor companiei dvs. cu clienții și potențialii clienți Ans – True
4. Care dintre următoarele sunt considerate beneficii principale ale utilizării CRM?
Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• O mai bună organizare a datelor
• O mai bună partajare a informațiilor între membrii echipei
• O mai bună comunicare între echipe
• Capacitate mai bună de a gestiona clienții potențiali
• O mai bună capacitate de a urmări datele de vânzări
5. Adevărat sau fals: Un motiv pentru care Salesforce este atât de popular este că este o
platformă incredibil de personalizabilă și flexibilă, care se integrează cu multe alte
tipuri de software de afaceri.
Ans – Adevărat
6. Adevărat sau fals: În cadrul unei companii, Salesforce poate fi utilizat pentru a sprijini
mai multe echipe, inclusiv echipa de vânzări, echipa de marketing, echipa de servicii
pentru clienți, echipa lanțului de aprovizionare și / sau echipa de resurse umane
Ans – Adevărat
7. Adevărat sau fals: În calitate de specialist în operațiuni de vânzări, v-ați aștepta de
obicei să sprijiniți o echipă de vânzări prin stabilirea unei strategii la nivel înalt,
petrecerea unui timp considerabil pentru apelarea clienților potențiali și optimizarea
performanței echipei de vânzări.
Ans – Fals
 8. Care este numele produsului Salesforce pe care echipele îl pot folosi pentru a urmări
potențialii clienți, cei în curs de a face o achiziție și cei care au cumpărat anterior de la
o companie?
Ans - Cloud-ul de vânzări
9. Ce au în comun rolurile specialistului în operațiuni de vânzări, specialistului în
asistență pentru vânzări, administratorului Salesforce și analistului de afaceri
Salesforce?
R: - Toate necesită abilități fundamentale de vânzări.
10. Care dintre următoarele sunt modalități prin care o echipă de servicii pentru clienți ar
putea utiliza Salesforce pentru a îmbunătăți satisfacția clienților? Selectați toate
opțiunile care se aplică.
Ans–
• Urmăriți interacțiunile anterioare ale unui client cu echipa de service
• Utilizați datele pentru a oferi servicii personalizate
• Urmăriți istoricul achizițiilor unui client
11. Adevărat sau fals: Unul dintre rolurile principale ale unui specialist în operațiuni de
vânzări este de a utiliza instrumentele Salesforce pentru a sprijini și a împuternici
echipele de vânzări să vândă mai eficient.
Ans – Adevărat
12. Care dintre următoarele afirmații este adevărată? Selectați toate opțiunile care se
aplică.
Ans–
• Diferite organizatii pot defini diferit responsabilitatile rolului specialistului in
operatiuni de vanzari
• Specialistul în operațiuni de vânzări, specialistul în operațiuni de vânzări,
specialistul în operațiuni de venituri și chiar reprezentantul de vânzări pot fi
nume diferite pentru același tip de loc de muncă, în funcție de compania
pentru care lucrați
13. Care dintre următoarele afirmații sunt adevărate despre CRM? Selectați toate
opțiunile care se aplică.
Ans–
• Managementul relațiilor cu clienții oferă modalități de a aduna și gestiona
numeroasele puncte de contact pe care o afacere le are cu clienții săi, astfel
încât să comunice întotdeauna eficient
• Managementul relațiilor cu clienții este procesul de gestionare a relațiilor și
interacțiunilor companiei dvs. cu clienții și potențialii clienți
• Managementul relațiilor cu clienții se referă la înțelegerea a ceea ce știți și la
accesarea informațiilor corecte atunci când aveți nevoie de ele
14. Care sunt unele dintre avantajele utilizării Salesforce în afacerile moderne? Selectați
tot ce se aplică
Ans–
• Salesforce este foarte flexibil
• Salesforce este foarte personalizabil
• Salesforce se integrează cu multe alte tipuri de software de afaceri
15. Adevărat sau fals: În cadrul unei companii, echipa de vânzări este singura care este
probabil să utilizeze Salesforce
Ans – Fals
 16. În calitate de specialist în operațiuni de vânzări, în care dintre următoarele categorii ați
sprijini de obicei o echipă de vânzări? Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Strategie
• Tehnologie
• Operaţiuni
• Performanță
17. Care este numele produsului Salesforce pe care echipele îl pot utiliza pentru a urmări
interacțiunile cu clienții?
Ans – Cloud-ul de servicii
18. Cum ar putea o echipă de servicii pentru clienți să utilizeze Salesforce pentru a
îmbunătăți satisfacția clienților? Ans - Urmăriți interacțiunile anterioare ale unui
client cu echipa de service în Salesforce Service Cloud, utilizând aceste date
pentru a determina cum să optimizați strategiile de succes ale clienților.

SĂPTĂMÂNA 2
Test 1 - Tipuri de vânzări
1. Care este cea mai exactă definiție a "vânzărilor"?
Ans - Toate activitățile implicate în vânzarea unui produs sau serviciu către un
consumator sau o afacere.
2. O companie chimică angajează un furnizor de software pentru a-și actualiza sistemul
de analiză. Ce tip de companie este furnizorul de software?
Ans – B2B
3. Un comerciant digital independent cumpără o pereche de căști online de la un brand
popular de electronice. Ce tip de companie este marca de electronice?
Ans – B2C
4. O companie populară de încălțăminte vinde încălțăminte persoanelor fizice din
magazinele lor online și din mall. De asemenea, vând comenzi mari de adidași cu
design personalizat companiilor și echipelor companiei. Ce tip de companie este
compania de încălțăminte? Selectați tot ce se aplică Ans -
• B2B
• B2C

Test 2 - Etapele procesului de vânzare

1. Ce este "procesul de vânzare"? Descrie-l cu propriile cuvinte.
Ans - Companiile își mută clienții prin procesul lor de vânzare, de la momentul
inițial de conștientizare a afacerii până la pasul final al efectuării unei achiziții.
Acesta este în esență procesul de vânzare.
2. Adevărat sau fals: Procesul de vânzare este un proces rigid, standard, pe care toate
companiile îl urmează. Ans – Fals
3. Care sunt cei cinci pași tipici ai unui proces de vânzare B2B?
Ans - Prospectarea, calificarea, prezentarea, închiderea, succesul clienților sunt
cei 5 pași tipici ai unui proces de vânzare B2B
 4. Ce informații ar fi important să știți despre un client potențial atunci când calificați
plumbul? Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Care este bugetul clientului potențial pentru produs/serviciu?
• De ce clientul potențial are nevoie de produs/serviciu?
• Cât de curând va fi nevoie produsul/serviciul?
• Cine din compania liderului este implicat în luarea deciziilor?

Test 3 - Roluri într-o echipă de vânzări

1. Cine din procesul de vânzare este de obicei responsabil pentru asigurarea faptului că
clienții sunt susținuți și au succes cu nevoile lor de servicii pentru clienți?
Ans – Manager de succes al clienților
2. Cine din procesul de vânzare este de obicei responsabil pentru calificarea clienților
potențiali? Selectați tot ce se aplică
Ans–
• Parteneri de marketing
• Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor
3. Cine din procesul de vânzări este de obicei responsabil pentru supravegherea echipei
de vânzări și asigurarea succesului echipei?
Ans – Manageri de vânzări
4. Cine din procesul de vânzare gestionează etapele cheie, cum ar fi prezentarea și
închiderea? Ans – Directori de cont

Test 4 - Procesul de vânzare

1. Care dintre următoarele este un exemplu de companie B2B?
Ans – O companie de software HR
2. Adevărat sau fals: asociații de marketing califică clienții potențiali drept clienți
potențiali calificați în marketing (MQL) înainte de a-i preda unui director de cont (AE)
pentru următorul pas din procesul de vânzare
Ans – Fals
3. Adevărat sau fals: De obicei, etapele procesului de vânzare sunt prospectarea,
calificarea, prezentarea, închiderea și succesul clienților.
Ans – Adevărat
4. Adevărat sau fals: Un client potențial de ieșire este unul pe care o afacere îl caută și îl
contactează pentru a-l vinde, în timp ce un client potențial de intrare este unul care
vine direct la afacere și își exprimă interesul.
Ans – Adevărat
5. Luați în considerare o agenție de publicitate care face publicitate numai pentru
organizațiile nonprofit care se aliniază misiunii lor. O companie ca aceasta este
selectivă cu cine face afaceri. Pe baza acestor informații, ce etapă a procesului de
vânzare este probabil să fie mai lungă și pentru această afacere?
Ans – Calificare
6. Ce etapă a procesului de vânzare este de obicei gestionată de un asociat de marketing?
Ans – Prospecțiuni
 7. În ce etapă a procesului de vânzare un client potențial devine de obicei un prospect?
Ans – Calificare
8. Odată ce un client devine un prospect calificat, cu cine ar interacționa cel mai mult în
următoarea etapă a procesului de vânzare (sugestie: luați în considerare exemplul
Casper the Customer cu Yum2Go din exemplul procesului de vânzare despre care ați
citit în procesul de vânzări, lecția Partea 1)?
Ans – Asociat marketing
9. Rolul care se ocupă de generarea rapoartelor, urmărirea și prognozarea valorilor de
vânzări și furnizarea de îndrumări echipei de vânzări este de obicei cunoscut sub
numele de
Ans – Manager vânzări
10. Adevărat sau fals: Procesul de vânzare este același pentru toate companiile Ans –
False
11. Care dintre următoarele este un exemplu de companie B2B?
Ans – O companie care închiriază spații de birouri întreprinderilor
12. În timpul procesului de vânzare, un asociat de marketing va preda de obicei clienții
potențiali pe care i-au generat unui SDR ...
Ans - După ce au stabilit că clienții potențiali sunt MQL-uri.
13. Care dintre următoarele NU este o etapă a procesului de vânzare?
Ans – Generarea
14. Care dintre următoarele este un exemplu de client potențial de intrare? Selectați toate
opțiunile care se aplică.
Ans–
• Un client potențial care se abonează la un blog
• Un client potențial care descarcă o carte electronică de la o companie
• Un client potențial care trimite direct un e-mail unei companii
15. Luați în considerare o companie de producție video care își vinde serviciile altor
companii și organizații. Au o varietate de opțiuni de produse și servicii care pot fi
personalizate în funcție de nevoile clientului. Ei pot edita conținut video pe care
compania l-a creat intern sau pot scrie, filma și produce documentare de lung metraj ...
și totul între ele. Pe baza acestor informații, ce etapă a procesului de vânzare este
probabil să fie mai lungă și mai robustă pentru această afacere?
Ans – Prezentare
16. Ce etapă a procesului de vânzare este de obicei gestionată de un reprezentant de
dezvoltare a vânzărilor?
Ans – Calificare
17. Adevărat sau fals: Odată ce un client devine un potențial calificat, acesta ar
interacționa de obicei cel mai mult cu un director de cont în următoarea etapă a
procesului de vânzare. Ans – Adevărat
18. Adevărat sau fals: În calitate de specialist în operațiuni de vânzări, este important să
înțelegeți unele dintre modurile în care procesul de vânzare poate varia de la companie
la companie Ans - True

SĂPTĂMÂNA 3
Test 1 - Urmărirea și menținerea datelor de vânzări
 1. Ce este o bază de date?
Ans - un set structurat de date sau informații, organizat pentru a fi ușor de
accesat și actualizat
2. De ce este important pentru un departament de operațiuni de vânzări ca echipele de
vânzări să urmărească informațiile folosind o bază de date precum un CRM?
Ans–
• Bazele de date permit echipelor de vânzări să salveze informații importante
într-un mod structurat, organizat, accesibil și actualizat.
• Bazele de date vă permit, în calitate de specialist în operațiuni de vânzări, să
analizați datele pentru a obține informații despre măsuri precum
performanța, previziunile de vânzări și multe altele.
• Bazele de date sunt importante pentru departamentele de operațiuni de
vânzări pentru a îmbunătăți sau evalua performanța echipelor de vânzări (și
a altor echipe)
3. Ce tipuri de date doresc de obicei organizațiile de vânzări să urmărească? Selectați tot
ce se aplică Ans -
• Oferte câștigate sau pierdute de fiecare repetare
• Vânzări în curs de desfășurare
• Date despre clienți
4. Următoarea afirmație este adevărată sau falsă? Practicarea igienei datelor este
importantă deoarece ajută companiile să asigure curățenia și calitatea datelor, astfel
încât acestea să fie mai fiabile. Ans – Adevărat
5. Care este diferența dintre o cotă de vânzare și comisionul de vânzare?
Ans - O cotă de vânzări este un număr țintă de vânzări câștigate pentru o
anumită perioadă de timp, iar comisionul de vânzare este o compensație
suplimentară câștigată pentru fiecare vânzare

Test 2 - Tipuri de CRM-uri

1. Imaginați-vă că un asociat de marketing a primit următoarele 2 noi înscrieri la lista de
corespondență. Cum ar folosi asociatul de marketing note adezive pentru a înregistra
date relevante despre acești clienți potențiali de vânzări?
Ans - Datele specifice despre clienții potențiali pot fi înregistrate și organizate
utilizând note adezive
2. Descrieți câteva dintre avantajele și provocările utilizării notelor adezive ca instrument
CRM.
Ans - Beneficiile notelor adezive - Datele pot fi organizate și înregistrate
Provocările notelor adezive - Clienții potențiali conectați nu pot fi gestionați eficient,
deoarece gestionarea bazei de date devine mai dificilă
3. Descrieți avantajele și provocările utilizării foilor de calcul ca instrument CRM.
Ans - Beneficii - o modalitate bună de a organiza informațiile despre clienții
potențiali, filtrele și datele de sortare existente devine ușoară
Provocări - Greu de urmărit notele din apeluri și întâlniri de la un set de părți
interesate diferite
4. Adevărat sau fals: Toate următoarele sunt avantaje ale utilizării unui software CRM
precum Salesforce:
a. Înregistrarea în jurnal și urmărirea digitală a informațiilor
 b. Păstrați informațiile private pentru fiecare agent de vânzări
c. Capacități de raportare și analiză
Ans – Adevărat
5. De ce este importantă stocarea și urmărirea datelor pentru CRM-uri? Selectați toate
opțiunile care se aplică.
Ans–
• Astfel încât echipele de vânzări să aibă întotdeauna un puls asupra modului în
care se descurcă
• Bazele de date permit echipelor de vânzări să salveze informații importante
într-un mod structurat, organizat, accesibil și actualizat

Test 3 - CRM pentru specialistul în operațiuni de vânzări

1. De ce ar putea un specialist în operațiuni de vânzări să încurajeze o echipă de vânzări
să utilizeze o bază de date CRM? Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Bazele de date permit echipelor de vânzări să salveze informații importante
într-un mod structurat, organizat, accesibil și actualizat
• Bazele de date permit specialiștilor în operațiuni de vânzări să analizeze
datele pentru a obține informații despre măsuri precum performanța,
previziunile de vânzări și multe altele
2. Procesul de asigurare a curățeniei și calității generale a introducerii datelor într-o bază
de date se numește
Ans – Igiena datelor
3. Care dintre următoarele este adevărat atunci când vine vorba de urmărirea datelor și
igiena datelor în CRM? Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Datele de urmărire ajută echipele să aibă pulsul modului în care se descurcă
• Urmărirea precisă și frecventă a datelor de vânzări îi ajută pe specialiștii în
operațiuni de vânzări să analizeze performanța echipelor de vânzări
4. Adevărat sau fals: Notarea numelor clienților și a altor informații pe notele adezive
este o formă de creare a unei baze de date simple
Ans – Adevărat
5. Care dintre următoarele sunt provocările utilizării notelor adezive pentru a urmări
datele de vânzări? Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Dificil de înțeles pentru alții
• Spațiu limitat
6. Imaginați-vă că sunteți Salvador, un SDR pentru Yum2Go și utilizați această foaie de
calcul pentru a urmări datele de vânzări. Fly Bike Studio Inc. tocmai v-a returnat
apelul și, pe baza noilor informații, ar fi considerat un lider calificat. Cum ați actualiza
foaia de calcul? Selectați tot ce se aplică
Ans–
•Schimbați coloana "Calificat sau necalificat?" pentru Fly Bike Studio Inc. în
"Calificat"
•Evidențiați rândul Fly Bike Studio Inc pentru a fi verde
7. Care dintre următoarele sunt avantajele utilizării foilor de calcul pentru a urmări datele
 despre vânzări? Selectați tot ce se aplică
Ans–
• Permiteți oamenilor de vânzări să urmărească o mulțime de informații
• Ajutați agenții de vânzări să mențină un jurnal digital al informațiilor și
interacțiunilor clienților.
8. Care dintre următoarele opțiuni CRM ar permite cel mai bine unui specialist în
operațiuni de vânzări să ajute la împuternicirea unei echipe de vânzări în fiecare etapă
a procesului de vânzare?
Ans – Forța de vânzări
9. De ce este important să ai un CRM? Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Astfel încât echipele de vânzări să aibă întotdeauna un puls asupra modului
în care se descurcă.
• Pentru a obține informații.
10. Cum beneficiază utilizarea Salesforce ca CRM de un specialist în operațiuni de
vânzări care lucrează cu o echipă de vânzări? Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Permite echipelor de vânzări să înregistreze și să urmărească digital
informațiile.
• A îmbunătățit capacitatea de raportare și analiză

SĂPTĂMÂNA 4
Test 1 - Loc de joacă Trailhead
1. Care dintre următoarele afirmații sunt adevărate despre Trailhead? Selectați toate
opțiunile care se aplică. Ans–
• Trailhead este gratuit!
• Trailhead poate fi folosit pe tot parcursul acestui traseu și nu numai.
• Trailhead vă ajută să continuați să stăpâniți noi abilități.
2. Completați spațiul liber: Trailhead organizează învățarea în
Ans - Module și unități
3. Care dintre următorii pași sunt pentru configurarea unui cont Trailhead? Selectați tot
ce se aplică
Ans–
• Completați-vă profilul cu detalii, inclusiv rolul dvs., relația cu forța de
vânzări, țara și statul.
• Opțional, selectează dacă dorești sau nu ca profilul tău să fie public.
4. Ce este un loc de joacă Trailhead? Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Un loc desemnat pentru a lucra hands-on cu Salesforce în timp ce înveți
•
Salesforce
O organizație pe care o puteți utiliza pentru testarea particularizărilor în
• Un loc de joacă pentru Salesforce care poate fi rotit prin apăsarea unui buton
5. Adevărat sau fals: Un loc de joacă Trailhead diferă de o organizație Developer Edition
(DE).
Ans – Adevărat
Test 2 - CRM Cloud pentru vânzări
1. Ce resurse sunt disponibile pentru a rămâne la curent cu actualizările Salesforce?
Selectați toate opțiunile care se aplică.
Ans–
• Blogul Salesforce
• Site-ul web cu note de lansare Salesforce
• Comunitatea Trailblazer
2. Completați spațiul liber: ___________este o experiență de utilizator mai simplificată
în
Salesforce comparativ cu versiunea mai veche, Salesforce Classic
Ans - Experiență fulger
3. Cum ajută Salesforce Sales Cloud la susținerea creșterii unei afaceri? Selectați toate
opțiunile care se aplică.
Ans–
•
închidere
Sales Cloud vă poate ajuta să gestionați un canal de la client potențial până la

prognoză
• Sales Cloud vă poate ajuta să măsurați valori importante și oportunități de