Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
By admin / 6 februarie 2017 / Comentariile sunt închise pentru Cele 4 laturi ale comunicarii
Comunicarea este extrem de importanta in procesul de negociere si joaca un rol determinant pentru
succesul sau insuccesul oricarei negocieri. Insa comunicarea nu este importanta doar in negociere sau
doar in viata noastra profesionala. Cu cat comunicarea este mai eficienta, cu atat mai mult relatiile
noastre cu cei din jur sunt mai armonioase, mai autentice, mai corecte, mai constructive. Cheia
succesului in viata se afla, printre alte cateva elemente, in comunicare.
Comunicarea nu este insa „doar comunicare”, adica „doar” transmiterea unui mesaj fie el o simpla
informatie, un gand, un sentiment, o idee, o judecata de valoare. Comunicarea este un proces care
include mai multe elemnte, iar acestea determina caracterul complex al comunicarii si eficienta acesteia.
Comunicarea nu este doar „concretul” interactiunii noastre cu cei din jur, ci mai ales abstractul,
imaterialul, subliminalul. De aici deriva si dificultatea in comunicare pe care o intalnim la multi dintre
semenii nostri, cu toate problemele pe care aceasta le creeaza.
Omul de stiinta si psihologul german Friedmann Schulz von Thun, unul dintre cei mai recunoscuti experti
in comunicare din lume, a elaborat in 1981 in urma mai multor cercetari modelul comunicational
cunoscut sub denumirea de „patrat comunicational” sau „modelul celor 4 laturi ale comunicarii” sau
„modelul celor 4 urechi”.
Sculz von Thun porneste de la premiza ca orice afirmatie are un efect cvadruplu asupra
interlocutorului si asta se intampla independent de vointa noastra. De fapt, fiecare afirmatie contine 4
tipuri de mesaje:
1. Informatia concreta – despre ce este vorba concret, situatia, faptele si datele obiective. La acest nivel
sunt valabile trei criterii:
Vorbitorul trebuie sa exprime situatia, faptele si datele concrete intr-un mod clar si fara echivoc, in
conformitate cu cele trei criterii enuntate. Ascultatorul trebuie sa prelucreze informatia primita tot
corespunzator cu cele trei criterii.
2. Autoevaluarea – pozitia vorbitorului fata de informatia concreta, felul in care acesta se pozitioneaza si
evalueaza mesajul obiectiv (mesaj despre MINE). Orice afirmatie contine un indiciu asupra personalitatii
vorbitorului: emotii, valori, nevoi, comportamente. Acest lucru se poate intampla explicit (vadit) sau
implicit, constient sau inconstient. Ascultatorul reactioneaza intrebandu-se referitor la vorbitor: Ce fel
de persoana este? Ce este cu el? In ce stare se afla? etc. Aceasta latura a comunicarii este si cea mai
controversata datorita consecintelor majore asupra interactiunii dintre oameni.
3. Relatia – pozitia vorbitorului fata de interlocutor, care cuprinde doua aspecte: pe de-o parte, parerea
vorbitorului despre interlocutor (mesaj despre TINE) si pe de alta parte parerea vorbitorului despre
relatia lui cu interlocutorul (mesaj despre NOI). Vorbitorul transmite indicii referitoare la relatia cu
ascultatorul prin expresii, tonul vocii, gestica, mimica, contact vizual, accentuare, dinamica, etc.
Vorbitorul transmite aceste indicii in mod explicit (vadit) sau implicit. Ca urmare a acestor indicii
ascultatorul se simte respectat sau umilit, pretuit sau respins, important sau ignorat, etc. Acest aspect
relational ingreuneaza comunicarea si conduce la neintelegeri, conflicte, interese contrare, reactii
exagerate, neputinta, etc.
4. Apel – solicitarea pentru interlocutor ca acesta sa intreprinda ceva. Fiecare afirmatie are scopul de a-l
determina pe interlocutor sa faca ceva in mod direct sau indirect (manipulativ). Ascultatorul se intreaba:
Ce trebuie sa fac eu? Cum trebuie sa gandesc? Ce trebuie sa simt?
Atat vorbitorul cat si interlocutorul (ascultatorul) sunt responsabili pentru calitatea comunicarii dintre ei,
adica daca vorbitorul isi foloseste „limba” in patru feluri si ascultatorul trebuie sa-si foloseasca
„urechea” in patru moduri. Practic vorbitorul se foloseste de patru limbi pentru care ascultatorul trebuie
sa aiba 4 urechi. Comunicarea pe deplin inteleasa este in fapt cazul ideal si nu cel normal.
Pentru a intelege mai bine mecanismul comunicarii vom exemplifica prin doua exemple clasice:
1. Un cuplu casatorit merge cu masina. Sotia conduce. La un semafor sotia opreste la culoarea rosie.
Dupa un timp se face verde.
Sa analizam acum cele 4 laturi ale comunicarii din ambele perspective: sot – sotie:
A. Sotul
B. Sotia:
2. Popescu a corectat raportul de vanzari pentru directorul de vanzari. Acesta, dupa ce l-a citit vine, la
Popescu.
A. Director Vanzari:
B. Popescu:
• Informatia concreta: In raport exista o greseala!
• Autoevaluare: Tocmai lucrez la un alt raport. Cand ma eliberez o sa fac corectura!
• Relatia: Daca imi spuneati de la inceput era deja corectata!
• Apelul: Ma apuc imediat sa fac corectura!
Din aceste exemple va puteti da seama cat de exploziva poate fi comunicarea chiar si in situatii banale
din viata de zi cu zi. Comunicarea nu poate fi eficienta decat daca mesajul transmis este inteles la toate
cele patru nivele exact asa cum l-ati gandit. Nu este important cum ganditi dumneavoastra mesajul, ci
cum este el inteles de catre interlocutor.