​ UNIVERSITATEA’’ LUCIAN BLAGA’’ SIBIU

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

ANUL I, ECTS ,GRUPA 2
PROIECT LA DISCIPLINA MARKETING

PROFESOR DE DISCIPLINA
FUCIU MIRCEA

STUDENT,
CHIRTES VASILICA FELICIA

ANUL UNIVERSITAR 2020-2021,SEMESTRUL I

0
 CUPRINS

​ 1. CAPITOLUL I

1.1 Piața de ciocolata

1.2 Scurt istoric Milka
1.3 Misiunea firmei
1.4 Oferta de produse Milka

2.CAPITOLUL II

2.1.Analiza mediului intern și a mediului extern al firmei

2.2.Macromediul firmei
2.3.Micromediul firmei
2.4.Analiza SWOT a organizației

3. CAPITOLUL III

3.1Obiective de marketing
3.2Elementele mixului de marketing sau ”cei patru P”
3.3 Stabilirea obiectivelor de marketing
3.4 Strategii recomandate pentru a ajuta firma să-și îndeplinească obiectivele
3.4 Ciocolata vs.recesiune

​1
 STUDIU DE CAZ ”MILKA”

CAPITOLUL I

​1.1 PIAȚA DE CIOCOLATA

Ciocolata,categorie în care intra tabletele,batoane napolitane invelite în ciocolata,figurinele și

produsele de sezon,pralinele,reprezinta unul din segmentele cele mai importante ale pieței de bunuri
de larg consum.În totalul pieței de bunuri de larg consum aceasta categorie se situează pe locul șase
fiind devansata de țigări,bere,bauturi racoritoare,apa minerala și cafea.Consumul de ciocolata a urcat
semnificativ pe fondul creșterii puterii de cumparare a romanilor,potrivit EUROSTAT ,un roman
mananca în medie pe an 2,2 kg de ciocolata,însă cele mai noi date din piața arată ca nivelul de
consum a crescut semnificativ în ultimii 2-3 ani.Raportat la țările occidentale,consumul la noi este
încă foarte redus,spre comparație,elvețienii,campioni europeni în materie,consuma 11 kilograme de
ciocolata pe cap de locuitor,iar media UEeste de 10 kilograme,au explicat analistii.
Potrivit studiului realizat de KeysFin,principalul jucător din piața românească,pe segmentul de
producție este Nestle,cu o cifra de afaceri de 783,6 milioane lei,urmată la mare distanță de Kandia
Dulce SA,cu 161,4 milioane lei,Heidi Chocolat SA,cu 106,1 milioane lei,Mueller și Prietenii ,19,1
milioane lei și Marco Polo cu 18 milioane lei.
La nivel mondial cel mai mare producător de ciocolată din lume este Mars(18 mld.dolari),urmat de
Ferrero(12 mld.dolari)Mondelez(11,6 mld.dolari),Meiji(9,6 mld.dolari)și Nestle(8,8 mld.dolari).
Pe piața românească exista trei segmente de ciocolata:premium,mediu și economic.Segmentul
premium este împărțit de Milka,Poiana Senzații,Heidi și Anidor,cel mediu este reprezentat de
brandurile Kandia,Poiana și Primola,iar segmentul economic include mărcile Laura,Africana și
Novatini.

1.2 SCURT ISTORIC MILKA

MILKA este un brand internațional de ciocolata,care își are originea în Elveția din 1825 și care
este produs la nivel internațional de campania ​Mondelez International​(anterior cunoscută sub
numele de Kraft Foods​)din1990.Pentru mai mult de 100 de ani Milka este produsă în
Lorrach,Germania,cu 140.000 de tone de ciocolata vândute în 2012.Aceasta este vanduta sub forma
de tablete și în diferite forme reprezentative sarbatorilor de Pasti și de Craciun.Milka produce
prajituri și biscuiti acoperite cu ciocolata.
Pe 17 noiembrie 1825,ciocolatierul elvetian Philippe Suchard(1797-1884) a construit o patiserie în
Neuchâtel,unde a vandut deserturi făcute manual,pe care le-a numit chocolat fin de sa fabrique​.În
anul următor Suchard a extins compania și-a mutat producția în ​Serrières,unde producea 25-30 kg
de ciocolata pe zi într-o fosta moara de apa pe care a inchiriat-o.În 1890,laptele a fost adaugat în
reteta de ciocolata a lui Suchard.Unsprezece ani mai târziu,în 1901,,Legenda Mov’’vede lumina
zilei,când numele marcii MILKA este inregistrat.Numele Milka reprezinta,de fapt alaturarea
primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) și cacao(Kakao)în limba germană.Potrivit unor surse
croate,numele produsului Suchard ar fi și un tribut adus sopranei Milka Ternina(1963-1941).În
1970,Suchard a fuzionat cu Tobler și a devenit Interfood.În 1982 Interfood a fuzionat cu compania

​2
Jacobs,devenind Jacobs Suchard. Kraft Foods a achiziționat Jacobs Suchard inclusiv Milka,în
1990.În octombrie 2012, Kraft a devenit Mondelez International.
Încă de la aparitie,ambalajul tabletei Milka este mov,pe acesta fiind imprimate o vacuta și o
vedere panoramica a Alpilor.În ​anul1973​,apare ​primul spot publicitar cu vacuta mov,pentru care
agenției ​Young&Rubicam ​i-a fost decernată medalia de aur de către Art Directors Club.Din
1973 ,vacuta Milka a fost protagonista unui număr de 100 de spoturi televizate.Vacuta mov,un
simbol al calității,este considerată un personaj simpatic,credibil și plin de bunăvoință.Și-a
castigat,între timp,fani în întreaga lume.Vacuta Milka contribuie decisiv la vanzarile anuale,circa
400 de milioane de tablete de ciocolată,30 de milioane de iepurasi de Paste și Mosi Craciuni și
multe alte produse din ciocolata fina Milka cu lapte din Alpi,în întreaga lume.
În 2002,la mai mult de un secol de la aparitie,ciocolata Milka este lansata pe piata din
Romania.Datorita istoriei brandului,a calității deosebite și a gustului unic,ciocolata Milka a
devenit în scurt timp cunoscută și îndrăgită de consumatorii din România. Milka
aparține grupului Mondelez România. Cu venituri de aproape 26 de miliarde de dolari Mondelēz
International are în portofoliu brandurile de biscuiți Oreo, BelVita și LU; ciocolata Cadbury
Dairy Milk, Milka și Toblerone; bomboanele Sour Patch și guma Trident.
Șaptesprezece tari din Europa Centrala și de Est,inclusiv România,s-au alăturat organizației
Europene Mondelez International,cel mai mare producător de ciocolata,biscuiti,bomboane și
bauturi racoritoare sub forma de pulbere și al doilea mare producător de guma și cafea.
Așadar ,Milka este o companie ce datează din 1901,iar în România din 2002 care are o gama
variată de produse și este indragita de consumatorii de pe piața românească.

​ 1.3 MISIUNEA FIRMEI

Misiunea firmei este sa intalneasca nevoile consumatorului și să facă posibila realizarea unor
produse care sa fie transformate într-o componentă mai plăcută a vieții cotidiene.Valorile
Mondelez( Kraft Food )sunt:inovația ,calitatea,siguranța,respectul integritatea și deschiderea.
Prin misiunea și valorile ei ,compania se adresează lumii întregi,angajați
,clienți,consumatori,comunității locale,pozitionandu-se drept un profesionist,un producător care
activează tinand cont de un set de valori puternic fundamentate,o campanie pentru care niciun
efort nu este prea mare pentru a satisface cat mai bine nevoile consumatorilor.Milka este o
marcă de vârf pe pieţele din Germania şi Austria.Piaţa austriacă este o piaţă matură, unde Milka
este lider absolut, cu o cotă de piaţă de aproape 50 de procente. Ca marcă are o penetrare foarte
mare, strategia de marketing a companiei este proiectată astfel încât să crească consumul mediu
pe cap de locuitor. Instrumentul cheie pentru a atinge acest obiectiv este publicitatea, care
continuă să definească poziţionarea sa internaţională şi să trimită l​a austrieci tradiţiile. Mesajul
de bază al publicităţii se bazează pe autenticitatea produsului.

​ 1.4 OFERTA DE PRODUSE MILKA

Produsele lansate pe piata sub marca Milka se regasesc sub forme diverse,dintre care
amintim:Milka tablete 100g cu lapte,alune de pădure,alune și stafide,caramel,ciocolata alba,iaurt
și căpșuni.Aceasta este forma clasică a ciocolatei Milka.Milka tablete 250g -cu alune
întregi,alune și stafide;Milka Mm Max cu alune întregi, caramel,branza si capsune; Milka Luflee
ciocolata alba cu lapte aerata;Milka Diet ciocolată care vine în sprijinul persoanelor
diabetice,avand un conținut de 14%de insulina,adică nu ridica nivelul glicemiei;Milka M-Joy

​3
Lapte și Milka M-Joy Alune-ciocolata creata special pauzelor școlarilor;Milka praline cu crema
de alune de padure sau capsuni-bomboane de ciocolata pentru ocazii speciale;Milka-produse
specifice de sezon,Paste,Crăciun;biscuitii Milka Choc & Choc.
Milka și-a diversificat constant portofoliul de produse de ciocolata, ajungand de la 6 produse,
câte erau disponibile la lansare, la peste 30 de produse de ciocolata .

​CAPITOLUL II

2.1 ANALIZA MEDIULUI INTERN ȘI A MEDIULUI EXTERN AL FIRMEI

2.2. MACROMEDIUL FIRMEI

Macromediul de marketing cuprinde toate forțele de mediu inconjurator care reflecta

evolutiile de ansamblu ale societății și ale pieței.acestea pot fi grupate în cateva câmpuri distincte
și semnificative:mediul demografic,mediul natural și geoclimatic,mediul tehnologic,mediul
politic și juridic,mediul economic,mediul socio-cultural.
● Mediul socio-cultural
Social-nevoile și dorințele oamenilor,piețele și modul de consum sunt expresii ale culturii
sociale,organizationale și ale unor grupuri de oameni.Milka trebuie sa manifeste interes pentru
identificarea schimbărilor culturale care pot semnala apariția ocaziilor favorabile,care sa le
permita sa influențeze comportamentul consumatorilor.
Principalele caracteristici de mediu cultural care pot fi luate în vedere sunt:
-valorile culturale de baza(sunt relativ stabile și se transmit de la o generatie la alta);
-subculturile;
-tendintele de evolutie ale valorilor culturale(valorile secundare sunt mai dinamice)
Ciocolata Milka se adresează tuturor persoanelor ,mai puțin celor care au probleme de
sanatate(diabetul zaharat),bebelusilor, copiilor foarte mici,tuturor persoanelor indiferent de sex
,ocupație,venituri,religie(exista anumite restricții în perioada postului la ortodocși nu poate fi
consumată ciocolata cu lapte).
● Mediul economic condiționează totalul de bani aflat la dispozitia pietei,reprezinta
suportul puterii de cumparare al clientilor,fie ei agenți economici sau consumatori
individuali.Cele mai importante variabile pe care Milka trebuie sa le urmareasca pentru a
lua decizii corecte la timpul potrivit sunt următoarele:
-veniturile și puterea de cumparare;
-structura bugetului de cheltuieli;
-taxarea;
-ratele dobanzilor;
-inflația;
Deoarece pretul ciocolatei Milka variază între 4 și 6 RON,aceasta poate fi cumparata de
persoane cu venituri medii și mari.
● ​Mediul tehnologic este de asemenea deosebit, de important deoarece confera firmei
canale de comunicatie moderne necesare menținerii contactului permanent cu
clienții.Mijloacele mass-media,internetul sunt necesare și foarte importante pentru
transmiterea mesajului publicitar.Internetul poate fi considerat atat un mijloc de

​4
 comunicare,prin care se poate lua legatura cu clientii potentiali și cei existenti,un mijloc
de distribuție și comercializare a produselor,cât și un mediu publicitar,cu posibilități de
interacțiune superioare celorlalte medii de comunicare în masa.

● ​Mediul politic și juridic

Mediul politic -România este tara membra Uniuni Europene,ceea ce implica asumarea ca atare a
acestui rol și conformarea la normele impuse de acest statut.România are însă probleme în ceea
ce privește suveranitatea legii,controlul corupției și instabilitatea politica,ceea ce reprezinta o
amenintare pentru Milka pe piata romaneasca.Lipsa unei stabilitati și a unei sigurante a mediului
politic duce la apariția unor dezechilibre la întregul macromediu.
Mediul legislativ în domeniul ciocolatei este reglementat de Ordinul 335/714/318 din 14 mai
2003,intrat în vigoare la 18 septembrie 2004,pentru aprobarea Normelor cu privire la
natura,originea,fabricarea ,etichetarea și marcarea unor produs din cacao și ciocolată destinate
consumului uman.
Ciocolata Milka corespunde acestei norme legislativ.
● Mediul demografic
Întreprinderea este interesată de mai multe aspecte demografice:numărul populatiei din zona de
interes,structura populației după sex și vârstă,structura densitatea ,mobilitatea populatiei,speranta
de viata repartitia populatiei în mediul urban și rural ,etnia ,cultura ,educația.
● Mediul ecologic
Mediul ecologic se referă la reglementări cu privire la mediul înconjurător(lupta împotriva
poluării,activitatea de reciclare).Prețul produselor este influențat și de costul materiilor prime,al
energiei și în ultimul timp,de cheltuielile pentru reducerea poluării.Gestionarea optimă a
resurselor este o problema importantă atât pentru agenții economici cat și pentru organismele de
stat.

​ 2.3 MICROMEDIUL FIRMEI

Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care influențează în mod direct
întreprinderea și asupra cărora se poate exercita un anume control.Componenții principali ai
micromediului sunt:consumatorii,nonconsumatorii,concurenții directi,concurentii
indirecti,furnizorii și intermediari.
1. Consumatorii
Din întreaga populație a României se detașează o anumită fracțiune care formează ​consumatorii
produselor vizate și anume tabletele de ciocolata Milka,cealalta formand nonconsumatorii.
Consumatorii tabletelor de ciocolată Milka sunt reprezentați de: -
persoanele de sex feminin cât și de sex masculin care prefera ciocolata simpla (Milka lapte din
Alpi,Milka Ciocolata Alba,Milka Happy Cows)sau ciocolată cu diferite arome și
umpluturi(Milka Alune de Padure,Milka Alune și Stafide,Milka Iaurt și Capsuni,Milka
Frisca)precum și alte produse dietetice(Milka Diet cu Lapte din Alpi Ciocolată ce înlocuiește
laptele cu zahărul cu fructoza și are un conținut de insulina de 14%).
-copii,adolescenți,tineri,adulti, varstnici.
Ciocolata Milka se adresează unei piețe-țintă reprezentată de consumatori din toate categoriile
din mediul urban cu venituri peste medie.
În cazul tabletelor de ciocolată Milka,​nonconsumatorii absoluti sunt persoanele care nu consuma
și nu vor consuma vreodată acest produs sau chiar și un alt produs din ciocolata.
Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu consuma inca tabletele de ciocolată Milka,dar care vor
putea deveni în timp consumatori.De exemplu,persoanele care tin cura de slabire nu consuma

​5
foarte des produsul.acest produs nu intra în aria lor de interes,însă cu timpul vor consuma ,în
momentul în care vor fi incluse în gama produse cu conținut caloric scăzut.
De asemenea, din ce în ce mai mulți consumatori sunt interesați de modul în care ingredientele
sunt prelucrate în procesul de producție și de impactul pe care îl au asupra mediului.
Comunicarile de pe pachet legate de sustenabilitate, cum este certificarea Cocoa Life sau alte
afirmații despre sustenabilitatea ingredientelor, sunt din ce în ce mai relevante în procesul de
achizitie, în special pentru consumatorii tineri.
2.​ Concurenții
a . Concurenții direcți
Milka concurează direct cu Heidi,Poiana Senzații(Kraft),pe un segment tot mai competitiv
datorită importurilor fără taxe din Uniunea Europeană.
b. Concurentii indirecti sunt reprezentați de firmele ce produc produc praline de
ciocolată,batoane de ciocolată,napolitane cu ciocolată:Kandia,Nestle,Kinder.
3. ​ Furnizorii ​companiei Milka sunt organizațiile și indivizii care oferă inputurile(materii și
materiale,utilaje,echipamente tehnologice,energie,ambalaje,etichete,servicii,forța de
muncă,resurse financiare,informații)necesare fabricării produselor sale.
Cel mai important furnizor de ciocolata Milka pe piața din România este reprezentat de fabrica
Poiana Produse Zaharoase de la Brasov,achizitionata de Mondelez International la nceputul
anului 1994.Sortimentele care nu sunt fabricate la Brasov sunt importate din fabrica Mondelez
International din Austria.
4.​ Intermediarii
Pe piața ciocolatei Milka rolul cel mai important au comerciantii cu amanuntul,Astfel Milka este
comercializata în hipermarketuri precum Selgros Cash & Carry,Billa,Auchan,Kaufland
,Profi,Unicarm,Mega Image,Metro Cash & Carry,Lidl;în magazine alimentare,benzinarii dar și pe
site-uri de cumparaturi on-line:​www.cumparaturi.ro,www.magazine-online.ro,www.kaboo.ro​.

2.4 ANALIZA SWOT A ORGANIZAȚIEI

PUNCTE TARI: PUNCTE SLABE:

-Ambalaj resigilabil
-Gama diversificata de produse
-Se adresează tuturor categoriilor
consumatori
-Renumele mondial
-Marca Milka,vacuta mov
-Calitatea produsului
-Strategia promotionala și de distribuție
-Promovare puternica
-Capacitatea de a crea noi produse
-Resurse financiare suficiente
-Experiență în domeniu
-Prețul,nu are un preț accesibil tuturor
categoriilor de consumatori
de -Existența unui singur punct de producție în
România
-Costurile mari de promovare
-Inxistenta pe piata romaneasca a tuturor
produselor marcii Milka
-Numărul de calorii îi determina pe
consumatori sa consume mai putin

OPORTUNITĂȚI: AMENINȚĂRI
-deoarece este apăruta relativ recent pe piața -intrarea pe piață a unor noi firme
din România,Milka beneficiază de producătoare de ciocolata
posibilități multiple de promovare a -riscul de scadere a vanzarilor datorită

​6
produselor sale prețului ridicat
-creșterea cotei de piața prin gama -concurenta,intensitatea concurentiala mare
diversificata de produse -firmele existente pe piata:Poiana
-posibilitatea creșterii volumului vanzarilor ,Kandia,Primola
- acapararea unui nou segment de piata(cei
care prefera o alimentatie de tip light),prin
introducerea unor produse dietetice.

​ DETALIEREA ANALIZEI SWOT

​ PUNCTE TARI (s)

● Ambalajul resigilabil -noul ambalaj este resigilabil astfel incat poate fi închis și deschis
de mai multe ori.Ambalajul inovator atrage atenția clienților aceștia putandu-se bucura de
fiecare data de prospețimea și gustul intens al ciocolatei.
● Promovare puternica ​-printr-o puternica campanie de promovare,bazata în special pe
spoturi publicitare reprezentative care reușesc sa starneasca interesul și curiozitatea
clienților de a consuma produsele Milka.
● Calitatea produsului ciocolata Milka este apreciata datorita utilizarii laptelui din belșug
de o calitate superioară,cantității mari de masa de cacao importantă în special pentru
conținutul bogat în proteine.Cacaua folosită este obtinuta din cele mai fine boabe de
cacao din soiurile Puerta,Caracas și Cabalo.
● Renume mondial -legenda mov vede lumina zilei în 1901 în Germania când numele
marcii Milka este înregistrat.
● Milka are o gama diversificata de produse incepand de la tradițional,ciocolată cu lapte și
continuând cu cele mai sofisticate retete în domeniul dulciurilor(praline,Milka pentru
copii,produse de sezon).
● Milka se adresează tuturor categoriilor de varsta avand o gama diversificata de produse.
Milka se adresează tuturor categoriilor de varsta,în special copiilor,dar și adulților.

​ PUNCTE SLABE(w)

● Prețul în raport cu cel al concurenței este mai ridicat.din cauza acestui inconvenient se
adresează doar consumatorilor cu venituri medii și mari.
● În Romania exista doar din 2002-în România este promovata de putin timp,fiind
introdusa pe piata din 2002,nereusind sa devină lider pe piața ciocolatei din România.
● Exista un singur punct de producție în România- în Romania Milka are o singura fabrica
în Brașov care are un potențial de producție limitat.

​7
 ​OPORTUNITĂȚI(0)

● Creșterea cotei de piața prin gama diversificata de produse- datorită gamei diversificate
de produse și a unei promovari puternice și a calității produselor,Milka își poate atrage
din ce în ce mai mulți clienți.
● Posibilitatea creșterii volumului vanzarilor-calitatea produselor și gama diversificata pot
conduce la un volum mai mare de vanzari,factor determinat de curiozitatea
consumatorilor de a încerca diversitatea de produse Milka.
● Piața în dezvoltare-piata ciocolatei nu este o piață complet saturata,avand mari
posibilități de dezvoltare.
● Posibilitatea acaparării unui nou segment de piata prin introducerea unor noi produse
dietetice.Introducerea pe piata a tabletei Milka Diet va atrage un alt segment de
consumatori, și anume a celor care prefera o alimentatie de tip light.

​AMENINȚĂRI(T)

● Riscul de scadere a vanzarilor datorită prețului ridicat- din cauza crizei economice și
sanitare veniturile consumatorilor sunt mai mici ceea ce implica riscul ca vanzarile sa
scada.
● Intensitatea concurentiala mare- piața ciocolatei se defineste ca o fiind o piață cu o
intensitate concurentiala mare,Milka fiind concurenta cu numeroase mărci.

3​ CAPITOLUL III

3.1 OBIECTIVE DE MARKETING

ELEMENTELE MIXULUI DE MARKETING SAU ,,CEI PATRU P’’

Mixul de marketing este un element foarte intalnit în domeniul marketingului,acesta

reprezentand principalul element al tacticii de marketing.Elementele Mixului de marketing sunt
cunoscute sub numele de „cei patru P”,aceștia fiind Produs,Preț,Plasament și Promovare.
La conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat în considerare este piața
țintă.Managerul trebuie să cunoască care sunt dorințele și nevoile clienților,și să combine aceste
elemente pentru a crea strategii și planuri de marketing ce vor satisface clientul.

​1. PRODUS

Milka este un brand de prestigiu al Mondelez International,situându-se în segmentul premium

al pieței ciocolatei din România și reprezentand cel mai vandut produs.Milka este brandul cu cea
mai rapidă creștere de pe piața.
Milka dispune de calitate superioară a tabletelor de ciocolată oferite,vanzarea este de obicei
personalizată,iar prezentarea și promovarea produsului și a marcii este din ce în ce mai buna.

​8
Numele Milka reprezinta,de fapt,alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte și cacao în limba
germană.
Logo-u​l Milka este același cu numele comercial și apare pe ambalaj stilizată prin imprimarea
emblemei în culoare alba pe fundal mov.Alături de numele marcii se afla mascota brand-ului
Milka,vacuta mov,iar în relief sunt evidentiati munții Alpi.
”În Alpi,aerul este cel mai curat,apa este cea mai pură și iarba cea mai verde.De aceea ,vacutele
dau cel mai bun lapte.Din cel mai bun lapte,se produce cea mai buna,cea mai fina
ciocolata”.Aceasta sintagmă a deschis calea vacutei mov din Alpi,și de atunci este esența
reclamelor Milka.
Ambalajul ​se caracterizeaza print-o paleta de culori simpla,orientarea orizontală a tabletei
ambalată secundar în staniol.Ambalajul este de o calitate superioară,asigurand o barieră eficientă
împotriva factorilor externi cum ar fi :umiditatea,infestarea și deteriorarea aromei. ​Sloganul
Milka este reprezentat de fraza” Milka cea mai fină plăcere”

​ 2.PLASAMENT

Ciocolata Milka folosește o strategie de tip intensiv.Utilizează aceasta forma de distribuție

deoarece oferă notorietate marcii,volumul de vanzare pe măsura potențialului pieței,iar viteza de
rotatie este mare.În ceea ce privește tipul de canal folosit,Milka utilizează canalul indirect scurt,
respectiv producator-vanzator-consumator.
Este extrem de importantă comunicarea în magazine, iar pentru produsele noi campaniile de
sampling au un impact mare in decizia de cumparare. Portofoliul diversificat, dar adaptat fiecarui
tip de magazin și așezarea corecta la raft pot genera creșteri de vanzari.

3 PRET

Ciocolata Milka se adresează unei piețe reprezentată de consumatori din mediul urban cu
venituri medii și mari.
Printre factorii economici care influențează prețul amintim:
-cererea pentru acest produs este în continua creștere;
-costul suportat pană la vanzare se cuantifica prin însumarea tuturor cheltuielilor cauzate de
achiziția materiei prime,producerea și ambalarea efectiva a produsului.
-calitatea produsului,ciocolata Milka este percepută ca și un produs premium ,statut dobândit ca
urmare a caracteristicelor superioare ale acestuia și datorită imaginii brand-ului.
-promovarea intensiva a produselor sale prin spoturi publicitare și relații publice;prețul este
majorat și prin costul datorat promovării.
Astfel,pentru majoritatea tabletelor Milka de 100 g prețul mediu este de 4-4,5 RON,excepție
facand Milka Luflee și Milka Diet la care se practica un preț de 5-5,30 RON.Acestea au prețuri
diferite de restul liniei de produse datorită calitatii superioare pe care le prezinta.
O alta diferențiere a prețului apare ca urmare a gramajului astfel tabletele de 250g au prețul de
8,4 RON.

4.PROMOVARE

​9
 Strategia media ete o totalitate de operatiuni care implica promovarea și consolidarea mai
multor activități în vederea promovarii produsului sau a serviciului.Într-un mediu de afaceri din
ce în ce mai competitiv,companiile se bazează pe planificarea eficienta a publicittii pentru a-și
transmita mesajele cucprivire la produsele și serviciile lor celor mai buni clienți
potențiali.Planificarea eficientă a publicității este o cerința obligatorie pentru succesul
publicității.Consumatorul obișnuit este bombardat zilnic cu sute de mesaje publicitare zilnic și
este nevoie de o comunicare creativa,alegerea momentului potrivit și plasare imaginativă în
mijloacele de comunicare în masa a mesajelor pentru a face ca publicitatea sa se impuna în
multitudinea existenta.În cadrul campaniei de promovare a ciocolatei Milka,atat în faza de
strategie cât și de implementare,s-a utilizat reclama TV,o componenta de outdoor special cu
elemente 3D,indoor metrou,publicitatea în rețelele de benzinarii și internetul.
Reclama TV este principala modalitate de promovare a dulciurilor și mai ales a
ciocolatei.Pentru a se diferentia fiecare marca încearca sa determine asocierea produselor sale cu
o anumită idee:Milka-”Cea mai fină plăcere”.Milka are o puternică susținere din partea
mediatizării intense și a promovării pe mai toate mediile de informare.Scopul principal al
campaniilor este de a promova publicului larg produsele Milka.Ca medii de comunicare în masa
s-a optat pentru mediile de difuzare audiovizuala(televiziune),mediile
tiparite(reviste,ziare),mediile de exponere vizuala(panouri publicitare,afise)și mediile
on-line..Majoritatea reclamelor ciocolatei Milka surprind imaginea munților Alpi,un peisaj
mirific în care sunt intalnite personajele care cu multă dragoste și atenție se preocupa de
ciocolata cea mai fină:vacuta Milka,marmota și ursul.Pe langa spoturile publicitare prin care se
face cunoscută,Milka este promovată și prin intermediul concursurilor cu premii,tombolelor
ajutoarelor și sponsorizărilor acordate,dar și prin binecunoscutul tur organizat anual în cele mai
importante orașe care te introduce în lumea Milka.
În fruntea topurilor celor mai promovate mărci de ciocolată pe TV,presă sau radio,se afla Milka
beneficiind de 12844 de insertii la mare distanță de următorul competitor Poiana.Șirul de povesti
cu marmote,vacuta mov și ursi glumeti este doar o modalitate de a transpune în lumea reala și
rapida a consumatorilor valorile unei lumi de poveste în care timpul are răbdare și lucrurile
frumoase se dezvăluie fiecăruia dintre noi.

​ 3.2 STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING

● Creșterea vanzarilor ,atingerea unui target mare de vanzari .

● Formarea de noi legături și parteneriate cu firme care comercializeaza produse
complementare în consum cu firma Milka.
● Schimbarea ambalajului astfel incat sa fie prietenos cu mediul înconjurător.
● Creșterea cotei de piață.
● Determinarea motivatiei de cumparare/necumparare a potentialilor clienti .
● Stabilirea unei politici de preț adaptat pieței în condițiile economice actuale.

3.3 STRATEGII RECOMANDATE PENTRU A AJUTA FIRMA SĂ-ȘI

ÎNDEPLINEASCĂ OBIECTIVELE

​10
 1.​STRATEGIA DE PROMOVARE
➔ Promovarea vanzarilor prin oferirea de mostre gratuite în centrele comerciale pentru a
atrage clienții prin calitatea produsului;oferirea unui pachet promotional ce poate contine
ciocolata Milka,un ou de ciocolată și chiar un cadou surpriza,o vacuta Milka sau o
marmota,fiind doua dintre cele mai de succes figuri publicitare.
➔ Folosirea ”influencerilor” pentru a da credibilitate brandului și a ajunge la un public
țintă nou.
➔ Relațiile publice:sponsorizarea diverselor evenimente,implicarea în campanii umanitare.
➔ Strategii noi de marketing folosind rețelele de socializare și internetul.
➔ Marketing plasat pe canale puțin exploatate,dacă marile companii se bazează pe marile
platforme de socializare, ar trebui investigate și alte site-uri cu potențial,pentru a creste
vanzarile.
​ 2.STRATEGII DE PRODUS
➔ Extinderea vanzarilor poate fi realizată și prin lansarea unor noi produse.Prin lansarea de
noi produse crește și volumul de producție.Cei mai fideli cumparatori ai produselor de
ciocolata sunt femeile.Sexul frumos reprezinta aproximativ60% din totalul
cumparatorilor romani.În privinta brandului Milka,cel mai adesea este cumparata de
tineri datorită produselor atractive lor precum Milka Milkinis sau Milka M-Joy Alune
Întregi.Lansarea unei noi game de produse care sa se adreseze unei alte categorii de
consumatori va duce la creșterea volumului de producție și implicit la extinderea
vanzarilor,de exemplu ciocolata cu nuca.
➔ Introducerea produselor noi în fabricație și pe piața pentru castigarea de noi segmente de
clientela sau umplerea unor nise de piata.
​ 3.STRATEGIA DE PREȚ​ -prețurile practicate se formează luandu-se în considerare:
➔ -costurile de producție,prețurile aplicate trebuie sa acopere cheltuielile de producție dar
sa asigure și un profit.
➔ -prețurile practicate de concurență:Poiana,Heidi și Kandia.
➔ -raportul pret-calitate este considerat a fi avantajos,prețul ridicat fiind justificat de o
calitate care le satisface cel mai bine preferințele în materie de ciocolata.
Se pune tot mai mult accent pe comunicarea beneficiilor care stau în spatele prețului, iar
consumatorii sunt mult mai atenți la ceea ce cumpara și sunt pregatiti sa plătească mai mult
pentru calitate și pentru produse cu adevărat speciale.
Creșteri semnificative sunt înregistrate în ultimii ani în categoria de sezoane dedicate sărbătorilor
de Paște și Crăciun, acestea fiind ocazii în care consumatorii sunt dispuși sa depășească cu mult
valoarea medie a unui coș de cumparaturi. În topul preferințelor, în ceea ce privește promoțiile se
pozitioneaza din ce în ce mai mult pachetele promo și promoțiile cu valoare adaugata în
defavoarea reducerilor de preț.Ramane inca percepția ca promoțiile de pret sunt atractive și pot
genera vanzari pe termen scurt, dar strategia este de a găsi modalități pentru creștere sustenabilă
și crearea de valoare adaugata în linie cu valorile și comunicarea fiecărui brand. Valoarea unui
produs (raportul calitate/ preț) și adresarea unei ocazii de consum începe sa devină mai
importantă decat prețul în sine.

4​.Realizarea studiilor de marketing astfel incat sa se identifice concret cerințele

consumatorului și a se putea crea un produs adaptat majorității.
5​.Realizarea unor chestionare,​în urma completarii cărora de către potențiali clienți se vor
determina condițiile în care aceștia ar achizitiona produsele oferite de Milka.
6.​Parteneriate ​și implicit,schimb de informații cu concurenții pentru a aduce beneficii în ambele
parti.

​11
Companiile de succes au o strategie precisă ,clară,competitiva.Ele au o ”rațiune de fi”care
impulsionează firma și care defineste în ultima instanta serviciul prestat.Cu o strategie bine
conturata,managerii au mai ușor posibilitatea de a accepta sau refuza anumite inițiative.Strategia
va fi ghidul firmei.

​3.4 CIOCOLATA VS RECESIUNE

Creșterea șomajului pe fondul crizei economice dar și sanitare poate determina sporirea cererii
la ciocolata și la batoanele de cacao, susțin experții germani de la Commerzbank. „Totul se
învârte în jurul unor mici bucurii: dacă oamenii nu-si mai pot permite o masa la restaurant, ei îsi
cumpara ciocolata”, care mărește pofta de viata, afirma analistii.

BIBLOGRAFIE
​www.milka.ro​;
​www.capital
​www.zf.r​o
​www.wall-street.ro
www.bibliotecadigitala.ase.ro
Marketing,Virgil Balaure ,Ed.Uranus,București,2002
www.revistabiz.ro

​12
​13