Universitatea din Piteşti

Facultatea de Mecanică şi Tehnologie

Departamentul Fabricaţie şi Management Industrial
Domeniul de studii: Inginerie şi Management & Inginerie Industrială
Programul de studiu: Inginerie Economică Industrială & Tehnologia Construcţiilor de Maşini

Economia întreprinderii
3
Ș.l. ing. dr. ec. Ancuța Mihaela BĂLTEANU
3.1 Definirea şi utilitatea unui plan de
afaceri al unei întreprinderi
3.2 Părţile componente

2/49
3.1 Definirea şi utilitatea unui plan
de afaceri al unei întreprinderi

3/49
Planul de afaceri al unei întreprinderi

= la înfiinţare întreprindere

documentaţie întocmită  antreprenor/manager

4/49
 Conţine:

 obiective,
 strategii,
înfiinţare întreprindere
 politici,
 tactici
+
 mod de realizare o,s,p,t 3 - 5 ani
 modalităţi de finanţare

5/49
 Scopuri plan:

 arată etapele investiţiei,

ei
 informează viitori beneficiari  ofertei,
ofertei
 contractează eventuale împrumuturi,
 realizează comunicarea necesară:
 întreprinzători  potenţiali finanţatori investiţie
 întreprinzători  instituţii financiar-bancare.

6/49
 Niveluri de elaborare plan:

 produs,
 grupă de produse,
 activităţi comerciale specifice,
 fundamentarea unor investiţii de capital.

7/49
Diverse momente de elaborare plan:

 începere afacere,
 întreprinderea se restructurează,
 se solicită un credit pentru investiţii,
 fuziune cu alte întreprinderi,
 divizare întreprindere, etc.

8/49
 Importanţă pentru:

 investitori  evaluare realistă afacere, pe etape,

 mobilizare eforturi atingere obiective

 consumatori  plan de marketing = urmăreşte

modificarea comportamentului

9/49
 Motivaţii întocmire plan:
 obţinere imagine de ansamblu întreprindere,
 obţinere puncte strategice forte  avantaje competitive,
  risc   puncte strategice slabe,
 (evaluare idei de afaceri + imagini clare fezabilitate
întreprindere)  şanse de succes
 stabilire repere etape = (niveluri de performanţă + măsuri
corective)  direcţie dezvoltare afaceri
 comunicare obiective întreprindere  eventuali parteneri
de afaceri

10/49
3.2 Părţile componente

11/49
 Pagina de titlu
 Pagina de cuprins Capitole:
Rezumat
Afacerea propriu-zisă
Piaţa
Organizare şi management
Informaţii financiare
Etapele activităţii de investiţie
Anexe
12/49
 1) Rezumat

= A) pe scurt planul de afaceri:

 NU ! simplă listare elemente componente,

 DA descriere succintă fiecare element component

 toate cerinţele organizării

13/49
= B) subliniază principale probleme prezente 

în etapele întocmirii

C) enunţă competenţa specifică a întreprinderii:

 puncte forte

 factori  succes în competiţia de piaţă

14/49
 A) pe scurt rezumatul conţine:

A.1) Scop plan de afaceri

A.2) Analiză pieţe vizate

A.3) Descriere întreprindere

A.4) Activitate marketing şi vânzări

A.5) Activitate cercetare-dezvoltare produse/servicii

A.6) Management + activitate resurse umane

A.7) Informaţii financiare

15/49
 A.1) Scop plan de afaceri

= atragere investiţii /

/ plan operaţional pentru control afacere,

etc.

16/49
 A.2) Analiză pieţe vizate

= - mărime piaţă-ţintă
- caracteristici:
- demografice,
- geografice,
- etc.

17/49
 A.3) Descriere întreprindere

= - nevoi pe care le va satisface

- produse/servicii pentru satisfacere nevoi

18/49
A.4) Activitate marketing şi vânzări

= - strategia de marketing

- strategii de vânzări

- elemente de succes în competiţia pe piaţă

19/49
A.5) Activitate cercetare-dezvoltare
produse/servicii

= - principale probleme

- eforturi în curs

20/49
A.6) Management + activitate
resurse umane

= - manageri de succes / proprietari

- strategii personalul

21/49
 A.7) Informaţii financiare
= - necesar fonduri
- utilizare fonduri,
- sinteză istoric gestionare resurse financiare,
- sinteză perspectivă financiară: justificare pe scurt
estimări viitoare:
- vânzări,
- venituri,
- cheltuieli,
- performanţe economice.

22/49
 2) Afacerea propriu-zisă

= întreprinderea ca afacere:

A). obiect de activitate,

activitate
B). (descriere + prezentare) pe scurt:

B.1) nevoi  întreprinderea le satisface

B.2) oferta întreprinderii acoperă nevoi

23/49
 B.2) oferta întreprinderii acoperă nevoi

B.2.1) descriere detaliată produse/servicii

B.2.2) ciclul de viaţă produse/servicii

B.2.3) diverse patente,

patente drepturi de autor, etc.

B.2.4) activitatea de cercetare-dezvoltare

24/49
B.2.1) descriere detaliată produse/servicii

 avantaje specifice produse/servicii,

 capacitate întreprindere satisface cererea pe piaţă,
 avantaj competitiv întreprindere,
 situaţia actuală – nivel de:
 idei,
 prototipuri,
 produse în loturi mari / mici, etc.

25/49
 B.2.2) ciclul de viaţă produse/servicii

 descriere situaţie actuală produse/servicii

raportate la ciclul lor de viaţă,
viaţă

 factorii  schimbe ciclul de viaţă anticipat

al produse/servicii

26/49
B.2.3) diverse patente,
patente drepturi de autor,
brevete de invenţii şi inovaţii,
secrete comerciale, etc.
 drepturi de autor  achiziţionare / patent,
 patente,
  brevete anticipate,
  aspecte cheie produse/servicii ce nu pot fi
patentate / fără drepturi de autor,
 aspecte cheie produse/servicii calificate
drept secrete comerciale,
 înţelegeri legale  patroni angajaţi
legate de procesul inovaţional, etc.

27/49
B.2.4) activitatea de cercetare-dezvoltare

 activitate cercetare în desfăşurare,

desfăşurare
 activităţi viitoare  cercetare-dezvoltare produse,
 anticipare rezultate activităţi viitoare
cercetare-dezvoltare produse  urmăresc:
 noi produse/servicii
 game de noi produse/servicii,
 produse / servicii complementare,
 înlocuire produse / servicii.

28/49
 3) Piaţa
 sector face parte întreprindere
=  probleme actuale
informaţii 
 cercetări de piaţă ale întreprinderii

analiza pieţei ţintă

cota de piaţă a întreprinderii

29/49
 Stabilire elemente pregătitoare:

A). strategia generală de marketing

B). strategii de vânzare

30/49
A). strategia generală de marketing
cuprinde:

 strategia de penetrare a pieţei,

 strategii de creştere,
 comunicaţii:
 promovare,
 reclama,
 relaţii publice,
 materiale tipărite, etc.

31/49
 B). strategii de vânzare
cuprind:
 canale de distribuţie:
 distribuitori,
 vânzători endetail,
 vânzători proprii ,etc.
 personalul de vânzare:
 vânzare internă
 reprezentanţi independenţi,
 activitate de vânzare:
 cantitate de produse vândute,
 prospectare, etc.

32/49
 Analiza pieţei ţintă
- elemente:

3.1 stabilire piaţă ţintă + caracteristici

3.2 mod pătrundere întreprindere  diferite pieţe
 piaţa ţintă
3.3 preţuri întreprindere + preţuri concurenţi
3.4 timp livrare produse
3.5 concurenţa
3.6 mod atragere clienţi
3.7 profit marginal aşteptat
3.8 teste de marketing

33/49
 3.1 stabilire piaţă ţintă + caracteristici
informaţii:
 caracteristici distinctive principale pieţe ţintă +
segmente de piaţă
 îngustare piaţă ţintă,
 număr potenţiali clienţi,
 achiziţii anuale produse / servicii similare,
 aria geografică,
  creştere anticipată piaţă,
 tendinţe cheie + schimbări anticipate  principala
piaţă ţintă,
 pieţe ţintă secundare + atribute cheie:
 creşteri demografice,
 tendinţe viitoare semnificative, etc.

34/49
3.2 mod pătrundere întreprindere  diferite pieţe
 piaţa ţintă
informaţii:

 împărţirea pieţei,
 numărul de clienţi,
 estimarea raţională a pieţei,
 cererea critică,
 extinderea spre nevoile curente,
 demografia,
 localizarea şi acoperirea geografică,
 tendinţe ciclice sezoniere.
35/49
3.3 preţuri întreprindere + preţuri concurenţi
informaţii:

 nivelul de preţ,
 reduceri de preţ,
 reduceri de volum,
 reduceri de plăţi.

36/49
 3.4 timp livrare produse

= durata de timp
moment exprimare cerere – moment livrare
produs/serviciu către client

informaţii:

 comenzi iniţiale,
 repetări de comenzi,
 volumul livrat, etc.

37/49
 3.5 concurenţa
informaţii:
1. identificare competitori:
 gama
 segment piaţă,
2. (:) piaţă potenţială: succesul pe piaţă fără
a întâlni concurenţa,
3. noii competitori:
 direcţi,
 indirecţi,

38/49
4. bariere de intrare pe piaţă:
 cost investiţii,
 timp,
 tehnologie,
 caracteristici de personal,
 inerţie clienţi,
 loialitatea pentru marcă,
 patente, licenţe,

39/49
5. puncte forte competitori = avantaj competitiv:
 abilitate satisface nevoi clienţi,
 reputaţie,
6. puncte slabe competitori = dezavantaj competitiv,
7. importanţa pieţei ţintă pentru competitori,
8. restricţii legislative:
 reglementări guvernamentale,
 schimbări în cerinţe legislative.

40/49
 3.6 mod atragere clienţi
informaţii:
 achiziţionare potenţiali clienţi,
 identificare cerere,
 cercetare cerere,
 soluţionare procese evaluare cerere,
 puncte forte = avantaj competitiv = abilitate
satisface nevoi clienţi,
 caracteristici personal angajat  activităţi:
marketing + vânzări,
 reputaţie + forţă  resurse financiare
41/49
 3.8 teste de marketing
informaţii:

 clienţi potenţiali contractanţi,

 demonstraţii  potenţiali clienţi,
 reacţia potenţiali clienţi,
 importanţa satisfacerii cerinţe pieţe-ţintă,
 voinţă grupuri testate  achiziţiona
produse/servicii întreprinderii
la # preţuri

42/49
4) Organizare şi management

= urmărite 2 aspecte esenţiale:

A). organizarea întreprinderii = organigrama,

organigrama
B). managementul întreprinderii:
B.1) structura,
B.2) componenţa,
B.3) performanţe,
B.4.) posturi viitoare,
B.5) Consiliul director

43/49
 5) Informaţii financiare
despre:

A). finanţarea investiţiei

B). finanţări asociate celorlalte capitole

ale planului de afaceri

44/49
A). Informaţii despre finanţarea investiţiei

 costuri,
 surse de acoperire,
 cerinţe de finanţare – termen scurt + lung,
 mod folosire investiţie, etc.

45/49
B). Informaţii despre finanţări asociate
celorlalte capitole ale planului de afaceri

 istoricul finanţării întreprinderii,

 perspectiva situaţiei financiare,
 analiza indicatori financiari,
 prag de rentabilitate,
 venitul primului an de funcţionare, etc.

46/49
6) Etapele activităţii de investiţie

= eşalonare investiţie

înfiinţare livrare produse

perioada stabilită:

beneficiarii reali
întreprindere

47/49
 7) Anexe

 CV manageri-cheie,
 referinţe personale,
 date – nomenclator produse + situaţie,
 analiza mediu ambiant întreprindere,
 fişe tehnologice produse,
 studii de piaţă,

48/49
 dimensionare necesar resurse,
 consumuri specifice resurse,
 date – condiţii de livrare + plată,
 condiţii de salarizare,
 brevete de invenţii, patente, inovaţii,
 contracte semnificative
 informaţii întreprindere - în publicaţii
 informaţii relaţii întreprindere - altele

49/49