1.

Costuri de productie
Depreciere lunara masini si echipamente
Depreciere lunara cladiri si terenuri
Chirii cladiri si terenuri
Taxe de drept de exploatare, concesionare, autorizatii de functionare
Materii prime (daca e cazul)
Consumabile (energie, apa, gaze) lunar
Asigurari (rate lunare + palta initiala impartita pe perioada de depreciere dorita)
2. Costuri de distributie
Salariile, CAS, taxe pentru forta de vinzare
Comisioane si premieri pentru forta de vinzare
Concursuri si oferte speciale
Cit te costa operatorii de calculator si casierii?
Cit de costa managerii de depozit, gestionarii, sefii de filiale, manipulatorii?
Alocatia zilnica (diurna)
Hotel
Transport (depreciere masinilor de vinzare, combustibil, reparatii, asigurari)
Comunicatii (mobiule si fixe, faxuri)
Alte costuri (spagi, haine pentru vinzatori,costuri neprevazute)
Costul creditului curent in piata
Costul datoriilor neincasate deloc
Costul datoriilor incasate peste termenul de creditare
3. Costuri logistice
Chirie depozite (sau depreciere daca le-ai cumparat)
Consum depozite (apa, electricitate, caldura)
Reparatii depozite
Alte chirii si costuri
Ai facturi pretiparite? Cit te costa?
Birotica si papetarie
Uniforme / echipament pentru oamenii din depozit
Asigurari de accident
Reparatia echipamentului de lucru (motositvuitoare, caratoare)?
Miscarea marfii (depreciere motositvuitoare, combustibil / incarcare)
Taxe de pompieri, salubritate, altele)
Transportul personalului (RATB, CFR, taxi, metrou)
Asigurarea echipamentului
Asigurarea marfii
Masini de transport (depreciere, combustibil, reparatii, asigurari)
Salariile personalului logistic
Pierderi de marfa / furturi / lipsuri la transport sau inventar
Alte neprevazute (amenzi, spagi, mici distrugeri)
4. Servicii profesionale
Servicii legale, avocati, camera de munca
Protocoale
Vami
Advertising pentru recrutari
Mincare pentru staff-ul din birou
Software
Analize de laborator / omologari
5. Costuri financiare
Costuri servicii bancare
Dobinzi la banca (daca e cazul)
6. Cheltuieli indirecte (de regie)
Salariile administratiei, personalului de birou si managementului
Deprecieri (echipamente IT, mobile, utilaje, instalatii)
Orice consum (energie electrica, gaze, apa)
Flota de masini pentru birou (depreciere, combustibil, reparatiil, asigurari)
Calatorii pentru management
Comunicatii
Papetarie si birotica
Taxe de salubrizare si sanitare
Protocoale si sponsorizari
Mincare zilnica
Taxa de agricultura (daca se aplica)
Bonusuri anuale
Alte neprevazute (amenzi, spagi pentru controale)
7. Costuri de marketing
7.1. Costuri de dezvoltare a produsului
Costuri de cercetare si cumparare de date
Servicii de agentie
Media
7.2Costuri cu clientii mari (lanturi internationale)
Cit te costa 'marketingul' (= plata de intrare, plata de raft)?
Cit te costa impachetarile speciale?
Cite promotii ai pe an? Cit te costa?
Alte costuri (cadouri, costuri neprevazute de transport, retururi)
1. CONDITII DE LUCRU:
Cum se face plata? Care e discouuntul pentru plata la livrare? Care sint masurile asiguratorii pentru prevenirea neplatii la livra
Ai distribuitori regionali numiti? Au acestia un contract? Au conditii clare de lucru, resposabilitati, disccount, plata si livrare?
Ai consumatori industriali? Ai conditii speciale de lucru pentru ei?
Care e structura de discounturi? Care e justificarea acestei structuri? Ai discounturi de cantitate? De plata? De transport? Log
Cum se acorda discountul? La factura? Cumulat? La valoare? La cantitate?
Care e discoutnul maxim posibil (= pretul tau minimal).
Ai targeturi pentru clienti / distribuitori? Sint egale pentru toti, transparente? Cum se acorda premierile pentru targeturile atinse
Ai un fond comun de marketing cu distribuitorii / clientii mari? Cum se consolideaza acesta? Cum se cheltuieste acesta? Cine
Ce sistem de asigurare ai impotriva railor platnici si a teparilor?
Care e structura de credite? Care e justificarea acestei structuri?
Cine se califica pentru credit? De ce?
Dai factura peste factura sau ai o limita de credit? Care e justificare limitei de credit?
Livrarea e gratis sau costa clientul? Faci o diferentiere intre clientii care solicita livrare fata de cei care cumpara de la tine din d
Livrezi si la retail si la engros? Ai o cantitate minima pentru livrare? Este diferentiata pe engrosisti si detailisti?
Ce faci cu bunurile returnate prin transport? Ce faci cu comenzile refuzate de client la livrare?
Ai contracte de lucru / cadru cu clientii?
In cit timp de la plasarea comenzii faci livrarea?
Cum se face reaprovizionarea?
Cum se transporta in mod normal produsul tau? Care e cantitatea uzuala pe care tu o vinzi:1. La engrosisti, 2. La detailisti, 3.
Cit de important e produsul tau pentru clientii (cei care vind catre consumatori, nu cei care consuma final) tai? Se pot ei dispen
Cum reactioneaza clientii tai la introducerea unui produs nou?
Acoperi toate canalele de distributie posibile ? E produsul tau peste tot?
Ai tu dificultati de capacitate si de stoc? E valabil per total sau numei pe anumite tipodimensiuni?
Ai lista de pret? E transparenta? E distribuita universal? Sint preturile si conditiile de pe ea usor de inteles pentru oricine?
Ai conditii speciale pentru anumiti clienti mari, care nu vrei sa ti le stie piata?

2. PRODUS
Cite tipuri de produse / tipodimensiuni / ambalaje ai? Sint ele justificate, coniderind modul lor de folosinta sio nevoile consuma
Care e impartirea volumica / valorica pe categorii de produse?
Care e riscul / pierdera in cazul in care unul din tipurile tale de produse e delistat de catre un client mare?
orii pentru prevenirea neplatii la livrare?
bilitati, disccount, plata si livrare?

ntitate? De plata? De transport? Logistice (de ambalare si cumpare in vrac)?

a premierile pentru targeturile atinse?

a? Cum se cheltuieste acesta? Cine se califica pentru el?

de cei care cumpara de la tine din depozit cu transportul lor?

grosisti si detailisti?

zi:1. La engrosisti, 2. La detailisti, 3. La distribuitori, 4.pe fiecare magazin al unui lant international.? Cum se transporta marfa catre fiecare d
consuma final) tai? Se pot ei dispensa usor de produsul taul fara sa-si piarda clientii la rindul lor?

usor de inteles pentru oricine?

lor de folosinta sio nevoile consumatorului?

un client mare?
m se transporta marfa catre fiecare dintre acestia?
Cine iti cumpara produsul? Cine iti consuma produsul?
Cine decide daca sa-ti cumpere sau nu produsul? Unde se ia de obicei decizia (acasa, la birou, la raft, la vederea ofertelor spe
Cit de des ti se cumpara produsul (anual)? Cit de mult se investeste in produs la o cumparatura medie?
La ce se foloseste produsul tau ( uz casnic, industrial, de servicii)? Cum (explica)?
De ce nu se sumpara produsul tau mai des?
Produsul tau e afectat de sezonalitate? De ce?
Ce avantaje da produsul tau fata de nefolosirea lui? Ce avantaje are produsul tau fata de un produs concurent?
Ce dezavantaje are produsul tau sau folosirea lui?
Cit de cunoscut e produsul tau? Cit de cunoscut e numele produsului tau?
In categoria produsului tau, ce vinde mai mult: numele produsului / brandul, sau pretul produsului (e commodity sau nu)?
Exista vreo specificatie / caracteristica a produsului tau care il face ujsor de recunoscut de catre consumator, chiar si fara num
Dupa ce se ghideaza consumatorii / cunparatorii cind cumapara produsul tau?
Cind incep sa foloseasca produsul tau consumatorii? De ce? Cit de usor le e sa renunte la folosirea produsului tau?
Produsul tau se poate inlocui usor cu altceva (alt produs, din alta categorie)?
Cit de satisfacuti sint consumatorii de produsul tau? Cum se masoara satisfactia lor ( se poate masura satisfactia lor?)?
Care e produsul ideal (descrie-l)?
Se vorbeste in mod uzual de produsul tau (intra in vorbirea curenta, e recomandat)?
Ce activitate de media /advertising ai? Ce activitate are concurenta ta?
Ce cred consumatorii despre brand-urile din aceasta categorie?
Odata ce produsul tau e folosit o data, creaza dependenta? Creaza macar recumparare? In ce conditii?
Cum se foloseste produsul tau de catre consumator? Cum variaza aceste obiceiuri de folosire in functie de regiune, virsta, trad
Ce imagine are produsul tau?
Cit de sensibil e consumatorul tau la pret? E conumatorul tau dispus sa plateasca mai mult pentru mai multa calitate evidenta?
Care e principalul beneficiu al produsului tau ? Cum se masoara? Cum se simte?
Care e relatia care se creaza intre produsul tau si utilzatorul / consumatorul produsului tau? E o relatie de 'feeling'? E 'mentala
Care e pozitia ta / a produsului tau pe piata? Cum esti tu vazut / perceput de catre consumator?
Care sint nevoile consumatorului? Cum sint acestea stratificate / prioritizate?
Cit de important e ambalajul produsului tau?
Esti pregatit sa lansezi un nou produs (vezi ultimul worksheet, new product)?
ft, la vederea ofertelor speciale)

commodity sau nu)?

sumator, chiar si fara nume?

produsului tau?

ra satisfactia lor?)?

ctie de regiune, virsta, traditie?

ai multa calitate evidenta? Da pentru mai multa calitate imaginata / crezuta?

ie de 'feeling'? E 'mentala'? E 'palpabila'?

Cit de mare e piata pentru categoria din care face parte produsul tau? (in valoare, in unitati fizice)
Cum este segmentata piata dpdv al concurentilor?
Cum e segmentata piata dpdv al calitatii, pretului si caracteristicilor produsului?
Care e evolutia pietii? Creste? Scade? Cu cit? De ce?
Dar pe categorii? Care creste? Care scade?
Cit de sensibila e piata la factorii externi? Cum putem influenta cresterea pietii?
Care sint market share-urile diversilor concurenti pe piata?
Au concurentii tai o stragie clara? Ce actiuni promotionale / de advertising fac?
Cum iti e segmentata piata pe canale de vinzare (specializati / generali, engrosisti, detailisti, clienti mari internationali, buticuri,
Cunosti preturile de pe piata si ale concurentei? Ai idee de adaosuri si structuri de costuri ale concurentilor si clientilor tai?
ari internationali, buticuri, piata etc..)
entilor si clientilor tai?
 Price structure
Total
Total
Manufacturing direct Cash discount Special
costs Operational mark-up
costs (profit neutral) funds

Marketing Net
Taxes Operational Qty Recomme
Product Cost profit
Insurance costs discount Retail mar
BT

Ex works Base
price price to
trade

Suggested price structure

8.83%

2,5% 3.73% 2.6% 3% 0.5% 10%

13,800 15,502
count Special
eutral) funds

Recommended
Retail mark-up

Base Recommended
price to retail
trade price

3% 0.5% 10%

15,502 17,225
 Need Data in
words &
1 Vision & objectives
numbers
2 Category size ($) numbers
3 Logo/ artwork/ artwork elements of the new product EFP
4 $ shares/ each manufacturer (per region & country) numbers
5 Overall market size (geographic) and market development numbers
$ shares products vs. recently introduced products (new initiatives) -
6 numbers
last 1 year
7 Market trends: segment, subsegment for the next 5/10/20 years numbers
$ shares/ segment (benefit) and dynamics past/ future 5 years (%
8 numbers
increases of
Evolution or the
decreases)
main players in the market in the last 10 years (total
9 numbers
market share $ and segment $ share)
10 Our current $ share in each segment numbers
11 Our current $ share structure/ segment (how much we sell of what) numbers
12 Consumer (& shopper if it is different) decision purchase tree words
Evolution of each segment ($), and rate of increase/decrease (%) in the
13 numbers
last 5/10 years
14 Average price/ segment (per ml or per 100 ml) numbers
15 Market potential (potential users, potential market size) numbers
16 Artwork EFP
17 Benefits of the new product words
Comparative study or research new product vs. similar (or replaced) old numbers &
18
product
Comparative study or research our new product vs. leading competitor words &
numbers
19
similar product words
20 Ingredients - effects - benefits words
numbers &
21 Lab analyses
words
22 Consumer purchase intention numbers
23 Comments from consumers during tests words
Consumer needs & perception and product benefits answering these
24 words
needs tape, EF, demo
25 In store/ with cusotmers/ for sales meeting demo
Dentists/ professionals researches, study or test with reference to the kit &
numbers
26
new product
Marketing support/ plans (copy, support level, sampling, coupons, words
27 words & table
direct mail, media)
28 Pictures of the product/ package/ artwork/ leaflets/ sales presenters EFP
words & pictures
29 Concept/ copy elements/ faces from the copy
EFP,(EFP)
drawings,
30 In store support & preparation (POS, instore theatre, …)
pictures
31 Shelf planogram planogram (EF)
32 The "story" to the trade/customers words
Initiatives milestones (sales meeting, media starting, SOS, professional
33 plan/ table
announcement)
34 Sales objectives & strategies (volume, DPSM) numbers
35 Shopper data / shopper rationale words
36 Sales plans for each channel words& numbers
37 Promotional activities menu words& numbers
38 Potential volume increase numbers
39 Conclusion/ why we are doing this initiative words
What's in it for the trade/ customer/ why our proposal is better than
40 words
competition's
EFP = electronic format picture
Concept Marketing Vanzari Elite Israel

Questions Comments / Answers

Name of the product:
Shape / features / ingredients:

1. How much do you sell? How many units?

What’s the value?

2. How much does cost a Big Mac? How much

does cost 1 litre of UHT milk?

3. How the sales vary over a year?

4. Who consumes the product (children, young

people,...)?

5. How much does cost to produce a unit (one

piece) of product? (COGS)

6. What is the sales to trade price? Which is the

shelf price? How much mark-up th retailers use?

7. Which are the principal channels of

distribution?

8. From where the product is bought (usually)?

9. How many pieces are in a box? How many

boxes are in a case? How many cases are in a
pallet??
10. How many flavours do you have? Which one
is best sold?

11. What kind of promotional materials do you

use (on shelf)?

12. How many producers (competition) are on the

market? What market shares do they have?

13. There are any similar products at a higher

price? What price? Which are these products?
How do they sell - comparing to our product?
Concept Marketing Vanzari Elite Israel

14. There are any similar products at a lower

price? What price? Which are these products?
How do they sell - comparing to ours?
15. What is the history / the evolution of various
manufacturers and their products on the market?

16. How big is the market on our country

(estimation)? What value?

17. Which is the gross-margin of this product?

18. Which is the marketing budget allotted to this

product?

19. Which are the net outside sales (NOS) of this

product?

20. Which are the raw materials this product is

made of?

21. How much does cost the product’s package?

22. How much does cost the manual work / the

labour necessary to realise the product?

23. What are the main benefits of the product?

What is the consumer purchase tree (how a
shopper decides to buu a product)?
24. Do you have any pictures of the product?
Leaflets, presenters,….

25. What concepts do we use with our customers?

26. What promotions have been successful?

Other comments: