Negocierea simplă

Pentru evidenţierea unei situaţii simple de negociere, care adesea conduce la

rezultate care pot fi previzibile într-o anumită proporţie datorită numărului redus de
parametri (criterii) implicaţi în negociere vom recurge la un exerciţiu simplu, care prezintă
o situaţie particulară.
Astfel, în staţiunea Poiana Braşov, accesul la pârtiile de schi se face pe baza
unei cartele valabile pentru o zi sau pentru o după-amiază, fără limită de urcuşuri (este o
situaţie ipotetică!). Achiziţia cartelei poate fi efectuate dimineaţa pentru întreaga zi şi
00
costă 150 unităţi monetare, sau după ora 12 , pentru o jumătate de zi şi costă 80
unităţi monetare. În mod neaşteptat un schior care îşi cumpărase o cartelă de dimineaţa
30
află că trebuie să părăsească staţiunea, fiind ora 11 . Întrucât cartela nu este nominală ea
poate fi vândută între persoane fizice. Persoana care trebuie să plece din staţiune
întâlneşte una care tocmai a ajuns pe pârtie şi care este interesată să cumpere cartela
respectivă, punându-se problema preţului cu care se va încheia tranzacţia.

Se iau în considerare mai multe ipostaze, care pot influenţa preţul tranzacţiei şi
anume:
- există coadă la ghişeul de unde se pot achiziţiona cartele, vânzătorul este
un tip combativ, care prin natura meseriei este pus deseori în situaţia de a
negocia, căruia îi place să câştige şi pentru care fiecare ban are importanţa sa,
în timp ce cumpărătorul abia a sosit în staţiune, îi place să schieze, este un tip
deschis, încrezător, conciliant şi nu are obiceiul să negocieze;
 - nu există coadă la ghişeu, vânzătorul este presat de timp, fiind un tip
deschis, conciliant, cu o bună situaţie materială, nu participă în viaţa sa
profesională la negocieri dificile şi îl simpatizează pe cumpărător, în timp
ce acesta din urmă dispune de timp, este un tip care participă la
negocieri dificile, apreciază valoarea banilor, are venituri ridicate şi nu-i
este prea simpatic vânzătorul;
- există o coadă mică la ghişeu, vânzătorul este conciliant,
împăciuitor şi dezinteresat, în timp ce cumpărătorul nu este presat de
timp şi de dorinţa de a schia, plăcându-i să se tocmească şi să
„pândească” afaceri;

- există o coadă mică la ghişeu, vânzătorul este un tip combativ, căruia îi

place să câştige orice negociere, în timp ce cumpărătorul tocmai a sosit
în staţiune, îi place să schieze, este deschis, calm, fără a fi dezinteresat
de orice mică economie pe care ar putea să o facă.

Stabiliți, în mod individual, un nivel de preţ pentru fiecare situaţie în

parte, argumentându-vă opinia.