Caiet de practic

Lucrtor n comer

MODULUL 11

NCASAREA CONTRAVALORII MRFII

11.1 Tehnica vnzarii

Tip de cumprtor
1. Cumprtorul autoritar
hotrt
pragmatic
nelinitit
direct
activ
impulsiv
2 Cumprtorul prietenos
amical, deschis, simpatic
vorbre
emfatic
vesel
putm sensibil la timp
simul umorului
3. Cumprtorul om de fier
raional, riguros
precis, meticulos
controlat, rezervat
distant
exigent, fr simul umorului

Atitudinea vnztorului
- s fie direct
- s fie concret
- s insiste asupra rezolvrii problemelor
- s fie precis i limitat n discuii

- s l implice, s l fac s vorbeasc

- s i consacre o bun parte din timp
- s nu se piard in detalii
- s l ajute, s l asiste prin sugestii

- s i cunoasc perfect inteniile

- s fie precis i concis
- s nu i impun opinia sa
- s i rspund la toate ntrebrile
- sa foloseasc cifre

4 Cumprtorul cap de familie"

echilibrat, stabil, ponderat

- s fie natural

disponibil constructiv
flexibil

- profesionist
- s i dea sentimentul c beneficiaz
de un tratament privilegiat, dar fr

concret
plcut
respectuos
punctual

a-l flata sau lingui

Caiet de practic

Lucrtor n comer

Joc de rol
1.In echipe de cte 2, abordai rolul vnztorului respectiv al cumpratorului, i repetai pentru
toate tipurile de client, o situaie de vnzare. Realizai i schimbul ntre voi.
2.ntocmiti dialogul comercial.
Vnztor(V):...................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.Client(C):.......................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................