7 Tipuri de potentiali clienti si cum sa-i abordezi pe fiecare dintre ei

De-a lungul carierei, am intalnit o plaja foarte larga de tipologii comportamentale a clientilor
potentiali. M-am gandit sa fac o segmentare, poate iti este si tie utila.
Clientul Eficient
Este clientul ideal, are nevoie de un raport bun calitate/pret, este obiectiv, cunoaste piata si nu-ti
cere sa faci spectacol ca sa cumpere. Nu vrea nici ieftin, dar nici cel mai bun produs posibil. Tot ce
trebuie sa faci e sa intelegi exact ce nevoie are si, in functie de bugetul disponibil, sa-i oferi solutia
potrivita.
Clientul Dominant
Cauta sa te controlee si sa domine conversatia. E interesat sa cumpere, insa are nevoie sa stie ca
are discutia sub control si ca lucrurile se intampla cum vrea el. !entru a concluiona poitiv, trebuie
sa-l lasi sa-si faca numarul. !une-i intrebari desc"ise ca sa afli cat mai mult din ceea ce cauta si
pentru a-l directiona catre inc"idere. #ugereaa-i solutii, dar fa-l sa simta ca el a luat deciia.
Clientul Negociator
$rea sa cumpere, insa are nevoie sa simta ca a obtinut beneficii majore, in special un pret
preferential. C"iar daca nu e limitat de buget, negociaa puternic si e fericit pentru concesiile
obtinute. !ropune-i produsul cel mai scump si fa concesii succesive, scaand in acelasi timp
numarul de beneficii incluse ce se incadreaa in pretul respectiv. $a cumpara probabil produsul din
clasa medie.
Clientul Alergator
E intotdeauna grabit, nu are niciodata timp sa discute cu tine. Daca stii ca e un prospect potrivit
pentru tine, probabil il alergi de cateva luni bune sau poate c"iar un an. E interesat, insa are deja o
solutie similara. C"iar daca nu e multumit de aceasta solutie, din lipsa timpului se complace in
situatia respectiva. Trebuie sa-l prini intr-un moment de relaxare totala pentru a se putea concentra
si pentru a vedea clar diferentele. Daca joaca tenis, afla unde si cand si prinde-l acolo. #au invita-l
la masa de pran. #au ia bilete la meci cand joaca ec"ipa favorita si invita-l.
Clientul Fara Buget
Des intalnit mai ales in ultimii % ani, clientul fara buget e
constrans de limitari bugetare severe si c"eltuie banii cu mare
grija. Daca il simti ca are potential considerabil, iar lipsa
bugetului e o c"estiune reala, conjuncturala, foloseste timpul
petrecut cu acest client pentru devoltarea unei relatii
profesionale. &i avantajul ca nu urmaresti un beneficiu
imediat de business, iar clientul va aprecia acest lucru. &tunci
cand situatia bugetara se va imbunatati, vei fi cu siguranta pe
lista de furniori de incredere.
Clientul Plictisit
#e incadreaa in profilul de client pe care-l cauti, insa nu-ti dai seama daca vrea intr-adevar sa
cumpere sau nu. &i ' intalniri in care discutati despre (ig (ang si incalirea globala, insa nu
reusesti sa-l determini sa cumpere. !are binevoitor, insa nu prea are nevoie de produsul tau. )a-i o
oferta socanta sau ofera-i un free trial de %* ile. +n felul asta, vei afla cel putin daca are nevoie de
produs si daca eitarea era datorata pretului.
Clientul Turist
Cel mai ineficient pentru tine, fiindca in general nu cumpara. #tie toate ofertele din piata, a discutat
cu toti furniorii, insa tot nu e satisfacut. +n general, e motivat doar de pret foarte scaut si te
alearga mult pana sa cumpere. Din aceasta caua, va cauta intotdeauna oferte, deci loialitatea iese
din discutie. Te sfatuiesc sa-l eviti. #por la vanari, - #ee more at- "ttp-//trandafirescu.net/.-tipuri-
de-potentiali-clienti-si-cum-sai-abordei-pe-fiecare-dintre-ei//st"as".m%01203&.dpuf