STUDIU PRIVIND COMPORTAMENTUL

CONSUMATORULUI DE PRODUSE
LACTATE

STUDIU DE CAZ: ALBALACT

Comportamentul consumatorului -
Conf. Univ. Dr. Zima Liliana
Masterand: Frățila Mariana
 PIAȚA PRODUSELOR LACTATE ÎN ROMÂNIA

Laptele este primul aliment cu care omul vine în legǎturǎ din prima zi de viaţǎ. Este un aliment indinspensabil
vieţii, valoros din punct de vedere nutritiv.
Din pǎcate însǎ, în România, la capitolul consum pe cap de locuitor, indicii exprimǎ o gravǎ realitate: la noi se
consumǎ extrem de puţin- 6,9 litri /lunǎ/cap locuitor, în funcţie de vârstǎ, în timp ce în ţǎrile din UE, consumul
este de patru ori mai mare.
Cauzele sunt multiple, dar se remarcǎ proasta conducere a agriculturii în ultimii ani, precum şi scǎderea
continuǎ a nivelului de trai.
 DIMENSIUNILE FIRMEI

Înfiinţată în 1971 sub denumirea de Întreprindere de Industrializare a Laptelui Alba, SC Albalact SA s-a
privatizat în 1999 prin licitaţie publică deschisă, fiind privată apoi 100%.
În urma unei investigaţii importante în linia TetraPak pentru producerea laptelui UHT la 1 litru în anul 2004,
s-a lansat pe piaţă brandul Fulga. Beneficiile produsului sunt sugerate şi de sloganul “Bunătate de lapte”.
În decurs de doar un an de la lansarea brandului Fulga, Albalact SA ajunge în primii 5 jucători de pe piaţă,
crescând cu peste 30% consumul de lapte ambalat UHT din România.
În urma unei investiţii în valoare de 2 milioane Euro în linii de ambalare Tetrapak, în 2006, lansează gama de
lactate proaspete sub brandul Zuzu, o nouă marcă de lactate produsă la standarde de calitate europene.
În martie 2006 a început construcţia unei noi fabrici de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare de
200.000 litri/zi conform normelor europene de igienă. Această investiţie, de 10 milioane euro, a fost
una dintre cele mai mari din domeniu.
În septembrie 2007 finalizează construcţia fabricii amplasată în Oiejdea, fiind una dintre cele mai
moderne şi mari fabrici În octombrie 2008, compania era al patrulea jucător de pe piața lactatelor din
România, având o cotă de 19% din piața de lactate proaspete. Tot în 2008, compania a cumpărat circa
77% din acțiunile Rarăul Câmpulung Moldovenesc, intrând astfel pe segmentul brânzeturilor.
Compania Albalact are peste 500 de angajaţi, peste 3500 de acţionari şi este listată pe piaţă.
 CEREREA ȘI OFERTA
Produsele oferite:
Compania “Albalact” produce peste 60 de sortimente de lactate sub mărcile: Fulga, Zuzu şi De albalact.

2. Produsele mărcii Zuzu: 3. Produsele mărcii De Albalact:

1. Produsele mărcii Fulga:
Unt: zuzu Unt; Unt: unt;
Lapte: lapte degresat ,lapte
Lapte: lapte semidegresat, lapte integral, Lapte: lapte UHT Semidegresat,
semidegresat, lapte integral;
lapte cu cacao şi gust de ciocolată; lapte UHT integral;
Bunătăţi cu lapte: lapte şi cacao cu
Iaurt: iaurt degresat, iaurt natural, iaurt cu Smântână: diferite % de grasime;
gust de ciocolată, lapte cu gust de
capşuni, iaurt cu vişine, iaurt cu piersici şi Iaurt: iaurt Dietetic, iaurt simplu
căpşuni, lapte cu gust de vanilie,
caise, iaurt dietetic de băut, iaurt natural dif. % de grasime;
lapte cu gust de ananas;
de băut, iaurt de băut, iaurt de băut cu Sana şi lapte bătut;
Iaurt: iaurt uşor, iaurt natur;
căpşuni, iaurt de băut cu nectarine, iaurt Brânză topită;
Brânză topită: brânză topită Fulga cu
de băut cu vanilie şi guava. Brănză de vacă;
smântână, brânză topită Fulga cu
Sana şi lapte bătut: sana proaspătă, lapte Brânză de burduf;
suncă, brânză topită Fulga cu
bătut, sana proaspătă; Brânză telemea: din lapte de vacă
caşcaval;
Smântână: smântână proaspătă, smântână. pasteurizat 40%.
 PIAŢA ŢINTĂ ŞI SEGMENTAREA CONSUMATORILOR

Fiecare gamă de produse Albalact se adresează unui segment

diferit de piaţă, firma urmărind acoperirea a cât mai multe
segmente de piaţă fără să existe suprapunere de branduri.
Astfel, marca Fulga, făcând parte din segmentul laptelui
ultrapasteurizat, este considerat produs premium şi se adresează
persoanelor care preferă o alimentaţie raţională şi mai ales
În rândul clienţilor se numără și firmele de comerţ prin care
siguranţă în consum.
Albalact îşi asigură vânzarea produselor:
Marca Zuzu se adresează în primul rând persoanelor tinere,
independente, moderne şi bine informate, dar şi familiilor din
mediul urban.

Produsele marca De Albalact,

nebeneficiind de diferenţiere de
imagine, sunt adresate persoanelor
cu venituri mici şi medii, dar care
pun preţ pe calitatea produselor.
 CONCURENȚA
Pe piaţa lactatelor ponderea cea mai importantă a vânzărilor este deţinută de laptele de consum. Acestea
înregistrează, potrivit unor estimări ale producătorilor aproape 3 sferturi din piaţă.
Cele mai puternice firme de pe piaţa laptelui sunt:

125.070.971 Fulga şi Zuzu

163.119.613 LaDorna şi Lady Milk

Milli, Oke, Cedra

255.071.916

Potrivit www.doingbusiness.ro aceștia sunt topul 3 mari producători de produse lactate, in funcție de cifra de
afaceri înregistrată în anul 2010.
 CARACTERISTICI ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI
DE PRODUSE LACTATE

Etapele pe care le parcurge consumatorul pentru a lua decizia de cumpărare sunt:

Recunoașterea problemei Cercetarea informației

Este declanșată de o insatisfacție Odată ce nevoia a fost declanșată,

fata de starea actuala. Aceasta stare
de tensiune care se declanșează
activează procesul decizional. În
general, conștientizarea nevoii este
instantanee, datorata poftei de
produse lactate, senzației de foame
sau epuizării stocului din
gospodărie.
Albalact a contribuit la
recunoașterea nevoilor
cumpărătorilor prin crearea
diferitelor categorii de produse,
astfel ca oferta o gama variata de
produse lactate.
consumatorul se poate angaja în
căutarea informațiilor. În cazul
produselor lactate, ca produse
alimentare, piața oferă un număr
limitat de variante din fiecare
produs, cu preturi relativ apropiate,
ceea ce determina o simplificare a
procesului de căutare a
informațiilor.
Experiența personala va avea o
pondere mai mare în procesul
decizional de cumpărare deoarece
reflecta exact gusturile
consumatorului.
CARACTERISTICI ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI DE
PRODUSE LACTATE
Evaluarea variantelor
Factorii decizionali la cumpărarea
produselor lactate sunt calitatea,
prețul, termenul de valabilitate,
marca, ambalaj, ingrediente.
În aceasta etapa, consumatorul
este foarte mult influențat de
eforturile pe promovare ale firmei
la punctele de comercializare.
Evaluarea alternativelor este
influențată de firma prin
prezentarea produselor:
disponibilitatea produsului,
reputația mărcii, gama variata de
produse pentru toate vârstele si
gusturile, design-ul unic ale
ambalajelor, promoții.
Efectuarea cumpărării
Modalitățile de cumpărare a
anumitor produse lactate diferă de
la consumator la consumator.
Unii sunt consumatori fideli si nu
mai evaluează alternativele,
cumpără direct, iar alții compara
diferitele mărci, in funcție de preț,
ambalaj, ingrediente.
Un studiu realizat in anul 2010, pe
un eșantion de 362 de persoane,
arata ca aproape jumătate dintre
aceștia aleg o marca in cazul in
care anumite produse ale acesteia
sunt la promoție.
 SPECIFICITATEA COMPORTAMENTULUI DE CUMPARARE AL CONSUMATORULUI.

Nivelul de implicare al consumatorului in procesul de cumpărare este diferit de la individ la individ.

Implicarea reprezintă gradul in care consumatorul se simte atras de produse sau de marca, precum si loialitatea
resimțită față de acestea. Implicarea solicita individual atât intelectual, cat si emoțional.

Consumatorii Consumatorii
loiali mărcii de informație
Consumatorii pot fi
clasificati, dupa nivelul de
implicare , dupa cum
Consumatorii urmeaza:
rutinați Consumatorii
infideli
 STUDIU DE CAZ: COMPORTAMRNTUL CONSUMATORULUI DE
PRODUSE LACTATE ALBALACT

Caracteristicile misiunii studiului de caz pentru produsele lactate de pe piața Română:

Frecvența consumului de Achiziționarea produselor

produse lactate Healthy source lactate

Venus is the second planet Acordul/dezacordul

Sortimentul cel mai des from the Sun gustului, prețului și
consumat ambalajului

Cea mai apreciată marcă de Sexul consumatorului

consumatori

Satisfacția generată de
Statutul profesional
produsele achiziționate

Influența publicități
produselor Vârsta consumatorului

Numărul respondenților: 80 de chestionați.

 Cât de des obișnuiți să consumați produse lactate?

4% 36% 50% 5% 3%
Niciodată O dată pe
Zilnic Ocazional Lunar
săptămână
 Ce tip de produse lactate consumați?

20% 41% 45% 50% 58%

Frișcă Smântână Iaurt Brânzeturi Lapte

 În ce măsură sunteți satisfăcut de produsele lactate pe care le
achiziționați de obicei?

23,7%
Nemulțumit 27,5%
Foarte
nemulțumit

42,5 % 6,3 %
Mulțumit Foarte
mulțumit
Care dintre următoarele mărci le aveți în vedere atunci când doriți să Achiziționați
produse lactate?

66,3%
Fulga, Zuzu, De Albalact

21,3%
La Dorna, Lady Milk

12,5%
Mili, Oke, Cedra
 Care este proveniența produselor lactate pe care le consumați?

Shopping
48,3%
Supermarketuri

51,2% 37,5%
Magazinele cash&carry
Magazinele de tip discount

40%
Hipermarketuri
 Cât de mult vă influențează publicitatea în alegerea produselor lactate?

28,7% 45%
Puțin Foarte mult

16,3% 10%
Mult Foarte puțin
 Exprimați-vă acordul sau dezacordul în legătură cu următoarele afirmații:

Acord Dezacord
Acord Indiferent Dezacord
total total

Au un gust deosebit 23 29 18 8 2

Au un preț accesibil 18 26 20 14 2

Au un ambalaj 21 30 20 8 1
remarcabil
 În care dintre următoarele grupe de vârstă vă încadrați?

18-25 de ani 35-42 de ani Peste 49 de ani

33,8% 22,5% 2,5%

26-34 de ani 42-49 de ani

35% 6,3%
 Statutul
profesional
Sexul
dumneavoastră
42,5%
Întreprinzător
33,8% 31,3%
Masculin Student
66,3% 21,3%
Feminin Angajat
5%
Șomer
 CONCLUZII
Concluziile cu care se finalizează acest studiu s-au conturat în jurul a două întrebări:
”Care dintre următoarele mărci le aveți în vedere atunci când doriți să achiziționați produse lactate?” și ” Ce tip
de produse lactate consumați?”.

După cum se observă în respectiva În ceea ce privește tipul de produs

cercetare de piață firma Albalact este cea consumat de respondenți, laptele este cel
mai mult recunoscută de chestionați, în mai favorizat, iar Albalact produce acest
proporție de 66,3%. sortiment la toate cele 3 mărci.

Magazinele de tip discount și

50% din respondenți consumă și
hipermarketurile sunt cele mai frecventate
brânzeturi, iar Albalact produce zeci de
de chestionați, iar Albalact dupa cum știm
tipuri de sortimente de brânză ceea ce
furnizează produsele și în aceste unități.
prezintă un beneficiu.

Datorită faptului că 66,3% aleg produsele

45% dintre chestionați sunt foarte mult
Albalact putem să menționăm și acordul
influențați de publicitatea produselor, iar
acestora vizavi de gustul produselor, iar
marca Albalact se ocupă constant de acest
52 dintre cei 80 oferit un acord total.
aspect.
 BIBLIOGRAFIE

1. www.doingbusiness.ro
2. https://www.albalact.ro/
3. https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeKDriq7OSLh5oFbFLsipnXOHE7A_95vaNLWNqaFUur
sExTUw/viewform?usp=sf_link
4. https://pdfcoffee.com/comportamentul-consumatorului-carte-finala-pdf-free.html
5. https://d.docs.live.net/b6b8a39910fdfd41/Desktop/LICENTA/15_GABRIELA_ADINA_HASEGAN_M
ARES.pdf
6. https://d.docs.live.net/b6b8a39910fdfd41/Desktop/LICENTA/Managementulorganizaiilor-carte.pdf
7. https://www.ladorna.ro/
8. https://www.frieslandcampina.com/