FIȘĂ DE DOCUMENTARE

1. Negocierea integrativă – de tipul ”win-win” (”câștig-câștig)”

Negocierea win-win

Este aceea în care sunt respectate aspirațiile și interesele partenerului, chiar

dacă vin în contradicție cu aspirațiile proprii.

Părțile colaborează cu scopul de a obține avantaje maxime.

În acord se integrează interesele ambelor părți.

Avantajul acestui tip de negociere este acela că ajunge la soluții mai bune, mai
durabile, părțile se simt mai bine, iar relațiile dintre părți se consolidează. Această
optică de negociere ocolește și evită stările conflictuale.

În negocierile de business, este de preferat pe cât posibil să primeze negocierea

de tip win-win. Doar în acest fel se pot construi parteneriate durabile. Într-un articol
viitor voi reveni cu informații și exemple specifice acestui tip de negociere.

2. Negocierea distributivă – ”win-lose” (”câștig-pierdere)” 

Negocierea win-lose

Acest tip de negociere pune față în față doi adversari cu interese opuse și devine
o confruntare de forțe, în care una din părți trebuie să câștige.

Este cea care corespunde unui joc cu sumă nulă și ia forma unei tranzacții în
care nu este posibil ca o parte să câștige fără ca cealaltă parte să piardă.

De regulă atunci când singurul aspect negociabil este prețul, negocierea devine
distributivă.

Acest tip de negociere apare în situațiile în care relația nu este atât de

importantă, primând interesul, precum și atunci când părțile se ”confruntă” o singură
dată. Spre exemplu vrei să cumperi o mașină de la o persoană fizică, nu te interesează
să stabilești o relație cu aceasta ci să obții prețul cel mai convenabil.

3. Negocierea de tip lose-lose

Și negocierea de tip lose-lose este un tip de negociere sau chiar o strategie,

atunci când, în mod intenționat se urmărește ca ambele părți să piardă (”nu câștig nici
eu nici tu, pierdem amândoi”).