IMPACTUL PROMOŢIILOR

ASUPRA COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI
Profesor coordonator,
Lect. Drd. SORIN PSATTA

Autor: DUMITRIU BIANCA

Universitatea din Bucuresti, FJSC,
Campanii de Comunicare în Relaţii Publice şi Publicitate 
 Mi-am dorit să înţeleg rolul promoţiilor în strategia de marketing

 Mi-am dorit să aflu elemente definitorii ale comportamentului de cumpărare

al consumatorului

 Am lucrat doi ani în domeniul site-urilor de reduceri, denumite în engleza

’’group-buying’’şi am avut acces la informaţie.

 Mi-am propus optimizarea ofertelor pe site-urile pentru care am lucrat.

 Aflarea atributului cel mai important al ofertelor de pe site-urile de reduceri în
procesul de luare a deciziei de cumpărare.

 In ce măsură consumatorii de discounturi pot fi fidelizaţi unui brand.

 Să aflăm dacă consumatorii preferă site-urile de reduceri pentru a-şi face

cumpărături.
 Documentarea din literatura de specialitate cu privire la tema men ționată

 Aplicarea unui chestionar cu rolul de a reda profilul consumatorului în urma

impactului promotiilor, lansate de site-urile de reduceri colective

 Analizarea, prelucrarea și interpretarea datelor în urma cercetării pentru

confirmarea sau infirmarea ipotezei.
 Preţul mic reprezintă un atribut important în luarea deciziei de cumpărare

 Românii alocă o sumă mare de bani pentru produselor şi serviciilor aflate la

promoţie

 Site-urile de reduceri colective au succes în România

 Site-urile de reduceri colective schimbă obiceiurile de consum, obişnuind

consumatorul să nu mai fie loial unui brand, ci să fie mereu în căutarea celei mai
bune oferte de pe piaţă.
 Metoda chestionarului

 Metoda observatiei

 Metoda studiului de caz

 Cercetarea, obiectivul lucrării de faţă a avut loc în perioada 10-12 mai, anul 2012

 Chestionarul a fost aplicat online şi acoperă 18 intreabări, dintre care 16 întrebări

cu variantă de răspuns închis şi 2 întrebări cu răspuns deschis

 Lotul de subiecti a fost format din 89 de persoane din mediul urban, cu vârste
cuprinse între 18 şi 45 de ani, rata de răspuns fiind de 89%
 Studiul a fost realizat pe baza informaţiilor obţinute din Redutti.ro: agregator de
site-uri colective şi pe baza analizei datelor statistice din chestionar.
 Capitolul 1. Comportamentul consumatorului

 Capitolul 2. Esenţialul despre promoţii

 Capitolul 3. Site-urile de reduceri colective

 Capitolul 4. Metodologia studiului. Studiu de caz

 Capitolul 5. Rezultatele studiului. Concluzii

Sursa: Kotler et alii, ’’Principiile
Marketingului’’.
 Promoţiile acţionează ca un imbold pentru a creşte pe o perioadă pre-determinată
cererea pentru produs.

 Promoţiile includ diferite activităţi de comunicare care încearcă să ofere valoare

adăugată sau să impulsioneze consumatorii pentru a genera vânzări imediate.
 Iniţiatorul modelului de business în
lume: Groupon Chicago, 2008, cu 36
de milioane de utilizatori în 36 de ţări.

 Site-urile prezintă în colaborare cu

diverşi comercianţi, oferte zilnice la
produse şi servicii cu discount-uri
între 50% şi 99%.

 Cumpărătorul primeste pe mail un

cupon. Acesta reprezinta dovada
achizitiei si poate beneficia de
serviciul sau produsul cumparat in cel
mai scurt timp.

 Site-urile de reduceri percep un

comision intre 10 si 50 % din valoarea
fiecărui cupon.
5260 vouchere vândute în 4863 vouchere vândute în 9117 vouchere vândute în
valoare de 4 lei valoare de 5 lei. valoare de 15 lei
 The Light Cinema: 13.866 vouchere de 1
leu.
Incasari 13.866 lei.

 City Break la Roma: 335 vouchere in

valoare de 99 euro.
Incasari 23.115 lei

 Wu Xing: 3026 vouchere in valoare de 7 lei.

Incasari oferta 21. 182 lei.
Atribute importante in procesul de luare a deciziei de cumparare
Mi-aş schimba şamponul de păr doar dacă
Cumpăr produse sau servicii de pe site-urile de reduceri atunci când
 Atributul cel mai important în procesul de achiziţie al consumatorului unui site de
reduceri îl reprezintă preţul.

 Promoţiile pot consolida comportamentul utilizatorilor loiali, ţinându-i departe de

intenţia de a încerca şi alte branduri

 Consumatorii care sunt în căutarea diversităţii sunt şi ei influenţaţi de ofertele

promoţionale ale site-urilor de reduceri.