Relaţiile firmei agricole şi

agroalimentare cu mediul extern

◼ Activitatea tehnică şi economico-financiară a oricărui
agent economic este influenţată de o multitudine de
factori care alcătuiesc mediul extern al firmei
agricole şi agroalimentare.
 Raportul dintre elementele componente ale
mediului extern al firmelor agricole şi
agroalimentare prezintă o tendinţă de
echilibru.
◼ mediul stabil - se caracterizează printr-o
evoluţie lentă şi previzibilă a fenomenelor,
◼ mediul instabil - firmele trebuie să-şi
sporească capacitatea de adaptare în
concordanţă cu direcţia şi mărimea
schimbărilor ce apar;
◼ mediul turbulent - se opune firmelor printr-o
serie de schimbări bruşte, imprevizibile, care
ridică grave probleme adaptare sau de
supravieţuire.
◼ Ca parte componentă
a mediului extern,
firma agricolă şi sau
agroalimentară poate
intra în relaţii directe,
in cadrul
micromediului sau
indirecte cu agenţii
macromediului,
Macromediul firmei agricole şi
agroalimentare
◼ Totalitatea factorilor pe
care firma nu-i poate
influenţa formează
macromediul.
◼ Componentele
macromediului:
❑ mediul demografic
❑ m. economic,
❑ m. tehnologic,
❑ m. cultural
❑ m. politic,
❑ m. instituţional (legislativ)
❑ m. natural.
Mediul demografic

◼ cuprinde populaţia situată în zona de

activitate a firmei şi reprezintă sursa de
asigurare cu forţa de muncă a acesteia.
◼ influenţează asupra formării cererii de
consum.
Indicatori ai mediului demografic
◼ numărul populaţiei;
◼ structura populaţiei pe sexe şi grupe de vârstă;
◼ numărul de familii şi dimensiunea medie a
uneifamilii;
◼ repartizarea teritorială şi pe medii de reşedinţă a
populaţiei;
◼ rata natalităţii;
◼ rata mortalităţii, etc.

- previziunea dimensiunilor efective şi potenţiale ale

pieţei produsului sau a firmei agricole şi/sau
agroalimentare.
Mediul economic

◼ Totalitatea elementelor care compun viaţa

economică în arealul de activitate al firmei agricole
şi/sau agroalimentare.
❑ structura pe ramuri a activităţii economice,
❑ nivelul general de dezvoltare economică şi a principalelor
ramuri:
❑ gradul de ocupare a forţei de muncă;
❑ situaţia financiar-valutară, etc.
◼ Mediul economic influenţează direct sau indirect
piaţa firmelor agricole şi/sau agroalimentare,
◼ Determină:
❑ volumul şi structura ofertei de mărfuri,
❑ nivelul veniturilor băneşti ale populaţiei,
❑ mărimea cererii de consum,
❑ modificarea preţurilor,
❑ nivelul concurenţei, etc.
◼ Pentru a evalua potenţialul pieţei
întreprinderii, mediul economic trebuie corelat
cu evoluţia mediului demografic.
Mediul tehnologic
◼ Elementele care relevă modalităţile de realizare a produselor şi
serviciilor necesare consumatorilor.

◼ Legătura firmelor producătoare cu evoluţia mediului tehnologic

se realizează prin intermediul pieţei agrare, unde firma agricolă
şi/sau agroalimentară poate avea atât calitatea de beneficiar, cât
şi cea de furnizor.

◼ Este de evidenţiat faptul că mediul tehnologic reprezintă una

dintre cele mai dinamice componente ale macromediului, cu
influenţă asupra întreagii activităţi tehnologice şi economico-
socială a arealului cercetat.
Dinamica mediului tehnologic

◼ invenţii şi inovaţii;
◼ mărimea şi orientarea fondurilor destinate
cercetării-dezvoltării;
◼ „ explozia " produselor noi;
◼ perfecţionarea produselor tradiţionale;
◼ reglementările privind extinderea tehnologiilor
ecologice, limitarea sau eliminarea celor
poluante, etc.
Mediul cultural

◼ Este format din totalitatea elementelor care vizează

sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile, cerinţele şi
normele de conduită ale populaţiei în societate.
❑ Determină comportamentul de cumpărare şi de consum al
clienţilor la care firma producătoare, distribuitoare sau
comercială trebuie să se adapteze.
❑ participă efectiv în procesul de segmentare a pieţei, cât şi
la delimitarea tipologiei cumpărătorilor în cadrul
segmentelor sau subsegmentelor pieţei agrare.
◼ Influenţează nivelul de exigenţă a cumpărătorilor
unei anumite pieţe, privind calitatea produselor, a
serviciilor şi a activităţii comerciale.
❑ modificări evidente privind structura gamei sortimentale şi a
calităţii produselor, a modalităţii distribuţiei acestora, cât şi
a conţinutului şi a formei comunicaţiilor firmelor agricole
şi/sau agroalimentare cu piaţa, etc.
◼ Poate influenţa activitatea firmei agricole şi/sau
agroalimentare şi ca efect al raporturilor stabilite
între membrii unei colectivităţii dintr-un anumit areal,
cu macromediul în ansamblul său, cu instituţiile de
stat, private sau mixte, etc, raporturi ce stau la baza
formării cererii de consum.
Mediul politic

◼ evidenţiază în concordanţă cu specificul fiecărei ţări,

structurile societăţii, clasele sociale şi rolul lor în
societate, forţele politice, raporturile dintre ele,
gradul de implicare a statului în economie, gradul de
stabilitate a climatului politic intern, zonal şi
internaţional, etc.
◼ Aceste elemente pot reprezenta factori stimulativi
sau restrictivi, asupra unor activităţi de piaţă, mai
ales în cazul mediului instabil sau turblent, când
modificările raportului de forţe din arena politică sunt
evidente.
Mediul instituţional
◼ Totalitatea normelor de natură juridică cu referire
directă sau indirectă asupra activităţii de piaţă a
firmei agricole ş agroalimentare.
◼ Se includ şi reglementările elaborate de organisme
interne şi internaţionale (norme tehnice, convenţii,
recomandări, regulamente etc.) cu privire la
armonizarea practicilor comerciale, la facilitarea
documentelor de plată, etc. Toate aceste norme
juridice vizează mai multe domenii dintre care putem
menţiona: transporturile, asigurările, facilităţile
vamale, merceologia mărfurilor etc.
Mediul natural
◼ este reprezentat de relief şi condiţiile pedoclimatice
a un anumit areal.
◼ Mediul natural joacă un rol esenţial în desfăşurarea
activităţilor de piaţă mai ales privind localizarea
teritorială a ofertei, cât şi a distribuţiei fizice a
produselor agricole şi agroalimentare.
◼ De asemenea, în cadrul firmelor agricole de
producţie, terenul agricol - elementul esenţial al
mediului natural, constituie principalul mijloc de
producţie influenţând în mod direct asupra nivelului
şi structurii ofertei de produse agricole şi
agroalimentare.
Micromediul firmei agricole şi
agroalimentare

◼ furnizorii de mărfuri;
◼ prestatorii de servicii;
◼ furnizorii forţei de
munca;
◼ clienţii;
◼ concurenţii ;
◼ organismele publice.
Furnizorii de mărfuri
◼ Unităţi cu personalitate juridică, private sau mixte), care, în baza
unor relaţii de vânzare-cumpărare. pot asigura firmei resursele
necesare de materii prime, materiale, echipamente etc
◼ Firmele agricole şi/sau agroalimentare trebuie să posede
informaţii privind posibilităţile de ofertă ale acestor agenţi de
mediu, cum ar fi:
❑ mărimea şi calitatea ofertei;

❑ preţurile practicate;

❑ politicile comerciale utilizate;

❑ localizarea geografică, etc.

◼ informaţii privind climatul intern al firmei furnizoare

❑ prestigiul, starea de disciplină, frecvenţa grevelor, etc), cât şi
orice alte elemente care ar putea deveni factori neprevăzuţi,
perturbatori în procesul de aprovizionare al firmelor.
Prestatorii de servicii

◼ pot fi reprezentaţi de firme private, de stat sau mixte,

care realizează o gamă largă de servicii necesare
îndeplinirii obiectului de activitate al firmelor.
◼ In această categorie se includ şi intermediarii (firme
de comerţ, firme de transport, firme de consultanţă,
agenţii de publicitate, etc.) şi mai ales, prestatorii de
servicii bancare, cu care firmele se confruntă în
cadrul pieţei financiare.
Furnizorii forţei de muncă

◼ sunt agenţi de mediu, care pot influenţa direct

activitatea firmelor, ca urmare a rolului şi importanţei
forţei de muncă în procesul de producţie, distribuţie
şi valorificare.
◼ în această categorie se includ instituţiile de
învăţământ (de la şcolile profesionale şi până la
instituţiile de învăţământ superior), oficiile de forţă
de muncă şi şomaj, precum şi persoanele aflate în
căutarea unui loc de muncă.
Clienţii
◼ formează cercul firmelor, instituţiilor şi al persoanelor fizice cu
care firma agricolă şi/sau agroalimentară are relaţii directe
privind aprovizionarea cu bunuri şi servicii.
◼ Clienţii reprezintă o componentă de bază a micromediului, fapt
ce determină necesitatea cunoaşterii nevoilor de consum, a
cererii, a comportamentului de cumpărare şi de consum.
◼ Pe baza anumitor criterii (statut, gama sortimentală a produselor
şi serviciilor, etc), clienţii se pot diferenţia astfel: consumatorii
utilizatorii industriali, distribuitorii, pieţele guvernamentale,
instituţiile, pieţele internaţionale.
Concurenţii
◼ Alcătuiesc o categorie distinctă a micromediului. un element
obligatoriu al competiţiei, specific economiei de piaţă.
◼ In calitate de concurenţi pot fi firmele sau persoanele particulare
care îşi dispută aceleaşi categorii de clienţi, furnizori sau
prestatori de servicii.
◼ Concurenţii se deosebesc între ei prin rolul pe care-l joacă în
raporturile cu clienţii, prin atitudinea lor faţă de noutăţi, prin
formele de comunicare cu consumatorii, prin stilul de intervenţie
pe piaţă, etc.

❑ lideri;
❑ inovatori;
❑ conservatori;
❑ timizi.
Organismele publice
◼ constituie o componentă a micromediului în măsura
în care pot influenţa realizarea obiectivelor firmelor
agricole sau agroalimentare.
◼ Philip Kotler (76) prezintă mai multe categorii ale
unor astfel de organisme, cum ar fi: asociaţii ale
consumatorilor, asociaţii profesionale, mediile de
informare în masă, marele public ş.a.
◼ In cadrul organismelor publice, un loc deosebit îl
ocupă organele financiare, vamale, de justiţie, etc.,
faţă de care firma agricolă ş: sau agroalimentară are
multiple obligaţii legale.
Relaţiile firmei aa cu mediul extern

După conţinut
◼ relaţii de piaţă - relaţiile
firmei agricole şi/sau
agroalimentare care au
drept obiect piaţa
◼ relaţii de concurenţă -
care vizează sursele
de aprovizionare şi
pieţele de desfacere
Relaţiile de piaţă
◼ Au drept obiect vânzarea-cumpărarea de mărfuri şi
servicii, împrumutul de capital şi angajarea forţei de
muncă.
◼ Relaţiile firmei agricole şi/sau agroalimentare cu
piaţa cunosc o mare diversitate, exprimată printr-un
număr variat de forme şi instrumente utilizate în
desfăşurarea lor.
◼ Criterii de diferenţiere a relaţiilor firmei agricole
şi/sau agroalimentare cu mediul extern
1) obiectul relaţiilor de piaţă;
2) profilul agenţilor de piaţă;
3) frecvenţa relaţiilor de piaţă;
4) gradul de concentrare a relaţiilor de piaţă.
După obiectul relaţiilor de piaţă

• de vânzare-cumpărare;
• de transmitere (recepţie) de informaţii şi
mesaje.
Relaţiile de vânzare-cumpărare

Ocupă locul principal şi îmbracă diferite forme,

cum ar fi:
• livrarea de mărfuri;
• achiziţionarea de mărfuri;
• prestarea de servicii;
• închirierea;
• împrumutul;
• intermedierea, etc.
Pentru organizarea şi concretizarea relaţiilor de piaţă se utilizează
o serie de instrumente specifice:

◼ În cazul relaţiilor precontractuale se folosesc mai multe

instrumente, dintre care menţionăm: negocierea, comanda,
cererea de ofertă şi oferta fermă.
◼ Relaţiile contractuale se realizează folosind ca instrument
principal contractul economic, la care se adaugă o serie de
activităţi legate de derularea acestuia: facturarea, livrarea,
transportul, recepţia, decontarea.
◼ In perioada de garanţie şi postgaranţie, firmele pot avea relaţii
postcontractuale, care au drept instrumente tipice reclamaţiile şi
arbitrajul.
Relaţiile de transmitere (recepţie) de informaţii şi mesaje

apar în timpul procesului de vânzare-cumpărare, cu

scopul convingerii clienţilor şi concretizării acestora.
◼ In cadrul pieţei agrare domină acele tipuri care
urmăresc formarea unor atitudini favorabile firmei
agricole şi/sau agroalimentare şi implicit produselor
sale, în vederea realizării unor activităţi cu eficienţă
economică ridicată.
◼ Instrumente specifice: reclama şi publicitatea,
marca, relaţiile publice şi alte forme de promovare.
După profilul agenţilor de piaţă

relaţiile de piaţă apar sub următoarele forme:

• cu furnizorii şi prestatorii de servicii (de
cumpărare);
• cu beneficiarii (de vânzare);
• cu instituţii şi organisme de stat.
3) După frecvenţa relaţiilor de piaţă, acestea
pot fi:

• permanente;
• periodice;
• ocazionale.
Caracterul acestor relaţii este determinat de o
serie de particularităţi ale cererii şi ofertei, de
profilul şi obiectivele firmelor în cadrul pieţei,
etc.
4) După gradul de concentrare a relaţiilor de
piaţă
relaţiile firmelor agricole şi/sau agroalimentare pot fi:
concentrate sau dispersate.
◼ Analiza relaţiilor concentrate trebuie să ţină seama
de trei elemente:
• dimensional (de exemplu, mărimea ofertei în
actele de vânzare-cumpărare):
• spaţial (concentrarea activităţilor de piaţă în
anumite zone. localităţi, puncte);
• temporal (concentrarea sau dispersarea
activităţilor de piaţă în timpul unui an).
◼ In cadrul activităţii de piaţă apare un număr variabil de
firme concurente, care, acţionând în cadrul aceloraşi pieţe,
intră în concurenţă, disputându-şi aceleaşi oportunităţi şi
primejdii pe care le oferă piaţa.
◼ In primul rând, ele îşi dispută furnizorii, prestatorii de
servicii şi disponibilităţile de forţă de muncă, iar în al doilea
rând, îşi vor disputa clienţii (beneficiarii), fiecare firmă
agricolă şi/sau agroalimentară urmărind să obţină condiţii
cât mai avantajoase pentru asigurarea resurselor şi pentru
valorificarea produselor proprii în cadrul pieţei.
◼ Cu unii dintre agenţii economici, firmele se vor afla în
competiţie numai in calitate de cumpărător, cu alţii numai în
calitate de vânzător, iar cu alţii – atât în calitate de
cumpărător, cât şi de vânzător.
 ❑ Totalitatea raporturilor de interacţiune în care
intră agenţii economici în lupta pentru
asigurarea surselor de aprovizionare şi a
pieţelor de desfacere, formează sistemul
relaţiilor de concurenţă.
◼ Intensitatea concurenţei poate fi diferită, fie
ca urmare a raportului dintre cerere şi ofertă
existent pe piaţă, fie datorită raportului de
forţe în care se plasează agenţii economici în
cadrul pieţei.
◼ Firmele pot viza aceleaşi nevoi de consum sau
nevoi diferite, oferind pieţei produse identice,
asemănătoare sau complet diferite, în funcţie de
care concurenţa îmbracă forme diferite.
◼ Concurenţa cea mai evidentă are loc, de regulă,
între firmele agricole şi/sau agroalimentare care
apar pe piaţă cu produse identice sau diferenţiate
nesemnificativ, destinate satisfacerii aceloraşi nevoi
de consum.
◼ In acest caz. diferenţierea dintre concurenţi se
realizează prin imaginea de marcă (concurenţă între
mărci).
◼ Firmele pot intra în concurenţă şi prin oferta
unor produse similare, care satisfac în
măsură diferită aceleaşi nevoi de consum,
situaţie în care concurenţa apare prin
diferenţierea calitativă a produselor.
◼ Acest tip de concurenţă. în care firmele
agricole şi/sau agroalimentare se prezintă pe
piaţă cu produse similare sau identice pentru
satisfacerea aceloraşi nevoi de consum,
poartă denumirea de concurenţă directă.
◼ In schimb, concurenţa dintre firmele agricole şi/sau
agroalimentare care se adresează aceloraşi nevoi
de consuni sau unor nevoi diferite, prin oferirea de
produse (servicii) diferite, poartă denumirea de
concurenţă indirectă.
◼ In economia de piaţă liberă, concurenţa, indiferent
de formă, este o necesitate obiectivă, făcând parte
din ,, regulile de joc ale pieţei".
◼ Concurenţa stimulează preocupările firmelor pentru
creşterea. diversificarea şi îmbunătăţirea calitativă a
ofertei de produse agricole şi agroalimentare, pentru
adaptarea acesteia la schimbările ce apar pe piaţă.
◼ In acelaşi timp. concurenţa determină
practicarea unor preţuri reale. favorizează
raţionalizarea costurilor şi posibilităţilor de
creştere a profitului.
◼ De asemenea, concurenţa determină aşa-
numitul "proces de primenire" în rândul
agenţilor de piaţă, ceea ce va determina
eliminarea din competiţie (prin faliment, prin
absorbţie, etc.) a firmelor slabe, cu capacitate
redusă de adaptare la dinamica mediului său
extern.
◼ Concurenţa lipseşte total în situaţia de monopol, caz
în care producţia (distribuţia) unui produs se
concentrează într-o singură firmă.
◼ Pentru eliminarea unei asemenea situaţii în unele
ţări se acţionează prin intermediul legislaţiei, pentru
împiedicarea concentrării unui sector de activitate
într-o singură firmă şi eliminarea, în acest fel, a
concurenţei. Dacă o asemenea situaţie nu poate fi
evitată, statul poate interveni cu unele reglementări,
mai ales în privinţa fixării preţurilor.
◼ După numărul de vânzători şi cel de cumpărători
(concurenţa), putem deosebi: piaţă cu concurenţă perfectă
şi piaţă cu concurenţă imperfectă

Ofertanţi Numeroşi, dar Câţiva, dar Unul, cu o

Purtătorii cererii cu o forţă fiecare cu o forţă
economică forţă economică economică
redusă ridicată ridicată

Numeroşi, dar cu o forţă Piaţă Oligopol Monopol

economică redusă monopolistică

Câţiva, dar fiecare cu o Oligopson Oligopol Monopol

forţă economică ridicată bilateral contrat
Unul, cu o forţă Monopson Monopson Monopol
economică ridicată contrat bilateral
Se apreciază că în practică nu există concurenţă perfectă
datorită nerealizării întocmai a următoarelor condiţii:
• atomicitatea (existenţa unui număr mare de vânzători şi
cumpărători, intervenţiile individuale ale acestora neputând
determina o schimbare a cererii sau ofertei globale);
• fluiditatea (adaptarea uşoară a ofertei la cerere şi invers);
• transparenţa perfectă a pieţei (cunoaşterea precisă de către
cumpărători şi vânzători a tuturor elementelor pieţei).
◼ In practică, aceste condiţii sunt realizate numai parţial, ceea ce
înseamnă că piaţa cunoaşte, de fapt, o concurenţă imperfectă.
Există sintetic două tipuri de concurenţă exprimând diferenţa, atât
de grad de rivalitate a participanţilor la schimb, cât şi de condiţiile
de confruntare pe piaţă: concurenţă perfectă şi concurenţă
imperfectă.

◼ Concurenţa perfectă sau pură (purificată de orice element de

monopol), presupune ca toate firmele să fie capabile să vândă
toată producţia pe care o au la preţul pieţei fără a-l influenţa într-
un fel, iar toţi cumpărătorii să cumpere la preţul pieţei, atât cât
doresc, fără a-l afecta.
◼ Concurenţa perfectă este sinonimă cu piaţa liberă.
◼ Concurenţa imperfectă desemnează situaţia în care firmele sunt
capabile să influenţeze prin acţiunile lor preţul produselor şi
serviciilor.
◼ Cererea şi oferta, respectiv raportul dintre acestea
sunt determinantele majore ale mişcării preţurilor pe
piaţa „imperfect concurenţială".

◼ Influenţând abaterea preţului de la valoarea mărfii şi

într-o măsură importantă dinamica acestuia, relaţia
dintre cerere şi ofertă exprimă în ultima instanţă
situaţia pieţei, pe unul sau mai multe segmente ale
ei, respectiv lipsa, insuficienţa sau abundenţa
factorilor de producţie, pe care le semnalează prin
preţ.
◼ Extinderea pieţei unui produs pe seama altui
produs, respectiv înlocuirea acestuia din
urmă în consum reprezintă concurenţa
verticală .
◼ Se observă că o parte din consumatorii
actuali ai unui produs îşi schimbă preferinţele
în favoarea altui produs. Această concurenţă
poate avea loc în cadrul pieţei aceleiaşi firme,
când are loc o stimulare a consumului
general, dar poate avea loc şi între firme
diferite, când asistăm la o redistribuire a
pieţei între firmele respective.
Concurenţa orizontală (directă) între
întreprinderi
◼ presupune atragerea cumpărătorilor în
condiţiile oferirii aceloraşi categorii de
produse. Acest tip de concurenţă are ca efect
redistribuirea unor segmente de piaţă ale
produsului sau întreprinderii între
întreprinderile concurente. Criteriul
concurenţial de bază îl reprezintă
competitivitatea produselor, care se
apreciază prin calitate şi preţ.
Modalitatea de intervenţie a statului în domeniul preţurilor este
diversă şi diferă de la ţară la ţară.

◼ Astfel, statul intervine atât prin acţiuni asupra

determinantelor preţului,
❑ asupra cererii şi ofertei de bunuri şi servicii
❑ asupra nivelului preţului,
❑ prin controlul preţurilor.
Acţiunile vizând cererea şi oferta pot fi:

◼ directe
❑ stocarea produselor,
❑ deblocarea,
❑ prime de export,
❑ detaxarea, ş.a.
◼ indirecte
❑ prin politica ratei
dobânzii,
❑ politica de credit,
❑ politica fiscală,
❑ politica forţei de muncă.
Fixarea de către stat a nivelului preţului

◼ măsuri de taxare (stabilirea unui preţ minim

sau maxim),
◼ arbitrajul preţurilor (fixarea preţului în cadrul
unei zone în care se poate mişca), curăţirea
preţului
◼ (stabilirea unui preţ dorit din punct de vedere
economic sau social).
Controlul preţurilor de către stat

Se poate realiza prin:

◼ taxarea generalizată,

◼ blocaj parţial sau total al preţurilor, etc.

◼ Competiţia dintre firmele agricole şi/sau
agroalimentare în cadrul legal. bazată pe
perfecţionarea propriei activităţi, poartă
denumirea de concurenţă loială.
◼ În practică apar numeroase situaţii când
unele firme apelează la mijloace ilegale,
prejudiciind în mod direct şi cu ştiinţă
activitatea concurenţilor. O astfel de
concepţie poartă denumirea de concurenţă
neloială.
Concurenţa neloială

cu toate că este sancţionată în majoritatea

ţărilor, prin legi speciale, apare sub diferite
forme.
◼ denigrarea concurenţilor

◼ concurenţa parazitară, (confuzie de

mărci);
◼ concurenţa ilicită

◼ dumpingul