Comportamentul Consumatorului - en

Translated from English to Romanian - www.onlinedoctranslator.
com
Annu. Rev. Psihol. 1998. 49:319–44

Copyright © 1998 de Annual Reviews Inc. Toate drepturile rezervate
COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI:
Un padreniu
J. Jacoby1, GV Johar2, M. Morris3
1Departamentul de Marketing, Universitatea din New York, New York, NY 10012; e-mail:
Annu. Rev. Psihol. 1998.49:319-344. Descărcat de pe www.annualreviews.org
jjacoby@rnd.stern.nyu.edu ;2Departamentul de Marketing, Universitatea Columbia, New York,

NY 10027; e-mail: gvj1@columbia.edu ;3Departamentul de Marketing, Universitatea din Boston,
de către Universitatea de Stat din Carolina de Nord pe 14.05.13. Numai pentru uz personal.
Boston, Massachusetts 02215; e-mail: mmorrin@acs.bu.edu
CUVINTE CHEIE: marketing, comportamentul cumpărătorului, psihologia consumatorului, procesarea informațiilor,
formarea atitudinii
ABSTRACT
Comportamentul consumatorilor a continuat să atragă cercetători suplimentari și
publicații din 1993 până în 1996. Sunt discutate atât interesul general, cât și
contribuțiile academice specifice domeniului, împreună cu limitările și domeniile
sugerate pentru cercetări viitoare. O secțiune de încheiere observă că integritatea
cercetării consumatorilor este compromisă în mod inutil de eșecul asociației majore
academice din domeniu de a dezvolta și adopta un cod de etică a cercetătorului.
CUPRINS
INTRODUCERE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320
CONTRIBUȚII DE RELEVANȚĂ LARGA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320
Filosofia Științei. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .320
Avansuri Metodologice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .321
CERCETARE SPECIFICA DOMENIULUI. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 322
Procesarea informatiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .322
Atitudini . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .325 A
afecta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .326
Alegere. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .327 Factori
care afectează procesarea informațiilor, atitudinile și alegerea . . . . . . . . . . . . . . . . . .329
POLITICA PUBLICA SI COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
Efecte de etichetare. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
333 Sănătate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .334
Publicitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .334
CONCLUZIE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334
319
0066-4308/98/0201-0319 08,00 USD
320 JACOBY ET AL
INTRODUCERE
Comportamentul consumatorului a fost definit ca „achiziția, consumul și
dispunerea produselor, serviciilor, timpului și ideilor de către unitățile de
decizie” (Jacoby 1975, 1976). În timp ce numărul disciplinelor, cercetătorilor și
publicațiilor care studiază acum comportamentul consumatorilor continuă să
crească, în mod necesar atenția în această revizuire se limitează în primul rând la
lucrările publicate în Journal of Consumer Research, Journal of Marketing, Journal
of Marketing Research, Journal of Public Policy and Marketing,șiJurnalul de
psihologie a consumatoruluidin 1993 până în 1996. Primele trei reviste au publicat
în mod tradițional cele mai riguroase cercetări în domeniu. Colaboratorii și
conținutul ultimelor două reviste, de origine mai recentă, sugerează că se apropie

de prima în reputație. Din cauza constrângerilor de spațiu, lucrările citate în
această recenzie sunt mai degrabă reprezentative decât cuprinzătoare. Nu sunt

acoperite, dar demne de atenție sunt lucrările în care aparProgrese în cercetarea
consumatorilor,lucrările anuale ale Asociației pentru Cercetarea Consumatorului.
CONTRIBUȚII DE AMPLA RELEVANȚĂ
Filosofia Științei
GENERALMai multe lucrări au o relevanță dincolo de cercetarea consumatorilor. De
remarcat în mod deosebit sunt lucrările foarte lizibile de filozofie a științei care
constituie o dezbatere extinsă între Hunt (1992, 1993, 1994) în apărarea realismului
științific și alții (ex. Peter 1992) care propun o perspectivă reconstrucționistă socială.
Deoarece aceste lucrări se bazează pe exemple generale, care în cea mai mare
parte nu sunt legate de marketing, ele reprezintă o lectură excelentă pentru
studenții doctoranzi și cercetătorii din științele sociale.
POSTMODERNISMSherry (1991) a recunoscut o anumită „tensiune care a animat

conduita anchetei în ultimii ani” în rândul cercetătorilor consumatori. Această
tensiune, care continuă să fie evidentă, se învârte în jurul diferențelor de
abordări filozofice și metodologice ale domeniului. Din punct de vedere istoric,
disciplinele psihologie (în special cognitive și sociale) și economie au oferit
fundamentul teoretic pentru majoritatea cercetărilor de consum. Recent,
această hegemonie a fost contestată de abordări postmoderne care se
concentrează pe alte căi de cercetare, cum ar fi antropologia, sociologia și
istoria. În ultimii câțiva ani, domeniul a fost susținut și/sau explicat de
numeroase abordări metodologice postmoderne, inclusiv tehnici proiective
(McGrath et al 1993), etnografie (Arnould & Wallendorf 1994), metodologia
istorică (Smith & Lux 1993), teoria răspunsului cititorului. (Scott 1994),
COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR 321
deconstrucție (Stern 1996), hermeneutică (de ex. Arnold & Fisher 1994, Thompson
1996) și gândire feministă (de exemplu Bristor și Fischer 1993, Stern 1993).
Dezacordul a fost evident: în timp ce Gould (1995) a susținut introspecția,
Wallendorf și Brucks (1993) au susținut că această abordare oferă puține
oportunități pentru construirea teoriei.
Tehnicile postmoderne au fost folosite pentru a examina mai multe domenii de cercetare
mai puțin tradiționale, cum ar fi parașutismul (Celsi și colab. 1993), oferirea de cadouri (Belk și
Coon 1993), avortul (Patterson și colab. 1995), spectatorii de baseball (Holt 1995) și animalele
de companie (Hirschman). 1994) și deținerea unei motociclete (Schouten & McAlexander 1995).
În acest moment, în timp ce unele tensiuni continuă să fie evidente, o schismă între taberele
pozitiviste și cele postmoderne este puțin probabilă. În schimb, se pare că mai multe abordări
ale interogării consumatorilor vor fi găzduite în instituțiile de cercetare tradiționale.

Avansuri metodologice
GENERALAlte lucrări de interes general s-au concentrat pe metodologia cercetării. În timp
ce multe fenomene psihologice, cum ar fi căutarea de informații, formarea atitudinii și
alegerea sunt postulate a funcționa ca procese dinamice, adesea secvențiale, aceste
fenomene au fost în general studiate folosind metodologii statice, preversus-post. Ca
alternativă, Jacoby și colab. (1994) au schițat o procedură pentru captarea și studierea
modificărilor moleculare dinamice, în curs de desfășurare în astfel de procese și au
ilustrat modul în care procedura ar putea fi utilizată prin studierea modificărilor
percepției riscului pe măsură ce consumatorii dobândesc și integrează informații.
Alte lucrări au abordat probleme precum utilizarea analizei comune (Carroll & Green
1995), mărimea efectului (Fern & Monroe 1996), interacțiunile ANOVA (Ross & Creyer
1993) și abordări neparametrice ale teoriei de detectare a semnalului (Cradit et al 1994).
Cercetătorii s-au aventurat, de asemenea, dincolo de abordarea tradițională a frecvenței
relative a teoriei probabilităților, folosind tehnici bayesiene pentru a evalua valoarea
verificărilor manipulării (Sawyer și colab. 1995) și replicările (Raman 1994).
PROIECTAREA SONDAJULUI ȘI A CHESTIONARULUIO mare parte din cercetarea consumatorilor se bazează

pe sondaje, iar o cantitate considerabilă de muncă a fost dedicată proiectării chestionarelor și
anchetelor. Bickart (1993) și Simmons și colab. (1993) au examinat efectele ordinii întrebărilor în
sondaje, în timp ce Menon (1993, Menon și colab. 1995) a examinat procesele de memorie care
stau la baza răspunsurilor consumatorilor la întrebările de frecvență comportamentală. Rose et
al (1993) sugerează că măsurile comparative (de exemplu „Este marca A superioară mărcii B?”)
sunt mai sensibile în detectarea persuasiunii decât măsurile necomparative. Webster (1996) a
constatat că calitatea răspunsurilor la sondaje este cea mai înaltă atunci când intervievatorul și
persoana intervievată sunt de același gen sau etnie.
322 JACOBY ET AL
VALIDITATE ȘI FIABILITATEMai multe lucrări au abordat probleme privind

validitatea și fiabilitatea. Peterson (1994) a efectuat o meta-analiză a
coeficientului alfa lui Cronbach în 832 de studii și a constatat că valoarea
medie de 0,77 nu a fost afectată de caracteristicile designului cercetării.
Bagozzi & Yi (1993) au discutat deficiențele asociate cu abordarea
multitrăit-multimetodă, în timp ce Peter și colab. (1993) au abordat
problemele de fiabilitate asociate cu utilizarea scorurilor diferențelor.
Fisher (1993) și Mick (1996) au examinat părtinirea dezirabilității sociale.
Darley & Lim (1993) au susținut că incidența artefactului cererii este mai
mare decât cea explicată de subiecții care ghicesc corect o ipoteză de
cercetare. Ei sugerează că subiecții nu raportează un astfel de
comportament pentru că nu sunt conștienți că se conformează.

DEZVOLTAREA CONSTRUCTIIMai multe studii au dezvoltat sau clarificat constructe

precum expertiza (ex. Mitchell & Dacin 1996, Park et al 1994), satisfacția (ex.
Mano & Oliver 1993), materialismul (ex. Richins 1994), vanitatea (Netemeyer et
al 1995) și inovația consumatorilor ( Manning et al 1995).
CERCETARE SPECIFICA DOMENIULUI

Concentrându-se pe cei 42 de savanți cei mai publicati dinJournal of Consumer
Researchîn primii 15 ani, Hoffman & Holbrook (1993) au oferit o perspectivă
interesantă asupra celor ale căror contribuții academice au exercitat cea mai mare
influență asupra cercetărilor publicate în acea revistă. Avertizând domeniul pentru
prioritățile schimbate și, ceea ce crede el, sunt direcționate greșit, Wells (1993) a
propus linii directoare menite să producă cercetări mai semnificative și mai utile.
Acestea includ caracterul interdisciplinar, stimularea industriei și participarea
guvernului și extinderea atenției dincolo de piața din SUA. Cercetările au avut
tendința de a se concentra asupra proceselor mentale ale factorilor de decizie
individuali atunci când achiziționează și consumă; s-a acordat puțină atenție
dispoziției (o excepție este Taylor & Tod 1995). O mare parte din această muncă
este cu siguranță de natură psihologică, bazându-se în mare parte pe metoda
experimentală. În timp ce alte orientări abundă, perspectiva cognitivă rămâne
dominantă. Mai jos rezumăm literatura specifică domeniului într-o ordine sugerată
pe etape în luarea deciziilor consumatorilor: prelucrarea informațiilor, formarea
atitudinilor, alegerea și factorii care afectează aceste procese.
Procesarea informatiei
SENZAȚIE ȘI PERCEPȚIEDin punct de vedere istoric, senzația și percepția au primit puțină atenție de
către cercetătorii consumatorilor. Nu este surprinzător că munca se limitează în primul rând la
procesele vizuale sau auditive, deoarece majoritatea formelor de comunicare de marketing se
bazează pe unul (de exemplu, tipărită, radio) sau pe ambele (de exemplu, televiziunea)
aceste moduri. O excepție este lucrările care examinează impactul mirosurilor asupra
comportamentului consumatorului (de exemplu, Mitchell și colab. 1995, Spangenberg și colab.
1996). Raghubir & Krishna (1996) au introdus noțiunea de percepții spațiale în domeniu.
Procesele senzoriale relativ insuficient cercetate ale mirosului, gustului și atingerii sugerează
căi promițătoare pentru lucrările viitoare.
ATENŢIEAtenția se referă la focalizarea momentană a capacității de procesare asupra unui

anumit stimul. Cercetările în acest domeniu se concentrează în principal pe aplicații de
publicitate. De exemplu, mai multe studii de teren au examinat impactul „zipping” (sau
redirecționarea rapidă a unui VCR în timpul reclamelor) și „zapping” (sau schimbarea
canalelor în pauzele publicitare) asupra atenției. Găsind reclamele zapped mai eficiente
decât reclamele neîntrerupte în afectarea comportamentului de cumpărare, Zufryden et

al (1993) speculează că acest lucru se datorează atenției sporite în timpul procesului de
zapping. Atenția acordată pachetelor de pe rafturile magazinelor, măsurată prin fixarea

ochilor, a fost examinată într-o simulare de supermarket de Russo & Leclerc (1994).
Janiszewski (1993) a examinat impactul prelucrării pre-atente a reclamelor asupra
răspunsului afectiv la numele mărcilor.
CATEGORIZAREDupă ce au fost detectați și îngrijiți, stimulii trebuie identificați sau să li se

acorde sens, adică clasificați. Goodstein (1993) a folosit teoria categorizării pentru a
explica de ce reclamele care sunt atipice pentru o schemă publicitară tind să provoace o
procesare mai extinsă. Teoria categorizării a jucat, de asemenea, un rol major în
problemele legate de echitatea mărcii și strategiile de extindere (ex. Broniarczyk & Alba
1994a, Dacin & Smith 1994, Peracchio & Tybout 1996). Ratneshwar et al (1996) au folosit
conceptul de categorii derivate din obiective pentru a explica când și de ce seturile de
considerații pot include alternative din diferite categorii de produse. Lefkoff-Hagins &
Mason (1993) au arătat că produsele percepute a fi similare nu sunt întotdeauna
apreciate în mod similar, deoarece judecățile cognitive de similitudine se bazează pe
atribute diferite ale produsului decât judecățile de preferință.
Utilizarea metaforelor, care pot fi considerate ca tipuri speciale de categorii, câștigă
favoarea cercetătorilor consumatori. Spiggle (1994) a discutat despre metafore ca o
modalitate de interpretare a datelor calitative. Interesul pentru metafore și analogii este
probabil să crească, deoarece agenții de publicitate pentru produse din ce în ce mai
tehnologice caută modalități de a comunica caracteristicile produsului într-un mod ușor
de înțeles.
FACEREA INFERENȚEIConsumatorii pot alege să se gândească mai mult la stimuli după

ce au fost clasificați și să dezvolte credințe suplimentare bazate pe informațiile
despre stimul, adică să se angajeze în realizarea de inferențe. Deducerea
consumatorului a fost, în general, examinată în ceea ce privește aplicațiile la
comunicațiile publicitare, iar acest lucru a continuat să fie adevărat în ultimii câțiva
ani. Johar (1995) a arătat că consumatorii foarte implicați fac concluzii din venituri.
324 JACOBY ET AL
revendicări complete de anunț de comparație în momentul procesării anunțului; cu toate

acestea, întrebările legate de credința mărcii pot determina consumatorii mai puțin implicați să
tragă astfel de inferențe în momentul măsurării. Campbell (1995) a examinat concluziile
negative pe care le fac consumatorii cu privire la intenția agenților de publicitate atunci când
sunt folosite tactici de atragere a atenției, cum ar fi identificarea târziu a numelui mărcii într-o
reclamă. Realizarea de inferențe de către consumatori a fost, de asemenea, examinată în
termeni de preț (Pechmann 1996), garanții (Boulding & Kirmani 1993) și nume de mărci
alfanumerice (Pavia & Costa 1993). Carpenter și colab. (1994) au examinat inferențe de
diferențiere a mărcii pe care consumatorii le fac atunci când sunt expuși la atribute ale
produsului care doar par să creeze diferențe semnificative, iar Broniarczyk și Alba (1994b) au
examinat formarea de inferențe spontane despre informațiile lipsă despre atribute.
CAUTARE DE INFORMATIIMajoritatea acestei lucrări se concentrează pe eforturile conștiente ale

consumatorilor de a obține informații despre bunurile de folosință îndelungată sau despre cele
asociate cu risc financiar sau social ridicat. De exemplu, Putsis & Srinivasan (1994) au modelat
modelele de căutare ale cumpărătorilor de mașini noi. Leong (1993), pe de altă parte, a
examinat căutarea de informații pentru bunuri cu implicare redusă în rândul consumatorilor
din Hong Kong, iar Grewal & Marmorstein (1994) au examinat cantitatea de căutare a prețurilor
care are loc în funcție de mărimea absolută a prețului un obiect. Efectele tipului de informație
(adică atributele de căutare versus experiență) asupra comportamentului de căutare au fost
examinate de Wright & Lynch (1995). Cole & Balasubramanian (1993) au descoperit că vârstnicii
erau mai puțin predispuși decât tinerii să caute informații nutriționale. O mare parte din
această muncă are loc acum folosind simulări computerizate (de exemplu Coupey 1994), iar
această tendință este probabil să continue. Navigarea pe site este o zonă naturală pentru
cercetări viitoare.
MEMORIEAlba și colab. (1991) au sugerat că memoria a avut un rol subordonat în teoretizarea

proceselor de decizie a consumatorului, deoarece majoritatea acestor cercetări s-au concentrat
pe efectele publicității mai degrabă decât pe comportamentul de alegere. Acest lucru a
continuat să fie adevărat în ultimii câțiva ani, dar impactul memoriei a fost simțit în alte
domenii, cum ar fi capitalul de marcă (Keller 1993, Loken & Roedder John 1993) și formarea
setului de considerații (de exemplu, Hutchinson și colab. 1994, Kardes et al. al 1993).
Broniarczyk & Alba (1994a), de exemplu, au descoperit că asociațiile specifice mărcii moderează
efectele bine documentate ale afectării mărcii și ale asemănării categoriilor de produse asupra
evaluărilor consumatorilor cu privire la extensiile mărcii.
Multă muncă asupra memoriei a continuat să se învârte în jurul factorilor care afectează memoria
pentru publicitate. Friestad & Thorson (1993) au examinat variabile, cum ar fi strategia de codificare,
care afectează regăsirea reclamelor. Deși în general se crede că dezordinea publicitară reduce
amintirea, Brown & Rothschild (1993) au descoperit că memoria consumatorilor a rămas constantă sau
s-a îmbunătățit pe măsură ce numărul de reclame crește.
Singh et al (1994) au descoperit că este mai bine ca reclamele să fi fost distanțate cu un decalaj
semnificativ (scurt) atunci când memoria este măsurată după o întârziere lungă (scurtă).
Schmitt și colab. (1994) au examinat diferențele de reamintire a mărcii ca o funcție a
modalității publicitare (și a modului de memorie) pentru consumatorii cu o limbă maternă
alfabetică (de exemplu engleză) versus idiografic (de exemplu chineză). Unnava et al (1994) au
descoperit că ordinea mesajelor a afectat persuasiunea numai pentru reclame radio, nu
tipărite. S-a sugerat că acest lucru rezultă dintr-o strategie de regăsire primul intrat, primul
ieșit, utilizată numai în modul auditiv. Schmitt et al (1993) au raportat că congruența dintre
elementele publicitare tipărite facilitează memoria consumatorului. Kellaris și colab. (1993) au
examinat, de asemenea, noțiunea de memorie publicitară și de congruență, dar în contextul
dacă muzica de fundal evocă gânduri congruente cu mesajul.
Atitudini
Cercetările privind structura, formarea și schimbarea atitudinii au rămas un accent

dominant, cu modele teoretice împrumutate din psihologia socială aplicate și extinse în
domeniul comportamentului consumatorului. Unicitatea contextului consumatorului
este ilustrată de modelul de cunoaștere de persuasiune al lui Friestad & Wright (1994). Ei
sugerează că cunoștințele despre obiectivele și tacticile agenților de persuasiune pot
influența atitudinile și că cercetătorii trebuie să încorporeze acest factor în modelele lor.
În mod similar, Kover (1995) raportează că chiar și copywriterii dețin teorii implicite
despre modul în care reclamele lor conving consumatorii.
O problemă importantă este dacă atitudinile sunt de natură cognitivă sau afectivă.
Fishbein & Middlestadt (1995) argumentează în favoarea modelelor tradiționale cognitive
sau bazate pe credințe și sugerează că alte modele mai recente (de exemplu simpla
expunere, transfer afectiv, rute periferice) pot fi rezultatul unor artefacte metodologice.
În schimb, Herr (1995) susține că teoria acțiunii raționale a lui Fishbein, adoptată pe scară
largă de cercetătorii consumatorilor, nu este falsificabilă și se poate aplica doar
achizițiilor cu implicare ridicată.
FORMAREA ATITUDINII SI PERSUUASIUNEAMesajele publicitare diferă de

alte mesaje examinate în psihologia socială prin faptul că sunt mai complexe, au un scop de
persuasiune și conțin adesea atât elemente verbale, cât și vizuale. Multe lucrări privind
persuasiunea în publicitate aplică modelul probabilității de elaborare (Petty & Cacioppo 1981,
Chaiken 1980) sau extinde una dintre principiile centrale ale modelului. Haugtvedt & Wegener
(1994) au oferit amploarea elaborării relevante a mesajului ca moderator al efectelor de ordine
(primat vs recent) în persuasiune. Meyers-Levy & Peracchio (1995) au arătat că utilizarea culorii
într-o reclamă îmbunătățește persuasiunea numai atunci când consumatorii au capacitatea
(resurse de procesare) de a procesa mesajul, în timp ce Pham (1996) a contestat opinia
predominantă conform căreia capacitatea redusă crește încrederea în reclamele. indicii
periferice. Heath și colab. (1994) au descoperit că indiciile publicitare periferice, cum ar fi faima
purtătorului de cuvânt
326 JACOBY ET AL
și copierea vivacității, a influențat atitudinile doar în medii competitive. Această cercetare a

constatat, de asemenea, că indiciile periferice pot fi procesate în mod elaborat și pot fi eficiente
chiar și atunci când implicarea este mare. Un sprijin suplimentar pentru această noțiune vine
de la Li & Wyer (1994) și Maheswaran (1994), care au examinat țara de origine ca un indiciu
extrinsec.
Peracchio & Meyers-Levy (1994) s-au concentrat pe imaginile din publicitate și au descoperit
că decuparea obiectelor irelevante pentru afirmațiile verbale a reclamelor a îmbunătățit
evaluările de produs ale subiecților motivați să proceseze anunțul. Burnkrant & Unnava (1995)
au descoperit că utilizarea auto-referințelor în reclame (de exemplu, „Știi că...”) a crescut
elaborarea mesajului și persuasiunea atunci când argumentele mesajului erau puternice.
Meyers-Levy & Peracchio (1996) au descoperit că, pentru subiecții motivați să participe la o
reclamă, o creștere moderată a auto-referinței sporește persuasiunea, în timp ce o creștere

extremă o subminează. Cercetările s-au concentrat, de asemenea, pe atitudinea față de
reclamă (de exemplu, Tripp și colab. 1994).
CONDIȚIONARETeoria condiționării clasice sugerează că împerecherea repetată a unui

stimul neutru (cum ar fi o reclamă sau o marcă) cu un stimul cunoscut că provoacă
un răspuns dorit (cum ar fi muzica plăcută) va avea ca rezultat un transfer de afect
de la cel din urmă la primul. Deși au existat dezacorduri în domeniu cu privire la
faptul dacă studiile anterioare au demonstrat efecte de condiționare sau au
solicitat doar artefacte, Janiszewski & Warlop (1993) au găsit dovezi pentru efectele
clasice de condiționare, raportând că acestea au sporit, de asemenea, atenția și au
transferat sensul. Kim et al (1996) au descoperit că atitudinile mărcii pot fi
condiționate nu numai prin transferul direct al afectelor, ci și prin formarea de
credințe inferențiale.
ATITUDINI SI COMPORTAMENTEÎn loc să măsoare relația dintre atitudini și achiziția sau

utilizarea efectivă, majoritatea cercetărilor examinează intenția de cumpărare. Lacher &
Mizerski (1994), de exemplu, au descoperit că diferite tipuri de răspunsuri afective la
muzică au fost legate de intenția de cumpărare. Rezultatele de la Morwitz et al (1993)
sugerează că măsurarea intenției de cumpărare este reactivă - punând întrebări despre
intenția de a cumpăra probabilitatea crescută de cumpărare, dar întrebând cei cu
niveluri scăzute de intenție de mai multe ori despre intenția lor de a cumpăra
probabilitatea scăzută de cumpărare.
Unele cercetări au examinat comportamentul real. Rook & Fisher (1995) au descoperit că
cumpărarea impulsionată a fost afectată de convingerile normative cu privire la adecvarea acesteia.
Smith (1993) a examinat modul în care atitudinile de publicitate și convingerile de marcă influențează
atitudinile de marcă după testarea produsului.
A afecta
AFECT CA VARIABILĂ INDEPENDENTĂAfectul ca variabilă independentă a fost cel mai

frecvent investigat în ceea ce privește impactul dispoziției asupra consumatorului
comportament. S-a descoperit că consumatorii într-o dispoziție pozitivă se angajează în mai

multe comportamente de căutare a varietății, cu excepția cazului în care caracteristicile
negative ale produsului au fost evidențiate (Kahn & Isen 1993). Într-un studiu al difuzoarelor
stereo, Gorn și colab. (1993) au descoperit că buna dispoziție a îmbunătățit evaluările
produselor, cu excepția cazului în care subiecții au fost informați că muzica auzită pe produsul
evaluat este sursa stării lor de spirit. Kellaris & Kent (1994) au explorat caracteristici specifice
ale muzicii, cum ar fi tempo, tonalitate și textura, pe răspunsurile afective ale consumatorului,
cum ar fi plăcerea, excitarea și surpriza. Swinyard (1993) a descoperit că buna dispoziție a dus
la intenții de cumpărături mai pozitive numai în rândul subiecților cu implicare ridicată și cu o
experiență bună de cumpărături.
Alte cercetări au clasificat afectul ca o variabilă moderată. De exemplu,
Holbrook & Gardner (1993) au descoperit că emoția plăcerii moderează

relația dintre excitare și durata consumului.
AFECT CA VARIABILĂ DEPENDENTĂO mare parte din această cercetare studiază reacțiile
afective la publicitate. Bagozzi & Moore (1994) au descoperit că, în comparație cu
apelurile raționale, apelurile emoționale în anunțurile de serviciu public au dus la
emoții negative mai mari, o empatie mai mare și o dorință de a ajuta. Mai mult, cu
cât amploarea emoțiilor negative este mai mare, cu atât este mai puternic
răspunsul empatic. Emoțiile pozitive pot influența evaluările prin simpla euristică a
deciziei, în timp ce emoțiile negative pot motiva analiza detaliată a evenimentului
(Murry & Dacin 1996).
Alte cercetări au examinat măsurarea afectului și modificările afectului în timp.
Monitorul de căldură este un exemplu de măsurare continuă a reacțiilor emoționale în
care respondenții care vizionează o reclamă mișcă o linie de creion constant în jos pe
pagină și spre dreapta atunci când se simte căldură (Aaker și colab. 1986). Abeele &
Maclachlan (1994) au descoperit că această măsură este fiabilă și au propus măsurarea
variațiilor de căldură pe diferite segmente de anunțuri, mai degrabă decât utilizarea
întregului anunț ca stimul.
Alegere
Euristică și părtinireSpre deosebire de teoria economică standard, care presupune că oamenii se
angajează într-un comportament de alegere pe deplin rațional, de optimizare, teoria deciziei
comportamentale sugerează că consumatorii folosesc adesea o serie de reguli de decizie
simplificatoare sau euristici. Mazumdar & Jun (1993), de exemplu, au descoperit că
consumatorii evaluează mai favorabil scăderile multiple de preț decât scăderile unice ale
prețului și o creștere unică a prețului mai favorabil decât creșterile multiple de preț, în
conformitate cu munca lui Thaler (1985) privind contabilitatea mentală. În mod similar, Yadav
(1994) a examinat efectele ancorării și ajustării asupra evaluărilor pachetelor de produse.
Simonson et al (1993) au arătat cât de irelevante argumentele preferințelor prejudiciază
alegerea consumatorului. Heath et al (1995) au examinat
328 JACOBY ET AL
efectele declarării reducerilor în termeni procentuali față de dolari absoluti. Cercetările au

investigat, de asemenea, impactul intrării de noi mărci asupra preferințelor de marcă (de
exemplu Heath & Chatterjee 1995, Lehmann & Pan 1994) și al numărului și tipului de
caracteristici ale produsului asupra alegerii și judecății mărcii (de exemplu, Nowlis & Simonson
1996). Sethuraman et al (1994) au analizat utilizarea de către consumatori a mărcii versus
strategiile de procesare bazate pe atribute atunci când consumatorii folosesc regulile de
decizie limită. Sunt necesare cercetări suplimentare pentru a dezvolta explicații teoretice
pentru strategiile euristice descoperite până în prezent.
Interesant este că o reacție la această linie de lucru a devenit
evidentă, cu mai multe articole concentrându-se asupra modului în
care strategiile euristice presupus neoptimale pot fi, de fapt, destul de
adecvate și optimizate în situații date. Wernerfelt (1995), de exemplu,

demonstrează modul în care efectul de compromis poate fi un proces

de decizie complet rațional atunci când este înțeles în ceea ce privește
modul în care consumatorii folosesc datele de piață pentru a deduce
utilitățile. West et al (1996) au demonstrat că consumatorii manifestă
preferințe mai consistente atunci când li se oferă un vocabular de
consum, iar Kahn și Baron (1995) au descoperit că, deși consumatorii
nu doresc să folosească procese de decizie compensatorii atunci când
aleg produse cu mize mari (cum ar fi investițiile financiare). sau
proceduri medicale), ei doresc ca agenții/consilierii lor să facă acest
lucru.
CĂUTAREA SOIURILOR ȘI MOMENTUL DECIZIILORclasa Greenleaf & Lehmann (1995)

au identificat motivele pentru care oamenii întârzie luarea deciziilor consumatorilor. În domeniul
conex al comportamentului de căutare a varietăților, Menon și Kahn (1995) au descoperit că
comportamentul este moderat de cantitatea de stimulare furnizată de alte surse într-un context de
alegere dat.
SATISFACŢIECercetările privind satisfacția consumatorului au încercat să-i identifice

determinanții și să o diferențieze de alte constructe, cum ar fi evaluarea. Spreng et
al (1996) au propus un nou model de satisfacție care se bazează pe paradigma bine
stabilită de disconfirmare a așteptărilor, incluzând satisfacția prin atribute,
satisfacția informației și impactul comunicării de marketing într-un singur model.
Arnould & Price (1993) au examinat satisfacția derivată din raftingul în apă albă și
au descris experiența ca fiind una de consum hedonic; au sugerat, de asemenea, o
legătură slabă între așteptări și satisfacție. Ostrom și Iacobucci (1995) sugerează că
satisfacția clienților se bazează pe diferite atribute pentru diferite tipuri de servicii.
Mohr & Henson (1996) a demonstrat o mai mare satisfacție a clienților atunci când
angajații sunt de genul așteptat în locurile de muncă tip gen. Johnson și colab.
(1995) au propus că așteptarea
tațiile și satisfacția sunt de natură dinamică. Gardial et al (1994) au diferențiat

satisfacția de experiențele de evaluare postcumpărare și au descoperit că
consumatorii înțeleg cele două constructe diferit. Cu toate acestea, interpretările
consumatorilor asupra satisfacției nu par să difere de evaluările lor cu privire la
calitatea serviciilor (Iacobucci et al 1995).
Factori care afectează procesarea informațiilor, atitudinile și alegerea

FACTORI INTRISECIVârstăTinerii consumatori au primit o atenție considerabilă (cf
Peracchio 1993). Macklin (1994, 1996) a examinat efectele reclamelor vizuale asupra
reamintirii de către copii a informațiilor despre produse și a găsit cea mai eficientă
codificare pentru mesajele în mod dublu (audio și vizual). Macklin (1994) și Gregan-
Paxton & John (1995) au găsit diferențe de dezvoltare când au comparat preșcolari
cu copiii de vârstă școlară. S-a constatat că reclamele antifumate (vs. de control)
scad evaluările adolescenților nefumători în ceea ce privește bunul simț,

atractivitatea personală, maturitatea și glamourul fumătorului (Pechmann &
Ratneshwar 1994), sugerând că adolescenții nefumători sunt bine conștienți de
pericolele fumatului.
Deși populația îmbătrânește, puține cercetări au examinat consumatorii în
vârstă. O excepție este lucrarea lui Tepper (1994) care a studiat cum și de ce indicii
de segmentare a vârstei inhibă receptivitatea la ofertele cu reduceri făcute
persoanelor în vârstă. Descoperirile ei susțin un model de etapă, astfel încât
consumatorii să progreseze în timp prin faze de reacție la etichetarea „cetățean
senior”. Holbrook a adoptat o perspectivă diferită asupra vârstei examinând
preferințele nostalgice (1993, Holbrook & Schindler 1994). Această cercetare
sugerează că vârsta și predispoziția la nostalgie (o variabilă de diferență
individuală) acționează independent pentru a influența preferințele nostalgice și că
consumatorii tind să formeze preferințe de durată într-o perioadă sensibilă din
viața lor. Unii cercetători susțin că vârsta cognitivă (adică câți ani se simte), mai
degrabă decât vârsta cronologică,
Gen și etnieIacobucci & Ostrom (1993) au descoperit că femeile își bazează

evaluările serviciilor mai mult pe aspectele relaționale ale întâlnirii, în timp ce
bărbații își bazează evaluarea mai mult pe aspectele esențiale ale serviciului și pe
obiectivele atinse.
Cercetările privind grupurile minoritare au fost limitate. Deshpande & Stayman (1994)
au descoperit că membrii grupurilor minoritare consideră că un purtător de cuvânt
publicitar din propriul lor grup etnic este mai demn de încredere și că acest lucru duce la
atitudini mai pozitive ale mărcii. Webster (1994), folosind cupluri hispanice care trăiesc în
Statele Unite, a raportat că la niveluri mai scăzute de asimilare culturală (măsurată prin
limba vorbită în casă), soții aveau mai multe șanse să domine procesele de decizie. Unele
lucrări sugerează că minoritățile numerice în con-
330 JACOBY ET AL
setările de consum (de exemplu, restaurantele) își ajustează caracterul distinctiv prin
reducerea diferențelor percepute, mai degrabă decât prin creșterea asemănărilor
percepute între ei și membrii care nu sunt minoritari (Wooten 1995).
PersonalitateCercetările în domeniul personalității s-au concentrat pe definirea și măsurarea

trăsăturilor precum materialismul (Hunt și colab. 1996), atașamentul la posesia materială (Klein
și colab. 1995), vanitatea (Netemeyer și colab. 1995), tendința de a face față (Lichtenstein și
colab. 1995), și compulsivitatea (Faber și colab. 1995). De exemplu, Lichtenstein et al (1995) au
descoperit că predispoziția la tranzacții este specifică domeniului (de exemplu, predispoziția la
cupoane vs predispoziția la vânzare). Alte lucrări au investigat efectele acestor variabile asupra
atribuțiilor, judecăților și alegerii (de exemplu, Hunt și colab. 1996).
Valorile pot fi privite și ca o variabilă de personalitate. Cercetările sugerează că

valorile diferă de la o țară la alta și pot prezice comportamente precum bacșișul
(Lynn & Zinkhan 1993). Un flux de cercetare susține că valoarea posesiunilor rezidă
în sensul public și privat pe care îl au pentru consumatori și că consumatorii
materialiști pot fi percepuți, precum și percepe alte persoane, în ceea ce privește
posesiunile lor (Hunt et al 1996, Richins 1994). .
PerceptiiPercepțiile consumatorilor cu privire la preț și risc au fost examinate. Krishna & Johar
(1996) au descoperit că oferirea de prețuri diferite de-a lungul timpului afectează percepțiile
despre frecvența tranzacțiilor, prețul mediu al tranzacției și prețul pe care consumatorii sunt
dispuși să-l plătească pentru marcă. Alba și colab. (1994) au descoperit că frecvența avantajului
prețului a exercitat o influență dominantă dincolo de așteptările prețurilor (adică convingerile
anterioare) pentru a influența percepțiile prețurilor de consum.
Riscul perceput a fost examinat în termeni de antecedente (Grewal et al 1994, Jacoby
et al 1994) și consecințe (Dowling și Staelin 1994, Morris et al 1994). Grewal și colab. au
descoperit că efectul prețului asupra percepției riscului de performanță este mai mare
atunci când mesajul este încadrat negativ (vs pozitiv) și când credibilitatea sursei este
scăzută (vs mare). Muthukrishnan (1995) a descoperit că ambiguitatea deciziei creează
avantaje pentru mărcile existente (vs. atac) din cauza încrederii excesive în superioritatea
mărcilor existente și a aversiunii la risc a consumatorilor. Riscul perceput este un
construct important care afectează activitățile de gestionare a riscurilor, cum ar fi
comportamentul de căutare, mai ales atunci când riscul specific produsului (un element
al riscului perceput) este mai mare decât riscul acceptabil (Dowling & Staelin 1994).
FACTORI EXTRINSICI Influențe familiale, interpersonale și de grupFamilia pare a fi o

influență importantă asupra incidenței și alegerii achizițiilor (de exemplu Beatty &
Talpade 1994). Unele cercetări (Schaninger & Danko 1993) au examinat etapele
ciclului de viață al familiei. Wilkes (1995) a validat conceptul ciclului de viață al
gospodăriilor arătând că, pe măsură ce gospodăriile trec de la o etapă a ciclului de
viață la alta, modelele lor de cheltuieli se schimbă.
O serie de studii au examinat influențele interpersonale și de grup din punct de

vedere al influenței sociale. De exemplu, Howard et al (1995) au descoperit că influența
interpersonală măsurată prin conformitate a fost mai mare atunci când sursa își
amintește numele țintei, care este perceput ca un compliment. Alte cercetări privind
influențele interpersonale și de grup s-au bazat pe o paradigmă de negociere. De
exemplu, Corfman & Lehmann (1993) au descoperit că negociatorii pot fi influențați de
alte probleme decât propriul câștig (de exemplu, rezultatele adversarului) în timpul
proceselor de negociere.
Roluri sociale și identitateOtnes et al (1993) au sugerat că cei care dăruiesc cadouri

exprimă roluri sociale diferite în relație cu diferiți destinatari. Kleine et al (1993) au
sugerat că consumatorii sunt atrași de produse congruente cu propria identitate socială

sau cu rolul lor. Cercetările au examinat, de asemenea, schimbarea rolurilor sociale și
impactul acestora asupra consumului (Lavin 1995, Oropesa 1993).
CulturăÎn Statele Unite, consumatorii hispanici îi percep pe agenții de publicitate a reclamelor

care sunt parțial sau integral în spaniolă ca fiind mai sensibili la cultura hispanica și îi preferă
pe aceștia reclamelor în limba engleză (Koslow et al 1994). Cercetările s-au concentrat, de
asemenea, pe relația dintre cultură și consum (Sirsi et al 1996) și au sugerat că variația
intraculturală (de exemplu, între experți și începători) este importantă.
Credibilitatea și reputația surseiUnele cercetări au examinat consecințele credibilității

sursei (de exemplu, Grewal și Marmorstein 1994). Johar (1996) a constatat efecte
contrastante ale publicității corective asupra convingerilor și atitudinilor mărcii versus
agenților de publicitate, în funcție de reputația agentului de publicitate.
Tipul cereriiMulte cercetări s-au concentrat pe eficacitatea diferitelor tipuri de

apeluri, cum ar fi frica, comparația și umorul pentru diferite categorii de produse.
Keller & Block (1996) au descoperit că relația în U inversă dintre cantitatea de frică
și persuasiune este condusă de elaborare. Grewal et al (1996) au invocat, de
asemenea, o interpretare a procesării pentru a explica de ce răspunsul unui
consumator la un indicator semantic al prețului (de exemplu, compararea la $X)
depinde de mărimea reducerii. Stern (1994) a contrastat publicitatea TV clasică cu
publicitatea în vignetă și a propus că cele două au efecte diferite asupra atribuțiilor
consumatorilor și asupra empatiei vs simpatie. Wansink & Ray (1996) au făcut
diferența între anunțurile de comparare a produselor și anunțurile de comparare a
situației și au descoperit că acestea din urmă au fost mai eficiente decât primele în
creșterea utilizării mărcii în situația țintă. Wansink (1994) a arătat, de asemenea, că
utilizarea mărcii ar putea fi crescută prin încurajarea consumatorilor să înlocuiască
marca în situații pentru care aceasta nu este utilizată în mod normal prin atributele
prezentate într-o reclamă. Malaviya și colab. (1996) au descoperit că reclamele
pentru camerele foto cu imagini focalizate pe atribute au dus la judecăți mai
favorabile atunci când sunt prezentate în contextul mărcilor concurente. Crowley și
332 JACOBY ET AL
mesajele care includ atât informații pozitive, cât și negative funcționează și au

introdus variabile ale structurii mesajului, cum ar fi cantitatea și ordinea fiecărui tip
de informații, respingerea, importanța etc.
Încadrarea mesajelor a fost, de asemenea, un punct central al cercetării. Efectele
încadrării și eficacitatea percepută asupra procesării mesajelor au fost explorate de Block
& Keller (1995). Darley & Smith (1993) au descoperit că afirmațiile obiective care prezintă
atribute tangibile și descrieri faptice sunt mai eficiente decât afirmațiile subiective.
Cercetătorii au examinat, de asemenea, publicitatea din punct de vedere social. Sen &
Morwitz (1996) au raportat că comportamentele de consum ale consumatorilor au fost
afectate de poziția furnizorului cu privire la o problemă socială și de modul în care poziția
a fost comunicată. Mai multe studii au fost dedicate publicității „verzi” și au încercat să
sugereze modul în care sprijinul pentru mediu poate fi comunicat ca un impuls pentru
comportamentele de consum ecologic (cf.Jurnalul de publicitate,vara 1995).
Repetarea reclamelorSa constatat că repetiția publicității are efecte pozitive asupra

gradului de cunoaștere a mărcii și preferințelor (D'Souza & Rao 1995) și asupra
persistenței atitudinii (Haugtvedt et al 1994). Haugtvedt și colab. (1994) au demonstrat că
repetarea reclamelor variate a dus la o rezistență mai mare la contraatac în comparație
cu alte tipuri de repetare și expunere unică.
ContextStudiile au examinat modul în care diverși factori contextuali, cum

ar fi timpul, calitatea serviciilor și forma produsului, afectează percepțiile
și comportamentul consumatorilor. Leclerc și colab. (1995) au descoperit
că consumatorii sunt aversi față de risc în ceea ce privește pierderile de
timp (vs. riscul de căutare a pierderilor de bani conform teoriei
prospectului) și valoarea marginală a timpului a fost mai mare pentru
timpi de așteptare mai scurti (vs. mai lungi). Hui & Tse (1996) au contrastat
efectele informațiilor privind durata așteptării (adică durata așteptată a
așteptării) cu cele ale informațiilor de așteptare (adică poziția în coadă)
asupra acceptabilității așteptării și răspunsurilor afective la evaluarea
așteptării și a serviciului. Taylor (1994) a descoperit că întârzierile
afectează evaluările serviciului și această relație este mediată de reacții
afective negative la întârziere.
Efectele de context legate de produs includ propuneri despre modul în care forma
produsului (Bloch 1995) și dimensiunea pachetului (Wansink 1996) afectează răspunsurile
psihologice și comportamentale ale consumatorilor. Contextul de luare a deciziilor – în magazin
vs acasă – a fost, de asemenea, identificat ca un moderator cheie al relației dintre tipul de
reclamație semantică și răspunsul consumatorului (Grewal et al 1996). În cele din urmă, sa
constatat că expunerea la rezultatele sondajelor politice afectează așteptările alegătorilor cu
privire la rezultatul alegerilor, atitudinile față de candidați, intențiile de vot și alegerea (Morwitz
& Pluzinski 1996).
POLITICA PUBLICA SI COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR
Odată cu apariția comportamentului consumatorului ca o arenă care merită atenție

academică, a venit și recunoașterea rolului cercetării consumatorilor în dezvoltarea
și evaluarea politicilor publice. În timp ce lucrările relevante apar într-o varietate de
surse, principala ieșire pentru o astfel de cercetare esteJurnal de politici publice și
marketing.Laverie & Murphy (1993) furnizează o retrospectivă de zece ani a
articolelor de politică publică care apar în această și în alte reviste.
Efecte de etichetare
Un interes major în această arenă îl reprezintă efectele mesajelor de avertizare. O analiză realizată de
Stewart & Martin (1994) a concluzionat că consumatorii sunt atenți în mod selectiv la mesajele de
avertizare, impactul principal al acestor mesaje fiind mai degrabă informativ decât persuasiv.
Cercetările înrudite cu privire la eficacitatea etichetării declinării responsabilității sugerează că adesea
o astfel de etichetare nici măcar nu este luată în considerare; prin urmare, s-ar putea să nu ajungă
niciodată să fie informativ (Jacoby & Szybillo 1994). McCarthy et al (1995) oferă o discuție atentă a
criteriilor pentru avertismentele despre produse.
O mare atenție s-a concentrat asupra etichetelor de avertizare privind
alcoolul impuse de federal în 1988. O prezentare generală a constatărilor este
oferită de Hilton (1993). Cercetările au examinat avertismentele privind
recipientele pentru băuturi alcoolice (Laughery și colab. 1993), în reclamele în
reviste și televiziune (Barlow & Wogalter 1993) și în afișe (Fenaughty și
MacKinnon 1993, Kalsher și colab. 1993). De asemenea, au fost examinate
răspunsurile cognitive ca mediatori ai eficienței etichetei (Andrews și colab.
1993), schimbările în atitudinea publicului (Kaskutas 1993) și comparațiile SUA-
Canadian (Graves 1993). În timp ce un studiu a examinat efectele etichetelor
de avertizare privind alcoolul în timpul sarcinii (Hankin et al 1993), un alt a
legat percepția riscului de utilizarea produsului (Morris et al 1994). Studiile au
analizat, de asemenea, indicii legate de alcool și tutun în telenovele de zi
(Diener 1993),
Problemele legate de etichetarea alimentelor sunt analizate atent de Ippolito &
Mathios (1993). Cercetările au examinat efectele diferitelor formate de etichetare
nutrițională (Burton și colab. 1994) și modul în care furnizarea de informații rezumative
afectează utilizarea informațiilor nutriționale (Viswanathan 1994). Ippolito & Mathios
(1994) consideră că afirmațiile producătorilor sunt o sursă importantă de informații
pentru consumatori. Politica Comisiei Federale pentru Comerț față de publicitatea
alimentară este discutată de Beales (1995), iar problemele complexe asociate cu
etichetarea noilor alimente biotehnologice sunt discutate de Miller & Huttner (1995) și
Douthitt (1995).
334 JACOBY ET AL
Sănătate
Moorman & Matulich (1993) au dezvoltat și testat un model al
efectelor diferitelor caracteristici ale consumatorilor asupra achiziției
de informații și asupra comportamentelor de întreținere a sănătății.
Sondajul lor a oferit rezultate mixte cu privire la importanța motivației
în acest proces. Roth (1994) a modelat cum să sporească implicarea
consumatorilor în îngrijirea sănătății. Sofaer (1994) discută necesitatea
unor informații obiective, proeminente și ușor de utilizat pentru
consumatorii care iau decizii de îngrijire a sănătății. În timp ce Franzak
și colab. (1995) discută cum să îmbunătățească furnizarea de îngrijiri
medicale pentru rezidenții din mediul rural, Gooding (1994) a studiat
când și de ce consumatorii ocolesc spitalele locale în favoarea unor

unități mai îndepărtate. Scammon et al (1994) au studiat cum să
crească oferta de profesioniști din domeniul sănătății pentru cei

defavorizați din punct de vedere medical.
Publicitate
Publicitatea este printre problemele cele mai examinate în arena politicii
publice (de exemplu, Johar 1995, 1996). Pollay & Mittal (1993) au descris
factorii, determinanții și segmentele criticii publicității de către consumatori.
Williams și colab. (1995) au descris un experiment de teren privind publicitatea
imobiliară exclusivă rasial, iar Bristor și colab. (1995) au discutat despre
imaginile rasiale în publicitatea TV. Darley & Smith (1993) au testat
obiectivitatea revendicării publicitare; „puffery”, cealaltă față a monedei, a fost
analizată de Simonson & Holbrook (1993). Publicitatea publicitară a oferit
accent pentru Taylor & Taylor (1994). Un accent permanent a fost politicile și
acțiunile Comisiei Federale pentru Comerț în ceea ce privește publicitatea.
Simonson (1995) și Preston (1995) au discutat despre standardul „clar și
evident” al FTC. Andrews șiFTCv.Stouffer.Detalii despre cercetarea publicitară
înșelătoare oferită înFTCv.Kraftau fost dezbătute de către cercetătorii înșiși,
Jacoby & Szybillo (1995) și Stewart (1995), cu comentarii suplimentare furnizate
de Sudman (1995).
CONCLUZIE
Într-o revizuire anterioară, Jacoby (1976, p. 345) a concluzionat: „Până la 85% din ceea ce
fusese publicat la rubrica de psihologie a consumatorului înainte de 1968 era destul de
scăzut și de valoare îndoielnică. Cel mult, probabil doar 50% din recolta de articole din
1975 aparține acestei categorii. Cantitatea de muncă cu adevărat „bună”... este cu
siguranță în creștere. Cu siguranță următorul octeniu va fi martor
pași și mai mari.” A facut; cu toate acestea, rămâne un loc considerabil de

îmbunătățire. În ciuda unei creșteri notabile a aplicării corecte a designului
experimental, aceasta este adesea cuplată cu o tendință de a evita
teoretizarea a priori în favoarea construirii de ipoteze a posteriori pentru a se
potrivi cu datele. Bazându-se pe testele unui singur produs, o proporție prea
mică a cercetării reflectă o preocupare cu privire la generalizare. Alte cercetări
se generalizează din teste de produse ipotetice neglijând validitatea externă.
O proporție prea mică a lucrării utilizează mai multe măsuri ale variabilelor
independente sau dependente sau oferă date despre validitatea și/sau
fiabilitatea măsurilor utilizate. Multă muncă pare obsedată de testarea
semnificației, fără a ține seama de limitările sale pentru construirea științei și
pentru a ajunge la constatări practice (cf Cohen 1990, 1994; Schmidt 1996).
Având în vedere mesajul important al lui Alberts & Shine (1994), observațiile
noastre finale se referă la ceea ce s-a întâmplat în domeniul cercetării
consumatorilor în ceea ce privește etica în perioada cuprinsă în această recenzie.
Respectiv, președinții Academiei Naționale de Științe și ai Institutelor Naționale de
Medicină, Alberts & Shine (1994, p. 1660) scriu: „Responsabilitatea pentru conduita
științifică revine tuturor părților comunității de cercetare, inclusiv...conducătorii
societăților științifice…” (italicile sunt furnizate). Cercetătorii de consumatori care
aparțin Asociației Americane de Psihologie sunt obligați să adere și să răspundă în
conformitate cu Codul de etică al APA. Cu toate acestea, psihologia consumatorului
și comportamentul consumatorului sunt studiate de cercetători din foarte multe
discipline, dintre care marea majoritate nu sunt membri APA. Mulți nu aparțin unei
organizații care să aibă un cod detaliat de etică a cercetătorilor.1
Cu toate acestea, deoarece domeniul se concentrează pe înțelegerea comportamentului consumatorului și
pentru că descoperirile sale pot fi utilizate pentru a influența un astfel de comportament, cercetătorii
consumatorilor poartă o responsabilitate specială pentru integritatea cercetării și conduita etică.
Acum, cu aproape 30 de ani și 2.000 de membri puternici, Asociația pentru
Cercetarea Consumatorului a devenit organizația academică preeminentă în
domeniu. Nu are cod de etică – și este martor la controverse în acest sens (de
exemplu, Jacoby 1995). La reuniunea Consiliului de Administrație din octombrie
1995, Secretarul Executiv a recunoscut că a primit peste 40 de plângeri în ultimii ani
cu privire la abateri etice care implică membrii ACR. În toate cazurile, având în
vedere niciun Cod de Etică, nu s-a făcut nimic. ACR și-a chestionat membrii și a
constatat că aproximativ 83% doreau ca ACR să se pregătească
1
1Deși majoritatea cercetătorilor de consumatori tind să aparțină mai multor organizații, majoritatea sunt
membri ai Asociației Americane de Marketing. O organizație profesională de peste 50.000, dintre care mai
puțin de 2.500 sunt oameni de știință, Codul de etică de o pagină al acelei organizații se concentrează pe
practica de marketing și conține doar câteva propoziții referitoare la cercetători.
336 JACOBY ET AL
și subscrie la o declarație despre etică. Cu toate acestea, în martie 1997, liderii ACR au
trimis membrilor săi o Declarație de Misiune care exclude în mod explicit etica din sfera
organizației. Motivele acestei omisiuni au fost prezentate după cum urmează:
În primul rând, orice cod detaliat ar încerca să anticipeze tipurile specifice de

probleme etice care apar, având în vedere subiectele și metodele folosite. Deoarece
cercetătorii în domeniul consumatorilor sunt atât de diverși în rădăcinile lor
disciplinare, ar fi extrem de dificil să alcătuiești o listă suficient de exhaustivă și mai
greu încă să obții un consens între membrii în prevederile individuale ale unei astfel
de liste. În al doilea rând, ACR nu este echipat pentru a se ocupa de aplicarea legii.
Ne lipsesc resursele financiare și umane pentru a gestiona complexitatea juridică
chiar și a unui singur caz de etică pe an. Considerăm etica ca fiind responsabilitatea
fiecărui membru al ACR...
Buletinul informativ ACR(1997)
Pentru oamenii de știință, logica este ciudată; implică faptul că cercetătorilor din
diferite discipline le-ar fi greu să fie de acord că denaturarea constatărilor cuiva,
denaturarea muncii altora, plagiatul etc., sunt exemple de conduită greșită pe care ACR,
în calitate de organizație academică lider în domeniu, nu le va tolera în rândul membrilor
săi. . În ceea ce privește lipsa resurselor, neexplicat este motivul pentru care alte
organizații academice de mărime, amploare, apartenență, background și resurse
similare (de exemplu, Asociația Americană de Cercetare a Opiniei Publice) sunt capabile
să dezvolte și să-și pună membrii să subscrie la un cod de etică a cercetării. Majoritatea
membrilor ACR aparțin mai multor organizații academice. Deși cercetarea „intervenția
observatorului” poate explica de ce ACR consideră că nu trebuie să ia o poziție, nu o
absolvă de responsabilitățile sale ca societate academică și nici nu-și face poziția
defensabilă (vezi Alberts & Shine 1994). Problema nu ar fi atât de critică dacă ACR nu ar fi
considerat de majoritatea organizației preeminente în domeniu.
Astfel, în timp ce calitatea cercetării consumatorilor pare mult îmbunătățită, fără un

Cod de Etică și proceduri de aplicare care să tragă la răspundere cercetătorii în domeniul
consumatorilor, pot fi ridicate întrebări cu privire la integritatea cercetării
consumatorilor. Rămâne de văzut ce va aduce următorul quadrieniu.
ViziteazaPagina principală a recenziilor anualela
http://www.AnnualReviews.org.
Citate din literatura
Aaker DA, Stayman DM, Hagerty MR. 1986. Beales JH. 1995. Consecvenţa reglementării şi
Căldura în publicitate: efecte de bun simț: politica FTC față de publicitatea
măsurare, impact și succesiune.J. alimentară în conformitate cu reglementările de
Consum. Res.12(4):365–81 etichetare revizuite.J. Public Policy Mark.14(1):
Abeele PV, Maclachlan DL. 1994. Proces 154–63
urmărirea răspunsurilor emoționale la reclamele Beatty SE, Talpade S. 1994. Adolescent influen-
TV: revizuirea monitorului de căldură.J. Consum. ence în luarea deciziilor în familie: o
Res.20(4):586–600 replicare cu extindere.J. Consum. Res.
Declarație de misiune ACR. 1997.Știri ACR, 21(2): 332–41
conf. univ. Consum. Res.,6–8 martie Belk RW, Coon GS. 1993. Dăruirea de cadouri ca
Alba JW, Broniarczyk SM, Shimp TA, Ur- dragoste agapică: o alternativă la paradigma
bany JE. 1994. Influența credințelor anterioare, a de schimb bazată pe experiențe de întâlnire.J.
indicațiilor de frecvență și a indicațiilor de Consum. Res.20(3):393–417
magnitudine asupra consumatorilor: percepțiile Bickart BA. 1993. Efecte transferate și invers
datelor comparative ale prețurilor.J. Consum. Res. efecte în cercetarea de marketing.J. Mark. Res.
21(2):219–35 Alba JW, Hutchinson JW, Lynch JG Jr. 1991. 30(1):52–62
Memoria și luarea deciziilor. Vezi Bloch PH. 1995. Căutând forma ideală: prod-
Robertson & Kassarjian 1991, pp. 1–49 design uct și răspunsul consumatorilor.J.
Alberts B, Shine K. 1994. Oamenii de știință și Mark.59(3):16–29
integritatea cercetării.Ştiinţă226:1660–61 Bloc LG, Keller PA. 1995. Când să accentu-
Andrews JC, Maronick TJ. 1995. Publicitate ate negativ: efectele eficacității percepute și
probleme de cercetare de la FTC versus încadrarea mesajului asupra intențiilor de a
Stouffer Foods Corporation.J. Public Policy efectua un comportament legat de sănătate.
Mark. 14(2):301–9 J. Mark. Res.32(2):192–203
Andrews JC, Netemeyer RG, Durvasula S. Boulding W, Kirmani A. 1993. A consumer-
1993. Rolul răspunsurilor cognitive ca mediatori ai Examinarea experimentală secundară a
efectelor etichetei de avertizare asupra alcoolului. teoriei semnalizării: consumatorii percep
J. Public Policy Mark.12(1):57–68 garanțiile ca semnale de calitate?J. Consum.
Arnold SJ, Fisher E. 1994. Hermeneutics and Res. 20(1):111–23
cercetarea consumatorilor.J. Consum. Res.21(1): Bristor JM, Fischer E. 1993. Gândire feministă:
55–70 implicații pentru cercetarea consumatorilor.J.
Arnould EJ, Price LL. 1993. Magia fluvială: ex- Consum. Res.19(4):518–36
experiența obișnuită și întâlnirea de Bristor JM, Lee RG, Hunt MR. 1995. Race şi
serviciu extins.J. Consum. Res.20(1): 24– ideologie: imagini afro-americane în
45 publicitatea televizată.J. Public Policy
Arnould EJ, Wallendorf M. 1994. Market- Mark.14(1):48–59
etnografie orientată: construirea interpretării Broniarczyk SM, Alba JW. 1994a. Importanta-
și formularea strategiei de marketing.J. Mark. tanţa mărcii în extinderea mărcii.J.
Res.31(4):484–504 Mark. Res.31(2):214–28 Broniarczyk SM,
Auken SV, Barry TE. 1995. O evaluare a Alba JW. 1994b. Rolul
validitatea trăsăturii măsurilor vârstei cognitive. intuițiile consumatorilor în realizarea inferențelor.
J. Consum. Psih.4(2):107–32 J. Consum. Res.21(3):393–407
Bagozzi RP, Moore DJ. 1994. Serviciul public Brown TJ, Rothschild ML. 1993. Reevaluare
reclame: emoțiile și empatia ghidează impactul dezordinei publicitare de televiziune.
comportamentul prosocial.J. Mark.58(1): J. Consum. Res.20(1):138–46
56–70 Burnkrant RE, Unnava R. 1995. Efectele
Bagozzi RP, Yi Y. 1993. Multitrait- auto-referirea asupra persuasiunii.J. Consum.
Matrice multimetodă în cercetarea Res.22(1):17–26
consumatorilor: critică și noi dezvoltări. Burton S, Biswas A, Netemeyer R. 1994. Ef-
J. Consum. Psih.2(2):143–70 Barlow T, efectele formatelor alternative de etichete
Wogalter MS. 1993. Bev- alcoolic nutriționale și informațiile de referință
avertismente de epocă în reclame și nutriționale privind percepțiile
reclame la televiziune.J. Consum. Res. consumatorilor, înțelegerea și evaluările
20(1): 147–56 produselor.J. Public Policy Mark.13(1):36–47
Baumgartner H. 1995. Despre utilitatea con- Campbell MC. 1995. Când atrage atenţia
teoriile sumerilor în judecăţile tacticile publicitare provoacă deducții ale consumatorilor
covariaţiei.J. Consum. Res.21(4):634–43 cu privire la intenția de manipulare: importanța
338 JACOBY ET AL
tanţa de echilibrare a beneficiilor şi a Douthitt RA. 1995. Percepţia riscului consumatorului

investiţiilor.J. Consum. Psih.4(3):225–54 și hormonul de creștere bovin recombinant:
Carpenter GS, Glazer R, Nakamoto K. 1994. cazul pentru etichetarea produselor lactate
Branduri semnificative de la diferențierea obținute din lapte de turmă netratat.J. Public
fără sens: dependența de atribute Policy Mark.14(2):328–30
irelevante.J. Mark. Res.31(3):339–50 Carroll Dowling GR, Staelin R. 1994. A model of per-
JD, Green PE. 1995. Psihometric riscul perceput și activitatea intenționată de
metode în cercetarea de marketing. I. gestionare a riscurilor.J. Consum. Res.21(1):119–
Analiza conjunta.J. Mark. Res.32(4):385–91 34 D'Souza G, Rao RC. 1995. Can repetarea an
Celsi RL, Rose RL, Leigh TW. 1993. Un fost publicitate mai des decât concurența
plânarea consumului de agrement cu risc afectează preferințele de marcă pe o
ridicat prin parașutism.J. Consum. Res.20(1): piață matură?J. Mark.59(2):32–42 Faber
1–23 RJ, Christenson GA, DeZwaan M. 1995.
Chaiken S. 1980. Euristică versus sistematică Două forme de cumpărare compulsivă
procesarea informațiilor și utilizarea indiciilor și binge eating.J. Consum. Res.22(3):
sursă versus mesaj în persuasiune. 296–304
J. Pers. Soc. Psih.39:752–66 Fenaughty AM, MacKinnon DP. 1993. Imediat

Cohen J. 1990. Lucruri pe care le-am învățat (până acum). diate efectele afișului de avertizare privind
A.m. Psih.45:1304–12 alcoolul din Arizona.J. Public Policy Mark.
Cohen J. 1994. Pământul este rotund (p < .05). 12(1): 69–77

A.m. Psih.49:997–1003 Fern EF, Monroe KB. 1996. Estimarea mărimii efectului
Cole CA, Balasubramanian SK. 1993. Vârsta colegi: probleme și probleme de
diferențe în căutarea de informații de către interpretare.J. Consum. Res.23(2):89–105
consumatori: implicații de politică publică.J. Fishbein M, Middlestadt S. 1995. Noncogni-
Consum. Res.20(1):157–69 Efecte active asupra formării și schimbării
Corfman KP, Lehmann DR. 1993. Importanţa atitudinii: fapt sau artefact?J. Consum.
importanța bunăstării celorlalți în evaluarea Psih.4(2):181–202
rezultatelor negocierilor.J. Consum. Res.20(1): Fisher RJ. 1993. Dezirabilitatea socială și va-
124–37 liditatea întrebărilor indirecte.J. Consum.
Coupey E. 1994. Restructurare: constructivă Res.20(2):303–15
prelucrarea informaţiilor afişate în Frankenberger KD, Sukhdial AS. 1994. Seg-
alegerea consumatorului.J. Consum. Res. menționarea adolescenților pentru
21(1): 83–99 comportamente de prevenire a SIDA cu implicații
Cradit JD, Tashchian A, Hofacker CF. 1994. pentru comunicațiile de marketing.J. Public Policy
Teoria de detecție a semnalului și proiecte de Mark.13(1): 133–50
observație unică: metode și indici pentru Franzak FJ, Smith TJ, Desch CE. 1995. martie-
testarea recunoașterii publicității.J. Mark. Res. asigurarea îngrijirii pentru cancer locuitorilor din
31(1):117–27 mediul rural.J. Public Policy Mark.14(1):76–82
Crowley AE, Hoyer WD. 1994. Un integrator Friestad M, Thorson E. 1993. Remembering
cadru pentru înțelegerea persuasiunii reclame: efectele strategiilor de codificare,
bilaterale.J. Consum. Res.20(4):561–74 indicii de recuperare și răspunsul emoțional.J.
Dacin PA, Smith DC. 1994. Efectul de Consum. Psih.2(1):1–24
caracteristicile portofoliului de mărci privind Friestad M, Wright P. 1994. Persuasiunea
evaluările consumatorilor asupra extensiilor de model de cunoștințe: modul în care oamenii fac
mărci.J. Mark. Res.31(2):229–42 față încercărilor de persuasiune.J. Consum. Res.
Darley WK, Lim J. 1993. Evaluarea cererii 21(1):1–31
artefacte în cercetarea consumatorilor: o Gardial SF, Clemons DS, Woodruff RB, Schu-
perspectivă alternativă.J. Consum. Res.20(3): mann DW, Burns MJ. 1994. Comparând reamintirea
489–95 de către consumatori a experiențelor de evaluare a
Darley WK, Smith RE. 1993. Publicitate produselor înainte de cumpărare și postcumpărare.
revendica obiectivitatea: antecedente și efecte. J. Consum. Res.20(4):548–60
J. Mark.57(4):100–13 Gooding SK. 1994. Externalizarea spitalelor şi
Deshpande R, Stayman DM. 1994. O poveste despre percepţiile asupra calităţii: implicaţii
două orașe: teoria distincției și eficiența pentru politicile publice.J. Public Policy
publicității.J. Mark. Res. 31(feb.):57–64 Mark. 13(2):271–80
Goodstein RC. 1993. Aplicații bazate pe categorii
Diener BJ. 1993. Frecvenţa şi contextul cțiuni și extensii în publicitate: motivarea
alcool și tutun în programele de procesării mai extinse a anunțurilor.J.
telenovele de zi: toamna 1986 și toamna Consum. Res.20(1):87–99
1991.J. Public Policy Mark.12(2):252–57 Gorn GJ, Goldberg ME, Basu K. 1993. Mood,
conștientizarea și evaluarea produsului.J. domnule PA. 1995. În cazul în care fapte, artefacte și atitudini
Consum. Psih.2(3):237–56 tude: reflecţii asupra teoriei acţiunii
Gould SJ. 1995. Introspecţia cercetător ca a raţionale.J. Consum. Psih.4(4):371–80
metoda în cercetarea consumatorilor: Hetrick WP, Lozada HR. 1994. Construind the
aplicații, probleme și implicații.J. Consum. imaginația critică: comentarii și
Res.21(4):719–22 diversiuni necesare.J. Consum. Res.
Graves KL. 1993. O evaluare a alcoolului 21(3): 548–58
etichetă de avertizare: o comparație între Hilton ME. 1993. O privire de ansamblu asupra descoperirilor recente
Statele Unite și Ontario, Canada în 1990 și pe etichetele de avertizare privind băuturile alcoolice.
1991.J. Public Policy Mark.12(1):19–29 J. Public Policy Mark.12(1):1–9
Greenleaf EA, Lehmann DR. 1995. Motive Hirschman EC. 1994. Consumatorii şi lor
pentru întârzieri substanțiale în luarea deciziilor însoțitorii animalelor.J. Consum. Res.
consumatorilor.J. Consum. Res.22(2):186–99 20(4):616–32
Gregan-Paxton J, John DR. 1995. Sunt tineri Hirschman EC, McGriff JA. 1995. Recuperare
copii factori de decizie adaptativi? Un studiu al răspunsurile dependenților la portretizarea
diferențelor de vârstă în comportamentul de cinematografică a dependenței de droguri și
căutare a informațiilor.J. Consum. Res.21(4): 567– alcool.J. Public Policy Mark.14(1):95–107

79 Hoffman D, Holbrook MB. 1993. Intelec-
Grewal D, Gotlieb J, Marmorstein H. 1994. Structura tuală a cercetării consumatorilor:
Efectele moderatoare ale încadrării un studiu bibliometric al cocitarilor de autori

mesajelor și credibilității sursei asupra în primii 15 ani ai JCR.J. Consum. Res.
relației de risc de valoare percepută.J. 19(4):505–17
Consum. Res.21(1):145–53 Holbrook MB. 1993. Nostalgie şi consum-
Grewal D, Marmorstein H. 1994. Prețul pieței preferința de ținere: unele modele emergente ale
variația, variația percepută a prețului și deciziile gusturilor consumatorilor.J. Consum. Res.20(2):
consumatorilor de căutare a prețurilor pentru bunuri 245–56
de folosință îndelungată.J. Consum. Res.21(3):453–60 Holbrook MB, deputat Gardner. 1993. O ap-
Grewal D, Marmorstein H, Sharma A. 1996. abordare a investigarii determinanților
Comunicarea informațiilor despre preț prin emoționali ai duratei consumului. De ce
indicații semantice: efectul de moderare al oamenii consumă ceea ce consumă
situației și mărimea reducerii.J. Consum. Res. atâta timp cât îl consumă?J. Consum.
23 (sept.): 148–55 Psih.2(2):123–42
Hankin JR, Firestone IJ, Sloan JJ, Ager JW, Holbrook MB, Schindler RM. 1994. Vârsta, sexul,
Goodman AC, și colab. 1993. Impactul etichetei și atitudinea față de trecut ca predictori ai
de avertizare privind alcoolul asupra consumului gusturilor estetice ale consumatorilor pentru
de alcool în timpul sarcinii.J. Public Policy Mark. produsele culturale.J. Mark. Res.31 (aug.): 412–22
12(1):10–18 Holt DB. 1995. Cum consumă consumatorii: a
Haugtvedt CP, Schumann DW, Schneier WL, tipologia practicilor de consum.J.
Warren WL. 1994. Strategii de repetiţie Consum. Res.22(1):1–16
şi variaţie publicitare. Implicații pentru Howard DJ, Jengler C, Jain A. 1995. What's in
puterea atitudinii de înțelegere.J. un nume? Un motiv complementar de
Consum. Res.21(1):176–89 Haugtvedt convingere.J. Consum. Res.22(20):200–11 Hoy
CP, Wegener D. 1994. Mesaj sau- MG. 1994. Schimbați droguri vis-à-vis Rx și
efectele în persuasiune: o perspectivă a OTC: considerații privind politica, marketingul
puterii atitudinii.J. Consum. Res. și cercetarea.J. Public Policy Mark.13(1): 85–96
21(1):205–18
Heath TB, Chatterjee S. 1995. Asymmetric de- Hui MK, Tse DK. 1996. Ce să spun consum-
efecte coy asupra mărcilor de calitate inferioară ers în așteptări de diferite durate: un model
față de mărci de calitate superioară: dovezi meta- integrator de evaluare a serviciilor.J. Mark. 60
analitice și experimentale.J. Consum. Res.22(3): (apr.): 81–90
268–84 Hunt JM, Kernan JB, Mitchell DJ. 1996. Mate-
Heath TB, Chatterjee S, Franța KR. 1995. rialismul ca cunoaștere socială: oameni,
Contabilitatea mentală și modificările posesiuni și percepție.J. Consum. Psih.
prețului: dependența de cadru a dependenței 5(1):65–83
de referință.J. Consum. Res.22(1):90–97 Heath Hunt SD. 1992. Din motive de realism în mar-
TB, McCarthy MS, Mothersbaugh DL. keting.J. Mark.56(2):89–102
1994. Efectele de faimă și de intensitate a Hunt SD. 1993. Obiectivitatea în marketingul
purtătorului de cuvânt în contextul gândirii ory şi cercetare.J. Mark.57(2):76–91 Hunt
relevante pentru probleme: rolul moderator SD. 1994. O teorie realistă a empiricului
al concurenței.J. Consum. Res.20(4):520–34 testare: rezolvarea sarcinii teoriei/ob-
340 JACOBY ET AL
dezbatere despre obiectivitate.Philos. Soc. Sci.24(2): Kahn BE, Baron J. 1995. Un studiu explorator
133–58 reguli de alegere favorizate pentru
Hutchinson JW, Raman K, Mantrala M. 1994. deciziile cu mize mari.J. Consum. Psih.
Găsirea alternativelor de alegere în memorie: modele 4(4):305–28
de probabilitate de reamintire a numelui de marcă.J. Kahn BE, Isen AM. 1993. Influenţa lui
Mark. Res.31(4):441–61 efect pozitiv asupra căutării de varietate
Iacobucci D, Ostrom A. 1993. Gender difer- printre produse sigure și plăcute.J. Consum.
influențe în impactul aspectelor de bază și Res. 20(2):257–70
relaționale ale serviciilor asupra evaluării Kalsher MJ, Clarke SW, Wogalter MS. 1993.
întâlnirilor cu serviciile.J. Consum. Psih. Comunicarea faptelor și pericolelor legate de
2(3):257–86 alcool printr-un afiș de avertizare.J. Public Policy
Iacobucci D, Ostrom A, Grayson K. 1995. Dis- Mark.12(1):78–90
distingerea calității serviciilor și a satisfacției Kardes FR, Kalyanaram G, Chandrashekaran
clienților: vocea consumatorului.J. Consum. M, Dornoff RJ. 1993. Recuperarea mărcii,
Psih.4(3):277–303 Ippolito PM, Mathios AD. compoziția setului de considerare, alegerea
1993. Noua mancare la- consumatorului și avantajul de pionierat.J.
reglementările de calitate și fluxul de informații Consum. Res.20(1):62–75

nutriționale către consumatori.J. Public Policy Kaskutas LA. 1993. Schimbări în comportamentul public
Mark.12(2):188–205 Studii față de politicile de control al alcoolului
Ippolito PM, Mathios AD. 1994. Informaţii, de la mandatul etichetei de avertizare din
politica și sursele de grăsimi și 1988.J. Public Policy Mark.12(1):30–37 Kellaris
colesterol din dieta SUA.J. Public Policy JJ, Cox AD, Cox D. 1993. Efectul
Mark.13(2):200–17 a muzicii de fundal privind procesarea reclamelor: o
Jacoby J. 1975. Psihologia consumatorului ca so- explicație pentru situații neprevăzute.J. Mark.57(4):
sfera de acţiune psihologică socială. 114–25
A.m. Psih.30(10):977–87 Kellaris JJ, Kent RJ. 1994. O cercetare exploratorie
Jacoby J. 1976. Consumer psychology: an oc- vestigarea răspunsurilor provocate de
teniu.Annu. Rev. Psihol.27:331–58 Jacoby J. muzică care variază în tempo, tonalitate și
1995. Etica, partea întunecată a ACR: textură.J. Consum. Psih.2(4):381–401 Keller
implicații pentru viitorul nostru.Adv. Consum. KL. 1993. Conceptualizarea, măsurarea,
Res.22:21–47 și gestionarea capitalului de marcă bazat pe
Jacoby J, Jaccard JJ, Currim I, Kuss A, Ansari clienți.J. Mark.57(1):1–22
A, Troutman T. 1994. Urmărirea Keller PA, Block L. 1996. Creșterea per-
impactului achiziției de informații asupra atractii de persuasivitate si frica: efectul
proceselor mentale de ordin superior: excitarii si elaborarii.J. Consum. Res.
forma reducerii incertitudinii.J. Consum. 22(4):448–59
Res.21(2): 291–303 Kim J, Allen CT, Kardes FR. 1996. O investi-
Jacoby J, Szybillo GJ. 1994. De ce declinări de responsabilitate gaţie a mecanismelor mediaţionale care stau
eșuează.Rep. marcă comercială84(2):224–44 la baza condiţionării atitudinale.J. Mark. Res.
Jacoby J, Szybillo GJ. 1995. Consumator re- 33 (aug.): 318–28
căutare în FTC versus Kraft (1991): un caz de capete Klein SS, Klein RE, Allen CT. 1995. Cum este a
pe care le câștigăm, cozile pe care le pierzi?J. Public posesie „eu” sau „nu eu”? Tipuri
Policy Mark.14(1):1–14 caracterizatoare și un antecedent al
Janiszewski C. 1993. Preatent mere expo- atașamentului de posesie materială.J.
efecte sigure.J. Consum. Res.20(3):376–92 Consum. Res. 22(3):327–43
Janiszewski C, Warlop L. 1993. The influence Kleine RE, Kleine SS, Kerman JB. 1993.
a procedeelor clasice de condiţionare Consumul banal și sinele: o perspectivă
asupra atenţiei ulterioare la marca de identitate socială.J. Consum. Psih.
condiţionată.J. Consum. Res.20(2):171–89 2(3):209–36
Johar GV. 1995. Implicarea consumatorilor şi Koslow S, Shamdasami PN, Torchstone EE.
înșelăciune din pretenții de publicitate 1994. Explorarea efectelor limbajului în
implicite.J. Mark. Res.32(3):267–79 Johar GV. publicitatea etnică: o perspectivă sociolingvistică.
1996. Efecte intenţionate şi neintenţionate J. Consum. Res.20(4):575–85
efectele publicității corective asupra credințelor Kover A. 1995. Teoriile implicite ale copywriterilor
și evaluărilor: o analiză exploratorie. de comunicare: o explorare.J. Cons.
J. Consum. Psih.5(3):209–30 Res.21(4):596–611
Johnson MD, Anderson EW, Fornell C. 1995. Krishna AK, Johar GV. 1996. Consumator per-
Așteptări de performanță raționale și percepții privind tranzacțiile: efectele părtinitoare ale
adaptative într-un cadru de satisfacție a variației prețurilor tranzacțiilor.J. Exp. Psih. Aplic.2(3):
clienților.J. Consum. Res.21(4):695–707 187–206
Lacher KT, Mizerski R. 1994. Un explorator Inovația consumatorului și procesul de

studiul răspunsurilor și relațiilor adoptare.J. Consum. Psih.4(4): 329–45
implicate în evaluarea și intenția de a
cumpăra muzică rock nouă.J. Consum. Mano H, Oliver RL. 1993. Evaluarea di-
Res.21(2):336–80 Laughery KR, Young Mensionalitatea și structura
SL, Vaubel KP, Brels- experienței de consum: evaluare,
ford JW Jr. 1993. Notabilitatea avertismentelor pe sentiment și satisfacție.J. Consum. Res.
recipientele pentru băuturi alcoolice.J. Public 20(3): 451–66
Policy Mark.12(1):38–56 Laverie DA, Murphy PE. Mazumdar T, iunie SY. 1993. Consumator
1993. Marketingul evaluări ale modificării de preț multiple
și literatura de politică publică: o privire versus unice.J. Consum. Res.20(3):441–50
asupra ultimilor zece ani.J. Public Policy Mark. McCarthy RL, Ayres TJ, Wood CT, Robinson
12(2):258–67 JM. 1995. Criterii de risc și eficacitate pentru
Lavin M. 1995. Crearea consumatorilor în utilizarea avertismentelor pe produs.
Anii 1930: Irma Phillips și telenovela radio. Ergonomie38(11):2164–75
J. Consum. Res.22(1):75–89 Leclerc F, McGrath MA, Sherry JF, Levy SJ. 1993. Da-
Schmitt BH, Dube L. 1995. Waiting ing voice to the dar: utilizarea tehnicilor
timpul și luarea deciziilor: este timpul ca proiective pentru a recupera semnificațiile
banii?J. Consum. Res.22(1):110–19 Lefkoff- pierdute.J. Consum. Psih.2(2):171–91
Hagins H, Mason CH. 1993. Caracter- Menon G. 1993. Efectele accesibilității

atribute teristice, benefice și de imagine în informaţii în memorie despre judecăţile
judecățile consumatorilor de asemănare și frecvenţelor comportamentale.J. Consum.
preferință.J. Consum. Res.20(1):100–10 Res. 20(3):431–40
Lehmann DR, Pan Y. 1994. Context effects, Menon G, Raghubir P, Schwartz N. 1995. Be-
noua intrare de marcă și seturi de luat în considerare. judecăți de frecvență comportamentală:
J. Mark. Res.31 (aug.): 364–74 un cadru accesibilitate-diagnosticitate.J.
Leon SM. 1993. Luarea deciziilor consumatorilor Consum. Res.22(2):212–28
pentru produse obișnuite, cu achiziții Menon S, Kahn B. 1995. Impactul con-
repetate: o dublă replicare.J. Consum. Psih. text despre căutarea varietății în alegerea produselor.
2(2): 193–208 J. Consum. Res.22(3):285–95
Li W, Wyer RS Jr. 1994. Rolul țării Meyers-Levy J, Peracchio LA. 1995. Sub-
de origine în evaluările produselor: efecte în picioare efectele culorii: modul în care
informaționale și standard de comparație. corespondența dintre resursele disponibile și
J. Consum. Psih.3(2):187–212 cele necesare afectează atitudinile.J. Consum.
Lichtenstein DR, Netemeyer RG, Burton S. Res.22(2):121–38
1995. Assessing the domain specificity of Meyers-Levy J, Peracchio LA. 1996. Mod-
deal proneness: a field study.J. Consum. eratori ai impactului auto-referirii sau
Res.22(3):413–26 persuasiunii.J. Consum. Res.22(4):408– 23
Loken B, Roedder John D. 1993. Diluare
convingerile mărcii: când au extensiile Mick DV. 1996. Sunt studiile despre variațiile părții întunecate
de marcă un impact negativ?J. Mark. abilități confundate de răspunsuri dezirabile din
57(3):71–84 punct de vedere social? Cazul materialismului.J.
Lynn M, Zinkhan GM. 1993. Sfat de consum- Consum. Res.23(2):106–19
ping: un studiu între țări.J. Consum. Miller HI, Huttner SL. 1995. Produse alimentare
Res.20(3):478–88 cu noua biotehnologie: etichetarea poate fi
Macklin MC. 1994. Impactul audiovizualului anti-consumator?J. Public Policy Mark.14:
informații despre rechemarea produselor 330–33
pentru copii.J. Consum. Res.21(1):154–64 Mitchell AA, Dacin PA. 1996. Evaluarea
Macklin MC. 1996. Învățarea preșcolarilor de măsuri alternative de expertiză a
nume de marcă din indicii vizuale.J. Consum. consumatorilor.J. Consum. Res.23(3):219–
Res.23(3):251–61 39 Mitchell DJ, Kahn BE, Knasko SC. 1995.
Maheswaran D. 1994. Țara de origine ca a Există ceva în aer: efectele mirosului
stereotip: efectele expertizei consumatorilor ambiental congruent sau incongruent
și puterea atribuită asupra evaluărilor asupra luării deciziilor consumatorilor.J.
produselor.J. Consum. Res.21(2):354–65 Consum. Res.22(2):229–38
Malaviya P, Kiselius J, Sternthal B. 1996. The Mohr LA, Henson SW. 1996. Impactul em-
efectul tipului de elaborare asupra genul angajatului și congruența locului de muncă în
procesării și judecății reclamelor.J. Mark. ceea ce privește satisfacția clienților.J. Consum. Psih.
Res.33 (noiembrie): 410–21 5(2):161–87
Manning KC, Bearden WO, Madden TJ. 1995. Moorman C, Matulich E. 1993. A Model of
342 JACOBY ET AL
comportamentele preventive de sănătate ale redactarea unei narațiuni televizate: merită cu

consumatorilor: rolul motivației pentru sănătate adevărat o imagine cât o mie de cuvinte?J.
și al capacității de sănătate.J. Consum. Res. Consum. Res.20(2):281–93
20(2):208–20 Morris LA, Swasy JL, Mazis MB. 1994. Ac- Peracchio LA, Meyers-Levy J. 1994. How am-
riscul acceptat și consumul de alcool în obiectele decupate mari din fotografiile
timpul sarcinii.J. Consum. Res.21(1):135–45 publicitare pot afecta evaluările produselor.J.
Morwitz VG, Johnson E, Schmittlein D. 1993. Consum. Res.21(1):190–204
Măsurarea intenției schimbă comportamentul?J. Peracchio LA, Tybout A. 1996. The moderat-
Consum. Res.20(1):46–61 rolul cunoștințelor anterioare în evaluarea
Morwitz VG, Pluzinski C. 1996. Sondajele re- produsului bazată pe scheme.J. Consum. Res.
reflectă opinii sau reflectă opiniile sondaje? 23(3):177–92
Impactul sondajelor politice asupra așteptărilor, Petru JP. 1992. Realism sau relativism pentru mar-
preferințelor și comportamentului alegătorilor.J. Teoria și cercetarea keting: un comentariu la
Consum. Res.23(1):53–67 „Realismul științific” al lui Hunt.J. Mark.
Murry JP Jr, Dacin PA. 1996. Mod cognitiv 56(2):72–79
eratori ai efectelor emoționale negative: Peter JP, Churchill GA Jr, Brown TJ. 1993.
implicații pentru înțelegerea contextului media. Atenție în utilizarea scorurilor de diferență în

J. Consum. Res.22(4):439–47 cercetarea consumatorilor.J. Consum. Res.19(4):
Muthukrishnan AV. 1995. Ambiguitatea deciziei 655–62
și avantajul de marcă.J. Consum. Res. Peterson RA. 1994. O meta-analiză a Cron-

22(1):98–109 coeficientul bach alfa.J. Consum. Res.
Netemeyer RG, Burton S, Lichtenstein DR. 21(2):381–91
1995. Aspecte de trăsătură ale vanității: măsurarea și Petty RE, Cacioppo JT. 1981.Atitudini şi
relevanța pentru comportamentul consumatorului. Persuasiunea: abordări clasice și
J. Consum. Res.21(4):612–26 contemporane.Dubuque, IA: Brown
Nowlis SM, Simonson I. 1996. The effect of Pham TM. 1996. Reprezentare şi selecţie
caracteristici noi ale produsului la alegerea efectele excitării asupra persuasiunii.J.
mărcii.J. Mark. Res.33(1):36–46 Consum. Res.22(4):373–87
Oropesa RS. 1993. Participarea femeilor la forța de muncă Pollay RW, Mittal B. 1993. Iată carnea de vită:
Tehnologia casnică de economisire a timpului și a factori, determinanți și segmentare în
pației: un studiu de caz al cuptorului cu critica publicității de către consumatori.J.
microunde din 1978 până în 1989.J. Consum. Res. Mark.57(3):99–114
19(4): 567–79 Preston IL. 1995. Evoluţii inechitabile în
Ostrom A, Iacobucci D. 1995. Consumator cazuri de publicitate FTC.J. Public Policy
compromisuri și evaluarea serviciilor.J. Mark.14(2):318–20
Mark.59(1):17–28 Putsis WP, Srinivasan N. 1994. Cumpărare sau doar
Otnes C, Lowry TM, Kim YC. 1993. Gift se- navigare? Durata deliberării de
lectie pentru destinatari usori si dificili: o cumpărare.J. Mark. Res.31(3):393–402
interpretare a rolurilor sociale.J. Consum. Raghubir P, Krishna A. 1996. As the crow
Res. 20(2):229–44 muște: părtinire în judecățile consumatorilor de
Park CW, Mothersbaugh DL, Feick L. 1994. distanță bazate pe hărți.J. Consum. Res.23(1): 26–
Evaluarea cunoștințelor consumatorilor.J. 39
Consum. Res.21(1):71–82 Raman K. 1994. Inferență inductive și repli-
Patterson MJ, Hill RP, Maloy K. 1995. Abor- cationi: o perspectivă bayesiană.J.
în America: o perspectivă a comportamentului Consum. Res.20(4):633–43
consumatorului.J. Consum. Res.21(4):677–94 Ratneshwar S, Pechmann C, Shocker AD.
Pavia TM, Costa JA. 1993. Câștigătorul 1996. Categoriile derivate din obiective
număr: percepția consumatorilor asupra și antecedentele analizei între categorii.
numelor de mărci alfanumerice.J. Mark.57(3): J. Consum. Res.23(3):240–50 Richins ML.
85–98 1994. Posesiuni speciale şi
Pechmann C. 1996. Consumatorii exagerează- exprimarea valorilor materiale.J.
să alizeze cererile de preț comparative unilaterale și Consum. Res.21(3):522–33
sunt necesare reglementări mai stricte? Robertson TS, Kassarjian HH, eds. 1991.
J. Mark. Res.33 (mai): 150–62 Manual de comportament al consumatorului.
Pechmann C, Ratneshwar S. 1994. Efectul Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall
efectele publicității împotriva fumatului și ale Rook DW, Fisher RJ. 1995. Influenţa normativă-
țigărilor asupra percepției tinerilor adolescenți influenţe asupra comportamentului de cumpărare
asupra colegilor care fumează.J. Consum. Res. avantajos.J. Consum. Res.22(3):305–13
21(2):236–50 Rose RL, Miniard PW, Barone MJ, Manning
Peracchio LA. 1993. Procesul copiilor mici KC, până la BD. 1993. Când persuasiunea dispare
nedetectat: cazul reclamei comparative. Shimp TA, Hyatt EM, Snyder DJ. 1993. Un cri-
J. Mark. Res.30(3):315–30 Ross WT Jr, „Perspectivă alternativă” a lui Darley și
Creyer EH. 1993. Interpretarea în- Lim.J. Consum. Res.20(3):496–501
interacțiuni: mijloace brute sau mijloace reziduale? Simmons CJ, Bickart BA, Lynch JG. 1993.
J. Consum. Res.20(2):330–38 Captarea și crearea opiniei publice în
Roth MS. 1994. Îmbunătățirea implicării consumatorilor- cercetarea prin sondaj.J. Consum. Res.
ment în îngrijirea sănătății: dinamica 20(2): 316–29
controlului, împuternicirii și încrederii.J. Simonson A. 1995. Publicitatea „nedreptă” și
Public Policy Mark.13(1):115–32 FTC: evoluția structurală a legii și
Russo JE, Leclerc F. 1994. An eye-fixation implicațiile pentru marketing și politici
analiza proceselor de alegere pentru bunurile de publice.J. Public Policy Mark.14(2): 321–
consum nedurabile.J. Consum. Res.21(2): 274–90 27
Simonson A, Holbrook MB. 1993. Permis-
Sawyer AG, Lynch JG Jr, Brinberg DL. 1995. Puffery ble versus garanție acționabilă
O analiză bayesiană a valorii în publicitate și salestalk: o investigație
informaționale a manipulării și a empirică.J. Public Policy Mark.12(2):
verificărilor de confuzie în testele 216–33

teoretice.J. Consum. Res. 21(4):581–95 Simonson I, Nowlis SM, Simonson Y. 1993.
Scammon DL, Li LB, Williams SD. 1994. În- Efectul argumentelor de preferință irelevante
creșterea ofertei de furnizori pentru cei asupra alegerii consumatorului.J. Consum.

defavorizați din punct de vedere medical: Psih.2(3):287–306
aspecte de marketing și politici publice.J. Singh S, Mishra S, Bendapudi N, Linville D.
Public Policy Mark.13(2):35–47 1994. Îmbunătățirea memoriei reclamelor
Schaninger CM, Danko WD. 1993. O concep- de televiziune prin spațierea mesajelor.J.
comparația tuală și empirică a modelelor Mark. Res.31(3):384–92
alternative ale ciclului de viață al gospodăriilor.J. Sirsi AJ, Ward JC, Reingin PH. 1996. Micro-
Consum. Res.19(4):580–94 analiza culturală a variației în împărtășirea
Schmidt FL. 1996. Semnificaţia statistică raționamentului cauzal despre comportament.J.
testarea și cunoștințele cumulate în Consum. Res.22(4):345–72
psihologie: implicații pentru formarea Smith RA, Lux DS. 1993. Metode istorice
cercetătorilor.Psih. Metode1:115–29 în cercetarea consumatorilor: dezvoltarea
Schmitt BH, Pan Y, Tavassoli NT. 1994. Lan- explicațiilor cauzale ale schimbării.J. Consum.
limba și memoria consumatorului: Res. 19(4):595–610
impactul diferențelor lingvistice dintre Smith RE. 1993. Integrarea informaţiilor din
chineză și engleză.J. Consum. Res.21(3): publicitate și proces: procese și efect asupra
419–31 răspunsului consumatorului la informațiile
Schmitt BH, Tavassoli NT, Millard RT. 1993. despre produse.J. Mark. Res.30 (mai): 204–19
Memorie pentru reclame tipărite: Sofaer S. 1994. Împuternicirea consumatorilor într-o
înțelegerea relațiilor dintre numele mărcii, schimbarea pieței de îngrijire a sănătății:
copie și imagine.J. Consum. Psih.2(1):55– nevoia de informare și rolul marketingului.J.
81 Schouten JW, McAlexander JH. 1995. Sub- Public Policy Mark.13(2):321–22 Spangenberg
culturi ale consumului: o etnografie a ER, Crowley AE, Henderson
noilor motocicliști.J. Consum. Res.22(1): PW. 1996. Îmbunătățirea mediului magazin:
43–61 indicii olfactiv afectează evaluările și
Scott LM. 1994. Podul de la text la minte: comportamentele?J. Mark.60(apr.):67–80
adaptarea teoriei răspunsului cititorului la Spiggle S. 1994. Analiza și interpretarea
cercetarea consumatorilor.J. Consum. Res.21(3): date calitative în cercetarea
461–80 consumatorilor.J. Consum. Res.21(3):491–
Sen S, Morwitz VG. 1996. Reacția consumatorilor 503 Spreng RA, MacKenzie SG, Olshavsky RW.
poziția unui furnizor cu privire la 1996. O reexaminare a determinantului
problemele sociale: efectul diferitelor satisfacţiei consumatorului.J. Mark.60
cadre de referință.J. Consum. Psih.5(1):27– (iulie): 15–32
48 Sethuraman R, Cole C, Jain D. 1994. Analyz- Pupa BB. 1993. Critică literară feministă şi
Efectul formatului și al sarcinii de informație deconstrucția reclamelor: o viziune
asupra strategiilor de căutare a cutoff.J. postmodernă a reclamei și a răspunsurilor
Consum. Psih.3(2):103–36 consumatorilor.J. Consum. Res.19(4):556–66
Sherry JF Jr. 1991. Alternative postmoderne: Stern BB. 1994. Televiziune clasică și vignetă
turnura interpretativă în cercetarea drame publicitare: modele structurale, analize
consumatorilor. Vezi Robertson & Kassarjian formale și efecte asupra consumatorului.
1991, pp. 548–91 J. Consum. Res.20(4):601–15
344 JACOBY ET AL
Pupa BB. 1996. Strategia deconstructivă şi implicatii.J. Consum. Res.20(3): 339–59

cercetarea consumatorilor: concepte și
exemplar ilustrativ.J. Consum. Res.23(2): Wansink B. 1994. Impactul publicității asupra
136–47 înlocuire de categorie.J. Mark. Res. 31
Stewart DW. 1995. Înșelăciune, materialitate, (noiembrie): 505–15
și cercetare prin sondaj: câteva lecții de la Wansink B. 1996. Se poate accelera dimensiunea pachetului
Kraft.J. Public Policy Mark.14(1):15–28 volumul de utilizare?J. Mark.60(3):1–14 Wansink
Stewart DW, Martin IM. 1994. Intenţionată şi B, Ray ML. 1996. Strategie de publicitate-
Consecințele neintenționate ale mesajelor de pentru a crește frecvența de utilizare.J. Mark.
avertizare: o revizuire și o sinteză a cercetării 60(1):31–46
empirice.J. Public Policy Mark.13(1): 1–19 Webster C. 1994. Efectele etnice hispanice
identificarea rolurilor maritale în procesul
Sudman S. 1995. Când experții nu sunt de acord: com- de decizie de cumpărare.J. Consum. Res.
mentiuni asupra articolelor lui Jacoby și 21(2):319–31
Szybillo și Stewart.J. Public Policy Mark. Webster C. 1996. Hispanic and Anglo inter-
14(1):29–34 etnia și genul spectatorului și respondentului:
Swinyard WR. 1993. Efectele dispoziției, în- impactul asupra calității răspunsului la sondaj.
implicarea și calitatea experienței în magazin cu J. Mark. Res.33(1):62–72
privire la intențiile de cumpărături.J. Consum. Wells WD. 1993. Concepție orientată spre descoperire
Res. 20(2):271–80 cercetare de vară.J. Consum. Res.19(4):

Taylor CR, Taylor JC. 1994. Probleme de reglementare 489–504
în publicitatea exterioară: o analiză de conținut a Wernerfelt B. 1995. O reconstrucţie raţională
panourilor publicitare.J. Public Policy Mark.13(1): a efectului de compromis: utilizarea datelor de
97–107 piață pentru a deduce utilități.J. Consum. Res.
Taylor S. 1994. Waiting for service: the rela- 21(4):627–33
legătura dintre întârzieri și evaluări ale West PM, Brown CL, Hoch SJ. 1996. Con-
serviciului.J. Mark.58(apr.):56–69 Taylor S, vocabularul de ipoteză și formarea preferințelor.
Tod P. 1995. Understanding house- J. Consum. Res.23(2):120–35 Wilkes RE. 1995.
hold garbage reduction behavior: un test Etapele ciclului de viață al gospodăriei,
al unui model integrat.J. Public Policy tranziții și cheltuieli cu produse.J.
Mark.14(2):192–204 Consum. Res.22(1):27–42
Tepper K. 1994. Rolul proceselor de etichetare Williams JD, Qualls WJ, Grier SA. 1995. Ra-
în răspunsurile consumatorilor în vârstă la indicii publicitatea imobiliară exclusivă: implicații de
de segmentare în vârstă.J. Consum. Res.20(4): politică publică pentru practicile echitabile de
503–19 locuințe.J. Public Policy Mark.14(2): 225–44
Thaler R. 1985. Contabilitate mentală și con-
alegerea estivala.Marcă. Sci.4 (vara): Wooten DB. 1995. Unic într-o toamnă
199–214 casa: unele consecințe ale distincției
Thompson CJ. 1996. Consumatori grijulii: gen- etnice și de gen.J. Consum. Psih.
sensurile de consum reduse și stilul de 4(3):205–24
viață jongler.J. Consum. Res.22(4): 388– Wright AA, Lynch JG Jr. 1995. Comunicare-
407 efectele publicității față de experiența directă
Tripp C, Jensen TD, Carlson L. 1994. The ef- atunci când sunt prezente atât atributele de
efectele susținerii mai multor produse de către căutare, cât și de experiență.J. Consum. Res.
celebrități asupra atitudinilor și intențiilor 21(4):708–18
consumatorilor.J. Consum. Res.20(4):535–47 Yadav MS. 1994. Cum evaluează cumpărătorii produsele
Unnava HR, Burnkrant RE, Erevelles S. 1994. uct fascicule: un model de ancorare și
Efectele ordinii de prezentare și ale reglare.J. Consum. Res.21(2):342–53
modalității de comunicare asupra reamintirii Zeithaml VA, Berry LL, Parasuraman A.
și atitudinii.J. Consum. Res.21(3):481–90 1996. Consecinţele comportamentale ale
Viswanathan M. 1994. The influence of sum- calităţii serviciilor.J. Mark.60(apr.):31–46
Mary informații despre utilizarea Zufryden FS, Pedrick JH, Sankaralingam A.
informațiilor nutriționale.J. Public Policy Mark. 1993. Zapping-ul și impactul său asupra
13(1): 48–60 comportamentului de cumpărare a mărcii.J. Reclamă.
Wallendorf M, Brucks M. 1993. Introspecţie Res.33(1): 58–66
în cercetarea consumatorilor: implementare şi

Comportamentul Consumatorului - en

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comportamentul Consumatorului - en

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Translated from English to Romanian - www.onlinedoctranslator.

Annu. Rev. Psihol. 1998. 49:319–44

jjacoby@rnd.stern.nyu.edu ;2Departamentul de Marketing, Universitatea Columbia, New York,

Boston, Massachusetts 02215; e-mail: mmorrin@acs.bu.edu

CUVINTE CHEIE: marketing, comportamentul cumpărătorului, psihologia consumatorului, procesarea informațiilor,

conținutul ultimelor două reviste, de origine mai recentă, sugerează că se apropie

această recenzie sunt mai degrabă reprezentative decât cuprinzătoare. Nu sunt

CONTRIBUȚII DE AMPLA RELEVANȚĂ

POSTMODERNISMSherry (1991) a recunoscut o anumită „tensiune care a animat

ale interogării consumatorilor vor fi găzduite în instituțiile de cercetare tradiționale.

PROIECTAREA SONDAJULUI ȘI A CHESTIONARULUIO mare parte din cercetarea consumatorilor se bazează

VALIDITATE ȘI FIABILITATEMai multe lucrări au abordat probleme privind

comportament pentru că nu sunt conștienți că se conformează.

DEZVOLTAREA CONSTRUCTIIMai multe studii au dezvoltat sau clarificat constructe

CERCETARE SPECIFICA DOMENIULUI

ATENŢIEAtenția se referă la focalizarea momentană a capacității de procesare asupra unui

decât reclamele neîntrerupte în afectarea comportamentului de cumpărare, Zufryden et

zapping. Atenția acordată pachetelor de pe rafturile magazinelor, măsurată prin fixarea

CATEGORIZAREDupă ce au fost detectați și îngrijiți, stimulii trebuie identificați sau să li se

FACEREA INFERENȚEIConsumatorii pot alege să se gândească mai mult la stimuli după

revendicări complete de anunț de comparație în momentul procesării anunțului; cu toate

CAUTARE DE INFORMATIIMajoritatea acestei lucrări se concentrează pe eforturile conștiente ale

MEMORIEAlba și colab. (1991) au sugerat că memoria a avut un rol subordonat în teoretizarea

Cercetările privind structura, formarea și schimbarea atitudinii au rămas un accent

FORMAREA ATITUDINII SI PERSUUASIUNEAMesajele publicitare diferă de

și copierea vivacității, a influențat atitudinile doar în medii competitive. Această cercetare a

reclamă, o creștere moderată a auto-referinței sporește persuasiunea, în timp ce o creștere

reclamă (de exemplu, Tripp și colab. 1994).

CONDIȚIONARETeoria condiționării clasice sugerează că împerecherea repetată a unui

ATITUDINI SI COMPORTAMENTEÎn loc să măsoare relația dintre atitudini și achiziția sau

AFECT CA VARIABILĂ INDEPENDENTĂAfectul ca variabilă independentă a fost cel mai

comportament. S-a descoperit că consumatorii într-o dispoziție pozitivă se angajează în mai

Holbrook & Gardner (1993) au descoperit că emoția plăcerii moderează

efectele declarării reducerilor în termeni procentuali față de dolari absoluti. Cercetările au

adecvate și optimizate în situații date. Wernerfelt (1995), de exemplu,

demonstrează modul în care efectul de compromis poate fi un proces

CĂUTAREA SOIURILOR ȘI MOMENTUL DECIZIILORclasa Greenleaf & Lehmann (1995)

SATISFACŢIECercetările privind satisfacția consumatorului au încercat să-i identifice

tațiile și satisfacția sunt de natură dinamică. Gardial et al (1994) au diferențiat

Factori care afectează procesarea informațiilor, atitudinile și alegerea

scad evaluările adolescenților nefumători în ceea ce privește bunul simț,

Gen și etnieIacobucci & Ostrom (1993) au descoperit că femeile își bazează

PersonalitateCercetările în domeniul personalității s-au concentrat pe definirea și măsurarea

Valorile pot fi privite și ca o variabilă de personalitate. Cercetările sugerează că

FACTORI EXTRINSICI Influențe familiale, interpersonale și de grupFamilia pare a fi o

O serie de studii au examinat influențele interpersonale și de grup din punct de

Roluri sociale și identitateOtnes et al (1993) au sugerat că cei care dăruiesc cadouri

sugerat că consumatorii sunt atrași de produse congruente cu propria identitate socială

impactul acestora asupra consumului (Lavin 1995, Oropesa 1993).

CulturăÎn Statele Unite, consumatorii hispanici îi percep pe agenții de publicitate a reclamelor

Credibilitatea și reputația surseiUnele cercetări au examinat consecințele credibilității

Tipul cereriiMulte cercetări s-au concentrat pe eficacitatea diferitelor tipuri de

mesajele care includ atât informații pozitive, cât și negative funcționează și au

Repetarea reclamelorSa constatat că repetiția publicității are efecte pozitive asupra

ContextStudiile au examinat modul în care diverși factori contextuali, cum

POLITICA PUBLICA SI COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR

Odată cu apariția comportamentului consumatorului ca o arenă care merită atenție

când și de ce consumatorii ocolesc spitalele locale în favoarea unor

crească oferta de profesioniști din domeniul sănătății pentru cei

pași și mai mari.” A facut; cu toate acestea, rămâne un loc considerabil de

În primul rând, orice cod detaliat ar încerca să anticipeze tipurile specifice de

Buletinul informativ ACR(1997)

Astfel, în timp ce calitatea cercetării consumatorilor pare mult îmbunătățită, fără un