3.

Obiective de marketing
În acest capitol folosind datele strânse în urma analizei din capitolele anterioare a
populației Germaniei, o să concepem o segmentare a pieței germane, analizând structura acelor
segemente și care sunt veniturile așteptate.
3.1. Criterii de segmentare
Un segment de piață face referire la un anumit grup de oamneni care au caracteristici
comune. Pentru ca un segmenet de piață să fie relevant acesta trebuie să fie suficient de numeros
și caracteristicile populației trebuie să fie suficient de diferite față de cele ale altor segmente
pentru a se putea realiza un plan de marketing eficient.
Un segment de piață se realizează prin aplicarea de criterii de segmentare peste întreagă
populație cercetată, în cazul de față pentru a descoperi segmente relevante pentru piața de
HORECA din România, am aplicat următoarele criterii de segmenatre pieței Germane: criterii
demografice ( ocupație, statul marital, vârstă).
După cum am văzut în capitolele anterioare, populația Germaniei dorește stabilite atât din
punct de vedere economic, cât și politic, fiind considerați mai mult conservatori. Astfel am putut
identifica următoarele segmnete de piață, care au ca elemente ce le diferențiază:
-Segmentul persoanelor singure (aceștia de cele mai multe ori călătoresc în grupuri de
mărime medie, fiind doritori de distracții și experiențe noi, persoane de până în 35 de ani)
-Segmentul cuplurilor tinere (de cele mai multe ori călătoresc în cuplu, călătoriile sunt de
scurtă durată 3-4 zile, apreciază mâncarea gustoasă și posibilitatea să întreprindă diferite
activități împreună, persoane cu vârsta de până în 35 de ani)
-Segmentul famiilor cu copii ( durata sejurului este ceva mai lungă, doresc să poată face
activități în care să fie încluși copii, persoane cu vârsta între 25-40 de ani)
-Segmentul pensionarilor( călătoresc în grupuri organizate, doresc să viziteze obiective
turistice istorice și sunt reticenți în a încerca lucruri noi, persoane de peste 65 ani, de cele mai
multe ori căsătoriți)
3.2. Segmentul ţintă
Noi am ales să mergem pe segmentul pensionarilor, aceștia se diferențiază prin faptul că
preferă destinații mai liniștite și relaxante, cum ar fi stațiuni balneare sau locuri cu climă blândă.
De asemenea, ei pot fi mai interesați de turismul cultural, vizitând muzee, monumente și alte
atracții culturale.
Segmentul estimăm a fi aproximativ 21,4% din populația Germaniei este compusă din
persoane în vârstă de 65 de ani și peste această vârstă, adică pensionari. Acest segment are în jur
de 18 milioane de persoane cu aproximație.
Am ales acest segment deoarece după cum am văzut în capitolele anteriorioare, hotelul
Bunderbubi în primul rând oferă facilităță căutate de pensionari, cum ar fi:centru de spa și
wellness, saună, locație favorabilă, camere spațioase și bine echipate. De asemenea, hotelul este
amplasat în centru și oferă turiștilor acces rapid la căile de transport public, fiind și în
proximitatea principalelor atracții turistice, lucru căutat adesea de segmentul nostru țintă.
Faptul că hotelul are o vechime și un stil aparte, aduc un plus de valoare, fiind cautat
adesea pentru combinația sa de stil rustic dar fiind de asemenea și adaptat cu condiții moderne.
3.3. Rezultatele aşteptate
Ca rezultate așteptate ne dorim să atragem un număr de 55 de cupluri lunar, asta
înseamnă că pe parcursul unui an o să avem 660 de camere închiriate în medie 3-4 zile. Ținând
cont de faptul că o cameră costă în medie 450 de lei pe noapte ne așteptăm să generăm venituri
în valaore de 660*450*3,5= 1.029.500 de lei
 4. Mixul de marketing
4.1. Politica de produs
În cazul nostru, ca element al mixului de marketing, produsul este reprezentat de
serviciile de cazare în cadrul Mercure Binderbubi Hotel& Spa. Potrivit rezultatelor cercetării
realizate în capitolele anterioare considerăm că serviciile de cazare oferite de către Mercure
Binderbubi Hotel& Spa, îmbină toate aspectele căutate și apreciate de către turiștii germani,
atunci când își planifică un sejur perfect în România. Mercure Sighișoara Binderbubi Hotel &
Spa se află foarte apoape de Piața Cetății Medievale din centrul orașului Sighișoara, și oferă un
decor de inspirație tiroleză şi o cramă cu boltă. În ceea ce privește politica de produs, raportându-
ne la segmentul țintă ales, și anume cel al pensionarilor, vom analiza câteva aspecte ce privesc
oferta (masaj și spa plus o cină la a la carte incluse exclusiv în zilele de weekend) în cadrul
serciviilor Mercure Binderbubi Hotel& Spa și anume:
 Elementele componente ale pachetului de servicii
 Sistemul de susținere
 Politica de standardizare
Elementele componente ale pachetului de servicii
În primul rând, abordarea corectă a serviciului, necesită definirea conceptul de beneficiu
căutat de client, și anume punctul de vedere al consumatorului, avantajele căutate de acesta.
 Luând în considerație segmentul țintă abordat, putem spune segmentul nostru țintă,
pensionarii ar dori, în primul rând, ca serviciile de cazare din România să le ofere o experiență
inedită plină de locuri de vizitat și servicii de calitate.
De asemenea, precum că turiștii germani își păstrează angajamentul pentru valorile și
credințele societății Germane, chiar atunci cand sunt într-o calatorie de vacanță în afara țării, ei
vor apela la servicii care oferă spre cazare un spațiu nou, recondiționat, cu un design modern și
avansat.
Mercure Binderbubi Hotel& Spa corespunde beneficiilor căutate de către turiștii germani.
Hotelul reprezintă o combinație armonioasă a istoriei și tradițiilor, cu modernismul european,
fiind renovat și adaptat cerințelor și standardelor internaționale. Atât hotelul, în ansamblu, cât și
fiecare cameră, fără excepție, oferă facilități și servicii care vor face șederea plăcută și caldă.
Facilitati la Mercure Binderbubi
Hotel& Spa
Afaceri Facilități pentru banchete, centru de
afaceri, fax

Diverse Animale de companie acceptate,

zona pentru nefumatori, zona pentru
fumatori, camere pentru nefumatori,
facilitati pentru oaspeti cu dizabilitati, lift,
camere pentru familii, camere izolate fonic,
aer conditionat, Wi-Fi gratis, săli de
conferinte
Transport Parcare gratuita, parcare pazită,
parcare accesibila, închiriere bicicleta,
închiriere masina, autobuz catre aeroport
Mancare Restaurant, restaurant (a la carte),
bar, room service
Zone comune Terasa

Curatenie Serviciu de calcat haine, spalatorie,

 serviciu de curatenie zilnic, serviciu de
lustruire pantofi
Receptie Receptie 24h, serviciu de
administratie, seif
Wellness Sezlonguri, fitness, vestiare fitness /
spa, piscina, masaj

Un alt nivel de analiză a serviciului prestat de Mercure Binderbubi Hotel& Spa este gama
serviciilor oferite de către hotel, clienților săi.
Pachetul de servicii turistice cu promoția exclusivă pe weekend, pe care îl oferă Mercure
Binderbubi Hotel& Spa :
 Două seri cu access la spa, și din partea noastra un permis gratuit la centrul de
masaj din cadrul hotelului;
 Primirea în cameră cu vin (o sticlă 750 ml);
 Cina în doi la Restaurantul Lorelei unde absolut totul, de la preparatele culinare,
la decorul specific fiecarei ocazii in parte, de la dotari si pana la servicii este gandit sa iti
implineasca dorintele inca inainte de a le exprima. Tu doar trebuie sa alegi.
 Acces la Centru SPA (piscină, jacuzzi, centru fitness, saună umedă și uscată);
 Discount de 12% pentru serviciile SPA cu plată (masaj și tratamente);
 Parcare gratuită.
 Preț total serviciu: 550 lei / noapte / cameră
Potrivit cercetării realizate în capitolul anterior, acest pachet corespunde mai multor
criterii pe care turiștii germani le iau în considerație atunci când aleg cazare în România, precum:
locația inedită a hotelului, în centrul istoric al Sighișoarei, priveliște asupra orașului, camere
spațioase, meniuri bogate și diversificate, facilități precum: piscină, jacuzzi, centru fitness, saună
umedă, centru de masaj, seif de valori, parcare sigurată.
Sistemul de susținere al serviciului
Sistemul de susținere a serviciului este determinat de personalul hotelului și de
elementele tangibile care le-ar îmbunatăți sejurul la hotel.
 În urma cercetării am aflat că majoritatea turiștilor germani au fost foarte satisfăcuți de
amabilitatea, profesionalismul și flexibilitatea personalului hotelului Binderbubi.
În cadrul pachetului menționat, personalul își va bucura clienții săi cu micul dejun inclus.
Hotelul este atent la detalii și își va surprinde oaspeții cu cadouri și apreciere, unul dintre
acestea fiind primirea cu o sticlă de vin a oaspeților nou cazați. Accesul la centrul de SPA
și discount-urile oferite, îmbunătățesc impresia despre calitatea serviciilor și a sejurului
în sine, oaspeții se vor simți tratați cu exclusivitate.
De asemenea, luând în considerație importanța atribuită micului dejun de către turiștii
germani, putem menționa faptul că, în cadrul pachetului oferit de noi, clienții Mercure
Binderbubi Hotel&Spa au la dispozitia sa restaurantul Lorelei, care îmbină o atmosferă specială,
o amenajare elegantă cu un meniu bogat în specialități culinare românești și internaționale,
precum și accesul la crama noastră aflată în hotel, un lucru foarte apreciat de turiștii germani.
Politica de standardizare
Analizând în detaliu componența produsului în cadrul mixului de marketing, și
anume a pachetului de servicii turistice cu masaj inclus și masa la a la carte gratuit pe
weekend oferit de clienții Mercure Binderbubi Hotel&Spa, vom decurge la politica de
standardizare a serviciului, datorită convergenței gusturilor și cerințelor persoanelor încadrate în
segmentul țintă ales, segmentul pensionarilor din germania, cu ceea ce poate oferi hotelul prin
serviciile sale.
Politica de standardizare va contribui la diminuarea costurilor, îmbunătățirea continuă a
serviciului hotelului și posibilitatea de alocare a investițiilor în modernizare și dezvoltare.

6.2. Politica de promovare

Obiectiv: Atingerea unui număr de peste 5000 de vizualizări a reclamei ce promovează
cazarea la Hotelul Unirea din Iași a cuplurilor tinere din Germania în perioada 1 iunie - 30
septembrie.
Strategia de reclamă: Strategia de reclamă pe care o vom implementa este o strategie
adaptată, personalizată pentru a atrage vizitatorii cuplurile germane și a-i determina să rezerve
cazare la Hotelul Unirea din Iași în perioada 1 iunie - 30 septembrie. Această strategie va fi
dezvoltată având în vedere preferințele și obiceiurile de călătorie ale publicului țintă și va folosi
canale de marketing online eficiente, precum motoarele de căutare și rețelele de socializare.
Ținând cont de faptul că legislația Germană protejează foarte strict proprietatea
intelectuală, după cum am văzut în analiza mediului politic, este nevoie ca înainte de a demara
orice acțiune de marketing să urmărim ca nu cumva să încălcăm anumite drepturi de proprietate.
 Diferențe culturale: Strategia respectivă este cea mai potrivită pentru
atragerea segmentul țină ales, deoarece există diferențe culturale semnificative între
populația din Germania și România. În primul rând, când vine vorba despre ,,cum îmi pot
convinge cel mai bine interlocutorul” germanii percep mai bine conceptele și informațiile
teoretice bine argumentate. Pe când românii preferă o abordare mai ,,filozofică”, o
poveste frumoasă care pentru germani adesea nu este suficient pentru a fi convinși.(sursa
diferențe) Astfel, când vine vorba de reclamă, germanii vor fi mai influențați de o
publicitate ce are in spate o bază teoretică pe când românii caută in reclame o istorie
frumoasă. Deci, strategia adaptată este cea mai potrivită in acest caz.
 Reglementările pieței: În acest caz legile pot fi asemănătoare datorită
faptului că ambele țări sunt state membre UE. Deși se încercă standardizarea legislativă
în țările membre UE există totuși încă câteva diferențe.
În Germania, există o cerință strictă ca publicitatea să fie susținută de dovezi
solide și verificabile. Afirmațiile și promisiunile făcute în reclame trebuie să fie dovedite
și să nu ofere informații false sau înșelătoare consumatorilor. În România, de asemenea,
există cerințe similare, dar aplicarea și interpretarea lor diferă. La momentul actual
reclamele difuzate în Germania sunt mult mai riguros verificate decât cele difuzate pe
teritoriul României.
 Grad diferit de maturizare a pieței: Țările vestice, cum ar fi spre
exemplu Franța, Olanda și Germania, sunt piețe în care piața a ajuns deja la maturitate și
saturație comparativ cu piața din România care dezi crește accelerat nu a atins punctul de
maturitate. (maturitatea pieței). De-asemenea, după cum am menționat și la analiza
mediului economic, Germania are una dintre cele mai mari economii din Europa și are o
piață internă mare și diversificată. Aceasta oferă oportunități extinse și există un nivel
ridicat de concurență în majoritatea sectoarelor și mai ales cel turistic. România, în
comparație, are o economie mai mică și o piață internă mai restrânsă. Aceasta poate
 însemna o concurență mai redusă și oportunități de creștere a turismului în această zonă
(informație economia germana).
Media mix: Un mix media cuprinde toate modalitățile posibile prin care un produs
ajunge la publicul alese prin căi precum publicitatea tradițională, marketingul de bază,
publicitatea digitală, rețelele sociale, e-mailul și paginile de destinație. Aceste metode sunt al
treilea element din mixul de marketing, adică locul (informație media mix). Din motiv că piața
țină căreia ne adresăm sunt cuplurile tinere din Germania ceal mai potrivit canal de difuzare este
publicitatea online și pe social media. Publicitatea online include o gamă largă de canale, cum ar
fi afișaje pe site-uri web, reclame video, reclame de căutare, reclame pe rețele de socializare și
email marketing. Avantajele includ capacitatea de a atinge publicul țintă în mod precis și de a
măsura rezultatele în timp real. Iar rețelele de socializare precum Facebook, Instagram, Twitter
sau LinkedIn, pot fi folosite pentru a interacționa direct cu publicul țintă, pentru a crea conținut
relevant și a construi relații cu clienții. Acestea sunt utile pentru a crește notorietatea brandului și
a genera angajament. Principala platformă de socializare unde vor fi răspândite reclamele va fi
Facebook fiind cea mai mare rețea de socializare din lume, având 1,35 de miliarde de utilizatori
activi în fiecare lună (informație facebook). Este important să se efectueze o analiză a publicului
țintă, să se înțeleagă preferințele și obiceiurile acestuia și să se monitorizeze rezultatele
campaniilor pentru a ajusta și optimiza media mixul în timp. In cazul nostru publicitatea online si
pe social media este varianta optimă pentru a interacționa cu cuplurile tinere din Germania.

Promovarea vânzărilor
Obiectiv: Creșterea vânzărilor prin atragerea unui număr de 200 de vizitatori germani
(cupluri) cazați la Hotelul Unirea din Iași în perioada 1 iunie - 30 septembrie.
Tehnici utilizate:
Pentru a promova vânzările serviciilor hoteliere a Hotelului Unirea vom colabora cu
agențiile de turism din Germania. Hotelul va oferi beneficii speciale pentru acești parteneri (10%
din prețul cazărilor) astfel încât să existe un interes reciproc în promovarea vânzărilor. Pentru
clienții veniți din partea agențiilor hoteliere partenere va fi valabilă o reducere de 20% la
serviciul de cazare și 15% la serviciile SPA din interiorul hotelului. Această informație va fi
furnizată prin intermediul reclamelor difuzate online (pagina web a Hotelului Unirea, a agențiilor
de turism partenere și pe social media).
Astfel de oferte considerăm că ar fi atractive pentru turiștii germani, după cum am văzut
în analiza mediului economic, economia Germaniei este într-o oarecare stagnare, economiile
populației având de suferit, inflația fiind de 7,9%.