PLAN DE MARKETING INTERNAȚIONAL

Proiect realizat de
Andronic Radu Sorin
Lauș Patricia Georgiana
Strună Florin constantin
Vasilache Ștefan
Wang Alin Cristian
 Capitolul V

Obiectivele de marketing pe care le avem sunt:

 Ocuparea camerelor in procent de 10% de cetățenii din Irlanda pe o perioadă de 6 luni

de zile. Hotel Unirea deține in total 168 de camere de diverse tipuri. Un procent de
10% pe zi inseamnă 16 camere ocupate de aceste persoane. Pe o perioada de 6 luni
inseamnă 2.880 de camere. In concluzie urmărim sa atingem cel putin 5000 de clienți
din Irlanda.

 Imbunătătirea feeback-urilor din partea clienților pe aplicațiile de rezervări precum:

Trivago, Booking, Esky. Acest lucru se va face prin instruirea personalului,
organizarea mai eficientă si imbunătătirea serviciilor.

 Cresterea consumului de servicii suplimentare ale hotelului de către clienți, pe langă

creșterea rezervărilor. Se vor face pachete opționale pentru aceștia precum:

Cazare un număr de zile + spa= Preț promoțional

Cazare un număr de zile + 3 mese pe zi= Preț promoțional
Pachet all inclusiv= Preț promoțional

5.1 Criterii si Variabile de segmentare

Segmentarea pieței reprezintă procesul de diferențiere a categoriei de piață țintă

in grupuri si segmente avand ca bază diverse criterii. Ca prim pas trebuie sa se
realizeze profilul clienților. Cine sunt aceștia, ce venituri au, unde se află din punct de
vedere geografic, ce stil de viață au, daca sunt casătoriți sau necăsatoriți, vârsta lor si
eventual studiile lor.

In situația noastră am aplicat urmatoarele criterii: zona geografică, demografic

si stilul de viață.

Din punct de vedere geografic, segmentul nostru de piață țintă se regăseste in

Republica Irlandeză, adica aceștia fiind cetățenii irlandezi. Am decis această axare pe
clienții din Irlanda deoarece aceștia au o tradiție in consum de alcool. In România,
consumul de alcool pe cap de locuitor e de 14 litri, pe când in Irlanda 12litri.
 Din punct de vedere demografic, serviciile oferite sunt adresate persoanelor cu
vârsta cuprinsă intre 25-65 de ani de sex masculin si feminine ce sunt intr-o relatie sau
sunt căsătoriți.

In ceea ce priveste stilul de viată, ne adresăm persoanelor care au un stil de

viată activ ce urmăresc sa isi distribuie bugetul pe călătorii si sunt interesați sa afle
multe informații despre diverse culturi in tările pe care le vizitează si să experimenteze
cât mai multe lucruri ce țin de tradițiile unei tări. Veniturile lunare pe persoană, ținând
cont de salariile irlandeze, sa fie de aproximativ 1500 de euro. Venitul minim fiind de
aproximativ 1300 euro. La un curs valutar de 1e=4,80, salariul fiind de aproximativ
7.200 de lei.

Deși segmentul nostru de piață este 25-65 ani, dorim să îl împărțim in două
categorii. Prima categorie, persoanele cu vârsta cuprinsă 25-35 de ani si a doua
categorie 35-65 ani. Motivația noastră ține de factorul maturității. In prima categorie,
persoanele tinere tind sa aibă un stil de viață mai noctur, dornici de peripeții si
petreceri in cluburi sau cafenele si mai rezistenți la oboseală pe când in a doua
categorie, oamenii tind să îsi dorească liniște, să îsi respecte orele de somn si să
petreacă timp intr-un cadru mai relaxant.

5.2 Segmentul țintă

Ca o sinteză a caracteristicilor enunțate mai sus, Hotel Unirea caută segmentul

de piață ce are o vârstă cuprinsă intre 25-65 de ani, cu un venit de aproximativ 7200
lei (Salariul raportat la Republica Irlandeza). Persoanele sunt de sex masculin si
feminine, ce preferă sa călatorească des și in cuplu.

Clienții nostri sunt persoane care au un loc de muncă stabil dar care le ofera
posibilitatea sa călătorească macar o dată la 2 luni. Aceștia sunt persoane mature,
reponsabile și cu o gândire open mind. Aceștia sunt entuziasmați in ceea ce priveste
locurile, culturile si oamenii cu care intră in contact. Vor sa invețe cât mai multe și să
socializeze. Din punct de vedere al banilor, aceștia să fie dispuși să plătească mai mult
pentru condiții mai bune și să nu fie sensibili la prețuri.
 5.3 Rezultatele așteptate

Datorită faptului ca asigurăm toate serviciile de care au nevoie clienții noștrii,

cetățenii irlandezi, preconizăm că rezultatele noastre vor fi cele pe care ni le-am
propus.

In urma promovării noastre pe diversele canale, in special cele online, ne

așteptăm ca numarul căutărilor hotelului nostru pe aplicațiile specifice sa fie unul
ridicat si implicit rezervările sa crească. Dorim ca prin reclame sa creăm un interes
persoanelor din Irlanda pentru a vizita Iasiul si de-a intra in contact cu atmosfera si
tradițiile de aici. De asemenea, ne așteptăm să lăsăm o parere extraordinară clienților
față de serviciile oferite de Hotel Unirea Iasi si față de acest oras pentru a oferi
recomandări rudelor, prietenilor, colegilor de serviciu care cel mai probabil au aceleași
interese, hobbyuri ca și ei. Si, bineinteles, de ce nu, pentru a reveni cu drag de mai
multe ori. Pe langa recomandările clienților persoanelor cu care intră in contact, ne
dorim sa îi stimulăm intr-un mod natural să lase recenzii pe site-urile populare pentru
rezervări( TripAdvisor, Booking, Esky, Hotels) in urma experiențelor cu noi si țara
noastră .

Pentru măsurarea rezultatelor in urma campaniilor, vom pune in comparație

toate vânzările pe care le-am avut in anii anteriori atât noi cât si primii 3 concurenți
principali cu cele de după perioada de campanie. In urma calculelor dorim sa aflăm in
procente ce evolutie am avut si pe ce loc suntem.
 6.1. Politica de produs

Turismul începuse să capete valențe mari în actiavitatea economică a orașului, iar în

lipsa unui hotel modern cu mari spații de cazare, s-a organizat un concurs câștigat de arhitecții
Gh. Husar și Sulaminta Mureșan.

Inaugurarea hotelului Unirea a avut loc în 1969 - 30 iulie, acesta reprezentând un

urmaș al hotelului România, unde tinerii militanți se întâlneau pentru unirea Principatelor
Moldova și Muntenia, săvârșită în 1859, formându-se România. De aceia autoritățile vremii
au destinat noului local numele “Unirea”, ca și Piața Unirii, așezarea fiind în același loc.

Acesta are 17 nivele ce oferă musafirilor aprox. 350 de locuri de cazare, un restaurant la
ultimul etaj cu ideea vederii panoramei orașului, o sală pentru micul dejun şi un bar de noapte
la subsol, pe vremuri reprezentând o totală inovație. Holul plin de plante tropicale ca o seră,
iar tradiţionalii oleandri împrăștiau mirosul după fiecare colț.

Deasemenea acesta dispune și de o terasă la baza hotelului, acesta având același rol
vizual ca restaurantul aflat la ultimul etaj; denumirea hotelului fiind foarte cunoscută de Hotel
Unirea & Spa, hotelul dispune de un loc special pentru oaspeții, dar și pentru oaspeții non-
hotel.
 Camere

Caracteristici:

 Mic dejun gratuit

 Acces gratuit la Centrul Spa
 Wi-Fi de mare viteză
 Băuturi non-alcoolice din minibar
 Acces gratuit la Centrul Business

Facilități:

 22 metri pătrați
 Pat queen size (160/200 cm)/ Paturi Twin (90 x 200 cm)
 Baie cu cadă și duș + produse cosmetice gratuite
 Uscător de păr
 Telefon
 Seif

Restaurant Panoramic

Restaurantul Panoramic este situat la o înălțime de 55 de metri, cu o panoramă superbă de

360° asupra Iașului.Într-o atmosferă elegantă si relaxată, acompaniată de o bucătărie internațională
compusă din preparate proaspete. Deschis pentru prânz și cină, oaspeții noștri vor avea ocazia de a
savura preparate internaționale delicioase de luni – duminică între orele 12:00 – 23:00.

Citizen
Bistro
 Într-o atmosferă primitoare, exotică, relaxată, CitiZen transmite vibrații pozitive acompaniate
de preparate pregătite la minut, o locație ideală pentru a vă delecta cu un prânz lejer, o cină placută
sau pur și simplu vă puteți relaxa și reîncărca bateriile cu un cocktail după o zi aglomerată în Iași.

Săli evenimente

Unirea Hotel & SPA oferă cadrul perfect pentru evenimente private sau corporate, cu servicii
ce pot fi adaptate pentru a satisface exact dorințele dumneavoastra. Fie ca organizați un workshop sau
o conferință, suntem cea mai bună locație din inima Iașului.

Hotel Unirea dispune de 2 săli diferite, ce oferă un spațiu de 230 de locuri și un program
dedicat “Nunta la Unirea”, ce-și propune să ofere o nuntă de neuitat, bazându-se pe o echipă de înalt
profesionalism.
 Spa
Masajele de la Spa Unirea oferă un sentiment de revitalizare a relaxării și a calmului.
Pe lângă saună și echipamentul profesional utilizat pentru masaj, dispunem și de un bazin de
înot cu o adâncime progresivă. Programul din timpul săptămânii este de la 07:00 – 22:00, iar
în weekend de la 08:00 – 21:00.
 6.2 Politica de preț

Politica de preț reprezintă un element cheie în mixul de marketing propriu, cu atât mai
mult cu cât ne confruntăm cu stabilirea unui preț pe o piață străină. Pentru stabilirea unei
politici de preț avantajoase în mediul internațional este necesară luarea în calcul a diferiților
factori, atât interni cât și externi. Astfel, pe latura internă, principalele elemente care
influențează prețul sunt:

1) Diferitele costuri legate de:

• Amenajarea și întreținerea camerelor și a încăperilor comune care presupune

schimbarea sau repararea mobilierului, elementelor decorative, instalațiilor de aer
condiționat/apă;
• Achiziționarea diverselor produse în cadrul hotelului (prosoape/alimente/săpunuri
etc.) pentru menținerea nivelului de satisfacție și igienă la un nivel înalt;
• Întreținerea propriului site cu scopul de a păstra un mediu intuitiv de informare și
plată pentru clienți;
• Salariile personalului, incluzând toate categoriile de angajați;
• Transportul clienților de la și spre aeroport, în special pentru combustibil și
întreținerea autovehiculelor.

2) Strategia de preț a firmei, ce contribuie nu numai nivelului profitului, ci și la rata de

atracție a potențialilor clienți. În acest sens, putem distinge doua strategii optime pentru
hotelul nostru:

Strategia prețului de vârf de sarcină, luând în considerare numărul limitat de camere

disponibile din cadrul complexului hotelier și variabilitatea cererii pe perioada anului. Deși
majoritatea clientelei hotelului o constituie oamenii de afaceri, este universal cunoscut faptul
că în sezonul estival, precum și în perioada sărbătorilor de iarnă numărul clienților de orice
categorie crește considerabil. De aceea, de multe ori se ajunge la atingerea nivelului maxim de
rezervări posibile. Avantajul acestei strategii provine din reducerea intensității utilizării
infrastructurii și a elementelor specifice hotelului în perioadele de vârf și stimularea
rezervărilor în celelalte perioade.

O altă strategie relevantă cazului acesta o reprezintă strategia prețului

discriminatoriu (de rangul doi), ce presupune oferirea aceluiași serviciu, la preturi diferite în
funcție de tipul de rezervare făcut de către clienți. Această opțiune este viabilă deorece hotelul
pune la dispoziție camere în regim individual, dublu, de grup mic sau mediu.
3) Deasemenea, natura serviciului oferit se conturează a fi un alt factor important de luat în
considerare pentru stabilirea prețurilor. Printre facilitățile existente se numără baia cu aburi,
spa și restaurant. În plus, acest complex hotelier dispune de o multitudine de tipuri de camere,
având suita, camera business dublă, cameră superioară cu vedere spre oraș, deluxe king room,
cameră standard individuală și apartament. Toate aceste categorii au prețuri diferite datorită
dimensiunilor, paturilor și a amplasării.

Pe lângă factorii interni menționați anterior, există și o serie de factori externi ce privesc
piață acestui serviciu:

1) Cererea, sau valoarea percepută de consumator variază destul de mult pe piață hotelieră în
funcție de perioada din an, vacanțele și sărbătorile specifice Irlandei sau evenimente ce
afectează direct industria națională și globală. Din acest motiv, și prețurile pentru cazare vor
fluctua după aceste elemente pentru a aduce un echilibru între cererea existentă la un anumit
moment și ofertă. Se vor aplica reduceri de preț evidente în perioadele mai puțin active și se
vor crea oferte și pachete atractive în cele populare.

2) Concurența, la rândul ei constituie un factor important în alegerea prețurilor optime pentru

serviciul nostru pe piață Irlandei. Fiind o piață din ce în ce mai concurenţială, nici nu este
practic posibilă ignorarea preţurilor concurenţilor. Comparând preţurile întreprinderii proprii,
cu cele ale celorlalţi competitori irlandezi (bineînţeles ţînând seama de nivelul costurilor pe
care le are firma), vă rezulta nivelul optim al preţurilor ce vor fi practicate pentru propria
ofertă. Astfel, în urma analizei prețurilor
competitorilor, se observă că acestea
variază de la 31€/noapte până la
463€/noapte. În cazul general în care
există și o cerere activă pentru cazări, putem stabili
un preț minim de 60€/75€/90€/150€ pe noapte în
funcție de tipul camerei, facilitățile oferite și pentru a
ne menține competitivi pe piață.

3) Factori de mediu din ariile economice și politico-juridice precum inflația și

reglementările guvernamentale referitoare la stabilirea prețurilor și a reducerii lor sunt cele
mai relevante serviciului hotelier din totalitatea acestora. Deși industria hotelurilor și a
turismului în Irlanda este într-o creștere continuă datorită popularității țării și stilului de
guvernare democratic, orientat spre exterior, nu trebuie să neglijăm o potențială devalorizare a
monedei sau o schimbare în zona legislativa. În cazul în care una din aceste scenarii se vă
întâmplă, întreagă industrie/țară vă fi afectată, iar schimbările de preț se vor produce pentru
toți competitorii în acord cu situația.
 Obiectivele de cea mai mare importanță pentru firmă, în momentul intrării pe piață
hotelieră se bazează pe pătrunderea pe piață. Întreprinderea își propune, că în decursul
primului an de activitate să își formeze o poziție stabilă intre hotelurile de succes din țară,
printr-o politică a prețurilor moderate (luând în calcul și celelalte aspecte interne și externe).
Se va evita astfel un preț prea scăzut (care ar putea avea succes doar pe termen scurt și ar
putea crea impresia unei calități reduse a serviciului) sau un preț prea ridicat (care ar putea
forma o imagine de calitate, dar ar determina concurența să practice preturi mai mici).

Pe termen lung, după ce firma este stabilită pe aceasta piață internațională, se urmăresc
obiective ca:

• Maximizarea profitului, ca urmare a dobândirii experienței și informațiilor legate

de piață sau competiție;
• Creșterea cotei de piață, cel puțin la nivel local;
• Supraviețuirea pe piață, în condițiile în care nu se reușesc obiectivele de mai sus.

6.3 Politica de promovare

 O reclamă bine realizată ne ajută să atragem atenția clienților ce se află în segmentul
nostru țintă din piață, căruia ne adresăm. Atractivitatea reclamei constă în mixul de culoare,
imagine, text și implicit informație, acestea fiind adaptate în funcție de domenul din care
produsul sau serviciul prezentat provine dar și de cultura și mediul social al publicului căruia
ne adresăm. În cazul nostru apariția culorii verde în reclamele realizate, se datorează faptului
că aceasta este reprezentativă pentru publicul nostru țintă.

Reclama
Obiectuvul campaniei este acela de a realiza creşterea gradului de conştientizare a
consumatorului sau cumpărătorului privind serviciul nostru, mai exact de a prezenta
publicului serviile cu specific irlandez. Prestarea acestor servicii este oferită atât pentruu
persoanele ce au cetățenie irlandeză cât și acelora care sunt atrași de cultura irlandeză.

Obiectivele generale ale unei reclame sunt atragerea atenției potențialilor clienți,
trezirea interesului față de România și de Județul Iași în mod special. Cu toate acestea
pincipalul obiectiv al reclamei este acela de a trezi interses pentru serviciul pe care îl prestăm.
Așadar intenția noastră este aceea de a plasa reclamele realizate, în locuri în care acestea sunt
foarte vizibile dar mai ales în mediul online.

În cadrul promovării online, ne vom folosi de imaginile create special pentru a atrage
atenția turiștilor irlandezi și oameniii ce sunt atrași de cultura acestora.Aceste imagini vor fi
publicate cu ajutorul serviciilor de Google Ads.

Vom amplasa bannere publicitare în orasul Îași, unde este vizibil pentru toată lumea,
în punctele des populate. În zonele Centru,Ștefan cel Mare, Copou și Palas Mall vor fi afișate
spotri publicitare. De asemenea în oras se vor împărți pliante realizate special pentru
anunțarea prezenței acestor noi servicii.

Vom rula imaginile ca si

reclame pe retelele de
socializare. Platformele pe care le vom folosi sunt reprezentate de catre cele mai populare
retele de socializare si entertainment, acestea sunt: Facebook, Instagram si Youtube.

Vom crea o pagina de Instagram, adaugand poze cu hotelul nostru si locatii ale
acestuia. Vom crea hashtag-uri reprezentative clientilor nostri tinta, #IASIishome, astfel vom
ajunge in subconstientul acestora. In acest mod ii vom atrage sa viziteze orasul Iasi si sa se
bucure de un serviciu calitativ oferit de hotelul Unirea.

Facebook este cea mai populara retea de socializare in momentul actual avand in
prezent aproximativ 2.4 miliarde de utilizatori activi, dintre care 9,8 milioane sunt romani si
2,8 milioane irlandezi. Astfel reclamele noastre vor ajunge cu siguranta in vederea pietei
noastre tinta.

Youtube este cea mai mare platforma de entertainment. Pe aceasta platforma vom
pune reclame cu pozele noastre create cu mesaje specifice. Aceste reclame se vor amplasa in
partea stanga, avand o marime suficienta sa fie observata de oricine.
Contribuție la realizarea proiectului

 Andronic Radu Sorin – Punctul 6.2

 Lauș Patricia Georgiana – Punctul 6.3, prezentarea ppt , realizarea pliantului
 Strună Florin Constantin – Punctul 6.3
 Vasilache Stefan – Punctul 6.1
 Wang Alin Cristian – Punctul 5