Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
x
= z
Aflarea limitelor de ncredere nu ajut s stabilim intervalul de ncredere .C.,
.C. = [ x; +
x
],
n care se gsete o valoare observat a unui parametru, calculat pe baza datelor observate la
nivelul unui eantion.
Dac parametrul cutat ar fi media unei populaii, iar X o valoare medie a seleciei
calculat pe baza unui eantion observat, construirea .C. presupune ipoteza distribuiei normale
asupra distribuiei mediilor de selecie, deci i a abaterilor medii ptratice ale acestora fa de
media populaiei, respectiv fa de media lor.
III.2. Testarea unei ipoteze statistice
Din sursele de obinere a datelor (infomaiilor) statistice, alturi de alte procedee cum
sunt recensmintele, rapoartele statistice, anchetele, monografiile, sondajele statistice constituie
o variant aflat n prezent n plin expansiune. Datorit operativitii, a economicitii obinerii
datelor, metoda sondajului se afl printre procedeele ,,preferate n obinerea datelor. ntr-o
economie de pia bazat pe proprietatea privat, sondajul este forma preponderent de obinere
a datelor statistice, n dauna rapoartelor statistice form specific economiilor centralizate.
Rezultatele obinute pe baza datelor de sondaj se extrapoleaz la dimensiunea ntregii
populaii. Extinderea rezultatelor de la ,,parte la ,,ntreg nu are ns caracter determinist, ci
probabilistic, deci sunt supuse unui risc de a fi eronate. Avantajul metodei sondajului const nu
att n eliminatea erorilor, ct mai ales n predimensionarea lor i a ,,controlului probabilitii
afirmaiilor.
Rezultatul obinut pe baza sondajului este un estimator, ,,o aproximaie, ,,o presupunere
a nivelului indicatorului n populaia general, sau astfel spus o ,,ipotez statistic.
Se numete ipotez statistic, presupunerea care se face cu privire la distribuia uneia
sau mai multor variabile, la legea de probabilitate a populaiei studiate sau cu privire la
parametrul unei distribuii date.
29
n statistic, ipotezele apar ntotdeauna n perechi:ipoteza nul i ipoteza alternativ.
Ipoteza statistic pe care dorim s o testm se numete ipoteza nul i este notat cu H
0
.
Prin H
0
se admite c nu exist nici o diferen ntre valorile comparate. Ipoteza nul este ipoteza
pe care vrem s o discreditm.
29
Jaba, E. op. cit., p.290
38
Respingerea ipotezei nule care este testat implic acceptarea unei alte ipoteze. Aceast
alt ipotez este numit ipoteza alternativ, notat cu H
1
. Ipoteza alternativ este ipoteza care se
va accepta dac, prin regula de decizie, se va respinge ipoteza nul. Ipoteza H
1
este cea pe care
vrem s o dovedim adevrat.
Cele dou ipoteze reprezint teorii, mutual exclusive i exhaustive, asupra valorii
parametrului populaiei sau legii de repartiie. Spunem c ele sunt mutual exclusive deoarece este
imposibil ca ambele ipoteze s fie adevrate. Spunem c ele sunt exhaustive deoarece acoper
toate posibilitile, adic ori H
0
ori H
1
trebuie s fie adevrat.
Dac testarea ipotezelor se refer la parametrul i este o valoare presupus a fi
adevrat, obinut pe baza datelor nregistrate asupra unui eantion, atunci ipoteza nul se
prezint sub forma:
H
0
: = ,
ipoteza alternativ putnd lua una din urmtoarele forme:
H
1
: , (form care presupune un test bilateral)
H
1
: < ,
ultima form presupunnd un test unilateral .
Acceptarea (respectic respingerea) unei ipoteze statistice presupune definirea regiunii de
acceptare (respectiv de respingere) a ipotezei, i implicit alegerea testului unilateral sau bilateral
i a probabilitii asociate acestuia.
Regiunea de respingere reprezint un interval dintr-o distribuie de selecie a unei
statistici considerate, n care se respinge ipoteza nul. Acestei regiuni i se asociaz probabilitatea
numit i prag de semnificaie a testului.
Regiunea de acceptare a unei ipoteze, numit i interval de ncredere, este un interval
n care se accept, prin intermediul unui test, ipoteza nul H
0
. Regiunii de acceptare a ipotezei
nule i se asociaz o probabilitate 1 .
n testarea ipotezelor, regiunea care se definete este regiunea de respingere a ipotezei H
0
,
pentru un prag de semnificaie acceptat.
Corespunztor celor trei forme pe care le poate ,,mbrca ipoteza alternativ, avem de-a
face cu trei forme ale regiunii de respingere a ipotezei nule H
0
, i anume:
n cazul testului bilateral, atunci cnd regiunea de respingere a ipotezei H
0
,
corespunde unui interval divizat n dou intervale; (-, valoarea critic inferioar] i
[valoarea critic superioar; ).
n cazul testului unilateral la dreapta, regiunea de respingere a ipotezei H
0
este:
[valoarea critic L
s
, );
n cazul testului unilateral la stnga, regiunea de respingere a ipotezei H
0
este: (-
, valoarea critic L
i
).
Valorile critice inferioar (L
i
) i superioar (L
s
) sunt definite de relaiile:
L
i
= z
2
L
s
= + z
2
, unde:
este media distribuiei de selecie a unei statistici ;
este o eroare medie de selecie a unei statistici ;
reprezint pragul de semnificaie al testului.
n cazul testrii unei ipoteze se pot produce erori de acceptare sau de respingere pe
nedrept a unei ipoteze, numite erori de tip I sau erori de tip II. Deoarece distribuiile erorilor sunt
distribuii de probabilitate, fiecrui tip de eroare i se asociaz o probabilitate de producere a lor.
39
Eroarea de tip I este eroarea comis prin respingerea ipotezei H
0
doar cnd ea este
adevrat. Probabilitatea asociat erorii de tip I este notat cu i este numit coeficient de
ncredere sau risc acceptat n luarea deciziei c H
0
este fals.
Eroarea de tip II este eroarea comis n decizia luat de a accepta decizia nul atunci
cnd n realitate ea este fals. Probabilitatea asociat erorii de tip II este notat cu i reprezint
riscul de a decide c H
0
este adevrat cnd aceasta este fals.
Demersul testrii unei ipoteze presupune parcurgerea unor etape i rezolvarea
problemelor pe care le implic, i anume:
1. se formuleaz ipotezele H
0
i H
1
;
2. se alege i se calculeaz un test statistic n funcie de distribuia de selecie a statisticii
considerate:
3. se alege un prag de semnificaie pentru test;
4. se compar valoarea calculat a testului cu valoarea teoretic
5. se stabilesc regulile de decizie;
6. se ia decizia de acceptare sau de respingere a ipotezei admise pe baza eantionului
observat. Astfel:
1 dac valoarea numeric a testului statistic cade n regiunea de respingere,
concluzionnd c ipoteza alternativ este adevrat;
1 dac valoarea testului nu cade n regiunea de respingere, ne exprimm rezerva
de a spune c ipoteza H
0
este adevrat (deoarece nu cunoatem probabilitatea pentru a spune
c ipoteza nul este fals).
n testarea ipotezelor statistice se disting dou tipuri de teste: teste parametrice i teste
neparametrice.
Alicarea testelor parametrice presupune cunoaterea formei parametrice a unei
distribuii a populaiei considerate, adic a legii de distribuie. Cel mai cunoscut test parametric
este testul Student, propus de Gosset. Acest test vizeaz compararea mediilor a dou populaii
care urmeaz o distribuie normal. De asemenea, sunt folosite foarte mult testele hi-ptrat (X
2
)
pentru verificarea normalitii unei distribuii i testul Fiher (F) pentru compararea mediilor a
trei sau mai multe populaii.
Testele neparametrice presupun testarea ipotezelor statistice fr a cere specificarea
formei parametrice a distribuiei populaiilor comparate. Cele mai cunoscute teste neparametrice
sunt: testul Wilcoxon, folosit pentru a verifica, pe baza datelor de sondaj, dac exist diferene
semnificative ntre dou populaii: testul Mann-Whitney, folosit pentru verificarea existenei
egalitii ntre dou populaii; testul Kolmogorov-Smirnov, care vizeaz testarea identitii a dou
funcii de repartiie, etc.
III.3. Erorile de sondaj
Dac rezultatele sondajului vor fi sau nu reprezentative pentru ntreaga populaie depinde,
n primul rnd, de erorile introduse prin nsui procedeul de sondaj.
Pentru ca rezultatele sondajului s fie utilizabile, aceste erori trebuie s fie ct mai mici,
cu att mai mult cu ct chiar n condiiile cnd sondajul a fost fcut corect valorile acestuia nu
pot reprezenta dect cu o oarecare aproximaie parametrii populaiei.
n acceptiunea cea mai larg, se consider eroare de sondaj abaterea care exist ntre
valorile calculate prin prelucrarea datelor din eantion ii ceea ce s-ar fi obinut dac s-ar fi
organizat o observare total i se prelucrau datele de la toate unitile populaiei.
Erorile ntlnite n cazul sondajelor sunt de dou feluri: erori comune tuturor tipurilor de
observri erori de nregistrare i erori specifice sondajului erori de reprezentativitate.
40
Deoarece nregistrarea se face de un personal specializat pentru un numr restrns de
uniti, de regul, n sondaje erorile de nregistrare apar ntr-un numr mic de cazuri i pot fi
nlturate cu uurin printr-un eventual control riguros.
Erorile de reprezentativitate, specifice sondajului, pot fi de dou feluri: erori sistematice
i erori ntmpltoare.
Erorile sistematice de reprezentativitae pot fi evitate dac se respect ntocmai
principiile teoriei sondajului, prin nlturarea cauzelor ce duc la producerea lor.
Enunm principalele cauze care pot duce la erorile sistematice:
alegerea deliberat a unor date considerate n mod greit ca fiind reprezentative;
alegerea ,,la nimereal a elementelor sondajului; este cazul s subliniem c o
alegere ,,la nimereal nu este deloc acelai lucru cu o alegere aleatoare. Alegerea aleatoare este
acea alegere care implic cunoaterea aproximativ a frecvenelor relative, gradul aproximrii
depinznd, conform legii numerelor mari, de numrul observaiilor. Alegerea ,,la nimereal
duce foarte rar la o selecie ce poate fi considerat reprezentativ; ea este supus n prea mare
msur erorilor sistematice;
dorina preconceput a cercettorului de a obine un anumit rezultat;
substituirea unei uniti de cercetare prin alta ce ofer o mai mare comoditate, n
obinerea datelor, pentru cercettor;
cuprinderea incomplet n sondaj a unitilor de cercetare. Dac, de exemplu,
locuinele n care locatarul nu a fost la prima vizit nu vor mai fi vizitate a doua oar, atunci vor
aprea erori sistematice fr substituire.
Lipsa de contiinciozitate a recenzorilor, nerestituirea la timp a chestionarelor completate
sau non-rspunsurile unor uniti incluse n eantion, sunt principalele cauze ale erorilor
sistematice. Ele denatureaz rezultatele i pentru a fi evitate este necesar respectarea riguroas a
regulilor stabilite de teoria sondajului. Trebuie remarcat ns c ntr-un sondaj erorile sistematice
sunt mai puin numeroase i mai puin grave dect cele ce se produc n cadrul observrii totale.
Spre deosebire de erorile sistematice, erorile aleatoare de selecie sau de
reprezentativitate apar n nsui procesul sondajului, ele se produc chiar dac se respect
riguros principiile teoriei seleciei, deoarece eantionul nu reproduce dect cu o oarecare
aproximaie distribuia variabilelor populaiei. n consecin, media sau oricare alt valoare a
eantionului va prezenta abateri fa de parametrii populaiei. Pentru ca rezultatele sondajului s
fie utile, erorile introduse prin nsui procesul seleciei trebuie s fie ct mai mici. Procedeul cel
mai simplu pentru nlturarea erorilor de sondaj sau de reprezentativitate const n mrimea
volumului eantionului i n alegerea unui tip de sondaj ct mai adecvat scopului cercetrii.
Dei nu pot fi evitate, cu ajutorul unor procedee statistice, erorile de reprezentativitate pot
fi calculate cu anticipaie dac sondajul este probabilistic. Estimaia parametrilor din populaia
general se va putea face deci pe baza indicatorilor obinui din prelucrarea datelor de sondaj, cu
o eroare ntmpltoare de reprezentativitate care se gsete ntr-un anumit interval probabilistic.
Rezult, deci, c fiecrui indicator derivat sau sintetic trebuie s i se ataeze i eroarea sa de
reprezentativitate pentru a fi generalizat la ntreaga populaie.
n cazul cnd eantionul este corect ales, deci cu nlturarea tuturor cauzelor care produc
erori sistematice, valoarea medie a erorilor aleatoare de sondaj sau de reprezentativitate sau chiar
frecvena scontat a acestor erori de diferite mrimi pot fi calculate pe baza valorilor sondajului
efectiv obinute. Rezultatele acestor calcule pot fi folosite n continuare pentru estimarea
comparativ a eficienei diferitelor procedee de sondaj aplicate prin studierea acelorai populaii
i, prin urmare, pentru o mai bun planificare a cercetrilor.
Tocmai posibilitatea unor astfel de calcule i analizelor respective face din metoda
sondajului un instrument de cercetare avnd deplin ncredere.
41
n practica sondajului erorile de reprezentativitate se pot calcula ca erori efective i ca
erori probabile.
Erorile efective de reprezentativitate se pot calcula numai pentru caracteristicile la care s-
au obinut date i dintr-o observare total. Considernd c i n acest caz media este indicatorul
sintetic cel mai reprezentativ, eroarea efectiv de sondaj se calculeaz ca diferen ntre media
eantionului i media populaiei. Calculul erorii efective de sondaj nu este altceva dect
verificarea gradului de reprezentativitate a unui eantion n raport cu structura populaiei.
Practica demonstreaz c numai ntmpltor este posibil reproducere unei structuri identice cu
aceea a populaiei, ceea ce nseamn c eantioanele extrase pot avea grade diferite de
reprezentativitate. Ca atare, nainte de a se trece la prelucrarea datelor culese se va face
verificarea reprezentativitii eantionului.
Caracteristicile utilizate la alegerea eantionului prezint, de regul, forme variate de
manifestare i de aceea verificarea reprezentativitii eantionului nu este ntotdeauna o operaie
uoar. La verificarea reprezentativitii eantionului se pornete de la compararea structurii pe
grupe a eantionului sau a populaiei, denumit i structur programat. n cazul n care aceste
structuri nu difer cu mult de 5% se accept eantionul constituit ca fiind reprezentativ.
III.4. Dimensionarea eantionului
Problema determinrii volumului n al eantionului care urmeaz a fi extras din volumul
N al populaiei trebuie s asigure echilibrul ntre dou aspecte majore ce carcaterizeaz orice
cercetare prin sondaj: costurile i precizia. Cu ct n tinde spre N, cu att precizia rezultatelor este
mai mare, ns costurile legate de desfurarea practic a cercetrii se amplific.
30
Mrimi de calcul
Relaiile de calcul pentru volumul n sunt preluate din teoria probabilitilor, n care n se
consider n general cunoscut. n sondajul statistic, n este o variabil rezultativ deoarece
urmtoarele mrimi se accept ca fiind cunoscute a priori, fie din cercetri anterioare, fie din
surse secundare:
C Probabilitatea de garantare a rezultatelor (P), reprezentnd gradul de ncredere
probabilistic, conform teroriei c rezultatele obinute sunt valabile; exprimat n procente,
probabilitatea arat n cte cazuri din 100 funcioneaz concluziile obinute;
C Pragul de semnificaie (), care arat riscul de a grei privitor la valabilitatea
rezultatelor;
P = 1 -
C Eroarea maxim admisibil (X), exprimnd abaterea maxim indicat a priori
de teorie sau practica anterioar, ntre valorile diferitelor mrimi tipice calculate pe baza datelor
de selecie i ceea ce s-ar fi obinut dac s-ar fi organizat o observare total;
C Coeficientul de ncredere, notat cu Z pentru funcia normal Gauss-Laplace i cu
t pentru funcia legii Student, i reprezentnd valorile luate de argumentul funciei de densitate
de probabilitate ce definete o lege de repartiie; valoarea lui depinde de probabilitatea P i se
determin din tabelele speciale;
C Abaterea standard a colectivitii totale (), calculat ca rdcin ptrat a
dispersiei colective totale;
C Dispersia total (
2
), obinut ca medie aritmetic ponderat a ptratelor
abaterilor valorilor individuale ale caracteristicii de la nivel mediu;
C Ponderea din populaia total (p) a elementelor care poart varianta de interes a
unei variabile alternative.
30
Boier Leonte, R. op. cit., p.271
42
Determinarea efectiv a dimensiunii eantionului se face n funcie de tipul caracteristicii
studiate i de tipul de sondaj.
Caracteristici nealternative
Eantionarea de volum mare (n>30)
1. Sondaj aleator repetat
a. Cnd nu se cunoate dispersia total
2
. n funcie de precizia
dorit, exprimat fie prin ponderea cazurilor n care se dovedete valabilitatea rezultatelor, fie
printr-o cifr 0 i 1, ce semnific gradul de siguran sau de ncredere n corectitudinea teoretic
a rezultatelor, se stabilete probabilitatea P. Din tabelele Gauss-Laplace, n funcie de P, se afl
valoarea funciei de repartiie standard (z) i corespunztor ei, coeficientul de ncredere z.
n funcie de solicitrile beneficiarului sondajului, se stabilete a priori i eroarea
maxim admisibil astfel nct s se satisfac i precizia dorit. Eroarea limit (x) poate fi
exprimat fie n mrimi absolute similare variabile studiate, pe baza unor cercetri anterioare sau
a unor raionamente teoretice, fie n procente de abatere din valoarea parametrului cutat, n
general, media aritmetic a populaiei.
b. Cnd se cunoate dispersia total
2
.
Din
2
x
=
n
2
i x = z se afl n =
2
2 2
x
s z
.
2. Sondaj aleatoriu nerepetat
n teoria seleciei s-a demonstrat c dac volumul eantionului rmne neschimbat, ntre
varianele mediilor de selecie (
2
x
) pentru cele dou scheme de extragere exist urmtoarea
relaie:
(1)
repetata selectia la
repetata selectia la
x
x
2
2
=
n N
N
1
, n care N reprezint volumul populaiei totale.
Dac nu este cunoscut n mod exact din cercetri anterioare, el poate fi obinut din surse
documentare adecvate.
Din (1) rezult (2)
xs.a.n. =
xs.a.n
1
N
n N
.
Trebuie fcut observaia c., n practic, N este cel puin de ordinul sutelor. n
consecin, se poate face aproximarea lui N-1 cu N.
Deci (2) devine (3)
xs.a.n. =
xs.a.n
N
n
1
, n care expresia
N
n
1
se numete factor
de corecie.
a. Cnd nu se cunoate dispersia total
2
. Dispersia populaiei
2
se nlocuiete
prin estimaia sa, dispersia eantionului s
2
avnd expresia explicat anterior
31
:
(4) s
2
=
1
) (
1
2
=
n
x x
n
i
i
Cum expresia
x
=
1
2
n
s
este valabil pentru sondajul repetat, ea se mai scrie:
(5)
xs.a.n
=
1
2
n
s
n
s
31
Boier Leonte, R. op. cit., p. 275
43
Din (3), (4) i (5), se obine c
xs.a.n = s
N n
1 1
, care, corelat cu (6) x = z
x
, conduce
la (7) n =
N
s z
x
s z
2 2
2
2 2
+
sau (8) n =
2 2
2
1
1
s z
x
N
+
.
b. Cnd se cunoate dispersia total
2
. Nu se mai folosete varianta de selecie s
2
,
ci chiar varianta colectivitii totale
2
, aflat fie din cercetri anterioare, fie din surse
documentare.
Din (7) i (8), se afl volumul eantionului:
(9) n =
N
z
x
z
2 2
2
2 2
sau (10) n =
2 2
2
1
1
z
x
N
+
Eantioane de volum redus (n 30)
1. Sondaj aleator repetat: n =
2
2 2
x
s t
; n =
2
2 2
x
t
.
2. Sondaj aleatoriu nerepetat: n =
2 2
2
1
1
s t
x
N
+
; n =
2 2
2
1
1
t
x
N
+
.
Caracteristici alternative
Variabilele alternative sunt foarte frecvent utilizate n marketing, pentru c premit o
operativitate ridicat n structurarea colectivitilor studiate. n general, cercettorul este interesat
de o anumit variant din cele dou posibile.
Notm cu:
p ponderea unitilor din colectivitatea total care poart alternativa de interes;
w ponderea unitilor din eantion care poart alternativa de interes.
Conform statisticii matematice, cu notaiile fcute pn acum, se poate scrie (11)
2
= p(1 - p) i (12) s
2
= w( 1-w ).
n plus, cum p este un procent sau un coeficient, i eroarea limit ( p) va fi doar un
procent, considerat cunoscut naintea determinrii volumului n al eantionului.
Dac p este cunoscut, din cercetri anterioare sau din surse documentare, sunt posibile
dou cazuri, corespunztoare eantionrii aleatoare repetate, respectiv nerepetate.
Eantionarea aleatoare repetat
Relaia (6) devine p = z
p
, pentru n > 30, i p = t
p
, pentru n 30, n care
p
eroarea medie de reprezentativitate pentru proporii; z i t coeficieni de ncredere
corespunztori legilor de distribuie normal i Student, care au valori tabelate.
Din (11) i
2
x
=
n
2
se obine
n
p p
p
) 1 (
2
= .
De aici, se obin (13) n =
2
2
) 1 (
p
p p z
,
pentru eantioane mici.
Eantionarea aleatoare nerepetat
Relaia (3) devine (15)
n a s
P
. .
=
n a s
P
. .
N
n
1 .
44
Cum
n a s
P
. .
=
n
p p ) 1 (
, i pe baza expresiilor pentru eroarea limit a proporiilor p
se obine:
(16) n =
) 1 (
1
1
2
2
p p z
p
N
+
, pentru eantioane mari, i
(17) n =
) 1 (
1
1
2
2
p p t
p
N
+
, pentru eantioane mici.
Dac p nu este cunoscut, aa cum se ntmpl de cele mai multe ori n practic, exist
dou posibiliti, pe care le vom descrie succint n cele ce urmeaz.
a. Se ia p = 0,5, din urmtoarele considerente: cu ct variana total
2
= p(1 p) este
mai mare, cu att volumul eantionului crete, ns se mbuntete precizia rezultatelor. Se
pleac deci de la cazul cel mai favorabil, urmnd ca eventualele ajustri s se fac ulterior.
Prin urmare, se pune condiia
2
maxim, adic p = 0,5. Celelalte date fiind cunoscute,
se afl n din relaiile (13), (14), (16) i (17), care devin:
(18) n =
2
2
25 , 0
p
z
+
i (21) n =
2
2
25 , 0
1
1
t
p
N
+
.
b. p se estimeaz cu w obinut pe un eantion pilot. Se selecteaz aleatoriu un eantion
reprezentativ de volum arbitrar i se calculeaz ponderea w a celor care poart varianta de interes
n cadrul acestui eantion.
32
CAPITOLUL IV. APLICAREA SONDAJULUI STATISTIC N
ANALIZA ACTIVITII DE MARKETING
32
Boier Leonte, R. op. cit., p. 278
45
LA S.C. SUBEX S.A. BACU
IV.1. Prezentarea general a firmei
IV. 1. 1. Scurt istoric
Numele firmei: S.C. SUBEX S.A. BACU;
nregistrarea: Registrul Comerului: J/23/796/1992
Forma juridic: Societate pe aciuni (S.A.)
Natura capitalului: Privat
Capital social: 250.000 Ron
S.C. SUBEX S.A. are ca obiect de activitate producerea i comercializarea a diverse
organe de asamblare, folosite n diverse sectoare ale economiei, cum ar fi: industria de
automobile, construcii civile, construcii drumuri, poduri i ci ferate, industria chimic i
petrochimic, industria energetic, industria bunurilor de consum.
n anii ce au urmat proprietarii i-au reinvestit majoritatea profitului obinut, astfel c la
momentul actual firma i-a cptat un renume pe piaa de profil.
Pentru a-i continua calea ascendent i pentru a asigura conducerea firmei c resursele
acestea vor fi folosite n modul cel mai profitabil, s-a luat decizia, de ctre directorul general, de
a se ntocmi o cercetare de marketing intitulat ,,Analiza activitii de marketing i vnzare la
S.C. Subex S.A. Bacu care s aib principalele obiective:
- Analiza clienilor;
- Analiza comportamentului acestor clieni;
- Analiza pieei organelor de asamblare (concurena).
IV.1.2. Produsele firmei
La firma S.C. SUBEX S.A. s-au identificat urmtoarele produse principale:
- uruburi standardizate cu cap hexagonal;
- uruburi standardizate cu diverse forme de cap i gt;
- uruburi standardizate cu diferite amprente;
- uruburi speciale;
- piulie standardizate hexagonale;
- piulie standardizate cu forme diverse;
- piulie speciale;
- prezoane;
- alte organe de asambalre
Structura produciei vndute la SUBEX pentru ultimii trei ani a fost urmtoarea:
Tabelul 1.
Structura produciei la S.C. SUBEX S.A. Bacu
REALIZAT
DENUMIRE PRODUS U.M. 2007 2008 2009
46
A. uruburi stand. cu cap hexagonal
B. uruburi stand. cu div. forme de cap i gt
C. uruburi stand. cu div. amprente
D. uruburi speciale
E. Piulie stand. hexagonale
F. Piulie stand. cu forme diverse
G. Piulie speciale
H. Prezoane
I. Alte organe de asamblare
mii lei
mii lei
mii lei
mii lei
mii lei
mii lei
mii lei
mii lei
mii lei
1.563,00
1.245,30
862,40
560,00
450,00
368,00
270,30
151,00
230,00
1.875,70
1.556,60
983,10
616,00
562,50
426,90
297,40
173,60
264,50
2.438,40
1.945,70
1.219,10
708,50
711,60
512,30
341,90
191,10
304,20
PRODUCIA VNDUT MII LEI 5700,00 6756,30 8372,80
Din tabel se constat o cretere a indicatorului ,,Producie vndut cu un procent de 19%
2008 fa de 2007 i de 47% 2009 fa de 2007.
Produsele oferite de SUBEX difer de cele ale competitorilor, prin pre i calitate.
IV.1.3. Managementul
Firma S.C. SUBEX S.A. funcioneaz pe baza unor organigrame ierarhice i funcionale
aprobat de patronii firmei (A.G.A) (Fig. 11).
Acest tip de management se bazeaz pe urmtoarele principii (acestea fiind transmise
tuturor angajailor firmei):
s lucrezi ntotdeauna n mod organizat, metodic i ordonat;
s-i consideri propria munc nu ca pe o activitate de rutin i anonim, ci ca pe o
veritabil creaie personal, implicnd o recompens moral (satisfacerea utilitii) dar i
material pe msur;
s cunoti ntotdeauna utilitatea muncii tale;
s respeci ntotdeauna i cu strictee instruciunile, reglementnd propria munc;
s-i verifici rezultatul muncii prin aplicarea autocontrolului;
s semnalezi imediat superiorului ierarhic orice anomalie sau dificultate aprut n
munca ta;
s respeci munca altora aa cum ai dori s-i fie respectat propria munc;
s respeci toate solicitrile i dorinele beneficiarului;
s fii mndru de munca ta ntruct te reprezint.
Conducerea organizaiei este asigurat de Agenia General a Acionarilor (A.G.A.),
care decide asupra activitii acesteia i asigur politica economic i comercial. A.G.A este
format din iniiatorii afacerii, care dein cote egale din activele societii.
A.G.A. a delegat o parte din puterile sale unui comitet de direcie cu care s-a ncheiat un
contract pe o perioad de un an i cruia i-a fixat i renumeraia lunar.
Comitetul de direcie este format din 4 membri:
+ director general;
+ director de producie;
+ director economic;
+ director comercial.
Fig. 11. Organigrama firmei S.C. SUBEX S.A. Bacu
47
Chiar dac juridic este necesar o structur care s includ pe lng A.G.A. i Comitetul
de Direcie i un Consiliu de administraie, din punct de vedere al economicitii, o asemenea
situaie este de bun augur.
Fiecare cadru de conducere din Comitetul de direcie are stabilit prin fia postului,
responsabilitatea, competenele i gradul de subordonare. Conductorii au o vrst medie i sunt
absolveni de nvmnt superior de specialitate. Experiena i studiile personalului de
conducere sunt adecvate pentru o bun coordonare a activitii, specializarea deciziei i obinerea
de performane economice.
Procesul de luare a deciziilor este bazat pe un proces informativ corect i rapid, iar
transmiterea deciziilor de ctre compartimentele funcionale se realizeaz n mod direct prin efii
de compartimente funcionale sau prin mijloace tehnice cu care societatea este dotat.
Stilul de conducere abordat la nivelul fiecrui compartiment trebuie completat cu un tip
de management care s activeze iniiative fiecrui salariat i utilizarea celor generatoare de profit
cu compensrile materiale i morale n procent cu aportul adus.
n principiu, Comitetul de direcie adopt deciziile majore privind contractele externe de
vnzare, achiziia de materiale i tehnologii, angajrile.
IV.1.4. Personalul
Situaia personalului firmei i structura pe categorii de calificare rezult din tabelul de
mai jos.
Tabelul 2.
Situaia personalului firmei S.C. SUBEX S.A. Bacu
Categoria de personal Numr de % din din care:
A.G.A.
Serv. C.F.G. DIRECTOR
GENERAL
Serv. Resurse
umane
DIRECTOR
PRODUCIE
DIRECTOR
ECONOMIC
DIRECTOR
COMERCIAL
Serv. Preuri, Cost,
Analize economice
Serv. Contabilitate-
financiar
Serv.
Aprovizinare
Serv. Desfacere
Secia prelucrri Secia acoperiri
galvanice
Secia asamblri
Cenzori
48
personal personalul
firmei
Cu studii
superioare
Cu studii
medii
Nr. % Nr. %
TOTAL PERSONAL, din care: 850 100,00 75 8,82 775 91,18
- Personal de conducere i
adiministraie
80 9,41 75 8,82 5 0,59
- Muncitori indirect productiv 60 7,06 0 0,00 60 7,06
- Muncitori direct productiv 710 83,53 0 0,00 710 83,53
Dup cum se observ, predomin n structura personalului firmei muncitorii direct
productivi (83,53%).
Majoritatea muncitorilor au o vechime n domeniu mai mare de 10 ani, date fiind
termenele de acordare a treptelor i categoriilor n economia romneasc. Acestea constituie un
factor considerabil de ameliorare rapid a productivitii muncii. Vechimea n munc a
angajailor determin gradul de participare la deciziile majore i motivaia pentru realizarea
obiectivelor de producie i financiare ale firmei, loialitatea personalului muncitor fa de firm,
nelegerea pentru anumite dificulti temporare ale conducerii i dorina de stabilizare sau
permanentizare ntr-un unic loc de munc dup un anumit nivel de vechime, constituie un factor
cheie pentru reuita aplicrii deciziilor tehnice ca i a politicilor financiare de austeritate.
Structura personalului muncitor este corespunztoare desfurrii eficiente a produciei,
creterii gradului de utilizare a capacitii productive i a exploatrii optime a utilajelor. Se poate
aprecia c, o mrire a nivelului actual al outputului va avea loc fr creterea numrului
lucrtorilor direct productivi. Pe de alt parte, structura personalului coroborat cu
caracteristicile echipei manageriale, permit o conducere eficace i o supervizare permanent a
operaiunilor de producie.
n vederea creterii productivitii muncii, conducerea executiv a dispus organizarea de
cursuri de pregtire profesional i de policalificare n care muncitorii s fie informai despre
(exemplu pentru prelucrtorii prin achiere): gestionarea timpului de munc, msurile de
cretere a productivitii muncii, sculele de mare productivitate, dispozitivele de mare
randament, principiile achierii rapide, principiile achierii intense, deservirea simultan a mai
multor maini, etc.
Salarizarea se stabilete pe categorii de personal i nivele de calificare, n funcie de
reglementrile legale i sarcinile ce decurg din fia postului. Pentru salariaii din sectoarele direct
productive, unde este posibil aplicarea tehnicilor obiective de evaluare, salariul este influenat
de gradul de mplinire a programului de producie, iar pentru personalul de conducere i
administraie, personalul de deservire i auxiliar se acord salariul de baz n regie.
ntregul personal al firmei este angajat cu contracte de munc individuale.
IV.1.5 Organizarea produciei
Tipul de producie la SUBEX este producie de serie mijlocie i mic, ntreprinderea
folosind ca metod de organizare a produciei amplasarea spaial pe grupe de maini, utilaje sau
instalaii. Producia n sectoarele de baz este organizat pe secii:
1 secia prelucrri mecanice;
1 secia acoperiri galvanice;
1 secia asamblri produse finite.
Schematic fluxul tehnologic se prezint ca n figura de mai jos.
Fig. 12. Fluxul tehnologic al produselor relizate la SUBEX Bacu
49
Nivelul de tehnicitate al dotrilor
Se apreciaz c dotrile existente n firm sunt de nivel superior, urmnd s enumerm
urmtoarele:
- strunguri pentru profilat;
- maini de frezat automatizate;
- maini de rabotat i mortezat;
- maini de rectificat;
- cuptoare de tratament termic asistate de calculator;
- instalaie de clire n cureni de nalt frecven (CIF);
- instalaie de acoperire cu pulberi epoxidice;
- instalaie de nclzire pentru asigurarea microclimatului;
- tehnic de calcul pentru proiectare.
IV.2. Definirea problemei i obiectivelor cercetrii
Aceast etap presupune definirea problemei, studierea cu atenie a acesteia i
stabilirea obiectivelor cercetrii de marketing. Dup studierea situaiei existente la firma Subex
(privind baza Raportului Anului 2008), am definit problema n felul urmtor: ,,Analiza activitii
de marketing i vnzri la S.C. SUBEX S.A. Bacu.
Exist cinci feluri diferite de abordare a activitii de marketing. Conceptul de
producie susine c vor fi preferate de consumatori acele produse caracterizate prin
disponibilitate i pre sczut. Conceptul de produs susine c vor fi preferate de consumatori
produsele de calitate la preuri rezonabile. Conceptul de vnzare susine ideea conform creia
consumatorii nu vor cumpra de la o firm o cantitate suficient de produse dect dac vor fi
stimulai s fac acest lucru printr-o activitate de comercializare i promovare susinut.
Conceptul de marketing susine c principalul obiectiv al unei firme trebuie s fi reprezentat de
evaluarea nevoilor, dorinelor i preferinelor unei categorii vizate de consumatori, crora s le
ofere satisfaciile ateptate. n virtutea acestor concepte, am stabilit ca princiale obiective:
Analiza clienilor
Care sunt clienii efectivi ai firmei i care sunt fotii clieni?
1 numrul acestora, domeniul n care i desfoar activitatea, statutul lor
juridic, cantitatea de organe de asamblare necesar, principalii clieni, politica investiional;
Cum evolueaz firmele n relaia cu piaa i n relaiile dintre ele?
1 interdependena furnizor SUBEX client;
Care este piaa potenial i, n cadrul acesteia, piaa int?
1 informaii cu privire la segmentele de pia obinute folosind urmtoarele
criterii: aria geografic, produsele necesare clienilor, ramura industrial unde acioneaz firmele;
1 informaii despre clienii poteniali: care sunt acetia, motivele de
necumprare, de unde se aprovizioneaz n prezent, modaliti de aprovizionare.
Analiza comportamentului firmelor cumprtoare de organe de asamblare
Secia
PRELUCRRI
MECANICE
Secia
ACOPERIRI
GALVANICE
Secia
ASAMBLRI
PRODUSE FINITE
50
Care este eficiena sistemului de comunicare?
1 gradul de dotare tehnic modern i eficiena utilizrii acesteia n folosul
clienilor si, circuitul acestora pe fluxul obinerii de informaii n interiorul firmei (timpul
necesar, gradul de satisfacie al clientului);
1 eficiena comunicrii ntre compartimentele firmei;
1 cultura firmei vis-a-vis de clienii si (din punctul acestora de vedere);
1 motivele de renunare la produsele fabricate de firm.
Care sunt principalele produse, caracteristicile lor tehnice i de calitate?
1 gradul de satisfacere a clientului obinut prin utilizarea produselor firmei;
1 gradul de adaptare al produselor la cerinele clienilor.
Cum este perceput preul produselor ,,SUB de ctre clienii firmei?
1 preul produselor ,,SUB comparativ cu principalii concureni;
1 msura n care clienii firmei sunt satisfcui de pre i de raportul pre-
calitate.
Cum se realizeaz circuitul economic al mrfurilor?
1 forele de vnzare ale firmei, rolul i eficiena lor;
1 dimensiunea canalului de distribuie.
Care sunt mijloacele promoionale utilizate?
1 adaptarea la piaa industrial i eficiena utilizrii lor;
1 rolul mrcii, impactul acesteia pe termen lung n promovarea imaginii
firmei i percepia acesteia de ctre clieni;
1 analiza activitii forelor de vnzare ale firme.
Analiza pieei organelor de asamblare
Identificarea concurenei;
Identificarea diferenelor existente ntre nevoile clienilor i produsele oferite de
ctre firm;
Care este dinamica procesului de nnoire?
Asemnri i deosebiri ntre produsele ,,SUB i ale concurenilor si.
Problema cercetrii fiind definit, la fel i principalele obiective, se trece la cea de-a doua
etap a cercetrii de marketing.
IV.3. Elaborarea planului cercetrii
Aceast a doua etap const n elaborarea celui mai eficient plan de obinere a
informaiilor necesare.
Elaborarea planului cercetrii presupune luarea unor decizii referitoare la:
A. Sursele de date;
B. Instrumentul de cercetare;
C. Metoda de cercetare.
A. Sursele de date
Planul de cercetare a necesitat obinerea de date secundare, date care reprezint acele
informaii care exist deja undeva, fiind culese anterior n alte scopuri.
Datele secundare pe care le-am avut la dispoziie au fost obinute din:
- surse interne: bilanul contabil, situaia profiturilor i pierderilor, situaia vnzrilor,
rapoarte asupra cercetrilor de ofert, facturile, situaia stocurilor, alte studii anterioare;
51
- surse externe: Comisia Naional de Statistic, date economico-financiare despre
firmele competitoare, date obinute din bilanurile declarate de ctre acestea n ,,Monitorul
Oficial.
B. Instrumentul de cercetare
Instrumentul de baz folosit pentru culegerea datelor este chestionarul; acesta
condiioneaz n mare msur reuita unei cercetri de teren.
Elaborarea chestionarului are un caracter multidisciplinar, n sensul c necesit cunotine
din mai multe discipline tiinifice (economie, matematic, statistic, sociologie, psihologie,
informatic, etc.).
Alctuirea unui chestionar este strict subordonat unor elemente cum sunt: scopul i
obiectivele cercetrii, locul unde urmeaz s se desfoare interviurile, modul de completare,
posibilitile de care se dispune, costurile pe care le presupune efectuarea sondajului statistic n
ansamblu, etc.
Exist o mare diversitate de chestionare (potrivit specificului diferitelor tipuri de sondaje
n care acestea se utilizeaz), care evideniaz, pe de o parte, posibilitile de care se dispune pe
planul elaborrii chestionarelor pentru a obine numeroase categorii de informaii, i pe de alt
parte, exigenele de care trebuie s se in seama atunci cnd se opteaz pentru un anumit tip de
chestionar.
33
Chestionarele utilizate n investigarea pieei pot s cuprind informaii privind:
ierarhizarea nevoilor i preferinelor pentru diferite bunuri de consum sau servicii,
precum i a prioritilor acordate prin satisfacerea acestora;
obiceiuri de consum sau utilizare;
obiceiuri de cumprare (achiziionare);
motivaiile acceptrii sau neacceptrii n consum (utilizare);
opinii privind mrfurile sau serviciile;
intenionalitatea procurrii utilizrii de bunuri de consum i servicii;
organizarea i funcionarea reelei comerciale cu amnuntul i de alimentaie public,
etc.
Scopul unui bun chestionar este de a depista i culege informaii necesare unui proiect de
cercetare. Avnd n vedere c ,,nici o cercetare nu poate fi mai bun dect chestionarul su
34
,
acesta trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
1 s fie ct mai scurt i simplu cu putin, dar n acelai timp, s cuprind ntrebri cu
privire la toate informaiile relevante;
1 s asigure un rspuns ct mai complet;
1 s elimine informaiile nesemnificative i problemele secundare;
1 s uureze prezentarea informaiilor de ctre cei care rspund;
1 s conin ntrebri ,,filtru care s duc la constatarea faptului c, cel care rspunde,
este o persoan calificat i stpnete problemele pentru care d rspunsuri;
1 s faciliteze evaluri, analize i interpretri ale datelor.
Schema logic a chestionarului poate fi ntocmit dup principiul ,,plniei sau al
,,plniei rsturnate. n primul caz, chestionarul ncepe cu ntrebri generale i continu cu
ntrebri tot mai specifice, iar n cel de-al doilea caz situaia se inverseaz.
n construirea unui chestionar se pot analiza mai multe tipuri de ntrebri:
33
tefnescu, V., Teodorescu, N., Neagu, V. - ,,Chestionarul instrument de marketing, Revista Marketing
Management studii cercetri consulting, nr. 2-3/1993, p. 16-25.
34
Francois de Singly, .a. - ,,Ancheta i metodele ei: chestionarul, interviul de producere a datelor, interviul
comprehensiv, Editura Polirom, Iai, 1998, p. 78.
52
+ ntrebri destinate unor opinii simple;
+ ntrebri ce implic mai multe opinii;
+ ntrebri deschise;
+ ntrebri semantice n scar;
+ ntrebri de control.
ntrebrile cu opiuni simple ofer interlocutorului posibilitatea de a alege ntre dou
rspunsuri (de exemplu, da/nu), ntrebrile ce implic mai multe opiuni se folosesc de obicei ca
rspuns la ntrebri simple (aceast ntrebare solicit interlocutorului s aleag ntre un numr de
factori care i-ar putea influena preferina); ntrebrile deschise dau posibilitatea interlocutorului
de a da un rspuns cum crede el de cuviin; ntrebrile semantice n scar se folosesc pentru a
testa n mod gradat prerile consumatorilor, iar ntrebrile de control se folosesc privind c,
orict de bine ar fi construite i prezentate, unii interlocutori vor da totui rspunsuri greite, care
vor influena rezultatul cercetrii.
n chestionar, ntrebrile trebuie s urmeze o anumit structur, o ordine logic. ntreaga
structur va fi conceput astfel nct, att cel care ia interviul ct i cel care rspunde, s
intuiasc fluxul discuiei. Aceast structur menine interesul pentru discuie i duce la obinerea
unor informaii bine sistematizate.
Aranjarea ntrebrilor ntr-un chestionar trebuie s aib urmtoarea structur:
C o scurt introducere (prezentarea cercettorului i a temei de cercetare);
C ntrebri privind activitatea celui intervievat (dac nu ating puncte sensibile, cu
caracter confidenial);
C ntrebri filtru;
C ntrebri deschise;
C alte ntrebri cu privire la subiectul n discuie;
C date de clasificare.
Dup ntocmirea chestionarului, se procedeaz la testarea lui cu ajutorul colegilor sau a
altor interlocutori. Prezentarea poate furniza informaii cu privire la unele mbuntiri ce-i pot fi
aduse chestionarului.
Utilizarea chestionarelor n cercetarea de marketing este justificat i de rezultatele
obinute din prelucrarea adecvat a informaiilor obinute de la subiecii cuprini n selecie.
Aceasta este o opiune complex i implic decizii clare i activiti precise, cu influene directe
asupra rezultatelor. Chestionarul utilizat n cercetarea de marketing, pe care am realizat-o la
firma SUBEX, este urmtorul:
53
S.C. SUBEX S.A. Bacu
Str. Milcov, nr. 3 5 Data:
06.05.2010
Tel.: 0234-132600
Fax: 0234- 117440
E-mail: subex@cybernet.ro
n atenia Compartimentului de Marketing
Compartimentul de Marketing din cadrul firmei SUBEX S.A. Bacu realizeaz un studiu
pentru a veni n ntmpinarea cerinelor clienilor si. V rugm s avei amabilitatea de a
completa chestionarul de mai jos.
Menionm c opiniile exprimate de dumneavoastr vor fi luate n consideraie i vor
contribui la dezvoltarea i consolidarea unei relaii parteneriale de lung durat.
V mulumim pentru nelegere i bunvoin!
1. n ce domeniu al industriei v desfurai activitatea? (dac executai produse
destinate mai multor domenii specificai-le n ordine descresctoare)
industria de automobile
construcii;
drumuri, poduri, ci ferate;
maini grele;
chimie i petrochimie;
industria energetic;
industria bunurilor de consum;
en-gross;
altele, i anume: ...........................................................................................................
............................................................................................................................................
2. Care este statutul juridic actual al firmei dumneavoastr?
proprietate privat cu capital integral autonom;
proprietate privat cu capotal mixt;
proprietate privat cu capital integral strin;
proprietate de stat.
3. n opinia dumneavostr, care dintre urmtoarel criterii sunt cele mai importante n
procesul de selectare a furnizorilor? (f. imp. foarte important; imp. important; m.p. imp.
mai puin important; ns. nesemnificativ)
f. imp. imp. m.p.imp. ns.
atractivitatea preurilor practicate
calitatea produselor oferite
apartenena la o anumit regiune geografic
promptitudinea i seriozitatea firmei n
54
respectarea condiiilor contractuale
asigurarea transportului produselor achiziionate
prestigiul i reputaia produselor oferite
circuitul ce trebuie parcurs de ctre client
n vederea ncheierii unui contract
disponibilitatea furnizorului pentru
ndeplinirea cerinelor clientului
certificarea produselor n conformitate cu
standardele naionale i internaionale
servicii conexe vnzrii oferite de furnizor
alte criterii: .................................................
.....................................................................
.....................................................................
4. Identificai serviciile conexe vnzrii care sunt cele mai importante pentru firma
dumneavoastr.
transport gratuit la sediul clientului;
service post-vnzare,
perioada de garanie oferit;
mbuntiri ale produselor relizate mpreun cu ali clieni;
alte servicii: .................................................................................................................
5. Ce tipuri de organe de asamblare folosii?
uruburi standardizate cu cap hexagonal;
uruburi standardizate cu diverse forme de cap i gt;
uruburi standardizate cu diferite amprente;
uruburi speciale;
piulie standardizate hexagonale;
piulie standardizate cu forme diverse;
piulie speciale;
prezoane;
altele .............................................................................................................................
6. Ce cantitate de uruburi (respectiv piulie) achiziionai ntr-o lun?
< de 1.000 buci;
1.000 10.000 buci;
10.000 50.000 buci;
50.000 100.000 buci;
> 100.000 buci.
7. Ai utilizat produse cu marca ,,SUB?
da;
nu;
da, dar am renunat.
8. Care dintre urmtoarele caracteristici v-au influenat pozitiv decizia de
achiziionare a produselor marca ,,SUB?
55
accesibilitatea preului practicat;
calitatea oferit;
gradul de nnoire a gamei de sortimente;
adaptabilitatea la nevoile clienilor;
respectarea condiiilor contractuale;
altele: .............................................................................................................................
9. De unde ai achiziionat organe de asamblare cu marca SUB?
direct de la productor;
de la distribuitorii specializai;
de la punctele de lucru Subex.
10. Cum apreciai relaia dvs. de afaceri cu angajaii firmei Subex?
foarte satisfctoare;
satisfctoare;
nesatisfctoare;
foarte nesatisfctoare.
11. Care sunt furnizorii dvs. actuali?
Subex S.A. Bacu; Sursal Medgidia;
Felam Media; Mecanic Sighetu-Marmaiei;
Elors Rmnicu- Srat; Mecanica Tg. Secuiesc;
Mecanica Botoani; O.A. Braov;
ali furnizori: ...............................................................................................................
12. n ce regiune geografic v desfurai activitatea?
Moldova;
Transilvania;
Muntenia.
V mulumesc pentru cooperarea dumneavoastr la realizarea acestui sondaj i v
asigurm c datele furnizate de dvs. vor fi utilizate numai n interiorul firmei noastre.
C. Metode de cercetare
Pentru aceast cercetare de marketing s-a folosit metoda anchetei statistice. Aceast
metod ofer tehnici variate de prelevare, difereniate i adaptate diferitelor tipuri de populaii,
astfel nct s se asigure caracterul aleator al unitilor i implicit, reprezentativitatea
eantionului. Dup modul de prelevare (sau extragere) a unitilor i de organizare a colectivitii
generale se disting urmtoarele tipuri de sondaje:
sondaj simplu aleator (ntmpltor) repetat i nerepetat;
sondaj stratificat (tipic);
sondaj pe grappe;
sondaj raionat.
n practic, cele mai frecvent ntlnite sondaje sunt sondajele extrase din populaii finite
(populaii delimitate pentru studiu n condiii date de timp, spaiu i organizatorice).
Sondajul aleator simplu presupune extragerea aleatoare a eantionului plecnd de la o
baz de sondaj, adic de la o list complet a indivizilor ce compun populaia studiat. Fiecrui
56
individ din populaie i este asociat o probabilitate de a intra n eantion (probabilitile pot fi
sau nu egale).
Sondajul stratificat se organizeaz atunci cnd se cunoate structura unei colectiviti.
El poate fi organizat ca un sondaj tipic simplu, proporional i optim, fiecare tip ducnd la
extragerea unui numr diferit de uniti din fiecare strat. Eantionul stratificat este mai
reprezentativ dect eantionul aleator simplu ( deoarece straturile sunt omogene n interior dar
eterogene ntre ele).
Sondajul pe grappe se organizeaz atunci cnd o colectivitate este organizat n grupuri
naturale (grappe). Grappele sunt eterogene n interiorul lor i mai puin difereniate ntre ele.
Sondajul raionat se organizeaz atunci cnd nu este cunoscut probabilitatea de selecie
a indivizilor.
n cazul nostru, populaia supus cercetrii de marketing este reprezentat de mulime
clienilor firmei SUBEX, iar pentru selectarea eantionului s-a folosit principiul alegerii
raionate. Alegerea raionat const n alegerea ,,gndit a fiecrei uniti ce urmeaz s intre
n eantion, ,,dup un criteriu prestabilit
35
, atunci cnd acesta apare ca fiind raional i util.
Sondajul pe cote (cel mai cunoscut tip de sondaj raionat) presupune formarea unui
eantion care s respecte compoziia pe straturi a populaiei.
Se poate spune c acest tip de sondaj poate furniza eantiona reprezentative ntr-o msur
mai mare dect o eantinare aleatoare, care ar putea duce la extragerea conform jocului
hazardului, a unor uniti numai de valori extreme (dei acest eveniment este puin probabil). n
cazul eantioanelor de volum mare, aceste abateri aleatoare se compenseaz, abaterile valorilor
tipice ale eantionului fa de cele ale colectivitii generale devenind din ce n ce mai reduse,
dar odat cu creterea volumului eantionului, sondajul devine prea costisitor.
De asemenea, eantionul ales raionat va spune mai mult despre medie i mai puin
despre dispersie, deoarece anchetatorul alege intenionat valori mai apropiate de medie,
considerndu-le mai reprezentative.
Avantajele metodei cotelor sunt urmtoarele:
- este, n general, mai puin costisitoare dect o metod probabilist de eantionare;
- datorit informaiilor cerute, este mult mai facil de realizat, cci evit utilizarea unor
liste ce sunt greu de procurat, nu exist sau nu sunt actualizate. Se evit astfel un procedeu de
selecie aleator care poate genera nerespectarea principiului completitudinii i al
complementaritii. Se asigur astfel o culegere rapid a informaiilor cerute;
- se poate realiza chiar dac nu exist o baz de sondaj.
Dezavantajele acestei metode sunt:
nu permite evaluarea erorilor pe eantionare, neexistnd posibilitatea de a calcula
precizia estimatorilor plecnd de la rezultatele obinute asupra eantionului. Este o consecin
imediat a faptului c n definirea eantionului intervine n mod direct intuiia anchetatorilor n
alegerea unitilor;
are o fundamentare teoretic facil, asigurarea reprezentativitii bazndu-se pe
msura n care caracteristicile de control sunt semnificative pentru studiul ntreprins i pentru
definirea populaiei de referin, pe informaiile asupra caracteristicilor de control din populaia
de referin, pe msura n care anchetatorii nu-i impun o anumit tendin proprie n selectarea
unitilor.
Metoda pe cote se bazeaz pe definirea structurilor populaiei dup diferite caracteristici,
sub ipoteza de corelare a acestora. Astfel, pentru fiecare caracteristic, structura eantionului
35
Barbat, Al. - ,,Teoria statisticii sociale, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1972, p.56.
57
trebuie s fie identic cu structura populaiei de referin, asigurndu-se o premis de baz pentru
a genera o mare apropiere ntre populaie i eantion n ceea ce privete distribuia dup
ansamblul caracteristicilor considerate.
Pe baza volumului eantionului i a structurii definit pentru fiecare variabil, la nivelul
populaiei se calculeaz cotele pe care anchetatorul trebuie s le respecte.
Acest tip de sondaj a fost aplicat n aceast cercetare deoarece se cunosc proporiile
indivizilor pe grupe.
Tabelul 3.
Repartizarea populaiei clienilor firmei SUBEX i a unitilor ce compun eantionul pe regiuni
geografice
Regiunea Populaia clienilor Eantionul extras
Mrime
absolut
Mrime relativ Mrime
absolut
Mrime relativ
Moldova 44 37,29 13 37,14
Transilvania 38 32,20 11 31,43
Muntenia 36 30,51 11 31,43
Total 118 100,00 35 100,00
Sursa: prelucrat dup Situaia vnzrilor firmei SUBEX din 2009.
Aadar, eantionul extras dup metoda cotelor conine 35 de uniti reprezentative n felul
urmtor: 13 firme din Moldova, 11 firme din Transilvania i 11 firme din Muntenia. Aceast
repartizare a unitilor eantionului reflect ntr-o proporie semnificativ cotele stabilite la
nivelul populaiei observate.
IV. 4. Prelucrarea i analiza datelor
Prelucrarea informaiilor din chestionare ncepe cu controlul calitii chestionarelor
(dac toate ntrebrile au rspunsuri, dac rspunsurile care necesit calcule sunt exacte, dac
chestionarul este completat uniform).
Datele statistice culese prin diferite metode se supun unui control riguros pentru
depistarea i eliminarea erorilor. Controlul datelor statistice presupune verificarea
completitudinii i autenticitii acestora.
Completarea datelor vizeaz controlul datelor sub urmtoarele aspecte:
dac pentru toate unitile investigate s-au strns formularele de observare;
dac furnizorii de date au rspuns la toate ntrebrile din chestionar, dac toate
rubricile din formularele de culegere au fost completate, etc.
Prin operaia de verificare a completitudinii se evit att lipsa unor date ct i fenomenul
de redundan (date de prisos).
Controlul calitii datelor culese este o operaie de volum mai mare dect controlul
completitudinii, din cauza numrului mare de date ce se nregistreaz la fiecare unitate statistic
i are n vedere identificarea erorilor.
n general, prin eroare de observare se nelege diferena dintre valoarea real a nivelului
caracteristicii urmrite i valoarea sa individual nregistrat. n practic, nu se cunoate valoarea
real, adevrat, iar eroarea efectiv nu se poate calcula. Din aceast cauz, pe baza experienei
dobndite, se fixeaz n valoare absolut sau relativ o eroare maxim admisibil pe care eroarea
efectiv nu o poate depi.
58
n cercetarea pe care am realizat-o m-am confruntat cu lipsa rspunsurilor ntr-o proporie
destul de redus (17,14% din unitile eantionului nu au rspuns cte 2 unit i din fiecare
regiune), lund n considerare metoda folosit i anume ancheta prin fax.
Urmtoarea faz a prelucrrii datelor este codificarea rspunsurilor. Specialitii
recomand ca stabilirea cadrului de codificare s fie realizat de cineva care cunoate perfect
scopurile anchetei i modul n care trebuie folosite rezultatele.
Codificarea rspunsurilor cercetrii de marketing realizat la firma S.C. SUBEX S.A.
Bacu este prezentat n tabelul de mai jos.
Tabelul 4.
Prezentarea codificrii rspunsurilor obinute
Nr.
Crt
.
Varianta
rspuns
1 2 3 4 5
1. Domeniu1 Altele Automobile Maini grele Automobile Altele
2. Domeniu2 Nu Maini grele Altele Bunuri de consum Nu
3. Statut Autohton Autohton De stat Autohton De stat
4. Pre f. important f. important Important f. important f. important
5. Calitate Important Important f. important f. important Important
6. Localizare Nesemnificativ Important Important Important m.p.important
7. Respectare Important m.p.important Important f. important Important
8. Transport Nesemnificativ Nesemnificativ m.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ
9. Prestigiu M.p.important Nesemnificativ m.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ
10. Circuit m.p.important Important m.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ
11. Client Important Important Important f.important Important
12. Cetificare m.p.important m.p.important m.p.important Nesemnificativ Important
13. Servicii Nesemnificativ m.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ Nesemnificativ
14. Alte servicii Nu Nu Nu Cantitatea Nu
15. Transport
gratuit
Nu Nu Nu Nu Nu
16. Service Da Nu Nu Nu Nu
17. Per. De
garanie
Nu Nu Nu Nu Nu
18. mbuntiri Da Nu Nu Da Nu
19. Alte servicii Nu Da Nu Nu Da
20. Ssch. Da Da Da Da Da
21. Ssdfcg Da Da Da Da Da
22. Ssda Nu Nu Da Da Da
23. Ss Da Nu Da Da Da
24. Ps Da Nu Da Da Da
25. Psh Da Da Da Da Da
26. Psfd Nu Da Da Da Da
27. Prez Da Nu Da Da Da
28. Altele Nu Nu Da Nu Nu
29. Cantitate < 1.000 buc 10.000-50.000 < 1.000 buc 10.000-50.000 < 1.000 buc
30. Utilizare Da Da Da Da Da
31. Dimensiune Nu Da Da Da Da
32. Pre Nu Da Da Da Da
33. Calitate Da Da Da Da Nu
34. nnoire Nu Nu Nu Nu Nu
35. Clieni Nu Da Nu Nu Nu
36. Contract Nu Nu Nu Nu Nu
37. Localizare Nu Nu Nu Nu Nu
59
38. Altele Precizia Nu Nu Nu Nu
39. De unde Productor Productor Productor Productor Distribuitori
40. Relaia Satisfctoare Satisfctoare Satisfctoare f.satisfctoare Satisfctoare
41. Furmizor 1 Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu
42. Furnizor 2 Felam Media Felam Media Nu Felam Media Felam Media
43. Furnizor 3 Mec. Boto ani Mec. Boto ani Mec. Boto ani Mec. Boto ani Al i
44. Furnizor 4 Wurth Bucure ti Elors Rm.Srat Nu Elors Rm.Srat Nu
45. Furnizor 5 Norvatech Cluj Nu Nu Mec.Tg.Secuiesc Nu
46. Regiune Moldova Moldova Moldova Moldova Moldova
Nr.
Crt
.
Varianta
rspuns
6 7 8 9 10
1. Domeniu1 Energetic Drumuri,poduri Energetic Automobile Drumuri,poduri
2. Domeniu2 Altele Altele Nu Nu Altele
3. Statut Autohton Autohton Autohton De stat De stat
4. Pre f. important m.p. important Nesemnificativ f. important f. important
5. Calitate f.important Important Nesemnificativ f. important Important
6. Localizare Important m.p.important Important Important Important
7. Respectare Important Important m.p.important f. important Important
8. Transport m.p.important Nesemnificativ m.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ
9. Prestigiu M.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ Nesemnificativ Important
10. Circuit m.p.important Nesemnificativ Important Important m.p.important
11. Client Important f.important Important f.important m.p.important
12. Cetificare Important Nesemnificativ Nesemnificativ f.important m.p.important
13. Servicii m.p.important Nesemnificativ f.important Nesemnificativ Nesemnificativ
14. Alte criterii Cantitatea Nu Calitatea
ambalajului
Cantitatea
solicitat
Nu
15. Transport
gratuit
Nu Nu Da Nu Nu
16. Service Da Nu Nu Da Nu
17. Per. De
garanie
Nu Nu Nu Nu Nu
18. mbuntiri Nu Nu Da Nu Da
19. Alte servicii Nu Nu Nu Nu Nu
20. Ssch. Da Da Da Da Da
21. Ssdfcg Da Da Da Da Da
22. Ssda Da Nu Nu Da Nu
23. Ss Da Nu Nu Da Nu
24. Ps Da Nu Nu Nu Nu
25. Psh Da Nu Da Da Da
26. Psfd Da Nu Nu Nu Nu
27. Prez Da Nu Nu Da Nu
28. Altele Da Nu Da Nu Nu
29. Cantitate < 1.000 buc 1.000-10.000 < 1.000 buc 10.000-50.000 10.000-50.000
30. Utilizare Da Da Da Da Da
31. Dimensiune Nu Nu Da Nu Nu
32. Pre Da Nu Nu Da Da
33. Calitate Da Nu Nu Da Da
34. nnoire Nu Nu Nu Nu Nu
35. Clieni Nu Da Nu Nu Nu
36. Contract Nu Nu Nu Nu Nu
37. Localizare Nu Nu Nu Nu Nu
38. Altele Nu Nu Nu Nu Nu
60
39. De unde Productor Productor Distribuitori Productor Punct de lucru
40. Relaia Satisfctoare Satisfctoare f.satisfctoare f.satisfctoare f.satisfctoare
41. Furmizor 1 Subex Bacu Mec.Tg.Secuiesc Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu
42. Furnizor 2 Mec.Boto ani Nu Elors.Rm. Srat Felam Media Nu
43. Furnizor 3 O.A. Bra ov Nu Mec. Boto ani Mec. Boto ani Nu
44. Furnizor 4 Nu Nu Nu Elors Rm.Srat Nu
45. Furnizor 5 Nu Nu Nu Sursal Medgidia Nu
46. Regiune Moldova Moldova Moldova Moldova Moldova
Nr.
Crt
.
Varianta
rspuns
11 12 13 14 15
1. Domeniu1 En-gross Altele Energetic Automobile Automobile
2. Domeniu2 Nu Nu Nu Bunuri de consum Energetic
3. Statut Autohton Autohton Autohton Autohton De stat
4. Pre f. important Important Important m.p. important f. important
5. Calitate Important f.important Important m.p.important f.important
6. Localizare Important m.p.important m.p.important Important Important
7. Respectare Important Important m.p.important Nesemnificativ f.important
8. Transport Important m.p.important m.p.important f.important Important
9. Prestigiu f.important m.p.important m.p.important Important m.p.important
10. Circuit Important m.p.important Important Important f.important
11. Client f.important m.p.important Important Nesemnificativ f.important
12. Cetificare f.mportant Important f.important m.p.important f.important
13. Servicii Important m.p.important m.p.important Nesemnificativ m.p.important
14. Alte criterii Calitate ambalaj Nu Nu Nu Cantitatea
15. Transport
gratuit
Nu Da Nu Nu Nu
16. Service Nu Da Nu Da Da
17. Per. De
garanie
Nu Nu Nu Nu Nu
18. mbuntiri Da Nu Da Nu Nu
19. Alte servicii Nu Nu Nu Nu Nu
20. Ssch. Da Da Da Da Da
21. Ssdfcg Da Da Nu Nu Da
22. Ssda Nu Nu Nu Nu Da
23. Ss Nu Nu Da Nu Da
24. Ps Da Nu Nu Nu Da
25. Psh Nu Da Da Nu Da
26. Psfd Da Nu Nu Da Da
27. Prez Nu Nu Da Nu Da
28. Altele Nu Nu Nu Da Da
29. Cantitate 1.000-10.000 > 100.000buc < 1.000 buc 1.000-10.000 50.000-100.000
30. Utilizare Da Da Da Da Am renun at
31. Dimensiune Da Da Da Nu Da
32. Pre Da Da Da Da Da
33. Calitate Da Da Da Da Da
34. nnoire Da Nu Nu Nu Nu
35. Clieni Nu Nu Nu Nu Nu
36. Contract Nu Nu Nu Nu Nu
37. Localizare Da Da Da Nu Nu
38. Altele Nu Nu Nu Zincare,precizie Nu
61
39. De unde Productor Productor Productor Productor Productor
40. Relaia Satisfctoare f.satisfctoare Satisfctoare Satisfctoare Satisfctoare
41. Furmizor 1 Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu
42. Furnizor 2 Felam Media Felam Media Mec.Tg.Secuiesc Elors Rm.Srat Felam Media
43. Furnizor 3 Mec.Tg.Secuiesc Elors Rm.Srat Nu O.A. Bra ov Elors Rm. Srat
44. Furnizor 4 O.A. Bra ov O.A. Bra ov Nu Nu Mec.Tg.Secuiesc
45. Furnizor 5 Nu Nu Nu Nu O.A.Bra ov
46. Regiune Moldova Transilvania Transilvania Transilvania Transilvania
Nr.
Crt
.
Varianta
rspuns
16 17 18 19 20
1. Domeniu1 Chimie,
petrochimie
Ma ini grele Automobile Chimie,
petrochimie
Automobile
2. Domeniu2 Nu Bunuri de
consum
Construc ii Energetic Nu
3. Statut De stat De stat Autohton De stat Autohton
4. Pre Important Important Important Important Important
5. Calitate Important f.important Important f. important Important
6. Localizare Important Important Nesemnificativ m.p.important m.p.important
7. Respectare Important f.important Nesemnificativ Important Important
8. Transport Nesemnificativ m.p.important Nesemnificativ m.p.important m.p.important
9. Prestigiu Nesemnificativ Important Nesemnificativ m.p.important important
10. Circuit Important m.p.important Nesemnificativ Important Important
11. Client Important f.important Nesemnificativ m.p.important Important
12. Cetificare Important Important Nesemnificativ Important Important
13. Servicii Nesemnificativ Important Nesemnificativ m.p.important Nesemnificativ
14. Alte criterii Calitate ambalaj Calitate ambalaj Nu Nu Nu
15. Transport
gratuit
Nu Da Nu Nu Nu
16. Service Da Nu Nu Da Da
17. Per. De
garanie
Nu Nu Nu Da Nu
18. mbuntiri Nu Nu Da Da Nu
19. Alte servicii Nu Nu Nu Nu Nu
20. Ssch. Da Da Nu Da Da
21. Ssdfcg Da Nu Nu Nu Da
22. Ssda Nu Nu Da Nu Nu
23. Ss Nu Nu Nu Da Da
24. Ps Nu Nu Nu Nu Nu
25. Psh Nu Da Da Nu Da
26. Psfd Nu Nu Nu Nu Nu
27. Prez Nu Nu Nu Da Nu
28. Altele Nu Nu Da Nu Nu
29. Cantitate 50.000-100.000 1.000-10.000 1.000-10.000 50.000-100.000 50.000-100.000
30. Utilizare Da Da Da Da Da
31. Dimensiune Nu Da Da Da Nu
32. Pre Nu Da Nu Nu Da
33. Calitate Da Nu Nu Nu Da
34. nnoire Nu Nu Nu Nu Nu
35. Clieni Nu Nu Nu Nu Da
62
36. Contract Nu Nu Nu Nu Nu
37. Localizare Nu Nu Nu Nu Nu
38. Altele Nu Nu Nu Nu Nu
39. De unde Productor Distribuitori Productor Productor Productor
40. Relaia Satisfctoare Satisfctoare Satisfctoarea Satisfctoare Satisfctoare
41. Furmizor 1 Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu
42. Furnizor 2 Felam Media O.A.Bra ov Felam Media Nu Felam Media
43. Furnizor 3 Elors Rm.Srat Nu Elors Rm.Srat Nu Elors Rm.Srat
44. Furnizor 4 Mec.S.
Marma iei
Nu Mec.S.
Marma iei
Nu Mec.S. Marma iei
45. Furnizor 5 O.A. Bra ov Nu O.A. Bra ov Nu O.A. Bra ov
46. Regiune Transilvania Transilvania Transilvania Transilvania Transilvania
Nr.
Crt
.
Varianta
rspuns
21 22 23 24 25
1. Domeniu1 Chimie Altele Automobile Automobile Automobile
2. Domeniu2 Bunuri de
consum
Nu Altele Nu Ma ini grele
3. Statut De stat Autohton Autohton Autohton Autohton
4. Pre f.important f.important f.important Nesemnificativ m.p.important
5. Calitate f.important f.important f.important f. important m.p.important
6. Localizare m.p.important m.p.important f.important Nesemnificativ Important
7. Respectare f.important Important f.important Important m.p.important
8. Transport m.p.important m.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ m.p.important
9. Prestigiu Important m.p.important Important Nesemnificativ Nesemnificativ
10. Circuit f.important m.p.important Important Nesemnificativ Important
11. Client Important Important f.important Important Important
12. Cetificare f.important f.important f.important Nesemnificativ Important
13. Servicii m.p.important m.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ f.important
14. Alte criterii Cantitate Cantitate Cantitate Nu Cantitate
15. Transport
gratuit
Nu Nu Nu Da Nu
16. Service Da Da Da Da Da
17. Per. De
garanie
Nu Da Nu Nu Nu
18. mbuntiri Da Da Nu Nu Nu
19. Alte servicii Nu Nu Nu Nu Nu
20. Ssch. Da Da Da Da Da
21. Ssdfcg Da Da Da Nu Da
22. Ssda Nu Da Nu Nu Nu
23. Ss Nu Da Nu Nu Da
24. Ps Nu Da Da Nu Da
25. Psh Da Da Nu Da Da
26. Psfd Da Da Nu Nu Nu
27. Prez Da Da Da Nu Nu
28. Altele Nu Da Da Nu Nu
29. Cantitate 1.000-10.000 1.000-10.000 1.000-10.000 1.000-10.000 1.000-10.000
30. Utilizare Am renun at Da Da Da Da
31. Dimensiune Nu Da Nu Da Da
32. Pre Da Nu Da Da Nu
33. Calitate Da Da Da Da Nu
34. nnoire Nu Nu Nu Nu Nu
35. Clieni Nu Nu Da Nu Nu
36. Contract Nu Nu Da Nu Nu
63
37. Localizare Nu Nu Nu Nu Nu
38. Altele Nu Nu Nu Nu Nu
39. De unde Productor Productor Productor Productor Productor
40. Relaia Nesatisfct. Satisfctoare f.satisfctoare Satisfctoare Satisfctoare
41. Furmizor 1 Elors Rm.Srat Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu
42. Furnizor 2 Mec.Boto ani Felam Media Felam Media Felam Media Felam Media
43. Furnizor 3 O.A.Bra ov Elors Rm.Srat Elors Rm.Srat O.A. Bra ov Elors Rm.Srat
44. Furnizor 4 Nu Mec.Tg.
Secuiesc
Mec.Boto ani Nu Mec.Tg. Secuiesc
45. Furnizor 5 Nu O.A. Bra ov O.A. Bra ov Nu Mec. S.Marma iei
46. Regiune Muntenia Muntenia Muntenia Muntenia Muntenia
Nr.
Crt
.
Varianta
rspuns
26 27 28 29
1. Domeniu1 Altele Automobile Chimie,
petrochimie
Automobile
2. Domeniu2 Nu Nu Nu Nu
3. Statut Strin De stat De stat Mixt
4. Pre Nesemnificativ m.p.important f.important m.p.important
5. Calitate f.important m.p.important f.important m.p.important
6. Localizare Nesemnificativ m.p.important m.p.important Nesemnificativ
7. Respectare Important m.p.important Important m.p.important
8. Transport Nesemnificativ m.p.important Important m.p.important
9. Prestigiu m.p.important m.p.important Nesemnificativ Nesemnificativ
10. Circuit Important m.p.important f.important Nesemnificativ
11. Client Important m.p.important Important m.p.important
12. Cetificare m.p.important m.p.important f.important m.p.important
13. Servicii Nesemnificativ m.p.important m.p.important Nesemnificativ
14. Alte criterii Nu Nu Dificultatea Nu
15. Transport
gratuit
Nu Nu Da Da
16. Service Nu Da Da Da
17. Per. De
garanie
Nu Da Da Nu
18. mbuntiri Nu Da Da Da
19. Alte servicii Nu Nu Nu Nu
20. Ssch. Da Da Da Da
21. Ssdfcg Da Da Da Da
22. Ssda Nu Da Nu Da
23. Ss Nu Da Nu Da
24. Ps Nu Da Nu Da
25. Psh Da Da Da Da
26. Psfd Nu Da Da Da
27. Prez Nu Da Da Da
28. Altele Nu Da Nu Nu
29. Cantitate 10.000-50.000 1.000-10.000 10.000-50.000 > 100.000buc
30. Utilizare Da Da Da Da
31. Dimensiune Da Nu Nu Nu
32. Pre Nu Da Da Nu
33. Calitate Da Da Da Da
34. nnoire Nu Da Nu Da
35. Clieni Nu Da Nu Da
64
36. Contract Nu Da Nu Da
37. Localizare Nu Da Nu Nu
38. Altele Nu Nu Nu Nu
39. De unde Productor Productor Productor Productor
40. Relaia Satisfctoarea Satisfctoare f.satisfctoare Satisfctoare
41. Furmizor 1 Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu Subex Bacu
42. Furnizor 2 Elors Rm.Srat Felam Media Nu Felam Media
43. Furnizor 3 Rocast
Bucure ti
Elors Rm.Srat Nu Mec.Tg. Secuiesc
44. Furnizor 4 Nu Mec.Tg.
Secuiesc
Nu O.A. Bra ov
45. Furnizor 5 Nu O.A. Bra ov Nu Mec. S. Marma iei
46. Regiune Muntenia Muntenia Muntenia Muntenia
Dup codificarea chestionarelor, se trece la prelucrarea propriu-zis a informa iilor
care, n esen , reprezint totalitatea numrului de cazuri aferente fiecrei clase de rspunsuri,
precum i gruparea lor n func ie de una sau mai multe caracteristici, potrivit necesit ilor de
analiz.
Aceast opera ie se poate realiza manual sau, de cele mai multe ori, apelnd la avantajele
oferite de calculatoarele electonice, care permit grupri multiple ale informa iilor, ct i
efectuarea de calcule statistico-matematice, ntr-un timp scurt, cu mare precizie i cu costuri
relativ reduse.
Prelucrarea informa iilor s-a fcut avnd la baz un program specializat de statistic, care
a facilitat ob inerea ct mai multor date i informa ii despre clien ii firmei SUBEX.
Rspunsurile la prima ntrebare au relevat c firmele supuse anchetei i desf oar
activitatea n diverse domenii (cu predilec ie n domeniul industriei de ma ini 28%).
Repartizarea firmelor pe domenii de activitate este prezentat n tabelul i graficul de mai jos.
Tabelul 5.
Structura clien ilor firmei Subex pe domenii de activitate
Regiune Auto Ma ini
grele
Bun.
Cons.
Energe-
tic
Construc. Meta-
lurgic
Chimie En-
gros
Altele Total
Moldova 3 2 1 2 2 1 0 1 5 17
Transilvania 4 1 2 3 0 0 2 0 2 14
Muntenia 5 1 1 0 0 2 2 0 1 12
Total 12 4 4 5 2 3 4 1 8 43
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 13. Structura domeniilor de activitate
n care i desf oar activitatea clien ii firmei Subex
65
28%
9%
9%
12%
5%
7%
9%
2%
19%
Auto
Masini grele
Bun. Cons.
Energetic
Construc.
Metalurgic
Chimie
En-gros
Altele
Rspunsurile la cea de-a doua ntrebare ,,Care este statutul juridic actual al firmei dvs.?
ne indic o situa ie care caracterizeaz ntreaga economie romneasc actual i anume,
propor ia mic pe care o au firmele cu capital privat integral strin sau cu capital privat mixt n
totalul firmelor ce- i desf oar activitatea n perimetrul economic romnesc.
n cercetarea realizat la firma Subex, firmele cu capital privat integral strin reprezint
3,45% din totalul unit ilor ce formeaz e antionul, acela i procent de inndu-l i firmele private
cu capital mixt, n timp ce firmele private cu capital majoritar romnesc reprezint 55,17% i
firmele proprietate de stat reprezint 37,93% (situa ie prezentat n tabelul i graficul de mai jos).
Tabelul 6.
Structura clien ilor Subex n func ie de statutul lor juridic
Regiune Privat romn Privat mixt Privat strin De stat Total
Moldova 7 0 0 4 11
Transilvania 5 0 0 4 9
Muntenia 4 1 1 3 9
Total 16 1 1 11 29
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 14. Statutul juridic actulal al firmelor cuprinse n e antion
16
1
1
11
Privat romn
Privat mixt
Privat strin
De stat
Referindu-se la criteriile cele mai importante aplicate n procesul de selec ie a
furnizorilor, firmele au considerat c cele mai importante criterii sunt calitatea produsului oferit
(25%) i pre ul acestuia (23%). Rspunsurile n mrime absolut sunt prezentate n tabelul i
graficul de mai jos.
66
Tabelul 7.
Structura criteriilor considerate foarte importante
n procesul de selectare a furnizorilor
Regiune Pre Calitate Loc Respec-
tare
Trans-
port
Prestigiu Circuit Client Certifi-
care
Service
Moldova 8 5 0 2 0 1 0 4 2 1
Transilvania 1 4 0 2 1 0 1 2 2 0
Muntenia 4 6 1 2 0 0 2 1 4 1
Total 13 15 1 6 1 1 3 7 8 2
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 15. Criterii considerate foarte importante n alegerea furnizorilor
23%
25%
2%
11%
2%
2%
5%
12%
14%
4%
Pret Calitate Loc Respectare Transport
Prestigiu Circuit Client Certificare Service
Importante sunt, de asemenea, promptitudinea i seriozitatea firmei n ceea ce prive te
respectarea condi iilor contractuale i disponibilitatea furnizorului pentru ndeplinirea nevoilor
clientului.
Tabelul 8.
Criteriile considerate importante n procesul de selectare a furnizorilor
Regiune Pre Calitate Loc Respec-
tare
Trans-
port
Prestigiu Circuit Client Certifi-
care
Service
Moldova 1 5 8 7 1 1 4 6 2 1
Transilvania 7 4 4 4 1 3 5 3 5 1
Muntenia 0 0 1 4 1 2 3 6 1 0
Total 8 9 13 15 3 6 12 15 8 2
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 16. Reprezentarea grafic a criteriilor importante n alegerea furnizorilor
9%
10%
14%
17%
3%
7%
13%
16%
9%
2%
Pret Calitate Loc Respectare Transport
Prestigiu Circuit Client Certificare Service
67
Mai pu in importante sunt serviciile conexe vnzrilor oferite de furnizor, asigurarea
transportului produselor achizi ionate, apartenen a la o anumit regiune geografic, marca
produsului i circuitul ce trebuie parcurs de ctre client n vederea ncheierii unui contract.
Tabelul 9.
Structura criteriilor considerate mai pu in importante
n procesul de selectare a furnizorilor
Regiune Pre Calitate Loc Respec-
tare
Trans-
port
Prestigiu Circuit Client Certifi-
care
Service
Moldova 1 0 2 2 3 3 4 1 4 2
Transilvania 1 1 4 1 5 4 2 2 1 4
Muntenia 3 3 4 3 5 3 2 2 3 4
Total 5 4 10 6 13 10 8 5 8 10
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 17. Criterii mai pu in importante n alegerea furnizorului
6%
5%
13%
8%
16%
13%
10%
6%
10%
13%
Pret
Calitate
Loc
Respectare
Transport
Prestigiu
Circuit
Client
Certificare
Service
Printre celelalte criterii luate n considerare n alegerea unui furnizor se numr cantitatea
solicitat (onorarea comenzilor subminimale), calitatea ambalajului i dificultatea nlocuirii
produsului oferit de acesta.
Dintre serviciile conexe vnzrii, firmele au considerat ca fiind importante mbunt irile
aduse produsului mpreun cu clientul (39%) i service-ul (urmrirea derulrii contractelor
31%), a a cum rezult i din tabelul 8.
Tabelul 10.
Structura celor mai importante servicii conexe vnzrii,
n accep iunea clien ilor firmei Subex
Regiune Transport
gratuit
Service Perioad de
garan ie
mbunt iri Altele
Moldova 1 2 0 4 2
Transilvania 2 6 1 3 0
Muntenia 3 7 3 5 0
Total 6 15 4 12 2
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 18. Servicii conexe importante pentru clien ii firmei Subex
68
15%
39%
10%
31%
5%
Transport gratuit Service Perioad de garantie mbunttiri Altele
Referitor la tipurile de organe de asamblare folosite, majoritatea clien ilor firmei Subex
au rspuns c ei folosesc cel mai mult uruburile standardizate cu cap hexagonal, uruburile
standardizate cu diverse forme de cap i gt i piuli ele standardizate hexagonale.
Tabelul 11.
Structura organelor de asamblare folosite de clien ii firmei Subex
Regiune Ssch Ssdfcg Ssda Ss Ps Psh Psfd Prez Altele
Moldova 11 11 5 6 6 9 6 6 3
Transilvania 8 4 2 4 1 6 2 3 3
Muntenia 9 8 3 4 5 8 5 7 3
Total 28 23 10 14 12 23 13 16 9
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 19. Tipuri de organe de asamblare folosite
28
23
10
14 12
23
13
16
9
Ssch Ssdfcg Ssda Ss Ps Psh Psfd Prez Altele
Marea majoritate a clien ilor care au format e antionul cumpr n medie ntre 1.000 de
buc i i 10.000 de buc i pe lun (37%). Pe locul doi se situeaz firmele care cumpr mai pu in
de 1.000 de bucti pe lun i cele care cumpr ntre 10.000 i 50.000 de buc i pe lun (21%).
Tabelul 12.
Cantitatea de organe de asmablare
necesar unit ilor ce formeaz e antionul ntr-o lun
Regiune < 1.000 1.000-
10.000
10.000-
50.000
50.000-
100.000
> 100.000 Total
Moldova 5 2 4 0 0 11
Transilvania 1 3 0 4 1 9
Muntenia 0 6 2 0 1 9
Total 6 11 6 4 2 29
Surs: Prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 20. Cantit i achizi ionate
n medie ntr-o lun de ctre clien ii firmei Subex
69
21%
37%
21%
14%
7%
<1.000 1.000-10.000 10.000-50.000 50.000-100.000 >100.000
Dintre cele 29 de unit i re spondente, numai dou au declarat c ele nu au fost mul umite
de serviciile firmei Subex i au renun at la ele, propor ia acestora fiind reliefat n tabelul i
graficul de mai jos.
Tabelul 13.
Prezentarea unit ilor respondente,
dup caracteristica utilizrii produselor marca Subex
Regiune Utilizez Am utilizat Nu am utilizat Total
Moldova 11 0 0 11
Transilvania 8 1 0 9
Muntenia 8 1 0 9
Total 27 2 0 29
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 21. Gradul de utilizare a produselor marca Subex de ctre firmele respondente ale
chestionarului
93%
7% 0%
Utilizez
Am utilizat
Nu am utilizat
Caracteristicile care au stat la baza deciziei de achizi ionare a produselor Subex sunt
dimensiunea gamei, accesibilitatea pre ului practicat i calitatea produselor oferite.
Tabelul 14.
Structura caracteristicilor care au stat la baza deciziei de achizi ionare a
produselor marca Subex de ctre firmele respondente
Regiune Dimensiune Pre Calitate nnoire Clien i Contract Loc Altele
Moldova 6 8 8 1 2 0 1 1
Transilvania 6 5 5 0 1 0 1 1
Muntenia 4 5 8 2 3 3 1 0
Total 16 18 21 3 6 3 3 2
Surs: prelucrare dup Tabelul 4
Fig. 22. Caracteristici care au influen at decizia de cumprare a produselor ,,SUBEX
70
22%
25%
30%
4%
8%
4%
4%
3%
Dimensiune
Pret
Calitate
nnoire
Clienti
Contract
Loc
Altele
Organele de asamblare au fost achizi ionate n majoritatea cazurilor direct de la
productor, doar de trei ori de la distribuitori specializa i i o singur dat de la punctele de lucru,
a a cum eviden iaz i tabelul urmtor:
Tabelul 15.
Structura clien ilor firmei ,,Subex,
dup modalitatea de achizi ionare a produselor acesteia
Regiune Productor Distribuitor Punct de lucru Total
Moldova 8 2 1 11
Transilvania 8 1 0 9
Muntenia 9 0 0 9
Total 25 3 1 29
Surs: prelucrarea dup Tabelul 4.
Fig. 23. Structura modalit ilor de achizi ionare
a produselor cu marca SUB
87%
10%
3%
Productor
Distribuitor
Punct de lucru
Rela ia de lucru a firmelor cu for ele de vnzare Subex a fost satisfctoare n 73% din
cazuri, foarte satisfctoare n 24% din cazuri i doar 3% din cazuri rela ia a fost
nesatisfctoare.
Tabelul 16.
Structura caracterizrii for ei de vnzare
a Subex de ctre clien ii si
Regiune Foarte
satisfctoare
Satisfctoare Nesatisfctoare Foarte
nesatisfctoare
Total
Moldova 4 7 0 0 11
Transilvania 1 8 0 0 9
Muntenia 2 6 1 0 9
Total 7 21 1 0 20
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
71
Fig. 24. Structura rela iilor avute de firm
cu for ele de vnzare ale Subex
24%
73%
3% 0%
Foarte satisfctoare Satisfctoare Nesatisfctoare Foarte nesatisfctoare
Datele de mai sus ntresc i urmtoarea concluzie: Subex S.A. Bacu s-a numrat
ntotdeauna printre furnizorii de organe de asamblare ai firmelor respondente (ocupnd un loc
destul de important pe aceast pia 26%).
Tabelul 16.
Repartizarea principalilor furnizori de organe de asamblare pe regiuni geografice
Regiune Subex Felam Mec.
Boto ani
Elors Mec.Tg.
Secuiesc
O.A.
Bra ov
Sursal Mec.S.
Marma iei
Al ii
Moldova 10 6 7 4 3 2 1 0 3
Transilvania 9 4 0 6 2 7 0 2 0
Muntenia 8 6 2 6 4 6 0 2 1
Total 27 16 9 16 9 15 1 4 4
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 25. Repartizarea pe ar a principalilor furnizori de organe de asamblare
26%
16%
9%
16%
9%
15%
1%
4%
4%
Subex Felam Mec. Botosani Elors Mec.Tg. Secuiesc
O.A. Brasov Sursal Mec.S. Marmatiei Altii
Lua i separat, pe regiuni geografice, furnizorii sunt aproximativ aceea i (Subex situndu-
se pe locul I, urmat de Felam Media i de O.A. Bra ov).
72
Felam
Elors O.A.
Brasov
Mec.S.
Marmatiei
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Subex Mec.
Botosani
Mec.Tg.
Secuiesc
Sursal Altii
Moldova Transilvania Muntenia
Repartizarea pe regiuni geografice a firmelor respondente a fost: 35% Moldova, 35%
Muntenia i 30% Transilvania.
Fig. 27. Repartizarea teritorial a firmelor respondente
35%
35%
30%
Moldova Muntenia Transilvania
Concluziile care se desprind din analiza datelor rezultate n urma chestionrii
cumprtorilor de organe de asmablare sunt de natur s stimuleze firmele constructoare n
activitatea lor de viitor, sub deviza promptitudine, fidelitate, siguran .
Principalele analize care se pot face pe baza acestor rezultate vizeaz comportamentele
clien ilor structura i pe domenii de activitate, pe regiuni geografice, pe tipuri de produse
necesare, etc. Cele mai importante dintre ele, n opinia mea, sunt prezentate n tabelele i figurile
urmtoare.
Tabelul 18.
Repartizarea pe domenii de activitate a opiniilor exprimate de clien i, n legtur cu criteriile de
selectare a unui furnizori
Domeniu Pret Calitate Loc Repec-
tare
Trans-
port
Prestigiu Circuit Client Certi-
ficare
servicii
73
Auto 5 6 1 4 1 0 1 4 3 1
Construc ii 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Drumuri 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0
Ma ini g. 1 2 0 1 0 0 0 1 0 1
Chimie 2 3 0 1 0 0 2 0 2 0
Energetic 2 3 0 1 0 0 1 1 2 1
Bun.cons. 2 4 0 3 1 0 1 2 1 0
En-gros 1 1 0 0 0 1 0 1 1 0
Altele 6 5 1 1 0 0 0 2 2 0
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 28. Structura opiniilor cu privire la criteriile de selectare a furnizorilor, dup
domeniile de activitate ale responden ilor
0
5
10
15
20
25
P
r
e
t
C
a
l
i
t
a
t
e
L
o
c
R
e
p
e
c
t
a
r
e
T
r
a
n
s
p
o
r
t
P
r
e
s
t
i
g
i
u
C
i
r
c
u
i
t
C
l
i
e
n
t
C
e
r
t
i
f
i
c
a
r
e
s
e
r
v
i
c
i
i
Auto Constructii Drumuri Masini g. Chimie
Energetic Bun.cons. En-gros Altele
Dup cum se observ din tabel i din figur, firmele care i desf oar activitatea n
domeniul construc iilor de automobile consider ca fiind cele mai important criteriul calit ii
produsului i pre ul acestuia. De aceea, innd cont de faptul c aceste firme reprezint un sector
important al produc iei vndute de ctre firma Subex, aceasta trebuie s aplice o politic de
cre tere a calit ii produselor i de pstrare, pe ct posibil, a pre ului la nivele acceptabile.
Tabelul 19.
Repartizarea pe domenii de activitate a
organelor de asamblare folosite de clien ii firmei Subex
Domeniu Ssch Ssdfcg Ssdc Ss Ps Psh Psfd Prez Altele
Auto 10 9 6 7 6 9 6 7 5
Construc ii 0 0 1 0 0 1 0 0 1
Drumuri 2 2 0 0 0 1 0 0 0
Ma ini g. 4 3 1 2 2 4 2 2 1
Chimie 4 3 0 1 0 2 2 3 0
Energetic 6 4 2 4 2 4 2 4 3
Bun.cons. 4 2 1 1 1 3 3 1 1
En-gros 1 1 0 0 1 0 1 0 0
Altele 10 10 4 5 6 8 4 6 4
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 29. Structura opiniilor exprimate n legtur cu folosirea de organe de asamblare n
func ie de domeniul de activitate al responden ilor
74
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Ssch Ssdfcg Ssdc Ss Ps Psh Psfd Prez Altele
Auto Constructii Drumuri
Masini g. Chimie Energetic
Bun.cons. En-gros Altele
Aceast reprezentare reflect caracterul predominant al uruburilor standardizate cu cap
hexagonal, al uruburilor standardizate de diferite forme de cap i gt i al piuli elor
standardizate n ansamblul produselor de asamblare folosite.
Tabelul 20.
Structurarea pe domenii de activitate
a cantit ilor de organe de asamblare necesare ntr-o lun
Domeniu < 1.000 1.000-
10.000
10.000-
50.000
50.000-
100.000
> 100.000
Auto 5 6 1 4 1
Construc ii 1 0 0 0 0
Drumuri 1 0 0 0 0
Ma ini g. 1 2 0 1 0
Chimie 2 3 0 1 0
Energetic 2 3 0 1 0
Bun.cons. 2 4 0 3 1
En-gros 1 1 0 0 0
Altele 6 5 1 1 0
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 30. Repartizarea pe domenii de activitate a candida ilor de organe
de asamblare necesare firmelor ntr-o lun
75
0
1
2
3
4
5
6
Auto Drumuri Chimie Bun.cons. Altele
<1.000 1.000-10.000 10.000-50.000 50.000-100.000 >100.000
Interesant este de observat faptul c doar doi clien i, din cei 29, au nevoie de cantit i de
produse mai mari de 100.000 de buc i i doar 3 au nevoie de cantit i cuprinse ntre 50.000 i
100.000 buc i. Aceast observa ie ne d informa ia util i foarte pre ioas n legtur cu
cantit ile de organe de asamblare care se vnd i se cumpr pe pia i care se situeaz de
obicei ntre 1.000 i 50.000 buc i. Aceast informa ie coroborat cu cea privitoare la dorin ele
unor clien i de a onora comenzile subminimale trebuie luate n considerare de conducerea
unit ii.
Tabel 21.
Structurarea furnizorilor de organe de asamblare afla i n rela ii de colaborare cu
firmele respondente, pe domenii de activitate
Domeniu Subex Felam Elors M.Bot Sursal M.S.M. M.T.S O.A.B Al ii
Auto 15 14 11 6 1 4 4 10 2
Construc ii 1 1 1 0 0 0 0 1 0
Drumuri 1 0 0 0 0 0 1 0 0
Ma ini g. 3 2 2 2 0 1 1 0 0
Chimie 3 0 2 2 0 0 0 2 0
Energetic 5 0 1 2 0 0 1 1 0
Bun.cons. 2 1 4 3 0 0 1 3 0
En-gros 1 1 0 0 0 0 1 1 0
Altele 11 7 6 4 0 0 3 6 2
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 31. Repartizarea furnizorilor
utiliza i dup domenii de activitate ale firmelor
76
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Subex Felam Elors M.Bot Sursal M.S.M. M.T.S O.A.B Altii
Auto Constructii Drumuri Masini g. Chimie Energetic Bun.cons. En-gros Altele
Aceast figur ntre te concluzia conform creia firmele constructoare de ma ini
reprezint segmentul cel mai important al pie ei organelor de asamblare SUB. Totdat se
observ i faptul c firma Subex a fost men ionat de aproape toate unit ile intervievate. ns
acest lucru nu ne spune prea multe deoarece rspunsurile puteau fi influen ate de ideea c firma
Subex realizeaz aceast cercetare.
Tabelul 22.
Repartizarea firmelor pe domenii de activitate i pe regiuni geografice
Domeniu Moldova Transilvania Muntenia
Auto 3 4 4
Construc ii 0 1 0
Drumuri 2 0 0
Ma ini g. 2 1 1
Chimie 0 2 2
Energetic 2 3 0
Bun.cons. 1 2 1
En-gros 1 0 0
Altele 6 1 3
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 32. Repartizarea pe regiuni geografice
a firmelor ce i desf oar activitatea n diferite domenii
77
0
1
2
3
4
5
6
Auto Constructii Drumuri Masini g. Chimie EnergeticBun.cons. En-gros Altele
Moldova Transilvania Muntenia
Firmele care i desf oar activitatea n regiunea Moldova au ca domenii de activitate n
principal construc ia de ma ini i energetic. n regiunea Munteniei preponderente sunt firmele
de construc ii de ma ini, la fel ca i n Transilvania.
Tabelul 23.
Repartizarea opiniilor firmelor
constructoare de organe de asamblare pe regiuni geografice
Domeniu Ssch Ssdfcg Ssdc Ss Ps Psh Psfd Prez Altele
Moldova 11 11 5 6 6 9 6 6 3
Transilvania 8 4 2 4 1 6 2 3 3
Muntenia 9 8 3 4 5 8 5 7 3
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
Fig. 23. Repartizarea pe regiuni geografice
a tipurilor de organe de asamblare
0
2
4
6
8
10
12
Moldova Transilvania Muntenia
Ssch Ssdfcg Ssdc Ss Ps Psh Psfd Prez Altele
78
A a cum relev i figura de mai sus, tipul de produs de asamblare cel mai des folosit este
urubul standardizat cu cap hexagonal, un alt produs cutat este piuli a hexagonal. Aceste
rezultate sunt adevrate la nivelul tuturor regiunilor considerate.
Un alt rezultat, la fel de intersant, este cel privind rela ia care exist ntre dispunerea
firmelor pe regiuni geografice i op iunea lor pentru diferite tipuri de servicii conexe vnzrii.
Aceast rela ie este prezentat n tabelul i graficul de mai jos.
Tabelul 24.
Structurarea, n func ie de regiunile crora apar in, a firmelor i considerarea op iunilor
exprimate n legtur cu serviciile conexe vnzrii ce ar putea fi aplicate de Subex
Domeniu Transport Service Perioad de
garan ie
mbunt iri Altele
Moldova 1 2 0 4 2
Transilvania 2 6 1 3 0
Muntenia 3 8 3 5 0
Surs: prelucrare dup Tabelul 5.
Fig. 34. Repartizarea pe regiuni geografice
a op iunilor privind serviciile conexe vnzrii
0
1
2
3
4
5
6
7
8
Transport Service Perioad de
garantie
mbunttiri Altele
Moldova Transilvania Muntenia
Tabelul, dar n special figura, ne indic o canalizare a op iunilor unit ilor intervievate
ctre asigurarea service-ului post-vnzare i, ceva mai pu in, ctre mbunt irile aduse
produsului mpreun cu beneficiarul acestuia.
O ultim analiz vizeaz repartizarea pe regiuni a modalit ilor de achizi ionare a
produselor marca SUB (analiz prezentat n tabelul de mai jos).
Tabelul 25.
Repartizarea pe regiuni geografice
a modalit ii de achizi ionare a produselor marca SUB
Domeniu Productor Distribuitori Punct de lucru
Moldova 8 2 1
Transilvania 8 1 0
Muntenia 9 0 0
Surs: prelucrare dup Tabelul 4.
79
Fig. 35. Repartizarea pe regiuni geografice
a modalit ilor de achizi ionare a produselor SUB
0
2
4
6
8
10
Productor Distribuitori Punct de lucru
Moldova Transilvania Muntenia
Din figur reiese clar c, modalitatea principal utilizat de clien i este achizi ionarea
produselor direct de la productor (situarea ntr-o anumit regiune geografic neavnd mare
importan din acest punct de vedere).
n etapa inferen ei statistice trebuie estma i parametrii colectivit ii totale. ns, cum
unit ile sunt incluse n e antion dup o alegere ra ionat, n cadrul acestor metode nu se poate
estima probabilitatea ca un element s figureze n e antion. Mai mult, nimeni nu ne poate asigura
c toate elementele primare au ansa de a fi incluse n e antion. Nu este posibil estimarea
varia iei i nici calcularea deplasrii estimatorilor n raport cu indicatorii popula iei de referin .
Cum fidelitatea rezultatelor nu poate fi msurat, singurul mod de a evalua calitatea
datelor din anchet este de a compara aceste rezultate cu datele care exist deja asupra popula iei
observate, dar totodat nimic nu se poate proba c estimatorii se vor comporta la nivelul erorilor
acceptabile. Nici mcar aceast compara ie nu este posibil deoarece firma este privatizat recent
iar fosta conducere nu este adepta cercetrilor de marketing (pe care le considera pierdere de
timp i de bani).
Decizia statistic presupune testarea ipotezelor statistice, adic se verific dac valoarea
unui parametru este egal cu valoarea estimat a acestuia, calculat pe baza datelor nregistrate
pe un e antion. ns, innd cont de faptul c nu este posibil realizarea estimrii parametrilor
popula iei, nu poate fi verificat nici egalitatea dintre valoarea parametrului i valoarea estimat
a acestuia.
80
CONCLUZII I PROPUNERI
Cercetrile de marketing reprezint principalul tip de activitate prin care, cu ajutorul unor
concepte, metode i tehnici tiin ifice de investigare, se realizeaz specificarea, msurarea,
culegerea, analiza i interpretarea informa iilor de marketing, destinate conducerii unit ilor
economice, pentru cunoa terea mediului n care func ioneaz, pentru identificarea
oportunit ilor, evaluarea alternativelor ac iunilor de marketing i a efectelor acestora. Scopul
prezentei lucrri a fost reprezentat de reliefarea importan ei sondajului statistic n cercetrile de
marketing n mod special. Realizarea cercetrii de marketing cu tema Analiza activit ii de
marketing i vnzare la S.C. SUBEX S.A. Bacu a avut ca principale obiective:
1 analiza clien ilor;
1 analiza comportamentului acestor clien i;
1 analiza pie ei organelor de asamblare (concuren a).
Instrumentul folosit pentru culegerea datelor a fost chestionarul. n construirea lui am
utilizat mai multe tipuri de ntrebri:
ntrebri ce implic mai multe op iuni, cum ar fi: Care este statutul juridic actual al
firmei dvs.?, Ce cantitate de organe de asamblare achizi iona i ntr-o lun?, A i utilizat
produse cu marca <<SUB>>?, De unde a i achizi ionat organe de asamblare cu marca
<<SUB>>?, n ce regiune geografic v desf ura i activitatea?;
ntrebri deschise: n ce domeniu al industriei v desf ura i activitatea?, Care
sunt principalii dvs. clien i?, .a.;
ntrebri semantice n scar: Care dintre urmtoarele criterii sunt cele mai
importante n procesul de selectare a furnizorilor?.
Metoda de e antionare folosit n aceast cercetare de marketing este metoda pe cote iar
administrarea chestionarului a fost fcut prin fax, aceea i metod utilizndu-se i pentru
primirea rspunsurilor. Chestionarul a fost distribuit unui numr de 35 de firme care folosesc
organe de asamblare, dintre care 13 firme n Moldova, 11 firme n Transilvania i 11 firme n
Muntenia.
Numrul de chestionare completate primite rspuns a fost de 29, repartizarea lor pe
regiuni fiind urmtoarea: 11 din Moldova, 9 din Muntenia i 9 din Transilvania.
n urma aplicrii propriu-zise a cercetrii de marketing, se pot eviden ia urmtoarele
particularit i:
C sursele secundare folosite (cele externe unit ii) au fost dificil de ob inut deoarece
este nc nrdcinat n mintea oamenilor concep ia potrivit creia o anchet (un sondaj statistic)
poate fi utilizat mpotriva lor;
C metoda de e antionare folosit (prin fax) a necesitat mai multe cheltuieli dect s-a
preconizat datorit faptului c firmele care au format e antionul nu au luat n serios aceast
cercetare; acest lucru a condus la necesitatea utilizrii, ca metod adiacent, a metodei prin
telefon;
C s-au primit multe rspunsuri evazive datorit faptului c multe persoane de contact
erau convinse de inutilitatea acestei anchete, n unele cazuri au fost desemnate s rspund la
chestionar persoane care nu au pregtirea i cuno tin ele necesare.
O caracteristic important pe care am constatat-o n urma acestei experien e este aceea
c, pe pia a firmelor consumatoare de organe de asamblare, firmele care i desf oar activitatea
n domeniul construc iilor de ma ini au o pondere nsemnat. Ele reprezint 24% din aceast
81
pia , urmate de firmele care ac ioneaz pe pia a energetic cu 13% din pia . Aceste firme (cele
din domeniul auto) pun accent pe calitatea i pre ul produselor achizi ionate. De aceea, o direc ie
de ac iune pe care firma Subex trebuie s o urmeze este aplicarea unei politici de cre tere a
calit ii produselor, men innd pe ct posibil pre ul la un nivel acceptabil.
O alt caracteristic a clien ilor firmei Subex este preferarea, din gama produselor SUB, a
uruburilor standardizate cu cap hexagonal, a celor cu diverse forme de cap i gt i a piuli elor
cu cap hexagonal. Acestea reprezentnd piesele ,,forte ale gamei de produse SUB, conducerea
societ ii trebuie s insiste pe cre terea nivelului lor de calitate. O alt ac iune care se impune
este realizarea unor ac iuni de promovare a firmei Subex, ca fiind singura pe regiunea Moldovei,
care realizeaz, la cererea clien ilor i mpreun cu ace tia, organe de asamblare de diferite tipuri
i mrimi.
Interesant a fost i concluzia c, majoritatea firmelor consumatoare de organe de
asamblare, achizi ioneaz n medie ntre 1.000 i 10.000 buc i pe lun, ceea ce ne indic o alt
ac iune de urmat, i anume: aplicarea unor msuri de promovare a produselor firmei ndreptate
spre firmele mici i mijlocii, eventual acordarea de facilit i pentru atragerea acestora.
n ceea ce prive te analiza pie ei organelor de asamblare, datele rezultate n urma
realizrii acestei cercetri de marketing ne-au indicat ca principali concuren i firmele Felam
Media , Elors Rmnicu Srat i O.A. Bra ov. innd cont ns de faptul c Elors Rmnicul Srat
i O.A. Bra ov practic pre uri relativ mari, singurul concurent important rmne Felam Media ,
o firm care practic pre uri mici i utilizeaz tehnologii specifice. Pentru a anula acest avantaj,
Subex trebuie s ac ioneze n ideea atragerii clien ilor acestei firme ctre ea, una din posibilit i
fiind asigurarea transportului produselor achizi ionate.
O alt concluzie desprins din aceast cercetare este necesitatea aplicrii unor msuri de
urmrire a derulrii contractelor ncheiate de firm i de mbunt ire a activit ii depuse de
punctele de lucru ale acesteia.
Lund n considerare aceste concluzii i aplicnd cuno tin ele teoretice nsu ite pe
parcursul facult ii, am propus celor de la compartimentul de markting urmtoarele ci de
ac iune:
pentru ca ritmul de cre tere a cererii s fie mare pentru toate sectoarele, firma va
trebui s produc la calitatea la care se cere i ceea ce se cere;
achizi ionarea de utilaje noi i performante, precum i utilizarea unor tehnologii de
fabrica ie moderne, pentru asigurarea unei rentabilit i mari a sectoarelor de activitate ale
firmei;
diversitatea gamei de produse, pe una dintre cele trei direc ii posibile: orizontal,
vertical sau lateral, prin introducerea n fabrica ie a produselor noi care se cer n acest
moment pe pia a intern i extern;
sporirea bugetului alocat pentru publicitate, pentru a putea ncepe o campanie
publicitar care s vin n sprijinul strategiei de pozi ionare a firmei n raport cu principalii
concuren i (se va avea n vedere rec tigarea pozi iei de inute pe pia , punndu-se accent, n
special, pe raportul pre calitate),
sporirea bugetului alocat promovrii vnzrilor, pentru participarea la trguri i
expozi ii specializate;
aplicarea unor msuri pentru cre terea eficien ei economice a unit ii, pentru
penetrarea pie ei cu produse noi;
cre terea substan ial a exportului cu pn la 50%;
analiza activit ii desf urate de punctele de lucru ale unit ii, activitate care nu are
finalitate la ncheierea unor contracte cu noi clien i;
82
aplicarea unor msuri de urmrire a derulrii contractelor ncheiate pentru a satisface
ntr-o msur ct mai mare necesit ile clien ilor;
restructurarea tehnologic i de produc ie prin adoptarea unor msuri de tehnologizare
modernizare;
implementarea unui sistem informa ional, la nivelul unit ii, mai eficient dect cel
actual;
scoaterea din nomenclatorul de produse a produselor nerentabile, cu un studiu de
via aflat ntr-o faz de declin prelungit i nlocuire cu produse noi;
utilizarea unor categorii de pre uri accesibile i n corela ie cu costurile de produc ie;
dezvoltarea calitativ a produselor (acolo unde este posibil);
urmrirea derulrii contractelor ncheiate;
realizarea, mpreun cu clien ii, de mbunt iri ale produselor;
analizarea tuturor motivelor de necumprare sau de renun are (cantitatea de produse
din loturi, precizia uruburilor, finisarea acestora, etc.)
penetrarea pe noi pie e, n special pe pia a extern, cu familii noi de produse
reperizate.
Referitor la activit ile desf urate n cadrul domeniului secundar de activitate al firmei
Subex, deoarece acestea nu au fost supuse nc unei cercetri de marketing, pot arta doar
obiectivele propuse:
obiective financiare:
- cre terea vnzrilor cu 10% fa de anul anterior;
- cre terea productivit ii cu 5%;
- ob inerea unei eficien e nete a investi iilor de 15% pe parcursul urmtorilor ani;
obiective de marketing:
- cre terea cifrei de afaceri cu 10%;
- diversitatea serviciilor oferite;
- cre terea cotei de pia cu 9%;
- ptrunderea pe noi segmente de pia .
Realizarea acestei cercetri de marketing a fost o experien deosebit pentru mine
deoarece am putut observa importan a practic deosebit a sondajului statistic. Aceast metod
poate fi aplicat, la nivelul Subex i n continuare n urmtoarele direc ii:
n studierea unei posibile extinderi a obiectului secundar al activit ii, i anume
deschiderea unui magazin cu produse de larg consum n cadrul Benzinriei Subex;
n cercetarea calit ii i preciziei organelor de asamblare realizate n sec ia de
produc ie (respectarea pragului de acceptare a defectelor), .a.
Prin prisma experien ei dobndite n urma realizrii acestei cercetri de marketing am
propus urmtoarele direc ii pentru mbunt irea unor cercetri ulterioare cu aceea i
temAnaliza activit ii de marketing i vnzri :
C metoda de cercetare folosit s fie ancheta direct (chestionarul s fie completat de
persoana delegat s ncheie contractele cu firma Subex);
C includerea n cercetare a altor obiective de studiu, relativ la domeniile de activitate ale
firmei (prezente i viitoare);
C includerea n baza de date folosit a unor noi societ i comerciale, care necesit
utilizarea de organe de asamblare (nnoirea bazei de date existent la nivelul firmei).
83
BIBLIOGRAFIE
1) Balaure, Virgil (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucure ti, 2000;
2) Baron, T., Biji, E., .a., Statistica teoretic i economic , Editura Didactic i
Pedagogic, Bucure ti, 1996;
3) Blan, C., Cercetri de marketing, Editura Academiei de tiin e Economice,
Bucure ti, 1996;
4) Biji, E., Wagner, P., Lilea, E., Petcu, N., Vtui, M., Statistic, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucure ti, 1999;
5) Boier, R., Cercetri de marketing, Editura Funda iei Academice Gh. Zane, Ia i,
2001,
6) Boier, R., Inovare i succes Strategii de marketing pentru produse noi , Editura
Sedcom Libris, Ia i, 1998;
7) Ctoiu, I., .a., Metode i tehnici utilizate n cercetarea de marketing. Aplica ii ,
Editura Uranus, Bucure ti, 1999;
8) Demetrescu, M.C., Metode cantitative n marketing, Editura tiin ific, Bucure ti,
1971;
9) Drgan, J.C., Demetrescu, M.C., Practica prospectrii pie ei , Editura Europa Nova,
Bucure ti, 1996;
10) Florescu, C. (coord.), Marketing, Editura Marketer, Bucure ti, 1992;
11) Gherasim, T., Elemente de marketing, Editura Moldovita, Iasi, 1995;
12) Golet, I., Statistic. Teorie i aplica ii n economie , Editura Politehnic, Timi oara,
1998;
13) Hill, E. & Sullivan, T., Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997;
14) Isaac-Maniu, Al., Grdinaru, A., Voineanu, V., Mitru , C., Statistica general i
economic, Editura Tehnic, Chi inu, 1994;
15) Isaac-Maniu, Al., Antonescu, C., Korca, M., Mitru , C., Voineagu, V., Statistica
general i economic , Editura Independen a economic, Brila, 1994;
16) Issac-Maniu, Al., Korca, M., Mitru , C.,Voineagu, V., Statistica, Editura
Independen a economic, Brila, 1998;
17) Jaba, E., Statistic, Editura Economic, Bucuresti, 1998;
18) Jugnaru, M., Cercetri de marketing, Editura Europolis, Constan a, 1996;
19) Jugnaru, M., Teorie i practic n cercetarea de marketing , Editura Expert,
Bucure ti, 1998;
20) Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucure ti, 1997;
21) Lefter, C., Cercetarea de marketing. Teorie i practic , Editura Lux Libris, Bra ov,
1996;
22) Nenciu, E., Teroria probabilit ilor i statistica matematic , Universitatea Al. I.
Cuza, Ia i, 1984;
23) Olteanu, V., Cercetri de marketing, Editura Funda iei Romnia de Mine, Bucure ti,
2000;
24) Popescu, I.C., Metode calitative utilizate n cercettile de marketing, Academia de
tiin e Economice, Bucure ti, 2000;
25) Porpjan, D., Statistica i teoria sondajului , Casa de editur i pres ansa S.R.L.,
Bucure ti, 1993;
84
26) Rotatiu, Ilu , P., Ancheta sociologic i sondajul de opinie , Editura Polirom, Ia i,
1997;
27) Singley, F., Ancheta i metodele ei: chestionarul, interviul de producere a datelor,
interviul comprehensiv, Editura Polirom, Ia i, 1998;
28) tefnescu, V., Teodorescu, N., Neagu, V., Chestionarul element de studiere a
cercetrii de mrfuri a popula iei , Revista de Marketing Management Studii, cercetri,
consulting, nr. 6, 1992;
29) tefnescu, V., Teodorescu, N., Neagu, V., Chestionarul instrument de marketing,
Revista de Marketing Management Studii, cercetri, consulting, nr. 6, 1992;
30) arc, M., Tratat de statistic aplicat, Editura Didactic i Pedagogic, Bucure ti,
1997;
31) i ian, E., Ghi , S., Bcescu Crbunaru, A., Bazele statisticii, Editura Meteor
Press, Bucure ti, 2000;
32) ***, Raport anual 2009 (1 ianuarie 2009 31 decembrie 2009), Subex S.A. Bacu,
2009.
85