FORMAT RECENZIE STUDII ÎN DOMENIUL CDI

DATE DE IDENTIFICARE STUDIU

Titlul în limba română: Sfârşitul marketingului direct: sau, de ce marketingul de success este în
zilele noastre unmarketing direct
Titlul original: The end of mass marketing: or, why all successful marketing is now direct
marketing
Anul: 2007
Autori Andrew R.Thomas
Instituţie: College of Business Administration, Centre for Organizational Development, The
University of Akron, Akron, Ohio, USA
Editură: Emeraldinsight
Adresa web: www.emaraldinsight.com /1750-5933

DATE IDENTIFICARE RECENZOR

Nume şi prenume: Ţichindelean Mihai
Instituţie: Academia de Studii Economice Bucureşti
Titlul stiinţific: Doctorand
Adresa mail: mihaitichi@yahoo.com

CONŢINUTUL MATERIALULUI
Cuvinte cheie (1-5 cuvinte sau sintagme)
Marketing direct, strategii de vânzarea, aliante strategice,
Principalele probleme abordate:
1. Impactul negativ al marketingului de masă asupra cetăţenilor SUA.
2. Evoluţia canelelor de distribuţie şi a controlului lor. Relaţia dintre marketingul de masă şi
outsourceingul practicat de către firmele de producţie din SUA.
3. Beneficiile aduse atât firmelor, cât şi consumatorilor de către marketingul direct prin intermediul
pieţelor interconectate.
Principalele concluzii

În articolul de faţă, autorul evidenţiază cum marketingului de masă practicat de către firme influenţează
negativ atât industria americană în general, cât şi consumatorul, în particular. În prima parte sunt prezentate
situaţii concrete de marketing de masă ce deranjează consumatorul – în măsura în care acesta ar trebuie
satisfăcut deplin de produsele şi serviciile prestate de către firme, precum şi de mijloacele utilizate în acest
sens. O remarcă foarte sugestivă a autorului este cea cu privire la mecanismele de apărare faţă de
marketingul de masă dezvoltate de teoreticienii şi practicanţii de marketing în ipostaza lor de consumatori.

A doua problemă abordată în cadrul acestui articol este legată de relaţia de cauză şi efect dintre marketingul
de masă şi outsourcingul practicat de către firmele producătoare din SUA. Abordarea autorului este foarte
interesantă, realizând o incursiune în istoria marketingului. Astfel, se consideră că primele firme
producătoare au deţinut controlul asupra canalelor de distribuţie; activităţi precum marketing, vânzări şi
distribuţie fiind realizate sub acoperişul aceleiaşi firme, neapelându-se la niciun fel de intermediari. Autorul
a plasat apariţia marketingului de masă la începutul anilor 70, când firmele producătoare din SUA au
permis intrarea de intermediari în lanţul lor de distribuţie. Datorită eforturilor intermediarilor de a atrage
clienţi pentru bunurile desfăcute de către ei, firmele productoare au realizat pe termen scurt profituri foarte
mari. Pe termen mediu şi lung însă, producătorii au devenit dependenţii de intermediarii lor, aceştia
creându-şi proprii clienţi. Articolul conţine exemple relevante ce prezintă această trecere a puterii de
negociere de partea intermediarilor. Efectul marketigului de masă a fost outsourcingul practicat de către
firmele americane. Autorul consideră cu mutarea unităţilor de producţie din SUA în China sau în India nu a
fost determinată de dorinţa firmelor producătoare de a obţine profituri enorme de pe urma forţei de muncă
din acele ţări, ci de necesitatea acestora de a obţine costuri mici de producţie ce se reflectă în preţurile de
cumpărare deosebit de scăzute impuse de către intermediari – angrosişti.

Autorul propune marketingul direct ca soluţie pentru înlăturarea efectelor negative create de marketingul de
masă. Datorită internetului se pot creea aşa numitele pieţe on-line în care consumatorii şi producătorii
diferitelor produse şi servicii pot analiza, compara diferitele bunuri. Cel mai mare avantaj al acestor pieţe
interconectate este ideea de voluntariat – doar consumatorii interesaţi vor fi membrii ai acestor forumuri,
unde pe lângă preţ vor discuta de reputaţie, locaţie, calitate sau orice altă caracteristică a bunurilor supuse
discuţiei ce pot influenţa procesul de cumpărare. În acest fel, fimele producătoare îşi pot lua informaţiile
necesare pentru a satisface consumatorul, iar consumatorii vor da aceste informaţii benevol – situaţie în
care ambii jucători câştigă datorită dialogului primordial între producător şi consumator, dialog ce ar trebui
să ghideze orice afecere.

Relevanta pentru seminarul de marketing.

Articolul prezintă beneficiile aduse de marketingul direct prin intermediul acelor pieţe interconectate de
consumatori. Ideea de interconexiune este foarte răspândită în contextul noii economii – bazate pe
cunoştinţe – având o aplicabilitate deosebită în cercetarea ştiinţifică (mai ales prin consorţii de cercetare).

APRECIEREA RECENZORULUI PRIVIND CALITATEA MATERIALULUI

Actualitatea datelor Note 1-5. 5
Consistenţa argumentarii Note 1-5. 5