ARGUMENT

Marketingul este o activitate extrem de importantă la nivel de firmă, fiind acea funcţie a
organizaţiei care identifică nevoile şi dorinţele clienţilor, determină pieţele care pot fi
deservite cel mai bine şi concepe produse, servicii şi programe adecvate deservirii acestor
pieţe. Marketingul influenţează viaţa fiecăruia, fiind mijlocul prin care se creează şi se oferă
oamenilor nivelul de trai.
Scopul activităţii de marketing este de a-i satisface pe clienţi într-un mod profitabil,
prin realizarea unor legături avantajoase cu aceştia.
Mulţi consideră că marketingul este sinonim cu publicitatea sau cu vânzarea. Aceştia
se înşeală. În realitate, activitatea de marketing nu se referă atât la vânzare, cât mai ales la
cunoaşterea a ceea ce trebuie produs. Întâietatea pe piaţă este rezultatul cunoaşterii nevoilor
consumatorului şi al găsirii acelor soluţii care, prin valoare, calitate şi servire superioară, să-i
încânte pe clienţi.
Nici publicitatea, nici vânzarea nu pot compensa o eventuală insatisfacţie a clientului.
Marketingul este pretutindeni în jurul nostru. În prezent, fiecare din noi este un client
implicat în relaţii de toate genurile cu alţi clienţi, începând cu piaţa serviciilor de învăţământ
şi de asistenţă medicală şi sfârşind cu coada de la poştă şi cu mersul într-un tren intercity,
precum şi în fiecare tranzacţie financiară, de la cumpărarea unor biscuiţi şi până la
achiziţionarea unui autoturism.
Toate organizaţiile, profit (firme producătoare, angrosişti, detailişti, etc) sau nonprofit
(spitale, muzee, politicieni, organizaţii artistice, şcoli, biserici), trebuie să ştie cum să
definească pieţele, cum să le segmenteze şi cum să se poziţioneze pe acestea, prin crearea
unor produse şi servicii care să satisfacă nevoile segmentelor de piaţă alese.
Ele trebuie să ştie cum să stabilească preţurile la un nivel atractiv, şi cum să aleagă şi
să administreze canalele de distribuţie a produselor către clienţi. Trebuie să ştie cum să facă
publicitate şi să promoveze produsele în aşa fel încât clienţii să afle de existenţa lor şi să
dorească să le cumpere. Toate acestea presupun o gamă largă de aptitudini în vederea
cunoaşterii, servirii şi satisfacerii consumatorilor.
Angajaţii trebuie să cunoască marketingul din punct de vedere al consumatorului şi al
nevoilor acestora. Pentru organizaţiile care au capacitatea de a se adapta la schimbările
survenite pe piaţă, prin adoptarea conceptului de marketing (studierea pieţei şi satisfacerea la
nivel superior a nevoilor consumatorilor), viitorul va fi întotdeauna luminos. Pentru a avea
succes, ele vor trebui să se concentreze intens asupra pieţei.

1
CAPITOLUL I :PREZENTAREA SOCIETĂŢII CU RĂSPUNDERE
LIMITATĂ ,, CRISAURA CENTER SRL ”

S.C. CRISAURA CENTER S.R.L.” , societate cu răspundere limitată (SRL) ), a fost

înfiinţată în actuala formă organizatorică în anul 2005 ,cu un capital social de 200 lei.

Sediul social este înregistrat în jud. Bistriţa-Năsăud , comuna MAIERU , nr. 611 , nr de
înmatriculare la Oficiul Comerţului este J/06/274/2005

COD UNIC DE ÎNREGISTRARE : RO 17370458

Societatea nu are filiale, sucursale sau participanţi.

Subsemnaţii,
BERENDE CRISTINA -NASTASIA , născută în MAIERU la data 2 februarie 1973 ,
cetăţean român, domiciliat(a) în com. Maieru ,str. Principală , nr.611 , judeţ BN , posesoare
a B.I. seria .GR, nr.759956 , eliberat de Pol .SÎNGEORZ-BĂI ,Or. Sîngeorz -Băi , la data de
04.09.1995, CNP 2730202064330.
şi
- BERENDE AUREL CĂTĂLIN ,.născut în Maieru ,la datade 23 februarie , cetăţean
român, domiciliat în com .MAIERU ,nr 611, judet BN ,posesor al B.I. seria X.B.,
nr.147499 , eliberat de Pol. Sîngeorz-Băi a Oraş ,Sîngeorz Băi la data de31.05.2005, CNP
1710223064336
Au convenit să încheie prezentul Act constitutiv, pentru constituirea unei societăţi cu
răspundere limitata, in conformitate cu dispoziţiile Legii nr.31/1990, ale tuturor prevederilor
legale in vigoare aplicabile societăţilor comerciale, precum si ale prevederilor prezentului Act
constitutiv.
– FORMA,DENUMIREA,SEDIUL,DURATA,OBIECTUL DE ACTIVITATE
FORMA JURIDICA A SOCIETĂŢII
Societatea este persoana juridica romană constituită în forma societăţii cu răspundere
limitata.
În cazul în care Adunarea Generala va hotărî transformarea formei juridice a societăţii,
aceasta transformare va determina in mod obligatoriu modificarea pct.1.1. de mai sus,
precum şi îndeplinirea formalităţilor de autorizare, publicitate, înmatriculare şi înregistrare,
impuse de lege pentru înfiinţarea societăţii.

2
DENUMIREA SOCIETĂŢII
Denumirea societatii este ” SC CRISAURA CENTER ” SRL .
În toate actele,publicaţiile ,facturile şi orice alte documente emanãnd de la
societate,denumirea societăţii va fi urmată de iniţialele SRL, sediul, numărul de
înmatriculare în Registrul Comerţului şi codul fiscal.

SEDIUL SOCIETĂŢII
1.Sediul societăţii este în loc. MAIERU , NR. 611,JUDEŢUL BISTRIŢA -NĂSĂUD
2.Societatea îşi va putea schimba sediul şi va putea înfiinţa sucursale, filiale, puncte de lucru,
birouri, reprezentanţe ,agenţii oriunde în România sau în străinătate numai în urma hotărârii
Adunării generale, cu respectarea dispoziţiilor legale în vigoare.

DURATA SOCIETĂŢII:
Durata de funcţionare a societăţii este nelimitată, cu începere de la data înmatriculării în
Registrul Comerţului.
OBIECTUL DE ACTIVITATE
Conform nomenclatorului privind clasificarea activităţilor din economia natională-CAEN
obiectul principal de activitate îl constituie :

DOMENIUL PRINCIPAL :521 COMERŢUL CU AMĂNUNTUL ÎN MAGAZINE

NESPECIALIZATE
ACTIVITATEA PRINCIPALĂ :5211 -COMERŢ CU AMĂNUNTUL ÎN MAGAZINE
NESPECIALIZATE, CU VÂNZARE PREDOMINANTĂ DE PRODUSE
ALIMENTARE ,BĂUTURI ŞI TUTUN
Activităţile secundare sunt celelalte tipuri de comerţ, baruri ,dar şi transporturi rutiere
de mărfuri .

 Aceste activităţi se vor realiza împreuna sau separate, în oricare dintre domeniile
arătate, societatea urmând a desfăşura toate acele activităţi conexe necesare realizării
obiectului de activitate propus, în conformitate cu reglementările legale existente.
 3Asociaţii se obligă să obţină avizele şi autorizaţiile necesare desfăşurării obiectului
de activitate.

3
  Societatea îşi va putea realiza obiectul de activitate atât în România, cât şi în
străinătate, precum si în zone libere, în lei sau în valuta, în orice condiţii, cu
respectarea dispoziţiilor legislaţiei în vigoare.
 Societatea va putea participa, în calitate de acţionar sau asociat, la alte societăţi
comerciale, în condiţiile legislatiei în vigoare.
 Societatea va putea desfăşura orice altă activitate legată direct sau indirect de obiectul
sau îşi va putea lărgi, modifica şi adapta obiectul de activitate, în condiţiile prevazute
de prezentul act constitutive şi cu respectarea legislaţiei în vigoare.

CAPITALUL SOCIAL
Asociaţii au hotarãt ca societatea să prezinte un capital social in valoare de 2.000.000 lei
Capitalul social este divizat în 20 părţi sociale ,egale si indivizibile, fiecare avãnd o valoare
nominala de 10 lei , subscrise şi integral vărsate de toţi asociaţii la data constituirii
societăţii.
Capitalul social al societăţii este asigurat de asociaţi prin aporturi în numerar.
Asociaţii vor decide ulterior, în condiţiile legii şi ale prezentului act constitutiv, cu privire la
majorarea sau diminuarea capitalului social, dupa caz.
APORTURILE ASOCIAŢILOR
BERENDE CRISTINA subscrie 10 părţi sociale, în valoare totală de 1.000.000 lei,
reprezentând 50% din capitalul social , astăzi capitalul echivalent fiind de 100 lei
BERENDE AUREL-CĂTĂLIN subscrie 10 părţi sociale, în valoare totala de
1.000.000 lei, reprezentind 50% din capitalul social.
Participarea asociatţlor la beneficii şi pierderi se determina în raport cu numarul şi valoarea
părţilor sociale deţinute, conform legii.
Asociaţii iniţiali şi ulteriori sunt obligati să depună integral aporturile subscrise, la data şi în
limitele unei asemenea subscriptii, în conformitate cu cerinţele legii.

RĂSPUNDEREA ASOCIAŢILOR
Asociaţii răspund numai în limitele părţilor sociale, obligaţiile societatii fiind garantate cu
patrimoniul ei social.
Patrimoniul societăţii nu poate fi grevat de datorii, obligaţiile societăţii fiind garantate cu
capitalul ei social.
CONDUCEREA ŞI ADMINISTRAREA SOCIETĂŢII:
ADUNAREA GENERALĂ A ASOCIAŢILOR

4
Organul suprem de conducere a societăţii este Adunarea generala a asociaţilor, care va fi
constituită şi va funcţiona în conformitate cu prevederile Legii nr.31/1990, republicata, si
ale prezentului Act constitutiv.
Administrarea societăţii este încredinţată celor doi asociaţi : Berene CRISTINA -Nastasia şi
Berende Aurel -Cătălin , având datele datele de identificare menţionate la art. 1
Durata mandatului este nedeterminată .
ADMINISTRAREA SOCIETĂŢII :
Conducerea operativă a societăţii este asigurată de administrator care este şi preşedintele
societăţii, calitate în care :
-coordonează întreaga activitate a societăţii.
-asigură reprezentarea acesteia în raporturile cu terţii.
-împreună sau separate de administratorul delegate angajează patrimonial societatea în
limitele prevăzute de lege, de Actul constitutiv.
-are drept de semnătură în bancă. Ambii asociaţi sunt administratorii societăţii ,care pot fi
remuneraţi ,sau înlocuiţi prin hotărârea asociaţilor luată în unanimitate .

ACTIVITATEA ECONOMICA A SOCIETĂŢII

EXERCITIUL ECONOMICO-FINANCIAR
Exerciţiul economico-financiar începe la 1 ianuarie şi se încheie la data de 31 decembrie
a fiecărui an.
.Primul exerciţiu economico-financiar începe la data înmatriculării societăţii în Registrul
Comerţului.
EVIDENŢA CONTABILĂ
Evidenţa contabilă a societăţii, inclusiv bilanţul contabil şi contul de profit si pierderi, se vor
ţine în lei şi în limba română.
Evidenţa contabilă se organizează şi se conduce potrivit legii şi normelor metodologice
elaborate de Ministerul Finanţelor.
Bilanţul contabil, contul de profit şi pierderi şi raportul de gestiune se vor întocmi în mod
obligatoriu anual, precum şi în situaţia lichidării societăţii.

ASOCIATII,
1.BERENDE CRISTINA -NASTASIA ŞI
2.BERENE AUREL –CĂTĂLIN (STATUTUL SOCIETĂŢII -ANEXA NR 1 )

5
Conform actelor constitutive ale socităţii obiectul principal de activitate:În orice
factură,ofertă, comandă,tarif,prospect şi alte documente întrebuinţate în comerţ emanând de la
societate trebuie să se menţioneze denumirea, forma juridică, sediul social, numărul din
Registrul Comerţului ,capitalul social şi codul unic de înregistrare.

Datorită politicii sale comerciale în privinţa preţurilor, serviciilor şi flexibilităţii în relaţia cu

partenerii de afaceri şi clienţii, a reuşit să câştige cel mai important segment al pieţei
materialelor de construcţii, perfectând peste 35 de contracte comerciale cu importante firme
de construcţii şi alte societăţi comerciale cu diverse profile de activitate.
Trăsătura definitorie a firmei este accentul pus pe calitate şi respectul faţă de client,
ceea ce reprezintă garanţia unei afaceri de succes.

1.2.Date şi Indicatori financiari în RON - CRISAURA CENTER SRL

Indicatori financiari 2013 CRISAURA CENTER SRL

Cifra de faceri 2,998,826 Lei

Profitul net 24,388 Lei

Pierdere net 0 Lei

Profit brut 29,033 Lei

Pierdere brut 0 Lei

Salariaţi 30 angajaţi

Pierderea neta Lei

Datorii Total 726,274 Lei

Cheltuieli totale 2,969,793 Lei

Venituri totale 2,998,826 Lei

Active imobilizate TOTAL 414,010 Lei

Active circulante TOTAL 497,936 Lei

Stocuri 435,547 Lei

Disponibilităţi băneşti / Casa si conturi la bănci Lei

6
Creanţe 52,630 Lei

Cheltuieli in avans 634 Lei

Venituri in avans 0 Lei

Capitaluri 186,306 Lei

Patrimoniul regiei 0 Lei

Patrimoniul public 0 Lei

Provizioane pentru riscuri si cheltuieli 0 Lei

Capital social subscris si vărsat 200 Lei

Managerul general , BERENDE CĂTĂLIN ,are următoarele atribuţii:

1        Asigură relaţiile cu partenerii de afaceri

2        Controlează în permanenţă dacă rezultatele corespund politicii stabilite

3        Aprobă angajarea şi desfacerea contractelor de muncă ,urmărind aplicarea

regulamentului de organizare şi funcţionare a prevederilor contractului colectiv de muncă.

4        Reprezintă interesele societăţii în raporturile cu persoanele juridice sau fizice.

Managerul comercial este subordonat managerului general şi are ca atribuţii:

1      Desfăşurarea în bune condiţii a activităţii de aprovizionare

2        Căutarea permanentă de noi clienţi şi fidelizarea celor actuali

3        Crearea împreună cu biroul de marketing a unei politici clare de marketing în

conformitate cu politica firmei.

Managerul economic este subordonat managerului general având ca atribuţii :

1        Desfăşurarea în bune condiţii a activităţii interne a societăţii

7
 2        Angajarea de personal nou sau luarea de măsuri disciplinare dacă este cazul.

Serviciul financiar-contabil este subordonat managerului comercial şi are

următoarele atribuţii :

1        Verifică justeţea operaţiunilor şi legalitatea actelor supuse înregistrărilor contabile şi

întocmeşte bilanţul contabil.

2        Ţine evidenţa analitică şi sintetică a mijloacelor circulante şi a mijloacelor fixe în

inventar.

3        Verifică lunar soldurile din evidenţa contabilă şi stocurile din fişele de magazie.

4        Ţine evidenţa analitică ,întocmeşte balanţele, precum şi celelalte operaţiuni legate
de debitori,creditori,lipsuri de valori materiale,conturile de ordine.

CAPITOLUL II :NOŢIUNI FUNDAMENTALE ÎN MARKETING

Într-o viziune modernă, marketingul poate fi definit drept un proces managerial şi social prin
care indivizii sau grupurile obţin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea şi schimbul de
produse având o anumiă valoare , sau chiar procesul de management responsabil pentru
identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil a necesităţilor clientului.
Aceste definiţii ajută la stabilirea sarcinilor marketingului ca funcţie managerială în
cadrul organizaţiei şi anume:
● identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor;
● crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii ce oferă suficiente beneficii
pentru a-i convinge pe potenţialii consumatori să participe la procesele de schimb;
● stabilirea preţului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acordă unui produs şi pe care
este dispus să o plătească pentru a intra în posesia acestuia;
● plasarea şi distribuirea produselor şi serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau consumate;
● promovarea produselor pe piaţă şi în conştiinţa potenţialilor consumatori prin comunicare
cu aceştia.
Prin urmare, funcţia managerială a marketingului este o funcţie integrată care ajută
potrivirea nevoilor clienţilor actuali şi potenţiali cu scopurile organizaţiei prin intermediul
schimburilor.

8
 Marketingul este deci un concept organizaţional, o organizare de metode, procedee şi
tehnici de cercetare, analiză, de previziune şi de control, dar şi de organizare şi promovare în
întreprindere a unui spirit de cunoaştere şi anticipare a schimbărilor permanente în concepţiile
şi atitudinile cumpărătorilor, în preferinţele şi aspiraţiile acestora.
Ca o sinteza a caracteristicilor esenţiale ale marketingului, se poate spune că acesta
urmăreşte cunoaşterea pieţei potenţiale actuale şi de perspectivă pentru adaptarea producţiei în
vederea satisfacerii consumatorilor şi realizării de profituri de către întreprindere, prin
conceperea, promovarea, schimbul şi distribuirea raţională şi eficientă a bunurilor şi
serviciilor către consumator

Dacă iniţial întreprinderile erau preocupate cu precădere de problemele legate de fabricarea

produselor, evoluţia complexă a pieţei a determinat o restructurare a priorităţilor, punându-se
accent pe studierea pieţei, a cererii consumatorilor la care trebuie adaptată producţia.
Orientarea spre vânzări este cea care urmăreşte creşterea prin orice mijloace a vânzărilor şi,
astfel, a profiturilor. Aceasta se realizează mai ales ca urmare a creşterii cantitative a
volumului produselor şi serviciilor obţinute de întreprindere. Orientarea spre marketing
urmăreşte crearea acelor produse care au la baza nevoile, dorinţele şi cerinţele
consumatorului; creşterea profiturilor este legată direct de creşterea gradului de satisfacere a
consumatorilor.
Fără să se diminueze importanţa actului de vânzare propriu-zis, acesta trebuie privit doar ca o
latură şi un moment al marketingului.
Dacă vânzarea presupune doar obţinerea contravalorii bunurilor şi serviciilor, marketingul
urmăreşte ca aceste bunuri şi servicii să satisfacă la un nivel superior consumatorii. Pentru
aceasta, acţiunile de marketing nu sunt concentrate doar asupra trăsăturilor fizice ale
produsului, ci şi asupra celui mai atractiv preţ pentru client, a celor mai eficiente variante de
distribuire şi promovare a acestor produse. De asemenea, pentru a asigura fidelitatea
consumatorilor şi repetarea cumpărării, marketingul recomandă şi urmărirea produsului în
consum, fiind preocupat de creşterea importanţei serviciilor post-vânzare în asigurarea unui
avantaj competitiv susţinut.
În concluzie, pilonii de baza ai marketingului sunt orientarea spre client, integrarea
marketingului în activitatea întreprinderii şi accentul pe profit.

9
 Orice definiţie a marketingului, indiferent cărei şcoli ar aparţine, ar trebui sa
cuprindă următoarele concepte de baza: nevoi, dorinţe şi cereri; produse; valoare, satisfacţie şi
calitate; pieţe.

Figura nr.1.1 Noţiuni fundamentale în marketing

 
Filozofia marketingului se întemeiază pe nevoile şi dorinţele oamenilor.
Necesităţile umane reprezintă cerinţe ale unei persoane sau grup de persoane ce trebuie
neapărat satisfăcute, întrucât le asigura existenta si dezvoltarea.4 Cea mai cunoscuta
ierarhizare a necesităţilor umane este realizata de Maslow5 (figura nr.1.2).

Figura nr.1.2 Ierarhizarea necesităţilor umane

10
  
1. necesităţi fiziologice: hrana, îmbrăcămintea, dormitul;
2. necesităţi de siguranţă: centura de siguranţă, sistemele de protecţie a locuinţelor,
detectoarele de fum etc;
3. necesităţi sociale: de apartenenţă, afecţiune;
4. necesităţi de stimă, de recunoaştere, prestigiu şi faima: haine si maşini de lux, obiecte de
artă etc;
5. necesităţi de autodepăşire: educaţia, hobby-urile etc.

Disconfortul provocat de nesatisfacerea unei necesităţi, determina persoana în cauza sa

achiziţioneze produsul sau serviciul care sa satisfacă necesitatea.

Cererea este o dorinţă ce poate fi satisfăcută în condiţiile existenţei resurselor

materiale ale individului. Ţinând cont ca dorinţele consumatorilor sunt numeroase, dar se
concretizează în cereri doar în limita puterii de cumpărare, ofertanţii trebuie sa orienteze nu
spre persoanele care doresc produsele ci mai ales către cele care au şi posibilitatea să le
achiziţioneze.
Din analiza acestor concepte rezultă ca atingerea obiectivelor globale ale unei firme
depinde de gradul de exactitate a determinării necesităţilor şi a dorinţelor pieţelor-ţintă şi

11
satisfacerea acestora mai eficientă decât competitorii.

Produsul reprezintă orice poate fi oferit pe o piaţă pentru achiziţionare, utilizare sau consum
şi care poate satisface o necesitate sau o dorinţă. Raportul calitate/preţul şi disponibilitatea
sunt factori hotărâtori în alegerea unui produs.
Valoarea produsului reflectă avantajele obţinute de consumator din utilizarea sau
posesia unui produs, comparativ cu costurile necesare procurării lui.
Satisfacţia consumatorului depinde de valoarea percepută de acesta şi de costul
suportat pentru a intra în posesia produsului respectiv.
Satisfacţia reflectă modul în care au fost atinse solicitările consumatorului legate de produs
şi de preţul plătit pentru aceasta.
Schimbul reprezintă actul de obţinere a produsului dorit de la o altă persoana fizica sau
juridica prin compensare valorică cu alte produse sau bani. Schimbul reprezintă motorul
conceptului de marketing. Marketingul urmăreşte maximizarea profitului pentru fiecare
tranzacţie şi realizarea unui climat favorabil atât cu consumatorii cât şi cu furnizorii de
produse.

12
CAPITOLUL III :PREZENTAREA POLITICII DE PRODUS
3.1. DEFINIREA CONCEPTULUI DE PRODUS

Consideraţii generale
Având în vedere faptul că existenţa unei firme nu se justifică din punct de vedere
economic decât prin producerea şi punerea la dispoziţia pieţei a unor produse şi servicii
destinate nevoilor consumatorilor, specialiştii consideră produsul ca element fundamental al
mixului de marketing, iar politica de produs ca principală componentă a politicii generale de
marketing.
Politica de produs reprezintă conduita adoptată de către firmă în ceea ce priveşte
dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii care fac obiectul propriei sale
activităţi, comportament care urmăreşte adaptarea permanentă la cerinţele mediului de piaţă,
la tendinţele manifestate de concurenţi.

Ce este un produs?
De-a lungul timpului, noţiunea de produs a făcut obiectul multor discuţii. Pornind de
la concepţia clasică potrivit căreia produsul reprezintă “... o sumă de atribute şi caracteristici
tangibile, fizice şi chimice reunite într-o formă identificabilă , această noţiune este ulterior
supusă unor modificări structurale de esenţă.
Din punct de vedere al marketingului, produsul reprezintă un lucru oferit de piaţă spre
atenţie, achiziţionare, folosire sau consum, care poate satisface o dorinţă sau o nevoie.
Un produs poate fi din acest punct de vedere un bun material, un serviciu sau o idee.
Bunul este o entitate fizică tangibilă.
Serviciul reprezintă sarcini intangibile care satisfac nevoile sau dorinţele
cumpărătorului.
Ideile sunt concepte, filosofii, imagini ce furnizează stimulente psihologice care ajută
la rezolvarea problemelor sau la adaptarea la mediu.
Produsul poate fi privit şi ca un ansamblu de atribute tangibile pe care le oferă
vânzătorul potenţialului cumpărător şi care satisfac nevoile sau dorinţele acestora din urmă.
Din acest punct de vedere, produsul are trei niveluri:

13
 Figura nr.3.1. – Nivelurile produsului

1. Materii prime 1. Imagine

2. Accesorii 2. Garanţii
3. Desing 3. Livrări
Atribute 4. Mărime 4. Credit Atribute
tangibile 5. Greutate 5. Returnări intangibile
6. Culoare 6. Servicii
postvânzare

Deci, se pot distinge din figură următoarele niveluri:

produs tangibil, care este o entitate de bază ce are specificaţii precise;
produs extins (în sens larg), care include nu numai elemente tangibile ci şi pe cele
intangibile;
produs generic, care se concentrează spre ceea ce reprezintă el pentru client nu pentru
vânzător.
În momentul în care cumpărătorii achiziţionează un produs, aceştia cumpără de fapt
beneficiile şi satisfacţiile pe care ei consideră că produsul le va da.
Proiectat pe fundalul trebuinţelor, produsul se impune atenţiei nu atât pentru ce
reprezintă în sine – o cantitate de substanţă materială organizată într-un anumit mod – cât mai
ales pentru utilitatea pe care o permite beneficiarului. El se prezintă ca un set de “satisfacţii
potenţiale”.
Reprezentând ansamblul elementelor ce declanşează cererea exprimată de consumator
pe piaţă, în prezent produsul trebuie prezentat într-o concepţie sistemică care însumează, pe
lângă substanţa materială a bunului, întreaga ambianţă care îl înconjoară, formată dintr-o
paletă largă de elemente acorporale. Această accepţiune care vizează caracterul integrator al
noţiunii este în mod frecvent definit în literatura de specialitate prin termenul de produs total.
În accepţiunea marketingului, componentele care definesc produsul pot fi sintetizate
astfel:
componente corporale, ce ţin de caracteristicile merceologice ale produsului şi
ambalajului său şi în care se includ dimensiunile calitative ale produsului – formă, gabarit,
capacitate, greutate, structură, conţinut;

14
 componente acorporale, care au în vedere elementele ce nu ţin de un corp material
nemijlocit, cum ar fi: numele, marca, preţul, licenţa de fabrică sau comercializare, instrucţiuni
de folosinţă;
comunicaţiile referitoare la produs, care au în vedere multitudinea de informaţii
transmise de producător sau distribuitor consumatorilor potenţiali cu scopul de a uşura
cunoaşterea produsului şi pentru a-l determina pe acesta să ia decizia de cumpărare;
imaginea produsului, care reprezintă modul de percepere a unui produs sau a unei
mărci de utilizatori sau consumatori.

3.2.ETAPELE CREĂRII UNUI PRODUS

În procesul de planificare a produsului sau a ofertei destinatei pieţei, marketerul

trebuie să parcurgă 5 etape. Prima şi cea mai importantă etapă este cea a creării avantajului de
bază, respectiv a serviciului sau avantajului principal pe care îl achiziţionează în realitate
consumatorul. Astfel, marketerii trebuie să se considere ei înşişi furnizori de avantaje.
Apoi, marketerul trebuie să transforme avantajul de bază într-un produs generic, adică
într-un model de bază al produsului.
În a treia etapă, marketerul creează produsul aşteptat, respectiv un set de caracteristici
şi condiţii pe care, în mod normal, consumatorii le aşteaptă şi le acceptă în momentul
achiziţionării produsului.
În a patra etapă marketerul creează produsul îmbunătăţit, cu alte cuvinte, un produs
care include avantaje şi servicii suplimentare ce diferenţiază oferta firmei de ofertele
concurenţilor săi. La ora actuală concurenţa se desfăşoară la nivelul etapei de îmbunătăţire a
produsului (în ţările mai puţin dezvoltate, ea se desfăşoară, în principal, la nivelul produsului
aşteptat). Pentru parcurgerea ei, marketerul trebuie să analizeze sistemul de consum al
cumpărătorului, adică “modul în care cumpărătorul unui produs care reuşeşte să-şi satisfacă o
anumită nevoie prin folosirea acestuia”. Astfel, marketerul va identifica numeroase
posibilităţi de îmbunătăţire a ofertei proprii într-un mod competitiv. Aşa cum arată T.Levitt:
“Noua concurenţă nu se desfăşoară între ceea ce produc firmele în fabricile lor, ci între
ceea ce ele adaugă la produs, rezultat sub forma ambalării, serviciilor, publicităţii,
consultanţei, finanţării, condiţiilor de livrare, depozitării şi a altor lucruri asemănătoare
apreciate de consumatori.”
În legătură cu strategia îmbunătăţirii produsului trebuie observate însă câteva lucruri.
În primul rând, orice îmbunătăţire, costă bani iar marketerul trebuie să ştie dacă cei care

15
cumpără vor fi dispuşi să plătească un preţ suplimentar. În al doilea rând, avantajele oferite de
un produs îmbunătăţit vor deveni repede avantaje aşteptate. Aceasta însemnă că pentru a-şi
îmbunătăţi ofertele, concurenţii trebuie să caute mereu alte caracteristici şi avantaje. În al
treilea rând, deoarece firmele cresc preţurile produselor îmbunătăţite, unii concurenţi pot
reveni la o ofertă mai “simplificată” practicând preţuri mult mai mici.
În etapa a cincia se realizează produsul potenţial, care înglobează toate îmbunătăţirile
şi transformările viitoare ale acesteia. Dacă produsul îmbunătăţit reprezintă stadiul actual al
unui bun, produsul potenţial evidenţiază posibila sa direcţie de evoluţie. În acest stadiu,
firmele caută cu perseverenţă noi modalităţi de satisfacere a consumatorilor şi de diferenţiere
a propriilor oferte.
Câteva din cele mai prospere firme vin cu o serie de avantaje care nu numai că satisfac
consumatorul, dar efectiv îl încântă. Ele reuşesc să facă acest lucru oferind în plus câteva
surprize plăcute. Aceasta înseamnă că firma respectivă doreşte să-şi trateze clienţii într-un
mod special.

Etapele de creare a unui produs

16
 Orice produs se află în legătură cu o serie de alte produse. Întâlnim produse de tot
felul, de la cele care satisfac nevoi de bază, până la cele care satisfac nevoi individuale ale
consumatorilor. Ierarhizarea lor se poate realiza pe şapte niveluri:
Familia de nevoi: nevoia primară satisfăcută de familia de produse.
Familia de produse: toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primară în
condiţiile unei eficienţe acceptabile.
Clasa de produse: o categorie de produse din cadrul familiei de produse care au o
anumită legătură funcţională.
Linia de produse: o categorie de produse din cadrul clasei de produse aflate în strânsă
legătură ca urmare a funcţionării lor similare, a comercializării către aceleaşi categorii de
consumatori, prin acelaşi tip de unităţi de desfacere sau la preţuri asemănătoare.
Tipul de produse: acele articole din cadrul liniei de produse având una din multiplele
forme posibile ale acestora.
Marca: numele asociat unuia sau mai multor articole ale liniei de produse, folosit
pentru identificarea sursei sau a naturii articolului sau articolelor respective.
Articolul: o unitate distinctă din cadrul unei mărci sau a unei linii de produs,
identificabilă prin mărime , preţ, aspect ori caracteristici. Articolul poartă numele de unitate
stocabilă sau variantă de produs.

3.3. MIXUL DE PRODUS

Mixul de produs, denumit şi sortiment de produse, este ansamblul articolelor şi al

liniilor de produse pe care un comerciant le oferă spre vânzare cumpărătorilor.
Mixul de produs al unei firme se caracterizează printr-o anumită lărgime, lungime,
profunzime şi omogenitate.
Lărgimea mixului de produs se referă la numărul liniilor de produse pe care firma le
realizează.
Lungimea mixului de produs este dată de numărul de articole pe care aceasta îl
cuprinde. De asemenea, se poate vorbi şi de lungimea medie a unei linii de produse, care se
obţine împărţind lungimea totală la numărul de linii.
Profunzimea mixului de produs este dată de numărul variantelor fiecărui produs al
unei linii.

17
 Omogenitatea mixului se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse în
consumul final, în procesul de producţie, în procesul de distribuţie.
Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru definirea
strategiilor de produs a unei firme. Aceasta îşi poate extinde activitatea pe patru căi: mărind
numărul liniilor de produse şi, deci, extinzând mixul; lungindu-şi fiecare linie de produse,
creând mai multe variante de produse, mărind astfel profunzimea mixului şi mărind sau
reducând omogenitatea liniilor, în funcţie de obiectivele sale: câştigarea unei puternice
reputaţii într-un singur domeniu sau participarea sa în mai multe domenii de activitate.

A. Linia de produse
O linie de produse este un grup de articole aflate într-o strânsă legătură prin faptul că
îndeplineşte funcţii similare sau distincte aceloraşi categorii de consumatori, sunt
comercializate prin aceleaşi canale sau intră în aceeaşi categorie de preţ.
De regulă, fiecare linie de produse este administrată de către un director.
Conducătorii liniei de produse trebuie să cunoască valoarea vânzărilor şi profiturile
aferente fiecărui articol component al unei linii precum şi modul în care să-şi compare
propriile linii de produse cu cele ale concurenţilor lor.

B. Lungimea liniei de produse

Lungimea optimă a liniei de produse este una din principalele probleme cu care se
confruntă conducătorii de linii. În cazul în care ei pot creşte profiturile, adăugând la linia de
produse articole noi, înseamnă că linia este prea scurtă, iar dacă profiturile pot creşte prin
renunţarea la o serie de articole înseamnă că linia de produs este prea lungă.
Lungimea liniei este influenţată de obiectivele firmei. Firmele care urmăresc atingerea
unei cote de piaţă ridicate şi extinderea pieţelor proprii vor realiza linii de produse mai lungi,
fiind mai puţin îngrijorate atunci când câteva articole nu sunt profitabile. Firmele care
urmăresc atingerea unei rentabilităţi ridicate vor realiza linii mai scurte, alcătuite din anumite
articole.
Pe măsura trecerii timpului, liniile de produse tind să crească în lungime. Capacitatea
de producţie tot mai mare îl obligă pe conducătorul de linie să creeze noi articole. De
asemenea, forţa de vânzare şi distribuitorii solicită o linie de produse cât mai adecvată pentru
satisfacerea clienţilor lor. conducătorul de linie va spori numărul articolelor în vederea
creşterii vânzărilor şi a profiturilor firmei sale.

18
 O firmă poate opta pentru mărirea lungimii liniei de produs în două moduri: fie prin
extinderea ei, fie prin întregirea acesteia.1
Extinderea liniei de produse constă în prelungirea de către o firmă a unei linii proprii
dincolo de treapta pe care aceasta este poziţionată la un moment
dat. Această lungire se poate realiza în aval, în amonte sau în ambele sensuri.

C. Extinderea în aval
Foarte multe firme care iniţial se poziţionează pe o treaptă superioară a pieţei, îşi
extind poziţia în aval. Firmele adaugă modele de produs pe o treaptă inferioară liniei lor, în
scopul de a-şi promova marca pornind de la un preţ scăzut.
O firmă îşi poate extinde în aval linia de produs pentru oricare din motivele enumerate
mai jos:
Firma este atacată de un concurent pe treapta superioară a pieţei şi, ca urmare, se
hotărăşte să contraatace pe treapta inferioară a pieţei concurentului respectiv.
Firma constată că pe treapta superioară creşterile sunt tot mai mici.
S-a lansat pe treapta superioară pentru a-şi crea o imagine de calitate, intenţionând ca
ulterior să se extindă şi în aval.
Firma îşi completează linia pe treapta inferioară cu scopul de a acoperi un segment de
piaţă care, altfel, ar fi atras un alt concurent.

D. Extinderea în amonte
Este posibil ca firmele situate pe treapta inferioară a pieţei să aibă în vedere
pătrunderea pe treapta superioară a acesteia, atrase fiind de rata de creştere mai înaltă, de
profiturile mai mari, sau de ocazia de a-şi întregi propria linie de produse.
Decizia extinderii în amonte poate fi riscantă nu numai pentru faptul că treapta
superioară operează concurenţi care îşi apără forte bine poziţiile, ci şi pentru faptul că aceştia
pot contraataca în aval. De asemenea, consumatorii potenţiali ar putea fi neîncrezători în
capacitatea unei firme situate pe o treaptă inferioară de a produce bunuri de calitate
superioară. Agenţii comerciali şi distribuitorii acestora s-ar putea confrunta cu lipsa
aptitudinilor şi a pregătirii necesare deservirii treptei superioare a pieţei.

E. Extinderea în ambele sensuri

1

19
 Firmele care operează pe treapta de mijloc a pieţei îşi pot extinde liniile în ambele
direcţii.
F. Întregirea liniei de produs. O linie de produse poate fi extinsă şi prin crearea unor articole
asemănătoare cu cele existente în cadrul acestora. Întregirea liniei este motivată de
posibilitatea obţinerii unor profituri mai mari, de încercarea de a-i satisface pe distribuitorii
care au reclamat pierderi de vânzări datorate lipsei unor articole din cadrul liniei, de
încercarea de a utiliza capacitatea de producţie excedentară, de a deveni principala firmă cu
linie de produse completă şi de a acoperi golurile de pe piaţă cu scopul de a elimina
concurenţa.
G. Modernizarea liniei de produse
Chiar dacă linia de produse corespunde ca lungime, este posibil ca modernizarea ei să
fie necesară. Problema este dacă revizuirea firmei trebuie să se facă treptat sau radical, într-o
singură etapă. O revizuire treptată permite firmei să observe modul în care clienţii şi
distribuitorii săi reacţionează la schimbările produsului. De asemenea, modernizarea treptată
solicită în mai mică măsură fluxul de numerar al firmei. Principalul să dezavantaj constă în
faptul că permite concurenţilor săi să ia cunoştinţă de schimbările produse şi să treacă la
reproiectarea liniilor proprii.

H.“Epurarea” liniei de produse

Periodic, conducătorul liniei de produse trebuie să analizeze structura acesteia în
vederea eliminării articolelor care nu mai corespund. Această “epurare” se poate face în două
situaţii. Prima, atunci când linia cuprinde articole uzate moral care influenţează negativ asupra
mărimii profiturilor. Cea de-a doua situaţie în care se impune epurarea liniei de produse este
determinată de micşorarea capacităţii de producţie a firmei. În acest caz, conducătorul liniei
va trebui să se concentreze asupra realizării acelor articole care aduc profiturile cele mai mari.
De regulă, firmele îşi reduc liniile de produse în perioadele cu cerere intensă şi le extind în
perioadele cu cerere slabă.

CAPITOLUL IV: CICLUL DE VIAŢĂ A PRODUSULUI

20
 4.1. ETAPELE CICLULUI DE VIAŢĂ
În marketing, conceptul de ciclu de viaţă serveşte în primul rând drept cadru de analiză
pentru elaborarea unor strategii care să fie adaptate diferitelor faze ale evoluţiei vânzărilor
produsului.
Aşa cum se poate urmări în Figura nr.3.3., ciclul de viaţă al produsului are 4 etape
majore:
introducerea pe piaţă sau lansarea produsului
lansarea
creşterea;
maturitatea;
declinul.

1. Introducerea pe piaţă sau lansarea produsului este faza de început a

ciclului de viaţă a unui produs şi corespunde cu prima apariţie a produsului
pe piaţă, când vânzările sunt scăzute, veniturile iniţiale ale firmei sunt
diminuate ca urmare a faptului că se depun eforturi financiare susţinute
pentru promovare şi distribuţie.
În funcţie de preţurile practicare în acţiunile întreprinse de firmă pentru promovare,
distingem patru categorii de lansare:

21
 Prima strategie este caracterizată printr-un preţ ridicat al produsului ridicat de o
intensă acţiune de promovare justificată de faptul că o mare parte din piaţa potenţială nu
cunoaşte încă existenţa produsului, iar cei care-l cunosc sunt doritori să-l achiziţioneze plătind
chiar un preţ ridicat. Pe de altă parte, firma este confruntată cu o concurenţă potenţială şi în
aceste condiţii va trebui să creeze preferinţă pentru marca sa.
A doua strategie este cea de “luare progresivă” a “caimacului” pieţei. Această strategie
este motivată în următoarele situaţii:
când mărimea pieţei este relativ limitată;
când existenţa produsului este cunoscută;
cei care doresc să achiziţioneze produsul sunt dispuşi să plătească un preţ mai ridicat;
ameninţările din partea concurenţei sunt slabe.

c) A treia strategie are în vedere penetrarea masivă. Aceasta se explică dacă:

piaţa este vastă;
produsul nu este cunoscut;
cumpărătorii sunt, în general, sensibili la preţ;
există o puternică concurenţă potenţială;
costul unitar de producţie al firmei descreşte puternic pe măsura creşterii volumului de
producţie şi a experienţei în activitatea de producţie.

A patra strategie vizează penetrarea progresivă. Se justifică dacă:

produsul este cunoscut;
piaţa este vastă;
cumpărătorii sunt sensibili la preţ;
există o anumită concurenţă potenţială.

2. Creşterea
În această etapă vânzările înregistrează un ritm rapid, profiturile ajung la cota maximă,
după care apoi încep să descrească. Etapa de creştere este critică pentru supravieţuirea
produsului deoarece reacţiile competitive ale succesului produsului în timpul acestei perioade
vor afecta aşteptările la viaţa produsului. Profiturile scad târziu în perioada de creştere, ca
urmare a pătrunderii pe piaţă a numeroşi concurenţi, fapt care determină coborârea preţurilor
şi efectuarea unor noi cheltuieli de promovare.
Strategiile de creştere au în vedere:

22
 îmbunătăţirea calităţii produselor şi adăugarea de noi modele şi caracteristici;
penetrarea pe noi segmente de piaţă;
cucerirea unor noi spaţii pentru produsele proprii în canalele de distribuţie;
folosirea unei părţi din publicitate pentru realizarea obiectivului ce urmăreşte
convingerea cumpărătorilor în a efectua acţiunea cumpărării;
diminuarea sensibilă a preţurilor în scopul atragerii unor noi contingente de
consumatori sensibile la această reducere. Preţul promoţional agresiv, ce include reduceri de
preţuri, este tipic acestei etape.

3. Maturitatea
În etapa de maturitate vânzările ajung la vârf şi treptat încep să coboare, acest lucru
întâmplându-se şi în ceea ce priveşte profitul. Specific acestei etape este dominaţia unei
concurenţe severe, deoarece pe piaţă se află mai multe sortimente. În aceste condiţii,
concurenţii pun accent deosebit pe îmbunătăţiri ale produsului şi pe diferenţe în versiunile
acestora. Drept rezultat, în etapa de maturitate concurenţii mai slabi sunt din ce în ce mai
restrânşi sau pierd interesul referitor la produs. Producătorii care rămân pe piaţă vor trebui să
facă eforturi susţinute de distribuţie şi de promovare a produselor lor. Pentru această etapă se
au în vedere 3 strategii ce vizează:
piaţa;
produsul;
marketingul.

Referitor la piaţă se urmăreşte extinderea distribuţiei produsului şi pe alte segmente de

piaţă, urmând ca apoi managerul de produs să studieze diferitele modalităţi de lărgire a
utilizării produsului de către consumatorii efectivi.
În ceea ce priveşte produsul se impun o seamă de ameliorări ale acestora privitor la
calitate, caracteristici, stil şi trebuie adoptată strategia diversificării produsului.
Ameliorarea calităţii duce la creşterea performanţelor funcţionale ale produsului –
viteză, turaţie, putere, durabilitate, fiabilitate – şi este eficace în măsura în care calitatea
produsului este realmente susceptibilă de îmbunătăţiri în ochii clientului.
Ameliorarea caracteristicilor presupune adăugarea unor noi proprietăţi care să
sporească supleţea, siguranţa şi caracterul practic al produsului.
Îmbunătăţirea stilului urmăreşte sporirea atracţiei estetice a produsului în opoziţie cu
atracţia sa funcţională, fapt ce îi va permite firmei să-şi câştige o “identitate”.

23
 strategiile referitoare la activitatea propriu-zisă de marketing implică reducerea
preţurilor, o promovare mai atrăgătoare, căutarea unor noi modalităţi de efectuare a
publicităţii, găsirea celor mai importante canele de distribuţie, asigurarea unui număr sport de
servicii.

4.Declinul
Este faza în care vânzările scad brusc. O nouă tehnologie sau un nou curent social sunt
factori favorizanţi pentru ca vânzările produsului să ia o turnură descendentă. Când se produc
aceste fenomene, vânzătorii consideră că articolele din linia de producţie care nu aduc profit
trebuie eliminate. În aceste condiţii, vânzătorii pot reduce eforturile de promovare, pot elimina
distribuitorii marginali, iar în final să planifice scoaterea din fabricaţie a produsului.

4.2.VALOAREA MĂRCII PENTRU FIRMĂ

În ceea ce priveşte valoarea mărcii pentru firmă se au în vedere următoarele aspecte:

Diferenţierea produsului
Aceasta este singura cale prin care o firmă poate face distincţie între produsele proprii
şi cele ale concurenţei. Odată ce produsul a fost creat, consumatorul trebuie să-l identifice cu
uşurinţă dintre numeroase produse de acelaşi gen existente pe piaţă. Marcarea este, deci,
metoda prin care o firmă poate căpăta identitate pentru consumatori şi prin care se poate face
diferenţierea produsului.

Segmentarea pieţei
În situaţia în care firme are mai multe produse ce aparţin aceleaşi clase, marcarea
firmei permite să facă cu adevărat segmentarea pieţei ataşând un nume direct la fiecare
versiune de produs destinat unui segment diferit de piaţă.

Introducerea noului produs

Aceasta este uşurată de o puternică recunoaştere pe piaţă a firmei. Prin satisfacerea
cumpărătorului cu produse de calitate, firma se poate baza pe bunăvoinţa creată în jurul
numelui pentru a uşura introducerea noului produs.

24
 Preţul
Stabilirea unei mărci de succes poate aduce mari avantaje firmei în sensul că, ţinând
seama că unii consumatori sunt loiali unei anumite mărci, ei vor fi prea sensibili la
modificarea preţului. În acest caz, firma poate să impună un preţ mai înalt pentru o marcă de
succes fără a avea teama că îşi va pierde clientela. Loialitatea creată în jurul mărcii duce la o
elasticitate în privinţa modificării preţului.
Activitatea de promovare
Efectul de transmitere prin informaţii al numelui mărcii poate fi de mare valoare
pentru firmă. Odată ce firma şi-a stabilit un nume care a fost recunoscut de cumpărători, va
putea să-şi facă publicitate doar afişând numele respectiv.

Distribuţia
După ce marca a fost recunoscută, acest fapt îi va determina pe angrosişti şi detailişti
să comercializeze articolul. Când cumpărătorul intră într-un magazin şi cere o marcă,
vânzătorul cu amănuntul este constrâns să păstreze articolul în magazin pentru a satisface
cererea. În acelaşi timp, marca de succes va impune “achiziţionarea unui spaţiu mai mare pe
raft”, prin aceasta făcându-se identificarea mărcii în raport cu ansamblul mărcii expuse.

CAPITOLUL V : STUDIU DE CAZ – S.C. CRISAURA CENTER –

RESTAURANT DON PEPE
5.1.PREZENTARE : Scurt istoric
Personalul firmei

25
 Numărul total de angajaţi al societăţii SC
S.C. CRISAURA CENTER SRL -RESTAURANT DON PEPE S.R.L. sunt în număr
de 30
Structura personalului:
¾ Direct productivi în număr de 6;
¾ Auxiliar în număr de 4;
¾ Administrativ 2;
¾ Conducerea societăţii în număr de 2;
¾ Lucrători comerciali în număr de 16.
Pregătirea profesională
Pregătirea profesională a personalului societăţii s-a făcut direct de către agentul
economic pentru fiecare angajat în parte ţinându-se cont de funcţia pe care urma să o ocupe.
Modalităţile de instruire şi de calificare s-au făcut în funcţie de noile cerinţe a Uniuni
Europene pentru ca societatea noastră să se poată încadra la standardele europene cerute.

Scurt istoric al activităţii desfăşurate până în prezent

Societatea Comercială CRISAURA CENTER SRL activează din anul 2005, fără
întrerupere până în prezent, având ca obiect vânzarea produselor alimentare şi producţia şi
comercializarea produselor de alimentare , patiserie, catering, precum, prin reţeaua de
magazine proprii cât şi prin intermediul restaurantului pe care-l deţine, - RESTAURANT
DON PEPE , având un număr de 30 salariaţi.
În prezent, dispune de propria reţea de transport prin care asigură distribuţia
produselor către locaţiile învecinate , Anieş , Rodna, Sîngeorz-Băi , sau chiar în comuna
Şanţ, precum şi la locaţiile clienţilor din localitate . De asemenea, prin folosirea ambalajelor
special concepute pentru transport, garantează calitatea produselor precum şi cantitatea
Începând cu anul 2008 S.C. CRISAURA CENTER SRL -RESTAURANT DON
PEPE S.R.L. a derulat un program de restructurare şi adaptare rapidă la cerinţele şi
reglementările impuse de aderarea la Uniunea Europeană.

Segmentul de piaţă ocupat de produs/ restaurant

S.C. CRISAURA CENTER SRL -RESTAURANT DON PEPE S.R.L. oferă un
sortiment bogat de produse de alimentare , de toate tipurile , începând de la cele mai
sofisticate produse gătite, prezentate sub o formă ce ar tenta chiar şi cel mai ,, sătul „ om care

26
păşeşte pragul restaurantului şi până la cele mai ,, sofisticate deserturi „ şi de asemenea cele
mai diversificate sortimente de pizza , care sunt adaptate nevoilor şi cerinţelor
consumatorilor , de cele mai diverse tipuri şi cu bugete diferite, clienţii săi având de ales
dintr-o gamă variată de preparate.
Societatea este renumită pentru politica strictă de asigurare a calităţii serviciilor sale,
având în vedere şi faptul că întreaga gamă de produse sunt preparate în bucătăria proprie,
proprii făcând din aceasta un avantaj concurenţial. Chiar şi pâinea servită în restaurant este ,,
fabricată „ în bucătăria proprie „. Şi de asemenea în momentul în care nu se epuizează stocul
de pâine din restaurant este transferat în magazinul propriu , pentru a fi comercializat.
Activitatea societăţii se încadrează în sfera alimentaţiei publice, focalizându-se pe
segmentul consumatorilor cu pretenţii. Condiţia esenţială de competitivitate într-un astfel de
sector o reprezintă satisfacerea exigenţelor clienţilor printr-un meniu variat, de o calitate
ireproşabilă, asigurarea unui ambient plăcut în incita restaurantului .
Cererea de produse este zilnică de către clienţii de aceea încearcă să fie la nivelul
cerinţelor prin extinderea companiei. În prezent se lucrează la un nou restaurant..
Prin reţeaua de distribuţie se încearcă să satisfacă dorinţele tuturor clienţilor,
distribuind marfă direct la sediu fără ca beneficiarii să se mai preocupe de aprovizionare. Din
punct de vedere geografic vânzările sunt concentrate în localitatea Maieru ,unde cererea
consumatorilor este ridicată , aici venind clienţi din toată zona judeţului , cei care sunt în
trecere prin această localitate dar şi localnicii , ca şi cei din împrejurimile localităţii , fiind un
loc care este foarte frecventat , iar în weekend nu sunt locuri după ora 18 decât cu
programare , rezervare .
În funcţie de criteriul comportamental se disting segmentările după importanţa
cumpărăturii, după presiunea timpului strâns legate între ele şi dupǎ cantitatea consumatǎ.
Spre exemplu, pentru o persoană grăbită importanţa cumpărăturii va fi medie în timp
ce o persoană cu activitate zilnică redusă acordă o mai mare importanţă cumpărăturii,
manifestând preferinţe şi exigenţe.
Cumpărătorii cu venituri medii şi mari preferă sau optează în timp pentru o anumită
marcă pentru care raportul preţ–calitate este foarte important. El diferenţiază o anumită marcă
pentru care manifestă fidelitate atât timp cât producătorii menţin sau îmbunătăţesc
standardele iniţiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.
Încearcă să facă faţă principalilor concurenţi de pe piaţă prin oferte bine definite.
Printre principalii concurenţi se numără:
 Restaurantul ,, PERLA MUNŢILOR”

27
 Restaurantul ,, la Tică „
 Pizzeria ,, FREEDOM ”

6.2.POLITICILE ŞI STRATEGIILE DE MARKETING UTILIZATE DE DON PEPE

6.2.1.Politicile şi strategiile de produs

Obiectivele politicii de produs  şi strategii de produs

În acest subcapitol ne vom concentra asupra prezentării produselor firmei ,, CRISAURA

CENTER- RESTAURANT DON PEPE , a beneficiilor pe care acestea le oferă
consumatorilor si a diferenţierii acestora faţă de produsele oferite de firmele concurente.
Această diferenţiere este un element important întrucât concurenţa pe piaţa alimentaţiei
publice este intensă. În acest context, restaurantul DON PEPE încearcă să îşi elaboreze
politicile şi strategiile de produs astfel încât să îşi adapteze produsele provocărilor acestei
pieţe. Aceste politici şi strategii sunt prezentate şi analizate în paginile care urmează.

            Politicile de produs în cadrul restaurantul DON PEPE se referă la următoarele

aspecte:

             Inovaţie: stimularea procesului de producţie şi de îmbunătăţire a produselor

prin activităţi de cercetare şi prin investirea in noi tehnologii

             Cercetare : analiza şi urmărirea  continuă a  pieţei, produselor si  a

poziţionării acestora pe piaţă

             Marca / imagine: analiza imaginii produselor şi a companiei în rândul

consumatorilor 

            Luând în considerare aspectele de mai sus, putem să delimităm obiectivele politicii de

produs adoptate de restaurantul DON PEPE

             Consolidarea poziţiei pe piaţa pâinii şi a produselor de alimentaţie

             O poziţionare cât mai bună pe această piaţă

28
              Diferenţierea faţă de produsele similare oferite de concurenţă, având în
vedere faptul că pe aceasta piaţa concurenţa este foarte puternică.

             Creşterea cotei de piaţă prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin
lansarea meniurilor zilei restaurantul DON PEPE şi-a mărit cota de piaţă prin
atragerea consumatorilor tineri şi nu numai. )

            Strategiile de produs adoptate de firmă sunt :

         Diversificarea sortimentală (de exemplu,  lansarea gamei de meniuri ale

zilei )

         Menţinerea sortimentală  ( categorii , sortimente de pizza proaspătă)

         Înnoire sortimentală (prin lansarea unor produse noi: ,, piept de pui înăbuşit

în cartofi gratinaţi ”)

         Îmbunătăţirea sortimentală ( de exemplu, sortimentele de băuturi lansate pe

perioada de vară)

         Stabilitatea calitativă (prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna

calitate si datorita tehnologiilor de ultima generaţie)

6.2.2 . Clasificarea produselor DON PEPE

În ceea ce priveşte clasificarea produselor DON PEPE prin prisma concepţiei de

marketing, aplicând cele trei criterii, acestea  sunt bunuri ( în funcţie de natura
lor),  reprezentând produse de larg consum, de cumpărare curentă, cum ar fi   ,,meniul zilei
”dar şi ,, şhaorma ”de diferite dimensiuni sau pizza , precum şi produse de cumpărare
impulsivă, de exemplu, specialităţile sau deserturile (clasificare în funcţie de destinaţia de
consum)

Produsele RESTAURANTULUI DON PEPE pot fi grupate în 5 linii  de produse:

          meniuri

29
           produse tradiţionale

         specialitatea casei

         pizza

         Produse ,, fast food ”   

            Conform statisticilor, românii consumă foarte multă mâncare prin sistemul de

alimentaţie publică , lucru care nu era la fel în anii 1990-2000 . Astfel, se justifica faptul
ca  cea mai mare pondere în cifra de afaceri a companiei o reprezintă produsele comercializate
prin restaurantul firmei .

            Aceasta modificare  a fost confirmată şi de  studiile privind preferinţele

cumpărătorului. Acestea  arata ca din totalul consumului prin restaurante şi unităţi de
alimentaţie de tipul ,, fast food” a crescut considerabil, confirmând faptul că şi obiceiurile de
consum ale românilor se aliniază cetăţenilor din celelalte ţări europene.       

S.C. CRISAURA CENTER – RESTAURANT DON PEPE a sesizat acest trend  crescător

al pieţei de distribuţie la domiciliul clientului şi a hotărât să pătrundă pe această piaţă,
demarând în anul 2008 un program de investiţii în această direcţie. După numai un an, la
începutul lui 2009, decide să devină liderul acestei pieţe, rezultatul fiind lansarea unei noi
game de produse eco , în meniul restaurantului , o gama de produse de o calitate superioară,
foarte gustoase şi obţinute în condiţii stricte de igiena si siguranţă. Aceste caracteristici au fost
rezultatul tehnologiei moderne, complet automatizate de care dispunea restaurantul dar şi a
produselor obţinute din producţia localnicilor din zona localităţii Maieru .

             Gama ,, produselor eco ”răspunde gusturilor tuturor categoriilor de consumatori, de

la copii la vârstnici. Produsele acestei game pot fi folosite în foarte multe combinaţii, fiind
perfecte pentru toate ocaziile care se ivesc: sandwich-uri la şcoala, la serviciu sau la iarba
verde , precum şi meniul complet , servit în restaurantul firmei .

        

    Lansarea acestei noi game ,, produse eco” , a fost făcută în trei etape, astfel:

30
  mai 2008: lansarea gamei  ,, produse eco ”- 2 reţete de meniuri eco , tradiţionale ,
unul pe bază de carne de pui , al doilea pe bază de carne de peşte- păstrăv.


 iulie 2009: lansarea gamei  ,, produse eco „2 superioare din sortimentul de pizza  - în

această etapă a fost lansată gama de cu un ambalaj imprimat şi o bulină autoadezivă ce
anunţa un element în premieră în industria de profil: 'La deschiderea ambalajului
sunteţi prima persoana care atinge acest produs!'
 noiembrie 2009: lansarea gamei  
 PIZZZA - 3 sortimente (clasică, tradiţională şi specialitatea casei )

Avantajele gamei Pizza – DON PEPE

            Primul avantaj al acestei game îl reprezintă tehnologia inovatoare folosită, şi anume,

K.Touch. Această tehnologie modernă impune un nou standard în alimentaţie . Astfel, tot
procesul de producţie este controlat în întregime de calculator: selectarea tipurilor de făina,
frământarea, dospirea, coacerea, răcirea şi ambalarea.

PIZZA este ambalată cutie sigilată, într-un mediu igienic, oferind garanţia ca primul care
atinge produsul este doar consumatorul final.

Un alt avantaj al acestui produs este ambalajul realizat dintr-un material care-i păstrează
aroma pe toata perioada de garanţie. Aceste calităţi fac din PIZZA DON PEPE un produs
situat la nivelul celor de pe  piaţa europeană.

Specialităţi

            Tendinţa fabricare a produselor eco şi a sortimentului PIZZ DON PEPE a produselor

se face simţită   si în ceea ce priveşte specialităţile. ,, PIZZA SPECIALITATEA
BUCĂTARULUI , PIZZA DON PEPE , SAU PIZZA CIOBĂNEASĂ ”sunt numai câteva
dintr-o lunga listă de specialităţi.

Meniuri gătite : Don Pepe este cunoscut ca un producător de referinţă nu doar pe piaţa,, pizza
”, ci şi  pe piaţa tuturor sortimentelor de meniuri atât pe bază de carne cât şi pe bază de
legume.

O noua gamă de produse

31
            Una din strategiile de produs amintite mai sus se referă la îmbunătăţirea sortimentală a
produselor.

Un exemplu elocvent în acest sens îl reprezintă lansarea unei noi game  de BĂUTURI
RĂCORITOARE, ŞI ÎNGHEŢATĂ .

Specialităţi

            După cum am observat şi în cazul sportimentelor de pizza , Don Pepe produce, în

afară de produsele de baza ale companiei, produsele de alimentaţie , şi diferite tipuri de
specialităţi. Acestea sunt prezente într-o gama largă si sunt livrate zilnic.

SHAORMA -MICĂ

-MEDIE

-MARE

            Aceasta gama se adresează,  în special, următoarelor segmente de piaţa:       

 Copii
 Şcolari
 Adulţi

6.2.3. Atributele produselor DON PEPE

            Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, si de către consumatori, sunt:

calitatea, gustul deosebit, servirea rapidă , eficientă prezentarea produselor ,  marca , preţul
destul de redus faţă de cel al concurenţilor direcţi . Aceste atribute contribuie la diferenţierea
produselor DON PEPE, faţă de cele oferite de concurenţă. Un alt element care trebuie
menţionat aici este tehnologia utilizată de restaurant , caracterizată prin  noutate si inovaţie,
ceea ce confirmă faptul ca DON PEPE investeşte mult pentru a menţine şi a îmbunătăţi
calitatea produselor sale.

32
 Calitatea înaltă constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor în
lupta concurenţială. Creşterea vânzărilor din produs este direct proporţională cu creşterea
calităţii produselor.

Reputaţia restaurantului DON PEPE constă chiar in această calitate înaltă a

produselor, determinată de materiile prime şi auxiliare folosite, precum şi de respectarea
procesului de fabricaţie.

Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele DON

PEPE. Consumatorii asociază DON PEPE cu tradiţia unei mese săţioase, gustoase şi la
preţuri acceptabile ,bine făcute şi nu ezită să cumpere şi alte produse ale firmei.

6.2.4.Ciclul de viata al produselor

            Produsele DON PEPE se încadrează în diferite cicluri de viaţă în funcţie de destinaţia

de consum a acestora.

În tabelul următor vom prezenta schematic strategiile adoptate de firmă , bazate pe ciclul de
viaţă al produselor din fiecare linie.

Tabelul 1 Strategii adoptate in functie de cilul de viata al produsului

Linie de Etapa în Ciclul de
Sortimente Strategie adoptată
produse viaţă
Produse pe
Grătare/ şniţele Maturitate (constant) Menţinerea sortimentelor
bază de carne
PIZZA Diversificare sortimentala
Maturitate  in
PIZZA CLASICĂ (lansarea gamei pizza Don
creştere
Pepe)

Specialităţi
Maturitate stabilă Menţinerea sortimentelor
PIZZA
TRADIŢIONAL Maturitate stabilă Menţinerea sortimentelor
Ă (pentru pizza casei ) Relansare (de exemplu,
Declin (pentru pizza relansarea, într-o formulă

33
 îmbunătăţita, a gamei de
ciobănească )
PIZZA TRADIŢIONALĂ )
Diversificarea
Semipreparate Maturitate in creştere
sortimentala
Relansare si schimbarea
Meniuri Declin
ambalajului 
Fel principal
Diversificarea
Meniul zilei Maturitate în declin
sortimentelor
Paste Maturitate(constant) Menţinerea sortimentelor
Supe Maturitate (constant) Menţinerea sortimentelor
Ciorbe Creştere
Băuturi Extinderea liniei de
răcoritoare Creştere produse (firma urmăreşte
nealcoolice sa lanseze noi sortimente )
Creştere
Specialităţi

    

Strategiile mixului de marketing trebuie ajustate pe măsură ce produsul traversează fiecare

fază a ciclului de viaţă: Preţul, distribuţia şi caracteristicile produsului tind să fie modificate  .

Filozofia de marketing a firmei ,,DON PEPE " este: „calitate, servire, curăţenie şi
valoare”. Clienţii intră într-un restaurant curat lună, sunt serviţi de o persoană amabilă,
primesc rapid delicioasele produse comandate şi le consumă fie pe loc, fie acasă, deoarece
restaurantul include in politica sa de distribuţie si livrarea la domiciliu cu o maşină mică şi
sprintenă ce ajunge raid, prompt şi sigur la domiciliul clientului.
– DON PEPE este o afacere de familie, copiii fiind cei vizaţi în primul rând,
deoarece spaţiul pentru nefumători este foarte mare ,şi de aceea am văzut în
interiorul sau familii care frecventau destul de des acest local. Nemaivorbind
de faptul ca organizează cu deosebita grijă la detalii evenimente speciale
pentru copii, bineînţeles la cerere. Dar nu numai pentru copii ci şi cu ocazia
altor evenimente speciale : nunţi , botezuri , banchete.

34
 – DON PEPE stăpâneşte arta servirii consumatorilor şi împărtăşeşte cu grijă
experienţa sa propriilor angajaţi şi parteneri de afaceri.
Aceştia din urmă urmează cursuri speciale în domeniu. Specialiştii firmei urmăresc
calitatea produselor şi servirii, prin studierea permanentă a consumatorilor, depunând mari
eforturi pentru:
îmbunătăţirea metodelor de producţie în scopul simplificării operaţiunilor,
reducerea cheltuielilor,
creşterea vitezei de servire,
crearea unei valori superioare pentru clienţi.
Dincolo de aceste eforturi, acest restaurant se străduieşte să se integreze în zona în
care este amplasat, implicându-se în problemele comunităţii şi elaborând programe de
servicii.
În acelaşi timp ar fi de menţionat faptul că restaurantul are drept preocupare şi sarcină
pe lângă publicitatea ,, din gură în gură " şi realizarea unor materiale publicitare prin
mijloacele mass-media locale şi zonale, prin sponsorizări şi prin intermediul postului zonal de
radio dar şi prin intermediul radioului judeţean ,, KISS FM -BISTRIŢA " .
Referitor la nivelul preţurilor practice restaurantul nostru este sub nivelul normal al
concurenţilor din zonă. Deci raportul preţ -calitatea este unul foarte bun..
Dacă la restaurantele din zonă cartofii prăjiţi costă porţia între 4-5 ,5 sau chiar 6 lei la
restaurantul ,, DON PEPE " are un preţ de 3,5/ PORŢIE
Sau dacă în localele concurente , o porţie de ,,legume mexicane" costă între 5-6
lei ,la localul nostru un asemenea produs costă doar 4 lei . În timp ce preţurile la
sortimentul ,, pizza ” sunt între 14-15 lei , ca preţ de pornire, ajungând la 20-24 lei , la
restaurantul nostru , preţurile încep de la 7-9 sau chiar 12 lei , ajung până la 18 lei perţul
maxim .
Pentru a demonstra cele prezentate voi anexa o parte din preţurile ,sortimentului ,,
pizza ” în care sunt prinse şi produsele exemplificate.(anexa nr 1.) Aceasta fiind şi mod a
realiza promovarea şi publicitatea produselor comercializate prin restaurantul DON
PEPE , deoarece este un pliant pus la dispoziţia tuturor clienţilor ce realizează
cumpărături în magazinul ,, CRISAURA CENTER ”, unde este plin mereu , în orice
moment al zilei.
Cel mai mare profit şi în general cele mai mari vânzări se realizează ca şi în orice
unitate ,firmă prin intermediul ofertelor . şi în special prin intermediul - ofertelor speciale .

35
 Aceste oferte se realizează prin formarea unor meniuri fixe pe care le compune
managerul împreună cu personalul autorizat, bucătarii . Aceste oferte conţin toate tipurile de
produse începând de la felul principal şi incluzând chir şi băutura.( ANEXA NR. 2 )- o ofertă
realizată cu ocazia diferitelor evenimente.):
Meniul exemplificat de mine , conţine următoarele produse :
*Aperitiv cald:
-păstrăv la grătar cu mămăliguţă şi sos la alegere în duet cu un pahar de vin roşu
*Felul principal
-rulou regal din piept de pui cu garnitură asortată însoţită cu sos din vin şi salata la
alegere
*Desert :
-papanaşi
Open bar :
-suc
-apă minerală sau plată
Acest meniu a fost alcătuit cu ocazia zilei de 8 martie , ziua femeii , care a constat în
produsele enumerate şi a costat 30 lei pe persoană, 60 de lei pentru pereche.
A fost un meniu foarte rentabil şi destul de ieftin .
De aceea concluzionez că este un local foarte popular şi frecventat ,tocmai datorită
politicii de marketing orientată spre obţinerea de rezultate cât mai bune şi implicit obţinerea
de profit.

Pentru a exemplifica mulţumirea clienţilor am realizat un chestionar ,pe baza căruia am

constatat mulţumirea persoanelor intervievate .
Cum v-ai simţit astăzi în acest restaurant ,,DON PEPE '' ?

Pentru noi acest lucru e cel mai important: să vă simţiţi cât se poate de bine şi să fiţi
satisfăcuţi de produsele noastre, dar şi de serviciile şi atmosfera pe care le regăsiţi de fiecare
dată la DON PEPE .De aceea vă mulţumim anticipat pentru timpul pe care-l veţi acorda
completării acestui formular. Vă rugăm să vă exprimaţi opiniile actuale şi numai în legătură
cu acest restaurant.

36
 Nesatisfăcător/ Excelent

Ce notă(de la 1 la 5), acordaţi restaurantului nostru când vă gândiţi la:

1 2 3 4 5
1 Curăţenia exterioară a restaurantului 5
2 Curăţenia interioară restaurantului 5
3 Timpul petrecut la rând la casa de marcat 5
4 Timpul petrecut de la efectuarea comenzii până la 4
primirea acesteia
5 Amabilitatea şi politeţea personalului DON PEPE 5
faţă de dvs.
6 Calitatea produselor 5
7 Gustul produselor 5
8 Aspectul şi prezentarea produselor noastre 5
9 Muzica ambientală şi nivelul sonor al acesteia 5
10 Atmosfera generală din restaurant 4
Referitor la întrebările de mai sus pe care o consideraţi cea mai importantă?. NR.5 ŞI
NR. 6 ŞI 7 . mi-i se par cele mnmai importante aspecte de urmărit.

Comanda dvs. a fost corect pregătită? Răspuns .

a) Da b) Nu a
Cum consideraţi preţurile produselor noastre?
a) Mici b) Accesibile c)Mari b
Consideraţi că produsele noastre îşi merită banii?
a) Da b) Nu a
Cât de des vizitaţi acest restaurant DON PEPE ?
a)De 2 ori/lună b)1 dată/lună c)săptămânal d)mai des c
Cât de des mergeţi la restaurante ?
a)De 2 ori/lună b) 1 dată/lună c)săptămânal d)mai des c
La ce alte restaurante obişnuiţi să mergeţi?

37
 Cele din zona noastră şi ocazoional la Bistriţa, dar ca nivel al preţurilor, calitate şi
servicii oferite nu am întâlnit ceva mai ,,rentabil " .
Cu cine obişnuiţi să veniţi la DON PEPE ?
a)Vin singur b)Cu prietenul/prietena c)Cu familia d)Cu copilul c

În ce perioadă din zi obişnuiţi să veniţi la DON PEPE ?

a)Între 8-11:00 b)Între 11-16:00 c)Între 16-20:00 d)După 20:00 c

În ce perioadă din săptămână obişnuiţi să veniţi la DON PEPE ?

a)În zilele săptămâni b)În weekend c)În ambele perioade b
De unde veniţi când intraţi la noi în restaurant?
a)De acasă b)De la birou/şcoală c)Din călătorie d)De la cumpărături a
Unde urmează să mergeţi atunci când plecaţi din restaurantul nostru?
a)Acasă b)La birou/şcoală c)În călătorie d) La cumpărături a
Cât obişnuiţi să cheltuiţi când veniţi la noi în restaurant?
a)Sub 100 lei b)Peste 100 lei c)Peste 200 lei d)Peste 300 lei a sau b
Sexul:
a)Masculin b)Feminin b
Vârsta:
a)15-19ani b)20-34ani c)Peste 35ani c
Vă rugăm să ne prezentaţi opinia în legătură cu produsele oferite de restaurantul ,,
DON PEPE ”:
După părerea mea acest restaurant oferă cea mai diversificată gamă de produse, care
sunt mereu proaspete, bine gătite dar mai ales proaspete. Iar ca nivel al preţurilor este foarte
redus, acceptabil pentru orice categorie socială , bineînţeles în funcţie de necesităţile şi
pretenţiile fiecăruia.

CONCLUZII :
Restaurantul DON PREPE MAIERU
Clientul nostru şi-a exprimat mulţumirea şi satisfacţia în legătură cu întrebările din
chestionar .
Prin politica sa îşi adaptează cu atenţie meniul şi servirea la gusturile şi obiceiurile
locale. În prezent DON PEPE continuă să urmărească posibilităţile de servire a unor noi
consumatori , din întreaga zonă .

38
 Astfel, concentrarea atenţiei firmei asupra consumatorilor a făcut din ea cea mai mare
şi frecventată firmă din zona noastră .
Ea îşi menţine poziţia de leader pe piaţă ,extinzându-se rapid.
Uriaşul succes al firmei se reflectă şi în creşterea gamei sortimentale de produse
oferite consumatorilor (DON PEPE oferă aproape în fiecare lună câte un produs nou, în urma
studierii amănunţite a pieţei şi a nevoilor de consum ale populaţiei).
Personalul firmei este conştient că cel mai important este clientul. Nu se bazează pe
fidelitatea acestuia, ci pe faptul că trebuie să-i câştige încrederea prin oferirea în permanenţă
de produse şi servicii de cea mai bună calitate.
De ce este atât de importantă pentru DON PEPE satisfacţia clienţilor?
Vânzările firmei provin din două surse: noii clienţi şi vechii clienţi. De obicei, costă
mai mult să atragi noi clienţi decât să-i păstrezi pe cei vechi. Iată de ce, păstrarea clientelei
este atât de importantă pentru DON PEPE , mai importantă decât atragerea ei.
Soluţia pentru păstrarea clientelei este satisfacerea sa. Un client satisfăcut cumpără
mai mult, rămâne fidel mai mult timp, face publicitate favorabilă în la rândul altor
consumatori, acordă mai puţină atenţie publicităţii şi ofertelor concurenţilor, este mai puţin
sensibil la preţ şi necesită cheltuieli de servire mai mici decât un client nou.

39
ANEXE

  2010 2011 2012 2013

Bilanţ        

  Active Imobilizate 145656 132724 266770 414010

  Active Circulante 186807 382312 557271 497936

   Stocuri 158863 325845 493585 435547

   Conturi 25730 49364 14354 9759

Total Activ 332,463 515,036 824,041 911,946

  Capital Social 200 200 200 200

  Capitaluri Proprii 121028 126544 161918 186306

  Datorii 212709 388769 662360 726274

Total Pasiv 332,463 515,036 824,041 911,946

Cont Profit şi Pierdere        

Cifra de Afaceri 1691127 1693300 2486693 2998826

Venituri Totale 1719543 1693300 2492753 2998826

Cheltuieli Totale 1627408 1678088 2448142 2969793

Profit Net / Pierdere 77393 5515 35375 24388

Marja Profit Net 4,58 % 0,33 % 1,42 % 0,81 %

Număr angajaţi 9 14 25 30

40
Bibliografie

Drăgan Iosif Constantin şi Mihai C. Demetrescu, Practica prospectării pieţei, Editura

Europa Nova, Bucureşti, 1996.

Ficeac Bogdan, Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureşti, 1996.

Florescu C. şi colaboratori, Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992.
Fotache Marin, Baze de date relaţionale, Editura Junimea, Iaşi, 1996.
Gherasim Toader şi Emil Maxim, Bazele marketingului, Editura Sedcom Libris, Iaşi,
1997.
Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997.
Kotler Philip, Marketing Management, 7-th Edition, Prentice Hall, Englewood Cliffs,
New Jersez, 1992.
Mâlcomete Petru, Marketing, Fundaţia Academică “Gheorghe Zane”, Iaşi, 1993.
Munteanu Corneliu, Marketing: concepte principii şi exemple, Editura Junimea, Iaşi,
1996.
Munteanu Vasile, Marketing pentru toţi, Editura Meridianul 28, Chişinău, 1996.
Prutianu Ştefan, “8 secrete ale succesului”, Idei de Afaceri, nr.10, 11 şi 12/1995 şi nr.1
şi 2/1996.
Prutianu Ştefan, Negocierea şi analiza tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996.
Rusu Costache şi colectiv, Managementul afacerilor mici şi mijlocii, Editura Logos,
Chişinău, 1993.
Sasu Constantin, Marketing internaţional, Editura Graphix, Iaşi, 1994.
Sasu Constantin, Marketing, Editura Universităţii “Al.I.Cuza”, Iaşi, 1995.
Skinner Steven, Marketing, Houghton Miflin, Boston, Mass., 1990.
17 Ştefănescu, Paul, Bazele marketingului, Bucureşti, 1995.

41
42