Modelarea deciziilor manageriale 1

MODELAREA DECIZIILOR MANAGERIALE

-
PROIECT DE DISCIPLINĂ

Decizia managerială asistată de calculator pentru îndeplinirea obiectivelor

propuse la firma DENASI

1. Prezentare generală
2. Situaţia tehnico-economică şi de producţie a firmei "DENASI"
(individualizată pe student)
3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.
4. Decizia managerială asistată de calculator
Estimarea vânzărilor produsului “Cub Rubik”
Estimarea cererii produsului „Masinuta LEGO” în condiţii de concurenţă
Decizia managerială în condiţii de incertitudine şi risc.
Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în
care se va lansa pe piaţă produsul „Trambulina”.
Programarea activităţilor unui proiect pentru introducerea în fabricaţie a produsului
“Trambulina”.
2

1. Prezentare generală

Proiectul la disciplina "Modelarea deciziilor manageriale" oferă studenţilor facultăţii de

Management posibilitatea de a rezolva o serie de probleme importante de decizie economică la nivel
de firmă, în condiţii de concurenţă cu ajutorul unui instrumentar adecvat de modelare şi simulare, în
sistem conversaţional.
Proiectul este conceput pe exemplul unei organizaţii pentru care se cunosc: situaţia tehnico-
economică şi de producţie (la sfârşitul trimestrului III a.c.) precum şi obiectivele echipei manageriale
pentru trimestrul IV a.c. şi în perspectivă.
Proiectul este individualizat şi are caracter de autoinstruire.
Individualizarea constă în nominalizarea firmei analizate de fiecare student, nominalizarea
produselor şi modificarea datelor cu parametrul de individualizare <409>.
Este prezentată situaţia tehnico-economică şi de producţie la S.C. "DENASI" S.A., obiectivele
manageriale şi modul de rezolvare în sistem conversaţional.
Proiectul conţine următoarele module :
MI. Estimarea vânzărilor produsului “Cub Rubik”
MII. Estimarea cererii produsului „Masinuta LEGO” în condiţii de concurenţă
MIII. Decizia managerială privind stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de
incertitudine şi risc
MIV. Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în care se
va lansa pe piaţă produsul „Trambulina”.
MV. Programarea activităţilor proiectului pentru introducerea în fabricaţie a produsului
Trambulina în cazul duratelor deterministe şi analiza cost – durată.
Rezolvarea cerinţelor pe module se realizează pe baza algoritmilor prezentaţi, iar în sistem
conversaţional, se va utiliza un produs software la alegere: QM for WINDOWS sau EXCEL.
Pentru rezolvarea completă, proiectul individual impune interpretarea şi efectuarea unei analize
economice a rezultatelor parţiale/totale, cu precizarea consecinţelor asupra activităţilor organizaţiei
prin decizia sau deciziile adoptate.
 Modelarea deciziilor manageriale 3

Situaţia tehnico-economică şi de producţie a firmei "DENASI"

(individualizată pe student)

Firma DENASI operează pe piaţa unui bun de consum de folosință curentă şi realizează, de 2
ani, două tipuri de produse „Masinuta Lego” şi „Cub Rubik” cu următoarele caracteristici:
 Volumul vânzărilor variază întâmplător de la o lună la alta, cu toate că aceste produse au
câştigat poziţii importante pe piaţă;
 Pregătirea producţiei pentru cele două produse Masinuta Lego, şi Cub Rubik în lunile
următoare (octombrie, noiembrie, decembrie), necesită cunoaşterea în avans de către S.C.
DENASI S.A. a cererii viitoare pentru cele două produse ale sale;
 Produsul Masinuta Lego este în concurenţă cu alte trei produse similare Masinuta Maisto,
Masinuta RC, Masinuta Hot Wheels realizate de firme concurente, astfel că variaţia cererii
pentru produsul Masinuta Lego este cauzată de evoluţia ponderii pe piaţă a produselor
concurenţiale Masinuta Maisto, Masinuta RC, Masinuta Hot Wheels.
 Produsul Cub Rubik nu are concurenţă semnificativă pe piaţă, dar cererea pentru acest
produs variază în funcţie de conjunctura economică: rata inflaţiei, creşterea preţurilor unor
produse de consum curent, etc.
 În evidenţa contabilă şi statistică a S.C. DENASI S.A. există informaţii privind costul și
profitul unitar (Tabelul 1), şi despre vânzările din produsul Cub Rubik (Tabelul 2).

Tabelul 1.
Produsul Costul unitar de Profitul unitar
producţie
Masinuta 20 u.m./u.f. 5 u.m./u.f.
Lego
Cub Rubik 10 u.m./u.f. 3 u.m./u.f.

Tabelul 2.
Nr.crt. Luna Vânzări din produsul Cub
Rubik (unităţi fizice)
1 Octombrie (anul precedent) 1809
2 Noiembrie (anul precedent) 1909
3 Decembrie (anul precedent) 1609
4 Ianuarie (anul curent) 1709
5 Februarie (anul curent) 1509
6 Martie (anul curent) 1759
7 Aprilie (anul curent) 1859
8 Mai (anul curent) 1559
9 Iunie (anul curent) 1609
10 Iulie (anul curent) 1509
11 August (anul curent) 1719
12 Septembrie (anul curent) 1659

2. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.

o Estimarea vânzării produselor Cub Rubik si Masinuta LEGO în funcţie de evoluţia

lor pe piaţă şi situaţia produselor concurenţiale;
o Stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de incertitudine şi risc:.
o Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în care
se va lansa pe piaţă produsul „Trambulina”.
4

o Programarea activităţilor proiectului pentru introducerea în fabricaţie a produsului

Trambulina în cazul duratelor deterministe şi analiza cost – durată.

3. Decizia managerială asistată de calculator

MODULUL I: Estimarea vânzărilor produsului „Cub Rubik”

Societatea Comercială DENASI S.A. are contracte ferme pentru produsul „Cub Rubik
, numai în lunile noiembrie şi decembrie a.c. Pentru estimarea volumului vânzărilor produsului „Cub
Rubik” în luna octombrie a.c., conducerea firmei a hotărât să utilizeze datele din lunile anterioare
(Tabelul 2), care în reprezentare grafică sunt redate în Figura 1.

Figura 1

Din grafic se observă că nu există trend şi variaţii sezoniere.

Modelul economico-matematic

Pentru estimarea vânzărilor în luna următoare se poate utiliza un model bazat pe medie şi
anume modelul Brown de nivelare exponenţială.

Modelul lui Brown de nivelare exponenţială simplă este de forma:

Ft = αYt + (1-α)Ft-1 sau Ft+1 = αYt + (1-α)Ft
unde:
Yt = volumul real al vânzărilor în perioada t;
 Modelarea deciziilor manageriale 5

Ft = volumul estimat în perioada t-1 pentru vânzările din perioada t;

Ft+1 = volumul estimat în perioada t pentru vânzările din perioada t+1;
α = constanta de nivelare, 0  α  1.
Pentru estimarea iniţială (F0) a vânzărilor, conducerea S.C. DENASI S.A. propune volumul
vânzărilor din luna octombrie anul precedent, iar pentru constanta de nivelare propune valorile:
I. α = 0,2
II. α = 0,9
III. α optim= 0.27

Luna Vânzări Alpha Alpha 0.9 Alpha 0.27 optim Media

din 0.2
produsu
l Cub
Rubik
(unităţi
fizice)
Octombrie 1809 1809 1809 1809 1684,83
Noiembrie 1909 1809 1809 1809 1684,83
Decembrie 1609 1829 1898,99999 1836,000001 1684,83
8
Ianuarie 1709 1785 1638,00000 1774,709998 1684,83
7
Februarie 1509 1769,8 1701,89999 1756,968298 1684,83
9
Martie 1759 1717,64 1528,29000 1690,016855 1684,83
4
Aprilie 1859 1725,91 1735,92899 1708,642305 1684,83
2 5
Mai 1559 1752,53 1846,69289 1749,238884 1684,83
7
Iunie 1609 1713,82 1587,76929 1697,874383 1684,83
4 7
Iulie 1509 1629,85 1606,87692 1673,878299 1684,83
9 9
August 1719 1636,08 1428,78769 1602,361155 1684,83
7 8
Septembrie 1659 1652,67 1689,97876 1633,853645 1684,83
3
Octombrie 1653,93 1662,09787 1640,643161
6 7
6

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care se analizează rezultatele obţinute pentru datele individualizate cu

valoarea c  0 va include următoarele informaţii:
1. Reprezentarea grafică a datelor reale, a mediei vânzărilor şi a estimaţiilor vânzărilor
pentru constantele de nivelare: α = 0,2, α = 0,9 şi, respectiv α optim=0.27 în raport cu
eroarea medie pătratică;

2. Analiza comparativă a rezultatelor pentru cele trei valori ale constantei de nivelare;
3. Pentru constanta de nivelare 0.2 previziunea este 1653,935779 uf.
Pentru constanta de nivelare 0.9 previziunea este 1662,097877 uf.
Pentru constanta de nivelare 0.27 previziunea este 1640,643161 uf.

4. Volumul vânzărilor recomandat să fie luat în considerare pentru producţia din luna
octombrie anul curent. Justificarea recomandării.
Avem in vedere alfa optim=0.27 si 1640,643161 uf, luam valoarea erorii mediei
patratice(MSE) cea mai mica.
5. Recomandări generale pentru alegerea constantei de nivelare α.
 Modelarea deciziilor manageriale 7

MODULUL II: Estimarea cererii produsului Masinuta Lego în condiţii de concurenţă

La începutul lunii septembrie a.c., S.C. DENASI a organizat o anchetă asupra unui eşantion
reprezentativ de (1000+409=1409) consumatori, cu scopul de a determina numărul utilizatorilor
produsului Masinuta Lego, cât şi al utilizatorilor produselor concurente Masinuta MAISTO, Masinuta
RC, Masinuta Hot Wheels.
S-au înregistrat următoarele rezultate:
(400+409=809) cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului Masinuta Lego;
220 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului Masinuta Maisto;
230 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului Masinuta RC;
150 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului Masinuta Hot Wheels.
În luna septembrie a.c., S.C. DENASI S.A. a lansat o campanie de publicitate pentru produsul
Masinuta Lego. La începutul lunii octombrie s-a efectuat o nouă anchetă asupra aceluiaşi eşantion
reprezentativ de cumpărători şi s-au obţinut următoarele rezultate:
- dintre utilizatorii produsului Masinuta Lego (la începutul lunii septembrie a.c.):
80% au rămas fideli produsului Masinuta Lego;
10% s-au orientat către produsul Masinuta RC;
5% s-au orientat către produsul Masinuta Maisto;
5% s-au orientat către produsul Masinuta Hot Wheels;
- dintre utilizatorii produsului Masinuta Maisto (la începutul lunii septembrie a.c.):
60% au rămas fideli produsului Masinuta Maisto;
20% s-au orientat către produsul Masinuta Lego;
10% s-au orientat către produsul Masinuta RC;
10% s-au orientat către produsul Masinuta Hot Wheels;
- dintre utilizatorii produsului Masinuta RC (la începutul lunii septembrie a.c.):
50% au rămas fideli produsului Masinuta RC;
25% s-au orientat către produsul Masinuta Lego;
10% s-au orientat către produsul Masinuta Maisto;
15% s-au orientat către produsul Masinuta Hot Wheels;
- dintre utilizatorii produsului Masinuta Hot Wheels (la începutul lunii septembrie a.c.):
40% au rămas fideli produsului Masinuta Hot Wheels;
30% s-au orientat către produsul Masinuta Lego;
20% s-au orientat către produsul Masinuta Maisto;
10% s-au orientat către produsul RC
Se fac următoarele ipoteze:
 Alegerea unuia dintre produsele Masinuta Lego, Masinuta Maisto, Masinuta RC, Masinuta
Hot Wheels în luna următoare depinde numai de alegerea din luna curentă;
 Se consideră că matricea reorientărilor rămâne neschimbată pentru fiecare din următoarele 3
luni;
 Fiecare consumator cumpără un singur tip de produs, iar cantităţile cumpărate rămân
neschimbate în următoarele trei luni.

Modelul economico-matematic
8

În aceste condiţii, evoluţia pe piaţă a celor patru produse concurenţiale poate fi analizată cu
ajutorul lanţurilor Markov.

Modelul economico matematic bazat pe teoria lanţurilor Markov este de forma:

,
pentru perioadele de timp desemnate prin t = 0 pentru septembrie, t=1 pentru octombrie, t=2 pentru
noiembrie, t=3 pentru decembrie;
unde:
reprezintă vectorul cotelor de participare pe piaţă ale produselor
Masinuta Lego, Masinuta Maisto, Masinuta RC, Masinuta Hot Wheels în luna t.
Cotele de participare pe piaţă pot fi exprimate ca ponderi: , pentru

i=1,2,3 astfel ca suma tuturor să fie 1 ( ), sau ca procente: , pentru

i=1,...,4 şi pentru oricare moment de timp ( t, t=1,2,...T);

P= matricea reorientărilor = matricea probabilităţilor de tranziţie cu elementele p ij, i=1,...,4,

j=1,...,4.
pij = probabilitatea de reorientare a unui consumator de la produsul „i”, fie acesta unul din
mulţimea { Masinuta Lego, Masinuta Maisto, Masinuta RC, Masinuta Hot Wheels } în luna
t  {septembrie, octombrie sau noiembrie} a.c., la produsul „j” din mulţimea { Masinuta
Lego, Masinuta Maisto, Masinuta RC, Masinuta Hot Wheels } în luna t+1  {octombrie,

noiembrie sau decembrie} a.c., , i=1,...,4, j=1,...,4, şi astfel încât ;

pii = coeficientul de fidelitate faţă de produsul i, pentru i=1,2,3,4.

Pe baza datelor furnizate de anchetele efectuate rezultă:

Deci S0 este= (0,57 0,15 0,16 0,10)

vectorul stării iniţiale sau al cotelor iniţiale de piaţă şi matricea probabilitătilor de tranziţie:

P= .

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care analizaţi rezultatele obţinute pentru datele individualizate cu

valoarea c  0 va include următoarele informaţii:

Tabelul 2/R “Evolutia pe piata a produselor concurentiale pentru c=409”

 Modelarea deciziilor manageriale 9

  Initial State 1 State 2 State 3 State 4

State 1 0.57 0.8 0.1 0.05 0.05
State 2 0.15 0.2 0.6 0.1 0.1
State 3 0.16 0.25 0.1 0.5 0.15
State 4 0.10 0.3 0.2 0.1 0.4

Rezultate obținute:
Rezultatele furnizate de QM for Windows/ Markov Analysis (pentru c=409), sunt
următoarele:

Tabelul 3/R. Markov Analysis Results for “Evolutia pe piata a produselor concurentiale”
Masinuta Masinuta
  Masinuta LEGO Maisto Masinuta RC HotWheels
Masinuta LEGO 0,5434 0,2226 0,1214 0,1127
Masinuta Maisto 0,5434 0,2226 0,1214 0,1127
Masinuta RC 0,5434 0,2226 0,1214 0,1127
Masinuta HotWheels 0,5434 0,2226 0,1214 0,1127
       
Ending number (given initial) 0,5325 0,2181 0,119 0,1105
Steady State probability 0,5434 0,2226 0,1214 0,1127

Tabelul 4/R. Multiplications for “Evolutia pe piata a produselor concurentiale”

Masinuta Masinuta
  Masinuta LEGO Maisto Masinuta RC HotWheels
End of Period 1        
Masinuta LEGO 0,8 0,1 0,05 0,05
Masinuta Maisto 0,2 0,6 0,1 0,1
Masinuta RC 0,25 0,1 0,5 0,15
Masinuta HotWheels 0,3 0,2 0,1 0,4
End Number (given initial) 0,556 0,183 0,1335 0,1075

 Masinuta  Masinuta
End of Period 2  Masinuta LEGO Maisto  Masinuta RC HotWheels
Masinuta LEGO 0,6875 0,155 0,08 0,0775
Masinuta Maisto 0,335 0,41 0,13 0,125
Masinuta RC 0,39 0,165 0,2875 0,1575
Masinuta HotWheels 0,425 0,24 0,125 0,21
End Number (given initial) 0,547 0,2003 0,1236 0,1091

 Masinuta  Masinuta
End of Period 3  Masinuta LEGO Maisto  Masinuta RC HotWheels
Masinuta LEGO 0,6243 0,1853 0,0976 0,0929
Masinuta Maisto 0,42 0,3175 0,1353 0,1273
10

Masinuta RC 0,4641 0,1983 0,1955 0,1421

Masinuta HotWheels 0,4823 0,241 0,1288 0,148
End Number (given initial) 0,5413 0,209 0,1201 0,1096

Tabelul 5/R. Centralizator cote de piață

 Cota de piață la finalul lunii Masinuta

Masinut Masinut Masinut HotWheel
a LEGO a Maisto a RC s
Octombrie 0,556 0,183 0,1335 0,1075
Noiembrie 0,547 0,2003 0,1236 0,1091
Decembrie 0,5413 0,209 0,1201 0,1096

1. Reprezentarea grafică şi analiza evoluţiei ponderilor pe piaţă a celor 4 produse

concurenţiale. Precizarea şi comentarea stadiului pe curba "vieţii" în care se află fiecare
produs la momentul iniţial;

Figura 2/R

2. Analiza influenţei campaniei de publicitate asupra vânzărilor produsului Masinuta Lego;

3. Ponderea limită pe piaţă la care poate ajunge produsul Masinuta Lego dacă matricea de
tranziţie rămâne neschimbată un număr mare de perioade;
4. Evoluţia pe piaţă în raport cu luna septembrie a fidelităţii faţă de produsul Masinuta
Lego şi a reorientărilor către produsele concurenţiale;
 Modelarea deciziilor manageriale 11

5. Volumul vânzărilor produsului Masinuta Lego în lunile octombrie, noiembrie,

decembrie, pentru situaţia în care volumul total al vânzărilor celor patru produse este de
6000 u.f. în fiecare lună;
6. Evoluţia profitului asociat produsului Masinuta Lego;
7. Politica managerială privind produsul Masinuta Lego.

MODULUL III: Decizia managerială privind stabilirea strategiei de vânzare în condiţii

de incertitudine şi risc

DENASI realizează în principal două produse, Masinuta Lego şi Cub Rubik. Pentru
produsele Masinuta Lego şi Cub Rubik, volumul vânzărilor variază întâmplător de la o lună la alta,
iar conducerea firmei este interesată în planificarea programului de producţie pe ultimul trimestru
a.c. astfel ca oferta să se apropie cât mai mult de cererea manifestată pe piaţă.
Ajustarea nivelului producţiilor pentru produsele Masinuta Lego şi Cub Rubik este
estimată în funcţie de volumul previzionat al vânzărilor corelat cu vânzările reale din produsele
concurente existente pe piaţă (produsele Masinuta Maisto, Masinuta RC şi Masinuta Hot Wheels
pentru produsul Masinuta Lego şi produsele substitut pentru produsul Cub Rubik a cărui cerere
fluctuează în funcţie de conjunctura economică). Sunt evidenţiate următoarele situaţii obiective de
evoluţie a vânzărilor:
- Starea naturii SN1: situaţie favorabilă societăţii DENASI (condiţii slabe de concurenţă)
- cererea pentru produsul Masinuta Lego se estimează astfel:
 cota de participare pe piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna
octombrie = 0,556 * 6000 =3336 u.f.
 1,10 * cota de piaţă (din modelul Markov)* 6000 u.f. în luna noiembrie = 1,10 * 0,547 *
6000 = 3610,2 u.f.
 1,15 * cota de piaţă (din modelul Markov)* 6000 u.f. în luna decembrie = 1,15 * 0,5413
* 6000 u.f. = 3734,97 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN1, cererea pentru produsul Masinuta Lego se situează la
nivelul: 3336 u.f. + 3610,2 u.f. + 3734,97 u.f. = 10.681,17 u.f.
- cererea pentru produsul Cub Rubik să fie în luna octombrie la nivelul de 1662,097877 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru α = 0,9, apoi în luna noiembrie la nivelul de 1400 u.f. şi în
decembrie la 3500 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN1, cererea pentru produsul Cub Rubik se situează la
nivelul: 1662,097 + 1400 + 3500 = 6.562 u.f.

- Starea naturii SN2: condiţii medii de concurenţă pe piaţa produselor Masinuta Lego şi Cub
Rubik
- cererea pentru produsul Cub Rubik se estimează astfel:
 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna octombrie = 0,556*
6000 =3336 u.f.
 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna noiembrie = 0,547*
6000 =3282 u.f.
12

 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna decembrie = 0,5413*
6000 = 3.247,8 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN2, cererea pentru produsul Masinuta Lego se situează la
nivelul: 3336 + 3282 + 3247,8 = 9.865,8 u.f.
- cererea pentru produsul Cub Rubik să fie în luna octombrie la nivelul de 1653,93 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru α =0,2, apoi în luna noiembrie la nivelul 1200 u.f. şi în
decembrie la 3200 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN2, cererea pentru produsul Cub Rubik se situează la
nivelul: 1653,93 + 1200 + 3200 = 6.053,93 u.f.

- Starea naturii SN3: situaţie nefavorabilă pentru SC. DENASI (concurenţă agresivă a
celorlalte produse)
- cererea din produsul Masinuta Lego se situează la nivelul:
 cota de participare pe piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna
octombrie = 0,556* 6000 =3336 u.f.
 0,95 * cota de piaţă (din modelul Markov) * 6000 u.f. în luna noiembrie = 0,95 * 0,
0,547 * 6000 = 3.117,9u.f.
 0,90 * cota de piaţă (din modelul Markov) * 6000 u.f. în luna decembrie = 0,90 * 0,
0,5413 * 6000 u.f. = 2.923,02 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN3, cererea pentru produsul Masinuta Lego se situează la
nivelul: 3335 + 3.117,9 + 2.923,02 = 9.376,92 u.f.
- cererea pentru produsul Cub Rubik să fie în luna octombrie la nivelul de 1640,64 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru α optim, apoi în luna noiembrie la nivelul 1000 u.f. şi în
decembrie la 3200 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN3, cererea pentru produsul Cub Rubik se situează la
nivelul: 1640,64+ 1000 + 3200 = 5.840,64 u.f.
Sunt luate în considerare următoarele variante decizionale referitoare la oferta de producţie
pentru următoarele trei luni:
V1 – oferta pentru produsul Masinuta Lego să fie egală cu cererea totală estimată pe baza
cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c. obţinute cu modelul
Markov = 0,556 *6000 + 0,547*6000 + 0,5413* 6000 = 3336+3282+ 3.247,8=
9.865,8 u.f., iar oferta pentru produsul Cub Rubik să fie egală cu [(cererea pentru
luna octombrie estimată cu modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f.
pentru luna noiembrie) + (cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 1653,93 +
1000 +3200 = 5.853,93 u.f.
V2 – oferta pentru produsul Masinuta Lego să fie cu 5% mai mare faţă de cererea totală
estimată pe baza cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c. obţinute
cu modelul Markov = 1,05*9.865,8 = 10.359,09 u.f., iar oferta pentru produsul Cub
Rubik să fie cu 5% mai mică decât [(cererea pentru luna octombrie estimată cu
modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) +
(cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 0,95*5.853,93 = 5.561,2335u.f.
V3 - oferta pentru produsul Masinuta Lego să fie cu 5% mai mică faţă de cererea totală
estimată pe baza cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c. obţinute
cu modelul Markov = 0,95 * 9.865,8 = 9.372,51 u.f., iar oferta pentru produsul Cub
Rubik să fie cu 5% mai mare decât [(cererea pentru luna octombrie estimată cu
 Modelarea deciziilor manageriale 13

modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) +
(cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 1,05*5.853,93 = 6.146,62 u.f.

Compararea diferitelor posibilităţi de desfăşurare a producţiei se face prin prisma unor

consecinţe de tip profit calculat pentru fiecare variantă decizională Vi, i = 1, 2, 3 şi stare a naturii
SNj, j = 1, 2, 3.

Profit(Vi, SNj) = (profitul unitar Masinuta Lego) * MIN{ (ofertaVi produs Masinuta

Lego)k, (cerereaSNj produs Masinuta Lego)k} + (profitul unitar B) * MIN{ (ofertaVi

produs B)k, (cerereaSNj produs B)k} - (costul unitar producţie Masinuta Lego) * MAX{0, [

(ofertaVi produs Masinuta Lego)k - (cerereaSNj produs Masinuta Lego)k]} - (costul

unitar producţie B) * MAX{0, [ (ofertaVi produs B)k - (cerereaSNj produs B)k]}

unde k = 1 = octombrie, k = 2 = noiembrie, k = 3 = decembrie.

Din Tabelul 1: profitul unitar Masinuta Lego = 5 u.m./u.f.; profitul unitar Cub Rubik = 3
u.m./u.f.;
costul unitar producţie Masinuta Lego = 20 u.m./u.f.; costul unitar producţie Cub
Rubik = 10 u.m./u.f.

Conducerea societăţii doreşte ierarhizarea variantelor decizionale în funcţie de profitul care ar

putea fi obţinut atât în condiţii de incertitudine, cât şi în situaţia în care, din experienţa anterioară se
estimează că probabilităţile pj asociate stărilor naturii sunt:
p1 = 0,4 pentru SN1, p2 = 0,4 pentru SN2 şi p3 = 0,2 pentru SN3.

Modelul economico-matematic
În condiţii de incertitudine, ierarhizarea variantelor se poate obţine prin utilizarea
criteriilor de decizie Wald, Laplace, Savage şi Hurwicz.
În condiţii de risc, ierarhizarea variantelor decizionale se va face în funcţie de speranţa
matematică a profitului (valoarea medie probabilistă a profitului) calculată pentru fiecare
variantă.

Structurarea situaţiei decizionale sub forma unui set finit de variante de acţiune, a mai
multor stări ale naturii şi posibilitatea de a calcula consecinţele economice asociate fiecărei
combinaţii variantă decizională – stare a naturii permite formularea unui model de decizie sub
formă matriceală prezentată în Tabelul 3.1.
Tabelul 3.1
Starea naturii SN1 Starea naturii SN2 Starea naturii SN3
(p1 = 0,4) (p2 = 0,4) (p3 = 0,2)
Varianta
Profit(V1, SN1) Profit(V1, SN2) Profit(V1, SN3)
decizională V1
Varianta
Profit(V2, SN1) Profit(V2, SN2) Profit(V2, SN3)
decizională V2
Varianta Profit(V3, SN1) Profit(V3, SN2) Profit(V3, SN3)
14

decizională V3
Pentru individualizarea c = 409 se obţin datele din Tabelul 3.2
Tabelul 3.2
Stările naturii
SN1 (p1 = 0,4) SN2 (p2 = 0,4) SN3 (p3 = 0,2)
Cererea Masinuta Lego Cererea Masinuta Lego Cererea Masinuta Lego
= 10.681,17 u.f. = 9.865,8 u.f. = 9.376,92 u.f.
Cererea Cub Rubik = Cererea Cub Rubik = Cererea Cub Rubik =
6.562 u.f. 6.053,93 u.f. 5.840,64 u.f.
Varianta decizională V1
Oferta Masinuta
Lego = 8939 u.f. 61068,22 u.m. 61068,22 u.m. 49332,24 u.m.
Oferta Cub Rubik
= 5457,74 u.f.
Varianta decizională V2
Oferta Masinuta
Lego = 9385,95
u.f. 64612,83 u.m. 50363,03 u.m. 36027,05 u.m.
Oferta Cub Rubik
=
5184,85 u.f.
Varianta decizională V3
Oferta Masinuta
Lego =
8492.05 u.f. 65462,48 u.m. 46636,95 u.m. 32300,97 u.m.
Oferta Cub Rubik
= 5730,63 u.f.

De exemplu, consecinţa asociată variantei V1 dacă se manifestă starea SN1 a naturii va fi:
Profit (V1, SN1) = 5*MIN{8939, 9709,35} + 3*MIN{5457,74, 6154} – 20*MAX{0, (8939
- 9709,35)} – 10*MAX{0, (5457,74 - 6154)} = 5*8939 + 3*5457,74 – 0 – 0 = 44695 + 16373,22 =
61068,22 u.m.

După construirea matricei consecinţelor de tip profit se vor aplica criteriile de decizie pentru
ierarhizarea variantelor decizionale.

Analiza economică a rezultatelor

Se recomandă ca raportul managerial să includă explicaţii asupra următoarelor aspecte:

1. Recomandări de alegere a celei mai potrivite reguli de decizie din cele folosite: Wald
(minmax), maxmax, Savage (minmax regret), Laplace (equal likelihood), Hurwicz;
2. Estimarea costului maxim pentru achiziţionarea unor informaţii complete asupra stărilor
naturii;
3. Recomandări de alegere a valorii coeficientului de optimism  pentru regula/ criteriul
Hurwicz şi surclasarea variantelor decizionale pentru valorile coeficientului de optimism 
 [0, 1].
4. Decizia în condiţii de risc.
 Modelarea deciziilor manageriale 15

MODULUL IV: Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în

cazul în care se va lansa pe piaţă produsul Trambulina

Departamentul de cercetare producţie al S.C. DENASI S.A. a creat un nou produs D care a
fost testat pe piaţă şi care este acceptat de către utilizatori. Pentru realizarea produsului conducerea
S.C. DENASI S.A. are în vedere mai multe variante. Alegerea variantei convenabile depinde în
principal de evoluţia vânzărilor produsului peste 2 ani, acesta fiind timpul de amortizare a
utilajelor. După primul an se vor lua noi decizii în funcţie de situaţia vânzărilor. Datele privind
variantele şi stările naturii pentru cele 2 momente de decizie sunt prezentate în Tabelul 4.1.
Conducerea S.C.DENASI S.A. doreşte să cunoască acţiunea pe care trebuie să o întreprindă în
prima şi, respectiv, a doua etapă pentru a obţine maximum de profit.

Modelul economico - matematic

Procesul decizional în două etape poate fi modelat cu ajutorul arborelui decizional.

Tabelul 4.1
Anul t Anul t+1
Variantele Stările naturii Variantele Stările naturii Profitul estimat
Instalarea Conjuctură favorabilă Instalarea unui nou utilaj Cerere mare (probabilitatea =0.3) 800+409=1209
unui utilaj (probabilitatea=0.7) (cost (20+409=429) u.m.) Cerere medie (probabilitatea =0.6) 600+409=1009
nou Cerere mică (probabilitatea=0.1) 500+409=909
(cost
Ore suplimentare de lucru Cerere mare (probabilitatea=0.3) 600+409=1009
(20+409=42
(cost (2+409=411) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 500+409=909
9)u.m)
Cerere mica (probabilitatea=0.1) 400+409=809
Conjuctură Utilizarea capacităţii existente Cerere mare (probabilitatea=0.3) 500+409=909
nefavorabilă Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+409=809
(probabilitatea=0.3) Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+409=609
Ore Conjuctură favorabilă Instalarea unui utilaj nou Cerere mare (probabilitatea=0.3) 600+409=1009
suplimentare (probabilitatea=0.7) (cost (20+409=429) u.m.)
de lucru Cerere medie (probabilitatea=0.6) 500+409=909
(cost Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+409=609
(2+409=411 Instalarea unui utilaj nou şi
Cerere mare (probabilitatea=0.3) 500+409=909
)u.m.) ore suplimentare de lucru
(cost (22+2x409=840) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+409=809
Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+409=609
Conjuctură Ore suplimentare de lucru Cerere mare (probabilitatea=0.3) 400+409=809
nefavorabilă (cost (2+409=411) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+409=809
(probabilitatea=0.3) Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+409=609

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial va include:

1. Reprezentarea arborelui decizional cu valorile asociate tuturor nodurilor
16
 Modelarea deciziilor manageriale 17

2. Analiza rezultatelor şi indicarea variantelor optime atât în primul an cât şi în cel de al doilea
an.
3. Analiza senzitivităţii soluţiei la variaţia probabilităţilor de realizare a stărilor naturii (minim
2 scenarii).

MODULUL V. Programarea activităţilor unui proiect pentru introducerea în

fabricaţie a produsului Trambulina

Realizarea studiului de fezabilitate pentru introducerea în fabricaţie a unui nou produs D la

S.C.DENASI S.A. implică activităţile prezentate în Tabelul 5.1. Pentru aceste activităţi s-au estimat
atât duratele normale şi costurile corespunzătoare, cât şi duratele şi costurile activităţilor în cazul
suplimentării resurselor umane şi financiare necesare urgentării acestor activităţi.

Tabelul 5.1
Costul
Activităţi Durata Durata Costul duratei
Sim normal
Denumire activitate precedente normală urgentată urgentate
bol (u.m.)
(saptămâni) (săptămâni) (u.m)
A Proiectare produs - 12 7 90+c 135+c
Elaborare program
B - 5 2 16+c 30+c
marketing
Pregătire documentaţie
C A 6 3 3+c 4+c
tehnică
D Construire prototip A 11 6 100+c 120+c
Elaborare prospect de
E A 4 3 6+c 7+c
marketing
F Estimare cost de producţie C 3 2 2+c 3+c
18

G Testare tehnică a producţiei D 6 4 60+c 70+c

H Studiul pieţei B,E 8 4 20+c 50+c
Estimare cerere şi preţ de
I H 3 2 2+c 3+c
vânzare
J Redactare studiu final F,G,I 3 2 2+c 3+c

Conducerea S.C.DENASI S.A. doreşte să ştie care este durata normală şi durata cea mai
mică de realizare a studiului de fezabilitate cât şi costurile totale corespunzătoare. De asemenea
conducerea este interesată în determinarea duratei medii de realizare a studiului, a costului asociat
acestei durate şi eşalonarea în timp a activităţilor pentru obţinerea duratei maxime.

Modelul economico-matematic

Programarea în timp a activităţilor pentru lansarea unui produs nou cu un cost optim
corespunzător unei durate totale specificate pentru finalizarea proiectului se poate
obţine cu ajutorul unui model ADC/Costuri.

Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
QM for Windows/ Project Management PERT – CPM sau în Excel

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care se analizează rezultatele obţinute va include:

1. Graficul Gantt al activităţilor proiectului;
2. Reprezentarea grafică a costului proiectului în funcţie de durata totală de realizare, cu
ajutorul punctelor de coordonate:
(Durata totală normală, Costul total normal);
(Durata totală minimă/urgentată, Costul total maxim);
(Durata totală medie, Costul total optim asociat).
3. Activitățile urgentate în cazul duratei de 25 de săptămâni;
4. Drumul critic pentru proiectul cu durată normală;
5. Termenele minime şi maxime de începere şi de terminare pentru fiecare activitate, respectiv
rezerva de timp, în cazul duratei normale.
Modelarea deciziilor manageriale 19