PROIECT DE PRACTICĂ

S.C. KADATA PREST S.R.L.

Coordonatori: Student:
Asist. Univ. dr. Sebastian Tocar Răileanu C. Ana-Maria
Grupa MNG 21
Cod matricol:
310440701RSL201134
 Anul de studiu II-zi
CUPRINS

INTRODUCERE -Motivația alegerii respectivei organizații..............................................3

INFORMAȚII DE IDENTIFICARE.....................................................................................5
CAPITOLUL 1
1.1 Prezentarea organizației................................................................................................ 6
1.2 Activitatea organizației...................................................................................................7
1.2.1. Precizarea sectorului principal de
activitate........................................................7
1.2.2. Încadrarea domeniilor de activitate conform
CAEN...........................................7
1.2.3. Piața
organizației.................................................................................................7
1.2.4. Oferta organizației..............................................................................................8
1.2.5. Consumatori și clienți ........................................................................................8
1.2.6. Dimensiunea și structura pieței ..........................................................................9
1.2.7. Dinamica pieței ................................................................................................10
1.2.8. Concurența .......................................................................................................10
1.3. Managementul organizației..........................................................................................11
1.3.1. Misiunea și obiectivele
organizației....................................................................11
1.3.2. Sistemul de valori promovat în cultura
organizației............................................12
1.3.3. Analiza SWOT la nivelul întregii
organizații......................................................12
1.3.4. Informații generale despre strategiile
organizaționale.........................................14
1.3.5. Principalele măsuri din cadrul strategiilor generale aplicate în ultimul
an..........14

2
 1.3.6. Principalele măsuri din cadrul strategiilor funcționale aplicate în ultimul
an.........................................................................................................................15
1.3.7. Descrierea structurii organizatorice și prezentarea
organigramei........................16

CAPITOLUL 2: Prezentarea a două probleme manageriale cu impact asupra

performanței organizației................................................................................................17

INTRODUCERE
Motivația alegerii respectivei organizații

Din 6 iunie până în 24 iunie 2022, am efectuat stagiul de practică la S.C. KADATA
PREST S.R.L. este o societate cu răspundere limitata înființata în anul 1994 și a reușit sa
devina o companie de încredere într-un timp foarte scurt. Dă dovadă de profesionalism în
piața de încălzire, aer condiționat, ventilație și salubritate din județul Neamț.
Motivul principal pentru alegerea acestei companii este acela că este o companie la
scară mică, cu un singur concept la nivel regional, și este mai ușor de analizat din punct de
vedere al structurii organizaționale, politicilor de promovare și strategiilor operaționale.
Conducerea organizației urmează o traiectorie simplă. Problemele specifice de marketing,
precum: piața unei organizații, ofertele, consumatorii, clienții, concurența etc., sunt elemente
bine înțelese și nu ne îngreunează evaluarea performanței unei companii.
Principiul de bază al funcționării organizației este de a oferi potențialilor clienți prin
achiziționarea de produse de înaltă calitate, preț ridicat, profesionalism și loialitate.
În timpul stagiului meu de 3 săptămâni, am participat la un eveniment la sediul
companiei. Printre acestea se numără primirea mărfurilor, vânzarea produselor, aranjarea
anchetelor tehnice de încălzire prin pardoseală, instalarea cazanelor, dar și obținerea de
informații exacte despre istoricul companiei, cine este activ, structura organizației în contact
direct cu consumatorii și, în final, studiul pieței organizației, structura pieței. , cererea și

3
oferta organizației. Activitățile zilnice la locul de muncă al companiei de pe strada Unirii nr.
2 din orașul Roma încep între orele 9:00 și 18:00.
Nu au fost probleme în timpul stagiului, deși am avut contact cu clienții. Întreaga
echipă, atât de tânără, operează cu mare profesionalism, răbdare și pricepere, demonstrând că
treaba este bine făcută. Daca este necesar, la solicitarea clientului, conform planului de
activitate, mergeți la reședința, adică la sediul societății, pentru a remedia deficientele și a
ușura operațiunea.
80% din problemele din curs sunt descoperite în practică. Proiectele în management,
precum și cursurile în disciplină contribuie la practică. Fără o bază teoretică, fără cunoștințe
în domeniu, este imposibil să analizezi o organizație, să identifici o piață, un produs etc.
Fiecare companie trebuie să țină registre, trebuie să-și promoveze produsele, trebuie să
analizeze potențialii clienți, trebuie să știe exact ce își doresc clienții de la ei și, desigur,
trebuie să știe cum să alcătuiască un mix de marketing (produs, preț, distribuție, promoții)
pentru a atrage clienți și a câștiga cu succes o cotă de piață mai mare.
Toate acestea pot fi găsite în cursuri și seminarii, care sunt de fapt fundamentul
companiilor de cercetare.
Practica este cea mai bună modalitate de a ne dezvolta cunoștințele de marketing și
management, cunoștințele dobândite prin gestionarea timpului, respectiv, marketing și
profesorii care ne pot ajuta la dezvoltarea acestei competențe și să înțelegem ce înseamnă un
mix de marketing, ce este o cultură organizațională etc.

4
 INFORMAȚII DE IDENTIFICARE:

Sediu social: Sat Horia, Comuna Horia, Str. Câmpului, nr. 67, Județul Neamț
Contacte sediu social: 0722385583
Număr de ordine în Registrul Comerțului: J27/2229/1994, atribuit la data de
19.12.1994
Stare firmă: funcțiune
Semnele firmei: certificat de înmatriculare preschimbat
Forma de organizare: societate cu răspundere limitată
Cod unic de înregistrare: 6683727 atribuit în data de 30.12.1994
Certificat de înregistrare: B1884629, emis pe data de 18.11.2008 și eliberat la data
de 20.11.2008
Data ultimei înregistrări în Registrul Comerțului: 20.01.2014
Durată: nelimitată
Act constitutiv actualizat prin mențiunea nr. 915 din 15.01.2014

5
 CAPITOLUL 1
1.1 Prezentare generală

S.C. KADATA PREST S.R.L. este o societate înființată în data de 19 Decembrie

1994 cu sediul în sat Horia comuna Horia, str. Câmpului nr. 67, județul Neamț, înregistrat la
Registrul Comerțului cu nr. J27/2229/19.12.1994, având codul unic de înregistrare
RO6683727.
Încrederea în această societate rezultă dintr-o serie de obiective urmărite de
organizație și nu numai urmărite, ci și îndeplinite, acestea sunt: intervenția promtă,
soluționarea eficientă, garanția lucrării efectuate, profesionalism și eficiență, calitate și
inovație.
S.C. KADATA PREST S.R.L. are o echipă de 27 de angajați, o parte din ei fiind
specializați în instalații. Pe parcursul acestor anii a câștigat încrederea clienților și printr-un
mix excelent al produselor acestora și serviciile oferite.
Inginerii și instalatorii cu studii în acest domeniu, sunt pregătiți pentru a face față
tuturor problemelor legate de instalarea centralelor, sistemelor de climatizare etc. Echipă
tânără și deschisă oricărui fel de provocare, este pregătită oricând să intervină și să
îndeplinească cerințele clienților acolo unde sunt solicitați.
Firma colaborează cu specialiști în domeniu, specialiști a căror activitate anterioară a
adus avantaje atât în plan organizatoric cât și în plan calitativ.
S.C. KADATA PREST S.R.L. a reușit să se impună încă de la început, fapt datorat
profesionalismului cu care tratează problemele, modului de abordare a acestuia, răbdarea și
priceperea de care dau dovadă angajații. Pe lângă faptul că oferă servicii ireproșabile de
instalație, societatea a devenit cunoscută și prin faptul că prestează servicii la domiciliu, la
prețuri avantajoase, oferind în schimb calitate și performanță.
Societatea comercială s-a constituit cu un capital social subscris, în valoare de 6220
RON, divizat în 622 părți sociale a către 10 RON fiecare parte și având un total aport natură
de 5720 RON.

6
 1.2. Activitatea organizației
1.2.1. Precizarea sectorului principal de activitate:

Principalul obiect de activitate a acestei societăți este instalații termice. Pe lângă

aceasta firma se mai ocupă și cu instalații sanitare, climatizare, sisteme de ventilație și
energie regenerabilă.

1.2.2. Încadrarea domeniilor de activitate conform CAEN

Activează în domeniul instalațiilor termice, instalațiilor de climatizare și instalațiilor

sanitare, furnizând o gamă variată de echipamente și servicii de calitate. Profesionalismul,
rapiditatea, calitatea, seriozitatea și nu în ultimul rând prețurile accesibile reprezintă baza
fundamentală a acestei societăți, astfel încât clienții să fie mulțumiți de serviciile prestate.
S.C. KADATA PREST S.R.L. mai face proiectare și în instalații, reparații, revizii și verificări
ale cazanelor termice. Aceasta având codul CAEN 4322.

1.2.3. Piața organizației

Piața acestei societăți este una liberă, caracterizată de vânzarea de produse de la

importatori la consumatori sau la intermediari.
Se poate vorbi și de piața afacerilor, cunoscută ca totalul firmelor ce achiziționează
aceste produse.
Pentru societatea analizată, piața este preponderent casnică, parțial industrială,
cantitățile produse și comercializate sunt destinate clienților, persoanelor fizice și parțial
firmelor.

7
După obiectivul tranzacției distingem o piață a bunurilor și a serviciilor. S.C. KADATA
PREST S.R.L. reușește să acopere ambele arii, comercializând produse diverse, dar
asigurând și montarea produselor și mentenanța lor.
Piața acestei societăți este una liberă, caracterizată de vânzarea de produse de la
importatori la consumatori sau la intermediari.
Se poate vorbi și de piața afacerilor, cunoscută ca totalul firmelor ce achiziționează
aceste produse.
Pentru societatea analizată, piața este preponderent casnică, parțial industrială,
cantitățile produse și comercializate sunt destinate clienților, persoanelor fizice și parțial
firmelor.
După obiectivul tranzacției distingem o piață a bunurilor și a serviciilor. S.C.
KADATA PREST S.R.L. reușește să acopere ambele arii, comercializând produse diverse,
dar asigurând și montarea produselor și mentenanța lor.
Firmele ce achiziționează produsele le pot utiliza în scop propriu, pentru prestarea de
servicii de mentenanță sau pentru a le vinde mai departe.
Organizația dispune de o ofertă foarte variată, iar cererea de produse este în creștere,
atât din partea persoanelor fizice, precum și a persoanelor juridice. Cele din urmă nu dau
comenzi atât de însemnate, dar pot reprezenta în viitor a uni entități.

1.2.4. Oferta organizației

Oferta pusă la dispoziția clienților a cunoscut o creștere semnificativă pe parcursul

celor aproape 28 de ani. De la echipamente modeste, ce erau realizate manual sau cu ajutorul
mașinăriilor la fabricarea personalizată a pieselor, după schița cumpărătorilor , cu ajutorul
unor tehnologii ceva mai actuale.

1.2.5. Consumatori și clienți

Produsele KADATA PREST S.R.L. vor fi orientate în primul rând către piața locală
reprezentată de orașul Roman și de comunele învecinate.
8
 Locuitorii comunelor vecine care s-au întors sunt deosebit de înstăriții, având în
vedere că majoritatea sunt veniți din străinătate, ori sunt recent pensionați. În consecință
cererea de instalații de încălzire, instalații sanitare, climatizare, sisteme de ventilație și
energie regenerabilă este în deosebită creștere.
Prin achiziționarea de produse de încălzire, potențialele destinații pentru produsele
companiei pot fi școli, grădinițe, cămine culturale, primăriile din comunele învecinate.
În plus, pentru clienții care doresc aceste produse, pot beneficia de montări și
verificări gratuite.

1.2.6. Dimensiunea și structura pieței

PIAȚA S.C. KADATA PREST S.R.L.

NONCONSUMATORI ( persoane fizice/juridice

CONSUMATORI (persoane fizice,
care nu au solicitat serviciile societății S.C.
persoane juridice)
KADATA PREST S.R.L.)

CLIENȚI NONCLIENȚI NONCONSUMATORI

(persoane (clienți și RELATIVI (persoane NONCONSUMATORI
fizice/juridice, societății din fizice/ juridice care nu ABSOLUȚI (persoane
școli, instituții afara țării) au cunoștințe despre fizice, firme de
publice din această societate sau consultanță)
județul Neamț) care nu au solicitat

9
 PIAȚA CRITICĂ serviciile societății S.C.
(este alcătuită din KADATA PREST
clienții societății) S.R.L.)

1.2.7. Dinamica pieței

Așa cum am menționat mai devreme, societatea S.C. KADATA PREST S.R.L. este
o firmă mică fără filiale și nu este o societate foarte veche, fiind înființată la data de 19
Decembrie 1994. Domeniul său de activitate este unul de viitor, cu mari oportunități de
succes pe piața din România. Compania se confruntă cu un singur concurent mai dezvoltat,
acesta fiind DOLINEX, care oferă nu doar aceleași servicii ca și S.C. KADATA PREST
S.R.L. , ci și alte servicii câștigând astfel un punct de sprijin în afara pieței românești și a
teritoriului național ceea ce determină o cotă de piață mai mare.
În prezent S.C. KADATA PREST S.R.L. are o cifră de afaceri de 5.328.008 RON,
dar scopul său principal este maximizarea profiturilor printr-o mai bună cooperare cu clienții,
astfel încât să ajungă la o cifră de afaceri de 6.550.000 RON în anul următor, 7.000.000 RON și
7.125.000 RON.
Așadar compania va căuta să obțină contracte cât mai profitabile, dar pentru a menține atât
clienții cât și compania fericiți, va căuta noi clienți pentru a identifica o creștere a cifrei de
afaceri, contracte care să ducă la creșterea profiturilor. Pentru a funcționa mai bine va mai
deschide o filială , se vor mai angaja personal în instalații termice, sanitare, climatizare,
ventilație și energie regenerabilă.

1.2.8. Concurența

10
 S.C.KADATA PREST S.R.L. Este o firmă înființată în anul 1994, dar este axată
tocmai pe domenii de activitate cu risc redus, întrucât nu sunt foarte multe firme care oferă
acest serviciu. Concurenții companiei noastre sunt Dedeman, Dolinex, Romstal și Ena Instal.
Dedeman reprezintă principalul concurent al companiei, care domină piața și deține
o cotă semnificativă de piață pentru astfel de servicii și este cea mai cunoscută companie din
țară.
Despre Dedeman putem spune că începând cu anul 1992, antreprenorii acestei
societății au dezvoltat lanțul de retail cu materiale de construcție și produse pentru amenajări
interioare de tip DO-IT-Yourself (DIY), destinat celor ce doresc să-și construiască și să-și
amenajeze căminul. În anul 1994, Dedeman avea doar 11 angajați. În 2002, echipa era deja
formată din 245 de oameni. Iar astăzi, la Dedeman peste 12.000 de angajați stau la dispoziția
clienților , dedicați planurilor lor.
Dedeman și KADATA PREST având unele articole comune. Acestea fiind
destinate instalațiilor termice, sanitare, ventilare și gaz. Dar un lucru ce face diferența este
că , S.C. KADATA PREST S.R.L. merge la domiciliul clientului pentru luarea
măsurătorilor si montarea acestor instalații.

1.3. Managementul organizației

1.3.1. Misiunea și obiectivele organizației

Misiunile organizației S.C. KADATA PREST S.R.L. sunt:

 Punerea în funcțiune a instalațiilor de ventilare, climatizare, termice și cele de gaz.

 Amenajarea instalațiilor termice, sanitare și a energiei regenerabile.
 Toate serviciile si articolele sunt destinate persoanelor fizice și cele juridice.
 Persoanele fizice/ juridice din Municipiul Roman și din comunele învecinate pot
beneficia de articolele și serviciile acestei organizații.

11
 Societatea deține personal autorizat pentru toate domeniile (instalații termice, gaz,
climatizare etc.)
 S.C. KADATA PREST S.R.L. are angajați profesioniști și de aceea o face unică.

S.C. KADATA PREST S.R.L. are următoarele obiective:

 Certificarea Sistemului de Management al Calității conform ISO 9001:2000.

 Menținerea autorizațiilor în vigoare pe domeniile de activitate reglementate I.S.C.I.R.
 Fidelizarea clienților importanți care au beneficiat de serviciile S.C. KADATA PREST
S.R.L.
 Extinderea activității de service prin asigurarea unor servicii de calitate la utilizatorii
fideli persoane fizice/ juridice.
 Orientarea instruirii întregului personal de către conștientizarea calității, reflectată de
angajații care au obținut calificativul “FOARTE BINE” la evaluarea anuală.
 Scăderea numărului de sesizări și neconformități în furnizarea serviciilor de către clienți.
 Eficientizarea creșterii veniturilor prin diminuarea cheltuielilor.

1.3.2. Sistemul de valori promovat în cultura organizațională

Cultura organizațională o putem definii ca fiind modul specific de gândire, acțiune și

simțire , pe care oamenii dintr-o societate l-au învățat ca urmare a ansamblului de proceduri
concepute de manageri, dar și a mediului social în care au trăit și s-au format.
Fiecare societate, indiferent de dimensiunea și de domeniul ei de activitate are o
cultură de management proprie care depinde de propria ei “ poveste ”, de modul de abordare
a problemelor și practicile de conducere a activității. Cultura organizațională reflect mix-ul
profesionalităților și al stilurilor de conducere, punând-și amprenta asupra modului în care
vor fi realizate lucrurile, se vor efectua schimbările, se va manifesta personalitatea și climatul
psiho-social.

12
 1.3.3. Analiza SWOT la nivelul întregii organizații

“Cea mai utilizată metodă într-un mediu de afaceri pentru a ajuta la planificarea
generală a unei companii este analiza SWOT. Este comparată cu o radiografie a unei
societăți sau a unei idei de afaceri, evaluând atât factorii de influență interni cât și cei externi
ai organizației, precum și poziția acesteia pe piață sau față de alți concurenți pentru a
evidenția punctele tari și slabe ale companiei, în raport cu oportunitățile și amenințările
existente într-un anumit moment pe piață.”

Puncte tari: Puncte slabe:

 Resurse financiare disponibile adecvate;  Lipsa unei direcții strategice clare;
 Există competențe unice în unul sau mai  Lipsa deprinderilor sau componentelor
multe domenii: management, organizare, speciale ;
cost, comercial, etc.  Deteriorarea poziției concurențiale;
 Posedă abilități speciale de afaceri;  Vulnerabilitatea la presiunile competitive;
 Există o imagine bună a companiei;  Denumirea inadecvat a produselor și/sau
 Posibilitatea de a practica economi de serviciilor (prea lung sau prea îngust).
scară;
 Există un sistem de planificare strategică
bine organizat și eficient;
 Viteza de răspuns a luării deciziilor la
schimbările din mediul intern și extern;
 Calitatea culturii corporative.

Oportunități: Amenințări:
 Creșterea rapidă a pieței;  Schimbări demografice adverse;
 Posibilitatea extinderii numelor de  Intrarea într-o recesiune la nivel național
produse și/ sau servicii; sau internațional;

13
  Modificări ale nevoilor, gusturilor sau
 Cererea de produse și/sau servicii pe
preferințelor clienților;
piețele existente sau pe piețe noi;
 Creșterea pieței încetinește, stagnează sau
 Firmele concurente prezintă stagnare sau
chiar scade;
regresie;
 Noi concurenți intră pe piață;
 Posibilitatea încheierii unor alianțe,
 Îmbunătățirea puterii de negociere a
acorduri favorabile;
furnizorilor și/ sau a clienților;
 Posibilitatea de a încheia contracte de
 Vulnerabilitate la fluctuațiile mediului de
leasing, factoring, franchising.
afaceri.

1.3.4. Informații generale despre strategiile organizaționale

Diversitatea conceptelor în procesul decizional și în cercetarea managementului se
reflectă în diversitatea strategiilor de management.
Strategiile societății S.C. KADATA PREST S.R.L. sunt:
 Strategii avizate, specifice firmelor cu proprietate majoritar publică, cu autonomie
mare, dar nu completă.
 Strategii globale, care vizează ansamblul activității firmei și se caracterizează prin
complexitate ridicată și un mare efort creator al conducerii prin elaborarea, selectarea,
adoptarea orientărilor strategice.
 Strategii de dezvoltare, care vizează obținerea unor performanțe calitative și cantitative
superioare celor realizate în perioada trecută, prin întărirea capacității competitive a
societății.
 Strategii axate pe specializare, care se caracterizează prin sfera restrânsă a serviciilor,
dar cu performanțe tehnice, economice și sociale superioare.
 Strategii axate pe diversificare, care se caracterizează prin lărgirea gamei de servicii/
produse.
 Strategii axate pe calitate, care vizează achiziționarea unor produse de calitate mai bună
decât a competitorilor.
 Strategii bazate pe avantajul tehnologic, care sunt orientate pe achiziționarea
tehnologică de vârf, ceea ce asigură costuri mai reduse și o calitate superioară a
serviciilor și implică un avantaj competitiv firmei.

14
 1.3.5. Principalele măsuri din cadrul strategiilor generale aplicate în
ultimul an

În ultimul an S.C. KADATA PREST S.R.L. a aplicat următoarele măsuri din cadrul
strategiilor generale. Acestea fiind și cele mai importante măsuri:
 Evaluarea mediului extern al companiei;
 Analizarea răspunsurilor organizației la constrângerile de mediu;
 Stabilirea unei misiuni;
 Construirea unui scenariu realist pentru mediu și companie;
 Crearea unor scenarii ideale cerute de mediu și organizație;
 Stabilirea obiectivelor și opțiunilor strategice;
 Alocarea resurselor materiale, financiare și umane;
 Formularea strategiei.

1.3.6. Principalele măsuri din cadrul strategiilor funcționale

( financiare, de marketing, de resurse umane, de producție/
servicii/ realizare a activității principale), aplicate în ultimul an

Strategiile aplicate de S.C. KADATA PREST S.R.L. în ultimul an face parte din
categoria de strategii financiare, de marketing, resurse umane și de producție/servicii.
Strategia financiară este foarte importantă deoarece are un impact mare asupra
performanței operaționale generale a companiei și determină modul în care sunt obținute
resursele pentru operațiunile companiei. Câteva componente ale acestei strategii și care au
fost puse în practică de societatea S.C. KADATA PREST S.R.L. în ultimul an sunt: profitul,
echitatea și profitabilitatea.
Pe de altă parte, strategia de marketing, este o serie de acțiuni care vizează satisfacerea
nevoilor consumatorilor. Compania S.C. KADATA PREST S.R.L. a pus în practică această

15
strategie făcând următoarele misiuni: analiza raportului “produs - consumator” , segmentarea
pieței, execuția și monitorizarea implementării.
O altă măsură aplicată este strategia resurselor umane. Strategia de HR include o serie
de acțiuni menite să maximizeze potențialul și abilitățile de muncă și forța personalului care
lucrează la această companie. Următoarele componente care au fost dezvoltate de această
companie sunt: dezvoltarea resurselor umane, programe de dezvoltare și îmbunătățirea
structurii organizatorice.
În ultimul rând, strategia de producție poate să determine o serie de acțiuni care trebuie
urmate pentru a realiza procesul de producție a unui bun sau a finaliza un serviciu, ca și în
cazul acestei societăți. Compania a folosit această strategie , având rezultat în creșterea
productivității, planificarea și controlul.
Accentuând această strategie, S.C. KADATA PREST S.R.L. este mult mai dezvoltată
decât celelalte companii.

1.3.7. Descrierea structurii organizatorice și prezentarea organigramei

Procesul organizatoric constă în gruparea activităților necesare atingerii obiectivelor

companiei și atribuirea fiecărui grup unui manager care are autoritatea necesară pentru a
dirija, instrui și coordona oamenii care desfășoară aceste activități.
Organizarea este un proces de diviziune a muncii, cu responsabilități si autorități clare.
Rațiunea de a fi a organizării provine din necesitatea de a stabilii o ierarhie și autoritatea
necesară pentru a-și atinge obiectivele. În același timp, cea mai eficientă comunicare în
cadrul companiei și între grupuri se realizează prin definirea cât mai clară a canalelor de
comunicare.
Organizarea activităților firmei înseamnă realizarea diviziunii verticale și orizontale a
muncii.

PREZENTAREA ORGANIGRAMEI:

16
 ADMINISTRATOR

RMC

Activitate resurse umane

Grupa SSM/PSI

Serviciu Serviciu Instalații

Serviciu Birou Vânzări ( 1
Aprovizionări (1 Serviciu Service ( 1 Șef Instalator,
Contabilitate (1 Manager
Responsabil (1 Șef Service)
contabil) Vânzări)
Aprovizionări) 2 Instalatori)

CAPITOLUL 2: Prezentarea a două probleme manageriale cu impact asupra

performanței organizației

1. Una din problemele apărute la această companie este apariția clienților revoltați după
achiziționarea unor produse și cerând banii înapoi. Contextul în care am descoperit această
problemă a fost în momentul în care un client a achiziționat o centrală termică din magazin,
refuzând montarea acesteia de angajații noștri specializați în acest domeniu, spunându-ne că
„am pe cineva acasă care o montează”. După câteva zile același client vine la magazin foarte
revoltat spunând că își vrea banii înapoi pentru că centrala era stricată. Un angajat al
companiei s-a deplasat la domiciliul acestui client și depistând că cel care i-a montat centrala
a făcut în așa fel încât clientul să își mai cumpere una.
Una dintre cauzele apariției acestei probleme este refuzarea montării de către angajații
acestei companii, fiind autorizați și specializați în aceste domenii. Iar ală apariție este , omul
de rând care nu are nicio specializare în montarea acestor produse.
Un plan de măsuri care consider că ar fi eficient pentru client dar și pentru companie
este:
 Consultarea cu un angajat specializat; (activitatea 1)
 Solicitarea unui angajat să vină la domiciliu pentru măsurări sau pentru recomandarea de
noi produse; (activitatea 2)
 Achiziționarea acesteia după recomandarea specialiștilor companiei; (activitatea 3)

17
 Montarea acesteia de angajații companiei, fără să mai existe nemulțumiri din partea
clienților; (activitatea 4)
 Solicitarea unei garanții și a unei verificări din 6în 6 luni. (activitatea 5)

Grafic GANTT
activitatea 5

activitatea 4

activitatea 3

activitatea 2

activitatea 1

0 1 2 3 4 5 6 7

data început

Un set de activități realizate de manageri încât acestea să rezolve problemele companiei

ar fi: făcând parte la recomandările produselor către clienți, informarea persoanelor
neautorizate, recomandarea montării de către angajații firmei și dacă este necesar, făcând
parte la măsurători la domiciliul clienților.
Așteptările companiei după următorul plan de măsurări este performanța companiei în
montări, din ce în ce mai puțini clienți nemulțumiți și cât mai multe solicitări din partea
clienților.

2. O altă problemă cu care se confruntă compania este stresul. Consider că ăsta e cel
mai comun factor care influențează negativ companiile. Stresul este definit ca ansamblul de
răspunsuri fiziologice prin care organismul răspunde la factorii de stres în încercarea de a se
proteja și de a-și menține echilibrul de bază. Transformarea în domeniul muncii, stresul la
locul de muncă poate fi descris ca provenind din partea companiei care solicită anumit nivel ,
îndeplinind sarcina de muncă cât mai sus posibil, angajatul muncind din greu pentru a duce la
bun sfârșit, contribuind cu întreaga sa capacitate prin job, consumând timp și energie pentru
asta.

18
 O întâmplare din care a reieșit acest factor a fost în momentul în care nu erau suficienți
angajați pentru descărcarea mărfii. Într-o zi când unii dintre angajați erau în teren pentru
montarea unei instalații de încălzire , apăruse și furnizorul cu marfa. Neștiind că în ziua
respectivă va ajunge, deoarece era anunțată altă zi pentru marfă , managerul și lucrătorul
comercial erau stresați deoarece nu avea cine să descarce marfa. Fiind foarte grea, doi
oamenii nu erau suficienți.
O cauză apărută este neanunțarea companiei de către furnizor, iar efectul acestei cauze
poate fi respingerea furnizorului de către companie.
Un plan de măsuri pentru această cauză poate fi:
 Respectarea datei de distribuire a mărfii. (activitatea 1)
 Gruparea angajaților sau eventual, angajarea a noi angajați destinați doar pentru marfă.
(activitatea 2)

Grafic GANTT

activitatea 2

activitatea 1

0 2 4 6 8 10 12

data inceperii

Managerii vor realiza un set de activități pentru soluționarea acestei probleme. Acestea
fiind: postarea unui anunț de angajare pentru aranjarea mărfii pe rafturi și pregătirea mașinii
pentru a merge la domiciliul clientului pentru începerea lucrărilor sau gruparea angajaților
pentru această sarcină.
Așteptările companiei după luarea acestor măsuri sunt: apariția scăzută a stresului și
comunicarea între furnizor-cumpărător.

19
20