Cursuri MASSEF

Cursul 1-Sportul
Sportul este o formă privilegiată de cultură contemporană ce poate fi
considerat experienţă individuală şi instituţie, loisir şi specializare de nivel
competiţional, expresie spontană şi tehnică elaborată, practică educativă şi
spectacol, joc şi muncă elaborată, exerciţiu corporal şi conduită psihică.

CARACTERISTICILE SPORTULUI
 este în esenţă un fapt social, instituţional
 presupune performanţă umană
 presupune competiţie
 favorizează procesul de socializare

TRĂSĂTURILE SPORTULUI CONTEMPORAN

GLOBALIZAREA
COMERCIALIZAREA
UNIVERSALITATEA
DEMOCRATIZAREA

IMPACTUL ECONOMIC AL SPORTULUI

1. Contribuţia sportului la societatea de consum – privit drept un produs sau
serviciu care se achiziţionează pe piaţă, costul său este suportat de cel
interesat să obţină această satisfacţie. Relaţia dintre participarea la sport şi
cheltuielile de consum legate de sport este una directă care reflectă în mare
măsură standardul de viaţă, nivelul venitului şi nivelul de cultură al societăţii.
Cheltuielile legate de sport se referă la:
 cheltuieli pentru participarea directă la actul sportiv
 cheltuieli pentru participarea indirectă la actul sportiv (spectator)
 pariuri sportive
 Efectele cheltuielilor legate de sport se reflectă în gradul de sănătate al
indivizilor, ocuparea timpului liber, aria ocupaţională, dezvoltarea industriei
sportului.
2. Semnificaţia economică a participării directe la actul sportiv – participarea
la sport este influenţată de următorii factori: timpul liber disponibil, standardul
de viaţă, nivelul venitului, baza materială la nivel local şi gradul său de
disponibilitate şi accesibilitate, educaţia şi experienţa sportivă individuală,
nivelul de cultură fizică al societăţii etc.
Participarea la actul sportiv se poate face într-una din ipostazele următoare:
 participarea în sportul de înaltă performanţă
 participarea în sportul de timp liber (posibil competiţional)
 participarea ocazională, ca divertisment
3. Contribuţia sportului pe piaţa muncii – participarea la actul sportiv
determină dezvoltarea ofertei de produse, servicii şi amenajări sportive,
precum şi o cerere pe piaţa muncii care trebuie satisfăcută prin ocuparea cu
personal specializat.
Principalele domenii în care se reflectă gradul de ocupare în muncă în
domeniul sportiv sunt:
 sporturile cu administraţie proprie, organizate în cluburi şi federaţii
 întreprinderile private implicate direct sau indirect în consumul activ sau
pasiv în sport
 statul – implicat în promovarea sportului de performanţă sau a sportului
„pentru toţi
4. Finanţarea sportului – se realizează din surse multiple precum:
 persoane individuale (consumatorii de sport)
 statul
 sistemul şcolar
 autorităţile locale
 persoane juridice
5. Aportul sportului la dezvoltarea altor pieţe de consum – cererea pentru
mărfuri şi servicii sportive, precum şi organizarea competiţiilor generează o
cerere suplimentară pe multe alte pieţe, cum ar fi:
 construcţii şi lucrări publice
 industrie alimentară
 industrie electronică
 telecomunicaţii
 industrie chimică şi farmaceutică
 servicii medicale şi de asigurare
 publicitate
 piaţa financiară
6. Sportul are implicaţii în domeniul comerţului exterior şi cel al investiţiilor.
7. Evenimentele sportive – elemente de impact major în dezvoltarea
economică.

Cursul 2-Managementul
Ştiinţa tehnicii de conducere şi gestiune a unei organizaţii
Managementul vizează activitatea de conducere, administrare şi
gestionare a unei structuri organizaţionale, operând în acest sens cu
trei elemente de bază:
 idei
 relatii
 persoane
Functiile managementului:
 control
 conducere
 coordonare
 organizare
 previziune si control
 selectionare,pregatire,motivare
Principiile managementului
 Stabilirea obiectivelor – concrete, realiste, stimulative.
 Stabilirea resurselor – materiale, financiare, informaţionale,
umane, de timp.
 Selecţionarea şi pregătirea personalului.
 Stabilirea unei legături permanente între conducere şi grupul
condus.
 Promovarea unui stil adecvat de conducere.

Cursul 3-Metode generale ale managementului

Managementul prin obiective
 se bazează pe determinarea obiectivelor, la toate nivelurile ierarhice;
 recompensele / sancţiunile sunt direct proporţionale cu realizarea
obiectivelor.

Managementul prin proiecte

 eficienţă în realizarea problemelor complexe;
 are durată de acţiune limitată (maxim câţiva ani);
 implică prezenţa mai multor experţi din diferite departamente ale
organizaţiei, care se reunesc pentru a forma o echipă autonomă;
 ca instrumente de lucru ale managementului prin proiecte se regăsesc
calendarul competiţional, planificarea pregătirii şi bugetul de venituri şi
cheltuieli.
Managementul pe produs
 a apărut şi s-a dezvoltat ca rezultat al creşterii concurenţei şi al progresului
tehnic;
 reprezintă totalitatea atribuţiilor, competenţelor şi sarcinilor de conducere,
necesare pentru fabricarea şi comercializarea unui produs (sau grupe de
produse), în scopul menţinerii şi chiar creşterii competitivităţii economice.
Managementul pe produs cuprinde următoarele etape principale:
 stabilirea produsului ce urmează a fi obiectul acestui tip de management;
 constituirea unui cadru organizatoric necesar desfăşurării managementului
pe produs;
 elaborarea de strategii pentru fabricarea şi comercializarea produsului;
 evaluarea periodică a activităţii de fabricare şi comercializare a produsului.
Managementul prin bugete
 este acel tip de management prin care organizarea, coordonarea, controlul
şi evaluarea rezultatelor, se fac pe baza metodei financiar-contabile.
Tipuri de bugete :
• generale - care se referă la ansamblul organizaţiei;
• parţiale - care cuprind subdepartamente sau subobiective ;
• pe produse - se referă strict la anumite produse periodice.
Obiectivele în management trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:
SMART:
 Specifice
 Măsurabile
 Adecvate
 Relevante
 Tangibile

Cursul 4-Sistemul de Management

SUBSISTEMUL METODOLOGIC
1. Instrumentarul managerial
• metode generale de management
• diagnosticarea, delegarea, şedinţa, tabloul de bord
• metode şi tehnici specifice de management
2. Metodologiile de proiectare, reproiectare şi întreţinere a funcţionării
managementului şi componentelor sale
• metodologia globală
• metodologii specific
SUBSISTEMUL DECIZIONAL
• managementul se regăseşte în decizii şi mecanisme de fundamentare,
adoptare şi aplicare a acestora
SUBSISTEMUL INFORMAŢIONAL
• date
• informaţii
• fluxuri informaţionale
• circuite informaţionale
• proceduri informaţionale
• mijloace de tratare a informaţiilor
SUBSISTEMUL ORGANIZATORIC
organizarea formală - organizarea informală
ORGANIZAREA PROCESUALĂ
 funcţiuni
 activităţi
 atribuţii
 sarcini
ORGANIZAREA STRUCTURALĂ
 postul
 funcţia
 ponderea ierarhică
 nivelul ierarhic
 rel. Organizatorice
POSTUL
• postul reprezintă un ansamblu de sarcini, responsabilităţi şi competenţe ce
revin în mod curent unei persoane pentru realizarea obiectivelor
individuale.
 corespondenţa cantitativă dintre acestea asigură manifestarea “triunghiului
de aur” al organizării
Piramida SCR
Sarcini,Competenţe,Responsabilităţi

Cursul 5-Managerul
Managerul este persoana care exercită atributele conducerii în virtutea
obiectivelor, competenţelor şi responsabilităţilor ce decurg din funcţia pe care
o ocupă.
El trebuie să dovedească o dublă profesionalizare, orientată atât către
activitatea specifică cât şi către activitatea de conducere.
Trăsături de personalitate
mediul fizic, climatul , hrana, îşi aduc contribuţia la formarea personalităţii.
mediul social şi educaţia sunt factori a căror importanta nu poate fi neglijata in
conturarea personalităţii.
Funcţie de temperament tipul de personalitatea poate fi:
• coleric
• limfatic
• sangvin
• flegmatic
APTITUDINILE ŞI CALITĂŢILE MANAGERULUI
• Aptitudini
• aptitudini profesionale
• aptitudini necesare activităţii de conducere: tact, fler, intuiţie, dorinţa de
conducere
• Trăsături de caracter: sinceritatea, francheţea, sociabilitatea,cordialitatea,
modestia, curajul, fermitatea, perseverenta.
• Calităţi intelectuale: inteligenţa,operativitatea,capacitatea de gândire clara,
capacitatea de analiza si sinteza.
• Calităţi profesionale: competenţă în domeniu, experienţă în activitatea
profesională şi cea de conducere, autoritate, capacitate de organizare,
iniţiativă, operativitate, cultură generală
STILURI DE CONDUCERE

Cursul 6-Decizia
A decide înseamnă a alege dintr-o varietate de opţiuni.
Decizia constituie punctul central al activităţii unui manager şi reprezintă
procesul de alegere din minimum două variante, în care există măcar un
obiectiv de realizat, şi care prin aplicarea variantei alese influenţează
activitatea a cel punţin încă o persoană decât decidentul.
Sistemul decizional este alcătuit din totalitatea elementelor care determină
elaborarea şi fundamentarea programelor şi strategiilor prin care se definesc şi
motivează luarea deciziilor.
Componentele sistemului decizional sunt:
Decidentul
reprezintă persoana sau grupul de persoane care iau decizia,
alegând din totalitatea opţiunilor pe cea mai avantajoasă.
Mulţimea variantelor decizionale
din totalitatea variantelor decizionale,alegerea variantei optime
poate fi coroborarea dintre aplicarea unui model matematic
şi atitudinea managerului (decidentului) faţă de rezultatele potenţiale
Totalitatea criteriilor decizionale
în stabilirea criteriilor, de către decident,
trebuie ţinut cont de rezultatul programat şi realizat.
Mediul ambiant
reprezintă totalitatea condiţiilor interne şi externe în care unitatea
îşi desfăşoară activitatea şi de nivelul ierarhic care poate influenţa decizia
Evaluarea posibilelor consecinţe ale adoptării unei decizii
presupune evaluarea rezultatelor potenţiale
care ar apărea prin aplicarea variantelor decizionale.
Etapele procesului decizional
(elaborarea deciziei)
• Identificarea problemei şi definirea acesteia.
• Stabilirea criteriilor şi obiectivelor care stau la baza luării deciziei.
• Stabilirea variantelor decizionale posibile.
• Alegerea variantei optime.
• Aplicarea criteriilor la varianta optimă. O dată ce decizia a fost adoptată
trebuie aplicată.
• Evaluarea rezultatelor.
 PROCESUL CIRCULAR DE LUARE A DECIZIILOR

Alegerea raspunsului cel mai

bun

Respectarea raspunsurilor

Identificarea problemei

Aplicarea criteriilor la
posibilele raspunsuri

Redefinirea problemei

Stabilirea criteriilor si Evaluarea raspunsurilor

Definirea problemei
obiectivelor decizionale posibile

În elaborarea unei decizii trebuie să se ţină cont de următoarele cerinţe:

• Să aibă o bază ştiinţifică - să se bazeze pe elemente reale, obiective
• Să fie împuternicită - persoana care ia decizia să fie îndreptăţită să facă
acest lucru de către rezultatele profesionale şi manageriale, precum şi de
autoritatea cu care a fost investit.
• Să fie clară şi concisă - fără urmă de echivoc, cu variante, criterii şi obiective
corespunzătoare cu caracteristicile acesteia.
• Să fie oportună - să fie luată în condiţii rezonabile de timp, de consum, de
resurse materiale, financiare şi umane.
• Să fie eficientă - urmărirea obţinerii unor efecte (maxime) în condiţiile unor
eforturi (minime).
• Să fie completă - să ofere toate informaţiile necesare activităţii, pentru
înţelegerea şi implementarea acesteia

Cursul 7-Motivarea in Management

COMPORTAMENTUL UMAN
Comportamentul uman reuneşte totalitatea manifestărilor
motrice, emoţionale şi intelectuale ale unui individ, în
conjuncturi din mediul natural, profesional, familial, etc.
PIRAMIDA NEVOILOR
(Abraham Maslow)

Nevoi

autoîmplinire

Nevoi de stimă
(impuse de ego)

Nevoi sociale

Nevoi impuse
de siguranţa personală

Nevoi fiziologice
Douglas Mc Gregor în studiul privind natura complexă a comportamentului
uman, a emis teoria X şi teoria Y
Cele două teorii nu sunt divergente - sunt complementare.
Teoria X
• Omul are aversiune faţă de muncă, pe care tinde să o evite
• Oamenii trebuie constrânşi,controlaţi, dirijaţi şi uneori ameninţaţi pentru ca
să muncească
• În general fiinţa umană evită responsabilităţile
Trăsăturile sunt caracteristice omului care se află în stadiul împlinirii nevoilor
elementare şi de siguranţă socială, şi durează până la apariţia primelor
succese.
Teoria Y
• Omul nu are aversiune faţă de muncă
• Dacă e implicat în ceea ce face, omul acceptă să îndeplinească sarcini
pentru atingerea obiectivelor
• Omul caută şi acceptă responsabilităţi
Trăsăturile sunt caracteristice omului care se află în stadiul împlinirii
nevoilor sociale, a celor impuse de ego şi de autoîmplinire a individului care a
reuşit profesional şi social.
MOTIVAŢIA
se traduce prin efortul persistent dirijat în direcţia realizării unui scop.
CARACTERISTICILE MOTIVAŢIEI
• Efortul
• Directia
• Obiectivul
• Perseverenta
Factori motivanţi sunt strâns legaţi de conţinutul activităţii
• Implinire, dezvoltare personală, realizare
• Recunoaştere
• Work itself (auto perfecţionare, autoformare)
• Responsabilitatea
• Promovare
Factori cu influenţă demotivantă (factori de igienă)
• Politica companiei şi administraţiei
• Controlul activităţii – modul de realizare
• Salariul
• Relaţii interpersonale
• Condiţii de muncă

Cursul 8-Grupul de lucru

Grupul desemnează un număr de persoane care interacţionează unii cu alţii, în
mod sistematic, o anumită perioadă de timp, care acceptă dependenţa cu
respect, pentru atingerea unor obiective comune
Aspecte implicate de utilizarea grupului de lucru
ASPECTE POZITIVE
• G realizează mai mult decât un individ
• G permite utilizarea capacităţilor individuale mai bine
• De regulă, indivizii muncesc mai bine în cadrul G
• În cadrul G indivizii se dezvoltă mai bine
• G modelează comportamentul indivizilor, aceştia devenind mai flexibili
• G dezvoltă creativitatea
• G stimulează inovaţia
• G este garanţia deciziilor corecte
• G asigură un angajament mai mare din partea indivizilor
• G creează cadrul acceptat pentru disciplină
• G uşurează controlul managerial
ASPECTE NEGATIVE
• Productivitate individuală scăzută
• Împărţirea răspunderii
• Asumarea de riscuri prea mari
• Riscul apariţiei conflictelor
TIPURI DE GRUPURI
După durată
• G permanente
• G temporare
După dimensiune
• G mici - sub 5 sau în jur de 7
• G mari - peste 10
După modul de apariţie
• G formale
• G informale
GRUPUL FORMAL
• este creat de management
• sarcina este principala caracteristică
• regulile, relaţiile şi normele de comportament sunt prestabilite
• poate fi permanent sau temporar
• tipuri: echipa, g de sarcină, g tehnologic, consiliul, coaliţia
GRUPUL INFORMAL
• se bazează pe relaţii personale
• îndeplinesc scopuri în direcţia nevoilor sociale
• urmăresc întărirea motivaţiilor pt afiliere
• se organizează ad-hoc
• conducerea este asigurată de un leader informal
• în organizaţie are rol: participant la atingerea obiectivelor g formal;
colaborator;comunicativ;provocator
Cursul 9-Leadership
Leadership-ul desemnează influenţa pe care anumiţi indivizi o exercită asupra
altora în vederea atingerii obiectivelor, într-un context organizational
Procesul de leadership depinde de următoarele variabile:

LEADERSHIP FUNCŢIA DE CONDUCERE

Stiluri de leadership:democratic,autocratic,laxist
Leadership-ulînseamnă mai mult decât personalitate sau conjunctură
situaţională, este un comportament
Fiecare situaţie este gestionată în funcţie de:
• Nevoi legate de obiective
• Nevoile grupului
• Nevoi individuale
LIDERUL poate fi recunoscut de grup (INFORMAL), sau poate fi impus
grupului (FORMAL - situaţia în care scopurile au fost stabilite de manageri
din afara grupului).
TIPURI DE LIDER:
• Charismatic – influenţa este datorată puternicei personalităţi şi trăsăturilor
de lider înnăscute (Napoleon, W. Churchill)
• Tradiţional – calitatea de lider este dobândită prin naştere (rege, etc)
• Situaţional – manifestarea trăsăturilor de lider are loc doar în situaţia în
cauză
• Liderul numit (desemnat) – influenţa este generată de poziţia ocupată în
sistem (manager); leadership birocratic, care nu asigură întotdeauna
eficienţa maximă în activitate.
• Funcţional – îşi asigură poziţia prin calitatea activităţii desfăşurate,
întotdeauna în conformitate cu necesităţile impuse de specificul fiecărei
situaţii.
CE TRĂSĂTURI DIFERENŢIAZĂ UN LIDER ?
• Liderii sunt hotărâţi!
• Liderii sunt credibili!
• Liderii au personalităţi puternice!
• Liderii dovedesc curaj!
• Liderii au o viziune clară!
• Liderii au un mesaj simplu!
• Liderii au scopuri precise!
• Liderii sunt buni oratori!
• Liderii au carismă!
• Liderii îşi mobilizează adepţii spre succes!
• Liderii se află la locul potrivit, în momentul potrivit!
• Liderii sunt aproape în totalitate bărbaţi!
• (Margaret Thatcher, Ioana D’Arc, Cleopatra, Eva Peron, Golda Meir)
• LIDERII SUNT ÎNVINGĂTORI!
• Liderii sfârşesc adesea prost!
• Liderii sunt morţi!

Cursul 10-Leaderul
LEADERUL ÎN MANAGEMENT
Managers are people who do things right!
Leaders are people who are doing the right thing!
LEADER – MANAGER
MANAGERUL
 • se orientează spre control
• solicită rapoarte
• are o viziune pe termen scurt
LEADER-UL
• relaţionează informaţiile disparate
• are conştiinţa ”posibilului”
• are o viziune pe termen lung
• respinge statu quo-ul
Modelul de eficacitate al leader-ului – manager

MEDIU

MISIUNE & SISTEME

STRATEGII

CULTURĂ

Principalele roluri ale leader-ului – manager

• Integrarea la nivelul echipei manageriale a obiectivelor strategice ale
unităţii
• Promovarea viziunii şi planului de schimbare către membrii echipei
manageriale
• Antrenarea echipei în urmarea planului propus, prin angajament ferm şi
total
• Conducerea procesului de punere în aplicare a viziunii în activităţile unităţii
• Lucrul în echipă şi dezvoltarea personalului
Leader-ul – manager eficace va fi cel care va antrena organizaţia să înveţe şi
prin aceasta să se schimbe.

Cursul 11-Organizatia
Organizaţia reprezintă un grup de persoane, organizate potrivit anumitor
cerinţe juridice, economice, tehnologice şi manageriale, care concep şi
desfăşoară un complex de procese de muncă, folosind cel mai adesea şi
anumite mijloace de muncă concretizate în produse şi servicii, în vederea
obţinerii unui profit.
Particularităţi:
• organizaţiile sunt grupuri de oameni ce derulează procese de muncă
pentru realizarea unor obiective comune şi specifice
• organizaţiile nu pot exista fără un management corespunzător, prin care se
stabilesc obiectivele (previziune), se asigură condiţiile procesuale şi
structural - organizatorice necesare realizării lor (organizare), se asigură
coordonarea eforturilor indivizilor şi antrenarea-motivarea lor funcţie de
rezultate, este controlată şi evaluată adecvat prestaţia fiecăruia.
• organizaţiile dispun de o structură organizatorică formală, axată pe
principii, reguli şi relaţii bine precizate şi unanim însuşite şi respectate de
componenţii grupului.
Abordată ca sistem, organizaţia prezintă următoarele trăsături definitorii:
• sistem complex
• sistem socio-economic
• sistem deschis
• sistem organic adaptiv
• sistem tehnico-material
• caracter operaţional
 ORGANIZAŢIE

Indivizi şi grupuri

Procese organizaţ.

Sarcini conducere Proiect

şi tehnologie comunicare organizaţional
luarea deciziilor
putere şi politici
conflicte şi
negociere
Management

Cursul 12-CULTURA ORGANIZAŢIONALĂ

Cultura organizaţională reprezintă un ansamblu de tradiţii, valori, atitudini,
concepţii şi proceduri care creează contextul a tot ceea ce se face şi gândeşte
în cadrul unei organizaţii.
Manifestarea culturii organizaţionale se face prin:
Simboluri de suprafaţă-folosite pentru crearea imaginii organizaţiei
misiunea,logo-ul,rapoarte,bilanţuri,uniforme
Misiunea reprezintă o chintesenţă a metodelor de lucru, a valorilor şi
filozofiei unei organizaţii.
Simboluri de profunzime:practicile:ceremonii, ritualuri,formele de
comunicare: tradiţii, mituri, legende,manifestări materiale: afişe, amplasarea
birourilor,limbajul: cuvinte cu înţeles special doar pentru cei care lucrează într-
o organizaţie
Calitatea: Element central în cultura unei organizaţii ce constă în instruirea
personalului, renunţarea la norme şi sloganuri.
Pentru asigurarea calităţii sunt necesari următorii paşi:
• implicarea conducerii în procesul de asigurare a creşterii calităţii
• cresterea calităţii prin îmbunătăţirea sistemelor, procedurilor,etc
• antrenarea tuturor angajaţilor, pentru creşterea calităţii
• accent important pentru instruirea angajaţilor
Calitatea este determinată de 5 elemente:
• destinaţia produsului
• gradul în care produsul corespunde aşteptărilor clienţilor
• fiabilitatea – care poate fi definită ca fiind calitate pe termen lung
• costul
• livrarea
Total Quality Management ( TQM)
Esenta TQM:
• calitatea este un lucru foarte important
• calitatea necesită management
• oamenii sunt implicaţi în asigurarea calităţii
Aspecte negative ale TQM
• accentuarea doar spre latura calităţii, duce la pierderea unor aptitudini,
urmare a orientării doar spre ceea ce cere clientul
• creşterea controlului scade gradul de libertate, de acţiune, limitează
iniţiativa
• ca rezultat al concurenţei, oamenii sunt impărţiţi în învingători şi învinşi
• calitatea poate camufla unele probleme reale, care se pot transforma în
conflicte
TIPURI DE CULTURI
Cultura tip Macho
● risc mare, feedback mare
● caracterizează lumea sportivilor, a actorilor, a brokerilor
● distanţa între succes şi eşec este foarte mică, în condiţiile în care
concurenţa este foarte mare, managerii iau decizii rapide, timpul fiind
un factor esenţial
Munca si certitudine
● risc mic, feedback mare
● specifică organizaţiilor mari
● managerul veghează la asigurarea calităţii, la canalizarea eforturilor
spre îndeplinirea sarcinilor
Pariază pe companie
● risc mare, feedback mic
● specifică unor companii de construcţii,
a companiilor aeriene
Cultura procedurilor
● risc mic, feedback mic
specifică organizaţiilor de tip birocratic (bănci)
Cursul 13-Marketing
Marketingul este activitatea umană orientată în direcţia satisfacerii nevoilor şi
dorinţelor consumatorilor prin intermediul proceselor de schimb.
(Philip Kotler – Principles of Marketing)
Procesul de marketing este activitatea managerială de îmbunătăţire a
relaţiilor din perspectiva mărcii, pentru a îmbunătăţii capitalul acesteia, din
care o parte se răsfrânge ca profit pe termen scurt.
 Prin procesul de marketing organizaţiile facilitează schimburile, respectiv
transferurile de valoare, între ele şi consumatori
 Marketingul se bazează în foarte mare măsură pe culegerea şi analiza de
date, utilizarea tehnologiei pentru previzionarea şi influenţarea
comportamentului consumatorilor, crearea de produse, segmentarea
pieţei, strategia de abordare a pieţei şi consumatorului.
 În mod frecvent marketingul a devenit o responsabilitate mai mult
operaţională decât funcţională, a căpătat o tendinţă strategică şi s-a
răspândit pe scară largă în cadrul organizaţiei
Schimbările pieţei
• concurenţa tot mai mare în privinţa preţurilor
• nivelul în creştere al concurenţei generale
• rolul tot mai important al serviciilor acordate clienţilor
Atribuţii manageriale
(implicate de schimbările pieţei)
• îmbunătăţirea calităţii produselor şi/sau serviciilor
• dezvoltarea unor produse/servicii noi
• ţinerea pasului cu nevoile şi dorinţele consumatorului
• înfiinţarea sau îmbunătăţirea serviciilor acordate clienţilor
Tendinţele pieţelor
• asocierea concurenţilor; participanţi mai puţini şi mai puternici
• schimbarea clienţilor şi a cerinţelor lor
• globalizarea pieţelor şi a concurenţei
Schimbarea condiţiilor de piaţă
• consumatori diferiţi
• concurenţă mai rapidă
• detailişti mai buni
Noua poziţie a marketingului
în cadrul organizaţiei
• de la funcţional la operaţional
• de la specializat la strategic
de la izolat la extins
Competenţele angajatului în marketing (marketerilor)
• gândire strategică
• capacitate de comunicare
• sensibilitate faţă de clienţi
• abilităţi de conducere a oamenilor
• orientare către servicii
• inventivitate

Cursul 14-Comunicarea
Denumită în limbaj managerial „sângele unei organizaţii”, comunicarea asigură
schimbul de informaţii între membrii acesteia în scopul contracarării
nesiguranţei mediului.
Aspecte generale
• Comunicarea este o formă de interacţiune socială prin intermediul
mesajului. Termenul de interacţiune ne trimite cu gândul la un aspect
esenţial: necesitatea răspunsului (feedback), fără de care nu poate exista o
comunicare reală.
• Pentru noi, comunicarea reprezintă un schimb de informaţii care se
realizează prin coduri specifice (limbaj), influenţat de anumite situaţii,
interese sau necesităţi ale interlocutorilor.
• Informaţia, obiect al comunicării, primeşte în accepţia noastră sensul de
mesaj încărcat de semnificaţie.
• Suportul pentru transmiterea informaţiei îl constituie limbajul. Acesta
reprezintă un ansamblu de simboluri (specifice fiecărui tip de limbaj) care
acţionează asemenea unui cod specializat în fiecare domeniu de activitate.

Comunicarea de tip managerial

• Se bazează pe relaţiile interpersonale, sub aspectul vehiculării informaţiilor
despre acţiuni, situaţii, participare, rezolvare, adaptare la situaţii etc., în
vederea organizării, desfăşurării şi reglării activităţii.
Caracteristici :
• clară
• concisă
• completă
• inteligibilă
• să ia în considerare pe cel căruia i se adresează.
Politica de comunicare a organizaţiei
• comunicarea formală (organizată): are drept scop modificarea
comportamentului ţintelor vizate.
• comunicarea informală: prin care sunt transmise informaţii privind locul
organizaţiei pe piaţă (calitate, aspect, marcă, preţ, locul şi modul de
desfacere, etc).
Comunicarea de marketing
• reprezintă ansamblul elementelor din cadrul mixului de marketing al unei
organizaţii, care facilitează schimburile prin realizarea unei comunităţi de
semnificaţii între organizaţie şi beneficiarii sau clienţii săi.
(T.A. Shimp, M.W. de Lozier)
Comunicarea promoţională
• este parte a comunicării formale, cu rol persuasiv faţă de consumator
• cuprinde doar acţiunile care au intenţia clară de a determina
comportamentul receptorilor în favoarea produsului sau a serviciului
promovat
Com. promoţională = o informaţie + o intenţie
Informaţia capătă valoare datorită a două elemente:
• modul în care este transmisă (momentul, metoda)
• modul în care o utilizează receptorul
Comunicarea promoţională cuprinde:
• publicitatea
• promovarea vânzărilor (acordarea de stimulente pe termen scurt)
• relaţiile publice
• vânzările personale (relaţia directă cu unul sau mai mulţi clienţi)
• marketingul direct (mijloace de com. impersonale – tel, poştă, internet)
Sisteme de comunicaţie folosite în marketing
• sistemul de comunicaţie interpersonală, presupune două persoane sau
două subsisteme majore
• sistemul de comunicaţie de grup, format din aproximativ 15-20 persoane
• sistemele comunicaţionale organizaţionale, întâlnite la nivelul fiecărei
organizaţii
• sisteme de comunicaţii publice, prin care o persoană se adresează unui
grup mare
• sisteme de comunicaţii în masă, au caracter impersonal şi asigură o
comunicare cu un subsistem foarte complex şi de multe ori neomogen