Studiul de fezabilitate

și analiza activității

1. Studiul de fezabilitate
1.1. Studiul de piață premergător unei investiții
1.2. Estimarea cifrei de afaceri și a cheltuielilor
1.3. Rentabilitatea previzională
2. Analiza vânzărilor în alimentație
3. Analiza-diagnostic
 Premise ale studiului de fezabilitate
• Reglementări:
– HG nr. 525/ 1996 pentru adoptarea Regulamentului general
de urbanism, care stă la baza elaborării PUG (de către
primărie), precum și a PUZ și a PUD (de către investitor)
– HG nr. 31/ 1996 pentru avizarea de către ministerul de
resort a documentaţiilor tehnice privind construcţiile din
turism şi a documentaţiilor de urbanism privind staţiunile
turistice
– Ord. președ. ANT nr. 65/ 2013 pentru clasificarea pe
categorii (stele)
– HG nr. 448/ 2002 pentru avizarea PSI a clădirilor pentru
cazare și alimentație
 Principalele activități de consultanță
și proiectare pentru un hotel nou
• Stabilirea temei de proiectare prin studiul de piaţă
• Întocmirea PUD, precum şi obţinerea certificatului de urbanism
şi a autorizaţiilor de construire şi de funcţionare
• Stabilirea concepţiei de mobilare şi decorare
• Elaborarea studiului de fezabilitate pentru un credit
• Obţinerea de avize de la utilităţi, mediu, PSI, sanitar, de la
apărarea civilă, poliţie, ministerul de resort
• Elaborarea proiectului tehnic (arhitectură etc.)
• Negocierea şi încheierea contractelor de antrepriză pentru
lucrările de C+M şi a contractelor pentru mobilier etc.
• Deschiderea șantierului
• Darea în exploatare
 Indicatori impuși prin planurile urbanistice
• Procentul maxim de ocupare a terenului (25%, 50%...)
POT = (suprafața construită la sol / suprafața terenului
considerat) x 100; = (200 mp / 400 mp) x 100 = 50%

• Coeficientul maxim de utilizare a terenului (1, 1,5, 2...)

CUT = Suprafața construită desfășurată a tuturor nivelurilor
supraterane adunate / suprafața terenului;
= (200 mp + 200 mp) / 400 mp = 1
CUT = POT x nr. niveluri (etaje); = (50 / 100) x 2 = 1

• Regimul de aliniere la stradă

• Regimul de înălțime (S + D + P + 2E + M etc.)
 Studiul de fezabilitate
• Condiționări:

– Studiul de piață, fiind stabilite segmentele de

clientelă și fiind prognozate Roc și tarifele

– Montajul juridic

– Montajul financiar

– Forma de exploatare
 1.1. Studiul de piaţă
premergător unei investiții
• Obiectivul este determinarea oportunităţii de piaţă a unui
proiect, precum şi conceperea şi poziţionarea pe piaţă a
noului hotel

• Demersurile posibile de greenfield („de la zero”) sunt două:

– conceperea noului hotel plecând de la un amplasament dat (clasic)
– adaptarea unui produs hotelier performant (de lanţ) la un
amplasament ales în chiar procesul elaborării studiului de piaţă

• Tipurile de amplasament, în sens larg:

– într-o zonă de interes turistic (centrul oraşelor, staţiuni turistice)
– în vecinătatea căilor de comunicaţie (autostrăzi, aeroporturi, gări)
– acolo unde se dezvoltă o activitate industrială sau comercială
(câmpuri petrolifere, platforme industriale)
 1.1. Studiul de piaţă
• Capitolele studiului de piaţă (demersul clasic):
– studiul mediului
• natural-geografic
• demografic
• contextul economic
• infrastructura şi transporturile
• resurse, produse şi activităţi turistice
• cadrul legislativ
– analiza ofertei potenţial concurente
– analiza aspectelor cantitative şi calitative ale cererii
– conceperea noului hotel (pentru segmentul de clientelă
nesatisfăcută sau pentru care concurenţa poate fi contracarată)
• Fluctuaţii ciclice ale cererii:
– sezonalitatea
– activitatea intermitentă din cursul unei singure săptămâni
• Segmente de clientelă:
– segmentul de clientelă de bază
– segmentul complementar
 1.2. Estimarea cifrei de afaceri
• Cazare
CA = camere ocupate x Tmr
Camere ocupate = camere disponibile x Rochotel
Ipp = Rochotel / Rocpiață => Rochotel = Rocpiață x Ipp
• Mic dejun (≈ înnoptări)
• Prânz și cină (inclusiv clientela exterioară)
• Bar (din total CA alimentație, băuturile 1/3)
• Închirierea de spații comerciale și săli de
reuniuni
• Etc.
 1.2. Estimarea cheltuielilor
• Costul de achiziție
RCa = (1 / Cm fără TVA) x 100 = (1 / 3) x 100 = 33,33%
RCa = (Ca / CA fără TVA aferentă) x 100 => Ca = CA x RCa
• Cheltuielile de personal
(Nr. salariați x venit mediu salarial brut) + contribuțiile
angajatorului + masă și cazare
• Alte cheltuieli directe
– Cazare: comisioane, cosmetice, lenjerie, detergenți, spălătorie
(70%), uniforme...
– Alimentație: inventar textil, de servire și de lucru, spălătorie
(30%), uniforme, muzică...
• Amortizare
• Cheltuieli generale diverse: reparații, energie, apă, marketing...
 1.3. Rentabilitatea previzională

• Indicatori ai studiului de rentabilitate:

– Valoarea actualizată netă

– Rata internă de rentabilitate
– Rata rentabilității inițiatorului proiectului
– Termenul de recuperare a investiției
– Pragul de rentabilitate
 Conținutul-cadru al studiului de fezabilitate
aferent investițiilor publice (HG nr. 28/ 2008)
• Piese scrise:
– Date generale despre obiectivul de investiții
– Informații generale privind proiectul
– Costurile estimative
– Analiza cost-beneficiu
– Sursele de finanțare
– Forța de muncă pentru realizarea investiției
– Principalii indicatori tehnico-economici ai investiției
– Avize și acorduri de principiu
• Piese desenate:
– Plan de amplasare în zonă
– Plan general
– Planuri și secțiuni generale de arhitectură, rezistență, instalații
– Planuri profile longitudinale și transversale
 2. Analiza vânzărilor în alimentație
• Analiza comercială în expresie fizică, separat,
pentru fiecare gamă de preparate sau băuturi
– Determinarea nr. mediu de porții vândute într-o zi
de prezență în listă sau
– Calculul indicelui de răspuns al clienților:
Indicele vânzărilor / indicele de prezență în listă
Indicele vânzărilor = nr. porții vândute din acel
preparat / nr. total porții vândute
Indicele de prezență = nr. prezențe ale unui
preparat / nr. prezențe ale tuturor preparatelor
 2. Analiza vânzărilor în alimentație
• Analiza rezultatelor în expresie valorică,
integrând marja brută unitară, separat, pentru
fiecare gamă de preparate sau băuturi
– Se determină cota fiecărui preparat în total unități
vândute și se calculează gradul mediu de
preferință:
(100 / nr. preparate) x 70%; = (100 / 11) x 70% = 6,36%
– Se stabilesc marjele brute unitare, precum și marja
brută medie:
Marja brută aferentă CA / nr. total unități vândute
 2. Analiza vânzărilor în alimentație
• Categoria „vedetă”: păstrate ca atare, standardizate,
poziționate mai bine în lista pentru meniuri, poate fi
testată elasticitatea la creșterea prețului
• Categoria „cal de bătaie”: plasate în listă pe o poziție
mai puțin favorabilă, se testează reacția la creșterea
moderată a prețului sau diminuarea porțiilor și, în
general, reducerea costurilor
• Categoria „enigmă”: plasarea pe cea mai bună poziție
din listă, promovarea preparatelor drept specialități,
reducerea costurilor și ieftinirea, chiar excluderea
• Categoria „câine”: analiza concurenței, ridicarea
prețurilor, eliminarea unor preparate, reintroducerea
drept preparat al zilei
 3. Analiza-diagnostic
• Sunt puse în evidenţă atuurile şi slăbiciunile

• Patru categorii/ capitole de interes:

– diagnosticul comercial
• analiza produsului hotelier
• analiza clientelei
• analiza de marketing
– diagnosticul tehnic
• despre sectorul cazare
• despre restaurant
– diagnosticul juridic şi social (resurse umane)
– diagnosticul de gestiune, contabil şi financiar

• Precede o eventuală evaluare a hotelului

 Bibliografie

Nicolae Lupu,
Hotelul – Economie și management,
Ediția a VI-a, Editura C.H. Beck,
București,
2010,
pp. 397-427