De ce ar trebui ca un Manager

sa Detalieze?
Rajesh Kumar
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?

 De fapt raspunsul este….. …..

NU
...El nu trebuie sa faca asta
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?

Conditii:
 Toti Reprezentantii sai Medicali sunt excelenti la
detaliere
 ASM trebuie doar sa se asigure
ca Reprezentantii sai fac:

Detaliere Eficienta
 Dar cum se va asigura el/ea de asta??
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?

… Instruind
……. Sfatuind
……………....sau Pledand ??
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?

Sau prin Activarea Reprezentantul Medical astfel

incat el/ea sa faca o Detaliere Excelenta si
Eficienta…..
... Si cum putem noi sa-i activam pe MSR…

Prin organizarea
unei sesiuni de training??
?
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?
 Sau prin COACHING/ANTRENARE…….

Si care este cea mai buna metoda de coaching…….

Facand si aratand ceva ce el/ea poate
copia intocmai
Dar, amintiti-va un lucru,
UN ANTRENOR trebuie sa fie
un expert în subiectul în care
intenționeaza sa-i antreneze pe ceilalti
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?
 Dar de ce Detalierea este atat de importanta? ? ?
 MSR-ii nostri pot spune informatiile cu propriile
cuvinte…
 Care e marea problema??
 Noi avem relatii excelente cu Doctorii
 Daca vom continua sa facem activitati precum
SuperStars; Smart Phones,Sun Made for You
– ne vom imbunatati si mai mult
relatiile si astfel vom genera mai
multe prescriptii
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?

 Da, aceste activitati sau propria noastra relatie

personala cu medicii pot genera prescriptii ... dar
de ce???

 Relatia buna inseamna ca perceptia medicului despre noi

este buna si pozitiva, dar doar acest lucru nu ne
va aduce prescriptii pana cand
medicul nu va sti cum produsul
nostru ii ajuta pe pacientii sai,
si astfel ajuta practica lui medicala
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?
 Indiferent de cat de bun este un produs, partenerul
vostru trebuie sa-l perceapa ca fiind foarte bun…..
 De fapt Perceptia este chiar mai importanta
decat produsul in sine
 Perceptia se imbunatateste daca
clientul este informat in mod
corespunzator cu privire la
produsele noastre, eficienta si
siguranta lor, despre compania si
unitatea noastra de productie; despre
standardele noastre de calitate.
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?

 Cum vor ajunge aceste informatii la medic??

 Printr-o brosura sau un film sau un e-mail ???
 Sau toate acestea!
Cu alte cuvinte, avem nevoie sa comunicam
aceste lucruri la medic
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?

 Dar sa trimitem doar o comunicare si atat este

suficient ..... Sau trebuie sa ne asiguram ca aceasta
comunicare a noastra este decodificata si înteleasa.
 Intelegerea corecta este singura care poate imbunatati
PERCEPTIA
 De ce trebuie ca Managerul sa Detalieze?
 Dintre toate formele de comunicare, cea mai buna este
comunicarea fata in fata, unu la unu, deoarece …
1. Putem sa intelegem implicarea interlocutorului
2. Putem alege momentul potrivit pentru a comunica
3. Putem obtine feedback-ul imediat
4. Putem invata unde trebuie sa
ne imbunatatim comunicarea
5. Putem intelege nevoile si
asteptarile pacientilor sai
6. Putem evalua impactul
Ce este o Detaliere
Eficienta?
 Dupa cum se explica singura propozitia, Detalierea Eficienta inseamna
O vizita care conduce la rezultatul dorit.

Dar Eficienta sau Succesul nu se produc accidental.

Se obtin ca rezultat al
Actiunilor potrivite facute in
Locul potrivit, la
Momentul potrivit.

Confidential Information Pack No..30 Copyright © 2012 Sun Wave Pharma. All Rights Reserved.
 Locul potrivit:
Prospectare corecta – Alegerea medicilor
potriviti pentru produsele potrivite

Timpul potrivit:
Acesta este momentul cand medicul
este cel mai putin stresat si el/ea mai are
suficient timp dintr-o zi pentru a prescrie.
Cu alte cuvinte, este deschis pentru vizita.

Confidential Information Pack No..30 Copyright © 2012 Sun Wave Pharma. All Rights Reserved.
 Actiunile potrivite:

 Claritatea scopului
 Cunoasterea Doctorului si a preferintelor
sale de prescriere
 Cunoasterea competitiei & activitatilor sale
 Cunoasterea produsului propriu si a USP-urilor sale
(Beneficii Unice de Vanzare)

 In ce fel produsul meu ofera o solutie eficienta & sigura

la problema cu care se confrunta pacientii lui/ei
 Abilitati de comunicare (Detaliere)

Confidential Information Pack No..30 Copyright © 2012 Sun Wave Pharma. All Rights Reserved.
 Detalierea – inseamna sa spui
Lucrurile corecte despre produsele noastre,
in maniera & cu tonul cel mai corect,
cu entuziasm & pe scurt.
Cu alte cuvinte, sa descri produsele noastre cu respect si
entuziasm asa cum scenariul detaliat al vizitei SUN LIGHT arata, cu
ajutorul iPad-ului.

Detalierea conform script-ului trebuie sa inceapa imediat dupa

schimbul de amabilitati cu medicul, adica in 30-45 secunde de la
intrarea in cabinet.
Odata terminata detalierea conform scriptului,

trebuie sa discutam despre un produs care este in focus.

Confidential Information Pack No..30 Copyright © 2012 Sun Wave Pharma. All Rights Reserved.
  Detalierea trebuie sa fie interesanta si informativa
pentru a-i mentine interesul medicului.
 Informatiile corecte sunt oferite de departamentul de
Marketing
 Noi trebuie sa le facem interesante prin
Detaliere de inalta calitate

Confidential Information Pack No..30 Copyright © 2012 Sun Wave Pharma. All Rights Reserved.
 Detaliere de inalta calitate are loc cand cel care
detaliaza:

1. Isi aminteste in intregime Scriptul,

2. Stie unde sa faca pauze si
3. Unde sa-si moduleze vocea
4. Mentine contactul vizual cu Doctorul
5. Incheie Detalierea cu cererea de
prescriptii
6. Stie exact unde produsul este deja disponibil

Confidential Information Pack No..30 Copyright © 2012 Sun Wave Pharma. All Rights Reserved.
 Va multumesc!

Confidential Information Pack No..30 Copyright © 2012 Sun Wave Pharma. All Rights Reserved.