1

Universitatea Titu Maiorescu

Facultatea de Stiinte Economice

MARKETING

Bucuresti
2010
 2

CUPRINS

Cap.I. – Conceptul de marketing

1.1. Conceptul de marketing – notiuni specifice
1.2. Tipologia marketingului

Cap.II. – Planificarea strategica de marketing

2.1. Planificarea strategica
2.2. Planul strategic
2.3. Elaborarea mixului de marketing

Cap.III. – Analiza pietei si a concurentei

3.1. Piata firmei
3.2. Segmentarea pietei
3.3. Piata produsului
3.4. Analiza concurentei

Cap.IV. – Proiectarea cercetarii de marketing

4.1. Continutul si tipologia cercetarii de marketing
4.2. Etapele cercetarii de marketing
4.3. Raportul cercetarii de marketing
4.4. Culegerea informatiilor si utilizarea acestora

Cap.V. – Tipologia comportamentului de cumparare si factorii ce influenteaza

consumatorul
5.1. Comportamentul cumparatorilor individuali – fundamentarea deciziei de
cumparare
5.2. Factorii de influenta ai deciziei de cumparare
5.3. Comportamentul cumparatorilor industriali
 3

Cap.VI. – Modalitati de organizare ale compartimentului de marketing in cadrul

firmei
6.1. Organizarea activitatii de marketing in cadrul firmei
6.2. Organizarea compartimentului de marketing

Cap.VII. – Politica de produs

7.1. Activitatile specifice politicii de produs
7.2. Elementele de identificare ale produselor
7.3. Ciclul de viata al produselor
7.4. Tipuri ale ciclului de viata ale produselor
7.5. Strategii privind produsele existente
7.6. Strategia de innoire a produselor

Cap.VIII. – Politica de pret

8.1. Obiectivele politicii de pret
8.2. Teorii economice privind stabilirea pretului – metode de stabilire a pretului

Cap.IX. – Politica promotionala

9.1. Mixul promotional
9.2. Reclama
9.3. Promovarea vanzarilor
9.4. Vanzarea personala
9.5. Relatii publice (PR)
9.6. Integrarea mixului publicitar si planificarea campaniei

Cap.X. – Distributia produselor – caracteristicile canalelor de distributie

10.1. Logistica vs. distributia produselor
10.2. Canalele de distributie
10.3. Administrarea canalelor de distributie

Bibliografie

Lista intrebarilor de baza pentru verificarea cunostintelor

 4

I. CONCEPTUL DE MARKETING

1.1. Conceptul de marketing – Notiuni specifice

Termenul de marketing provine de la conceptul de origine anglo-saxona “to market” (care

inseamna “ a comercializa”) sau “market” (care inseamna “piata”). Desi originile sale se
situeaza la inceputul secolului XIX, acesta a cunoscut o raspandire internationala in perioada
interbelica, fiind preluat ca atare de terminologia economica a diverselor state, fapt care a
confirmat astfel recunoasterea pe plan mondial a acestei noi stiinte.

Conceptul de marketing a cunoscut un numar mare de definitii, datorita modificarilor care au

intervenit in interpretarea acestui termen, cat si datorita evolutiei rapide a acestui domeniu
economic.Profesorul Ph. Kotler, de la Universitatea Northwestern, SUA, considerat de altfel,
datorita aportului sau stiintific “parintele marketingului”, a oferit in anul 1995, urmatoarea
definitie:
“ Marketingul reprezinta un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin
ceea ce doresc si au nevoie, prin crearea si schimbul de produse sau valori, cu alte grupuri
sau indivizi independenti”.
De asemenea, prof. Kotler considera ca “obiectivul marketingului este acela de a face
vanzarea de prisos. Scopul principal este de a cunoaste si de a intelege clientul atat de bine,
incat produsul sau servicul respectiv sa se armonizeze cu nevoile acestuia in asemenea
masura, incat vanzarea bunului sa fie de la sine inteleasa”.
Pentru a intelege aceasta definire a marketingului, se face apel la o serie de concepte esentiale
ale acestui domeniu, respectiv:

Nevoi,dorinte,cereri – Produse – Valoare si satisfactie – Schimburi,tranzactii si relatii –Piata-

Nevoi, dorinte cereri………

Nevoi, dorinte, cereri

Nevoile umane se afla la baza conceptului de marketing.
Acestea sunt se afla in permanenta diversificare. Oamenii dispun de o gama diferita de nevoi:
nevoi fizice (de baza – hrana, imbracaminte, caldura, etc.), nevoi sociale (de identitate,
afectiune, etc.) si nevoi personale (de cunoastere, de exprimare, etc.).
Daca nevoile nu sunt satisfacute, in funtie de nivelul de dezvoltare a societatilor umane,
membrii societatii vor reactiona diferit:
- in societatile dezvoltate, se vor crea bunuri pentru satisfacerea tuturor nevoilor;
 5

- in societatile mai putin dezvoltate, se va incerca reducerea nevoilor, dorintelor,

si satisfacerea acestora in masura posibilitatilor.

Dorintele umane reprezinta forma de manifestare a nevoilor umane, pe masura ce acestea

sunt transformate si adaptate prin cultura si personalitatea individului.

Astfel, oamenii doresc sa aleaga produsele care le confera satisfactia cea mai mare, iar cand
aceasta este insotita si de capacitatea de plata, respectiv puterea de cumparare, dorintele se
transforma in cereri.

Produse
Produsul este orice bun ce poate fi oferit pe piata pentru a satisface o dorinta sau o nevoie.
Termenul de produs se refera la sfera bunurilor materiale, a serviciilor si a altor mijloace prin
care sunt satisfacute nevoile si dorintele consumatorilor.
Din perspectiva marketingului, producatorii trebuie sa acorde mai multa atentie avantajelor
pe care le ofera, dacat produselor in sine. Prin vanzarea produselor acestia trebuie sa ofere
solutii pentru nevoile existente, si in acest scop trebuiesc analizate in permanenta, nu numai
dorintele prezente, ci si nevoile din spatele acestora.

Valoare si satisfactie
In general, consumatorii dispun de o gama larga de produse care le satisfac o anumita nevoie.
Alegerea pe care acestia o fac, optand pentru un anumit produs, are la baza conceptul de
valoare.Astfel, fiecare va face o ierarhizare si va alege produsul care ofera cel mai bun raport
intre avantajele obtinute si banii cheltuiti, adica cea mai mare valoare.

Schimburi, tranzactii si relatii

Schimbul reprezinta, de asemenea, un concept de baza al marketingului.
Pentru ca acesta sa aiba loc, trebuiesc indeplinite mai multe conditii:
- sa existe cel putin doua parti, fiecare dispunand de un produs de valoare pe care sa-l
ofere;
- fiecare parte trebuie sa doreasca negocierea cu cealalta parte, avand libertatea de a
accepta sau a respinge oferta;
- fiecare parte trebuie sa aiba capacitatea de a comunica si de a pune la dispozitie bunul
oferit.

Tranzactia consta in schimbul unor valori intre doua sau mai multe parti.
 6

Marketingul tranzactional, denumit si marketingul de relatii, reprezinta un concept mai

complex ce implica o gama mai larga de actiuni in scopul stabilirii unor relatii stabile, de
durata, cu clientii, distribuitorii, intermediarii si furnizorii. Acestea se bazeaza pe stabilirea
unor legaturi economice si sociale ce se sprijina pe oferta de produse si servicii de calitate
superioara, precum si a unor preturi rezonabile.
Activitatea de marketing impune orientarea, in masura tot mai mare, dinspre politica de
maximizare a profitului, catre cea de maximizare a raporturilor reciproc avantajoase cu
consumatorii si cu celelalte parti implicate in procesul tranzactional. Principiul de operare
este “ stabileste relatii bune si tranzactiile profitabile vor aparea” (Ph.Kotler, G.Armstrong, J.
Saunders, V. Wong: “Principiile Marketingului” – Ed. Teora, 2001).

Piata
Piata consta in totalitatea cumparatorilor efectivi si a celor potentiali ai unui produs. Ca
urmare, o piata poate lua nastere in jurul unui produs, serviciu sau in jurul oricarui lucru de
valoare (ex: piata petrolului, piata muncii, piata monetara, etc.).

Conceptul de piata ne conduce catre conceptul de marketing, in masura in care acesta din
urma reprezinta abordarea pietelor in vederea realizarii schimburilor necesare satisfacerii
nevoilor si dorintelor umane.
Realizare schimbului implica o intreaga gama de activitati. Astfel, ofertantii trebuie sa :
- caute cumparatorii;
- descopere nevoile specifice ale acestora;
- realizeze produsele corespunzatoare;
- promoveze aceste produse;
- stabileasca pretul si conditiile de desfacere ale produselor;
- livreze produsele.

Crearea produselor, cercetarea, stabilirea canalelor de comunicare, stabilirea pretului si a

conditiilor de livrare, distributia, prestarea serviciilor reprezinta activitati de marketing
esentiale.
In general, nu numai ofertantii practica marketing, ci si cumparatorii. Aceasta se intampla
atunci cand consumatorii cauta sa achizitioneze produse la preturi acceptabile, sau cand
agentii de achizitie ai firmelor negociaza livrarea unor produse in conditii mai favorabile.
Se considera ca “piata este a vanzatorilor”, daca acestia au o influenta mai mare in stabilirea
conditiilor si a pretului de livrare, in aceste conditii cumparatorii trebuind sa fie operatori de
marketing mai activi.
In sens contrar, “piata este a cumparatorilor”, daca acestia detin o putere mai mare in
tranzactii, caz in care vanzatorii trebuie sa presteze o activitate de marketing mai intensa.
 7

In ultimele decenii, oferta de bunuri a crescut in masura mai mare decat cererea, astfel ca
majoritatea pietelor au devenit “piete ale cumparatorilor”. In consecinta, marketingul s-a
indentificat cu ofertantii aflati in permanenta cautare de cumparatori.

Alte definitii ale marketingului, sunt urmatoarele:

“Marketingul este procesul de management care identifica, anticipeaza si satisface cerintele

clientului – in mod eficient si profitabil” (Institututl Autorizat de Marketing, Marea Britanie).
“”Marketingul este procesul de planificare si executare a conceptiei, stabilirii pretului,
promovarii si distributiei de idei, bunuri, servicii, pentru a crea schimbul si a satisface
obiectivele individuale si organizationale”(Asociatia Americana de Marketing).

Pentru cei ce nu sunt implicati in acest domeniu, marketingul poate sugera si conotatii
negative, in masura in care creaza impresia promovarii unor produse de care oamenii nu au
nevoie. In fapt, operatorii de marketing au responsabilitatea de a situa clientul si nevoile sale
pe primul plan. Firmele care nu ofera produse de calitate la un pret acceptabil, nu pot
alimenta cererea din partea cumparatorilor, astfel ca in lipsa clientilor, afacerea dispare.

1.2. Dezvoltarea conceptului de marketing

Conceptul de marketing, fiind destul de recent, a fost precedat de o serie de alte filosofii ale
afacerii.

Orientarea catre productie

Aceasta s-a practicat preponderent in secolul al XIX-lea, cand se considera ca produsele
disponibile la preturile cele mai scazute sunt preferate de consumatori. Astfel, conducerea
firmelor era preocupata, in mod special, de cresterea eficientei productiei si de distributia
produselor.
Aceasta perspectiva se poate practica in doua situatii:
- cand cererea este mai mare decat oferta de piata, managerii trebuind sa gaseasca solutii
pentru cresterea productiei;
- cand costul produsului este prea mare, in acest caz fiind necesara cresterea
productivitatii in scopul scaderii acestuia.

Orientarea catre produs

Conform acestei filosofii, producatorii considera ca vor fi preferate pe piata produsele care
vor contine mai multe caracteristici de calitate, concentrandu-se asupra imbunatatirii
permanente a produsului. Aceasta perspectiva genereaza obsesia fata de tehnologie,
 8

managerii considerand de multe ori, ca progresul tehnic constituie cheia succesului intr-o
afacere.
Conceptia privind produsul poate sa duca la “miopia de marketing”. Este posibil, astfel, ca
desi produsele sa fie ameliorate, cererea sa nu creasca in mod simtitor. Acest lucru se poate
intampla atunci cand producatorul nu tine seama de faptul ca oamenii nu cauta neaparat un
anumit produs, ci doresc o mai buna rezolvare pentru o anumita problema.

Orientarea catre vanzari

Pe masura cresterii capacitatii de productie, oferta tinde sa depaseasca cererea. In acest caz,
consumatorii nu vor achizitiona mai multe produse ale firmei respective, daca aceasta nu va
depune eforturi suplimentare de vanzare si promovare. In perioada anilor 1920 – 1930,
fabricantii au adoptat conceptia ca un “vanzator innascut” poate vinde orice, oricui. Astfel,
pana la inceputul anilor 1950, vanzarea personala si reclama erau considerate ca fiind cele
mai importante activitati de marketing. Orientarea catre vanzari este preocupata, in primul
rand, de nevoile vanzatorilor si nu de cele ale cumparatorilor.
Aceasta conceptie este aplicabila, de regula, in cazul “produselor fara cautare”(de ex.:
enciclopedii), pentru care trebuiesc identificati clientii potentiali, vanzarea concentrandu-se
asupra evidentierii avantajelor produsului respectiv. De asemenea, acest tip de vanzare se
orienteaza asupra avantajelor pe termen scurt, si nu asupra celor pe termen lung, induse prin
satisfacerea clientilor care vor cumpara o cantitate tot mai mare de bunuri.

Orientarea catre marketing

Conform conceptiei de marketing, firma isi va atinge obiectivele, daca va fi capabila sa
identifice nevoile si dorintele consumatorilor, si daca va reusi sa satisfaca aceste nevoi si
dorinte inr-un mod mai eficient decat concurenta.
Conceptul de marketing este destul de greu de aplicat si implica toate zonele afacerii,
incepand cu productia (bunurile produse trebuie sa satisfaca cerintele clientului) si terminand
cu service-ul postvanzare (prin care sunt rezolvate reclamatiile clientilor).
Abordarea orientata spre vanzari incearca sa modifice masa de clienti, adaptandu-i la
obiectivele firmei, in timp ce conceptul de marketing incearca sa modifice obiectivele firmei,
adaptandu-le unuia sau mai multor grupuri de clienti cu nevoi similare.

In concluzie, conceptia de vanzare

- ofera o perspectiva dinspre interior catre exterior,
- se concentreaza asupra produselor existente ale firmei,
- utilizeaza vanzarile si promovarea pe scara mare pentru a creste profitabilitatea,
in timp ce conceptia de marketing
 9

- ofera o perspectiva dinspre interior catre exterior,

- porneste de la o piata definita,
- se concentreaza asupra nevoilor clientilor
- isi atinge obiectivul prin satisfacerea nevoilor clientilor, realizand prin aceasta si
profiturile organizatiei.
Astfel, se poate face o comparatie a celor doua perspective asupra activitatii firmei, in modul
urmator (“Principiile Marketingului, 2001):

Conceptia de vanzare are in vedere urmatoarele etape:

Fabrica – Produse existente – Vanzare si promovare – Profituri rezultate din volumul

vanzarilor

Conceptia de marketing are in vedere urmatoarele etape:

Piata – Nevoile clientului – Marketing integrat – Profituri realizate din satisfacerea clientilor

Satisfacerea clientilor este deosebit de importanta, deoarece se cunoaste faptul ca este mai
putin costisitor sa se pastreze vechea clientela decat sa fie atrasa o noua masa de clienti ai
firmei. Solutia pentru pastrarea clientului este, insa, satisfacerea lui. Un astfel de client este
loial, cumpara mai mult, face publicitate pozitiva, este mai putin atras de concurenta, este mai
putin sensibil la pret, si necesita un cost de servire mai mic decat cel al unui client nou.
Nu trebuie, totusi sa tragem concluzia ca firma este obligata sa ofere consumatorilor sai
absolut tot ce isi doresc. Aceasta va trebui, insa, sa creeze si sa mentina un echilibru dinamic
intre sarcina sa de a crea valori superioare si cea de a obtine profituri corespunzatoare.
“Sarcina marketingului nu este aceea de a maximiza satisfactia consumatorului. Cea mai
scurta definitie a marketingului este “satisfacerea nevoilor in mod profitabil”. Scopul
marketingului este de a genera valoare pentru client, cu un anumit profit.” (Th.E.Caruso,
“Kotler: future marketers will focus on customer data base to compete globally”, 1992).

Conceptia de marketing social

Aceasta perspectiva sustine ca specialistii de marketing trebuie sa isi asume responsabilitatea
fata de nevoile generale ale societatii, urmarind satisfacerea atat a nevoilor consumatorilor
directi, cat si cresterea bunastarii societatii in ansamblu.
Conceptia marketingului orientat spre societate este cea mai noua dintre directiile principale
ale activitatii de marketing. Aceasta orientare deplaseaza centrul de interes de la schimburile
immediate dintre firma si clientii sai, luand in consideratie efectele pe termen lung ale
 10

marketingului asupra societatii (spre ex: efectele asupra mediului inconjurator, sau asupra
sanatatii pe termen lung a populatiei).
Astfel, fundamentarea deciziilor de marketing se face din ce in ce mai mult, luind in calcul
trei aspecte principale: profiturile firmei, dorintele consumatorului si interesele societatii.

Marketingul relational
Incepand cu anii 1990, a aparut aceasta noua tendinta de orientare a marketingului catre
stabilirea unei relatii de lunga durata cu clientul sau. Daca inainte, marketingul traditional
urmarea realizarea unei singure tranzactii, pe termen scurt, marketingul relational se
concentreaza asupra valorii clientului “pe viata”. Astfel, o firma de imbracaminte de dama
poate realiza modele pentru fiecare categorie de varsta, astfel incat clienta tanara va trece
progresiv prin toate varstele, achizitionand produsele firmei.
Marketingul relational isi propune sa determine cine va fi sau poate deveni clientul fidel
pentru toata viata.

Provocarile marketingului s-au schimbat, in timp. Astfel, firmele se confrunta in prezent cu o

concurenta din ce in ce mai acerba la scara globala, cu modificarile ce au intervenit in mediul
inconjurator, cu situatiile de criza si stagnare economica, precum si cu problemele acute de
natura economica, politica si sociala ce intervin la scara mondiala.
In cadrul Uniunii Europene, pe masura ce granitele nationale se vor desfiinta pentru tot mai
multe tari, concurenta va fi din ce in ce mai intensa, firmele din aceste state fiind obligate sa
se adapteze procesului de eliminare a reglementarilor si de introducere a unor standarde
comune pe piata unica.

1.3. Tipologia marketingului

Datorita caracterului multidisciplinar al marketingului, aceasta noua stiinta de granita poate fi

utilizata in domeniile cele mai variate. Astfel, in functie de sectoarele in care isi gaseste
aplicabilitate, se poate distinge o anumita specializare a metodelor si tehnicilor abordate.
Principalele criterii care au determinat stabilirea unei anumite tipologii privind marketingul,
sunt urmatoarele:

1. Specificul activitatilor economice:

In acest sens pot fi distinse:
a) Marketingul industrial (marketingul mijloacelor de productie sau al bunurilor de
investitii). Acesta se distinge prin metode specifice de cercetare si abordare a
pietei bunurilor de consum industrial.
 11

b) Marketingul bunurilor de consum. Acesta urmareste structura veniturilor

consumatorilor pe piata respectiva, segmentele de piata (grupuri omogene de
consumatori) si modificarile economice de pe piata respectiva.
c) Marketingul bancar are in obiectiv oferta de mijloace financiare, cererea
specifica pentru aceste mijloace, precum si modul de organizare a pietei
financiare.
d) Marketingul agricol se ocupa de cotatiile la bursa ale produselor agricole si de
piata produselor agroalimentare, in general.
e) Marketingul turistic se ocupa de studierea pietei de oferte turistice.
f) Marketingul serviciilor are in vedere sfera tuturor celorlalte servicii specifice.
g) Marketingul asigurarilor este preocupat de analiza pietei asigurarilor.

2. Criteriul geografic sau teritorial

In acest sens s-au constituit doua tendinte de abordare a activitatii de marketing:
a) Marketingul intern, in care atat producatorii cat si consumatorii se afla in aceeasi
tara si
b) Marketingul international, care se caracterizeaza printr-un mare dinamism.
Acesta este determinat de urmatorii factori: structura si gradul dezvoltarii
economice, traditiile si gradul dezvoltarii culturale, structura populatiei si
numarul ei, veniturile populatiei, etc. Un rol important in marketinful
international il are cercetarea pietei externe ( studii de piata, prospectare,
informare directa sau indirecta) si prognozarea evolutiei acesteia. Rolul esential
il detine in aceasta activitate marketingul de export.

3. In functie de dimensiunile sectorului caruia i se adreseaza, deosebim:

a) Macromarketing – se practica la nivelul ramurilor economice pentru a stabili
orientarea consumului, fundamentarea preturilor si a deciziilor la nivel inalt
(pentru proiecte de investitii, acorduri internationale, etc.) si
b) Micromarketing – este utilizat de organizatiile si firmele individuale in relatiile
lor cu clientii.
4. In functie de sarcinile marketingului fata de situatia cererii existente pe piata
deosebim:
a) Marketing stimulativ – daca cererea este inexistenta si trebuie creata,
b) Marketing conversional – daca cererea este negativa si trebuie modificata,
c) Marketingul dezvoltarii – daca cererea este latenta si trebuie dezvoltata,
d) Remarketing – se aplica in cazul cererii ezitante ce trebuie revitalizata,
e) Marketing de sincronizare – se aplica in cazul unei cereri neomogene ce trebuie
sincronizata,
 12

f) Demarketing – se aplica unei cereri excesive ce trebuie redusa,

g) Contramarketing – se aplica unei cereri nocive ce trebuie limitata.

5. In functie de segmentele de piata abordate (masa de cumparatori ce prezinta

caracteristici comune) au fost elaborate trei categorii de strtegii de marketing:
a) Marketing nediferentiat, ce presupune lansarea pe piata a unui singur produs
propriu, pe baza unui program de marketing unic, ce se adreseaza tuturor
cumparatorilor,
b) Marketing diferentiat, ce presupune lansarea pe piata a mai multor produse
proprii, pe baza mai multor programe de marketing diferite, in functie de
segmentul de piata pe care il abordeaza,
c) Marketing concentrat, ce presupune concentrarea tuturor eforturilor asupra unuia
sau catorva segmente de piata esentiale.

II. PLANIFICAREA STRATEGICA DE MARKETING

2.1. Planificarea strategica

“Planificarea strategica presupune elaborarea unei strategii de supravietuire si dezvoltare pe

termen lung a unei firme sau a unei organizatii” (Principiile Marketingului, 2001). La acest
deziderat contribuie si activitatea de marketing, planul strategic general definind importanta
si rolul acestuia in cadrul managementului firmei. Activitatea de planificare ofera o serie
intreaga de avantaje majore, cum ar fi: obliga firma sa-si reevalueze politicile si obiectivele,
stimuleaza gandirea si abordarea sistematica a problemelor, conduce la o coordonare mai
buna a activitatilor oferind criterii eficiente pentru controlul acestora.

2.2. Planul strategic

Planul strategic contine mai multe componenete:
- misiunea firmei,
- cerintele strategice,
- auditul strategic,
- analiza SWOT,
- analiza portofoliului,
- obiectivele si strategiile.
In procesul planificarii de marketing, toate acestea reprezinta atat intrari, cat si iesiri.

Misiunea firmei
Scopul, obiectivul general al firmei reprezinta misiunea acesteia.
 13

Odata cu transformarea si adaptarea activitatilor firmei pe piata, misiunea firmei se poate

modifica in mod corespunzator. In cazul in care o organizatie se afla in dificultate,
problemele pe care trebuie sa si le puna managerii, sunt simple in aparenta, in realitate fiind
intrebari foarte dificile, respectiv:
- in ce activitate suntem implicati?
- cine sunt clientii nostri?
- de ce suntem implicati in aceasta activitate?
- ce fel de organizatie suntem?

Obiective strategice
Misiunea firmei se reflecta in obiectivele strategice ale acesteia. Prin sarcinile pe care fiecare
firma le stabileste, managerii urmaresc anumite obiective si sunt direct raspunzatori de
indeplinirea lor. Misiunea firmei se refera la conceptia si directia in care se indreapta firma,
in timp ce obiectivele strategice trebuie sa fie masurabile.

Auditul strategic
Auditul strategic cuprinde doua elemente: auditul intern si auditul extern.

Auditul intern analizeaza toate aspectele care privesc firma respectiva: receptia marfurilor,
toate operatiunile implicate de acestea, expedierea produselor, vanzarile, activitatea de
marketing, serviciile post-vanzare. De asemenea, aceasta vizeaza si activitatile conexe ale
firmei, de care depinde buna desfasurare a tuturor operatiunilor: aprovizionarea, dezvoltarea
tehnologica, resursele umane, infrastructura.

Auditul extern are in vedere:

- mediul in care opereaza firma – mediul economic, politico-legislativ, socio-cultural si
tehnologic.
- piata produsului – caracteristicile acesteia, cererea de piata, oferta pietei, preturile si
conditiile de plata.
- concurenta – principalii concurenti, aparitia unor noi concurenti, profitabilitatea
ramurii.

Analiza SWOT
Prin analiza SWOT sunt evidentiate din revizia strategica aspectele esentiale, care reprezinta
cele mai importante atuuri, slabiciuni, oportunitati si amenintari ale firmei.
Acest tip de analiza constituie o sinteza a analizei mediului de marketing.
Denumirea SWOT provine de la initialele urmatoarelor cuvinte din limba engleza:
 14

 Stregths – atuuri (puncte forte)

 Weaknesses – puncte slabe (slabiciuni)
 Opportunities – oportunitati
 Threats – amenintari
Analiza SWOT reflecta partile slabe si partile forte ale firmei, pornind de la oportunitatile si
amenintarile ce provin din mediul extern.
Toate firmele trebuie sa realizeze periodic analize SWOT, in special atunci cand isi stabilesc
strategiile de marketing (legate de produs, pret, promovare sau distributie). Firmele urmaresc
sa-si valorifice oportunitatile, sa evite amenintarile, sa potenteze punctele forte si sa le
diminueze pe cele slabe.
Informatiile se prezinta in modul urmator:

Tipul de factor

Puncte tari Puncte slabe

Oportunitati Amenintari

O anumita tendinta a mediului, oportunitate sau amenintare se poate intersecta cu punctele

tari sau slabe ale organizatiei. Astfel pot fi preconizate sansele sau pericolele cu care se va
confrunta firma in viitor.

Portofoliul firmei
Portofoliul unei firme este alcatuit din totalitatea produselor si activitatilor sale.
Analiza portofoliului evalueaza activitatile pe care le desfasoara o organizatie, in dorinta ei
de a aloca resurse sporite activitatilor profitabile si de a renunta la cele care reprezinta
punctele slabe ale firmei. Astfel, spre exemplu, o firma isi poate consolida structura
portofoliului, renuntand prin vanzare la o serie de domenii de activitate, in scopul de a-si
restrange productia si a se concentra asupra ramurilor ei traditionale.
In vederea planificarii portofoliului cele mai cunoscute metode sunt cele create de fima de
consultanta manageriala Boston Consulting Group (Metoda BCG) si de companiile General
Electric si Shell (Metoda GE).

Elaborarea strategiilor de marketing

Prof. Ph. Kotler propune urmatoarea modalitate de grupare tipologica a strategiilor de piata,
in functie de nivelul cererii de marfuri:
 15

- Strategia de conversiune, se intalneste in cazul unei cereri negative in care

consumatorul refuza un anumit produs. Rolul marketingului este acela de a modifica
atitudinea negativa intr-o atitudine pozitiva printr-un marketing comutativ.
- Strategia de stimulare este necesara atunci cand cererea este inexistenta, sau atunci
cand produsele nu au nici o semnificatie pentru consumator. In acest caz strategia
prevede un sistem mai deschis de comunicare cu clientii, precum si actiuni care
stimuleaza incercarea consumatorilor de a cumpara produsul.
- Strategia de dezvoltare se adopta in cazul unei cereri latente, datorita lipsei produsului
capabil sa satisfaca nevoile consumatorilor.
- Strategia de remarketing se aplica in cazul unei cereri in declin urmarind revitalizarea
acesteia prin programe specifice de marketing.
- Strategia de sincromarketing este aplicata in cazul in care firma este multumita de
nivelul cererii, dar nu si de distributia acesteia in timp. Aceste situatii se intalnesc
adesea in activitatea turistica, iar rolul marketingului este acela de a regulariza cererea
pe perioada intregului an.
- Strategia de intretinere solicita numai eforturi de pastrarea a nivelului cererii din partea
firmei, deoarece cererea efectiva depaseste volumul cererii scontate.
- Strategia de demarketing poate fi adoptata de o firma in cazul in care cererea este in
exces fata de capacitatea sa de ofertare.
- Strategia antimarketing se poate aplica in situatia unei cereri indezirabile din anumite
considerente (morale, de sanatate, etc.), rolul marketingului, asumat, de obicei, de
organisme publice, fiind acela de a distruge cererea.

Stabilirea strategiilor de marketing in cadrul firmei porneste de la strategia generala pe care

aceasta a ales-o, conform misiunii si obiectivelor sale. Michael E. Porter (“Competitive
Advantage”, 1985) considera ca organizatia poate selecta una din urmatoarele variante de
strategii generale:

a) Strategia celui mai scazut cost – pe baza acesteia firma pune accentul pe mentinerea
costurilor la nivelul cel mai scazut comparativ cu celelalte firme concurente. Selectarea
unei astfel de strategii presupune un inalt potential tehnologic, productiv si logistic din
partea firmei care sa-i permita practicarea unor preturi la nivelul pretului mediu al
pietei.
b) Strategia de diferentiere – rezida in crearea unei pozitii unice a firmei pe piata, prin
oferirea unor avantaje consumatorilor. Astfel, spe exemplu, aceasta poate practica un
pret mai ridicat in virtutea calitatii superioare a produselor oferite si a pozitiei de
unicitate pe care o dobandeste in acest mod. Firmele care reusesc sa realizeze o
diferentiere durabila fata de concurenti, obtin performante superioare, in masura in
 16

care prin pret sunt recuperate costurile suplimentare induse prin diferentierea
produselor.
c) Strategia de concentrare (de focalizare) – presupune concentrarea firmei asupra unuia
sau mai multor segmente de piata, fara a urmari acoperirea intregii piete. Acest lucru
se va fundamenta pe cunoasterea aprofundata a nevoilor specifice segmentelor tinta.
Aceasta strategie cunoaste doua variante, firma focalizandu-se fie asupra costurilor
scazute, fie asupra diferentierii fata de concurenti.

Aceste strategii pot genera dobandirea unor avantaje competitive, dar pe termen lung, aceasta
depinde de modalitatea in care organizatia reuseste sa realizeze durabilitatea acestor avantaje.
Din acest punct de vedere, strategiile generice trebuie sa fie orientate catre piata, intrucat
obtinerea avantajelor competitive este validata numai in masura in care valoarea adaugata
este apreciata de catre consumator, ceea ce face ca produsele firmei sa fie preferate
concurentei. In cazul in care produsele sunt relativ asemanatoare, spre exemplu, sub aspect
calitativ, clientii isi vor exprima preferintele orientandu-se in functie de pret si de perceptiile
lor privind valoarea adaugata. (C.Bowman, “Charting Competitive Strategy”, 1992).

2.3. Elaborarea “mixului de marketing” (marketing-mix)

Prof.american Niel Borden a introdus in anii 1950 termenul de “marketing-mix” in literatura

economica, pentru a desemna modul de antrenare a resurselor firmei si de angrenare a
activitatii de marketing in efortul general al acesteia.

“Conceptul reprezinta orientarea activitatii de marketing, in functie de resursele de care firma

dispune si de conditiile ce se manifesta pe piata, prin combinarea intr-un tot unitar si coerent
sub forma unor programe de produs, pret, distributie si promovare”.
Marketing-mix-ul se realizeaza prin combinarea celor patru elemente numai prin aportul
specialistilor care urmaresc maximizarea eficientei economice a activitatii firmei.

Un program de marketing eficient combina elementele mixului de marketing intr-un program

destinat atingerii obiectivelor firmei, mixul constituind setul de instrumente tactice ale firmei
necesar stabilirii unei pozitii solide pe pietele-tinta.
R.T.Lauterborn (“New marketing litany:four P’s passe;C-words take over”,1990) considera
ca firmele trebuie sa conceapa cei patru “P” si sub forma celor patru “C” ai cumparatorului,
respectiv:
 17

Cei 4 “P” Cei 4 “C”

Produsul Cumparatorul cu nevoile si dorintele sale

Pretul Costul suportat de cumparator
Plasamentul (distributia) Comoditatea achizitiei
Promovarea Comunicarea

Variabila produs cuprinde totalitatea bunurilor si serviciilor pe care firma le ofera pe piata.
Variabila pret se refera la suma de bani pe care clientii o platesc pentru achizitionarea
produslui
Variabila plasament (distributie)are in vedere activitatile firmei prin care produsul este pus la
dispozitia consumatorilor.
Variabila promovare cuprinde activitatile de comunicare a avantajelor produsului si de
convingere a consumatorilor in vederea achizitionarii sale.

III. ANALIZA PIETEI SI A CONCURENTEI

3.1. Piata firmei

Piata reprezinta principala zona de actiune a marketingului, care valideaza, in ultima instanta
oportunitatea si eficienta tuturor actiunilor legate de dirijarea fluxului de bunuri, servicii si
idei de la producator pana la consumatorul final.
Firma are tangenta cu piata atat in calitate de ofertant (vanzator) cat si in calitate de
cumparator, pozitia sa pe piata putand fi precizata in functie de locul pe care aceasta il ocupa
in cadrul pietei globale. Prin oferta sa firma se poate adresa unei categorii distincte de agenti
economici: consumatori individuali, producatori de bunuri, intermediari, institutii si
organisme publice, agenti economici din alte tari.
Ca urmare, piata firmei reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este
reprezentata prin produsele si serviciile sale, dobandind astfel o anumita influenta si
prestigiu.

Firma, prin productia sa nu se adreseaza pietei globale in ansamblu, ci va incerca sa

delimiteze anumite grupuri de consumatori omogeni, denumite segmente de piata, carora le
va oferi produsele sale.
Segmentul de piata reprezinta o parte componenta a pietei globale, alcatuit din consumatori
omogeni dintr-un anumit punct de vedere, grupati in functie de criteriile de clasificare: natura
nevoilor sau a dorintelor, obiectul si/sau dimensiunile achizitiilor, factorii care determina
 18

achizitionarea anumitor produse, nivelul veniturilor, grupa de varsta, gusturile, nivelul de

cultura si civilizatie, traditiile specifice, etc.

In functie de specificul bunurilor si serviciilor pe care le ofera, o firma se adreseaza unui

anumit numar de utilizatori. Acei consumatori care achizitioneaza produsele oferite de firma
reprezinta consumatorii actuali ai acesteia, si delimiteaza piata actuala a firmei.
Aceasta depinde ca dimensiune si de marimea, numarul si forta economica reprezentata de
concurenta firmei, care produce aceleasi bunuri ca aceasta.

Sfera pietei firmei inglobeaza, pe langa partea pe care aceasta o detine din piata globala, si
aria geografica pe care o acopera prin vanzarile sale. Astfel, spre exemplu, se poate spune
despre o firma ca acopera o arie nationala, sau ca dispune de o arie a pietei exclusiv locala.

Profilul pietei firmei este determinat de categoriile de activitati pe care aceasta le desfasoara.
Din acest punct de vedere intalnim:
- firme producatoare de bunuri,
- firme prestatoare de servicii,
- firme cu activitate specializata de comercializare a marfurilor,
- organizatii fara scop lucrativ, ce nu produc si nu desfac bunuri economice (scoli,
teatre, spitale, etc.),
- firme cu profil combinat (de productie si de comercializare, etc.).

Cunoasterea dimensiunilor pietei unei firme permite specialistilor in marketing sa determine

locul pe care aceasta il detine pe piata globala (piata produselor pe care le realizeaza firma
sau a ramurii din care face parte).
Cel mai important indicator este capacitatea pietei firmei, care poate fi efectiva sau
potentiala.
Capacitatea efectiva a pietei firmei reprezinta volumul tranzactiilor realizate de aceasta intr-o
anumita perioada de timp.
Indicatorii de masurare ai acesteia sunt:
- volumul cererii,
- volumul ofertei,
- volumul vanzarilor,
- volumul importurilor / exporturilor,
- numarul cumparatorilor.
Cel mai expresiv indicator, dintre cei enumerati anterior este considerat volumul vanzarilor.
 19

Capacitatea efectiva a pietei (Cep) depinde de numarul cumparatorilor (N), cumparatura

specifica (q) exprimata in unitati monetare si frecventa anuala fe cumparare (fr), in modul
urmator:
Cep = N x q x fr

Capacitatea potentiala a pietei reprezinta volumul maxim al vanzarilor pe care le-ar putea
realiza o firma intr-un anumit interval de timp. Acest indicator este mai mare decat
capacitatea efectiva, diferenta fiind reprezentata de utilizatorii potentiali ai produselor firmei,
care nu se manifesta din anumite motive (cumpara produse similare de la alte firme, nu au
resurse financiare, sunt nemultumiti de oferta prezentata, etc.).
Indicatorii de evaluare ai capacitatii potentiale sunt:
- potentialul de absorbtie al pietei,
- potentialul de export,
- numarul si structura nonconsumatorilor relativi, care se definesc in functie de o serie
de caracteristice demografice, socio-profesionale, economice, etc., ale clientilor
potentiali, precum si motivatia noncumpararii.

Cota de piata reprezinta marimea relativa a capacitatii unei firme, exprimand ponderea ce ii
revine acesteia din piata globala (a ramurii, din piata nationala sau piata internationala).

Aria pietei reprezinta marimea spatiala a acestei.

In mod concret aceasta aceasta se refera la localizarea in teritoriu a actelor de vanzare-
cumparare realizate de firma cu partenerii sai. Cunoasterea dimensiunilor pietei prezinta o
importanta vitala pentru firma, deoarece de aceasta depind: structura ofertei, amplasarea
spatiilor de depozitare, modalitatile de transfer si de livrare a marfurilor, stabilirea spatiilor
de desfacere, etc.

Factorii care influenteaza dimensiunile pietei unei firme sunt de doua categorii: factori
endogeni (interni) si factori exogeni (externi).

In principal factorii endogeni se refera la:

- potentialul uman: numarul si nivelul de calificare al salariatilor, vechimea in firma,
aptitudinile intelectuale, etc.,
- potentialul material: activele materiale ale firmei, nivelul tehnologic al productiei,
gradul de automatizare si informatizare a proceselor, etc.,
- resursele financiare - reflectate de bilantul financiar-contabil, de disponibilul financiar,
de marimea datoriilor si de scadenta acestora.
 20

- etapa din ciclul de vaiata in care se gaseste firma: o firma aflata la maturitatea ciclului
sau de viata are capacitati competitive mai mari decat o firma aflata la debut.

Factorii exogeni care influenteaza evolutia pietei firmei sunt urmatorii:

- natura bunurilor ce constituie obiectul de activitate al firmei,
- intensitatea consumului bunurilor si serviciilor respective,
- marimea si structura populatiei,
- puterea de cumparare a populatiei
- factori sociologici si psihologici,
- factori conjuncturali-sezonieri.

3.2. Segmentarea pietei

Cercetarea pietei nu se realizeaza in mod global, nediferentiat, ci in mod structurat, pe grupe

de consumatori sau segmente de piata.
Segmentarea pietei consta intr-o serie de tehnici de realizare a unor grupuri de consumatori
care intrunesc o anumita conditie, in functie de criteriile luate in considerare. Aceasta
reprezinta decuparea pietei potentiale globale a unui produs sau serviciu, intr-un numar de
parti componente, pe cat posibil omogene, cu scopul de a permite firmei sa-si adapteze mai
bine politica de marketing unuia sau mai multora dintre aceste segmente. Acestor segmente li
se acorda din partea organizatiei tratamente diferite din punctul de vedere al politicii de
produs, de pret, de distributie si de promovare.

Criteriile segmentarii pietei bunurilor de consum

Nu exista un singur criteriu de segmentare a unei piete. Astfel, cele mai importante variabile
utilizate in cazul segmentarii pietei bunurilor de consum sunt cele: geografice, demografice,
psihologice si comporamentale.

- Segmentarea dupa criterii geografice presupune impartirea pietei in entitati geografice

distincte (state, regiuni, judete, orase, etc.), astfel incat firma poate decide sa opereze in
anumite zone, acordand atentie diferentelor existente intre diferitele grupe de nevoi
si/sau dorinte.
- Segmentarea dupa criterii demografice consta in impartirea pietei in grupuri pe baza
unor variabile, cum ar fi: varsta, sexul, marimea familiei, ciclul de viata al familiei,
venitul, ocupatia, educatia, religia, rasa si nationalitatea.
- Segmentarea dupa criterii psihologice imparte cumparatorii in grupuri diferite in
functie de clasa sociala, stilul de viata si trasaturile psihologice.
 21

- Segmentarea dupa criteriul comportamentului realizeaza o impartire a cumparatorilor

in functie de cunostintele, atitudinile, utilizarile sau reactiile fata de un anumit produs.

In cazul pietei bunurilor industriale se mai pot utiliza o serie de alte criterii de segmentare,
cum ar fi: statutul utilizatorului, rata de utilizare, gradul de fidelitate, metodele de
achizitionare, caracteristicile operationale si / sau individuale, etc.

Procesul de segmentare a pietei, al alegerii pietei-tinta si al pozitionarii firmei pe piata

cunoaste trei etape, respectiv:

1. Segmentarea pietei:
- identificarea criteriilor de segmentare a pietei
- caracterizarea segmentelor rezultate

2. Alegerea pietei-tinta:
- determinarea atractivitatii segmentului
- alegerea segmentulor – tinta

3. Pozitionarea pe piata
- determinarea pozitiei fiecarui segment-tinta
- elaborarea mixului de marketing pentru fiecare segment – tinta

3.3. Piata produsului

Orice bun sau serviciu care reprezinta obiectul activitatii de vanzare-cumparare poate dispune
de o piata proprie.
Piata produsului este o parte a pietei globale in care se exprima si se realizeaza cererea si
oferta pentru produsul respectiv.
In practica se pot regasi situatii diferite privind raportul dintre piata firmei si piata produsului.
Astfel piata firmei se poate confunda cu piata produsului, daca firma detine exclusivitatea
productiei si/sau a comercializarii unui produs.

Pe de alta parte, se poate spune ca piata globala reprezinta suma pietelor produselor, raportul
dintre piata produsului si cea globala fiind cel de la parte la intreg.

Intre piata unui produs si pietele celorlalte produse pot aparea, de asemenea, trei categorii de
relatii:
 22

- relatii de asociere – cand produsele se asociaza in consum pentru satisfacerea anumitor

nevoi
- relatii de substituire – cand produsele se inlocuiesc reciproc in consum
- relatii de indiferenta – cand pietele produselor respective se afla in raporturi de
indiferenta.

Principalii indicatori cu ajutorul carora se poate evalua piata unui produs sunt:
a) gradul de raspandire a produsului pe piata, determinat de numarul cumparatorilor care
achizitioneaza produsul intr-o perioada de timp determinata,
b) gradul de patrundere a produsului in consum, determinat de frecventa medie a
cumpararii si de dimensiunile cumpararilor specifice,
c) viteza de difuzare a desfacerii produsului pe piata, exprimata prin aria geografica
acoperita prin vanzarile produsului respectiv, intr-un interval de timp dat,
d) numarul firmelor ce produc si / sau comercializeaza produsul,
e) profilul clientilor ce achizitioneaza produsul, determinat de caracteristicile socio-
demografice, economice, profesionale sau sociale ale acestora,
f) imaginea produsului in randul consumatorilor, ca urmare a sintezei reprezentarilor
mentale a caracteristicilor sale.

Constatam ca primii patru indicatori sunt de natura cantitativa, putind fi comensurati, in timp
ce ultimii doi sunt de ordin calitativ, permitand numai o evaluare a caracteristicilor lor.

Dezvoltarea activitatii de piata a firmei, respectiv extinderea profitabila a pietei produselor

sale, se realizeaza fie prin dezvoltare extensiva, fie prin dezvoltare intensive.
Dezvoltarea extensiva se realizeaza prin cresterea numarului cumparatorilor produsului
respectiv:
- fie prin atragerea clientilor altor firme ce achizitioneaza produse similare,
- fie prin castigarea de noi cumparatori ce apeleaza pentru prima data la produsul in
cauza.
Ambele cai urmaresc sa capteze nonconsumatorii relativi ai produsului analizat.
Dezvoltarea intensiva se realizeaza prin cresterea cantitativa sau valorica a cumparaturii
medii efectuate de o persoana si/sau prin marirea frecventei de cumparare. Ambele situatii se
refera la cumparatorii efectivi ai produsului.

Utilizand in mod conjugat cele doua cai de dezvoltare a pietei produsului, piata actuala a
acestuia se poate largi pana la dimensiunea optima a pietei potentiale.
Daca la aceasta din urma se adauga nonconsumatorii absoluti (cei care nici in prezent si nici
in viitor nu vor cumpara produsul respectiv), vom obtine dimensiunile pietei teoretice.
 23

3.4. Analiza concurentei

Pentru ca strategiile de marketing sa fie eficiente, firmele trebuie sa-si cunoasca cat mai bine
concurenta. Astfel, managerii trebuie sa-si compare in permanenta propriile produse, preturi,
canale de distributie si de promovare cu cele ale concurentei, identificand in acest mod
aspectele avantajoase precum si pe cele dezavantajoase.
Ca urmare, etapele privind cercetarea concurentei ar trebui sa parcurga urmatoarele puncte:
- identificarea concurentilor firmei,
- determinarea obiectivelor concurentei,
- identificarea strategiilor concurentei,
- aprecierea atuurilor si a punctelor slabe ale concurentei,
- anticiparea reactiilor concurentei,
- alegerea concurentilor ce trebuie combatuti sau evitati.

Identificarea concurentilor firmei

In mod normal, se poate considera ca o firma are drept concurenti toate celelalte firme care
realizeaza acelasi produs sau clasa de produse.
Concurenta este identificata, pe de o parte din punctul de vedere al ramurii de activitate (grup
de firme care ofera un produs sau o clasa de produse substituibile – ex: industria
farmaceutica, industria automobilelor, etc.) sau, pe de alta parte, din punctul de vedere al
pietei (totalitatea firmelor care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi sau acelasi grup de
cumparatori).

Determinarea obiectivelor concurentei

Se cunoaste faptul ca obiectivul de baza al oricarei firme il reprezinta maximizarea profitului,
dar in analiza pe care o fac, specialistii in marketing trebuie sa afle celelalte obiective care
motiveaza concurenta. Astfel, managerii firmelor vor fi interesati sa descopere care este
importanta relativa pe care concurentii o acorda profitabilitatii, cresterii ponderii pe piata,
aspectelor tehnologice, calitatii produselor, dezvoltarii unor noi produse, etc. Cunoscand
obiectivele concurentilor afllam daca acestia sunt satisfacuti cu situatia prezenta si modul in
care pot reactiona la reactiile pietei.

Identificarea strategiilor concurentei

Cu cat strategia unei firme seamana mai mult cu strategia altei firme, cu atat mai mare va fi
concurenta dintre acestea. De regula, concurentii se impart in grupe care adopta acelasi tip de
strategie. Un grup strategic reprezinta un grup de firme dintr-un anumit domeniu care aplica
aceeasi strategie de firma.
 24

Din identificarea grupurilor strategice se pot desprinde anumite concluzii importante. Astfel,
daca o firma patrunde intr-un grup, firmele componente vor fi principalii sai concurenti. Pe
de alta parte, trebuie specificat faptul ca exista rivalitate si intre grupuri strategice diferite,
unele dintre acestea incercand sa acapareze mai multe segmente de piata.
Specialistii in marketing trebuie, in concluzie, sa analizeze toate aspectele ce caracterizeaza
grupurile strategice din domeniul de activitate respectiv, cunoscand bine produsele
concurentei, calitatea si caracteristicile lor, mixul de marketing, serviciile oferite, politica de
preturi, modul de distributie, strategia de vanzare, programele de publicitate etc. De
asemenea, firma trebuie sa studieze detaliile privind strategiile de cercetare-dezvoltare,
productie, aprovizionare, financiare, etc. ale fiecarui concurent.

Identificarea atuurilor si a punctelor slabe ale concurentei

Pe baza informatiilor selectate privind situatia concurentei, firma este in masura sa evalueze
care sunt atat punctele de forta, cat si punctele slabe ale acesteia. Se pot realiza astfel
cercetari de piata in randul clientilor, furnizorilor si al comerciantilor. In ultima perioada de
timp, se utilizeaza tot mai mult “benchmarketing-ul”, care consta in compararea propriilor
produse si activitati cu cele ale concurentei sau ale firmelor de varf din alte domenii de
activitate, pentru a identifica propriile modalitati de imbunatatire a produselor.
In demersul de cercetare si stabilire a avantajelor si dezavantajelor concurentei, daca se
constata ca o firma concurenta opereaza pe principii gresite, specialistii de marketing pot
repera atuurile care se afla de partea lor, si le pot utiliza intr-un mod profitabil.

Anticiparea reactiilor concurentei

Fiecare concurent are o anumita filosofie de afaceri, conceptie, cultura si mentalitate care il
ghideaza in activitatile sale. Specialistii in marketing trebuie sa desluseasca foarte clar modul
de gandire al concurentei, pentru a anticipa reactiile si actiunile acesteia.
Concurentii reactioneaza in mod diferit. Unii nu reactioneaza rapid sau in forta la actiunile
concurentei (considera ca dispun de clienti fideli; depisteaza cu intarziere aceste actiuni; le
lipsesc resursele financiare), altii dimpotriva, reactioneaza repede si puternic la orice
atac.Unele firme reactioneaza numai la anumite provocari (de exemplu: reducerea de preturi),
altele reactioneaza imprevizibil, iar altele nu reactioneaza deloc.
Neexistand o modalitate absoluta de a anticipa modalitatea de actiune a firmelor concurente,
in anumite domenii de activitate concurentii convietuiesc intr-o relativa armonie, in timp ce
in altele se confrunta in permanenta. In aceasta situatie, cunoasterea modului de reactie a
concurentei ofera solutii managerilor in problema strategiilor de atac sau de aparare a
pozitiilor detinute pe piata.
 25

Alegerea concurentilor ce trebuie combatuti sau evitati

Conducerea firmei trebuie sa decida care sunt concurentii cu care va “lupta” cel mai mult.
Cele mai multe firme ii vor ataca pe concurentii mai slabi, cheltuind astfel mai putine resurse
financiare si de timp. Rezultatele, insa, pot fi in acest caz mai slabe decat daca firma se va
orienta catre concurentii puternici, care au si ei propriile lor puncte slabe.
Un instrument important in aprecierea atuurilor si a punctelor slabe ale concurentei este
analiza valorii pentru client, respectiv clientii vor fi chestionati in legatura cu ce avantaje
apreciaza cel mai mult. Acestia vor fi, de asemenea, rugati sa faca o analiza a firmei in raport
cu concurenta, tinand cont de mai multe criterii.
Un alt criteriu de concurenta consta in faptul ca, de regula, firmele vor fi in competitie in
special cu acei concurenti cu care se aseamana cel mai mult

Pe piata, din punctul de vedere al firmelor, concurenta are si aspecte pozitive. Astfel, aceasta
poate aduce si avantaje strategice firmei in cauza, prin faptul ca poate determina cresterea
nivelului cererii, suporta o parte din costurile dezvoltarii produselor si a pietei, contribuie la
introducerea unor noi tehnologii, poate deservi segmentele mai putin atractive, sau poate opta
pentru o diferentiere mai mare a produselor.
Totusi, este posibil ca, concurenta pe care o fac anumite firme sa nu fie benefica. In general,
concurentii au, fie un comportament “bun”, respectand regulile jocului din domeniul
respectiv (accepta concurenta, stabilesc preturi rezonabile, etc.), fie un comportament
“distructiv”. Acestia din urma incalca regulile, incercand sa “cumpere” o cota mai mare de
piata in loc sa o castige, isi asuma riscuri sporite, investesc in supracapacitati si, in general,
provoaca situatii limita in domeniul in care activeaza.
Intre cele doua grupuri de concurenti iau nastere conflicte, astfel ca firmele cu comportament
“bun” incearca sa elimine din domeniul lor de activitate firmele “distructive”. Astfel poate fi
modelat domeniul de concurenta, determinand un comportament rational al firmelor, bazat pe
respectarea regulilor de piata.

IV. PROIECTAREA CERCETARII DE MARKETING

4.1. Continutul si tipologia cercetarii de marketing

Cercetarea de marketing presupune procesul de investigare al pietei prin tehnici si metode

specifice, in scopul de a evalua perspectivele vanzarii si de a se identifica modalitatile si
solutiile posibile pentru cresterea eficientei acestora.
Cercetarea de marketing este o operatiune practica, care nu presupune numai strangerea si
stocarea informatiilor. Aceasta impune, de asemenea, si prelucrarea, analiza si interpretarea
 26

datelor, pentru obtinerea unor concluzii concrete, care sa poata fi utilizate in vederea
adoptarii deciziilor adecvate de marketing.

Principalele domenii ale cercetarii de marketing sunt considerate urmatoarele (“La premiere
anquete sur le marche des etudes”, Esomar, 1989):
a) intreprinderea cu toate componentele sale (resursele materiale, capacitatile de
productie, salariatii, conducerea, etc.).
b) piata cu componentele sale specifice (arie, capacitate, potential, cerere-oferta,
consumatori, cumparatori, utilizatori, vanzatori, distribuitori, concurenti, etc.).
c) alte elemente ale mediului extern al firmei (demografic, socio-cultural, politico-juridic,
tehnologic, economic,etc.).
d) nevoile de consum ale cumparatorilor, care genereaza cererea de produse,
e) comportamentul consumatorilor si cumparatorilor individuali si organizationali,
f) mixul de marketing (produsul, pretul, promovarea, distributia, etc.)

Luand in consideratie domeniile de cercetare, obiectivele urmarite, informatiile utilizate,

metodele si tehnicile folosite se evidentiaza urmatoarele tipuri de studii si cercetari (“Bazele
marketingului”, V.Munteanu, 1992):
1) studii descriptive, care descriu principalele caracteristici ale fenomenelor,
2) cercetari explicative (cauzale), care incearca sa descopere natura relatiilor ce
exista intre variabila studiata si factorii de influenta,
3) cercetari exploratorii, care identifica problemele ce trebuiesc rezolvate, emit si
verifica ipotezele legate de acestea si gasesc solutiile corespunzatoare,
4) studii experimentale, sunt urilizate in special pentru evaluarea programelor de
marketing (experimentele de marketing sunt considerate a fi foarte utile dar
implica perioade de timp indelungate si costuri ridicate),
5) studii de simulare, presupun elaborarea unor modele, ce sunt utilizate apoi
pentru verificarea sistemului real atunci cand se modifica variabilele de intrare.
6) studii calitative, bazate pe opiniile specialistilor si expertilor, culese prin
consultare individuala sau in grup.
7) cercetari motivationale, care isi propun explixarea tuturor aspectelor de ordin
subiectiv ale consumatorilor (motivarea psihologica a deciziilor de cumparare,
formarea opiniilor referitoare la anumite bunuri, influentarea reciproca a
consumatorilor, etc.),
8) cercetari predictive, care analizeaza evolutiile viitoare ale fenomenelor,
9) cercetari instrumentale, care urmaresc elaborarea, experimentarea, si validarea
unor metode si tehnici de investigare (chestionare, teste, etc.) utile cercetarii de
marketing.
 27

4.2. Etapele cercetarii de marketing

Cercetarea de marketing presupune parcurgea mai multor etape succesive:

- definirea obiectului cercetarii,
- elaborarea proiectului de cercetare,
- culegerea de informatii,
- prelucrarea informatiilor,
- elaborarea raportului cercetarii de marketing.

Definirea obiectului cercetarii

Identificarea problemei care urmeaza a fi analizata nu este intotdeauna usoara, existand riscul
confundarii acesteia cu decizia de marketing. Astfel, in procesul innoirii productiei, problema
de decizie consta in lansarea unui produs nou performant, in timp ce problema de marketing
se refera la cercetarea cererii, a concurentei, a consumatorilor, a pretului, a volumului
vanzarilor, etc.
Daca obiectul cercetarii nu este bine definit, atunci nici utilitatea finala a acestei actiuni nu va
fi satisfacatoare. Ca atare, este recomandabil sa se realizeze o cercetare sumara prealabila,
care sa permita identificarea cu exactitate a problemei, evidentiindu-se informatiile existente
si stabilindu-se care sunt cele ce urmeaza a fi obtinute.

Elaborarea proiectului de cercetare

Aceasta etapa conditioneaza bugetul, durata cercetarii, volumul si natura informatiilor ce
trebuiesc obtinute. Proiectul de cercetare detaliaza obiectul acesteia prin ipotezele si
obiectivele prezentate, stabilind metodele si resursele de investigatie, precum si categoriile de
informatii care sunt necesare.

Culegerea informatiilor
Aceasta etapa necesita cel mai mare volum de munca, resurse si timp. Dupa selectare,
informatiile vor fi codificate si inregistrate in baza de date pentru a fi ulterior prelucrate.
In continuare, aceasta tema va fi dezbatuta la cap. 4.3.

Prelucrarea informatiilor
Metodologia de analiza si prelucrare a informatiilor este foarte complexa si diversificata.
Informatiile obtinute in etapa anterioara vor fi prelucrate in scopul fundamentarii variantelor
decizionale, calcularii unor indicatori, caracterizarii fenomenelor economice si a proceselor
de piata, precum si a efectuarii unor previziuni.
 28

Cercetatorii dispun de pachete de programe specializate pentru prelucrarea informatiilor, dar

pot fi utilizate si programe speciale, in functie de natura informatiilor si de obiectivul urmarit.
Informatiile obtinute prin prelucrare se vor utiliza la redactarea raportului de cercetare.

4.3. Raportul cercetarii de marketing

Rezultatele cercetarii sunt sistematizate in raportul cercetarii de marketing.

Acesta nu are o structura obligatorie, nu este un document standard, iar continutul sau
depinde de prioritatile stabilite de specialistul in marketing. Totusi, pot fi identificate o serie
de capitole, care se regasesc, de regula, in majoritatea rapoartelor de marketing, respectiv:
- titlul,
- cuprinsul,
- rezumatul,
- introducerea,
- obiectivele cercetarii,
- prezentarea firmei si a mediului de afaceri,
- metodologia de cercetare utilizata,
- rezultatele cercetarii,
- limitele raportului
- concluzii si recomandari,
- bibliografie,
- anexe.

Pagina de titlu contine, in principal, informatii privind firma, denumirea problemei cercetate,
numele cercetatorilor, numarul contractului, locul si data elaborarii.

Cuprinsul reprezinta lista capitolelor si a subcapitolelor cu precizarea paginilor respective.

Rezumatul consta intr-o sinteza a raportului de cercetare, elaborata pentru manageri sau
pentru persoane din afara firmei. Acesta contine cateva pagini si ofera informatii privind:
problema cercetarii, importanta acesteia pentru firma, rezultatele cercetarii, sinteza
concluziilor si a recomandarilor.

In continuare, urmeaza continutul detaliat al raportului, care incepe cu introducerea

(prezentarea pe scurt a problemei cercetarii) si continua apoi cu abordarea obiectivelor si a
ipotezelor de lucru luate in consideratie.
 29

Firma si mediul de afaceri vor fi prezentate sintetic, fiind incluse aici informatii privind
organizatia respectiva, oferta acesteia, mediul concurential, piata si caracteristicile acesteia,
etc.

Metodologia de cercetare se refera la cele doua etape ale cercetarii: culegerea si prelucrarea
informatiilor. Raportul va prezenta metodele de culegere a informatiilor, metodele de
esantionare, continutul chestionarelor, metodele de analiza si prelucrare a informatiilor.

Prezentarea limitelor raportului evidentiaza ceea ce nu s-a realizat prin acesta, avertizand
astfel conducerea firmei privitor la aceste aspecte.

Concluziile si recomandarile au rolul de a sistematiza informatiile, prezentand o evaluare a

rezultatelor cercetarii si o sinteza a directiilor de actiune ale firmei.
Concluziile vor fi corelate cu obiectivele si ipotezele cercetarii, prezentandu-se cauzele,
factorii de influenta si consecintele constatate.
Recomandarile sunt fundamentate cu argumente justificate si estimari corect intocmite. Vor fi
evidentiate recomandarile ce trebuiesc executate, dar nu se vor exclude nici cele ce arata ceea
ce nu trebuie facut.

Bibliografia este obligatorie si va indica principalele lucrari si surse de informatii consultate.

Anexele se vor atasa raportului si, daca este cazul, vor contine tabele, grafice, metode si
tehnici de calcul mai complicate, etc.

4.4. Culegerea informatiilor si utilizarea acestora

In practica exista trei metode principale de culegere a informatiilor necesare cercetarii de

marketing: cercetarea datelor statistice, observarea, experimentul si ancheta.

Observarea
Aceasta este o metoda frecvent intalnita, pe baza ei obtinandu-se informatii privind atitudinea
cumparatorilor fata de produse, frecventa anumitor atitudini, comportamentul clientilor in
situatii diferite, reactia acestora la diferiti stimuli sau actiuni de marketing.
Exista diferite forme de observare spontana, in marketing utilizandu-se urmatoarele variante:
- metoda cumparatorilor misteriosi – presupune dispunerea agentilor de marketing in
masa cumparatorilor, comportandu-se ca niste clienti normali, ocazie in care pot studia
reactiile celorlalti indivizi.
 30

- analiza continutului – se utilizeaza in special in studierea comunicarii, punandu-se

accentul pe cuvintele, temele si subiectele ce fac obiectul acestora. Se observa, de
asemenea, modalitatile de comunicare ale concurentei si se obtin informatii privind
pozitia acesteia pe piata.
- observarea mecanica – se realizeaza cu diverse aparate (TV cu circuit inchis, camere
de luat vederi pentru a se determina ce achizitioneaza clientii, etc.), obtinandu-se
informatii referitoare la comportamentul persoanelor.
- observarea individuala (sau tehnica oglinzii cu un singur sens) – se utilizeaza numai in
mediile controlate. Astfel, sunt urmarite reactiile utilizatorilor produsului in spatii
special amenajate, in care acestea sunt testate.

Experimentul
Experimentul, spre deosebire de observare, implica interventia celui care il realizeaza asupra
variabilelor modelului de marketing (pret, productie, promovare, distributie, etc.), denumite
variabile independente. Pe aceasta baza, specialistul de marketing va trage concluziile cu
privire la efectele acestora asupra concurentei, cererii ofertei, profitului, capacitatii de
absorbtie a pietei, etc., denumite variabile dependente.
Rolul experimentului este de a stabili relatiile de cauzalitate dintre variabilele cu care se
opereaza, experimentele cele mai reusite fiind acelea in care exista o singura variabila,
ceilalti factori ramanand constanti.
Cea mai mare parte a experimentelor care se fac, se realizeaza sub forma testelor.
In functie de problematica vizata, exista doua mari grupe de teste:

1. Testele tip concept – produs, dau posibilitatea consumatorilor sa-si formeze o idee
despre produsul promovat, pe baza acestora identificandu-se preferintele clientilor,
frecventa cumpararii, probabilitatea achizitiei, etc. In acest caz se poate proceda in mai
multe moduri:
a) consumatorilor li se cere sa aleaga cel mai bun prototip din cele existente;
b) se sectioneaza esantionul cumparatorilor in grupuri, fiecare grup urmand sa
aprecieze un singur prototip; exista si varianta in care fiecarui consumator i se
cere sa aprecieze toate prototipurile.
c) pentru a se extrage cele mai importante caracteristici ale produsului,
consumatorilor li se ofera mai multe produse cu caracteristici diferite,
solicitinduli-se sa-si exprime preferintele pentru fiecare produs in parte.
Testele tip concept – produs se prezinta sub mai multe forme: de concept, de produs,
de pret, de nume, de ambalaj, de concept publicitar, etc., acestea avand ca scop
verificarea modului in care consumatorii potentiali accepta noul produs si/sau
respectivele variabile analizate.
 31

2. Testele tip piata – magazin se utilizeaza, in special, pentru estimarea frecventei

cumpararilor, a evolutiei segmentelor de piata, etc. Acestea se pot efectua sub
urmatoarele forme:
a) testelor de piata – se efectueaza in zone intinse, de amploare, in care urmeaza sa
se distribuie produsul;
b) testelor de oras – sunt observate, cu ajutorul camerelor de luat vederi achizitiile
cumparatorilor la nivelul localitatilor;
c) testelor de magazine – distributia este urmarita intr-un numar de 10-20 de
magazine, dispersate geografic; se urmareste nivelul achizitiilor cumparatorilor;
d) testelor magazine – caravana – produsele noi sunt plasate printre produsele
concurente, prin intermediul magazinelor mobile.
e) testelor de minipiata – se utilizeaza pentru produsele ce se achizitioneaza pe
baza de cataloage, in care figureaza si produsul nou;

Experimentele sunt metode costisitoare de a obtine informatii, deoarece acestea presupun:

- existenta unui panel al distribuitorilor, dotati cu echipamente de inregistrare a
vanzarilor si a preturilor, pentru fiecare articol;
- existenta unui panel al consumatorilor, dotati, eventual, cu cartele de identificare, pe
baza carora efectueaza achizitiile;
- existenta unei retele de anchetatori, avand calitatea de agenti de promovare, care isi
desfasoara activitatea in fiecare magazin; etc.

Ancheta
Ancheta reprezinta o metoda de culegere a informatiilor primare prin investigarea sistematica
si dirijata a unei colectivitati.
Dupa natura lor, anchetele pot viza:
- panelurile de consumatori,
- panelurile de utilizatori,
- panelurile de distribuitori,
- panelurile de specialisti.

In functie de modul incare se efectueaza ancheta, acestea pot fi:

- prin contactare directa a consumatorilor (pe strada, in magazine, in birouri, etc.),

- prin mesaje postale,
- prin telefon,
- prin computer, etc.
De regula, ancheta se desfasoara pe baza esantioanelor de consumatori.
 32

Esantionarea este o tehnica de cercetare a colectivitatilor totale prin intermediul decuparii

unor parti reprezentative ale acestora. Pentru a obtine un esantion care sa permita estimarea
caracteristicilor intregii colectivitati, sunt necesare urmatoarele operatiuni:

- definirea colectivitatii studiate cu ajutorul caracteristicilor socio-demografice (profesie,

domiciliu, varsat, etc.) si a variabilelor de consum.
- determinarea bazei de sondaj, care consta in intocmirea listei persoanelor sau firmelor
care vor fi contactate in vederea obtinerii informatiilor vizate.
- alegerea metodelor de esantionare, respectiv a modului de extragere a esantionului din
colectivitatea totala. Cele mai cunoscute metode sunt:
 metoda aleatoare simpla – consta in intocmirea unei liste cu toate unitatile colectivitatii
generale si estragerea esantionului pe baza unor tabele de numere intamplatoare;
 metoda stratificarii – valabila pentru colectivitatile bine stratificate si segmentate in
grupuri, dupa anumite criterii (de ex.: volumul cumpararilor). Din fiecare grup selectia
se face conform esantionarii aleatoare simple;
 metoda sistematica – alegerea componentelor esantionului se face in baza unui “pas”
de “n “ elemente fata de primul, care este stabilit intamplator.
 metoda pe cote – utilizata pentru colectivitatile divizate pe categorii omogene.
Esantionul va avea aceeasi compozitie ca si colectivitatea totala, in raport cu criteriile
de baza: varsta, sex, profesie, stare civila, etc.
- stabilirea marimii esantionul va influenta precizia estimarilor. In general, un esantion
mai mare este mai verosimil decat unul mai mic. Dimensionarea esantioanelor se
realizeaza prin metode, tehnici si procedee specifice, puse la dispozitie de teoria
statisticii sociale.

Cel mai important instrument de realizare a anchetelor este chestionarul. Continutul sau
concret, precum si modul de redactare a acestuia depind de natura informatiilor.
Chestionarul este alcatuit dintr-un numar de intrebari scrise, ordonate din punct de vedere
logic si psihologic, care permit obtinerea, atat a unor informatii obiective (varsta, sex,
venituri, consum, etc.), cat si a unor informatii subiective (opinii, atitudini, motivatii, etc.).
Criteriile logice impun succesiunea intrebarilor de la particular la general, sau invers, iar din
punct de vedere temporal, dinspre trecut catre prezent.
 33

V. TIPOLOGIA COMPORTAMENTULUI DE CUMPARARE SI FACTORII CE

INFLUENTEAZA CONSUMATORUL

5.1. Comportamentul cumparatorilor individuali – fundamentarea deciziei de

cumparare

Comportamentul consumatorului semnifica atitudinea indivizilor in cazul cumpararii si/sau al

consumului de bunuri si servicii. Intr-un sens mai larg, comportamentul consumatorului
cuprinde intreaga conduita a utilizatorilor finali, chiar si in cazulunor servicii cu caracter
social, cultural, administrativ, etc.
Fiind o componenta a comportamentului uman, comportamentul consumatorului necesita o
abordare interdisciplinara, datorita proceselor si actelor de decizie fundamental diferite care-l
determina. Studiul acestuia s-a dezvoltat in stransa interdependenta cu cercetarile
motivationale, menite sa explice mecanismul deciziilor de cumparare si consum.

Comportamentul consumatorului poate fi mai bine inteles facandu-se apel la procesul de

decizie. In final, rezultanta comportamentala este reprezentata de decizia pe care
cumparatorul o ia cu privire la achizitionarea si consumul anumitor bunuri destinate
acoperirii nevoilor sale. Ansamblul actiunilor determinate de acest proces, impreuna cu
relatiile ce se stabilesc intre ele, alcatuiesc mecanismul comportamental.
Ca atare, procesul decizional al consumatorului cuprinde urmatoarele etape:

- recunoasterea nevoii de cumparare,

- etapa de informare,
- evaluarea alternativelor,
- achizitionarea produsului,
- evaluarea postachizitie,
- incetarea investitiei.

Recunoasterea nevoii de cumparare

Aceasta poate sa apara fie odata cu epuizarea sortimentului de care consumatorul dispune
(atunci cand stocul de bunuri a fost folosit sau uzat), fie prin constientizarea necesitatii
extinderii sortimentelor, respectiv cand consumatorul simte nevoia sa adauge noi sortimente
celor pe care le poseda deja.
Nevoia resimtita de consumator poate fi de ordin utilitar, referindu-se la atributele
functionale ale produsului, sau de ordin hedonist, in cazul in care aceasta satisface sau
completeaza aspectele de placere sau estetice ale existentei consumatorului. Opiniile
specialistiilor considera, in general, ca in majoritatea deciziilor exista un echilibru intre cele
 34

doua tipuri de nevoi. (“Consumer Behaviour”, F.James, D.Rogers, W.Paul, Engel,

F.Blackwell,1995).

Specialistii in marketing, in general, iau in considerare existenta unui “nivel optim de

stimulare” a unei dorinte, considerat a fi de ordin subiectiv, specific fiecarei persoane. Acesta
reprezinta punctul de la care impulsul (stimulul intern ce apare ca un decalaj intre starea reala
si cea dorita de individ) devine stimulativ, fara a produse disconfort. Studiile realizate au
demonstrat ca persoanele ce dispun de un “nivel optim de stimulare” ridicat iubesc riscul si
noutatea, in aceasta categorie incadrandu-se in special tinerii, in timp ce persoanele ce dispun
de un “nivel optim de stimulare” scazut prefera lucrurile testate si incercate. (“Optimum
stimulation level”, P.S.Raju, 1980).

Impulsurile duc la manifestarea starii de motivatie a indivizilor, in virtutea careia acestia

actioneaza. Nivelul de motivare depinde de gradul in care se doreste atingerea scopului
respectiv, precum si de gradul de dificultate / usurinta cu care acesta poate fi obtinut.
Motivatiile, de asemenea, sunt subiective, uneori fiind posibil ca acestea sa nu fie depistate
nici marcar de cel care le resimte (motivatii de ordin inconstient). De aceea, motivatiile nu
pot fi deduse in totalitate din comportamentul cumparatorilor.

Etapa de informare
Dupa ce au fost motivati sa gaseasca o solutie pentru nevoile lor, consumatorii vor aborda
etapa cautarii informatiilor necesare.
- cautarea interna – se refera la rememorarea experientelor anterioare privind produsul
sau categoria de produse respective.
- cautarea externa – se refera la investigatiile efective vizanda produsul, respectiv
consultarea prospectelor si a reclamelor producatorului, cercetarea gamei de produse
similare, consultarea parerilor altor persoane, etc.
In cazul achizitiilor, uneori, in special pentru produsele uzuale, mai putin importante,
cautarea interna este suficienta. Pentru produsele mai importante, insa, cautarea externa are
un rol important, mai ales din punctul de vedere al diminuarii riscurilor. Din acest motiv,
multi agenti comerciali accepta, in prezent, returnarea produselor in cazul in care nu sunt
corespunzatoare, reducand astfel nivelul de risc al cumparatorului, dar majorand sansele de
cumparare ale produsului.

Evaluarea alternativelor
Dupa ce s-a informat cu privire la marcile concurente, consumatorul va evalua alternativele
pe baza informatiilor culese sau rememorate. Pentru inceput, consumatorul isi va construi un
set de analiza, constituit din grupul de produse care se apropie cel mai mult de nevoile sale.
 35

De asemenea, pentru stabilirea acestui set, consumatorul va utiliza niste “elemente de limita”,
care reprezinta valorile minime si maxime acceptabile pe care trebuie sa le prezinte produsul
(spre exemplu, consumatorul cunoaste in ce limita de pret inferioara si superioara trebuie sa
se incadreze produsul respectiv).
De asemenea, deosebit de importante in procesul decizional sunt semnalele: marca, eticheta,
forma produsului, numele detailistului etc., sunt elemente care pot influenta modul de
perceptie al cumparatorului.
In concluzie, aceasta etapa pare lunga si complicata, daca nu am lua in considerare faptul ca,
in multe cazuri, procesul decizional este influentat si de experientele anterioare, respectiv:
- experienta de cautare,
- experienta de evaluare
- experienta de alegere.

In procesul decizional pot interveni o serie de intreruperi, care se concretizeaza in

suspendarea temporara a cercetarii. Acestea pot fi provocate de:
- stimuli de mediu (publicitate si actiuni promotionale pentru alte produse, etc.)
- stari afective care induc intreruperiin actiunea respectiva,
- informatii neasteptate privind produsul respectiv,
- conflicte, atunci cand apare un plan alternativ care nu poate urma planul initial de
achizitie:
 conflictul de tip abordare – abordare, cand apare un al doilea produs care este la fel de
bun;
 conflictul de tip abordare – evitare, cand consumatorul afla, spre exemplu, ca produsul
este mult mai scump decat se astepta;
 conflictul de tip evitare – evitare, cand ambele variante de abordare de catre
consumator sunt la fel de neatractive (de ex.: produsul este mult prea scump si in
acelasi timp, utilizarea vechiului produs poate fi jenanta).

Efectul intreruperii depinde de modul in care consumatorul interpreteaza evenimentul.

Uneori intreruperea poate activa un nou scop, sau poate fi activata o noua experienta de
alegere (de ex.: consumatorul primeste o alta recomandare pentru o noua marca de produs).
Alteori, intreruperea este mare si cautarea este abandonata complet.
In majoritatea cazurilor, insa, consumatorii vor relua procesul intrerupt de rezolvare a
problemei, dupa ce stimulul a fost receptionat si acceptat.
 36

Achizitionarea produsului
Dupa etapa evaluarii alternativelor, consumatorul va identifica marca dorita, va alege, daca
este cazul un detailist de incredere, va selecta modalitatea de plata convenabila si, in final, va
decide achizitionarea produsului.

Evaluarea postachizitie
Aceasta etapa se refera la modul in care consumatorul decide daca achizitia pe care a facut-o
a fost corespunzatoare sau nu. Acest proces implica o comparatie intre expectatiile
consumatorului si performantele reale ale produsului.
Inainte de achizitie, cumparatorul isi contureaza anticipativ asteptarile referitoare la:
- performanta echitabila a produsului (care se refera la expectatiile rezonabile privind
raportul pret / calitate),
- performanta ideala (care se refera la ceea ce spera consumatorul ca va realiza
produsul),
- performanta asteptata (care reprezinta ceea ce va face, probabil, produsul).

Atunci cand produsul nu se ridica la nivelul asteptarilor, se creaza disonanta postachizitie, iar
cand acesta satisface asteptarile clientului, se va crea o consonanta postachizitie.
De obicei, consumatorul va actiona in vederea reducerii disonantei, acesta putand sa abordeze
problema in patru modalitati:
- ignorand informatiile disonante si concetrandu-se asupra problemelor pozitive ale
produsului,
- distorsionand informatiile disonante,
- minimalizand importanta problemie,
- schimbandu-si atitudinea.
Din perspectiva marketingului, este recomandabil ca specialistii sa se asigure dinainte ca un
client detine informatii precise despre produs, pentru a evita disonanta postachizitie. Daca
problemele ridicate de aceasta nu sunt rezolvate corespunzator, reputatia unei firme poate fi
iremediabil compromisa. Calea cea mai simpla si eficienta de a reduce o astfel de disonanta,
este aceea de a oferi un produs care sa corespunda de la bun inceput asteptarilor clientului.

Incetarea investitiei
Etapa de incetare a investitiei se refera la modul in care consumatorul se debaraseaza de
produs dupa utilizare. Aceasta poate fi o simpla debarasare de ambalajul gol sau produsul
uzat, sau poate insemna o actiune complexa, cum ar fi comertul cu produse “second-hand”.
Aceasta etapa este tot mai importanta pentru specialistii de marketing, atat din punctul de
vedere al problemelor ecologice aparute, cat si datorita posibilitatii vanzarii unor noi produse
(de.ex.: tranzactii la schimb).
 37

5.2. Factorii de influenta ai deciziei de cumparare

Principalii factori care influenteaza decizia de cumparare a consumatorului se pot incadra in

trei categorii:
- factori personali, respectiv trasaturi specifice ale consumatorului ce pot afecta
procesele decizionale;
- factori psihologici, care tin de psihologia specifica a consumatorului;
- factori sociali, respectiv influente din partea unor persoane sau grupuri sociale, sau
luarea in consideratie a unor criterii sociale.

Factorii personali in decizia de cumparare sunt urmatorii:

- factorii demografici – caracteristici individuale, ca:varsta, sexul, originea etnica,
venitul, ocupatia, etc. Acestia pot fi utilizati ca baza pentru segmentarea
consumatorilor.
- factorii situationali, respectiv schimbarea circumstantelor legate de consumator (de
ex.:cresterea veniturilor il poate determina sa achizitioneze o locuinta noua, etc.).
- nivelul de implicare – acesta se refera la importanta acordata de catre consumator
produsului si deciziei de cumparare.

Factorii psihologici in decizia de cumparare sunt urmatorii:

- perceptia – reprezinta modul in care consumatorul isi construieste o imagine despre
produs. Specialistii de marking pot influenta realizarea acestei imagini prin
informatiile pe care le ofera si prin modul de comunicare.
- motivatia – aceasta este un vector, avand atat intensitate cat si directie. Motivatia
reprezinta forta interna cu care consumatorul este alimentat sa aleaga o anumita
solutionare a problemei satisfacerii nevoilor sale.
- abilitatea si cunostintele afecteaza decia de cumparare. Unui specialist in marketing nu
ii este usor sa invinga cunostintele preexistente ale consumatorului, si de aceea este
mult mai bine daca incearca sa adauge informatii noi la acestea, oricand este posibil.
- atitudinea - aceasta are trei componente: cunoasterea (procesele de gandire
constienta), afectul (atasamentul afectiv fata de produs) si intentia (actiunile
comportamentale planificate). Intentiile sunt actiuni proiectate si nu duc intotdeauna la
actiune, deoarece poate interveni intreruperea procesului decizional.
- personalitatea – consta din trasaturile si comportamentele specifice fiecarei persoane.
Personalitatea se schimba lent si dificil, sau chiar deloc. Din punctul de vedere al
marketingului, ele pot fi considerate constante. In general sunt urmarite, din aceasta
perspectiva, tipurile de personalitate specifice, cum ar fi: competitiv, sportiv, romatic,
sociabil, introvertit, etc.
 38

Atitudinile consumatorilor fata de produse pot fi complexe, luand diverse aspecte:

- are valente pozitive, negative sau neutre;
- este extremista, exprimand astfel puterea atitudinii;
- este rezistenta, caz in care atitudinea rezista la influentele externe;
- este persistenta, exprimand gradul in care atitudinea se erodeaza in timp;
- este de incredere, caz in care consumatorul considerea ca atitudinea sa este corecta.

Din punctul de vedere al specialistului de marketing, atitudinile sunt importante pentru ca ele
reprezinta precursoarele comportamentului. O atitudine pozitiva fata de o firma si fata de
produsele sale are, desigur, mai multe sanse sa duca la achizitionarea produselor decat o
atitudine negativa.

Factorii sociali in decizia de cumparare sunt urmatorii:

Factorii sociali influenteaza cumparatorii prin:
- conformitatea normativa – presiunea exercitata asupra consumatorilor de a se
conforma si de a fi de acord;
- influenta care exprima valori – nevoia de asociere psihologica la un anumit grup;
- influenta informationala – nevoia de a primi recomandari si informatii privind
produsul, din partea unui anumit grup.

Dintre cei trei factori, conformitatea normativa este considerata a fi cea mai puternica.
Aceasta functioneaza, intrucat actionand intr-un anumit mod, individul considera ca va primi
incuviintarea sociala din partea unui anumit grup apropiat, in timp ce o actiune contrara ar
duce la dezaprobarea acestora. Se considera, in general, ca un comportament moral este
rezultatul conformitatii normative.
“Presiunea grupului de prieteni” este, de asemenea, un exemplu al conformitatii normative,
chiar si in cazul cumparaturilor.

Principalele surse ale acestor presiuni sunt “grupurile de referinta”, respectiv grupurile a
caror opinie conteaza pentru individ. In principal, acestea pot fi:
- grupurile primare, alcatuite din persoanele cele mai apropiate (familie, prieteni,
colegi). Aceste grupuri au cea mai mare influenta.
- grupurile secundare, oameni pe care ii vedem ocazional, dar cu care avem interese
comune (membrii unui club, de ex.)
- grupurile aspirationale, catre care indivizii tind sa faca parte. Pot detine o influenta
foarte puternica, deoarece individul are un puternic imbold de a li se alatura.
- grupurile disociative, carora individul nu doreste sa le apartina. Aceasta il determina sa
se comporte in mod opus membrilor grupului.
 39

- grupurile oficiale, reprezinta grupuri cu o lista cunoscuta a membrilor inregistrati.

Adesea, aceste grupuri detin reguli fixe de functionare si comportament.
- grupurile neoficiale, sunt bazate pe prietenie si sunt mai putin structurate.
- grupurile automate, se constituie in virtutea varstei, rasei, culturii sau educatiei.Sunt
grupuri la care nu aderam voluntar, dar ne influenteaza comportamentul.

Un factor special care influenteaza decizia de cumparare este “rolul” adoptat de un individ in
decursul vietii. Adesea, acesta poate juca mai multe roluri pe parcursul timpului (fiu, tata,
prieten, sot, etc.), abordand, in consecinta, diverse comportamente de cumparare.
Rolurile de familie influenteaza luarea deciziilor intr-o masura mai mare decat efectele
conformitatii normative. Frecvent, diferiti membrii ai unei familii preiau rolul de cumparator
pentru anumite categorii de produse specifice (de ex.: sotul poate decide achizitionarea
masinii).

Un alt factor semnificativ in luarea deciziei poate fi tipul de cultura din care provine persoana
respectiva. Culturile africane sunt dominate de barbati, in timp ce culturile europene si nord-
americane cunosc o modalitate mai democratica de luare a deciziei, datorata egalitarismului
indus de faptul ca ambii parteneri lucreaza si castiga bani.

VII. POLITICA DE PRODUS

Politica de produs a unei firme producatoare sau comerciale consta in totalitatea deciziilor si
masurilor adoptate de aceasta privind dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si
servicii ce fac obiectul activitatii acesteia. Politica de produs este conditionata, atat de
cerintele de mediu, cat si de realizarile si tendintele celorlalte firme competitoare, care
participa la confruntarea dintre cerere si oferta.

7.1. Activitatile specifice politicii de produs

Prin continutul lor, activitatile politicii de produs se pot clasifica in urmatoarele grupe:

a) Activitatile de inovatie reprezinta principala orientare a politicii de produs. Acestea nu

se refera numai la strategia de produs, ci implica si stimularea capacitatilor de creatie,
descoperirea unor noi materii prime si tehnologii, dezvoltarea activitatii de service, etc.
b) Totalitatea operatiunilor prin care firma confera identitate bunurilor create reprezinta
activitatea de modelare a produsului. Aceasta se refera la conceperea tuturor
componentelor care dau contur produsului si calitatii sale. Modelarea produsului este o
 40

activitate de cercetare, si nu are un sens strict tehnologic, ci de orientare a

componentelor ce contribuie la realizarea produsului, catre cerintele pietei.
c) Asigurarea legala a produsului presupune totalitatea actiunilor juridice intreprinse de
firma, in sensul protejarii acestuia impotriva contrafacerilor. In cadrul instrumentelor
juridice, ce sunt utilizate pentru protectia bunurilor, pot fi amintite: marcile de fabrica,
de comert si de servicii; brevetele de inventie; desenele industriale; mostrele;
denumirea de origine; dreptul de autor; etc. Cea mai utilizata metoda de asigurare
legala a unuei marfi o reprezinta inregistrarea marcii sale. Aceasta are rolul de a
personaliza produsul, detasandu-l in masa mare a bunurilor existente. Ansamblul
deciziilor luate de firma producatoare si/sau de comercializare privind marca
produselor se poate constitui intr-o adevarate politica de marca.
d) O alta componenta a politicii de produs o constituie atitudinea fata de produsele aflate
in fabricatie. Aceasta are in vedere preocuparea specialistilor fata de produsele
amenintate de uzura morala si de un nivel scazut de rentabilitate. Atentia acordata
acestor produse este proportionala cu locul si rolul ocupat de acestea in productie sau
in comercializare. De aceea, este necesara cunoasterea rentabilitatii fiecarui produs si a
ponderii sale in totalul productiei.
e) Formarea gamei de produse a firmei, ca urmare a deciziilor strategice si tactice privind
politica de produs. Alegerea sortimentului de produse in firma comerciala moderna si
distribuirea acestuia prin retelele de vanzare imbina criteriile merceologice cu cele ce
tin de formele de manifestare a cererii, acestea din urma devenind din ce in ce mai
importante.

Politica de produs trebuie analizata in corelatie cu celelalte componente ale mixului de

marketing, firma luand in baza acestora o multitudine de decizii strategice si tactice, al caror
scop final este satisfacerea cat mai buna a cererii manifestate pe principalele segmente ale
pietei.

7.2. Elementele de identificare ale produselor

Numele produsului
Acesta reprezinta principala componenta de identificare a produsului, avand o importanta
foarte mare, uneori chiar pentru existenta sa (in special atunci cand nu este adecvat).
Criteriile care trebuiesc respectate la alegerea numelui sunt:
- sa sugereze principalele avantaje ale produsului,
- sa sugereze caracteristicile de baza ale produsului,
- sa fie usor de pronuntat de remarcat, de retinut, etc.,
- sa fie distinctiv,
 41

- sa nu creeze neplaceri, nemultumire, etc.,

- sa poata fi pronuntat cu usurinta si in alte limbi.

Marca produsului
Marca reprezinta elementul esential al strategiei produsului, avand rolul de a identifica si de a
diferentia un bun sau un serviciu fata de cele ale concurentilor.
Alaturi de termenul de marca , mai pot aparea si alti termeni legati de acesta:
- nume de marca, care reprezinta un element al marcii ce poate fi pronuntat verbal sau
scris (Coca-Cola);
- emblema, reprezinta un element al marcii ce se exprima printr-o imagine;
- marca depusa. Acesta este un termen juridic care garanteaza exclusiv dreptul de a
vinde sau de a utiliza un anumit nume sau o anumita emblema.
- copyright, corespunde dreptului exclusiv de a reproduce, publica sau comercializa o
opera literara, artistica sau muzicala.

In general, marca asigura identificarea ofertei si prin impunerea sa pe piata asigura fidelizarea
clientilor si profituri sigure pentru firma, in detrimentul concurentei.
De asemenea, marca reprezinta o componenta esentiala a capitalului firmei (desi crearea si
pozitionarea acesteia necesita cheltuieli sustinute de promovare, ambalre, calitate, etc.),
renumele ei contribuind la imaginea firmei.
Drept urmare, marca poate fi considerata ca fiind activul intangibil al firmei care
capitalizeaza investitiile facute de firma in activitati de marketing.
Prin protejarea legala a marcii, produsele devin imune in fata concurentei contrafacerilor, a
furtului de idei, imagini, etc., asigurandu-se astfel protectia ofertei de bunuri.
Pentru produsele apartinand marcilor recunoscute, in general, cumparatorii sunt dispusi sa
plateasca preturi mai mari, ceea ce asociaza aceste produse cu o valoare perceputa mai mare,
fiindu-le asociate calificative pozitive speciale: produse mai bune, moderne, de calitate, etc.

Eticheta produsului
Eticheta are rolul de a informa consumatorul privind: numele produsului, producatorul,
marca, elemente de calitate, cantitatea, compozitia, modul de utilizare si de pastrare, data
fabricarii, termenul de valabilitate.
Pe langa functia de a informa, eticheta are, de asemenea, rolul de a confirma calitatea si de a
promova produsul.

Ambalajul produsului
Ambalajul are o importanta deosebita, deoarece poate proteja marfurile de actiunile
distructive ale factorilor externi, faciliteaza transportul si manipularea bunurilor, reduce
 42

pierderile in cazul diverselor operatiuni (de ex. incarcarea si descarcarea marfurilor), ofera
posibilitati de optimizare spatiilor de depozitare, poate prelungi termenul de valabilitate
marfurilor perisabile, etc.
Problemele deosebite legate de functiile ambalajului sunt luate in consideratie in cadrul
strategiei de distributie a marfurilor.

Caracteristicile produsului
Identificarea, in special de catre specialisti, a unui produs, se face pe baza caracteristicilor
acestuia.
Marketingul imparte caracteristicile produselor in doua grupe:
- caracteristici functionale, care tin de aspectele fizice si chimice ale produsului
(compozitie, performante tehnice, fiabilitate, etc.) si
- caracteristici de imagine, care confera produsului rolul de “vector de comunicare” cu
mediul, referindu-se la design, marca, calitatile si defectele dovedite in cadrul
consumului, etc.

Documentele insotitoare
Produsele se vand intotdeauna insotite de documente comerciale si tehnice, care faciliteaza
pe de o parte, vanzarea, respectiv livrarea produselor si plata contravalorii acestora, si
informeaza, pe de alta parte, consumatorul cu privire la modul de utilizare, exploatare si
intretinere a produselor.

Serviciile
Asigurarea unor servicii tehnice, de specialitate, pentru unele produse poate fi hotaratoare in
alegerea cumparatorilor. Serviciile pot insemna: consultanta acordata in cadrul magazinului,
asigurarea transportului, repararea si intretinerea produsului, instruirea personalului, montaj
si probe tehnologice.
Cumparatorii vor prefera produsele insotite de un set de servicii inglobate in pret, sau care nu
conduc la o crestere excesiva a acestora.

7.3. Ciclul de viata al produselor

Ciclul de viata al unui produs reprezinta perioada scursa intre momentul aparitiei produsului
destinat satidfacerii unei anumite nevoi si momentul disparitiei acestuia de pe piata.
Pe parcursul acestuia se pot distinge doua subcicluri:
a) subciclul inovational, care cuprinde perioadele de cercetare fundamentala si aplicativa,
care pregatesc premisele aparitiei produsului si vor influenta evolutia acestuia in fazele
urmatoare;
 43

b) subciclul de dezvoltare economica, care cuprinde ciclul comercial, respectiv

dezvoltarea vanzarilor in timp si ciclul de rentabilitate, respectiv evolutia profitului in
timp.

Ciclul de viata al produselor cuprinde patru faze:

- lansarea in fabricatie,
- cresterea,
- maturitatea,
- declinul.

Lansarea in fabricatie
Aceasta faza se caracterizeaza prin cresterea foarte lenta a volumului de vanzari, odata cu
inceperea fabricatiei, curba profitului fiind negativa (inregistrandu-se profit negativ, respectiv
pierderi), datorita costurilor mari de productie si de lansare si, in acelasi timp, unui volum
mic de vanzari (datorat rezistentei cumparatorilor la schimbarea obiceiurilor de cumparare,
diverselor probleme tehnice, eventualelor greutati in distributie, etc.).
Cheltuielile de promovare inregistreaza cu ocazia lansarii, nivelul cel mai ridicat, fiind
necesare informarii consumatorilor asupra produsului si asigurarii distributiei acestuia.
Referitor la strategia de pret si cea de promovare, in aceasta faza, poate fi adoptata una din
urmatoarele patru tipuri:

a) strategia pret ridicat – promovare sustinuta (lansarea rapida): produsul este introdus pe
piata la un pret mare, cu o promovare puternica. Aceasta metoda este recomandabila
atunci cand, initial, produsul este putin cunoscut pe piata, dar dupa lansare cunoaste o
cerere rapida, chiar la preturi ridicate. De asemenea, concurenta este puternica, fiind
necesara captarea rapida a consumatorilor prin actiuni de promovare.
b) strategia pret ridicat – promovare slaba (lansare progresiva): produsul este introdus pe
piata la preturi mari, dar eforturile de promovare sunt restranse. Metoda se aplica
pentru produse bine cunoscute consumatorilor, intr-o piata de dimensiuni limitate,
atunci cand nevoia pentru noul produs este acuta, determinandu-i pe consumatori sa
accepte preturile ridicate. Concurenta in acest caz este slaba.
c) strategia penetrarii masive: produsul este introdus pe piata la preturi mici, cu o
promovare puternica, aceasta metoda fiind recomandata in cazul pietelor extinse si al
produselor necunoscute, cand elasticitatea cerere-pret este ridicata. Concurenta este, in
aceasta situatie, putenica.
d) strategia penetrarii progresive: se caracterizeaza prin preturi si eforturi de promovare
reduse, aplicandu-se atunci cand produsul este relativ bine cunoscut, piata produsului
este mare, elasticitatea cerere-pret este ridicata, iar concurenta este posibila
 44

Alegerea strategiei de lansare nu este simpla, de modul ei de solutionare depinzand soarta

noului produs pe piata.

Maturitatea
Aceasta faza se caracterizeaza prin incetinirea ritmului de crestere a volumului de vanzari si a
profitului, prin stabilizarea lor. In general, maturitatea dureaza mai mult decat celelalte faze,
ridicand problemele cele mai delicate si complexe. Cifra de afaceri si beneficiul ating, in
acest caz, valorile maxime.

Produsul tinde sa devina in aceasta faza bine cunoscut, de cele mai multe ori, posibil de
concurat. De aceea, este important ca acesta sa fie perfectionat, si eventual, diversificat, in
continuare.

Publicitatea are caracter de intretinere, avand rolul de a mentine interesul consumatorilor

privind existenta si utilitatea produsului.

Pretul se reduce sau se stabilizeaza la un anumit nivel, de cele mai multe ori la nivelul
adoptat si de concurenta.

In cadrul fazei de maturitate deosebim trei perioade distincte:

- maturitatea in crestere, in care volumul vanzarilor continua sa creasca lent, ca urmare a
atragerii ultimilor consumatori potentiali;
- maturitatea stabila, in care volumul vanzarilor tinde sa ramana constant;
- maturitatea in declin, in care volumul vanzarilor inregistreaza o tendinta de scadere
lenta, ca urmare a saturarii nevoilor sau a aparitiei noilor concurenti.

In aceasta faza, responsabilul de marketing trebuie sa aleaga intre trei tipuri de stategii:
a) modificarea pietei, b) modificarea produsului, c) modificarea mixului de marketing.

a) Modificarea ariei pietei de desfacere a unui produs depinde de:

- volumul vanzarilor,
- numarul utilizatorilor (consumatorilor),
- rata utilizarii sau a consumului, care arata cate unitati din produs au fost achizitionate
de un consumator.

Sporirea numarului consumatorilor se poate realiza prin:

- atragerea nonconsumatorilor sau a consumatorilor potentiali,
 45

- penetrarea pe noi segmente de piata,

- castigarea a noi consumatori prin confruntarea concurentei,
in timp ce extinderea pietei pe baza cresterii ratei consumului se poate realiza prin:
- marirea frecventei utilizarii produsului,
- marirea cantitatii consumate la fiecare ocazie de cumparare,
- multiplicarea numarului de utilizari ale aceluiasi produs.

b) Modificarea produsului consta in gasirea si utilizarea solutiilor de perfectionare a

caracteristicilor acestuia, astfel incat sa poata atrage noi consumatori sau sa determine
o intensificare a folosirii de catre vechii clienti. Acest lucru se realizeaza prin:
- imbunatatirea calitatii produsului,
- adaugarea de noi caracteristici,
- revizuirea stilului produsului (adaugarea unor noi solutii estetice atragatoare, separat
de cele functionale).

c) Modificarea mixului de marketing este o strategie foarte complexa, care presupune

revizuirea de fond a pozitiei firmei privitor la preturi, distributie, publicitate, metode de
promovare, forta vanzarilor, servicii postvanzare, etc.

Declinul
Aceasta faza reprezinta ultima faza de viata a produsului, presupunand scaderea continua a
vanzarilor si beneficiilor, pana la anularea acestora.
Cauzele acestei situatii pot fi dintre cele mai diverse:
- progresul tehnologic care permite obtinerea unor produse mai evoluate, la costuri mai
scazute,
- modificarea gusturilor consumatorilor si reorientarea lor catre alte marci,
- importul unor produse similare, mai ieftine,
- restrangerea sau stingerea nevoii respective.

Ca urmare a declinului cererii, firmele sunt nevoite sa-si restranga gama de fabricatie, sa
renunte la unele canale de distributie, sa reduca efortul promotional, sa scada pretul sau chiar
sa paraseasca piata.
In aceasta faza, organizatia trebuie sa aleaga intre urmatoarele alternative:
- mentinerea produsului in declin, reducand cheltuielile promotionale, astfel incat
profitul sa se mentina intr-o marja acceptabila. Aceasta presupune reajustarea frecventa
a preturilor si a stocurilor, limitarea seriilor de fabricatie, etc.
 46

- modificarea produsului si relansarea lui, ceea ce implica cheltuieli promotionale si de

productie considerabile, uneori comparabile cu cele implicate de introducerea in
fabricatie a noi produse,
- abandonarea progresiva a unor segmente de piata nerentabile,
- sistarea productiei.
Alegerea strategiei va avea la baza studii riguroase de piata, deoarece impactul oricarei
alternative este foarte mare asupra pozitiei firmei.

7.4. Tipuri ale ciclului de viata ale produselor

Forma clasica a ciclului de viata a produsului nu este verificata in toate cazurile.

Astfel pot exista:

- ciclul produselor “fara varsta” – in care faza de maturitate este foarte lunga. Este cazul
bunurilor alimentare de baza, la care nu se poate renunta (paine, sare, apa, etc.).
- ciclurile monofazice – se caracterizeaza prin faptul ca nu contin decat una din cele
patru faze ale cicilului clasic, respectiv:
 numai faza de crestere (este specific unor produse speciale, al caror consum prezent
determina cresterea consumului viitor – narcotoicele);
 numai faza de declin (este specific produselor ce se consuma in doze din ce in ce mai
mici – medicamentele);
 numai faza de maturitate (este un ciclu similar cu cel al produselor “fara varsta”).
- ciclul cu maturitate stabila – nu contine faza de declin, fiind specific produselor de
monopol, care datorita performantelor si a lipsei concurentei, intra in consumul reflex
al oamenilor;
- cicilul cu maturitate in crestere – se aseamana cu ciclul monofazic de primul tip,
intalnindu-se in cazuri similare, dar pastreaza faza de lansare;
- ciclul de viata comprimat – este propriu produselor la moda, avand durate relativ mici
ale tuturor fazelor din care este constituit;
- ciclul revigorant – este mai rar intalnit, fiind specific produselor care, dupa ce au atins
un stadiu inaintat al declinului, sunt supuse operatiunilor de relansare, prin campanii de
promovare puternice, prin perfectionari calitative, prin readaptari estetice sau ale
continutului, etc.
 47

7.5. Strategii provind produsele existente

Informatiile obtinute din analiza de piata se afla la baza fundamentarii strategiilor privind
produsele existente:
- strategia diferentierii,
- strategia pozitionarii,
- strategia modernizarii,
- strategia restrangerii sau abandonului.

Diferentierea
Aceasta reprezinta o tehnica adesea utilizata, care consta in adaptarea caracteristicilor ofertei
de produse la cerintele si particularitatile unor segmente restranse si omogene de
consumatori. Bunurile se pot adapta cererii prin modificarea tuturor parametrilor, prin
adaugarea unor noi caracteristici sau prin eliminarea unora dintre acestea.
Pentru fundamentarea strategiei de diferentiere sunt necesare urmatoarele etape:
- analiza caracteristicilor tehnice si sociale ale produsului sau serviciului;
- segmentarea pietei si identificarea cererilor specifice fiecarui segment;
- stabilirea parametrilor produsului ce corespund segmentelor vizate;
- reproiectarea produsului/serviciului si realizarea variantelor de proiect care corespund
cerintelor;
- lansarea in fabricatie a ofertei de produse/servicii diversificate.

Pozitionarea
Pozitionarea urmareste stabilirea in conceptia consumatorilor a unui loc distinct si favorabil
pentru un anumit produs, comparativ cu cele ale concurentei. Acest lucru se poate infaptui
atat pentru produs, cat si pentru marca produsului.
Ocuparea pozitiei dorite in mintea si in sentimentele consumatorului, necesita un efort
permanent de comunicare din partea firmei, aceasta punand accent pe urmatoarele elemente:
- sublinierea caracteristicilor de baza ce individualizeaza produsul;
- avantajele cumparatorilor in cazul in care achizitioneaza produsul;
- originea produsului, materiile prime de fabricatie, specificul procesului de productie,
(produse biologice, de ex.) etc.
- pozitia concurentiala ocupata de produs,
- apartenenta la o anumita clasa de produse.

Dupa stabilirea strategiei de pozitionare, urmeaza adaptarea mixului de marketing, astfel

incat elementele pozitionarii sa fie percepute de consumator si sa fie apreciate ca reale. In caz
contrar, efectele vor fi opuse, sau pot contribui la deteriorarea pozitiei produsului.
 48

Modernizarea, restrangerea sau abandonul

Inca din faza de maturitatea, firma trebuie sa fie constienta ca in mod inexorabil va urma, la
un moment dat, declinul produsului cu toate consecintele sale. In acest moment se poate
decide inlocuirea produsului cu altul nou, sau imbunatatirea parametrilor acestuia prin
modernizare.
Strategia modernizarii se va adopta daca se estimeaza o revigorare a vanzarilor, si numai
dupa ce se evalueaza eforturile necesare. Multe firme recurg la modernizare datorita lipsei
capacitatii inovationale, sau pentru a se mentine pe piata chiar daca profitul nu justifica acest
lucru.
In anumite situatii se actioneaza in mod invers diferentierii, respectiv restrangand oferta si
renuntandu-se la anumite segmente de consumatori.
Aceasta reprezinta faza preliminara renuntarii la produs si inlocuirea acestuia cu unul nou.

7.6. Strategia de innoire a produselor

Descoperirile tehnologice, dinamica nevoilor consumatorilor, concurecta, precum si alti

factori determina firmele sa conceapa si sa lanseze in fabricatie, la diferite intervale de timp,
produse noi.

Modalitati de realizare
In marketing, prin produs nou se intelege orice produs care se deosebeste, sub aspect
constructiv si functional, de cele existente, concretizandu-se in:
- un produs cu totul nou, care duce la aparitia unei noi piete,
- o marca noua, care permite patrunderea firmei pe o piata existenta,
- o extindere a gamei de produse, prin prelungirea unei linii de produse deja
implementate,
- un produs perfectionat, cu performante mult superioare celor existente,
- un produs similar, dar mult mai ieftin, etc.

In general exista doua cai de a obtine un produs nou:

a) prin cercetari proprii,
b) prin achizitie (care poate consta in cumpararea de brevete, ce-I permit firmei sa fabrice
noul produs pentru prima data, sau obtinerea dreptului de fabricatie sub licenta).

Etapele realizarii noului produs

Lansarea pe piata a unui nou produs reprezinta un proces complex, ce cuprinde mai multe
faze: descoperirea ideilor, selectarea acestora, dezvoltarea si testarea conceptiei, alegerea
 49

strategiei de marketing, analiza economica, elaborarea produsului, testarea acestuia pe piata

si lansarea efectiva.

Ideile privind noile produse sunt foarte diverse, principalele surse de inspiratie ale acestora
fiind reprezentate de :
- clienti, cu nevoile si dorintele lor,
- concurenti, prin produsele noi pe care le lanseaza,
- reprezentanti si distribuitori, care cunosc bine principalele nevoi ale consumatorilor ce
raman nesatisfacute, precum si nemultumirile si reclamatiile acestora,
- cercetatori, care furnizeaza cele mai consistente idei,
- conducerea firmei, care detine rolul principal in definirea domeniilor de activitate ale
acesteia si a tendintelor de dezvoltare.

Selectarea ideilor se va face dupa ce a fost obtinut un numar de idei bune privind produsele
noi, acestea trebuind sa fie supuse unui filtru, conform unor criterii de performanta
Principalele elemente ce sunt luate in consideratie, in selectarea ideilor de produse noi sunt
urmatoarele:
- situatia fiecarui concurent privind: cifra de afaceri, vechimea, notorietatea, retelele de
distributie, bugetele publicitare, etc.,
- opiniile si motivatiile consumatorilor, firmelor, etc.,
- punctele tari si punctele slabe fata de concurentul direct cel mai apropiat, etc.

Dezvoltarea si testarea conceptului reprezinta o faza importanta in crearea unui nou produs.
Mixul de marketing face distinctie intre idee, concept si imagine, referitoare la produs.
 Ideea de produs – se defineste ca reprezentand un produs posibil, descris in termeni
functionali obiectivi, pe care firma il poate fabrica si oferi pe piata de ex.: cereale
pentru micul dejun),
 Conceptul privind produsul - reprezinta ansamblul elementelor si caracteristicilor pe
care un consumator individual se asteapta sa le regaseasca la produsul respectiv (de
ex.: in functie de utilizatori se pot crea mai multe tipuri de cereale: cereale cu vitamine
pentru copii, cereale fittness pentru diete speciale, cereale cu ciocolata pentru
adolescenti, etc. Firma trebuie sa selecteze conceptul de cereale pentru micul dejun, pe
care il va lansa in produstie, optand astfel, spre exemplu, pentru cerealele pentru
copii.Conceptul “cereale pentru copii” va introduce produsul in competitie cu alte
produse din aceasta gama, ca urmare, conceptele fiind cele ce definesc efectiv
concurenta intre produse, si nu ideile de produs.)
 Imaginea – reprezinta tabloul subiectiv pe care consumatorii il au despre produs.
 50

Odata ce s-a facut o anumita optiune pentru un concept de produs, atat conceptul cat si
produsul trebuiesc testate, in scopul cunoasterii reactiilor consumatorilor. Acest lucru se face
pe baza unor chestionare cu intrebari specifice, sau chiar prin testarea produsului in forma
fizica, daca este posibil.

Analiza economico-financiara are in vedre estimarea de catre firma a principalilor parametrii

economici si financiari implicati in fabricarea si lansarea noului produs, respectiv:
- estimarea volumului vanzarilor (pe baza datelor statistice privind vanzarile de produse
similare),
- estimarea numarului de cumparari efectuate pentru prima data,
- estimarea numarului recumpararilor (pe baza duratei de viata a noului produs),
- estimarea costurilor,
- estimarea profitului, ca diferenta dintre venituri si costurile totale previzionate.

Dezvoltarea produsului nou reprezinta urmatoarea etapa. Astfel, daca analiza economico-
financiara a fost favorabila, conceptul de produs nou (aflat sub forma unui desen, descrieri in
cuvinte sau macheta) este preluat de compartimentul de productie pentru a fi transformat in
produs fizic.
Aceasta etapa se realizeaza in mai multe faze, respectiv: elaborarea si testarea proptotipului,
alegerea numelui produsului, ambalarea etc.
Testarea pietei se face inainte de lansarea pe piata a noilor produse, urmarind sa verifice, intr-
un mediu cat mai real, intregul program de marketing.
In majoritatea cazurilor, se utilizeaza una dintre urmatoarele trei modalitati de testare a pietei:
- Testele standard de piata – sunt testele obisnuite efectuate in cazul bunurilor de
consum curent, urmarind reactiile consumatorilor la cumpararea si dupa incercarea
produsului. Acestea se organizeaza in localitati selectate si sunt insotite de campanii de
publicitate si promotionale, repetandu-se la anumite intervale de timp. Testele standard
servesc la estimarea vanzarilor la nivel national sau international, a profitului, etc., la
identificarea problemelor de productie, la elaborarea programelor viitoare de
marketing, etc.
- Testele de control (denumite si teste de minipiata) – se bazeaza pe testarea in anumite
paneluri de magazine alese in mod reprezentativ, ca tipuri si distributie geografica. Se
controleaza astfel, principalii parametrii ai mixului de marketing (pret, volum al
vanzarilor etc.). Informatiile se obtin prin intermediul mijloacelor tehnice (camere de
luat vederi), fara a se contacta direct consumatorii. Ulterior se pot utiliza esantioane de
consumatori pentru a afla direct opiniile acestora.
- Testele de simulare – sunt cele ce se realizeaza in cadrul unor medii simulate, in care
produsul respectiv este prezentat impreuna cu alte produse. Cumparatorii inclusi in
 51

esantion primesc o suma de bani pe care sunt invitati sa o cheltuiasca pentru

procurarea bunurilor din magazinul respectiv, sau sa o pastreze. Se va consemna, cati
dintre acestia vor cumpara noul produs si care sunt principalele produse concurente.
Intr-o faza ulterioara, cumparatorilor li se solicita sa precizeze care sunt motivele care
i-au determinat sa achizitioneze, sau sa nu achizitioneze, noul produs.

Lansarea si difuzarea noului produs se bazeaza pe informatiile obtinute cu ocazia testarii de

piata efectuate, pe ipotezele privind difuzarea acestuia si pe modelele ce sunt utilizate la
estimarea vanzarilor in functie de combinarea diferita a componentelor mixului de marketing.
Comercializarea unui produs trebuie sa raspunda la urmatoarele intrebari (“Marketing
Management”, Ph. Kotler, 1980):
- cand? – daca noul produs il inlocuieste pe altul, atunci nu va fi lansat inainte de
epuizarea stocurilor din cel vechi. daca cererea este sezoniera, lansarea nu se va face
inainte de inceperea sezonului, etc.
- unde? – conform acestui principiu, trebuie fixat locul lansarii: o tara, o localitate, o
regiune, etc.
- cui? – stabileste grupurile de consumatori carora li se adreseaza noul produs, respectiv
segmentul de piata, scopul urmarit fiind maximizarea volumului de vanzari.
- cum? – aceasta intrebare clarifica ce strategie de marketing trebuie aplicata, fiecare
dintre acestea presupunand un buget distinct si activitati specifice.

Adoptarea noului produs de catre consumatori reprezinta un proces mental, ce incepe cu

luarea la cunostinta referitoare la noul produs si se finalizeaza cu luarea deciziei de utilizare a
acestuia, de catre fiecare consumator in parte (“Diffusions of Innovations”, E.M.Rogers,
1962). Fazele parcurse de aceasta etapa sunt urmatoarele:
- luarea la cunostinta – consumatorul potential afla despre noul produs;
- manifestarea interesului – consumatorul devine stimulat sa cunoasca produsul;
- evaluarea – consumatorul va evalua oportunitatea incercarii produsului;
- incercarea – consumatorul procura in cantitati mici noul produs pentru a-i verifica
utilitatea;
- adoptarea produsului – luarea deciziei de catre consumator de a procura si folosi in
mod regulat produsul respectiv.

Lansarea pe piata a noilor produse nu are intotdeauna succesul scontat, existand si numeroase
cazuri de esec. Cauzele acestuia sunt numeroase, putand fi incadrate in sase categorii
distincte:
- insuficienta analiza a pietei (se intalneste mai ales in cazul bunurilor industriale);
 52

- performantele slabe ale produsului (produsul nu se ridica la pretentiile consumatorilor,

acest lucru neputand fi compensat prin masuri promotionale);
- erorile din politica de marketing a firmei (pozitionari defectuase sau prea ambitioase
ale produsului, preturi inacceptabile, publicitate slaba sau insuficienta, etc.);
- neacceptarea produsului de catre distribuitori, sau sustinerea insuficienta a acestora,
rolul lor fiind extrem de important in difuzarea produsului;
- subestimarea concurentei (imagine eronata privind forta concurentei, si ca urmare,
insuficienta sistemelor de distributie, lansarea lenta a produsului, etc.);
- proasta organizare, care duce, spre exemplu, la lansarea campaniilor publicitare
inaintea lansarii produsului pe piata, precum si alte desincronizari si deficiente.

Lansarea in fabricatie si pe piata a noilor produse se desfasoara, aproape fara exceptie, in

paralel cu abandonarea unor produse vechi, acest proces fiind la fel de important pentru
firma, ca si primul. Factorii care trebuiesc luati in consideratie privind mentinerea sau
abandonul unor produse din procesul de productie, sunt foarte numerosi, dintre acestia
amintind: evolutia preturilor, eficienta produsului, aria pietei, nivelul stocurilor, disponobilul
de capital, etc.

VIII. POLITICA DE PRET

Succesul politicii de marketing, respectiv succesul produselor pe piata depinde, in mare

masura, de elaborarea unei politici de pret corespunzatoare, care referitor la nivelul acestora,
cat si la stabilitatea lor in timp.

8.1. Obiectivele politicii de pret

Obiectivele ce sunt urmarite de catre mixul de marketing prin politica de pret a produsului,
pot fi considerate urmatoarele:
a) atacarea concurentei prin intermediul pretului, pentru a o determina sa renunte la
fabricarea sau comercializarea prodselor similare.
b) apararea firmei fata de concurenta, prin alinierea preturilor la nivelul celorlalti
parteneri din bransa, sau, invers, prin ridicarea semnificativa a preturilor, in cazul
produselor de prestigiu. In acest caz firma nu are initiativa in privinta pretului si, deci,
trebuie sa se adapteze conditiilor concurentei.
c) patrunderea intr-o retea de distributie (supermarkets, magazine de lux), prin acordarea
unor conditii de plata avantajoase acestora (exclusivitate, rabaturi, etc.).
d) patrunderea extensiva pe piata, pe baza stabilirii unor preturi accesibile, pentru cel mai
mare segment de cumparatori. Aceasta politica se recomanda firmelor ce
 53

comercializeaza bunuri de consum si care se afla intr-o puternica concurenta cu alte

firme.
e) intentia de a “lua caimacul” (skimming) pietei, prin stabilirea unui nivel inalt de pret,
accesibil numai anumitor segmente de consumatori, foarte pretentiosi si cu o mare
capacitate de plata.

Pe de alta parte, dezideratele ce trebuiesc avute in vedere la stabilirea pretului, sunt

urmatoarele:
- patrunderea pe piata,
- selectarea pietei,
- recuperarea rapida a cheltuielilor,
- obtinerea unui profit acceptabil, proportional cu investitiile facute,
- promovarea unei game de produse,
- stabilizarea preturilor si a marjelor de oscilatie a acestora,
- contracararea concurentei.
-
8.2. Teorii economice privind stabilirea pretului – metode de stabilire a pretului

Pricipalele metode de stabilire a pretului, la nivelul firmelor, au la baza trei elemente: costul
produsului respectiv, clientul si concurenta.

a) Metodele de stabilire a preturilor bazate pe costuri sunt cele mai putin orientate catre
client. Dintre acestea cele mai utilizate, in prezent sunt: metoda adaosului la cost si
metoda adaosului comercial.
- metoda adaosului la cost garanteaza atingerea profitului predeterminat, si consta in
calcularea costului de fabricatie al produsului, inclusiv cheltuieli de distributie si de
cercetare-dezvoltare, la care se adauga un procent fix (aprox. 20%), ce reprezinta
profitul. Se obtine astfel pretul net al produsului.
- metoda adaosului comercial, este asemanatoare cu cea precedenta, fiind, insa, utilizata
de catre detailisti. Acestia cumpara produsele la un anumit pret de achizitie, la care
aplica un anumit procent (adaos comercial), obtinand prin insumare pretul de vanzare
al produsului.
b) Metodele de stabilire a pretului in functie de client iau in consideratie nevoile si
dorintele clientului.
- stabilirea pretului la cote uzuale, ofera produsul la acelasi pret cu care consumatorul
este deja obisnuit. Spre exemplu, nu se reduce pretul unei convorbiri telefonice la
cabinele cu fise, ci, pe masura ce costurile cresc, se reduce timpul convorbirii.
 54

- stabilirea pretului in functie de cerere, reprezinta metoda orientata in cea mai mare
masura catre piata. Astfel, este evaluata cererea pentru produsul respectiv, la diverse
niveluri ale pretului. Pe masura ce preturile cresc, numarul clientilor ce solicita
produsul scade, dar scaderea nu este liniara, astfel incat se poate determina nivelul cel
mai avantajos al pretului. Acest calcul se utilizeaza, de asemnea, si pentru
determinarea politicii de “luare a caimacului” (skimming), sau pentru calcularea
pretului adecvat lansarii unui produs.
- stabilirea pretului pentru o linie de produse, inseamna fixarea pretului in cadrul unor
grupe de produse inrudite. Vanzarile unui produs pot fi legate de vanzarile unui alt
produs, fiind posibil ca un articol sa fie vandut la un pret scazut pentru a obtine un
profit mai mare la un altul. Pe termen lung, aceasta strategie este foarte buna, deoarece
invinge rezistenta initiala a consumatorilor fata de cumpararea unui bun pe care nu l-au
incercat.
- stabilirea pretului pentru selectarea segmentului superior de piata (“luarea caimacului”
sau skimming) este o practica care incepe cu un pret ridicat pentru un anumit produs,
urmand, apoi, ca acesta sa scada prgresiv, pe masura cresterii vanzarilor. De obicei,
aceasta strategie se aplica de firmele care au creat un produs cu tehnologie avansata,
initial firma impunand un pret ridicat al acestuia. Produsul va fi cumparat doar de cei
care au posibilitati financiare mai mari, volumul vanzarilor fiind, in acest caz, mic. Pe
masura, insa, ce concurenta incepe sa intre, in timp, pe piata, firma poate scadea pretul,
selectand urmatorul segment de piata, profiturile incepand astfel sa creasca. Avantajul
consta in recuperarea rapida a costurilor de dezvoltare a produsului, si ca atare,
produsul poate fi vandut mai tarziu la un pret limita, apropiat de cel de productie.
- stabilirea pretului pe criterii psihologice se bazeaza pe reactiile emotionale ale
clientilor, preturile fiind un indicator al calitatii.
 stabilirea pretului pe criterii de prestigiu este un astfel de exemplu, metoda fiind
valabila pentru sectoare ale serviciilor (de ex.: restaurante). Scaderea preturilor in
aceste sectoare, nu duce neaparat la cresterea cifrei de faceri.
 stabilirea pretului pe sistemul par-impar, consta in practicarea unor preturi ce se
termina cu numar impar: 5,99$ sau 9,95$, in loc de 6$ si respectiv 10$.
- reducerea preturilor pe o piata secundara este o practica a unor sectoare de servicii,
realizandu-se uneori si pe pietele internationale. Aceasta consta in comercializarea
unor servicii la preturi diferite pentru diverse categorii de clienti (batrani, studenti), de
regula, pentru a egaliza incarcarea asupra firmei (de ex. frecventarea unor restaurante
si in timpul saptamanii de catre persoane de varsta a treia). Pe pietele internationale, se
practica oferirea unor produse la preturi diferite, in functie de piata, pentru a lupta cu
concurenta.
 55

c) Metodele de stabilire a pretului in functie de concurenta, recunosc importanta

influentei acesteia pe piata. Se pot practica astfel, “preturi similare cu concurenta” ,
care evita razboaiele intre diverse firme, “preturi sub preturile concurentei”, utilizate
adesea in strategia de marketing mai ales de detailisti, sau de unele companii
multinationale ce au capacitatea de a mentine preurile la un nivel redus, si “preturi
peste preturile concurentei” mentinute de firme ce detin cote de piata mari si au un
control riguros asupra sistemelor de distributie si productie. Acestia din urma se
numesc “lideri de pret”.
- stabilirea pretului in vederea intrarii pe piata este o strategie utilizata atunci cand firma
doreste sa capteze o mare parte a pietei. In acest caz, se practica un pret mai scazut,
care va fi perceput ca fiind foarte avantajos de catre client. Pericolul acestei metode
consta in faptul ca, concurenta poate fi capabila sa reziste o perioada lunga de timp in
acest razboi al preturilor, si in final sa afecteze negativ firma care a declansat aceasta
strategie. Pentru siguranta, se recomanda concurarea celorlalte firme prin calitatea
produsului sau avantaje ale livrari.
- strategia agresiva de scadere a preturilor este o metoda ilegala si consta in scaderea
preturilor sub costul de productie, scopul fiind falimentarea concurentei.

Fixarea preturilor este o actiune complexa, intrucat absolut toate produsele dispun de
concurenta. De asemenea, nu trebuie uitat, ca consumatorii au nevoi diferite, astfel incat
pietele trebuiesc segmentate cu atentie, pentru a asigura un pret corect fiecarui segment de
utilizatori.

IX. POLITICA PROMOTIONALA

Politica promotionala a unei firme reprezinta ansamblul actiunilor intreprinse de aceasta,

urmarind informarea cumparatorilor potentiali si atragerea lor catre produsele oferite, scopul
final fiind safisfacerea trebuintelor si dorintelor consumatorilor, in paralel cu sporirea
eficientei economice a activitatii de comercializare.

Dezvoltarea unor mijloaca de comunicare eficiente reprezinta un proces care se desfasoara in

sase etape, respectiv:
1. Identificarea publicului tinta.
2. Provocarea unor reactii dorite din partea publicului – ceea ce urmareste
specialistul in marketing sa provoace in randul publicului, dupa urmarirea
mesajului publicitar.
3. Alegerea mesajului, care consta intr-un text sau imagine adecvata.
4. Alegerea canalelor de comunicare, respectiv televiziune, radio sau presa scrisa.
 56

5. Selectarea atributelor sursei – se stabileste ce anume trebuie comunicat despre

produs sau companie.
6. Culegerea feedback-ului, care consta in verificarea impactului provocat de
mesaj.

9.1. Mixul promotional

Pentru ca mesajul sa aiba un impact important asupra publicului, specialistul in marketing

trebuie in primul rand sa atraga atentia consumatorului. Daca acesta nu este “conectat”,
atunci nici mesajul nu ajunge la el. In continuare, mesajul trebuie sa fie interesant, in caz
contrar, receptorul (clientul potential) neacordandu-i atentia cuvenita. Daca mesajul se
dovedeste a fi valabil, acest fapt devine evident, daca mesajul provoaca stimularea unei
dorinte de a achizitiona produsul de catre consumator, care ulterior va trece la actiune.
Desi acest model pare simplu, el poate reprezenta un ghid al planificarii promotionale.
Totusi, este foarte greu sa se reuneasca toate cele patru elemente cheie – atentie, interes,
dorinta, actiune (AIDA) – intr-o singura comunicare. De aceea, specialistii in marketing
utilizeaza mai multe metode de abordare a celor patru componente, aceasta combinatie
reprezentand un “mix promotional”.
Mixul promotional este alcatuit din:
- reclama;
- promovarea vanzarilor;
- vanzarea personala;
- relatiile publice.

Mesajele sunt transmise dinspre companie catre consumatori, angajati, grupuri de presiune si
alte grupuri interesate, prin intermediul mixului de marketing. Fiecare dintre acesti receptori
primesc mesaje de la mai multi transmitatori; din acest motiv elementele componente ale
mixului trebuie sa interactioneze intre ele, pentru ca mesajele sa nu devina contradictorii.
Aceste elemente componente nu se pot schimba intre ele ( de ex.: scopul urmarit prin
activitatea de relatii publice nu poate fi atins prin cea de promovare a vanzarilor).

9.2. Reclama

Reclama este definita ca reprezentand transmiterea unui mesaj inserat intr-un mediu de
comunicare, pentru care se plateste o anumita contravaloare:
- mesajul este platit, fapt care presupune ca nu orice informatie despre o companie sau
produsele sale inseamna reclama; mesajele respective pot fi transmise si ca “stiri”.
 57

- faptul ca reclama contine un mesaj – presupune ca aceasta trebuie sa aiba o anumita

intentie, oricat de insignifianta ar fi ea.
- faptul ca reclama apare intr-un mediu de comunicare, presupune ca mesajul este
transmis prin aparitia sa in “media” scrisa sau intr-un alt mediu de difuziune. Fluturasii
din cutiile postale sau denumirile firmelor imprimate pe tricouri nu reprezinta reclama,
desi sunt forme de promovare a produselor sau companiilor.

De regula, o reclama nu poate cuprinde toate elementele de impact asupra consumatorului

(AIDA), astfel incat specialistii in marketing folosesc mai multe categorii de campanii de
publicitate, printre care:
- campanii de suscitare a interesului – in acest caz reclama incepe cu plasarea unui anunt
care nu are sens explicit, si dupa ca a fost difuzata o anumita perioada de timp, apare o
a doua varianta, care o explica pe prima.
- campanii legate de stilul de viata – prin acestea produsul este asociat cu un stil de viata
apreciat si dorit de consumator. Este cazul reclamelor la parfumuri, obiecte de lux, etc.
Aceste campanii urmaresc pozitionarea produsului in mintea utlilizatorului si legarea
sa de un stil de viata pe care acesta si-l doreste.
- campanii rationale – aceste reclame se bazeaza pe fapte si incearca sa convinga prin
argumente rationale. Adesea, in reclama apare o persoana care detine o anumita
autoritate profesionala (medic, om de stiinta, etc.) care confera credibilitate mesajului.

Rolul principal al reclamei consta in atragerea atentiei consumatorului si suscitarea

interesului sau. Pentru a stimula dorinta si actiunea, specialistii asociaza adesea reclamei o
oferta speciala (promovarea vanzarilor).
Reclama are intotdeauna o baza culturala, fapt care presupune ca o reclama prezentata intr-o
anumita tara sau care vizeaza un anumit segment, este posibil sa nu fie valabila intr-o alta
tara sau pentru un alt segment al pietei.

Scopurile urmarite de firme prin utilizarea reclamelor pot fi desemnate, dupa cum urmeaza:
 de a sprijini demararea vanzarilor,
 de a stimula cererea pentru o anumita categorie de produse (metoda folosita de firme
sau institutii cu o mare cota de piata),
 de a promova marci specifice ( acesta reprezinta un obiectiv valabil majoritatii
reclamelor),
 de a contracara activitatile promotionale ale concurentei (reclama este adesea utilizata
pentru a impiedica pierderea cotei de piata, in cazul aparitiei unei noi firme
concurente).
 58

 de a sugera noi modalitati de utilizare a produsului ( scopul fiind atragerea unor noi
segmente de piata),
 de a reaminti consumatorilor de produsul respectiv (spre ex.: reclamele pentru
produsele speciale de Craciun, difuzate in luna decembrie),
 de a intari sentimentele pozitive ale consumatorilor privind produsul (anumite reclame
prezinta produsele respective in conexiune cu personaje comice din desene animate, de
ex.).

9.3. Promovarea vanzarilor

Actiunea de promovare a vanzarilor cuprinde totalitatea actiunilor intreprinse de firma, de la

oferte cu reduceri de preturi, pana la acordarea unor calatorii gratuite, scopul acestora fiind
acela de a creste temporar vanzarile. Deciziile de cumparare devin deosebit de importante si
se impulsioneaza procesul decizional.
In continuare, sunt prezentate cateva dintre tehnicile de promovare a vanzarilor, precum si
modalitatile de utilizare a acestora, pentru a obtine un efect maxim:

- esantioane gratuite pentru testare in supermarketuri – se utilizeaza atunci cand se

lanseaza un produs nou, permitand cumparatorului sa testeze produsul inainte de
achizitionare. Oarecum, impune cumpararea produsului. Tehnica este eficienta, dar
scumpa.
- doua articole la pretul unuia singur – face apel la cumparatorii sensibili la pret, care,
insa, vor alege data viitoare, urmatoarea oferta mai ieftina. Poate fi utila la
recompensarea si incurajarea clientilor existenti deja.
- oferta combinata cu un alt produs – poate avea succes in patrunderea marcii produsului
respectiv, care beneficiaza de renumele marcii produsului de baza.
- loterie instant sau carduri de razuit – stimuleaza achizitionarea produsului, comparativ
cu cel al concurentei, pentru a beneficia de sansa castigului.
- cadou oferit la fiecare produs cumparat – metoda este folosita adesea pentru cereale
sau dulciuri pentru copii, fiind stimulativa pentru incurajarea schimbarii marcii.
Aceasta are mai multe sanse sa determine adoptarea permanenta a marcii, deoarece
clientii nu obisnuiesc sa schimbe marca foarte des, atunci cand consumatori sunt
copii.Acestia nu sunt sensibili la pret, ci doresc marca lor preferata.

Promovarea vanzarilor este utilizata, in general, pentru produse cu valoare mica, si are cea
mai mare eficienta cand reprezinta o parte a unei campanii promotionale integrate.
 59

Promovarea vanzarilor se face fie de la producator catre intermediar, in cazul acesta fiind
vorba de actiuni promotionale comerciale, fie de la detailist catre consumator, respectuiv
actiuni promotionale ale detailistului, fie direct, de la producator catre consumator, respectiv
actiuni promotionale ale producatorului.

Actiunile promotionale comerciale se utilizeaza in urmatoarele scopuri:

- pentru a creste volumul stocurilor intermediarului;
- pentru a castiga un spatiu de expunere mai mare sau mai bun;
- pentru a lansa un produs nou (produsele noi reprezinta un risc si pentru detailist, astfel
ca producatorul poate oferi un stimulent acestuia, pentru a-l determina sa achizitioneze
produsul);
- pentru a nivela vanzarile fluctuante (ofertele sezoniere pot determina detailistul sa
achizitioneze produsul si in perioadele de stagnare);
- pentru a contracare concurenta (o promovare agresiva a vanzarilor poate determina
concurenta sa paraseasca comerciantul respectiv, sau sa-l determine pe acesta sa
negocieze mai dur).

Actiunile promotionale ale detailistului sunt utilizate in urmatoarele scopuri:

- pentru a creste numarul de vizitatori ai magazinului (organizarea unor evenimente
speciale sau a unor vanzari sezoniere cu reduceri de preturi);
- pentru a creste frecventa si valoarea cumparaturilor (aceasta reprezinta cea mai
frecventa utilizare a promotiei);
- pentru a creste fidelitatea fata de magazin;
- pentru a creste vanzarile la produsele cu marca proprie;
- pentru a nivela perioadele aglomerate;

Actiunile promotionale ale producatorilor sunt desfasurate in urmatoarele situatii:

- pentru a incuraja testarea produsului (cu ocazia lansarii produselor noi, sunt transmise
mostre gratuite gospodariilor);
- pentru a extinde utilizarea (promovarea poate fi folosita pentru reinventarea produsului
in scopul unor noi utilizari);
- pentru a atrage noi clienti;
- pentru a creste valoarea achizitiei;
- pentru a creste cantitatea achizitiei;
- pentru a consolida valorile marcii (de ex.: oferte cu premii care au inscriptionata marca
produsului).
 60

9.4. Vanzarea personala

Vanzarea personala este cel mai eficient instrument de marketing de care dispune firma.
Agentul de vanzari are sarcina sa discute cu clientul in legatura cu nevoile sale si sa-l
informeze cu privire la beneficiile produsului. Astfel, sansele de a incheia tranzactia sunt cele
mai ridicate. Totusi, vanzarea personala este instrumentul promotional cel mai costisitor
pentru firma.

Agentii de vanzare se impart in patru categorii:

- cei ce preiau comenzile – colecteaza comenzile de la consumatorii care s-au decis sa
cumpere;
- cei care obtin comenzile – conving clientii existenti si pe cei noi sa cumpere;
- misionarii – cauta clienti noi si ii pregatesc in vederea achizitiei;
- personalul auxiliar - de ex.: personalul tehnic care face demonstratii pentru produsele
tehnice si convinge utilizatorii sa le adopte.

Un bun agent de vanzari incepe prin aflarea nevoilor clientului, si apoi decide care din
produsele firmei satisface cel mai bine aceste nevoi. In faza urmatoare, el va explica
clientului care sunt beneficiile produsului, facand conexiunea cu nevoile acestuia. In final,
agentul de vanzari incheie tranzactia, emitand comanda catre firma. Spre deosebire de
specialistul in marketing, agentul de vanzari incheie afacerea cu fiecare client in parte, in
acest sens, vanzarea personala putand fi considerata un micromarketing.

9.5. Relatii publice (PR)

Relatiile publice (Public Relations – PR) se refera la crearea unei imagini favorabile a
companiei in mintea consumatorului. Adesea, PR implica un eveniment, sau un anumit
material sub forma de stire, care aduce produsul sau compania in atentia publicului.
Activitatea de relatii publice este definita ca “efortul planificat si sustinut de stabilire si
mentinere a unor relatii de intelegere reciproca si bunavointa intre organizatie si publicul sau:
clienti, angajati, actionari, organisme comerciale, furnizori, functionari publici si societate in
ansamblu” (“Public Relations Practice – Its Roles and Parameters”, London, The Institute of
Public Relations, 1984).

Managerii de PR au ca sarcina principala, coordonarea tuturor activitatilor care formeaza

imaginea publica a companiei, cum ar fi:
- organizarea conferintelor de presa,
- seminarii de instruire a personalului,
 61

- diverse evenimente ale firmei (de ex.: dineurile anuale),

- solutionarea reclamatiilor si a sesizarilor,
- organizarea aparitiilor in presa, la TV, etc.
- desfasurarea marketingului intern; stabilirea unei culturi organizationale orientata spre
client.

Caile pe care poate opera PR sunt: cai verbale, stirile din presa, aparitiile TV si
recomandarile personale. Toate acestea au drept scop plasarea firmei si a produselor sale in
atentia oamenilor, intr-un mod pozitiv.

9.6. Integrarea mixului publicitar si planificarea campaniei

Actiunile de comunicare ale firmei nu-si produc efectul in mod imediat si total
In acest scop se utilizeaza integrarea mixului publicitar, in sensul ca se vor utiliza mai multe
metode de comunicare diferite, pentru a obtine rezultate eficiente.

 In perioada lansarii unui produs, trecerea clientilor din faza ignorarii marcii la cea de
cunoastere a ei se afla, in mare masura, in sarcina reclamei. Specialistii in marketing
trebuie, pentru inceput, sa capteze atentia consumatorilor si sa stimuleze interesul fata
de produs.
 Dupa ce publicul-tinta devine constient de produs, urmatoarea etapa este cea a cuceririi
notorietatii. In acest caz, reclama va juca un rol important; daca produsul este mai
complex, poate fi nevoie de utilizarea ofertelor publicitare prin posta, care pun
accentul pe furnizarea de informatii.
 Atitudinea de placere fata de produs (care implica atat cunoastere si intentie, cat si
afect cu privire la acesta) apare in urma incercarii lui, dupa primirea unor informatii
pozitive prin presa (PR), sau ca urmare a unei reclame puternica.
 Preferinta pentru produs presupune o comparare a sa cu alte marci, ca atare fiind legata
de pozitionare. Aceasta implica o buna cunoastere a avantajelor si dezavantajelor altor
marci, in acest proces un rol important fiind cel al agentului de vanzari (in special daca
este vorba de produse cu valoare mare).
 Convingerea poate sa apara numai dupa cateva incercari ale produsului, sau dupa
consultarea agentului de vanzare, in cazul in care bunul este de valoare sau presupune
o imlplicare sporita.
 Adoptarea produsului reprezinta etapa finala a procesului, consumatorul integrandu-l
in existenta sa.
 62

De obicei, planificarea campaniilor se face dupa ce bugetul pentru aceasta este cunoscut si
aprobat.
Campaniile de comunicare se pot organiza pentru atingerea mai multor obiective.

 Campaniile de creare a imaginii au rolul de a conferi un anumit statut produsului,

acestea trebuind sa accentueze modalitatile prin care acesta va imbunatati stilul de
viata al consumatorului.
 Campaniile de diferentiere a produselor isi propun sa sublinieze avantajele produsului
fata de cele ale concurentei, evidentiind, desigur, si diferentele. In majoritatea cazurilor
este accentuata “caracteristica unica de vanzare”, care reprezinta acea caracteristica a
produsului ce se diferentiaza cel mai mult fata de concurenta. In cazul produselor
mature, diferentele din punct de vedere al performantei intre produse, sunt foarte mici.
Ca urmare, “caracteristica unica de vanzare” poate fi identificata uneori sub forma
caracteristicilor de ambalaj sau distributie. Desigur, aceasta va fi eficienta numai daca
inseamna ceva pentru consumator, in caz contrar, ea nu va afecta decizia de
cumparare.
 Strategiile de pozitionare se refera la modul in care consumatorii percep produsul,
comparativ cu concurenta. Astfel, de ex. un comerciant poate evidentia faptul ca
practica preturi mai mici decat alte magazine, etc.
 Campaniile cu raspuns direct cauta sa obtina o reactie imediata din partea
consumatorului.

In concluzie este imposibil ca prin masurile luate, o firma sa obtina toate efectele pozitive
asupra vanzarilor, dintr-o data. De aceea, este necesar ca specialistii de marketing, agentii de
vanzari si de PR sa colaboreze intre ei, companiile realizand, de cele mai multe ori, o
planificare a campaniilor de comunicare ca un pachet integrat.

X. DISTRIBUTIA PRODUSELOR – CARACTERISTICILE CANALELOR DE

DISTRIBUTIE

10.1. Logistica vs. distributia produselor

Finalitatea actiunilor privind vanzarea-cumpararea marfurilor face obiectul procesului de

distributie a produselor, care presupune atat selectarea canalelor de distributie adecvate, cat si
alegerea modalitatii de transport a bunurilor. Conceptul de distributie este foarte eterogen si
cuprinzator, continand activitati si procese, cum ar fi: “miscarea produselor”, “circulatia
 63

marfurilor”, “tansportului marfurilor”, comercializarea bunurilor”, etc. Aceste operatiuni nu

sunt similare, dar acopera zone largi de confluenta comuna.

Obiectivul oricarei metode de distributie fizica consta in aducerea produsului de la locul

productiei la consumator. Acesta trebuie sa ajunga in bune conditii si sa satisfaca nevoile
consumatorului: calitate, pret acceptabil, achzitionare facila, sau orice alt aspect considerat
important de segmentul de piata caruia i se adreseaza. Astfel, din punctul de vedere al
marketingului, obiectul distributiei acopera urmatoarele activitati: stabilirea modalitatii de
transport, vanzarea en-gros, vanzarea cu amanuntul, marketing prin posta, organizarea
magazinelor de prezentare ale firmei, etc.

Alegerea modalitatii de transport se va realiza luand in consideratie o serie de factori, printre

care cei mai importanti sunt (“The Management of Business Logistics”, J.Coyle, E.Bardi,
C.Langley, 1988):
- caracteristicile fizice ale produsului (de ex.: daca produsul este fragil, canalele de
distributie trebuie sa fie scurte, iar manipularea redusa. De asemenea, pentru produse
perisabile, transportul aerian poate fi mai ieftin decat cel maritim, deoarece rata de
alterabilitate este mai mica).
- modalitatile de transport utilizate de concurenta (uneori se poate castiga un avantaj
important in fata concurentei, prin utilizarea unui mijloc de transport mai putin uzual,
ca de ex:. bicicleta, pentru livrarea documentelor urgente).
- costurile canalelor de distributie (acestea nu trebuie sa fie intotdeauna cele mai ieftine;
spre ex., in cazul componentelor pentru calculatoare, care au valoare mare si volum
mic, este recomandabil a fi transportate aerian, deoarece transportul terestru ar insemna
imobilizarea acestora pe o perioada mult prea lunga de timp).
- fiabilitatea canalelor de distributie (pentru anumite produse, cum ar fi, de ex.
medicamentele, acest factor este de importanta maxima).
- timpul de tranzit (este luat in considerare la transportul produselor perisabile, sau de
valoare mare).
- siguranta transportului (este deosebit de importanta, in special pentru produsele de
valoare; pentru acestea, livrarea directa poate fi o sultie mai buna).
- posibilitatea de urmarire a produselor pe parcursul transportului (localizarea marfurilor
poate fi importanta; de ex. acest lucru poate permite companiilor petroliere sa satisfaca
mai multe cereri, prin redirectionarea petrolierelor in timpul transportului).
- conditiile speciale de deservire a clientilor (uneori este nevoie ca produsele sa fie
livratela un anumit moment dat).
 64

10.2. Canalele de distributie

Canalele de distributie pot avea o structura diferita, in functie de etapele pe care le parcurge
produsul pana la punctul de desfacere finala catre consumator (“Marketing: Concepts and
Strategies”, S.Dibb, L.Simkin, W.Pride, O.C.Ferrell, 1998):

1) Producator ____________________________________________Consumator
2) Producator____________________________Detailist__________Consumator
3) Producator________________Angrosist____Detailist__________Consumator
4) Producator______Agent_____Angrosist____Detailist__________Consumator

In general, desfacerea nu se realizeaza foarte frecvent, in mod direct, de la producator la

consumator. De obicei, produsele se livreaza angrosistilor, agentilor, factorilor de legatura
sau altor intermediari. Spre exemplu, un importator nu are sanse sa devina eficient, daca se va
ocupa cu desfacerea produselor sale catre fiecare magazin in parte, sau direct catre
consumator. Importatorul va apela, probabil, la un agent care lucreaza pentru mai multi
producatori, prin intermediul caruia produsele vor fi livrate angrosistilor, in cantitati mari. La
randul lor, angrosistii vor distribui cantitatile respective detailistilor. Acestia procedeaza in
doua moduri: fie livreaza produsele detailistilor, impreuna cu alte marfuri ale importatorilor
si producatorilor pentru care lucreaza, fie ofera servicii de tipul “cash and carry”, permitand
detailistilor sa se aprovizioneze personal, cu toate produsele necesare, la o singura deplasare.
Avantajul acestui tip de livrare consta in faptul ca se realizeaza o mare economie de timp,
mijloacele de livrare fiind incarcate in mod eficient. In special, produsele alimentare trec in
mod frecvent prin sisteme de distributie lungi si complexe, fiecare intermediar indeplinind o
functie utila, care creste eficienta schimburilor.
Functiile componentilor canalelor de distributie pot fi clasificate, dupa cum urmeaza:
- sortare – selectarea livrarilor eterogene in livrari omogene;
- acumulare – cumularea loturilor de productie mici, in cantitati suficient de mari pentru
ca livrarea sa fie rentabila;
- alocarea – impartirea livrarilor mari in cantitati mai mici, in functie de necesitatile
desfacerii.
- sortimentare – combinarea produselor pe mai multe sortimente, care vor atrage
consumatorii, in functie de specificul vanzarii.

In general, se considera ca eliminarea unor intermediari duce la scaderea costurilor

produsului. Acest lucru nu este intotdeauna valabil, eficienta livrarilor datorata aportului
agentilor, angrosistilor sau altor intermediari, reusind sa acopere cu mult costurile
suplimentare aplicate produsului.
 65

Canalele directe producator-consumator sunt tipice pentru servicii personale (spre ex.
“cosmetica”, unde, utilizarea intermediarilor este imposibila) si achizitiile de valoare mare
(de ex.: locuintele). Aceste produse nu pot fi segmentate in unitati mai mici si, de aceea, nu
exista o functie care sa fie indeplinita de un intermediar.

Daca reteaua de distributie este administrata in mod eficient, bunurile coboara pe canalul de
distributie, in timp ce informatiile urca catre producator. Astfel, detailistii transmit informatii
privitor la nevoile consumatorilor, in timp ce agentii de vanzari pot actiona ca un canal de
transmitere a informatiilor despre utilizatori sau a informatiilor de la producator la detailist.

In continuare, sunt prezentate functiile ce pot fi indeplinite de diferiti constituenti ai canalelor

de distributie:

- agentii – sunt de obicei, cei ce actioneaza ca o extensie a producatorilor, fara a

cumpara efectiv produsele de la acestia si neavand, in consecinta, vreun drept de
propietate asupra bunurilor. Reprezentantii in vanzari ai firmei-agent iau legatura cu
detailistii si angrosistii in numele producatorului. Ei preiau comenzile si asigura
livrarile, astfel incat producatorul economiseste costul aferent fortelor de vanzare,
pentru o gama de produse, care poate sa nu justifice aceste investitii.
- angrosistii – cumpara, de regula, bunurile de la producatori, direct sau prin intermediul
agentilor. Acestea sunt vandute mai departe detailistilor, sau, uneori, consumatorilor
finali.
- detailistii – sunt reprezentati de orice organizatie care ofera bunurile direct
consumatorilor.

Angrosistii

Pe parcursul efectuarii livrarilor, angrosistul poate indeplini urmatoarele functii:

- negociaza cu furnizorii,
- realizeaza unele activitati promotionale,
- depoziteaza, stocheaza si manipuleaza produsele,
- transporta marfurile,
- controleaza stocurile
- stabileste pretul si se informeaza referitor la preturi, in special ale concurentei,
- reprezinta un canal de informatii atat ascendent, cat si descendent, in reteaua de
distributie.
 66

Categoriile de angrosisti care pot desfasura acest tip de comert, sunt urmatoarele
(“Marketing: Concepts and Strategies”, S.Dibb, L.Simkin, W.Pride, O.C.Ferrell, 1998):

- angrosistii comerciali – care cumpara bunuri si le vand direct detailistilor. De

asemenea, pot avea agenti de livrari, care mentin legatura cu detailistii dintr-o anumita
zona.
- angrosistii comerciali cu servicii complete – ofera o gama foarte larga de servicii de
marketing pentru detailisti, printre care: designul magazinelor, actiuni de promovare a
vanzarilor, produse cu marca proprie, etc.
- angrosistii de marfuri generale – se ocupa de o gama larga de produse, dar au o
patrundere limitata pe piata; ei fac afaceri, in principal, cu micile magazine, sau cu
magazine cu marfuri generale. Detailistii se pot aproviziona la o singura deplasare, un
exemplu fiind magazinele “cash and carry”.
- angrosistii cu linii limitate de produse – ofera o gama limitata de produse, dar patrund
mai adanc pe piata. Pot fi intalniti pe pietele industriale, unde comercializeaza
echipamente speciale, oferind si consultanta pentru acestea.
- angrosistii specializati – se concentreaza asupra unei game limtate de produse (de. ex.:
ceai). De obicei, ofera bunuri care necesita cunostinte speciale privind cumpararea,
manipularea sau comercializarea lor.
- angrosistii concesionari – detin propriile standuri sau vitrine in punctele de desfacere
cu amanuntul. Detailistul plateste numai produsele vandute si, de obicei, nu are drept
de proprietate asupra lor. Astfel, detailistul economiseste atat capital, cat si timp,
deoarece angrosistul are obligatia sa-si completeze stocurile, atunci cand este nevoie.
- angrosistii cu servicii limitate – preiau dreptul de proprietate asupra bunurilor, dar, nu
se ocupa de livrare, gestiunea stocurilor si monitorizarea cererii. Livrarea este
organizata de angrosist si se face, de regula, direct catre beneficiar.
- angrosistii in sistem “cash – and - carry” – furnizeaza marfa detailistilor mici, la
costuri minime. Ei opereaza ca un mare supermarket, unde detailistii vin personal si se
aprovizioneaza. Acest sistem este foarte flexibil si eficient pentru ambele parti.
- angrosistii intermediari – obtin comenzi de la detailisti si le plaseaza producatorilor; ei
cumpara, apoi, bunurile de la fabricant si le vand detailistului, fara a vedea
marfa.Intermediarul angrosist furnizeaza agentii de vanzare si preia riscul de credit in
numele producatorului. Ei nu au costuri de stocare sau cheltuieli indirecte, ca un
agrosist comercial.
- angrosistii pentru comenzi prin posta – utilizeaza cataloage pentru a efectua vanzari
catre detailisti si utilizatori industriali. Aceasta metoda functioneaza cel mai bine
pentru detailistii din zone indepartate, realizandu-se o economie a fortei de vanzare.
 67

Bunurile sunt expediate prin posta, sau cu ajutorul curierilor comerciali. Acesti
angrosisti preiau dreptul de proprietate asupra produselor.

In concluzie, angrosistii indeplinesc o mare varietate de functii, toate acestea avand drept
scop flexibilizarea si eficientizarea schimbului de marfuri.

Detailistii

Detailistii se ocupa cu comercializarea oricaror produse destinate consumului propriu al

clientului. Aceasta categorie cuprinde nu numai magazinele si comercianti care desfac
produse direct populatiei, ci si cataloagele de comanda prin posta, vanzarea telefonica a
produselor de tipul TV-shopping, si chiar vanzatorii “din usa in usa”.

In mod traditional, majoritatea punctelor de desfacere cu amanuntul au fost organizate in

centrele oraselor, sau pe strazile principale ale zonelor periferice.
In ultimele decenii, insa, s-au dezvoltat hipermarketurile si zonele comerciale din afara
orasului, aceasta evolutie fiind determinata de urmatorii factori:
- cresterea numarului proprietarilor de automobile a dus la dezvoltarea tendintei de
“outshopping” (cumparaturi facute in afara zonei de locuire);
- chiriile ridicate din zona centrului orasului;
- edilii oraselor au utilizat ideea de parcuri comerciale in sensul regenerarii zonelor
marginale.

Comertul cu amanuntul se poate desfasura sub urmatoarele forme:

- magazine cu bunuri de uz curent – ofera o gama larga de produse de uz casnic si de

consum. De obicei acestea sunt afaceri de familie, au program prelungit de functionare,
pot apartine unui anumit grup comercial si se adreseaza aprovizionarii de urgenta.
Francize ale acestui tip de magazine s-au extins pe plan international (Spar, 7-Eleven,
etc.) si invadeaza piata cumparaturilor de noapte. Pe masura ce au aparut tot mai multe
supermarketuri, magazinele cu bunuri de uz curent au inceput sa fie amenintate.
- supermarketurile – sunt magazine mari, cu autoservire, care se bazeaza pe vanzarea la
preturi mai scazute. Desfac o gama larga de bunuri, sunt conduse in mod profesionist
si sunt bine amenajate.
- hipermarketurile – sunt supermarketuri mai mari, de obicei in afara orasului, putand
desface aprox. 20.000 de linii de produse.
- magazinele universale – sunt localizate in centrul oraselor si vind o gama larga de
produse. Fiecare departament are proprii sai clienti si functioneaza ca un centru de
 68

profit separat. In unele magazine universale, anumite functiuni sunt alocate

concesionarilor, care platesc o anumita chirie per mp si un procent din cifra de afaceri,
pentru a-si infiinta un “magazin in magazin”.
- magazinele de produs – ofera o gama limitata de produse; ele pot fi specializate in
confectii (de ex.: C & A) sau articole de muzica, etc.
- magazinele cu preturi reduse – ofera o gama minima de bunuri la preturi foarte
scazute. Adesea decorul este foarte limitat, iar vitrinele sunt aproape inexistente (de
ex.: magazinele “Aldi”).
- magazinele de nisa – detin o gama limtata de produse, dar cu o penetrare profunda pe
piata. Acestea ocupa, adesea, spatii comerciale mici (de ex.: chioscurile din gari), dar
ofera orice tip de produs din cadrul spectrului lor de vanzare. Magazinele de nisa au
cunoscut un mare succes in anii 1980, decazand insa in anii1990.
- depozitele cu preturi reduse – sunt magazine din afara oraselor, sau amplasate la
periferie, cu articole de bricolaj. De obicei, acestea necesita spatii ample de expunere,
nivelul serviciului este minimal, au o constructie ieftina, iar decorul si ambianta sunt
reduse la strictul necesar.
- magazinele cu vanzare pe baza de catalog – au sisteme de expunere minimale sau
inexistente, fiind o extensie a catalogului de comanda prin posta. Clientii cumpara in
acelasi mod, respectiv completeaza un formular, iar produsele sunt aduse special, din
depozit. De obicei, aceste magazine un un sistem performant de gestiune a stocurilor.
- vanzarea cu amanuntul fara magazine - include: vanzarea “din usa in usa”,
telemarketingul (vanzarile prin telefon), TV-shoppingul, comanda prin posta si
vanzarea pe baza de catalog. Telemarketingul, frecvent utilizat in SUA, poate fi: intern
(cand clientii telefoneaza detailistului pentru a efectua comanda) si extern (cand
detailistul telefoneaza clientilor pentru a face o oferta).

Comertul electronic se refera la vanzarea cu amanuntul prin Internet. Acesta este dominat de
marketingul destinat firmelor, dar in ultima perioada de timp, se constata cresterea ponderii
pietelor de consum. Pe masura ce numarul utilizatorilor de Internet creste, piata potentiala se
dezvolta, astfel incat aceasta tendinta se confirma tot mai mult in viitorul apropiat.

Factorii esentiali pentru succesul desfacerii cu amanuntul, pot fi identificati, dupa cum
urmeaza:
- ampalasarea – trebuie sa ia in consideratie expectatiile consumatorului privind locul de
amplasare al magazinelor.
- achizitionarea produselor calitativ superioare, in cantitatile adecvate – detailistul
trebuie sa poata oferi produsele pe care consumatorul doreste sa le cumpere.
 69

- servicii corespunzatoare – daca nivelul servciilor este necorespunzator, clientul

nemultumit isi va schimba traseul cumparaturilor.
- imaginea magazinului – daca produsele si magazinul sunt lideri de piata, atunci
imaginea acestuia trebuie sa fie corespunzatoare.
- atmosfera – designul magazinului, luminile, muzica, culorile si chiar aromele trebuie
sa incite consumatorul la cumparare.
- mixul de produse – detailistul trebuie sa decida care este gama de produse care va
atrage clientii. Uneori, aceasta inseamna schimbarea orientarii magazinului de la gama
originara catre produse total diferite.

In prezent, in comertul cu amanuntul se utilizeaza tot mai mult, sistemul de vanzare

electronica, precum si scanerele cu laser, care reduc atat costurile, cat si timpul petrecut de
clienti in magazin. De asemenea, se folosesc intr-o masura tot mai extinsa, “cardurile de
fidelitate”, care ofera clientilor reduceri de preturi suplimentare, pe baza sumelor cheltuite in
magazin. Acestea nu sunt decat o alta metoda de promovare a vanzarilor, scopul fiind
incurajarea cupararilor din acelasi magazin, pentru a beneficia de reduceri de preturi.
 70

Bibliografie

Anghel L., Florescu C., Zaharia R. - Marketing – probleme – cazuri – teste, Ed. Expert,
1994.

Balaure Virgil (coordonator) – Marketing, Ed. Uranus, 2002.

Drucker P. – Management, Tasks, Responsibility Practices, London, 1974.

Davis Judy – A Guide to Web Marketing: Successful Promotion on the Net, Kogan Page,
2000.

Florescu C. – Marketing, Ed, Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1992.

Gherasim T. – Marketing turistic, Ed. Economica, 1999.

Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V. – Principiile marketingului, Ed. Teora 1998.

Kotler Ph. – Managementul marketingului, Ed. Teora 1997.

Macoviciuc V., Morar V. Craciun D. – Etica afacerilor, Ed. Paideia, 2005.

Maxim E., Gherasim T. – Marketing mix, Ed. Sedcom Libris, Iasi, 1997.

Munteanu C. – Marketing, Ed. Junimea, Iasi, 1996.

Nicolescu O. – Noutati in managementul industrial, Ed. tehnica, 1993.

Nicolescu O., Verboncu I. – Management si eficienta, Ed. Nora, 1994.

Olteanu V., Epure M., Bondrea A. – Cercetari de marketing, Ed. Fundatia “Romania de
maine”, 2000.

Pop N. Al. – Marketing, Ed. Didactica si Pedagogica, 1996.

Stefanescu P. – Bazele marketingului, Bucuresti, 1994.

Serb S. – Relatii publice si comunicare, Ed. teora, 1999.

 71

LISTA INTREBARILOR DE BAZA PENTRU

VERIFICAREA CUNOSTINTELOR

Cap. I.

1) Definiti conceptul de marketing – comentarii privind sfera sa de cuprindere.

2) Care sunt principalele notiuni specifice cu care opereaza domeniul
marketingului.
3) Conceptia orientarii catre vanzari vs. conceptia orientarii catre marketing –
caracteristici si deosebiri.
4) Clasificarea diverselor categorii de marketing, in functie de specificul activitatii
economice.
5) Comentati prin ce se caracterizeaza diferitele categorii de marketing, in functie
de segmentele de piata abordate.

Cap. II.

6) Ce reprezinta si prin ce se distinge strategia de marketing.

7) Care sunt deosebirile intre: planul anual, planul pe termen lung si planul
strategic.
8) Mentionati si comentati componentele planului strategic.
9) Explicati analiza SWOT si relevanta ei de aplicare.
10)Expuneti cele mai importante variante ale strategiilor de marketing – comentarii.
11)Cum se fundamenteaza si care este mecanismul mixului de marketing.

Cap. III.

12) Specificati si prezentati criteriile segmentarii pietei bunurilor de consum.

13) Explicati si comentati etapele segmentarii pietei.
14) Care sunt principalii indicatori de evaluare a pietei unui produs – comentarii.
15) Comentati etapele cercetarii concurentei de piata.
16) Explicati semnificatia conceptului de “benchmarketing”.

Cap. IV.

17) Prezentati si comentati principalele zone ale cercetarii de marketing si

 72

finalitatea acestui demers.

18) Elaborati un raport complet al unei cercetari de marketing fictive.
19) Care sunt testele ce se executa in cazul experimentelor. Explicati-le.
20)In ce consta si cum se desfasoara ancheta de marketing.

Cap. V.

21) Care sunt principalele etape ale procesului decizional al consumatorului.

22) In ce consta evaluarea postachizitie a produsului.
23) Exemplificati si explicati factorii personali ce conditioneaza decizia de
cumparare.
24) Exemplificati si explicati factorii psihologici ce conditioneaza decizia de
cumparare.
25) Exemplificati si explicati factorii sociali ce conditioneaza decizia de
cumparare.
26) Prezentati trasaturile distinctive ale procesului decizional in cazul
cumparatorilor industriali.

Cap. VI.

27) Reproduceti schema organizarii activitatii unei intreprinderi.

28) Care sunt principalele forme organizatorice ale activitatii de marketing.
29) Reproduceti schema organizarii compartimentului de marketing – comentarii.
30) In ce constau deosebirile intre organizarea directiei de marketing de tip
functional si cea a directiei de marketing de tip operational.
31) Prezentati care sunt modalitatile de organizare ale compartimentului de
marketing - comentarii.

Cap. VII.

32) Ce reprezinta politica de produs a firmei si care sunt principalele sale

componente.
33) Prezentati elementele de identificare a produselor si importanta lor.
34) Expuneti si explicati continutul celor patru strategii combinate “pret-promovare
utilizate in faza de lansare a produselor.
35) Exemplificati diverse tipuri ale ciclurilor de viata ale produselor, cunoscute.
36) Caracterizati strategia de diferentiere a produselor.
37) Caracterizati strategia pozitionarii produselor.
 73

38) Caracterizati strategia modernizarii produselor.

39) Caracterizati strategia restrangerii sau abandonului.
40) Prezentati si explicati etapele realizarii unui nou produs.

Cap. VIII.

41) Care sunt obiectivele urmarite de catre mixul de marketing, prin politica de
pret a produsului.
42) Explicati metodele de stabilire a pretului bazate pe costuri.
43) Explicati metodele de stabilire a pretului in functie de client.
44) Explicati metodele de stabilire a pretului in functie de concurenta.

Cap. IX.

45) Ce conditioneaza procesul de comunicare si prin ce se caracterizeaza acesta.

46) Care sunt elementele mixului promotional – comentarii.
47) Specificati obiectivele urmarite de firma prin utilizarea reclamei.
48) Care sunt formele de promovare a vanzarilor pe care le cunoasteti, si in ce
constau acestea.
49) Explicati esenta activitatilor de relatii publice (PR) si care sunt tipurile de
actiuni incluse in aceasta categorie.
50) In ce consta si care este semnificatia integrarii mixului publicitar.
51) Expuneti elementele distinctive care deosebesc campaniile de creare a imaginii
fata de cele de diferentiere a produselor.

Cap. X.

52) Caracterizati: logistica vs. distributia produselor.

53) Specificati factorii ce influenteaza modalitatea de transport – comentarii.
54) Care sunt tipurile canalelor de distributie cunoscute – caracterizarea
componentilor acestora.
55) Definiti si explicati “integrarea pe orizontala” si “integrarea pe verticala”.
74