Studierea concurenţei

Piaţa de desfacere a firmei, respectiv spaţiul în care oferta specifică a societăţii se

întâlneşte cu cererea, reprezintă un segment esenţial al diagnosticului comercial, care nu poate fi
complet dacă nu se analizează şi competiţia, ca element fundamental al pieţei.
Analiza concurenţei trebuie să aibă in vedere următoarele aspecte :
 nominalizarea principalilor concurenţi;
 stabilirea cotei de piaţă ( cpi ) deţinută de întreprinderea evaluată, precum şi cea a
principalilor competitori de pe piaţă , pe baza relaţiei :

CAi
cpi= ×100
CAt
în care:
CAi = cifra de afaceri a firmei „i”;
CAt = cifra de afaceri totală a sectorului de activitate al firmei „i”;

 determinarea cotei de piaţă relative ( cpi’ ) care reprezintă „o expresie a raportului direct de
forţe dintre firme”1 , utilizând raportul:

CAf
cp ' = ×100
CA '
în care:
CAf = cifra de afaceri a firmei analizate:
CA’ = cifra de afaceri a concurentului cel mai important;
 ierarhizarea firmelor care acţionează pe piaţa sectorului de activitate pe baza cotei de piaţă
deţinute pe orizontul de timp supus diagnosticării;
 aprecierea poziţiei concurenţiale a întreprinderii pe baza cotei de piaţă relative. Astfel, dacă
indicatorul este 100 % atunci firma deţine poziţia de lider pe piaţa respectivă, iar în cazul în care
valoarea cotei de piaţă relative se apropie de zero, atunci întreprinderea deţine o poziţie
nesemnificativă pe piaţă.
Referitor la concurenţa externă , pe piaţă se menţionează:
 firmele concurente (denumire, ţara de origine şi locul unde se fabrică produsele )
 modul de organizare şi durata serviciilor de garanţie şi postgaranţie. Se va preciza dacă
dispun de unităţi proprii sau activitatea de service este cedată unei singure firme sau la mai
multe;
 raportul preţ-calitate la produsele concurenţei şi cele proprii. Sunt frecvente cazurile în care
concurenţa practică preţuri mai mici la produsele care "aparent" sunt de calitate mai bună (după
1
M.Niculescu-Diagnosticul global strategic.Editura Economica,Bucuresti,1997.p68
anul 1990 piaţa românească a fost invadată de produse străine de calitate inferioară celor
româneşti, dar prezentate într-o formă, mai atractivă);
 modalităţile de distribuţie a produselor (reţea proprie, distribuitor unic etc)
 puterea concurenţială internaţională, marcată prin cifra de afaceri, productivitatea muncii,
cota de piaţă, etc.( în măsura în care se dispune de informaţii necesare);
 forme de cooperare cu unii distribuitori internaţionali.
În analiza posibilităţilor de penetrare pe anumite pieţe trebuie să se facă deosebirea între
diferitele categorii de pieţe cum ar fi:
 piaţă deschisă, în care pătrunderea sau extinderea cotei este posibilă,
neexistând anumite restricţii juridice sau de altă natură;
 piaţa închisă, in care nu există posibilitatea de intrare din cauza
barierelor care protejează producătorii autohtoni;
 piaţa protejată, respectiv o piaţă caracterizată prin existenţa unor bariere
de intrare care nu sunt insurmontabile, nu inhibă intrarea noilor veniţi.
Existenţa de zone de liber schimb, precum şi angajarea unor acorduri internaţionale au
drept consecinţă o deschidere a pieţelor, situaţie ce face ca lupta între competitori să capete un
caracter tot mai global.
Organizarea distribuţiei produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial,
care se referă în principal la :
 forma juridică a distribuitorului;
 existenţa unei reţele proprii de distribuţie (număr de centre de desfacere, magazine,
amplasarea în teritoriu, personal calificat etc. );
 durata contractelor cu distribuitorii;
 obligaţiile şi drepturile întreprinderii faţă de distribuitori;
 alte aspecte privind distribuţia produselor.