ECONOMIE

INTERNAŢIONALĂ

CURS 1-7
 CUPRINS

• INTERNAŢIONALIZARE. ECONOMIE INTERNATIONALA

• MONDIALIZARE VS. GLOBALIZARE ECONOMICA
• INTEGRARE ECONOMICA
• SCHIMBURILE INTERNAŢIONALE CU BUNURI ŞI SERVICII,
MUNCĂ ŞI CAPITAL
• GLOBALIZARE VS. BUNĂSTARE

Feb 2, 2021 2
 CURS 3 -INTERNAŢIONALIZARE –
CONCEPT, TRĂSĂTURI
• ECONOMIA MONDIALĂ SE BAZEAZĂ PE UN AMPLU SISTEM DE INTERDEPENDENŢE
ECONOMICE INTERNAŢIONALE (SISTEM DE CONEXIUNI - INTERESELE ŞI PROBLEMELE
ECONOMIILOR NAŢIONALE SE ÎNTREPĂTRUND ŞI ASIGURĂ EXISTENŢA ŞI PROGRESUL)
• INTERDEPENDENŢELE ECONOMICE INTERNAŢIONALE S-AU MANIFESTAT PRIN
DIFERITE FORME ORGANIZAŢIONALE, CUNOSCAND O DIVERSIFICARE REGIONALĂ
COMPLEXĂ
• ORGANIZAȚII INTERNAȚIONALE/ MONDIALE (ONU, OMC ETC.)
• GRUPĂRI EUROPENE (UE, AELS, CEFTA, CSI ETC.)
• SPAȚIUL PAN-AMERICAN (NAFTA, MERCOSUR)
• COMUNITĂȚILE ECONOMICE AFRICANE
• ȚĂRILE ARABE ȘI ISLAMICE (OPEC)
• ASIA-PACIFIC (ASEAN)
• INTERDEPENDENTELE ECONOMICE INTERNAȚIONALE SE ADÂNCESC ŞI SE
DIVERSIFICĂ CONTINUU. FACTORII CARE CONTRIBUIE SUNT:
• SCHIMBĂRILE POLITICE CARE AU LOC PE ARENA MONDIALĂ;
• MODIFICAREA STRUCTURII LUMII CONTEMPORANE DIN PUNCTUL DE VEDERE AL NIVELULUI
DE DEZVOLTARE ECONOMICĂ;
• ADÂNCIREA DIVIZIUNII INTERNAŢIONALE A MUNCII, ÎNDEOSEBI CA URMARE A REVOLUŢIEI
ŞTIINŢIFICO-TEHNICE;
• DIVERSIFICAREA CENTRELOR DE PUTERE PE PLAN ECONOMIC INTERNAŢIONAL;
• EVOLUŢIA PREŢURILOR INTERNAŢIONALE ŞI A PROBLEMELOR VALUTAR-FINANCIARE SUB
INFLUENŢA UNOR FACTORI CONTRADICTORII. Feb 2, 2021 3
 GLOBALIZAREA - CONCEPT

• GLOBALIZAREA ESTE O INTEGRARE SPORITĂ A PIEŢEI DATĂ DE:

- SCHIMB FOARTE LIBER PENTRU BUNURI ŞI SERVICII
- MOBILITATE MAI MARE PENTRU CAPITAL, MUNCĂ ŞI FIRME
- RĂSPÂNDIREA RAPIDĂ A TEHNOLOGIEI

• GLOBALIZAREA FAŢĂ ÎN FAŢĂ CU INTEGRAREA REGIONALĂ

- GLOBALIZAREA IMPLICĂ INTEGRARE ÎNTRE ŢĂRI CARE DIFERĂ SEMNIFICATIV
- - DOTAREA CU FACTORI ŞI PREŢURILE FACTORILOR
- PRODUCTIVITATE ŞI TEHNOLOGIE
- POLITICI ŞI SISTEME DE PIAŢĂ
- GLOBALIZAREA POATE AVEA EFECTE DISTRIBUŢIONALE MAI PUTERNICE
- ÎNTRE MUNCA NECALIFICATĂ ŞI CALIFICATĂ
- ÎNTRE CAPITAL ŞI MUNCĂ
- ÎNTRE REGIUNI ŞI ŢĂRI

Feb 2, 2021 4
 INTERESANT!

• 30-40% DIN PRODUSELE DE STRICTĂ NECESITATE

– CÂTEVA ZECI DE CMN
• 60-70% DIN POPULAŢIA GLOBULUI CONSUMĂ
COCA-COLA SI PEPSI-COLA ASIGURATE DE 2 CMN
• 80% DIN NOU-NĂSCUŢII DE PE GLOB FOLOSESC
SCUTECE PRODUSE ŞI COMERCIALIZATE DE
MARCA PAMPERS
• UN MILIARD DE PERSOANE CONSUMĂ ZILNIC
HAMBURGHERI MCDONALD’S ETC.

Feb 2, 2021 5
 GLOBALIZAREA ESTE
REVERSIBILĂ?
• PRIMUL VAL AL GLOBALIZĂRII A FOST STOPAT ÎN 1914 DE
PRIMUL RĂZBOI MONDIAL

• J.M.KEYNES(1883-1946) ÎN CARTEA SA “CONSECINŢELE

ECONOMICE ALE PĂCII” SPUNE:
“CE EPISOD EXTRAORDINAR AL PROGRESULUI ECONOMIC AL
OMENIRII S-A SFÂRŞIT ÎN AUGUST 1914!”

Feb 2, 2021 6
 CONFORM OCDE, GLOBALIZAREA
S-A REALIZAT ÎN TREI ETAPE:
• FAZA INTERNAŢIONALIZĂRII (ÎN PRIMELE TREI
DECENII POSTBELICE)
• INTENSIFICAREA SCHIMBURILOR COMERCIALE
• ŢĂRILE LUMII PĂSTREAZĂ CARACTERUL NAŢIONAL
• FAZA TRANSNAŢIONALIZĂRII (1970-1990)
• DINAMISM AL FLUXURILOR DE ISD ŞI AL IMPLANTĂRILOR ÎN
STRĂINĂTATE
• FAZA GLOBALIZĂRII PROPRIU-ZISE (A DEBUTAT ÎN
ANII 90)
• APARIŢIA ECONOMIEI GLOBALE
• APARIŢIA UNOR REŢELE (FLUXURI) MONDIALE DE PRODUCŢIE,
INFORMAŢII ŞI SCHIMBURI FINANCIARE Feb 2, 2021 7
IERARHIZAREA FAZELOR EVOLUTIVE
ALE GLOBALIZĂRII

• FAZA GERMINALĂ (EUROPA, 1400-1750)

• FAZA INCIPIENTĂ (EUROPA, 1750-1875)
• FAZA DECOLĂRII (TAKE OFF), 1875-1925
• FAZA DISPUTELOR PENTRU HEGEMONIA MONDIALĂ (1925-
1969)
• ULTIMELE DECENII ALE SECOLULUI XX (N.A. SI INCEPUTUL
SECOLULUI XXI)
SURSA: ROBERTSON,R.,GLOBALISATION,
SAGE, LONDON
Feb 2, 2021 8
 TEMA 1

• REALIZAŢI UN COMENTARIU DE MAXIM O PAGINĂ CU

PRIVIRE LA IREVERSIBILITATEA PROCESULUI GLOBALIZĂRII,
UTILIZÂND BIBLIOGRAFIE SPECIFICĂ.

Feb 2, 2021 9
 ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ - CONCEPT

• ANSAMBLUL ECONOMIILOR NAŢIONALE ŞI AL

RELAŢIILOR ECONOMICE STABILITE ÎNTRE ELE ÎN
VIRTUTEA INTERDEPENDENŢELOR DINTRE ŢĂRI,
GENERATE DE DIVIZIUNEA MUNCII LA NIVEL
MONDIAL, PRECUM ŞI MECANISMELE, NORMELE
JURIDICE ŞI INSTITUŢIILE CU CARACTER NAŢIONAL,
REGIONAL SAU INTERNAŢIONAL PE BAZA CĂRORA SE
DESFĂŞOARĂ ACESTE RELAŢII
• ACEL STADIU AL SCHIMBULUI RECIPROC DE
ACTIVITĂŢI CÂND, ÎN VIRTUTEA DIVIZIUNII
10
INTERNAŢIONALE A MUNCII, ESTE IMPLICATĂ
Feb 2, 2021

MAJORITATEA AGENŢILOR ECONOMICI DE PE GLOB

 ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ
- ETAPE -

• ETAPA CREĂRII PREMISELOR ECONOMIEI INTERNAŢIONALE

• ETAPA FORMĂRII ŞI CONSOLIDĂRII PIEŢELOR NAŢIONALE
ŞI A ECONOMIILOR NAŢIONALE SUVERANE ŞI
INDEPENDENTE
• ETAPA ECONOMIEI INTERNAŢIONALE

Feb 2, 2021 11
 ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ
- CARACTERISTICI -
• ECONOMIILE NAŢIONALE - PRINCIPALELE
COMPONENTE;
• AGENŢII ECONOMICI CARE OPEREAZĂ PE
TERITORIUL UNEI ŢĂRI POT FI NAŢIONALI SAU
STRĂINI;
• CONŢINUT ETEROGEN;
• APAR CONTRADICŢII PE PARCURSUL DEZVOLTĂRII;
• INTERDEPENDENŢELE ALCĂTUIESC UN SISTEM;
Feb 2, 2021 12

• ECONOMIA MONDIALĂ ESTE UNICĂ.

 CURS 4 - INTEGRAREA - CONCEPT
• REPREZINTĂ TENDINŢA CĂTRE O INTEGRARE A PIEŢELOR
• ESTE IMPULSIONATĂ DE URMĂTORII FACTORI:

- SCHIMB LIBER (PIAŢA BUNURILOR ŞI

SERVICIILOR)
- MOBILITATE CRESCUTĂ (MUNCĂ ŞI
CAPITAL)
- PRINTR-O DEREGLEMENTARE, DE MULTE
ORI, ACCELERATĂ Feb 2, 2021 13
 INTEGRAREA - TIPURI

• INTEGRAREA REGIONALĂ AZI

- EUROPA (PIAŢĂ UNICĂ, EXTINDERE);

- AMERICA DE NORD (NAFTA);
- AMERICA LATINĂ.
• INTEGRAREA GLOBALĂ AZI

- GATT (1947 - ); OMC (1995 - );

- RUNDA URUGUAY (1994);
- DOHA (2001).

Feb 2, 2021 14
 INTEGRAREA ECONOMICĂ -
CONCEPT
• ELIMINAREA BARIERELOR ECONOMICE DINTRE DOUĂ SAU
MAI MULTE ŢĂRI
• BARIERELE ECONOMICE SE REFERĂ LA ACTUALA ŞI
POTENŢIALA MOBILITATE A BUNURILOR, SERVICIILOR ŞI A
FACTORILOR DE PRODUCŢIE, LA FEL CA ŞI FLUXURILE
COMUNICAŢIONALE

• INTEGRAREA ECONOMICĂ SE REFERĂ LA

• INTEGRAREA PIEŢELOR
• INTEGRAREA POLITICILOR

Feb 2, 2021 15
INTEGRAREA ECONOMICĂ - ETAPE

•
• ZONE DE COMERŢ LIBER
• BARIERELE DINTRE STATELE MEMBRE
• AELS, NAFTA

• UNIUNI VAMALE
• BARIERELE DINTRE STATE+POLITICI COMUNE FAŢĂ DE TERŢI
• BENELUX(1947-1958)
• CEE (1958 - 1968)

Feb 2, 2021 16
 INTEGRAREA ECONOMICĂ - ETAPE
• PIAŢĂ COMUNĂ
• UNIUNE VAMALĂ+INEXISTENŢA BARIERELOR ÎN MOBILITATEA FDP
• CEE (1968 - 1992)

• UNIUNE ECONOMICĂ
• PIAŢĂ COMUNĂ+ARMONIZAREA POLITICILOR ECONOMICE
• UE (1992 - 2001)

• UNIUNE MONETARĂ
• UNIUNE ECONOMICĂ+MONEDĂ COMUNĂ
• UE ASTĂZI

Feb 2, 2021 17
 TEORII ALE INTEGRĂRII
ECONOMICE
• EFECTELE STATICE ALE INTEGRĂRII PIEŢEI BUNURILOR
• DOUĂ EFECTE STATICE ALE INTEGRĂRII ECONOMICE
(VINER, 1950)
• CREAREA DE COMERŢ
• PRODUCŢIA NAŢIONALĂ ESTE ÎNLOCUITĂ CU IMPORTURILE CELE
MAI IEFTINE DIN ALTE ŢĂRI MEMBRE
• DETURNAREA DE COMERŢ
• IMPORTURILE IEFTINE DIN STATELE NEMEMBRE SUNT ÎNLOCUITE
CU IMPORTURI MAI SCUMPE DIN ŢĂRILE MEMBRE

Feb 2, 2021 18
 TEORIA UNIUNII VAMALE

• TAXELE VAMALE SI EFECTUL ACESTORA

• ÎN CADRUL UNEI UNIUNI VAMALE, TAXELE VAMALE SUNT ÎNLĂTURATE ÎN
COMERŢUL RECIPROC, IAR FAŢĂ DE TERŢI, SE STABILEŞTE O POLITICĂ
COMERCIALĂ COMUNĂ
• SEMNIFICAŢIA: UN COMERŢ LIBERALIZAT POATE CONTRIBUI LA
DEZVOLTAREA ECONOMICĂ
• TEORIA COMERŢULUI INTERNAŢIONAL, AŞA CUM A FOST DEZVOLTATĂ DE
CĂTRE RICARDO HECKSHER, OHLIN, SAMUELSON ETC., SUSŢINE CĂ TOATE
ŢĂRILE AU DE CÂŞTIGAT DIN COMERŢUL EXTERIOR, DEOARECE NU
AVANTAJELE ABSOLUTE AU IMPORTANŢĂ, CI AVANTAJELE COMPARATIVE.
• CA URMARE, O LIBERALIZARE TOTALĂ DUCE LA UN OPTIM, ÎN SENS
PARETIAN, O ALOCARE OPTIMA A RESURSELOR SI O MAXIMIZARE A
BUNĂSTĂRII.
• LIBERALIZAREA TOTALĂ A COMERŢULUI SE REALIZEAZĂ MAI GREU, CA
URMARE A DIFERENŢELOR DE DEZVOLTARE ECONOMICĂ.
• LIBERALIZAREA ÎN CADRUL UNUI ARANJAMENT REGIONAL ESTE UN CAZ
PARTICULAR AL AVANTAJELOR COMPARATIVE DIN CADRUL LIBERALIZĂRII
TOTALE.

Feb 2, 2021 19
 EXPLICAŢIA EFECTELOR
FORMĂRII UNIUNII VAMALE:
• MODELUL STATIC: ARE ÎN VEDERE IMPACTUL FORMĂRII
UNEI UNIUNI VAMALE ASUPRA FLUXURILOR COMERCIALE
ŞI ASUPRA CONSUMULUI ÎN ŢĂRILE PARTICIPANTE.

Feb 2, 2021 20
 IPOTEZELE MODELULUI:

• SE PRESUPUN TREI TARI – A (TARA MICA), B SI C (RESTUL LUMII);

• EXISTA UN TARIF EXTERN COMUN, CARE DISCRIMINEAZA C;
• TAXE VAMALE “AD-VALOREM”;
• RATA IMPUNERII TV ESTE ACEEASI PENTRU PRODUSUL FINAL SI PENTRU
INPUT-URI (TV NOMINALA SI EFECTIVA SUNT EGALE);
• NU EXISTA BARIERE NETARIFARE, CEEA CE ÎNSEAMNA CA TAXELE
VAMALE SUNT SINGURA BARIERA;
• PRETUL BUNURILOR IMPORTATE PENTRU CONSUMUL INTERN (PMT)
CUPRINDE PRETUL DE IMPORT (PM) SI TAXA VAMALA: PMT = (1+T)PM;
T>=0;
• INTERVENTIA STATULUI ARE LOC NUMAI LA FRONTIERE, IAR BALANTA
COMERCIALA ESTE ECHILIBRATA;
• EXISTA CONCURENTA LIBERA PENTRU BUNURI, SERVICII, FACTORI DE
PRODUCTIE;

Feb 2, 2021 21
• OPTIUNEA UNEI TARI PENTRU A PRODUCE ANUMITE BUNURI ARE LOC ÎN
FUNCTIE DE PRETURILE FACTORILOR INDIGENI;
• TEORIA UV SE REFERA LA SECTORUL MANUFACTURATELOR: O
CANTITATE FIXA DE FACTORI DE PRODUCTIE ESTE COMPLET FOLOSITA;
• MOBILITATEA FACTORILOR ESTE PERFECTA ÎN INTERIORUL TARII;
• MOBILITATEA BUNURILOR ESTE PERFECTA ÎNTRE TARILE PARTICIPANTE
LA UNIUNEA VAMALA
• SE FACE ABSTRACTIE DE COSTURILE TRANSPORTURILOR, DE ASIGURARE
SAU BANCARE;
• ACCES IDENTIC LA ACELEASI TEHNOLOGII;
• DIFERA ÎNZESTRAREA CU FACTORI;
• CONDITII STATICE: RATELE CRESTERII, TEHNOLOGII, PREFERINTE DE
CONSUM, ECONOMIILE, INVESTITIILE, IMPORTURILE SUNT DATE SI SUNT
NEMODIFICABILE;

Feb 2, 2021 22
• BUNURI SI SERVICII OMOGENE – NU SUNT PREFERINTE PENTRU
ANUMITI FURNIZORI, SINGURUL CRITERIU DE OPTIUNE FIIND
DIFERENTELE DE PRETURI;
• TOATE BUNURILE SI SERVICIILE SE CARACTERIZEAZA PRIN
ELASTICITATEA 1 A CERERII LA VENIT (ORICE MODIFICARE –
CRESTERE SAU DESCRESTERE- A VENITULUI VA PRODUCE O
MODIFICARE PROPORTIONALA SI ÎN ACEEASI DIRECTIE A
CERERII);
• NU EXISTA INCERTITUDINE – PRODUCATORII SUNT PERFECT
INFORMATI ASUPRA PIETEI, IAR CONSUMATORII SUNT PE DEPLIN
FAMILIARIZATI CU BUNURILE SI SERVICIILE;
• SUNT IGNORATE OPERATIUNILE FISCALE (IMPOZITE, SUBVENTII)
SI CELE MONETARE (CURSUL VALUTAR, DOBÂNDA, INFLATIA,
BALANTA DE PLATI).

• REZULTA CA IPOTEZELE SUNT EXTREM DE RESTRICTIVE.

Feb 2, 2021 23
 EXEMPLU:

• A) SE PRESUPUNE UN ANUMIT BUN, PRODUS

DE CĂTRE TREI ŢĂRI, DAR CU NIVEL DIFERIT
AL COSTURILOR:
• ŢĂRI: A, B, C
• COSTUL UNITAR DE PRODUCŢIE: 60, 50, 35
• COSTUL CEL MAI SCĂZUT ESTE AL ŢĂRII C.
• IN CONDITII DE COMERŢ LIBER, IMPORTUL
CEL MAI AVANTAJOS VINE DIN C.
• TARA A AR OBTINE UN CÂŞTIG DE 25 UNITĂŢI
PE PRODUS, IAR ŢARA B, UN CÂŞTIG DE 15
UNITĂŢI PE PRODUS.
Feb 2, 2021 24
• B) ŢARA A IMPUNE O TAXĂ VAMALĂ DE 100% LA IMPORT.
• PREŢUL MĂRFII ÎN A: 60.
• PREŢUL IMPORTULUI DIN B: 100
• PREŢUL IMPORTULUI DIN C: 70
• PENTRU ŢARA A ESTE MAI AVANTAJOS SĂ PRODUCĂ ÎN
INTERIOR DECÂT SĂ IMPORTE.
• REZULTĂ AUTARHIE, ELIMINAREA COMERŢULUI.

Feb 2, 2021 25
• C) ŢARA B IMPUNE O TAXĂ VAMALĂ DE 100% LA IMPORT.
• PREŢUL MĂRFII ÎN A: 120.
• PREŢUL IMPORTULUI DIN B: 50
• PREŢUL IMPORTULUI DIN C: 70
• PENTRU ŢARA A ESTE MAI AVANTAJOS SĂ PRODUCĂ ÎN
INTERIOR DECÂT SĂ IMPORTE.
• REZULTĂ AUTARHIE, ELIMINAREA COMERŢULUI.
• C) ŢĂRILE A ŞI B FORMEAZĂ O UNIUNE VAMALĂ,
LIBERALIZÂND COMERŢUL RECIPROC, DAR IMPUNÂND
TAXĂ VAMALĂ FAŢĂ DE C.
• TAXA VAMALĂ: 100%
• PREŢUL MĂRFII ÎN A: 60
• PREŢUL MĂRFII ÎN B: 50
• PREŢUL MĂRFII IMPORTATE DIN C: 70

Feb 2, 2021 27
 CONSTATĂRI:

• DEVINE AVANTAJOS, PENTRU ŢARA A SĂ IMPORTE BUNUL

RESPECTIV DIN ŢARA B, DEOARECE OBŢINE O ECONOMIE DE 10
UNITĂŢI LA FIECARE PRODUS.
• S-A CREAT UN FLUX COMERCIAL (TRADE CREATION).
• REZULTĂ ŞI UN SPOR DE CONSUM (WELFARE INCREASE).
• MAI AVANTAJOS DECÂT ÎN CONDIŢII DE AUTARHIE, DAR MAI
PUŢIN AVANTAJOS FAŢĂ DE COMERŢ TOTAL LIBER.
• A AVUT LOC ŞI O ABATERE DE COMERŢ, DINSPRE IMPORTUL
CEL MAI AVANTAJOS (DIN C), SPRE CEL DEVENIT MAI
AVANTAJOS CA URMARE A APLICĂRII TARIFULUI ÎN MOD
DISCRIMINATORIU, NUMAI FAŢĂ DE C (TRADE DIVERSION).
• ARE LOC O ALOCARE NECORESPUNZĂTOARE A RESURSELOR.
• REZULTĂ O DIMINUARE A BUNĂSTARII (WELFARE DECREASE),
PRIN REDUCEREA CONSUMULUI.

Feb 2, 2021 28
 REZULTAT FINAL:

• EFECTUL TRADE CREATION ESTE DE 10 UNITĂŢI.

• EFECTUL TRADE DIVERSION ESTE DE 20 UNITĂŢI.
• EFECTUL NET ESTE – 10 UNITĂŢI.

Feb 2, 2021 29
 TEORII ALE SCHIMBULUI
INTERNAŢIONAL (I)

• ŢARA CARE FOLOSEŞTE CELE MAI PUŢINE RESURSE VA

PRODUCE ŞI EXPORTA BUNUL - ADAM SMITH (1723 - 1790)

• ŢARA CARE ARE CEL MAI MIC COST DE OPORTUNITATE AL

PRODUCŢIEI VA PRODUCE ŞI EXPORTA BUNUL - DAVID
RICARDO (1772 - 1823)

Feb 2, 2021 30
 TEORII ALE SCHIMBULUI
INTERNAŢIONAL (II)

• SCHIMBUL ÎN CAZUL CONCURENŢEI IMPERFECTE - PAUL

KRUGMAN (1941 - ):

- SCHIMBUL INTERNAŢIONAL REDUCE PUTEREA DE PE

PIAŢĂ A FIRMELOR NAŢIONALE DOMINANTE
- SCHIMBUL INTERNAŢIONAL SPOREŞTE VARIETATEA
OFERTEI DESTINATĂ CLIENTULUI

Feb 2, 2021 31
 ADAM SMITH (1723 - 1790)

• VEDEA NUMAI ÎN RELAŢIILE EXTERNE ALE ECONOMIEI

NAŢIONALE O RESURSĂ DE ÎMBOGĂŢIRE NAŢIONALĂ
• CONSIDERA CĂ
• “DACĂ O ŢARĂ STRĂINĂ NE POATE FURNIZA BUNURI MAI IEFTINE
DECÂT LE-AM PRODUCE NOI, E MAI BINE SĂ LE CUMPĂRĂM DE LA
EA, CU O PARTE DIN PRODUSUL ACTIVITĂŢII NOASTRE, UTILIZAT
ÎNTR-UN MOD DIN CARE PUTEM TRAGE OARECARE FOLOS.
ACTIVITATEA UNEI ŢĂRI NU E UTILIZATĂ CU CEL MAI MARE
AVANTAJ CÂND E ÎNDRUMATĂ CĂTRE PRODUCŢIA UNUI ARTICOL
PE CARE EA ÎL POATE CUMPĂRA MAI IEFTIN DECÂT AR FI COSTUL
LUI DE PRODUCŢIE” (AVUŢIA NAŢIUNILOR, VOL. I, ED. ACADEMIEI,
BUCUREŞTI, 1962 SAU ED. PUBLICA, 2011)
Feb 2, 2021 32
• A PREZENTAT O ADEVĂRATĂ TEORIE CU PRIVIRE LA
RELAŢIILE ECONOMICE EXTERNE, CARE, LA VREMEA SA,
ERAU CU PREPONDERENŢĂ RELAŢII COMERCIALE
• A SUSŢINUT IDEEA UNEI POLITICI LIBERALE ECONOMICE
ÎN RELAŢIILE EXTERNE, CARE SĂ ASIGURE NAŢIUNII
BRITANICE O REALĂ SURSĂ ŞI METODĂ DE ÎMBOGĂŢIRE

Feb 2, 2021 33
• ADAM SMITH RECUNOAŞTE CA DEOSEBIT DE MARI
AVANTAJELE OFERITE DE COMERŢUL EXTERIOR ŞI ANUME:
• PE DE O PARTE, FAPTUL CĂ ACESTA DĂ PRODUCĂTORULUI INTERN
ŞANSA DE A-ŞI DESFACE PE PIAŢA EXTERNĂ ACEA PARTE A
PRODUCŢIEI REALIZATE CARE NU ARE CERERE PE PIAŢA INTERNĂ;
• PE DE ALTĂ PARTE, CREEAZĂ ASTFEL MIJLOACELE DE PLATĂ
PENTRU A ADUCE DIN AFARĂ PE PIAŢA INTERNĂ ACELE PRODUSE
CARE SUNT CERUTE DE ACEASTA ŞI PENTRU CARE PRODUCĂTORII
AUTOHTONI NU AU ÎNCLINAŢIA SAU DISPONIBILITATEA DE A LE
PRODUCE.

Feb 2, 2021 34
 DAVID RICARDO (1772 - 1823)

• A CONTINUAT ŞI DEZVOLTAT ORIENTAREA LUI A. SMITH

• AFIRMĂ CĂ
• “ÎNTR-UN SISTEM DE PERFECTĂ LIBERTATE A COMERŢULUI,
FIECARE ŢARĂ ÎŞI CONSACRĂ ÎN MOD NATURAL CAPITALUL ŞI
MUNCA ACELOR GENURI DE ACTIVITĂŢI CARE ÎI SUNT CELE
MAI AVANTAJOASE” (ON THE PRINCIPLES OF POLITICAL
ECONOMY AND TAXATION, ED. ACADEMIEI, BUCUREŞTI,
1962)

Feb 2, 2021 35
• DAVID RICARDO A ÎNCERCAT SĂ REZOLVE DOUĂ PROBLEME
LEGATE DE COMERŢUL INTERNAŢIONAL: TEORIA COSTURILOR
COMPARATIVE ŞI TEORIA ECHILIBRĂRII AUTOMATE A BALANŢEI
DE PLĂŢI EXTERNE.
• CONFORM TEORIEI COSTURILOR COMPARATIVE ŞI A AVANTAJULUI
RELATIV ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL, REZULTĂ CĂ:
• FIECARE ŢARĂ SE VA SPECIALIZA ÎN PRODUCEREA ŞI EXPORTUL ACELOR
PRODUSE PENTRU CARE ARE CEI MAI ABUNDENŢI ŞI IEFTINI FACTORI DE
PRODUCŢIE, CEEA CE FACE CA DIVIZIUNEA INTERNAŢIONALĂ A MUNCII SĂ
SE ADÂNCEASCĂ, CONDUCÂND SPRE MAXIMIZAREA EFICIENŢEI
ECONOMICE

Feb 2, 2021 36
• A. SMITH ŞI D. RICARDO CONSIDERĂ
• COMERŢUL INTERNAŢIONAL CA ADUCĂTOR DE AVANTAJE
PENTRU ECONOMIILE PARTICIPANTE ŞI
• PUN ACESTE AVANTAJE ÎN STRÂNSĂ ŞI OBIECTIVĂ LEGĂTURĂ
CU ADÂNCIREA DIVIZIUNII INTERNAŢIONALE A MUNCII, CU
SPECIALIZAREA PRODUCĂTORILOR, DAR ŞI A ECONOMIILOR
NAŢIONALE, PE ACELE PRODUSE CARE LE ASIGURĂ CELE MAI
REDUSE COSTURI ŞI CEL MAI MARE PROFIT

Feb 2, 2021 37
• PRODUCŢIA DE MĂRFURI ŞI CREAREA NOII PIEŢE
MONDIALE AU CONDUS LA:
• APARIŢIA CONCURENŢEI INTERNAŢIONALE,
• APARIŢIA PRIMELOR CONCEPTE TEORETICE PRIVIND
ATITUDINEA NECESARĂ FAŢĂ DE COMERŢUL
INTERNAŢIONAL, FIE LA EXPORT, FIE LA IMPORT.
• POLITICI LIBERALE (COMERCIALE) CARE SERVEAU INTERESELOR UNOR
EXPORTATORI ŞI
• POLITICI PROTECŢIONISTE, CARE APĂRAU INTERESELE NOILOR VENIŢI
PE ARENA PRODUCŢIEI DE MĂRFURI, A INDUSTRIALIZĂRII ŞI APOI A
COMERŢULUI INTERNAŢIONAL.

Feb 2, 2021 38
 MOBILITATEA CAPITALULUI

• MOBILITATEA CAPITALULUI A SPORIT ÎN ANII ‘70

- INVESTIŢII STRĂINE DIRECTE (ISD) ŞI FUZIUNI ŞI

ACHIZIŢII (F&A) - “ÎNTRE STATE”
- INVESTIŢII DE PORTOFOLIU
• ISD ŞI F&A INDUC RĂSPÂNDIREA TEHNOLOGIEI ŞI CUNOŞTINŢELOR
• FLUXURILE DE CAPITAL FINANCIAR POT STABILIZA SAU
DESTABILIZA PIAŢA INTERNAŢIONALĂ SAU LOCALĂ

Feb 2, 2021 39
 GLOBALIZARE VS. BUNĂSTARE

• CÂŞTIGURILE OBŢINUTE DIN SCHIMB NU SUNT

DISTRIBUITE EGAL
• DISTRIBUŢIA NAŢIONALĂ
- LA EXPORT, CÂŞTIGĂ POSESORII DE CAPITAL ŞI LUCRĂTORII
DIN INDUSTRIILE CE EXPORTĂ, CONSUMATORII PIERD
- LA IMPORT, CÂŞTIGĂ CONSUMATORII, IAR POSESORII DE
CAPITAL ŞI LUCRĂTORII DIN FIRMELE NAŢIONALE, AFLATE ÎN
COMPETIŢIE, POT PIERDE
• WINNERS GAIN MORE THAN LOSERS
LOSE
Feb 2, 2021 40
EXISTĂ UNELE ŢĂRI CARE
PIERD?
• ŢĂRILE SĂRACE CARE AU PARTICIPAT LA SCHIMBUL
INTERNAŢIONAL AU AVUT DE CÂŞTIGAT MAI MULT DECÂT
CELE CARE NU AU PARTICIPAT
• PARTICIPAREA ŢĂRILOR SĂRACE ESTE LIMITATĂ ŞI POATE
FI MĂSURATĂ PRIN:
- PARTICIPAREA LA SCHIMBUL INTERNAŢIONAL
- MIŞCĂRI DE CAPITAL FINANCIAR REDUSE (INCLUSIV ISD ŞI
F&A)
Feb 2, 2021 41
STRATEGII DE DEZVOLTARE ECONOMICA
BAZATE PE COMERTUL INTERNATIONAL

• 2 CATEGORII - IN FUNCTIE DE MODUL IN CARE ESTE

CONCEPUT APORTUL RELATIILOR ECONOMICE EXTERNE LA
DEZVOLTAREA ECONOMICA
• DEZVOLTARE PE BAZA SUBSTITUIRII IMPORTURILOR CU
PRODUCTIA AUTOHTONA
• DEZVOLTARE PE BAZA PE PROMOVAREA EXPORTURILOR
PROPRII
DEZVOLTARE PE BAZA SUBSTITUIRII
IMPORTURILOR CU PRODUCTIA
AUTOHTONA

• SE BAZEAZA PE O POLITICA ECONOMICA DE REDUCERE A

IMPORTURILOR SI SUBSTITUIREA LOR CU PRODUSE
AUTOHTONE
 AVANTAJE
• ESTE MULT MAI USOR PENTRU TARILE IN CURS DE DEZVOLTARE
SA PROTEJEZE PIATA INTERNA DE CONCURENTA EXTERNA,
DECAT SA DETERMINE TARILE DEZVOLTATE (EXPORTATOARE) SA
MICSOREZE BARIERELE DIN CALEA COMERTULUI IMPUSE IN
RAPORTURILE CU ELE
• PIATA INTERNA PENTRU UN ANUMIT PRODUS MANUFACTURAT
EXISTA DEJA, DOVADA FIIND IMPORTURILE, UNEORI MASIVE, DIN
ACEL BUN
• IN UNELE SITUATII, ZIDUL TARIFAR POATE INCURAJA ISD DIN
PARTEA UNOR FIRME CARE CAUTA SA-L EVITE SI SA MENTINA
PIATA PE CARE O DETIN IN TARI IN CURS DE DEZVOLTARE
• SUNT ELIBERATE IMPORTANTE REZERVE VALUTARE, CARE
URMEAZA SA FIE FOLOSITE IN PROCURAREA INPUT-URILOR
ESENTIALE UNOR PROCESE DE PRODUCTIE AUTOHTONE
• UNEORI, SE AJUNGE LA UTILIZAREA DEPLINA SI EFICIENTA A
REZERVELOR DE FACTORI DE PRODUCTIE DISPONIBILI IN
ECONOMIE IN CONDITIILE IN CARE PIATA INTERNA ESTE
INDEAJUNS DE DEZVOLTATA.
 DEZAVANTAJE

• FIIND PROTEJATE DE CONCURENTA INTERNATIONALA,

RAMURILE AUTOHTONE SUNT TOTODATA IZOLATE DE
CONDITIILE MAI ASPRE DE PE PIATA EXTERNA, PIERZAND
INTERESUL DE A-SI MARI EFICIENTA ECONOMICA
• IN UNELE CAZURI, ESTE INEFICIENTA DEZVOLTAREA
RESECTIVELOR RAMURI DINCOLO DE ANUMITE LIMITE,
DEOARECE PIATA INTERNA NU ESTE INDEAJUNS DE
DEZVOLTATA PENTRU A SE PUTEA OBTINE ECONOMII DE
SCARA
• PROTEJAREA ANUMITOR RAMURI INTERNE POATE SA NU
TINA SEAMA DE CONFORMATIA AVANTAJULUI
COMPARATIV, SITUATIE IN CARE, PE TERMEN MEDIU,
CONTINUAREA ACESTEI POLITICI DEVINE COSTISITOARE
PENTRU ECONOMIE, DEOARECE AJUNGE SA DETURNEZE
IMPORTURILE DE PRODUSE AVANSATE TEHNOLOGIC SI
RELATIV MAI IEFTINE IN COMPARATIE CU CELE DETINUTE
PE PLAN INTERN
 DEZVOLTARE PE BAZA PE
PROMOVAREA EXPORTURILOR
PROPRII
• CONSTA IN SUSTINEREA CU PRECADERE A ACELOR
RAMURI ECONOMICE IN CARE TARA RESPECTIVA
DETINE AVANTAJUL COMPARATIV, UNDE SE
PRODUCEAU DEJA BUNURI PENTRU EXPORT SI CARE
AU NEVOIE DE ACEST SPRIJIN
• TINTESTE EXTINDEREA PIETELOR EXTERNE DE
DESFACERE, IN PRACTICA FIIND EXTINSA SI PENTRU
ALTE RAMURI ALE ECONOMIEI CARE NU
INREGISTRAU PANA ATUNCI EXPORTURI
 AVANTAJE

• DEPASIREA BARIERELOR IN CALEA DEZVOLTARII

IMPUSE DE DIMENSIUNILE REDUSE ALE PIETEI INTERNE
DE DESFACERE SI EXTINDEREA PRODUCTIEI IN SCOPUL
OBTINERII ECONOMIILOR DE SCARA
• STIMULAREA CRESTERII EFICIENTEI PROCESELOR DE
PRODUCTIE SI CASTIGAREA UNUI ANUMIT GRAD DE
COMPETITIVITATE PE PIETELE EXTERNE, IN
RESPECTIVELE RAMURI
• POSIBILITATI DE DEZVOLTARE IN CONTINUARE
OFERITE DE DIMENSIUNILE MARI, SAU FOARTE MARI,
ALE PIETELOR EXTERNE DE DESFACERE
• CRESTEREA INCASARILOR VALUTARE DIN EXPORTURI,
CARE, MAI APOI, URMEAZA SA FIE FOLOSITE IN
ACHITAREA INPUT-URILOR NECSARE ALTOR RAMURI
ECONOMICE
 DEZAVANTAJE

• UNEORI, ESTE MAI DIFICILA EXTINDEREA

EXPORTURILOR, SAU, MAI ALES, DEZVOLTAREA
UNOR NOI RAMURI EXPORTATOARE, DIN CAUZA
CONCURENTEI EXTERNE DEOSEBIT DE INTENSA
• ESTE GREU SA SE DEPASEASCA OBSTACOLELE IN
CALEA COMERTULUI IMPUSE DE ALTE STATE, IN
ACELE RAMURI IN CARE TARILE IN CURS DE
DEZVOLTARE DORESC SA-SI EXTINDA
EXPORTURILE
 CATEGORII DE TARI

• TARI CU STRATEGII PUTERNIC ORIENTATE CATRE

EXTERIOR
• TARI CARE ADOPTA STRATEGII MODERAT ORIENTATE
CATRE EXTERIOR
• TARI CARE ADOPTA STRATEGII MODERAT ORIENTATE SPRE
INTERIOR
• TARI CU STRATEGII PUTERNIC ORIENTATE SPRE INTERIOR
 TEMA 2
• REALIZAŢI UN ESEU DESPRE ECONOMIA GLOBALĂ PORNIND
DE LA URMĂTOAREA BIBLIOGRAFIE:
• THOMAS L. FRIEDMAN, PĂMÂNTUL ESTE PLAT. SCURTĂ ISTORIE A
SECOLULUI XXI, EDITURA POLIROM, 2007.
• DAVID M. SMICK, LUMEA E ROTUNDĂ. PERICOLE ASCUNSE PENTRU
ECONOMIA GLOBALĂ, EDITURA PUBLICA, 2009.

Feb 2, 2021 50
 TEMA 3
• UTILIZÂND DATELE CELE MAI NOI DE PE SITE-UL OMC (
HTTP://WWW.WTO.ORG), REALIZAŢI URMĂTOARELE CLASIFICĂRI:
• ŢĂRILE CU CELE MAI RAPIDE CREŞTERI ALE COMERŢULUI (PRIMELE
25);
• PRIMII 10 EXPORTATORI SI IMPORTATORI ÎN COMERŢUL CU BUNURI
(PRODUSE MANUFACTURATE) - ŢĂRI
• PRIMII 10 EXPORTATORI SI IMPORTATORI ÎN COMERŢUL CU SERVICII -
ŢĂRI

Feb 2, 2021 51
 TEMA 4

• GĂSIŢI, MOTIVAŢI ŞI ARGUMENTAŢI O IDEE DE AFACERI

SAU O SOLUŢIE VIABILĂ PENTRU ANTREPRENORII ROMÂNI
CARE DORESC SĂ-ŞI EXTINDĂ AFACERILE IN EXTERIOR
(MAXIM O PAGINĂ).
• EVIDENŢIAŢI CÂTEVA PUNCTE FORTE ŞI SLABE NECESARE
A FI CUNOSCUTE DE CĂTRE INVESTITORII STRĂINI CARE
DORESC SĂ INVESTEASCĂ ÎN ROMÂNIA

Feb 2, 2021 52
VĂ MULŢUMESC!
 CUPRINS

• INTERNAŢIONALIZAREA MEDIULUI DE AFACERI

• INTERNAŢIONALIZAREA FIRMEI
• EXPORT, IMPORT SI BARTER
• STRATEGII DE PĂTRUNDERE PE PIAŢA INTERNAŢIONALĂ

Feb 2, 2021 54
 INTERNAŢIONALIZAREA
MEDIULUI DE AFACERI - PROCESE
• PRINCIPALELE PROCESE SUNT:
• DEZVOLTAREA COMERŢULUI MONDIAL – PROCES PROGRESIV ÎN
PERIOADA DESCHISĂ DE MARILE DESCOPERIRI GEOGRAFICE ŞI
CARE A ATINS APOGEUL ÎN PERIOADA LIBERULUI SCHIMB
• CREŞTEREA RAPIDĂ A INVESTIŢIILOR ÎN STRĂINĂTATE ŞI
CONSACRAREA ACESTORA CA FORMĂ DE INTERNAŢIONALIZARE A
PRODUCŢIEI

Feb 2, 2021 55
 COMERŢUL INTERNAŢIONAL

• SEC. XX – O EXPANSIUNE PUTERNICĂ ŞI APROAPE

NEÎNTRERUPTĂ

• FACTORI:
• PROGRESUL TEHNIC
• LIBERALISMUL ECONOMIC
• INTEGRAREA ECONOMICĂ REGIONALĂ

Feb 2, 2021 56
 INVESTIŢIILE ÎN STRĂINĂTATE

• INVESTIŢIILE SE DEOSEBESC DE COMERŢUL

INTERNAŢIONAL, PRIN:
• ÎN TIMP CE RELAŢIILE COMERCIALE PRESUPUN
INTERDEPENDENŢE ÎNTRE PĂRŢI ÎN DOMENIUL RELAŢIILOR
MARFĂ-BANI, INVESTIŢIILE ÎN STRĂINĂTATE CREAZĂ ŞI
DEZVOLTĂ RAPORTURI DIRECTE ÎN DOMENIUL PRODUCŢIEI. O
INVESTIŢIE ÎN STRĂINĂTATE IMPLICĂ O OPŢIUNE PENTRU
INTERNAŢIONALIZAREA ACTIVITĂŢII ECONOMICE, ÎN SPEŢĂ,
A PRODUCŢIEI DE BUNURI ŞI SERVICII.

Feb 2, 2021 57
• INVESTIŢIILE STRĂINE DIRECTE ÎNSEAMNĂ IMPLICAREA
INVESTITORULUI ÎN MANAGEMENTUL FIRMEI DIN ŢARA
GAZDĂ, PARTICIPAREA ACESTUIA LA PARTAJAREA
PROFITURILOR ŞI RISCURILOR AFACERII. POATE FI REALIZATĂ
PRIN:
• INVESTIŢIE DE TIP GREEN-FIELD
• CUMPĂRAREA UNUI PACHET DE ACŢIUNI LA O FIRMĂ DIN ŢARA
STRĂINĂ. ÎN MOD CONVENŢIONAL SE CONSIDERĂ CĂ ACHIZIŢIA
A PESTE 10% DIN CAPITALUL SOCIAL AL UNEI FIRME ESTE
INVESTIŢIE DIRECTĂ.

Feb 2, 2021 58
• INVESTIŢIILE STRĂINE DUC LA STABILIREA ÎNTRE PARTENERI
A UNOR RAPORTURI BAZATE PE SPIRIT DE ASOCIERE, ÎN TIMP
CE OPERAŢIUNILE COMERCIALE SE BAZEAZĂ PE RELAŢIA DE
TIP DEBITOR-CREDITOR.
• PARTENERII SUNT ASOCIAŢI, NU VÂNZĂTORI ŞI CUMPĂRĂTORI, ŞI
AU ÎN CADRUL FIRMEI O POZIŢIE DETERMINANTĂ, ÎN PRINCIPIU,
DE COTA DEŢINUTĂ DIN CAPITALUL SOCIAL.
• RELAŢIILE DE AFACERI NU AU UN CARACTER INTERMITENT SAU
STRICT LIMITAT ÎN TIMP, CI TIND SĂ CAPETE UN CARACTER DE
PERMANENŢĂ ŞI DURABILITATE.

Feb 2, 2021 59
INTERNAŢIONALIZAREA FIRMEI –
DEFINIŢIE, MODALITĂŢI, STRATEGII

Feb 2, 2021 60
 CUPRINS

• INTERNAŢIONALIZAREA FIRMEI
• EXPORT, IMPORT SI BARTER
• STRATEGII DE PĂTRUNDERE PE PIAŢA INTERNAŢIONALĂ

Feb 2, 2021 61
 INTERNAŢIONALIZAREA FIRMEI

• ESTE UN PROCES OBIECTIV

• PE MĂSURA DEZVOLTĂRII SALE, FIRMA TINDE SĂ
DEPĂŞEASCĂ LIMITELE LOCALE, NAŢIONALE ŞI
REGIONALE ALE MEDIULUI DE AFACERI
• SE REALIZEAZĂ PRIN PARCURGEREA MAI MULTOR STADII,
CARE DEFINESC TOT ATÂTEA TIPURI DE FIRME CU
ACTIVITATE INTERNAŢIONALĂ ŞI EXPRIMĂ MOTIVAŢII
SPECIFICE ALE PARTICIPĂRII LA PIAŢA MONDIALĂ

Feb 2, 2021 62
 NATURA PROCESULUI
INTERNAŢIONALIZĂRII
• DEFINIŢIE – UN PROCES DE CREŞTERE A
IMPLICĂRII FIRMEI ÎN OPERAŢIUNI
INTERNAŢIONALE
• 2 ASPECTE:
• O DISTINCŢIE ÎN CEEA CE PRIVEŞTE STRATEGIA DE AFACERI A
FIRMEI: ORIENTAREA SPRE INTERIOR (CONSERVATOARE,
ÎNDREPTATĂ SPRE PIAŢA INTERNĂ, ÎNCHISĂ) VS.ORIENTAREA SPRE
EXTERIOR (LIBERALISTĂ, ÎNDREPTATĂ SPRE PIAŢA EXTERNĂ,
DESCHISĂ)
• DEFINIŢIA PP.EXISTENŢA UNUI ANUMIT CADRU DE REFERINŢĂ –
ECONOMIA NAŢIONALĂ: MEDIUL DE AFACERI AL ECONOMIEI DE
PIAŢĂ, CARE ARE O VOCAŢIE GLOBALĂ, ESTE ÎMPĂRŢIT DIN PUNCT
DE VEDERE POLITIC ÎN SPAŢII NAŢIONALE

Feb 2, 2021 63
 DIMENSIUNILE
INTERNAŢIONALIZĂRII

• METODA DE OPERARE (CUM)

• OBIECTUL VÂNZĂRILOR (CE)
• PIEŢELE ŢINTĂ (UNDE)
• CAPACITATEA ORGANIZAŢIONALĂ
• PERSONALUL
• FINANŢELE
Feb 2, 2021 64
• METODA DE OPERARE SE CONCRETIZEAZĂ ÎN DIFERITELE
FORME DE REALIZARE A AFACERILOR INTERNAŢIONALE,
CARE MERG DE LA EXPORTUL SIMPLU, PÂNĂ LA
PRODUCŢIA ÎN STRĂINĂTATE
• OBIECTUL VÂNZĂRILOR – BUNURILE ŞI SERVICIILE
EXPORTATE – TINDE SĂ SE DIVERSIFICE PE MĂSURA
CREŞTERII IMPLICĂRII FIRMEI ÎN PIAŢA MONDIALĂ. SE
POATE REALIZA ÎN DOUĂ MODURI:
• PE DE O PARTE, PRIN COMERCIALIZAREA ÎN EXTERIOR A UNUI
PRODUS CARE ERA OFERIT ÎN MOD CURENT PE PIAŢA INTERNĂ,
ORI PRIN CONCEPEREA UNUI PRODUS NOU PENTRU EXPORT;
• PE DE ALTĂ PARTE, PRIN SCHIMBAREA RADICALĂ A POLITICII
DE PRODUS ŞI CREAREA UNUI PACHET CU PRINZÂND BUNUL,
PLUS SERVICII, TEHNOLOGIE, KNOW-HOW ETC.

Feb 2, 2021 65
• PIAŢA ŢINTĂ REZULTĂ ÎN URMA UNOR OPŢIUNI ALE
MANAGEMENTULUI; ÎN FAZELE INIŢIALE ALE
INTERNAŢIONALIZĂRII SE ABORDEAZĂ PIEŢE MAI
UŞOR ACCESIBILE ÎN TERMENI DE COSTURI, RISCURI,
CONCURENŢĂ, DISTANŢĂ GEOGRAFICĂ ŞI CULTURĂ.
• CAPACITATEA ORGANIZAŢIONALĂ SE REFERĂ LA
MĂSURA ÎN CARE SISTEMUL DE MANAGEMENT AL
FIRMEI ESTE ÎN MĂSURĂ SĂ VALORIFICE ÎN MOD
EFICIENT FUNCŢIILE FIRMEI.

Feb 2, 2021 66
STADIILE DEZVOLTĂRII FIRMEI PE
PLAN INTERNAŢIONAL

• TEORIILE EVOLUŢIONISTE ARATĂ CĂ O FIRMĂ LOCALĂ

(NAŢIONALĂ) CARE SE IMPLICĂ ÎN AFACERI
INTERNAŢIONALE PARCURGE, TREPTAT, MAI MULTE
STADII, CĂRORA LE CORESPUND STRATEGII DE
DEZVOLTARE ŞI STRUCTURI ORGANIZATORICE SPECIFICE.
• UNELE FIRME PARCURG ACESTE STADII MAI RAPID,
ALTORA LE ESTE NECESARĂ O PERIOADĂ MAI
ÎNDELUNGATĂ PÂNĂ SĂ DEVINĂ CU ADEVĂRAT FIRME
MULTINAŢIONALE, ÎN SFÂRŞIT, ÎN UNELE CAZURI, UNA
SAU MAI MULTE FAZE POT FI "ARSE", FIRMA ANGAJÂNDU-
SE DIRECT ÎN FORME MAI AVANSATE DE IMPLICARE
INTERNAŢIONALĂ.

Feb 2, 2021 67
UN MODEL EXPLICATIV AL DEZVOLTĂRII INTERNAŢIONALE
ÎN ŞAPTE STADII ESTE PREZENTAT DE A. PHATAK
• RĂSPUNSUL LA COMANDA EXTERNĂ. ÎN ACEASTĂ PRIMĂ
FAZĂ FIRMA PLEACĂ DE LA EXISTENŢA UNEI COMENZI
DIN PARTEA IMPORTATORULUI STRĂIN. DACĂ EA
ACCEPTĂ COMANDA ŞI ÎNCEPE SĂ VÂNDĂ PROFITABIL ÎN
STRĂINĂTATE SE CREEAZĂ PREMISELE PENTRU
CONTINUAREA EXPORTURILOR PRIN RĂSPUNSUL LA NOI
COMENZI DIN STRĂINĂTATE. IN ACEASTĂ FAZĂ FIRMA
LUCREAZĂ DE OBICEI PRIN COMERCIANŢI SAU
INTERMEDIARI INTERNAŢIONALI.
• EXPORTUL ACTIV. PE MĂSURĂ CE EXPORTURILE FIRMEI
CONTINUĂ SĂ CREASCĂ, MANAGEMENTUL POATE
CONSIDERA CĂ ESTE NECESARĂ IMPLICAREA ACTIVĂ ÎN
VÂNZĂRILE INTERNAŢIONALE. CA ATARE, SE CONSTITUIE
UN SERVICIU CONDUS DE UN MANAGER DE EXPORT, CARE
ARE CA MISIUNE GĂSIREA DE OPORTUNITĂŢI DE
VÂNZARE PE PIEŢELE STRĂINE ŞI INIŢIEREA ŞI
DERULAREA DE CONTRACTE DE EXPORT. Feb 2, 2021 68
• EXPORTUL DIRECT. EXPANSIUNEA VÂNZĂRILOR ÎN STRĂINĂTATE
FACE CA SERVICIUL DE EXPORT, COMPUS DINTR-UN NUMĂR REDUS
DE PERSOANE, SĂ NU MAI CORESPUNDĂ CERINŢELOR DE
OPERATIVITATE ŞI EFICACITATE. CA ATARE, SE CREEAZĂ UN
DEPARTAMENT (SAU O DIVIZIE) DE EXPORT, SITUAT LA ACELAŞI
NIVEL CU DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI LA INTERN. FIRMA ÎNCEPE
SĂ RENUNŢE IA UTILIZAREA DE INTERMEDIARI ŞI SĂ VÂNDĂ
MĂRFURILE DIRECT IMPORTATORILOR SAU CUMPĂRĂTORILOR
FINALI SITUAŢI PE PIEŢELE LOCALE STRĂINE.
• SUCURSALA ŞI FILIALA DE COMERCIALIZARE. ACEASTĂ A PATRA FAZĂ
CORESPUNDE UNUI GRAD MAI RIDICAT DE INTERNAŢIONALIZARE
COMERCIALĂ, CÂND FIRMA DECIDE SĂ CREEZE STRUCTURI
ORGANIZATORICE ÎN ŢARA DE IMPORT, SUCURSALE, FILIALE, CARE
AU CA OBIECT PROMOVAREA OPERAŢIUNILOR DE EXPORT ŞI, ÎN
CAZUL SUCURSALELOR ŞI FILIALELOR, ÎNCHEIEREA ŞI DERULAREA
CONTRACTELOR DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ. MANAGERUL DE
SUCURSALĂ DE VÂNZARE ESTE SUBORDONAT NEMIJLOCIT
MANAGEMENTULUI CENTRAL AL FIRMEI, IAR SUCURSALA VINDE
DIRECT INTERMEDIARILOR SAU COMERCIANŢILOR DE PE PIEŢELE
STRĂINE.
Feb 2, 2021 69
• ASAMBLAREA ÎN STRĂINĂTATE. DECIZIA DE ASAMBLARE
ÎN STRĂINĂTATE SE POATE BAZA PE RAŢIUNI CUM SUNT
URMĂTOARELE: COSTURI MAI REDUSE DE TRANSPORT
PENTRU PRODUSELE NEASAMBLATE; TAXE VAMALE
MAI REDUSE; COSTURI SALARIALE MAI MICI ÎN ŢARA DE
IMPORT; FACILITĂŢI OFERITE PRODUCĂTORILOR INTEMI
DE CĂTRE GUVERNELE ŢĂRILOR-GAZDĂ ETC.
PRODUSELE ASAMBLATE ÎNTR-UNA SAU MAI MULTE
ŢĂRI STRĂINE POT FI COMERCIALIZATE PE PIEŢELE
LOCALE DIN ŢĂRILE RESPECTIVE,- DAR POT, DE
ASEMENEA, FACE OBIECTUL EXPORTULUI ÎN TERŢE
ŢĂRI SAU POT SĂ FIE IMPORTATE CA PRODUSE FINITE ÎN
ŢARA SEDIULUI CENTRAL AL FIRMEI EXPORTATOARE
(CF. TEORIA CICLULUI DE VIAŢĂ INTERNAŢIONAL).

Feb 2, 2021 70
• PRODUCŢIA ÎN STRĂINĂTATE. CARACTERISTICA ACESTUI STADIU AL
DEZVOLTĂRII INTERNAŢIONALE A FIRMEI O REPREZINTĂ
DELOCALIZAREA PRODUCŢIEI ÎN STRĂINĂTATE. ACEASTĂ DECIZIE
PRESUPUNE ELABORAREA UNEI STRATEGII DE AFACERI PE TERMEN
LUNG AVÂND LA BAZĂ STUDII DE PIAŢĂ, PROGRAME DE PROMOVARE
ŞI DISTRIBUŢIE ŞI ANALIZE DE IDENTIFICARE A NOI DEBUŞEURI
EXTERNE.
• PRODUCŢIA ÎN STRĂINĂTATE SE POATE DEZVOLTA PRIN MAI MULTE
FORME DE AFACERI INTERNAŢIONALE: SUBCONTRACTAREA;
LICENŢIEREA; INVESTIŢIILE DIRECTE ÎN ÎNTREPRINDERI DE
PRODUCŢIE.
• IN ACEST DIN URMĂ CAZ, CELE MAI MULTE DIN FUNCŢIILE FIRMEI
SUNT REALIZATE ÎN STRĂINĂTATE: APROVIZIONARE, FINANŢARE,
MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE, PRODUCŢIA, MARKETINGUL
ETC. CA ATARE, MANAGEMENTUL CENTRAL SE IMPLICĂ DIRECT ŞI
SUSŢINE DIN PUNCT DE VEDERE TEHNIC, MANAGERIAL ŞI FINANCIAR
SOCIETATEA CREATĂ SAU ACHIZIŢIONATĂ ÎN STRĂINĂTATE.

Feb 2, 2021 71
• INTEGRAREA FILIALELOR STRĂINE. ACEST ULTIM STADIU AL
INTERNAŢIONALIZĂRII PRESUPUNE INTEGRAREA
DIFERITELOR FILIALE STRĂINE ÎNTR-UN SISTEM
CORPORAŢIONAI MULTINAŢIONAL. FILIALELE ÎŞI PIERD O
PARTE CONSIDERABILĂ DIN AUTONOMIA DECIZIONALĂ,
DECIZIILE STRATEGICE FIIND LUATE DE CĂTRE
MANAGEMENTUL SUPERIOR, DE LA SEDIUL CENTRAL AL
SOCIETĂŢII. FIRMA MULTINAŢIONALĂ CONSIDERĂ DREPT
MEDIU PROPRIU DE AFACERI PIAŢA MONDIALĂ ÎN
ANSAMBLU; EA PLANIFICĂ, ORGANIZEAZĂ, ÎNCADREAZĂ
CU PERSONAL ŞI CONTROLEAZĂ OPERAŢIUNILE SALE
INTERNAŢIONALE DINTR-O PERSPECTIVĂ GLOBALĂ.
Feb 2, 2021 72
 TREI MARI STADII ALE
DEZVOLTĂRII FIRMEI PE PLAN
• INTERNAŢIONAL
INTERNAŢIONALIZAREA INIŢIALĂ (ENGL. FIRST LANDING), CÂND
FIRMA VALORIFICĂ PE PLAN INTERNAŢIONAL AVANTAJELE
SALE SPECIFICE, ADICĂ ACELE COMPETENŢE ŞI ABILITĂŢI
CARE AU CONSACRAT-O PE PIAŢA INTERNĂ: AVANTAJE
TEHNOLOGICE, DE MARKETING, PUTERE FINANCIARĂ.
• IMPLANTAREA ÎN ŢARA (ŢĂRILE) TERŢĂ (ENGL. GO NATIVE)
VALORIFICĂ AVANTAJELE DE LOCALIZARE ÎN STRĂINĂTATE,
FIRMA DEZVOLTÂNDU-ŞI CAPACITĂŢILE COMERCIALE ŞI DE
PRODUCŢIE PE PIEŢELE LOCALE STRĂINE ŞI ADAPTÂNDU-ŞI
STRATEGIA ŞI MODUL DE OPERARE ÎN FUNCŢIE DE SPECIFICUL
ACESTOR PIEŢE.
• MULTINAŢIONALIZAREA ŞI GLOBALIZAREA SE BAZEAZĂ PE
AVANTAJELE UNEI STRATEGII GLOBALE, CARE ABORDEAZĂ
PIAŢA MONDIALĂ CA UN SPAŢIU ECONOMIC UNITAR.
ACEASTĂ FAZĂ PRESUPUNE, DE EXEMPLU, CREAREA UNEI
REŢELE MULTINAŢIONALE DE SUBCONTRACTANŢI,
INTEGRAREA FILIALELOR DIN STRĂINĂTATE ETC.
Feb 2, 2021 73
 MOTIVAŢIILE
INTERNAŢIONALIZĂRII
• MOTIVAŢIILE REACTIVE SUNT CELE DE RĂSPUNS ALE
FIRMEI LA PRESIUNILE CARE VIN DIN MEDIUL DE AFACERI.
• MOTIVAŢIILE PROACTIVE FUNDAMENTEAZĂ ANGAJAREA
VOLUNTARĂ A FIRMEI ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE ÎN
SCOPUL VALORIFICĂRII UNOR AVANTAJE COMPARATIVE,
STRATEGICE SAU COMPETITIVE.

Feb 2, 2021 74
 PE CARE PIEŢE EXTERNE SĂ
INTRĂM?

• EXISTĂ CIRCA 190 DE ŢĂRI MEMBRE ALE ONU (4/03)

• ELEMENTELE ATRACTIVE ALE UNEI PIEŢE PENTRU O

ANUMITĂ FIRMĂ DEPIND DE:
• OBIECTIVELE FIRMEI
• BENEFICIILE, COSTURILE ŞI RISCURILE SPERATE

Feb 2, 2021 75
 INTRAREA PE O PIAŢĂ-AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE
• AVANTAJELE PRIMULUI INTRAT PE PIAŢĂ
• PRIORITATE ÎN FAŢA RIVALILOR; UN PUTERNIC NUME DE MARCĂ; ATRAGEREA
CERERII
• VOLUM DE VÂNZĂRI MAI MARE; EXPERIENŢA MAI MARE ÎN FAŢA COMPETITORILOR;
AVANTAJE DE COST
• CREAREA UNOR COSTURI FLEXIBILE(VARIABILE) ASTFEL ÎNCÂT SĂ LEGE
CONSUMATORII DE PRODUSELE PRIMILOR INTRAŢI PE PIAŢĂ
• STABILIREA DE LEGĂTURI SOCIALE ÎNAINTEA URMĂTORILOR CONCURENŢI
• IMPORTANTE ÎN CONTEXTUL CULTURAL ACTUAL

• DEZAVANTAJELE PRIMULUI INTRAT; COSTURI DE PIONIERAT

• TIMPUL INVESTIT PENTRU A ÎNVĂŢA CE TREBUIE FĂCUT ŞI CE NU; COMPETITORII
POT ÎNVĂŢA DE LA PRIMUL VENIT
• DACĂ PRIMUL INTRAT INTRODUCE O NOUĂ INDUSTRIE, VA CONSTRUI ŞI
INFRASTRUCTURA
• PRIMUL INTRAT “PREGĂTEŞTE” CONSUMATORII PENTRU URMĂTORII COMPETITORI
• ÎNCĂLCAREA ARANJAMENTELOR ŢĂRII GAZDĂ ÎN CEEA CE PRIVEŞTE STRĂINII
• ARANJAMENTELE POT SCHIMBA CA REZULTAT AVANTAJELE PRIMULUI INTRAT
February 2, 2021 76
 INTENSITATEA PĂTRUNDERII

• CE NIVEL AL RESURSELOR TREBUIE ANGAJAT?

• CE NIVEL AL RESURSELOR ÎŞI POATE PERMITE FIRMA SĂ
ANGAJEZE?
• ANGAJAREA STRATEGICĂ NU DUCE ÎNTOTDEAUNA
• LA UN IMPACT PE TERMEN LUNG
• RESURSELE AR PUTEA FI UTILIZATE ÎN ALTĂ PARTE
• AVANTAJELE PRIMULUI INTRAT ŞI SCARA LARGĂ DE MANEVRĂ
• SCARA MAI REDUSĂ DE INTRARE PE PIAŢĂ PERMITE O
COABITARE CU UN RISC MAI REDUS
• INTRAREA PE O PIAŢĂ POTENŢIALĂ REDUSĂ CA MĂRIME SAU
LARGĂ POATE NECESITA UN NIVEL ASEMĂNĂTOR AL
RESURSELOR INIŢIALE

February 2, 2021 77
 MODURI DE PĂTRUNDERE PE O PIAŢĂ
“DIN EXTERIOR”

• FIRMELE FAC AFACERI ÎN STRĂINĂTATE FĂRĂ SĂ

INVESTEASCĂ ÎN ACTIVELE PROPRII ŞI ÎN RESURSELE
UMANE PROPRII PE PIAŢA ŢINTĂ
• EXPORTUL
• VINDE PRODUSE NAŢIONALE PE PIEŢE STRĂINE PRIN AGENŢI
LOCALI INDEPENDENŢI SAU DIRECT CĂTRE CONSUMATORI
• PROIECTE “LA CHEIE”
• CAZ SPECIAL DE EXPORT REALIZAT DE CĂTRE FIRMELE CARE
PREDAU “LA CHEIE” UZINE, FABRICI SAU CONSTRUIESC
INFRASTRUCTURĂ PENTRU ALŢII
• EXEMPLE: FIRME DE PRELUCRARE A PETROLULUI, FIRME DE
CONSTRUCŢII, FABRICANŢI

February 2, 2021 78
 MODURI DE PĂTRUNDERE PE O PIAŢĂ
“DIN INTERIOR”

• ACESTEA IAU FORMA INVESTIŢIILOR STRĂINE DIRECTE (ISD)

• PROPRIETARUL UNEI FIRME
• FIRMA DEVINE 100% PROPRIETAR AL UNEI COMPANII ÎNTR-
O ŢARĂ STRĂINĂ
• JOINT VENTURES
• FIRME CARE AU ÎN PROPRIETATE ÎN COMUN DOUĂ SAU MAI
MULTE FIRME INDEPENDENTE; MULTE JVS SUNT ÎNTRE
DOUĂ FIRME
• UNA DINTRE SOCIETĂŢILE MAMĂ NU ESTE REZIDENTĂ PE
PIAŢA ŢĂRII GAZDĂ
• STRUCTURA PROPRIETĂŢII (%) POATE VARIA

February 2, 2021 79
 Mod de Avantaje
intrare
Proprietar al  Permite o coordonare
afacerii strategică globală
 Protejează tehnologia
 Realizează (potenţiale)
localizări şi economii de scară
International  Dă acces la cunoştinţele
Joint partenerului local
Ventures  Permite împărţirea costurilor
de dezvoltare şi riscurilor
 Poate fi, din punct de vedere
politic, mult mai bine primită
decât “100% proprietar al
afacerii”
 Permite societăţii mamă
străine să utilizeze resursele
pe mai multe pieţe naţionale
Alianţe  Similare cu international joint
strategice ventures
internaţional
Dezavantaje
 Costuri şi riscuri înalte
 Necesită abilităţi
manageriale compatibile cu
piaţa gazdă
 Timpul de implementare
poate fi mai îndelungat
 Pierderea controlului asupra
tehnologiei şi cunoştinţelor
manageriale
 Poate stânjeni coordonarea
globală
 Poate face localizarea mult
mai dificilă
 Împărţirea profitului - profit
"pie"”
 Poate fi mult mai dificil de
administrat, de condus decât
international joint ventures
February 2, 2021 80
 Mod de Avantaje Dezavantaje
intrare
Franchising  Risc finaciar scăzut  Lipsa unui control direct asupra
 Costuri relativ mici de calităţii
dezvoltare  Succesul internaţional al unui
franchising necesită costuri
considerabile de punere în funcţiune
 Este posibil să fie stânjenită,
coordonarea globală costă mai mult
decât proprietatea
 Creşterea poate fi înceată
depinzând de scopul franchisei
 Împărţirea profitului
 Potenţiala pierdere a know-how-ului
în favoarea unui potenţial competitor
Licenţiere  Similar cu franchising  Similar cu franchisingul
 Costuri “de întreţinere
mai reduse decât
franchisingul
Exportul  Realizarea  Costuri de transport
economiilor de scară  Bariere tarifare şi netarifare
 Motivaţia agenţilor locali de a face
February 2, 2021 81
faţă provocărilor
 PERSPECTIVE ŞI CAPCANE ALE
EXPORTULUI

• VENITURI URIAŞE ŞI POSIBILITĂŢI MARI DE PROFIT

• FIRMELE MARI CU O POZIŢIE AGRESIVĂ (PROACTIVĂ) DE
EXPORT POT AVEA PERSPECTIVE POZITIVE
• EFORTUL ESTE SUSŢINUT DE BUNA CUNOAŞTERE A
PIEŢELOR EXTERNE
• FIRMELE MICI AU O POLITICĂ DEFENSIVĂ (REACTIVĂ) DE
EXPORT ŞI VĂD PIEŢELE STRĂINE CA UN DAT
• EFORTURI AD-HOC, OPORTUNISTE ŞI ADESEA NAIVE
• EXPORTUL IMPUNE NECESITATEA COMPLETĂRII A UNUI VOLUM
IMPRESIONANT DE DOCUMENTE SPECIALIZATE

February 2, 2021 82
 ÎMBUNĂTĂŢIREA PERFORMANŢELOR DE EXPORT

• SURSE DE INFORMAŢII GUVERNAMENTALE

• MINISTERUL COMERŢULUI (INDIFERENT DE NUME)
• ORGANIZAŢII DE TIPUL CAMERELOR DE COMERŢ ŞI
INDUSTRIE
• SECŢIILE COMERCIALE ALE AMBASADELOR ŞI
CONSULATELOR
• FIRME DE MANAGEMENT PENTRU EXPORT
• DEPARTAMENTELE DE MARKETING ŞI DE EXPORT ALE
FIRMELOR
• SPECIALIŞTI EXPERIMENTAŢI
• TOTUŞI, NU NUMAI ACEŞTIA
• STRATEGIA DE EXPORT CONCENTRATĂ

February 2, 2021 83
EXPORT, IMPORT SI
BARTER
 Export, ISD sau Licenţiere?

Costurile de producţie şi de Nu
Bariere la Nu
transport sunt mari? Export
import?

Da Nu Da
Este uşor de licenţiat know-
ISD
how-ul?

Da
Da
Există un control sever
ISD
asupra străine?

Nu
Da
Este posibil de evaluat know- ISD
how-ul şi posibilă protecţia?

Nu
Licenţiere
February 2, 2021 85
 Perspective la export

 Venituri uriaşe şi posibilităţi mari de profit din străinătate

 Firmele mari
 au o poziţie agresivă (proactivă) de export
 efortul de export este sistematic(susţinut)
 au cunoştinţe despre pieţele externe
 Firmele mici
 au o politică defensivă (reactivă) de export şi privesc piaţa
ca un dat
 eforturi ad-hoc, oportuniste şi adesea naive

February 2, 2021 86
 Capcane la export
 Analize de piaţă nesatisfăcătoare, reduse
 Înţelegere superficială a condiţiilor de competitivitate
 Subestimarea timpului şi a expertizei necesare pentru dezvoltarea unei
pieţe străine de export
 O parte a consumatorilor necesită o interacţiune de tip “face-to-face”

 Insuficiente resurse manageriale alocate

 Subevaluarea nevoilor/fondurilor pentru a dezvolta relaţii/legături

locale
 Insuficienta adaptare a produsului la cerinţele utilizatorilor externi
(industriali sau casnici)
 Un sistem de distribuţie nefuncţional (ineficace)
 Un program promoţional slab (ineficient)

February 2, 2021 87
 Barterul
 Ce înseamnă aranjamentul de barter?
 Schimb de bunuri/servicii contra altor bunuri/servicii
 Utilizat când moneda naţională nu este convertibilă
 Utilizat când moneda naţională este foarte fluctuantă, instabilă
 Tipuri de barter
 Barterul propriu-zis: schimb direct de bunuri
 Contrapartida: aranjamente de cumpărări reciproce
 Compensaţie: similar cu Contrapartida, dar pot fi implicate, incluse mai
multe schimburi
 Tranzacţie switch: implică o a treia parte(ţară), o casă de comerţ pe
baza unui aranjament tip barter
 Buyback: o firmă construieşte o fabrică, furnizează tehnologie,
echipamente sau instruire într-o ţară şi convine să primească un
procent din vânzări ca plată parţială
February 2, 2021 88
 Barterul: pro şi contra

 Pro
 Poate oferi o cale de finanţare a exportului atunci când alte forme de
finanţare nu sunt disponibile
 Poate fi de preferat metodei clasice de finanţare în cazul în care
obţinerea numerarului este prea riscantă

 Contra
 Poate duce la un schimb de produse de o calitate mai slabă
 Firmele de import trebuie să caute o piaţă pentru bunurile importate
 Poate necesita existenţa unei infrastructuri de marketing
 Mai profitabilă pentru firmele mari

February 2, 2021 89
EXPORTUL – STRATEGIE DE PĂTRUNDERE PE PIEŢELE
EXTERNE

CONDIŢII PENTRU ALEGEREA EXPORTULUI CA

STRATEGIE DE PĂTRUNDERE PE PIEŢELE EXTERNE:
 DIMENSIUNILE SOCIETĂŢII;
 RESURSELE DE CARE SOCIETATEA DISPUNE SUNT
INSUFICIENTE PENTRU CONSTITUIREA SOCIETĂŢILOR MIXTE
SAU PENTRU INVESTIŢII DIRECTE EXTERNE;
 ANGAJAMENTUL SUBSTANŢIAL NU ESTE RECOMANDAT DIN
CAUZA RISCULUI POLITIC, AL PIEŢELOR INCERTE SAU
NEATRACTIVE;
 NU EXISTĂ O PRESIUNE ECONOMICĂ SAU POLITICĂ PENTRU A
PRODUCE PESTE HOTARE.

February 2, 2021 90
 MOTIVAŢII SPECIFICE PENTRU EXTINDEREA PRIN
EXPORT

INTERNE EXTERNE

Proactive interesulmanagerial oportunităţilepieţei externe

avantajele de marketing agenţii de schimb

economii de scara

produsul unic

avantajul tehnologic

Reactive diversificarea
riscului  lipsa de comenzi pe piaţa
exces de capacitate interna
creşterea vânzărilor la produse  saturarea pieţei interne
sezoniere  piaţă internă stagnantă sau în
declin

Sursa: Albaum G., Strandskov J.,Duerr E. – International Marketing and Export Management, Ed. Longman Publishing,
ed.a-III-a, Harlow, England, 1998, pag.40 February 2, 2021 91
MODALITĂŢI DE EXPORT PE PIEŢELE
EXTERNE

 EXPORTUL DIRECT

 EXPORTUL INDIRECT

February 2, 2021 92
 EXPORTUL DIRECT VERSUS EXPORTUL INDIRECT
Avantaje
Export  însuşirea în întregime a profitului
comercial
direct
 menţinerea în contact cu piaţa
 promovarea mărcii de fabrică
 consolidarea poziţiei întreprinderii
pe piaţa externa
Export  concentrarea prioritara pe
activităţile de bază ale companiei
indirect
 pătrunderea mai uşoară pe pieţe noi
sau pe pieţe puternic concurenţiale
(datorită reţelelor deja formate ale
intermediarilor)
 economii la unele costuri
 atenuarea unor riscuri specifice
tranzacţiilor de comerţ exterior
Dezavantaje
 riscurile specifice activităţii de comerţ
exterior se răsfrâng direct asupra
firmei
 cheltuielile de comercializare sunt
foarte ridicate
 necesită constituirea unor noi structuri
organizatorice (noi costuri si riscuri)
 lipsa de contact direct cu piaţa de
desfacere a produselor
 dificultăţi în promovarea unei imagini
favorabile a firmei pe piaţa externă
 reducerea profitului din cauza
comisioanelor care se plătesc
 intermediarilor
February 2, 2021 93
 EXPORTUL DIRECT

EXPORTUL DIRECT - PRESUPUNE REALIZAREA TUTUROR

OPERAŢIUNILOR LEGATE DE EXPORTUL MĂRFII DE CĂTRE
PRODUCĂTOR, PRIN MIJLOACELE SALE PROPRII. ACESTA
PRESUPUNE O LEGĂTURA DIRECTĂ ÎNTRE PRODUCĂTOR ŞI
CLIENTUL EXTERN.
Contract de vânzare internaţională în
numele şi pe contul producătorului
Producător Client extern

February 2, 2021 94
 FORME ALE EXPORTULUI DIRECT

DIRECTORUL DE EXPORT - SE OCUPĂ DE TOTALITATEA

EXPORTURILOR SOCIETĂŢII;

DEPARTAMENT SAU DIRECŢIE INTERNĂ DE EXPORT - SE OCUPĂ DE

TOTALITATEA EXPORTURILOR SOCIETĂŢII ÎN SITUAŢIA ÎN CARE
ACESTEA ATING UN ANUMIT VOLUM;

BIROU DE REPREZENTARE ÎN STRĂINĂTATE - MODALITATEA CEA

MAI DES ADOPTATÃ DE COMPANII DEOARECE RISCUL FINANCIAR
POATE FI REDUS LA MINIM;

SUCURSALA DE DISTRIBUŢIE SAU COMERCIALĂ - SE OCUPĂ CU

VÂNZAREA ŞI DISTRIBUŢIA ÎN STRĂINĂTATE, PUTÂND EFECTUA ŞI
ACTIVITĂŢI DE DEPOZITARE, SERVICE SAU PROMOVARE;

REPREZENTANŢII VOIAJORI - SUNT TRIMIŞI ÎN STRĂINĂTATE AI

SOCIETĂŢII ÎN SCOPUL IDENTIFICĂRII PARTENERILOR DE AFACERI.
February 2, 2021 95
 EXPORTUL INDIRECT

EXPORTUL INDIRECT - PRESUPUNE SEPARAREA FUNCŢIILOR DE

COMERCIALIZARE DE CELE DE PRODUCŢIE ÎN UNITĂŢI AUTONOME
CARE ACŢIONEAZĂ ÎN CALITATE DE COMERCIANŢI. ACEASTA FORMA
DE COMERŢ PRESUPUNE ÎNTOTDEAUNA INTERPUNEREA UNUI
INTERMEDIAR (CEL PUŢIN) ÎNTRE PRODUCĂTOR ŞI CLIENTUL
EXTERN. contract de
contract de vânzare
vânzare internaţională
Producător Intermediar Client extern

February 2, 2021 96
 CATEGORII DE INTERMEDIARI

FIRME CARE LUCREAZĂ ÎN NUME ŞI PE CONT PROPRIU:

CASELE DE COMERŢ
FIRMELE DE COMERŢ EXTERIOR

INTERMEDIARII PROPRIU-ZIŞI, CEI MAI CUNOSCUŢI FIIND:

COMISIONARII – FIRME CARE ACŢIONEAZĂ

ÎN NUME PROPRIU, DAR PE CONTUL ALTORA
REPREZENTANŢII – FIRME CARE
ACŢIONEAZĂ ÎN NUMELE ŞI PE CONTUL
ALTORA 97 February 2, 2021
 CASELE DE COMERŢ

 SUNT MARI FIRME COMERCIALE CARE, PE DE O PARTE, CUMPĂRĂ

MĂRFURI DE LA PRODUCĂTORII SAU DE LA ANGROSIŞTII DIN ŢARA
LOR ŞI LE REVÂND ÎN STRĂINĂTATE, IAR, PE DE ALTĂ PARTE,
ACHIZIŢIONEAZĂ PRODUSE DIN STRĂINĂTATE PE CARE LE REVÂND
ANGROSIŞTILOR LOCALI SAU DETAILIŞTILOR;
 PRIN REŢEAUA DE FILIALE DIN STRĂINĂTATE, CASELE DE COMERŢ
PĂTRUND PE DIFERITE PIEŢE EXTERNE ŞI ÎŞI CREEAZĂ PROPRIUL
APARAT COMERCIAL ÎN ACESTE ŢĂRI;
 DISPUN PESTE GRANIŢĂ DE O VASTĂ REŢEA DE AGENŢI,
DISTRIBUITORI, REPREZENTANŢI.

February 2, 2021 98
EXPORTUL PRIN SUBCONTRACTARE - FIRMELE DE
COMERŢ EXTERIOR

 FIRMELE DE COMERŢ EXTERIOR SUNT SOCIETĂŢI

COMERCIALE CARE CUMPĂRĂ ÎN NUME ŞI PE CONT
PROPRIU MĂRFURI DE PE PIAŢA INTERNĂ PE CARE LE
REVÂND PESTE GRANIŢĂ.

 ÎNTREPRINDERILE MICI ŞI MIJLOCII CARE NU DISPUN DE

MIJLOACELE FINANCIARE ŞI UMANE NECESARE PENTRU
CREAREA UNUI SERVICIU DE EXPORT ANGAJEAZĂ FIRME
DE COMERŢ EXTERIOR – ACESTEA SUBCONTRACTEAZĂ
OPERAŢIUNEA DE EXPORT UNEI FIRME SPECIALIZATE.

February 2, 2021 99
 SERVICII OFERITE DE FIRMELE DE COMERŢ EXTERIOR

 CERCETAREA ŞI PREGĂTIREA PIEŢELOR EXTERNE

 PUNEREA LA DISPOZIŢIE A UNEI REŢELE DE COMERCIALIZARE

DEJA IMPLANTATE ŞI FUNCŢIONALE PE PIAŢA DE DESFACERE

 ASIGURAREA DISTRIBUŢIEI FIZICE A MĂRFURILOR ŞI

EFECTUAREA FORMALITĂŢILOR ADMINISTRATIVE

 FINANŢAREA OPERAŢIUNILOR ŞI ASIGURAREA RISCURILOR

LEGATE DE TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE

February 2, 2021 100

 COMISIONARII

COMISIONARII SUNT PERSOANE FIZICE SAU JURIDICE

CARE PARTICIPĂ LA ÎNCHEIEREA OPERAŢIUNILOR, ÎN
NUMELE LOR, DAR PE CONTUL ALTORA. BAZA JURIDICĂ
A RAPORTURILOR DINTRE COMISIONARI ŞI
EXPORTATORI O CONSTITUIEcontract
CONTRACTUL
de DE
contract de vânzare
COMISION.
comision internaţională
Producător Comisionar Client extern
în numele
comisionarului şi pe contul
producătorului

February 2, 2021 101

 REPREZENTANŢII

REPREZENTANŢII (CUNOSCUŢI ÎN DIFERITE ŢĂRI SUB

DENUMIREA DE AGENŢI REPREZENTANŢI SAU AGENŢI)
ACŢIONEAZĂ PE BAZA ORDINULUI PRIMIT DE LA
COMITENT, DE A SĂVÂRŞI ACTE ŞI FAPTE COMERCIALE
LEGATE DE VÂNZAREA SAU CUMPĂRAREA MĂRFII PE
CONTUL ŞI ÎN NUMELE PĂRŢII ORDONATOARE.

REPREZENTANŢII ACŢIONEAZĂ PE BAZA UNUI

CONTRACT DE AGENT SAU DE REPREZENTARE.
February 2, 2021 102
 STRATEGII DE PĂTRUNDERE PE PIAŢA
INTERNAŢIONALĂ

Strategii Pieţe noi Pieţe actuale

Produse noi Diversificare Extinderea gamei

de produse

Produse Extinderea pe noi Aprofundare

actuale pieţe

Sursa: Ansoff, H. I.,op. cit., 1989, pag. 116

February 2, 2021 103
 STRATEGII

DIVERSIFICARE - STRATEGIE COMPETITIVĂ CARE ARE

ÎN VEDERE
EFORTURI DE LĂRGIRE A SFEREI DE INFLUENŢĂ A
COMPANIEI PE ALTE PIEŢE, CONCOMITENT CU
ACTUALIZAREA OFERTEI.

EXTINDEREA PE NOI PIEŢE - PĂTRUNDEREA

PRODUSELOR/SERVICIILOR FIRMEI PE NOI PIEŢE DE
DESFACERE.

APROFUNDARE - CREŞTEREA VOLUMULUI VÂNZĂRILOR

UNUI PRODUS/SERVICIU EXISTENT PE O PIAŢĂ
CURENTĂ, PRIN CREŞTEREA SEGMENTULUI DE PIAŢĂ.

EXTINDEREA GAMEI DE PRODUSE – ÎNNOIREA

SORTIMENTALĂ DATORATĂ SCHIMBĂRILOR
CONDIŢIILOR PE PIEŢELE ACTUALE. February 2, 2021 104
STRATEGII UTILIZATE ÎN CADRUL MIX-ULUI DE
MARKETING INTERNAŢIONAL

 STRATEGII UTILIZATE ÎN POLITICA DE PRODUS

INTERNAŢIONAL

 STRATEGII DE PREŢ

 STRATEGII DE DISTRIBUŢIE

 STRATEGII DE PROMOVARE
February 2, 2021 105
 STRATEGII UTILIZATE ÎN POLITICA DE PRODUS
INTERNAŢIONAL

I. STRATEGIA EXTINDERII PROPRIU-ZISE – STANDARDIZAREA PRODUSULUI ŞI A PROMOVĂRII;

II. STRATEGIA COMUNICĂRII ADAPTATE – ACELAŞI PRODUS PE TOATE PIEŢELE CARE SE ADRESEAZĂ UNOR
NEVOI DIFERITE;

III. STRATEGIA ADAPTĂRII PRODUSULUI – PRODUSUL SATISFACE ACELEAŞI NEVOI, DAR CONDIŢIILE DE
UTILIZARE PE PIEŢELE EXTERNE SUNT DIFERITE;

IV. STRATEGIA ADAPTĂRII PROPRIU-ZISE – PRODUSUL ŞI PROMOVAREA SE MODIFICĂ ÎN FUNCŢIE DE

NEVOILE, CONDIŢIILE DE UTILIZARE ŞI ABILITĂŢILE DE CUMPĂRARE LOCALE;

V. STRATEGIA DEZVOLTĂRII DE NOI PRODUSE - MAI MULTE ALTERNATIVE ÎN FUNCŢIE DE NOUTATEA

PRODUSULUI RESPECTIV PE PIAŢĂ:
 INOVAŢIE RETROACTIVĂ - RECREAREA SAU REINTRODUCEREA UNUI PRODUS NAŢIONAL
EXISTENT PE O PIAŢĂ EXTERNĂ MAI PUŢIN EXIGENTĂ;
 INOVAŢIE ACTIVĂ - CREAREA UNUI PRODUS NOU PENTRU O PIAŢĂ EXTERNĂ MAI EXIGENTĂ
DECÂT CEA NAŢIONALĂ;
 INOVAŢIE ABSOLUTĂ - LANSAREA UNUI PRODUS NOU PE PIAŢA NAŢIONALĂ ŞI PE PIEŢE
EXTERNE.

February 2, 2021 106

 STRATEGII DE PREŢ (I)
FORMAREA PREŢURILOR PENTRU PIEŢELE
INTERNAŢIONALE

METODE DE DETERMINARE BAZATE PE COSTURI

 METODA COSTULUI COMPLET
 METODA COSTULUI VARIABIL (IA ÎN CONSIDERARE NUMAI CHELTUIELILE
LEGATE DIRECT DE PRODUCŢIA ŞI COMERCIALIZAREA EXTERNĂ)
 METODA PRAGULUI DE RENTABILITATE (A PUNCTULUI CRITIC)
METODE DE DETERMINARE BAZATE PE CERERE
 PREŢUL MAXIM ACCEPTABIL
 PREŢUL DE CONJUNCTURĂ
 PREŢURI FLEXIBILE ÎN RAPORT CU:
- PIEŢELE
- CLIENŢII
- SEZONALITATEA CERERII

February 2, 2021 107

 STRATEGII DE PREŢ (I)
FORMAREA PREŢURILOR PENTRU PIEŢELE
INTERNAŢIONALE

METODE DE DETERMINARE BAZATE PE CONCURENŢĂ

 NIVELUL DE PREŢ: MAI MARE/MAI MIC/EGAL CU AL
CONCURENŢEI
 PREŢUL SPECIFIC LA PRODUSE CU GRAD SCĂZUT DE
PRELUCRARE
 PREŢURI PE BAZA CARACTERISTICILOR PRODUSULUI
PROPRIU FAŢĂ DE CEL AL CONCURENŢEI
 PREŢ DE DUMPING

February 2, 2021 108

 STRATEGII DE PREŢ (II)

 STRATEGIA PREŢULUI ÎNALT – FOLOSITĂ PENTRU SELECTAREA

UNOR SEGMENTE DE PIAŢĂ SOLVABILE DIN PUNCT DE VEDERE
FINANCIAR ŞI FOARTE RECEPTIVE LA NOU;

 STRATEGIA PREŢULUI SCĂZUT – SE FOLOSEŞTE PENTRU A

ASIGURA PĂTRUNDEREA RAPIDĂ PE PIAŢA EXTERNĂ ŢINTĂ ŞI
CUCERIREA UNEI PĂRŢI IMPORTANTE DIN ACEASTA, ÎN
CONDIŢIILE ÎN CARE OBIECTIVELE DE PROFITABILITATE SUNT
TRECUTE PE PLAN SECUND;

 STRATEGIA PREŢULUI CE VALORIFICĂ AVANTAJUL DE PIAŢĂ –

ÎN RAPORT CU POZIŢIONAREA CE SE DOREŞTE ASIGURATĂ
PRODUSULUI:
- STRATEGIA PREŢULUI DE EXCEPŢIE;
- STRATEGIA BAZATĂ PE VALOAREA PRODUSULUI;
- STRATEGIA SUPRAPREŢULUI;
- STRATEGIA PREŢULUI MINIM.

February 2, 2021 109

DEZVOLTAREA STRATEGIEI DE DISTRIBUŢIE
INTERNAŢIONALĂ

February 2, 2021 110

 FACTORI ESENŢIALI ÎN DEZVOLTAREA STRATEGIEI DE
DISTRIBUŢIE INTERNAŢIONALĂ

 DENSITATEA DISTRIBUŢIEI – GRADUL DE ACOPERIRE A

SUPRAFEŢEI CU CENTRE DE COMERCIALIZARE;

 LUNGIMEA CANALELOR DE DISTRIBUŢIE – NUMĂRUL DE

INTERMEDIARI IMPLICAŢI ÎN TRASEUL INTERN ŞI EXTERN PE
CARE ÎL PARCURGE BUNUL PÂNĂ LA UTILIZATORUL FINAL;

 CONTROLUL ASUPRA CANALULUI DE DISTRIBUŢIE –

INFLUENŢAT DE PARTICIPAREA ÎNTREPRINDERII LA PROCESUL
DE DISTRIBUŢIE;

 LOGISTICA – PLANIFICAREA, REALIZAREA ŞI CONTROLUL

FLUXULUI ŞI STOCĂRII EFICIENTE ŞI EFICACE A MATERIILOR
PRIME, DE LA PUNCTUL DE ORIGINE LA CEL DE CONSUM, ÎN
SCOPUL ADAPTĂRII LA CERINŢELE CLIENTULUI.
February 2, 2021 111
 STRATEGII DE PROMOVARE – INSTRUMENTE UTILIZATE ÎN
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ

PUBLICITATE
 COTIDIANE
 REVISTE DE SPECIALITATE
 JURNALE
 RADIO
 TELEVIZIUNE
 CINEMA
 FILME PUBLICITARE
 AFIŞAJ EXTERIOR
 AFIŞE ŞI FOI VOLANTE
 SIGLE ŞI LOGO
 MIJLOACE DE TRANSPORT
 AMBALAJ EXTERIOR
 MATERIALE INSERATE ÎN AMBALAJ

February 2, 2021 112

 STRATEGII DE PROMOVARE – INSTRUMENTE UTILIZATE ÎN
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ

PROMOVAREA
VÂNZĂRILOR
 DISCOUNT-URI DE PREŢURI
 VÂNZĂRI GRUPATE
 MOSTRE, CUPOANE
 CADOURI
 CONCURSURI, JOCURI, TOMBOLE, LOTERII
 CREDITE CU DOBÂNDĂ MICĂ
 PROGRAME DE CONTINUITATE
 SCHIMBAREA UNUI PRODUS VECHI CU ALTUL NOU

February 2, 2021 113

 STRATEGII DE PROMOVARE – INSTRUMENTE UTILIZATE ÎN
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ

RELAŢII PUBLICE

 ARTICOLE ÎN PRESĂ

 DISCURSURI

 SEMINARII

 RAPOARTE ANUALE

 SPONSORIZARE

 DONAŢII ÎN SCOPURI DE BINEFACERE

 EDITAREA DE PUBLICAŢII

 IMAGINEA ÎNTREPRINDERII

 PUNCTE DE VÂNZARE PROPRII

 RELAŢII CU PUBLICUL

 EVENIMENTE

 LOBBY

February 2, 2021 114

 STRATEGII DE PROMOVARE – INSTRUMENTE UTILIZATE ÎN
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ

VÂNZĂRI PERSONALE

 DEMONSTRAŢII

 ÎNTÂLNIRI ÎN SCOPUL REALIZĂRII VÂNZĂRILOR

 PROGRAME DE STIMULARE A CUMPĂRĂRII

 TÂRGURI ŞI EXPOZIŢII COMERCIALE

COMUNICARE DIRECTĂ

 POŞTĂ DIRECTĂ

 MARKETING DIRECT

 COMERŢ ELECTRONIC

 TELEMARKETING

 CUMPĂRARE CU AJUTORUL PREZENTĂRILOR T.V.

 INTERNET

 TELEFONIE MOBILĂ

February 2, 2021 115

 STRATEGII DE PROMOVARE INTERNAŢIONALĂ - TIPURI

ÎN FUNCŢIE DE OBIECTIVELE URMĂRITE DE PROMOVARE

 STRATEGIA PROMOVĂRII PRODUSULUI
 STRATEGIA PROMOVĂRII IMAGINII GLOBALE;
 STRATEGIA PROMOVĂRII EXTINDERII IMAGINII SOCIETĂŢII
ÎN FUNCŢIE DE GRADUL DE STANDARDIZARE A PROMOVĂRII
 PROMOVARE STANDARDIZATĂ (ACELEAŞI METODE ŞI MESAJE DE COMUNICARE);
 PROMOVARE ADAPTATĂ SAU DIFERENŢIATĂ (SE IA ÎN CONSIDERARE SPECIFICUL LOCAL
ŞI ADAPTAREA MESAJELOR LA PARTICULARITĂŢILE FIECĂREI PIEŢE);
 PROMOVARE CONCENTRATĂ (SE ORIENTEAZĂ ASUPRA UNUI SEGMENT ANUMIT AL PIEŢEI
 ÎN FUNCŢIE DE MODUL DE DESFĂŞURARE ÎN TIMP
 STRATEGIA DE PROMOVARE CONTINUĂ
 STRATEGIA DE PROMOVARE INTERMITENTĂ (PE PIEŢE CU UN GRAD MAI SCĂZUT DE
DEZVOLTARE SAU DE SOCIETĂŢI CARE NU CONSIDERĂ ACESTE PIEŢE FOARTE
IMPORTANTE);
 STRATEGIA DE PROMOVARE OCAZIONALĂ (SOCIETĂŢI CARE PĂSTREAZĂ CONTACTUL CU
O ANUMITĂ PIAŢĂ PÂNĂ LA O REDRESARE VIITOARE A SOCIETĂŢII)

February 2, 2021 116

 STRATEGII DE PROMOVARE INTERNAŢIONALĂ - TIPURI

ÎN FUNCŢIE DE MODUL DE INFLUENŢARE A PUBLICULUI ŢINTĂ

 STRATEGIA DE ÎMPINGERE (COMUNICARE CĂTRE REŢEAUA DE DISTRIBUŢIE PENTRU A
DETERMINA VÂNZAREA PRODUSELOR);
 STRATEGIA DE ABSORBIRE (SE ADRESEAZĂ DIRECT CONSUMATORILOR ÎN SCOPUL
ATRAGERII ACESTORA CĂTRE OFERTA SOCIETĂŢII)

ÎN FUNCŢIE DE MODUL DE ORGANIZARE

 STRATEGIA PRIN FORŢE PROPRII ALE ÎNTREPRINDERII (PUŢIN ÎNTÂLNITĂ PE PLAN
INTERNAŢIONAL);
 STRATEGIA MIXTĂ (PRIN FORŢE PROPRII ŞI PRIN APELAREA LA AGENŢIILE DE
SPECIALITATE);
 STRATEGIA PE BAZA SERVICIILOR AGENŢIILOR DE SPECIALITATE.

February 2, 2021 117

 CERCETAREA PIEŢELOR EXTERNE

 CUNOAŞTEREA SISTEMATICĂ A VOLUMULUI ŞI

STRUCTURII CERERII ŞI OFERTEI

 EVALUAREA LEGĂTURILOR CANTITATIVE ŞI

CALITATIVE DINTRE CERERE ŞI OFERTĂ

 PREVEDEREA EVOLUŢIILOR DE PE ACESTE

February 2, PIEŢE
2021 118
 ETAPELE CERCETĂRII PIEŢELOR EXTERNE

 STABILIREA OBIECTIVELOR – DE EX. SEGMENTAREA

PIEŢEI, DETERMINAREA COTEI DE PIAŢĂ, ELABORAREA DE
PREVIZIUNI
 IDENTIFICARE SI SELECTAREA SURSELOR DE INFORMAŢII
– SURSE INTERNE FIRMEI ŞI SURSE EXTERNE
 SELECTAREA METODELOR DE CERCETARE – DE EX.
METODE DE OBŢINERE A INFORMAŢIILOR, METODE DE
PREVIZIUNE PE TERMEN SCURT, MEDIU ŞI LUNG
 CULEGEREA INFORMAŢIILOR – CERCETĂRI DE TEREN SAU
SELECTAREA DIN SURSE SECUNDARE
 PRELUCRAREA INFORMAŢIILOR
 ANALIZA ŞI INTERPRETAREA INFORMAŢIILORFebruary 2, 2021 119

 REDACTAREA STUDIULUI
 EVALUAREA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

 POTENŢIALUL PIEŢEI – VOLUMUL PROBABIL AL

PIEŢEI
- POTENŢIALUL DE IMPORT
- POTENŢIALUL DE EXPORT

 CAPACITATEA PIEŢEI – MĂRIMEA GLOBALĂ A

CERERII SAU OFERTEI TEORETICE DE MĂRFURI
- CAPACITATEA DE IMPORT
February 2, 2021 120
- CAPACITATEA DE EXPORT
 POTENŢIALUL PIEŢEI

 POTENŢIALUL DE IMPORT – PARTEA DIN POTENŢIALUL DE

ABSORBŢIE CE SE DATOREAZĂ ACHIZIŢIILOR PROBABILE DIN
STRĂINĂTATE:
PI = NIP  IIP  PIP
NIP - NUMĂRUL IMPORTATORILOR POTENŢIALI
IIP - VOLUMUL MEDIU PROBABIL AL IMPORTULUI
PIP - PREŢUL MEDIU DE IMPORT ESTIMAT

 POTENŢIALUL DE EXPORT – PARTEA DIN POTENŢIALUL DE OFERTĂ

AL UNEI PIEŢE CARE ESTE DESTINATĂ EXPORTULUI:
PE = NEP  CEP  PEP
NEP - NUMĂRUL PRODUCĂTORILOR
(OFERTANŢILOR) PENTRU EXPORT
CEP - CAPACITATEA DE PRODUCŢIE (OFERTĂ)
PROBABILĂ A FIECĂRUIA
PEP - PREŢUL MEDIU DE EXPORT (OFERTĂ)
February 2, 2021
ESTIMAT
121
 CAPACITATEA PIEŢEI

 CAPACITATEA DE IMPORT – PARTEA DIN CAPACITATEA DE ABSORBŢIE A

PIEŢEI CARE ARE CA SURSĂ DE ACOPERIRE MĂRFURI PROVENITE DIN
STRĂINĂTATE:
CI = NIT  IIT
NIT - NUMĂRUL DE IMPORTATORI (CONSUMATORI) TEORETICI AI
MĂRFURILOR DIN IMPORT
IIT - IMPORTUL MEDIU PE LOCUITOR, FIRMĂ, INSTITUŢIE

 CAPACITATEA DE EXPORT – PARTEA DIN CAPACITATEA DE OFERTĂ

TOTALĂ A UNEI PIEŢE CARE ESTE DESTINATĂ SATISFACERII UNEI ALTE
PIEŢE: n m
Ce   Cp   Nec
i 1 j1

CP - CAPACITATEA DE PRODUCŢIE
NEC - NECESARUL INTERN CE POATE FI ACOPERIT ATÂT DIN
SURSE PROPRII, CÂT ŞI DIN IMPORT
I – 1, 2, ….., N – NUMĂRUL PRODUCĂTORILOR
J – 1, 2, ….., M – NUMĂRUL CONSUMATORILOR NAŢIONALI February 2, 2021 122
 PROSPECTAREA PIEŢELOR

 ACTIVITATE DESFĂŞURATĂ DE FIRMA

EXPORTATOARE DUPĂ CE ACEASTA ŞI-A FORMAT, ÎN
BAZA CERCETĂRILOR DE PIAŢĂ, O IMAGINE ASUPRA
CLIMATULUI CONCURENŢIAL DIN ŢARA VIZATĂ
 ESTE ADESEORI ULTIMA ETAPĂ ÎNAINTE DE
EFECTUAREA PROPRIU-ZISĂ A OPERAŢIUNII DE
EXPORT
 ANGAJEAZĂ FIRMA PE TERMEN LUNG, IMPLICÂND
ANUMITE COSTURI ŞI, PRIN URMARE, O FINANŢARE
ADECVATĂ
ARE ÎN VEDERE DOUĂ OBIECTIVE:
- APROFUNDAREA CUNOAŞTERII PIEŢEI
- GĂSIREA ŞI CONTACTAREA CLIENŢILOR POTENŢIALI (COMERCIANŢI,
CONSUMATORI FINALI)
February 2, 2021 123
 MODALITĂŢI DE PROSPECTARE A
PIEŢELOR
 MARKETINGUL DIRECT – PROMOVAREA CONTACTULUI
NEMIJLOCIT DINTRE PRODUCĂTOR ŞI CONSUMATOR/VÂNZĂTOR
ŞI CUMPĂRĂTOR/EXPEDITOR ŞI DESTINATAR

 DELEGAŢIILE ÎN STRĂINĂTATE – PERMIT STABILIREA UNUI

CONTACT DIRECT CU PIAŢA, ORGANIZAREA TESTĂRII
PRODUSELOR, COLECTAREA DE INFORMAŢII COMERCIALE

 PARTICIPAREA LA MANIFESTĂRI COMERCIALE

INTERNAŢIONALE
- TÂRGURILE INTERNAŢIONALE
- EXPOZIŢIILE INTERNAŢIONALE

 SALOANE PERMANENTE – ORGANIZATE LA SEDIUL FIRMEI

EXPORTATOARE SAU ÎN SĂLI DE EXPOZIŢII CU ROL DE A
PREZENTA PRODUSUL, DE A-I PUNE ÎN VALOARE CALITĂŢILE,
INCLUSIV PRIN POSIBILITATEA TESTĂRII
February 2, 2021 124
VĂ MULŢUMESC!